21 maggio Digital Drinks PERCHE. iclienti NON. compranodate. Dr. Marco Barbera Responsabile SEO & Webmarketing

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1 21 maggio 2014 Digital Drinks PERCHE iclienti NON compranodate Dr. Marco Barbera Responsabile SEO & Webmarketing

2 I trend del commercioon-line Nonostante la crisi in atto il web continua a mostrare una crescita a doppia cifra

3 Fattoridi successosulweb? Le regole per poter competere sul web sono chiare e non possiamo pensare di trascurarle o ignorarle

4 Misurareilsuccesso sulweb Il modo più semplice è l analisi del TASSO DI CONVERSIONE ovvero il rapporto tra il numero di visitatori che navigano sul nostro sito in relazione a quanto decidono di interagire con il sito stesso. Tra i primi 10 e-commerce solo 35hanno un tasso di conversione superiore al 5% I clienti che arrivano su un sito la prima volta hanno una probabilità di convertire del 2% mentre gli acquirenti abituali dell 8% Se dopo 2 anni dall inizio dell attività il tasso di conversione è ancora dello 0,12% forse occorre porsi alcune domande

5 Ne consegue perciò che è di fondamentale importanza: Riuscire a portare utenti sul sito

6 Attirarela loro attenzionecon messaggi persuasivi che devono essere compresi (a livello linguistico e semantico) e appresi (ritenuti credibili)

7 Portarli alla CALL TO ACTION ovvero verso la specifica interazione che vorremmo fargli intraprendere

8 Webmarketing: la strada giusta verso il successo Il web marketing è la branca delle attività di marketing dell azienda che sfrutta il canale online per studiare il mercato e sviluppare i rapporti commerciali. Gli obiettivi del webmarketing si focalizzano su quattro aspetti fondamentali

9 Ottimizzare i fattori interni al sito(seo e SEM) promozionali(adv) Ottimizzare le campagne 02 Rafforzare i fattori esterni al sitoovverola nostra credibilità sul web (Backlinks) 04 Ottimizzarela user experience per massimizzare la conversione (Persuasive marketing)

10 La Conversione

11 Fonti di traffico e conversione

12 Principali motivi di non conversione

13 Principali motivi di non conversione Prezzo (48%): se lo stesso prodotto è disponibile a un prezzo inferiore presso altri venditori. Costi di spedizione (41%): se percepiti come troppo alti possono indurre i consumatori ad abbandonare l acquisto. Acquisto nei negozi (25%):usano il sito per ricercare informazioni, ma preferiscono acquistare in negozio Tempi di spedizione (21%): gli acquirenti vogliono avere il prodotto subito o in tempi brevi, un esigenza che molti merchantancora non sono in grado di soddisfare Metodi di pagamento (20%): poca fiducia nelle modalità di pagamento e per questo motivo non finalizzano l acquisto

14 Il funnel: lo studio della conversione

15 Il funnel: lo studio della conversione Il funnelè un sistema reattivo che traccia le attività delle leadal fine di creare un percorso personalizzato mirato a rendere più funzionali tutti i passi e le informazioni che devono essere offerti al fine di ottenere la conversione Tale studio è mirato a migliorare e massimizzare l efficienza del percorso di acquisto (Sales) o acquisizione della Lead.

16 I personaggi

17 I personaggi: creazione del tunnel di acquisto I personaggi sono modelli, esempi e archetipo e che umanizzano e individualizzano uno specifico mercato Target. Sono individui ipotetici che rappresentano i consumatori target.

18 I personaggi: creazione del tunnel di acquisto I personaggi devono guidare ogni aspetto del vostro sito web, compresa : l interfaccia grafica il design il flusso del processo e dello sviluppo dei contenuti Web. Lo scopo della creazione dei personaggi è quello di mettersi in relazione con i clienti a livello personalizzato

19 I personaggi: creazione del tunnel di acquisto Conoscendole preoccupazioni dei personaggi POSSO: creare un sito indirizzato ad essi rispondereadeguatamente alle principali domande che si pongono

20 I personaggi: creazione del tunnel di acquisto Devo fermarmi a leggere tutta la pagina o posso saltare al prossimo sito? È quello che mi aspettavo di trovare o che speravo di vedere? Possiamo anche sviluppare empatia verso di loro e capire i loro bisogni e come soddisfarli e persuaderli a comprare.

21 I personaggi: creazione del tunnel di acquisto Fattori di segmentazione del targetper lo sviluppo dei personaggi nel B2C Fattori geografici: Zona e dimensione dell area metropolitana Clima (Es: settori condizionati da questo fattore come: articoli per riscaldamento, raffreddamento oppure lo sport ) Fattori demografici: Età Sesso Generazione (figlio, padre, nonno) Livello di reddito Nucleo familiare Occupazione Istruzione Religione

22 Perchè i personaggi? La Overconfidence Una situazione di Overconfidence riferisce ad un modo distorto di guardare una situazione. Quando si è troppo sicuri di sé, si rischia di fraintendere il valore di un prodotto o servizio, un opinione, una credenza o abilità portandoci ad avere più fiducia di quanto si dovrebbe dati i parametri oggettivi della situazione che stiamo analizzando L assioma della Overconfidence è: Se le cose sono andate bene sono io che sono stato bravo Se le cose vanno male È colpa del caso o della sfortuna

23 Perchè I personaggi? La Overconfidence Esempi: Chi pensa che il suo senso dell'orientamento sia meglio di quello che effettivamente è.potrebbe mostrare la sua eccessiva fiducia intraprendendo un viaggio senza una mappa e rifiutandosi di chiedere indicazioni se si perde lungo la strada. Qualcuno che non sa cantare, ma crede di avere una gran voce e decide di fare un provino per XFactor. Quando si presenta sul all audizione potrebbe finire per essere deriso o ridicolizzato per la sua voce terribile a causa della sua eccessiva fiducia in se stesso.

24 Le micro conversioni

25 Studiare le micro conversioni Capire che cosa sono e l importanza delle Micro Conversioni significa comprendere il motivo per il quale la maggior parte dei tuoi potenziali clienti abbandona il sito senza effettuare una conversione. Studiare le micro conversioni significa ottenere i seguenti risultati Comprendere quale sia il modo più appropriato per servire i tuoi utenti in funzione della loro fase all interno delciclo di acquisto Diventare maggiormente consapevoledelle distrazioniche portano a scarse conversion rates Capire le vere ragioniper le quali le persone navigano il tuo sito

26 Studiarele micro conversioni: I problemi Ricerca: l utente non riesce a trovare l area del sito in cui viene descritto il prodotto. Selezione: l utente non è in grado di scegliere il giusto prodotto in base alle informazioni che gli fornisci (scarse, inesatte, incomplete, etc.). ad esempio non comprende la differenza tra le varie offerte. Decisione: l utente non è capace di dire se il prodotto che ha scelto sarà in grado di soddisfare i suoi desideri e le sue necessità o risolverà il problema per cui vuole acquistarlo.

27 Studiarele micro conversioni: I problemi Carrello: l utente non sa come fare per ordinare Il prodotto. Acquisto: l utente non riesce a completare la procedura di checkout ed inviare il suo ordine Soddisfazione: sel utente non riceve il prodotto che ha ordinato o sceglie di restituirlo ed ottenere Il rimborso (sicurezza dell acquisto)

28 Studiare le micro conversioni

29 Studiare le micro conversioni

30 Studiare le micro conversioni Ce l abbiamo fatta! Siamo riusciti a convincere l utente ad accettare la tua offerta. Ma non è ancora finita Errori nel carrello e nei link Tempi di attesa eccessivi di risposta del sito Reset sulle form in caso di errori di compilazione Poche informazioni relative alla consegna, ai resi, alla spedizione o al prezzo La presenza di link multipli che possono distrarre (es. box di ricerca, link troppo evidenti, barre di navigazione, etc.) La mancanza di informazioni sulla privacy vicino al campo della richiesta dell L assenza di informazioni di contatto ( , telefono, fax, numero verde, instant mesaging, etc.).

31 Visual persuasive marketing ed Heatmap

32 Visual persuasive marketing Studia il rapportoche intercorre fra oggetto, contesto in cui viene inserito ed immagine. THINK REFINE CREATE Il prodotto diventa comunicazione visiva e si trasforma in un messaggio persuasivo che raggiunge il pubblico, influenzandone e determinandone le scelte

33 Visual Persuasive Marketing: Le Heat Map Una Heatmap(mappa di calore)è una rappresentazione grafica di una serie di dati i cui i singoli valori sono rappresentati come colori di tonalità differente a seconda del valore dell intensità del valore stesso. Sul Web le Heatmappermettono di capire come i visitatori approcciano al nostro sito da un punto di vista comportamentale.

34 Visual Persuasive Marketing: Le Heat Map Dr. Marco Barbera Responsabile SEO & Webmarketing

35 Visual Persuasive Marketing: Le Heat Map

37 Visual Persuasive Marketing: Le Heat Map Lo sguardo del soggetto indirizza la nostra attenzione

39 Visual Persuasive Marketing: Le Heat Map Schemi di lettura

40 Heat Map: Software

43 Heat Map: Software I principali software che si possono usare per creare Heatmap sono: Crazyegg Fen-Gui HeatmapPluginper Wordpress Clickheat Corunet Clickdensity

44 Web persuasive Marketing

45 Web persuasive marketing E lo studio e l applicazione di tecniche capaci di Guidare e convincere il lettore di un e-commerce, sito internet, blog,social media networkverso una eventuale richiesta di informazioni o acquisto, motivandolo con particolari leve persuasive, recensioni, consigli, pareri ad effettuare una sua azione diretta ed immediata.

46 Web persuasive marketing La persuasione è un qualsiasi tentativo atto a modificare atteggiamenti e/o comportamenti di un soggetto senza usare coercizione o inganno Si basa sullo studio di 3 elementi chiave: Il marketing La psicologia La neurologia

47 Web persuasive marketing L obiettivo del marketing persuasivo è quello di creare un messaggio per il potenziale cliente in grado di: Attirare l attenzione Essere compreso a livello semantico e linguistico Essere appreso e ritenuto credibile Deve Spingere all azione o incentivare a farlo

48 Pm: il laddering La tecnica del ladderingnasce nell ambito della teoria dei costrutti personali di George Kelly (1955). Per Kelly i contenuti cognitivi hanno un Significato positivo o negativo in base a catene di implicazioni, i cosiddetti costrutti. Tale tecnica serve per approfondire il legame tra consumatore e prodotto e collegare i diversi elementi della catena mezzi-fini.

49 Pm: il laddering Approfondiscela conoscenzadel modo in cui i consumatori attribuiscono al prodotto un significato, una rilevanza personale, che ne motivi l acquisto. Il modello della catena mezzi-fini mira alla comprensione del modo in cui i consumatori percepiscono le conseguenze rilevanti che derivano dall uso e dal consumo del prodotto. Il marketing utilizza la teoria mezzi-fini a fondamento di metodologie d indagine qualitativa sul consumatore, il cui scopo è quello di approfondire le motivazioni alla base delle scelte d acquisto attraverso l interpretazione dei processi cognitivi del consumatore.

50 Pm: il laddering LIVELLI DI ATTRAZIONE CATEGORIE FINALI /interiori ASTRATTO VALORI STRUMENTALI esteriori SOCIALI /come mi vedono gli altri CONSUMATORE Conoscenza di sé PSICOLOGICHE come mi sento CONSEGUENZE FUNZIONALI CONCRETO ATTRIBUTI Caratteristiche ASTRATTE Caratteristiche FISICHE Conoscenza del PRODOTTO

51 Pm: il laddering Esempio catena MEZZI-FINI di un consumatore di prodotti dell agricoltura biologica ATTRIBUTI PRODOTTO BIOLOGICO SANO CONSEGUENZE ALIMENTAZIONE SANA (mezzo) BENESSERE FISICO VALORI SALUTE

52 Pm: il laddering /Esempio di Laddering «I miei figli mi vorranno più bene» «I miei figli si divertiranno molto a Gardaland» «Questo mi fa sentire una madre migliore e mi fa sentire bene con me stessa!» «Posso mettere da parte dei soldi per portarei miei figli a Gardaland» «Mi fa risparmiare» Una madre approfitta di una offerta 3x2

53 Wpm: Tecniche di conversione Sono tecniche che utilizzano leve basata sulla creazione di un senso di urgenza e di convenienza che scade nel tempo, inducendo l utente a finalizzare l acquisto per poter usufruire del vantaggio.

54 Wpm: Tecniche di conversione

55 Aumentare lo scontrino medio: Cross Selling Utilizzando la tecnica del Cross Sellingproponiamo ad un cliente degli accessori direttamente correlati al prodotto scelto nel momento in cui la vendita è stata chiusa. + +

56 Aumentare lo scontrino medio: Cross Selling Esempi di Cross Selling Acquisto di un auto: proporre un contratto di assicurazione in omaggio per un periodo Acquisto di uno Smartphone: proporre una custodia o una espansione di memoria Acquisto di un libro: proporre altri libri dello stesso argomento che potrebbero interessarci Mutuo bancario: proposta di assicurazione con la stessa banca (malattia, invalidità, inabilità al lavoro, morte)

57 Aumentare lo scontrino medio: Up Selling Utilizzando la tecnica dell Up Selling proponiamoad un cliente che ha già deciso un acquisto, ed è in fase di finalizzazione del suo ordine, una versione migliore e più costosadello stesso prodotto di cui potrebbe non essere a conoscenza. 32 GB 16 GB

58 Aumentare lo scontrino medio: Up Selling Up Selling RisultatoWIN-WINovvero vincono entrambe le parti. Da una parte il venditore riesce a massimizzare il profitto ricevendo più soldi dal cliente e d altra parte il cliente riceve un prodotto migliore, o in più grande quantità, o riceve benefici aggiuntivi che poteva anche non conoscere quando ha fatto il suo ordine.

59 Aumentare lo scontrino medio: Up Selling Esempi di Up Selling: Proporre un contratto di garanzia più lungo del normale all acquisto di un elettrodomestico Proporre un modello di Smartphone con prestazioni superiori Suggerire di aggiungere un hard disk più capiente all acquisto di un nuovo computer Suggerire una marca di orologi più costosa che il cliente non conosce rispetto a quella che egli chiede

60 Aumentare lo scontrino medio: Loss leader SUPER DISCOUNTS Venditadi alcuni prodotti a prezzo ridottissimo a volte in perdita! Dr. La finalità è quella di attirare il cliente per poi guadagnare con azioni di Upsell, Crossell e riordino Attenzione al Dumping Marco Barbera Responsabile SEO & Webmarketing barbera@softplace.net

61 Aumentare lo scontrino medio: Loss leader SUPER DISCOUNTS Esempi tecnica Loss Leader Vendere il primo volume di una trilogia per promuovere poi i successivi 2 volumi Vendere unrasoio a lame intercambiabili per poi guadagnare sulle lamette di ricambio Vendere una stampanteper poi guadagnare sui toner o cartucce di ricambio

62 Uomini Vs Donne

63 Comportamentod acquisto: Uomini e donne 2Universo femminile e Universo maschile modi differenti di pensare, di relazionarsi, di vedere il mondo e di vivere le emozioni. Uomini e donne concepisconola vita in maniera diversa e la affrontano basandosi su schemi mentali diversi.

64 Comportamento d acquisto: Uomini e donne L uomo è tattico: pianifica al meglio ogni singola azione, tenendo conto dei vincoli pratici e contingenti, per perseguire un obiettivo La donna è strategica: descrive un piano d azione a lungo termine ed imposta successivamente le azioni per raggiungere lo scopo predeterminato

65 Comportamento d acquisto: Uomini e donne L uomo predilige l utilità immediata (breve periodo) La donna predilige la funzionalità e la durata (medio/lungo periodo)

66 Comportamento d acquisto: Uomini e donne Spedizione in 24h 10 anni di garanzia

67 Comportamento d acquisto: Uomini e donne 1 prodotto -Upsell 3/5 prodotti -Crossell

68 Comportamento d acquisto: Uomini e donne Coupon sconto a breve scadenza (flash sales) Coupon cerca l affare con mesi di anticipo

69 Comportamento d acquisto: Uomini e donne Feedback negativo: il prodotto è da scartare Motivo del feedback: più tempo per analizzare le recensioni

70 Psicologia del colore

71 Psicologia del colore I colori veicolano emozioni, qualità e sentimenti. Nel libro Color Design Workbook, Adams Moriokae Terry Stone presentano una analisi dei colori primari, secondari e neutrali

72 Psicologia del colore Associato al fuoco, al sangue ed al sesso Qualità positive: passione, amore, sangue, energia, eccitazione, potenza Qualità negative: aggressione, rabbia, battaglia, rivoluzione, crudeltà, immoralità Adatto a siti Web Energia (elettrica, gas) Aziende collegate alla sanità Cosmetica e profumi Auto e moto sportive

73 Psicologia del colore Migliore per attirare l attenzione, associato al concetto di cautela, stimola il metabolismo Qualità positive: Intelletto, saggezza, ottimismo, radiosità, gioia, idealismo Qualità negative: Gelosia, codardia, disonestà, prudenza Adatto a siti Web Aziende legate al sole (energia solare, fotovoltaico) Grano e prodotti derivati Macchine fotografiche e telecamere Fast food, snack e golosità

74 Psicologia del colore Comunica lealtà, onestà e fiducia. Colore che reprime la fame, associato al cielo ed al mare (calmante). Qualità positive: Conoscenza, freschezza, pace, mascolinità, contemplazione, lealtà, giustizia, intelligenza Qualità negative: Depressione, freddezza, distacco, apatia Adatto a siti Web Architetti Società settore medico Consulenti Aziende collegate all acqua Compagnie di telecomunicazioni Corporation internazionali Organizzazioni religiose

75 Psicologia del colore Colore riposante ed al tempo stesso luminoso. Associato alla natura, indica ordine e precisione, fresco e nuovo. Qualità positive: Fertilità, soldi, crescita, guarigione, successo, natura, armonia, onestà, giovinezza Qualità negative: Avidità, invidia, nausea, veleno, corrosione, inesperienza Adatto a siti Web Istituzioni finanziarie Prodotti nutritivi e per la salute Parchi, sport all aperto, vacanze all aria aperta

76 Psicologia del colore Associato alla leadership, potere e rispetto. Richiama spiritualità e regalità. Simboleggia creatività e stimola l immaginazione. Qualità positive: Lusso, saggezza, immaginazione, raffinatezza, rango, ispirazione, ricchezza, nobiltà, misticismo Qualità negative: Esagerazione, eccesso, pazzia, crudeltà Adatto a siti Web Business della musica Chiesa e clero Produttori di vini e cantine Designer d interni Grafici e creativi

77 Psicologia del colore Associato all autunno ed agli agrumi. Stimola l appetito, la riflessione e le discussioni costruttive. E simbolo di amicizia. Qualità positive: Creatività, corroborante, unicità, energia, vitalità, stimolante, cordialità, salute, fantasia, attività Qualità negative: Vistosità, apparenza, grossolanità Adatto a siti Web Offerte e sconti Enogastronomia Confronto prezzi Sport e svago

78 Psicologia del colore Associato alla notte ed alla morte. Rappresenta forza e concentrazione, potere e determinazione. Indica prodotti convenienti e dal basso budget. Qualità positive: potere, autorità, peso, raffinatezza, eleganza, serietà, solitudine, mistero Qualità negative: Paura, negatività, diavolo, segretezza, sottomissione, gravità, rimorso, vacuità Adatto a siti Web Gioiellerie e fashion Fotografi Business della musica

79 Psicologia del colore! Attenzione agli aspetti socio-culturali. Costa d avorio e Sud Africa:colore del lutto e della morte Cina: Colore delle spose, buon augurio, celebrazione India Purezza Occidente Passione Egitto e Birmania :Colore del lutto Giappone: Colore del coraggio Cina: Regalità, nutriente India: Mercanti Cina: Esorcismo Giappone: Vita Usa: Soldi Mondo islamico:speranza e paradiso

80 Psicologia del colore Cina:Immortalità Iran: Colore del lutto Usa: Tristezza, depressione Occidente: Rilassamento! Attenzione agli aspetti socio-culturali. Thailandia:Colore del lutto Europa:Regalità Cattolicesimo:Morte, lutto, crocifissione Europa: Lutto Cina: Colore dei giovani Tahilandia: Sfortuna, infelicità

81 Landing pagese SqueezePages

82 Landing Pages e Squeeze Pages Sono pagine speciali caratterizzate da unaparticolare attenzione in termini di ottimizzazione (non soloseo). Sono due risorse che possono cambiare le sorti della tua attività online. Landing Pages Squeeze Pages

83 Landing Pages e Squeeze Pages Landing Pages Sono pagine singole che hanno un unico obiettivo CONVERTIRE Sono realizzate per trasformare un visitatore in cliente. Ogni elemento è ottimizzato per svolgere un compito specifico mirato solo ed esclusivamente alla conversione.

84 Landing Pages e Squeeze Pages Squeeze Pages E una pagina o pop-up creata per RACCOGLIERE DATI DELL UTENTE Spesso utilizzata per raccogliere o numeri di telefono, In generale dati di contatto dell utente che possono essere utilizzati successivamente.

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86 Landing Pages e Squeeze Pages