PARTE I IL CREDIT MANAGER E IL SUO MONDO

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1 PARTE I IL CREDIT MANAGER E IL SUO MONDO 1. IL CREDIT MANAGER 1.1. Chi è pag Competenze pag Hard Skills pag Soft Skills pag Attività pag Rapporti con le altre aree aziendali pag Collocazione negli organigrammi aziendali pag A.C.M.I. - ASSOCIAZIONE CREDIT MANAGERS ITALIA 2.1. Storia ed evoluzione (raccontata da chi l ha vista nascere) pag Correva l anno 1973 pag Ma com era cominciato il tutto? pag Mission e organizzazione pag Il profilo dei credit manager soci A.C.M.I. pag Presente e futuro pag IL CREDIT MANAGER LIBERO PROFESSIONISTA 3.1. Chi è pag Contributo alle aziende committenti pag Grandi aziende pag Piccole e medie imprese (PMI) pag Il broker del credito commerciale pag. 39 PARTE II I FONDAMENTALI DELL AZIENDA 4. ELEMENTI DI VALUTAZIONE DELL IMPRESA 4.1. Considerazione generali sull importanza della corretta valutazione dell impresa pag Le quattro fondamentali classi di valore pag Indentificazione delle classi di valore pag Il capitale investito operativo pag Il margine operativo netto pag Le fonti di capitale pag Il costo delle fonti di capitale pag. 47 XIII

2 4.4. Quantificazione delle classi di valore pag Il capitale investito operativo pag Il margine operativo netto pag Le fonti di capitale (o fonti finanziarie) pag Il costo del capitale pag L ANALISI DEGLI EQUILIBRI DELL IMPRESA 5.1. Il circolo virtuoso dell equilibrio aziendale pag L equilibrio patrimoniale pag L equilibrio finanziario pag L equilibrio economico pag Case histories pag Analisi dei tre equilibri pag Analisi degli effetti sugli indici economici della leva finanziaria pag. 65 PARTE III LA GESTIONE DEL CREDITO PER OTTIMIZZARE IL CICLO MONETARIO 6. LE ATTIVITÀ DI PREVENZIONE 6.1. Premessa pag Gli obiettivi della prevenzione pag La presentazione di un nuovo cliente da parte della direzione commerciale pag Raccolta informazioni esterne-interne pag Il monitoraggio delle informazioni esterne pag La visita al cliente pag La fase di preparazione pag La visita pag Il follow up della visita pag L affidamento pag Le varie tipologie di linea di credito pag Il comitato fidi pag Revisione e revoca delle linee di credito pag Alcuni spunti per la determinazione del rating dei clienti pag Modello di rating ponderato pag Modello di rating per le grandi aziende pag Lo sviluppo dei modelli di scoring pag Le componenti di un sistema decisionale pag Tipologie di modelli di scoring pag. 94 XIV

3 6.9.1 Il processo di sviluppo di un modello statistico di scoring pag La manutenzione dei modelli di scoring pag Tradurre gli score in azioni pag Build or buy? pag L adozione dei modelli di commercial credit scoring pag Approfondimento sulle informazioni commerciali pag Le fonti pubbliche pag Business Information propriamente dette pag Freshly investigated report pag Le Business information sulle imprese estere pag L evoluzione delle informazioni commerciali pag IL FINANZIAMENTO ALLA VENDITA 7.1. Premessa pag Leasing pag Leasing finanziario pag Lease back pag Noleggio operativo pag Finanziamento pag Credito al consumo pag I benefici sul working capital pag LA GESTIONE DEL RISCHIO ATTRAVERSO GARANZIE E MODALITÀ DI PAGAMENTO 8.1. Premessa pag Fidejussione bancaria pag Fidejussione assicurativa pag La lettera di patronage pag Modalità di pagamento pag Delega di pagamento pag Ordine di bonifico irrevocabile pag Escrow account pag Conto corrente co-intestato pag I CREDITI ESTERI 9.1. Termini e modalità di pagamento nelle transazioni con l estero pag Assegno e lock box pag Bonifico bancario pag Cambiale pag Recibo e pagares - Spagna pag. 141 XV

4 9.1.5 L.C.R. semplice ed accettata, B.O.R. - Francia pag Banklastschrift pag Direct debit pag Cash on delivery - COD pag Il credito documentario: la lettera di credito pag Stand by letter of credit pag La normativa internazionale di riferimento pag Gli Incoterms pag COPERTURA DEL RISCHIO ATTRAVERSO L ASSICURAZIONE La valutazione della perdita pag Le caratteristiche principali dell assicurazione del credito pag La valutazione del cliente pag Il valore delle esperienze di pagamento pag Il Rating pag La denuncia di un sinistro pag Il blocco automatico dell affidamento pag L azione di recupero pag La garanzia assicurativa pag Credito certo ed esigibile - Contestazione della merce pag Il pagamento dell indennizzo e la surroga pag La compartecipazione alle perdite pag Indennizzi e recuperi in presenza di esposizioni fuori fido pag La selezione del portafoglio assicurato: globalità e deroghe pag Excess of loss pag Top up pag Prospettive ed evoluzioni pag IL FACTORING E L ANTICIPAZIONE DELLE FATTURE Premessa pag Caratteristiche del factoring pag Le forme tecniche del factoring pag Cessione pro soluto e pro solvendo pag Cessione con pagamento all incasso, con anticipazione o maturity pag Il reverse factoring pag Il beneficio integrato nella gestione del working capital pag La contabilizzazione dei crediti in presenza di factoring pag Anticipo fatture salvo buon fine pag. 183 XVI

5 12. IL VALORE DEL CREDITO Premessa pag Il credito elemento di sviluppo della crescita pag L impatto di strumenti e condizioni di pagamento pag Analisi della marginalità pag Analisi della redditività pag D.S.O. - Days of sales outstanding pag DSO Contrattuali pag DSO Stimato pag DSO Reali pag Dilazione media di vendita pag DSO occulti pag Costo del DSO pag La frammentazione del DSO per causa pag E.V.A. - Economic value added pag C.V.A. - Customer value added pag LA GESTIONE CORRENTE DEL CREDITO COMMERCIALE Premessa pag Parametri di evasione automatica degli ordini pag Il fido pag Le modalità di pagamento pag I termini di pagamento pag Scaduto pag Evasione di ordini eccedenti i parametri pag Gestione proattiva degli ordini futuri pag Interazioni aziendali pag IL REPORTING DEL CREDITO Premessa pag Il cruscotto del credito pag Ageing clienti pag Top customers pag Report delle contestazioni pag DSO per customer/divisione pag Utilizzo linee di credito pag Il budget dei DSO e dei crediti pag Le previsioni di incasso pag LA COLLECTION INTERNA Premessa pag. 247 XVII

6 15.2. Definizione pag L ageing strumento guida della collection pag Il ciclo dei solleciti pag Il completamento dei solleciti pag L importanza della comunicazione nella collection pag La collection quando il cliente è la pubblica amministrazione pag La contabilità pubblica pag Il riconoscimento di debito pag I debiti perenti pag L OUTSORCING DELLA COLLECTION Analisi di fattibilità pag Scelta del provider pag Definizione del processo pag Interazioni con la committente pag KPI dell outsourcing pag LA COLLECTION STRAGIUDIZIALE E GIUDIZIALE Premessa pag La diffida legale: effetti giuridici e strategici pag Contestazioni, transazioni e piani di rientro pag Titoli di credito e garanzie pag La cambiale pag L assegno bancario pag L assegno circolare pag Le garanzie pag Il recupero legale: fase monitoria pag Il recupero legale: fase esecutiva pag Il fallimento e le procedure concorsuali pag Il Fallimento pag Il Concordato preventivo pag L Amministrazione straordinaria pag IL FONDO SVALUTAZIONE CREDITI Premessa pag Il fondo svalutazione crediti ai fini civilistici pag La riserva specifica o puntuale pag La riserva generica pag La previsione di accantonamenti futuri pag Il fondo svalutazione crediti ai fini fiscali pag La recuperabilità dell IVA nelle procedure infruttuose pag. 307 XVIII

7 PARTE IV STRUMENTI E SUGGERIMENTI PER IL CREDIT MANAGER 19. POLICIES AND PROCEDURES Premessa pag La politica del credito pag Le interazioni con la politica commerciale pag Le procedure pag Esempio di procedura del credito pag ORGANIZZARE SISTEMI E SUPPORTI INFORMATIVI AL SERVIZIO DEL CREDITO Come e perché i sistemi informativi permeano tutta l attività pag Prendere le misure pag Dimensioni e organizzazione pag Sistemi Informativi disponibili pag Vincoli ed opportunità pag Come intervenire nelle varie fasi del processo del credito pag Prevenzione pag Gestione pag Sollecito e recupero pag Contenzioso pag Reporting pag TIPS & TRICKS Premessa pag Fatture e note credito in valuta pag Emissione note credito e trattamento IVA pag Nota credito decorso l anno dalla fatturazione originaria pag Note credito per sconti legati al raggiungimento di obiettivi quantitativi e qualitativi pag Abbinamento incassi pag Decadenza dal termine pag Risoluzione del contratto per inadempienza e clausola risolutiva espressa pag Sospensione delle forniture per mancato pagamento pag Patto di riservato dominio pag D.Lgs. 231/02 sui ritardati pagamenti pag Penale per ritardato pagamento pag D.Lgs. 231/07 in materia di riciclaggio e ricettazione pag La legge francese sui ritardati pagamenti pag. 366 XIX

8 SEPA e PSD pag Bonifici pag Servizi all incasso pag Il glossario del credito pag. 372 BIBLIOGRAFIA pag. 377 XX

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