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1 art PROMOTORI & CONSULENTI FONDI&SICAV Dicembre 2010 Federico Sella di Banca patrimoni Sella &c.: «Trasparenti e prudenti» Reclutamento I soldi non sono tutto Concentrazione Un mondo sempre più di grandi Anasf Promotore vuol dire fiducia GRUPPO BANCA SELLA 7

2 Parla Federico Sella di Banca Patrimoni Sella & c. Secondo il leader di questa struttura, incentrata soprattutto sul private banking, l attività di consulenza offerta ai clienti sulla loro ricchezza complessiva è l elemento portante dell affermazione. Fondamentale anche la rete di professionisti a «Garantiamo soluzioni personalizzate» a cura di Massimiliano D Amico Consulenza. Anche per le strutture attive nel private banking sembra che sia questa la parola d ordine da seguire per calibrare, in linea con i bisogni dei clienti, le proprie strategie. Federico Sella, amministratore delegato e direttore generale di Banca patrimoni Sella & c., traccia un bilancio di questo 2010 non sempre facile e spiega perché nel campo dell advisory la sua struttura offre più garanzie rispetto a una sim pura. A corredo di un anno caratterizzato dell incertezza, dopo la crisi finanziaria greca, ora è la volta dell Irlanda. Tra i dubbi sui modi e i tempi della soluzione della crisi e borse sempre più nervose, come chiude questo 2010 Banca patrimoni Sella & c.? «Banca Patrimoni Sella & c. ha affrontato e gestito la crisi con esito positivo stando al fianco dei propri clienti durante tutto il periodo. Anzi, certe situazioni che si sono verificate a livello internazionale hanno confermato la validità e la bontà del nostro modo di lavorare, basato sulla professionalità, sulla semplicità e sulla trasparenza nel rapporto quotidiano con i clienti, garantendo buone performance e rendimenti. Anche grazie a questi fattori, nel corso della crisi non abbiamo registrato cali dei patrimoni gestiti e proprio nei momenti di maggiore incertezza sui mercati i nostri clienti hanno ulteriormente apprezzato l importanza di rivolgersi a una gestione professionale e attenta del proprio risparmio. Questo fatto ci ha permesso di consolidare e accrescere quote di mercato, cosa che auspichiamo di continuare a fare anche nel prossimo futuro. Tenuto conto, inoltre, che Banca patrimoni Sella & c. ha l obiettivo di continuare ad aumentare progressivamente la sua presenza territoriale, rafforzandosi in primo luogo nei principali capoluoghi di re- 46 Dicembre 2010 GRUPPO BANCA SELLA 8

3 contatto con i risparmiatori, che permette di avere una percezione diretta delle necessità. «La capacità di offrire un amministrazione e una gestione del patrimonio prudente e trasparente resta una chiave indispensabile di successo nel nostro settore» gione. Attualmente contiamo 11 succursali, più diversi uffici di promozione finanziaria dislocati su tutto il territorio italiano». La crisi dei mercati vi ha spinti a rivedere il vostro modello di business? «Il nostro modello di business ha dimostrato di funzionare bene alla prova della crisi, quindi non abbiamo dovuto ripensarlo, ma riteniamo che sia comunque necessario continuare ad affinarlo. Una delle attività più importanti del nostro modo di fare business, infatti, resta l attività di consulenza che offriamo ai nostri clienti sul loro patrimonio complessivo. Ed è proprio questa impostazione, oltre al vantaggio di avere una nostra rete, che ci permette di avere una percezione diretta delle necessità dei nostri clienti, rendendo i servizi di investimento tempestivi e personalizzati in base alle loro specifiche esigenze. La capacità di offrire un amministrazione e una gestione del patrimonio prudente e trasparente resta una chiave indispensabile di successo nel nostro settore». esigenze. La conoscenza e il rapporto umano con il cliente e il fatto di garantirgli una relazione stabile e duratura nel tempo con il proprio gestore sono alla base del nostro modello di business, poiché riteniamo che questi siano gli elementi essenziali per il successo dell investimento». Quindi la vostra struttura non prevede soglie per accedere ai vostri servizi? «Effettivamente non esiste una definizione precisa di ciò che è il private banking. Nella nostra attività non teniamo conto delle soglie di accesso ai servizi, quanto del tipo di servizio al quale il cliente può accedere». Il mondo della promozione finanziaria ha beneficiato quest anno di una boccata d aria inattesa, ma assolutamente gradita: lo scudo fiscale. A distanza di tempo è possibile dare un quadro preciso sugli strumenti d investimento utilizzati dai clienti per veicolare i patrimoni scudati? «I clienti stanno veicolando i loro capitali scudati principalmente nelle gestioni patrimoniali, poiché desiderano costruire e mantenere un rapporto di lungo periodo con il loro private banker, al quale richiedono assistenza, consulenza e supporto per conservare e accrescere il loro patrimonio e ottenere buoni rendimenti». I dati forniti dall Associazione italiana private banking, nell analisi annuale del settore che vale 391 miliardi di euro, sembrerebbero indicare che il peggio è ormai alle spalle. Qual è la sua valutazione in merito? «Ritengo che le prospettive di crescita del mercato del private banking nel nostro paese siano ancora ampie e rimarranno tali per un arco temporale tutto sommato ancora lungo. Il fatto che le attività finanziarie delle famiglie italiane siano cresciute in modo significativo negli ultimi decenni ha favorito gli spazi di crescita di questo settore. E anzi, proprio in virtù di questa crescita importante, la necessità di avere una consulenza valida e professionale nella I player sembrano guardare con sempre maggiore interesse alle strategie tese alla segmentazione della clientela. Qual è la vostra politica in tal senso? «Noi non siamo una struttura di private banking in senso stretto, poiché ci rivolgiamo anche a clienti con patrimoni di media e piccola dimensione, oltre che ai super Hnwi, nell amministrazione e nella gestione del loro patrimonio. Il nostro modello di business, come detto, è incentrato soprattutto sulle gestioni patrimoniali e sull attività di consulenza e offre ai nostri clienti soluzioni personalizzate in base alle loro Dicembre GRUPPO BANCA SELLA 9

4 Parla Federico Sella di Banca Patrimoni Sella & c. gestione dei propri patrimoni è oggi più attuale che mai. Gli italiani che si rivolgono a strutture dedicate all amministrazione del loro patrimonio sono ancora una minoranza e per questo il bisogno di ricercare competenze per amministrare e gestire al meglio il patrimonio sarà verosimilmente sempre in crescita. Dal punto di vista dell offerta, invece, stiamo passando da un modello di mercato incentrato sul concetto di vendita a uno che porti in primo piano e dia maggiore importanza alla consulenza e all asset allocation. Ed è in questa direzione che Banca patrimoni Sella & c. si è sempre mossa e continuerà a muoversi». Dalle testimonianze dei player presenti sul mercato sembra che i clienti private siano molto più esigenti rispetto a quelli retail. E d accordo con questa analisi? «Il cliente private ha un esigenza di fondo, in relazione alla quale si aspetta che la sua banca dia risposte valide, efficienti e competitive: amministrare e gestire bene il patrimonio, preservando e valorizzando il risparmio, con soluzioni di investimento su misura e adeguate alle sue esigenze. Da questo punto di vista il cliente private è del tutto simile al cliente retail, che pretende, giustamente, la stessa efficienza da parte della sua banca nei prodotti e nei servizi bancari utilizzati quotidianamente». A proposito di prodotti,qual è la filosofia seguita da «Banca Patrimoni Sella & c. utilizza l open architecture ormai dal 1998, indicando al cliente qual è il fondo ritenuto migliore sul mercato in quel determinato momento a fronte di quel tipo di rischio. In questo senso anche gli hedge fund possono essere un eccellente forma di investimento. Sono strumenti utilizzati da Banca patrimoni Sella & c. grazie a convenzioni di collocamento con primarie sgr italiane. In linea generale siamo favorevoli a un abbassamento della soglia minima e, grazie ai fondi Ucits IV, oggi è possibile sfruttare le strategie che caratterizzano gli hedge fund». Una dopo l altra, le strutture attive nel mondo della promozione finanziaria si stanno lanciando nel mondo della consulenza fee-only. Come si sta muovendo «Come già detto, siamo fermamente convinti che la consulenza rappresenti il futuro e questa è già una caratteristica importante del nostro modo di fare banca. Naturalmente non potrà non diventare un servizio a pagamento. Per questo motivo offriamo anche il servizio di consulenza a parcella, seppure in misura ancora molto limitata. Si tratta di un servizio particolarmente utile per quei clienti che, pur scegliendo di non avvalersi dei servizi di gestione patrimoniale, desiderano comunque essere affiancati da un professionista che gli possa offrire suggerimenti di tipo operativo, oppure per avere un maggior controllo sul loro portafoglio e sui loro investimenti. Ai clienti che scelgono questa 48 Dicembre 2010 GRUPPO BANCA SELLA 10

5 soluzione diamo indicazioni sull allocazione dei portafogli e sulla selezione degli strumenti finanziari più adatti alle loro necessità di investimento, mantenendo fermi i principi di prudenza e trasparenza che ci contraddistinguono». Rispetto alle cosiddette sim di consulenza pure, quali sono i punti di forza di «Il mercato è ampio e ritengo che ci sia spazio per tutti nel mercato del private banking. La differenza tra una struttura e l altra si giocherà sul terreno della qualità e sulla capacità di amministrare e gestire bene i patrimoni dei clienti. Rispetto a una sim di consulenza pura, noi ci assumiamo anche la responsabilità della performance del prodotto sottoscritto dal cliente, a partire dalla nostre gestioni patrimoniali. Affianchiamo alla figura del consulente, infatti, anche quella del gestore». I progetti sulla consulenza a parcella non sembrano, tuttavia, avere rallentato l attività di reclutamento delle reti. Quali strategie segue in questo campo «Avere professionisti validi e di grande esperienza è sempre fondamentale, a maggior ragione in un campo delicato come quello del private banking.tuttavia non credo che l unica strada per raggiungere questo risultato sia quella del reclutamento. Noi, se abbiamo l opportunità di aggregare alla nostra banca professionisti che vengono da altre esperienze, la sfruttiamo. Inoltre puntiamo decisamente sulla crescita e la valorizzazione delle professionalità interne: la preparazione e la formazione continua dei nostri dipendenti, in questo senso, da noi hanno un ruolo e uno spazio cruciale». Oltre a valorizzare le risorse interne, quali sono i vostri piani per favorire il ricambio generazionale? «Quello del private banker è un mestiere articolato e ci vuole diverso tempo prima che si riesca a impararlo bene, almeno dieci anni. Richiede un periodo di formazione e di esperienza di svariati anni ed è questa la ragione per cui l età media è abbastanza elevata. Detto ciò, investiamo decisamente sui giovani di valore e di talento, affinché diventino i senatori di domani». Oltre che ai giovani, quello della promozione finanziaria sembra un mondo precluso anche alle donne. Qual è la posizione di Banca patrimoni Sella & c. riguardo alle quote rosa? «Le quote rosa sono un falso problema. All interno della nostra rete abbiamo ottime private banker e ottime promotrici finanziarie e constatiamo che stanno aumentando significativamente. Ma il loro spazio e la loro crescita in azienda sono dovuti alle loro capacità professionali, al pari dei loro colleghi uomini, non alla presenza di quote rosa prestabilite». Ultima, consueta, domanda. Perché un investitore dovrebbe scegliere Banca patrimoni Sella & c.? «Perché siamo una banca dedicata a fornire servizi al patrimonio per la clientela private e istituzionale e impieghiamo tutte le nostre risorse ed energie in questo business. Con i clienti stabiliamo un saldo rapporto di fiducia, basato sulla capacità di offrire soluzioni personalizzate, in base alle loro specifiche esigenze, e garantiamo loro una relazione stabile e duratura col proprio gestore di riferimento. Il rapporto banca-cliente, quindi, da noi non è fatto di soli numeri, ma è umano ed è incentrato sulla reciproca conoscenza approfondita. In questo modo puntiamo ad amministrare bene e valorizzare al meglio il patrimonio. Inoltre in Banca patrimoni Sella & c. mettiamo a disposizione l insieme delle nostre competenze anche su temi fiscali, assicurativi, pensionistici e successori». Dicembre GRUPPO BANCA SELLA 11

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