Mercato PLM: utenza e fornitori sotto la lente

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1 Mercato PLM: utenza e fornitori sotto la lente di Massimo Fucci Il mercato visto da due angolazioni: gli utenti ed i fornitori. Un quadro, frutto delle sinergie tra Progettista Industriale e Pentaconsulting, che è in grado di fornire indicazioni sia agli utenti finali che ai fornitori ed al loro canale, affinché le aree di miglioramento riscontrate possano essere affrontate e risolte. Il mercato PLM in Italia sta cambiando; gli operatori storici hanno rivisto le proprie strategie per meglio focalizzare l azione di vendita. Al di là delle singole differenziazioni si riconosce, come fattore comune, una particolare attenzione verso le terze parti che costituiscono il canale di vendita indiretta che, lentamente, sta virando da fornitore di prodotto a fornitore di soluzioni in grado di integrare con diversi processi aziendali. Nell undicesima edizione dello studio del mercato PLM in Italia condotto da Pentaconsulting (www.pentaconsulting.it), società che analizza il mercato PLM da quindici anni, si evidenzia come circa il 50% del valore totale della Spesa relativa al software ed ai Servizi del mercato PLM sia oramai veicolata dal canale di vendita indiretto. Un insieme di piccoli operatori che, nel tempo, sono cresciuti professionalmente sospinti a monte dai produttori di software ed, a valle, dalle esigenze espresse dai loro clienti di riferimento e dai clienti potenziali. Le strategie commerciali dei principali produttori di software (Autodesk, IBM- Dassault Systèmes, CoCreate, PTC, Siemens UGS PLM Software, SolidWorks, think3) sono in parte simili: le Grandi Aziende vengono seguite direttamente dalla filiale italiana del produttore di software di PTC e Siemens UGS PLM Software, la Piccola e Media impresa viene seguita dal Canale. Autodesk (www.autodesk.it) e SolidWorks (www.solidworks.it), da sempre, operano solo in maniera indiretta, anche se si affiancano al canale quando ci si rivolge alla fascia delle Aziende Medio-Grandi. CoCreate (www.cocreate.com) 1

2 da tempo ha scelto un modello basato solo sui rivenditori mentre think3 (www.think3.com) ha deciso di operare sul mercato solo in modalità diretta. Il nostro tessuto industriale è costituito principalmente da PMI distribuite su di un territorio geografico lungo e stretto, all interno del quale l abitudine delle nostre Aziende è quella di avere un rapporto diretto con fornitori che operano in zona poiché, in caso di richiesta di assistenza diretta, le distanze chilometriche sono tali da favorire interventi in giornata. Inoltre, operando in zone geografiche limitrofe, il fornitore è spinto a mantenere un buon livello di servizio al fine di non crearsi un ostacolo allo sviluppo delle vendite. Il Progettista Industriale ha svolto un indagine sui circa lettori della testata con un duplice obiettivo: da un lato dar voce ai lettori, dall altro procurare ai fornitori elementi affinché possano essere riviste strategie ed azioni rivolte al mercato. Il campione che ha risposto è costituito da progettisti/responsabili di ufficio tecnico che appartengono a realtà costituite da 1-3 unità nel 51% dei casi, da 1-10 unità nel 35% dei casi e da oltre 10 unità nel restante 14%. Le soluzioni software appaiono diffuse in maniera disomogenea: i prodotti CAD sono diffusi al 99% e non potrebbe essere altrimenti (1% mancante fa solo truciolo e quindi usa solo prodotti CAM); il CAM è utilizzato dal 27% degli intervistati, il CAE solo nel 13%, una percentuale relativamente bassa se paragonata al valore riscontrato nel CAD, questa è senza dubbio un area in cui utenti e fornitori possono ancora migliorarne l utilizzo e la diffusione; le soluzioni PDM sono diffuse solo nel 29% delle realtà degli intervistati, un riscontro non positivo che per l efficacia e la qualità delle nostre Aziende non può che migliorare rapidamente. L indagine sottolinea come la stragrande maggioranza degli intervistati utilizza le diverse soluzioni da oltre 5 anni, mentre il 9% del campione utilizza il CAM da meno di un anno, il 4% le applicazioni CAE ed il PDM vede un buon 20%. I risultati, quindi, confermano un certo ritardo nell adozione delle soluzioni CAE e PDM. La verifica della fedeltà al prodotto ha altresì fornito risultati interessanti: tra gli utenti CAD oltre il 42% ha dichiarato di aver cambiato prodotti (alcuni più 2

3 volte), gli utenti CAM hanno cambiato prodotto in percentuale più ridotta, nel 21% dei casi, quelli CAE il 20% ed infine gli utenti di soluzioni PDM sembrano essere i più fedeli al marchio, solo un 11% degli intervistati ha dichiarato di aver cambiato prodotto. In sintesi, gli utenti CAD sembrano essere i più vulnerabili mentre la fidelizzazione massima si ha quando si utilizzano soluzioni PDM che, evidentemente, essendo per loro natura pervasive all interno dei diversi processi aziendali risultano essere più difficoltose da sostituire. Ma come si stanno muovendo sul mercato i principali brand, quali sono le iniziative riservate al proprio canale di vendita, il quadro è variegato, caratterizzato da alcune iniziative simili ed alcune differenze mancanti. Stefano Casazza, Manager Manufacturing Solutions Division di Autodesk Italia ci fa sapere che Autodesk ha un obiettivo ambizioso, la strategia di canale a livello Europeo è denominata Autodesk MEA500+, con la quale si intende riunire i migliori partner e porre le basi per implementare strategie condivise e di lungo termine. L intento sottolinea Casazza - è di ricompensare i partner che sposano appieno la filosofia di Autodesk e aggiungono valore al processo di vendita, ponendo maggiore enfasi sulle soluzioni in grado di soddisfare adeguatamente le esigenze degli utenti finali. Il programma MEA500+, quindi, pone l accento sulla specializzazione dei partner nei mercati verticali e sulla loro capacità di offrire servizi e valore ai propri clienti, proponendo soluzioni specifiche per i diversi settori dell industria Manifatturiera. Anche un operatore come PTC (www.ptc.com), che storicamente ha costruito la propria posizione sul mercato con la propria forza di vendita diretta, da qualche anno ha iniziato a sviluppare il canale di vendita indiretto, ora la strategia - sottolinea Luca Scardaoni, PTC Channel Manager Southern Europe - prevede alcune iniziative orientate a supportare le attività dei nostri rivenditori rivolte al mercato delle Piccole e Medie Aziende. Uno degli operatori che, fin dalla sua nascita, ha visto il Canale come proprio punto di forza è senza dubbio SolidWorks. Luca Rossettini, Country Manager SolidWorks Corporation Southern Europe intende sottolineare la 3

4 buona capacità del canale in essere nel fornire un supporto completo alle aziende clienti, grazie sia alla qualità del software sia alla professionalità del personale tecnico e commerciale dei Reseller certificati. I nostri rivenditori - aggiunge Rossettini - vengono infatti scelti in base al loro know-how nella progettazione e alla capacità di supportare il lavoro degli uffici tecnici nei settori più variegati dalla meccanica all'impiantistica, dal design agli stampi. L attenzione che Solidworks dedica ai propri rivenditori è confermata dagli specifici e continui programmi di formazione e training volti a garantire lo sviluppo delle competenze tecniche e commerciali indispensabili per mantenere elevata la loro competitività. Anche Siemens UGS PLM Solutions (ex UGS, ora acquisita da Siemens D&A), per una maggiore penetrazione del mercato delle PMI, continua a sviluppare il Global Channel Program, un programma con l obiettivo primario di far crescere il Canale Indiretto in merito ad una maggiore responsabilità e qualificazione alla vendita dell intera suite PLM. L offerta, denominata Velocity Series, è costituita da soluzioni PLM pre-configurate (CAD, CAE, CAM, PDM), di facile utilizzo e a costi di gestione contenuti studiati ad hoc per le PMI. In casa Siemens UGS PLM Solution, il rivenditore viene percepito come un estensione concreta dell azienda. Le competenze tecnologiche sono importanti ma non bastano, i partner debbono essere pronti ad investire per mettere a disposizione risorse, impegno e qualità a servizio dell utente finale. Il canale IBM PLM (www.ibm.com), che veicola le soluzioni di Dassault Systèmes (www.3ds.com) in Italia, si avvale di 5 partner specializzati, in grado di implementare soluzioni PLM in qualsiasi organizzazione, indipendentemente dalla dimensione aziendale e dal settore di appartenenza - afferma Flavio Fusi, Marketing Manager PLM di IBM Italia - i concetti ed i processi da rivisitare in una logica PLM cambiano da un organizzazione all altra ma, certamente, non esiste una dimensione minima ottimale. Il quadro, in generale, è quindi buono, il risultato è dovuto all impegno ed alle risorse economiche profusi sia dal marchio produttore del software sia dalle singole strutture, per accrescere professionalità e servizio. 4

5 Come hanno valutato i lettori del Progettista Industriale l operato dei rivenditori con cui sono in contatto? Il questionario proponeva alcune domande volte a recuperare informazioni utili all intervistato. I risultati, per una migliore chiarezza, vengono analizzati in 3 fasce: fascia A (ottimo - molto buono - buono); fascia B (discreto - sufficiente); fascia C (insufficiente). In generale la soddisfazione rilevata è buona, quasi il 68% è in fascia A mentre l insufficienza non raggiunge il punto percentuale. La competenza dei rivenditori viene giudicata in fascia A da oltre il 62% degli intervistati mentre quasi il 2% dà un voto insufficiente. Il rapporto qualità - prezzo è collocato in fascia A dal 42% del campione mentre circa il 3% ha proposto l insufficienza. I risultati quindi confermano come la stragrande maggioranza delle realtà che costituiscono l attuale canale hanno una profonda esperienza e sono state in grado di mutare pelle da rivenditori di prodotti a fornitori di soluzioni, adeguandosi alle mutate esigenze del mercato delle PMI. Un salto di qualità notevole: sono cambiate le esigenze dell utenza, ci si è spostati dal prodotto ai processi. Il cammino intrapreso è quello corretto, certo la strada è ancora lunga e, come il processo della qualità, non finisce mai ma come dimostrano i successi di alcune nostre aziende, laddove si è ben operato, con l adeguato supporto del canale si sono raggiunti successi significativi. Tanto che nessuno vuole tornare indietro. 5

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