Conoscenza di mercato e internazionalizzazione. Simone Guercini Università degli Studi di Firenze. Prato, 24 maggio 2005

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1 Conoscenza di mercato e internazionalizzazione Simone Guercini Università degli Studi di Firenze Prato, 24 maggio 2005

2 Sommario 1) La conoscenza di mercato nella prospettiva del decisore aziendale 2) Interazione acquirente fornitore e processi di internazionalizzazione 3) Conoscenza di mercato e negoziazione integrativa nel tessile-abbigliamento

3 1. La conoscenza di mercato nella prospettiva del decisore aziendale il ruolo di marketing del vertice d impresa ed il concetto di marketing imprenditoriale la conoscenza di mercato nel marketing manageriale: diffusione di linguaggi ed archetipi di riferimento la conoscenza di mercato nel marketing imprenditoriale: personal contact networking e processi euristici l esigenza di integrazione della conoscenza manageriale ed imprenditoriale nell impresa reale

4 Tre concetti di marketing imprenditoriale Interfaccia tra marketing e imprenditorialità Marketing nelle piccole Contenuti e di marketing medie imprese del ruolo del vertice

5 Archetipi nella conoscenza nel marketing manageriale segmentazione comunità frammentazione autoselezione

6 Generazione della conoscenza di mercato nel marketing imprenditoriale Rete di contatti personali Processi euristici

7 Tassonomia dei processi euristici nel marketing imprenditoriale Convergenza (campo di diffusione) Bassa Elevata Specificità (campo di applicazione) Elevata Euristica specifica e distintiva Euristica specifica e convergente Bassa Euristica generale e distintiva Euristica generale e convergente

8 2. Interazione acquirente-fornitore e processi di internazionalizzazione il cambiamento dei rapporti acquirentefornitore in relazione ai processi di sourcing internazionale nel tessile e abbigliamento cambiamento degli assetti reticolari e cambiamento dei processi interattivi cambiamento delle politiche di sourcing e processi decisionali dell acquirente

9 TESSILI CONFEZIONISTA RETAILER RET RET RET CONSUMATORI IMPRESA TESSILE CONFEZIONISTA RETAILER CONSUMATORI

10 attributo servizio agile supply lean supply 0 convenienza di prezzo Curva delle alternative di offerta per il retailer nei paesi high wage

11 attributo servizio local supplier overseas supplier 0 convenienza di prezzo Curva delle alternative di offerta per il retailer nei paesi high wage

12 time / service 0 cost per unit Insieme delle alternative di offerta per il retailer nei paesi high wage

13 attributo servizio agile supply lean supply 0 convenienza di prezzo Curva delle alternative di offerta per il retailer nei paesi high wage e, in maggiore spessore, curva di indifferenza soddisfacente per un operatore di quick fashion

14 attributo servizio agile supply 0 convenienza di prezzo Curva delle alternative di offerta soddisfacenti per l operatore di quick fashion

15 3. Conoscenza di mercato e negoziazione integrativa nel tessile-abbigliamento dalla negoziazione distributiva alla negoziazione integrativa nei processi competitivi internazionali carattere instabile del rapporto lean/overseas e local/agile (nuovi retailer overseas, flessibilità strategica dei fornitori overseas ) l esigenza di limitare il livello di complessità da gestire orienta la relazione acquirente-fornitore

16 attributo servizio negoziazione integrativa, ottica problem solver negoziazione distributiva, ottica orientata di prezzo 0 convenienza di prezzo Curva delle alternative di offerta per il retailer nei paesi high wage

17 integrazione tra retailing e funzioni industriali retailer specializzato retailer puro non specializzato 0 numero di categorie / estensione assortimento

18 complexity in sourcing and logistical problem solving high low complexity in design and product problem solving high local supply chain low overseas supply chain