I servizi di Marketing. Marco Vecchiotti - Director

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1 I servizi di Marketing Marco Vecchiotti - Director

2 2012 Data4Value: Soluzioni di Marketing nel gruppo CRIF 2

3 I servizi Data4Value Ottimizzazione delle performance di business sul territorio Ottimizzazione di reti commerciali fisse e mobili Individuazione dei migliori target per Cross Selling Massimizzazione di campagne di DM attraverso Scoring ad hoc Tools di trattamento dati anagrafici e territoriali Deduplica e riconoscimento clienti Creazione e gestione di Customer DB Analisi di bacini di mercato Analisi delle performance commerciali sul territorio Soluzioni di gestione del territorio ad hoc per Operation Massimizzazione Gestione cliente Analisi & Pianificazione Acquisizione Individuazione e valutazione di mercati potenziali (micro-mercati) Targeting per microaree Valutazione portfolio prospect Valutazione della Site-location Prospect DB batch e on-line Data cleansing per attività di DM Ottimizzazione target per campagne DM Scoring ad hoc

4 2012 Il più ampio archivio statistico su Microzona in Italia 4

5 2012 Cos è il Microterritorio? La MICROZONA 0,6 km 2 78 abitazioni 62 famiglie 162 individui Provincia Comune Cap Micro-zona (sez. ISTAT) È LA PIÙ PICCOLA UNITÀ TERRITORIALE UFFICIALE ITALIANA Si basa sulla SEZIONE di CENSIMENTO ISTAT Gerarchicamente è al livello inferiore al Comune e al CAP In Italia ci sono oltre MICROZONE, circoscritte da oltre 1,5 milione di VIE con oltre 28 milioni di NUMERI CIVICI GEOREFENZIATI 5

6 2012 Marketing Database Data4Value Oltre 180 variabili Informazioni Propietarie Informazioni aggregate derivate dal patrimonio informativo CRIF Informazioni Pubbliche Informazioni statistiche e socio - demografiche, istituzionali e di fonte pubblica AFFIDABILITÀ/RISCHIO: comportamento di pagamento e livello di attività creditizia DOMANDA PRODOTTI: numero e tipologia di richieste di credito PORTAFOGLIO: numero, tipologia, importo e durata dei prodotti posseduti Aggiornamento semestrale Modelli Nuove basi dati disponibili Aggiornamento Basi Dati ISTAT: aggregation di dati socio-demografici per microzona (età, scolarità, popolazione, famiglie occupazione, tipologia di abitazione, ecc.) PROTESTI: numero e importo di protesti per microzona Altre fonti 6

7 2012 Data4Zone: dimensioni informative Indicatori socio demografici distribuzione sesso, età, titolo di studio; informazioni sulle famiglie tipologia/composizione; stranieri residenti, etc Indicatori sul lavoro e professioni Attivi e non attivi sul lavoro; professionisti, dipendenti e altre tipologie di professione, etc Indicatori sul reddito, sul possesso di casa, su impegni finanziari, etc Indicatori di Rischio/Affidabilità finanziaria, protesti e frodi Indicatori comportamentali su modalità di utilizzo dei principali prodotti finanziari (prestiti personali e finalizzati, mutui, fidi bancari e carte di credito) e cluster sintetici 7

8 Il Circolo Virtuoso Issuing Acquiring nel Contesto del Geo-Marketing Antonio Galiano ICCREA Banca

9 Iccrea Banca ed il Credito Cooperativo: una forte presenza territoriale da oltre 150 anni 412 BCC 54,4% del totale delle banche in Italia sportelli 13,1% del sistema bancario. Presenza in 101 province e in comuni. Oltre 1,1 Milioni di soci (+ 4,9% su base annua) Oltre 6 milioni di clienti Fonte: BI Albo degli sportelli- Sett

10 Circa 3M di carte in circolazione una gamma studiata per ogni esigenza 10

11 con VAS mirati a rafforzare il rapporto di fiducia Banca -Cliente Se la usi non la paghi SMS Alert Servizio Clienti H24 Economicità 100% Protezione contro le Frodi, anche on line Controllo Sicurezza 11

12 ...e servizi di Loyalty unici sul mercato Acquisto Facile Innovazione Semplicità Chiarezza 1) Fino a 30 giorni di tempo per restituire un bene acquistato ed essere rimborsati al 100% della spesa 2) 1 anno in più di garanzia per i beni acquistati che godono della garanzia biennale di Legge Estensione di garanzia subito efficace, anche per gli acquisti fatti con la vecchia carta sostituita 12

13 Il mutato scenario economico e sociale impone una rivisitazione del rapporto Banca-Cliente Opportunità. Pressione Competitiva Il mercato dei pagamenti continua ad arricchirsi di nuovi player anche non bancari: Telco s Paypal GDO La competizione si incentra su battaglie sui prezzi e forti investimenti tecnologici. Criticità Crollo della fiducia dei consumatori verso le istituzioni finanziarie: La Banca è poco trasparente La Banca comporta solo costi e nessun vantaggio Difficoltà di accesso al credito Contrazione dei Consumi -4,0% 13

14 Un caso di successo: di Chi parliamo? Un Po Di Storia Nasce L azienda Viene lanciato il servizio di targeting advertising Viene lanciato il primo servizio di localizzazione Vengono gestiti 1 trilione di link Oggi E la società che detiene il maggior numero di informazioni al mondo Nel 2011 annuncia l acquisizione di una società telefonica per 13 MLD$.. Ha fondato il suo successo sulla forza dell informazione E stato coniato il verbo «to Google»! 14

15 La Monetica come Piattaforma Relazionale a 360 Titolare La carta di Credito consente alla Banca di ottenere milioni di dati aggregabili tra consumatori (issuing) e merchants (acquiring). Partner Banca Le informazioni, veicolate attraverso le carte, rappresentano REALI comportamenti di acquisto dei consumatori. Merchant La carta di credito consente inoltre una comunicazione targettizzata per tipologia di cliente, geografia ecc. 15

16 L informazione come driver di crescita sostenibile Comunicazione Massiva Analisi delle Informazioni Comunicazione Segmentata Diventare una Marketing Company oltre che un istituto finanziario Un consulente strategico per i nostri Partner Commerciali From Data to Revenues 16

17 La Banca può sfruttare diversi canali di comunicazione per garantire visibilità ai propri Partner Comunicazione Massiva Analisi delle Informazioni Comunicazione Segmentata 1) Il ClubCartaBcc è una vetrina elettronica presente sul sito che offre sconti dedicati ai clienti di CartaBCC 2) Innovativo servizio di localizzazione del ClubCartaBcc in funzione del luogo e della categoria di prodotto/servizio ricercato 3) Veicolo di Partnership di successo con Partner Nazionali 17

18 L analisi del Territorio consente di identificare le aree a maggiore opportunità e supportare azioni mirate Comunicazione Massiva Analisi delle Informazioni Comunicazione Segmentata Titolari Tipologia carta Spending Merchant Localizzazione Penetrazione Prodotti Erogato Domanda Affidabilità Finanziaria Pressione Competitiva Analisi del Mercato Definizione delle Opportunità/Criticità Sviluppo Identificazione delle aree a maggiore potenzialità 18

19 Analisi del territorio per guidare azioni di acquisizione mirata da parte di un Partner commerciale Comunicazione Massiva Analisi delle Informazioni Comunicazione Segmentata Caso 1 Acquisizione Nuovi Clienti Caso 2 Apertura Nuovo Punto Vendita Partner Merchant Un Ristorante Partner vuole aumentare il numero di clienti Un Supermercato Partner vuole aprire un nuovo punto vendita 1. Analisi del Territorio e dei dati ICCREA BANCA 2. Analisi e quantificazione dei titolari di carta/potenziali clienti del Partner 3. Analisi della concorrenza del Partner 4. Output/interpretazione dei risultati 19

20 Caso 1 potenziale di acquisizione per un Partner della ristorazione Alto potenziale di acquisizione (numero di clienti nel territorio) Alta qualità di acquisizione (numero di clienti alto spendenti) Alta presenza di concorrenza nel territorio Analisi del Territorio: identificazione del numero di clienti residenti nella zona del Partner/Spendenti presso la concorrenza ma non presso il Partner Identificazione Alto Spendenti/Basso Spendenti 20

21 Caso 1 potenziale di acquisizione per un Partner della ristorazione Merchant Partner Iccrea Banca Definizione di un offerta dedicata alla clientela Es: per il mese di maggio sconto 20%+bottiglia omaggio A Clienti Alto Spendenti: Direct Mailing Comunicazione in E/C mirata e veicolata in determinate zone territoriali Partner: Comunicazione massiva (oltre 400K contatti utili) a costi limitati Redemption 0,8% su contatti alto spendenti Acquisizione segmentata a costi competitivi Iccrea Banca: Generazione Revenues addizionali Migliore percezione verso i propri clienti/merchants Aumento dello spending/fidelizzazione clientela B Tutti i Clienti: Vetrina Club Carta BCC/Newsletter Titolare di Carta: Migliore percezione della Banca Saving nell utilizzo della Carta Definizione di un offerta da parte del Partner veicolata tramite gli strumenti di comunicazione Iccrea Banca 21

22 Caso 2 apertura di un nuovo punto vendita per un Partner della grande distribuzione Alto potenziale di acquisizione (numero di clienti nel territorio) Media Presenza della concorrenza sul territorio Analisi del Territorio: identificazione del numero merchant concorrenti nella zona. Analisi dei potenziali clienti nel territorio 22

23 Caso 2 apertura di un nuovo punto vendita per un Partner della grande distribuzione Merchant Partner Iccrea Banca Richiede una specifica analisi territoriale volta all apertura di un nuovo punto vendita. Analizza il territorio identificando la clientela potenziale e la presenza di competitors Identifica un potenziale di acquisizione con l obiettivo di sviluppare una comunicazione ad hoc Partner: Ottiene un analisi strategica ed un piano di acquisizione mirato a costi competitivi Iccrea Banca: Si pone come consulente strategico incrementando la percezione positiva dei sui clienti/partner e generando forma addizionali di revenues Titolare di Carta: Migliore percezione della Banca Saving nell utilizzo della Carta Definizione di un offerta da parte del Partner veicolata tramite gli strumenti di comunicazione Iccrea Banca 23

24 Un servizio esclusivo per il cliente ed una Partnership per la Banca Crea un offerta dedicata ai titolari di carta Maggiore soddisfazione della clientela Aumento della spesa per carta Aumento della loyalty WIN WIN Accede ai canali di comunicazione Iccrea Aumento della visibilità del brand Acquisizione nuovi clienti Aumento del transato PARTNER 24

25 Grazie per l attenzione 25

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