IL PROMOTORE FINANZIARIO IN ITALIA. IL PROFESSIONISTA AL CENTRO DEL SISTEMA.

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1 IL PROMOTORE FINANZIARIO IN ITALIA. IL PROFESSIONISTA AL CENTRO DEL SISTEMA. Analisi dell evoluzione della professione di promotore finanziario in Italia PF Monitor GfK Eurisko Milano, Nicola Ronchetti

2 Indice dei temi La relazione pf-rete mandante L offerta dei prodotti a disposizione dei pf Time budget, dotazionie stilidi lavorodeipf 2

3 Metodologia di rilevazione e campione PF Monitor analizza il mondo dei Promotori Finanziari - tramite interviste telefoniche realizzate ad hoc ogni anno dal 2002 Sono quindi state realizzate oltre interviste a Promotori Finanziari con mandato attivo in 13 anni Sono coinvolte le principali 11 reti che rappresentano oltre il 90% in termini di AUM 3

4 La relazionemandante-pf 4

5 Soddisfazione complessiva dei pf verso la propria mandante Il 2014 segna il punto massimo della soddisfazione dei pf verso la propria mandante; la riscoperta delle reti? 3,5 3,4 donne e top pf 3,44 3,3 3,35 3,38 3,2 3,25 3,30 3,22 3,20 3,25 3,25 3,27 3, Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 5

6 Frequenza e qualità dell informativa sui mercati Le reti consentono ai propri pf di essere costantemente aggiornati sull andamento dei mercati attraverso riunioni ed informazioni continue 3,46 3,46 3,4 3,34 3,35 3,35 3,34 3,37 3,39 3,27 3,28 3,2 donne e top pf Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 6

7 Digitalizzazione delle procedure e utilizzo del web al posto della carta La digitalizzazione delle procedure amministrative è un processo continuo che deve essere costantemente aggiornato (ogni 3 anni?) = aumentano le aspettative e le richieste 3,48 3,4 3,37 3,32 3,32 3,29 3,24 3,23 3,40 3,33 3,2 3,15 donne e top pf Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 7

8 Supporti forniti in tema di comunicazione e marketing Anche i supporti di comunicazione e marketing (materiale per presentazioni a clienti, brochure prodotti, pubblicità ecc.) raggiungono il massimo della soddisfazione ed aiutano i pf nel loro lavoro quotidiano, soprattutto quando mettono al centro la figura del professionista 3,4 3,32 3,37 3,2 3,13 3,15 3,14 3,11 3,11 3,14 3,15 3,17 donne e top pf Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 8

9 Attenzione e impegno della mandante nei confronti dei pf L attenzione e l impegno della mandante nei confronti della rete è cresciuta negli ultimi due anni ma viene da valutazioni passate non esaltanti 3,4 3,26 3,21 3,2 3,13 3,14 3,08 3,04 3,05 3,08 3,08 3,09 donne e top pf Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 9

10 Possibilitàdei pf di interagirecon la mandanteedilsuo management Anche la possibilità dei pf di interagire con la mandante e di avere un ruolo attivo presenta spazi di miglioramento 3,4 3,2 3 3,09 3,09 3,02 3,03 2,98 3,05 3,06 3,00 3,11 3,11 donne e top pf 2, Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 10

11 Le operations (back office, tempi di apertura contratti, gestione ordini clienti ecc.) Tempi sempre più ridotti e clienti più esigenti impongono operation all avanguardia, alti e bassi negli anni anche in correlazione con le aspettative dei clienti e le ondate tecnologiche? 3,4 3,2 3,22 3,18 3,11 3,15 3,20 3,11 3,14 3,20 3,21 3,04 donne e top pf Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 11

12 Criteri di inserimento e sviluppo professionale Migliorabili anche i percorsi di carriera e di crescita professionale. 4 3,8 3,6 donne e top pf 3,4 3,2 3,07 3,09 3,05 3,02 2,99 3,06 3,08 3,05 3,15 3,12 3 2, Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 12

13 Piani di fidelizzazione di lungo periodo Spazio di miglioramento per piani di fidelizzazione di lungo periodo 3,50 3,30 3,10 3,19 3,17 3,05 2,98 3,02 3,10 3,02 3,00 3,10 3,10 2,90 2,70 2, Base: sono previsti piani di fidelizzazione di lungo periodo Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 13

14 La remunerazione ed I benefit offerti Spazio di miglioramento anche per la remunerazioni ed i benefit. 3,5 3,3 3,1 2,9 2,99 3,04 2,99 2,94 2,85 2,94 2,9 2,93 3,03 3,08 2,7 2, Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 14

15 Propensione a consigliare la propria rete ad un amico/collega di un altra rete Ottimi promotori anche della propria rete presso amici e colleghi 4 3,8 3,6 3,4 3,45 3,53 3,53 3,42 3,44 3,49 3,48 3,50 3,63 3,60 3,2 3 donne e top pf 2, Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 15

16 Propensionea rimanereall internodellarete Molto elevata la fedeltà alla rete ad 1, 3 e 5 anni 4 3,8 3,6 3,73 3,47 3,78 3,73 3,77 3,76 3,72 3,72 3,74 3,54 3,49 3,53 3,53 3,46 3,46 3,49 3,83 3,83 3,61 3,62... ad 1 anno... a 3 anni 3,4 3,2 3,25 3,34 3,29 3,25 3,22 3,32 3,31 3,29 3,4 3,41... a 5 anni 3 2, donne e top pf Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 16

17 L offertadi prodottia disposizionedeipf 17

18 Ampiezza della gamma/numerosità prodotti Il livello di soddisfazione dei pf per l ampiezza della gamma dei prodotti a disposizione non ha eguali in altri settori 4 3,8 3,69 3,76 3,73 3,68 3,69 3,69 3,68 3,67 3,78 3,77 3,6 3,4 3,2 3 donne e top pf 2, Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 18

19 Prodotti che vengono messi a disposizione Non solo tanti prodotti ma anche molto soddisfacenti molto elevata la soddisfazione per i prodotti 4 3,8 3,6 3,57 3,67 3,62 3,49 3,55 3,59 3,53 3,56 3,70 3,70 3,4 3,2 3 donne e top pf 2, Base: totale intervistati Punteggi medi su scala a 4 punti (min. 1 max4) 19

20 I promotori finanziari paladini dei fondi comuni e delle unit linked PROMOTORI FINANZIARI PRIVATE BANKER Gestioni patrimoniali 6 19 Fondi comuni/sicav Azioni Obbligazioni/ Titoli di Stato Gestione Liquidità Prodotti assicurativi (unit, gestioni, separate, TFM) Valori % 20

21 Promotori finanziari paladini delle diversificazione e del libero mercato dell Asset Management SGR terze conosciute SGR terze con cui vorrebbero lavorare 4 14

22 Criteri di selezione di una SGR: advisory ed esclusività dei prodotti più che rendimenti (passati) e provigioni 100 performance prodotti advisory esclusività prodotti ritorno economico per il pf % di chi ritiene il fattore molto importante 22

23 I pf: la giornatamedia e gli strumentidi lavoro 23

24 Time budget: i pf investono più tempo alla ricerca di nuovi clienti e alla propria formazione, meno in attività ammnistrative/burocratiche PROMOTORI FINANZIARI GESTORI BANCARI PRIVATE Percentuale di tempo dedicata alla gestione dei clienti attuali Percentuale di tempo dedicata a cercare nuovi clienti Percentuale di tempo dedicata alle attività amministrative burocratiche Percentuale di tempo dedicata alla formazione e informazione Valori % 24

25 Iscrizione a social network & Partecipazione a blog e/o discussioni su Internet su temi inerenti il lavoro in crescita significativa 80 ISCRIZIONE A SOCIAL NETWORK 50 PARTECIPAZIONE A BLOG PER LAVORO p.p. vs p.p. vs 2011 Base: totale intervistati Valori % 25

26 Iscrizione a social network, molto attivi i pf rispetto ad altre categorie professionali PROMOTORI FINANZIARI PROMOTORI FINANZIARI OPINION LEADER GESTORI PRIVATE BANCHE Valori 35 Valori 31 Valori 50 % % % sì sì sì 26

27 Partecipazione a blog e/o discussioni su Internet su temi inerenti il lavoro, molto attivi i pf rispetto ad altre categorie professionali PROMOTORI FINANZIARI PROMOTORI FINANZIARI OPINION LEADER GESTORI PRIVATE BANCHE Valori Valori 80 % 67 % 92 Valori % 25 sì 33 sì 8 sì 27

28 Social network e dotazioni informatiche in crescita Base: totale intervistati Valori % SONO ISCRITTI A SOCIAL NETWORK FACEBOOK 49% 51% 52% TWITTER 10% 19% 44% LINKEDIN 19% 25% 38% DOTAZIONI UTILIZZATE PC 69% 86% 89% SMARTPHONE 51% 57% 71% TABLET 44% 70% 76% 28

29 Strumenti utilizzati per il lavoro pf all avanguardia PROMOTORI FINANZIARI PROMOTORI FINANZIARI OPINION LEADER GESTORI PRIVATE BANCHE smartphone 71% 81% 77% PC portatile 89% 77% 63% Tablet 76% 93% 56% Appe SW messi a disposizione dalla rete 71% 88% 74% Appe SW messi a disposizione da terzi 33% 50% 38% Valori % 29

30 Stilidi lavoro: attaccanti, centrocampisti o difensori? 30

31 Gli stili di lavoro: attaccanti, centrocampisti o difensori? oltre 40 informazioni raccolte in dieci anni da un campione di oltre tra promotori finanziari e gestori private delle banche sulle loro attitudini imprenditoriali, manageriali, atteggiamenti ed approcci alla professione, maggiore o minore consapevolezza delle proprie capacità, attitudini relazionali e professionali, capacità di lavorare in team, storia e percorso professionale ecc. ecc. 3 stili di lavoro ed approccio ai clienti differenti (ricavati tramite una Cluster Analysis) che consentono sia un confronto con altre figure professionali che un analisi dell evoluzione della professione di pf dell ultimo decennio 31

32 I promotori finanziari: gli stili di lavoro ovvero i ruoli in campo Attaccante Centrocampista Difensore 32

33 I tre stili di lavoro in estrema sintesi Attaccante Centrocampista Difensore focus sui clienti potenziali (plus), sindrome da battitore libero (minus) forte consapevolezza delle proprie capacità focus sui clienti attuali e potenziali (plus), capacità di lavorare in team (plus) Importanza del supporto della banca/della mandante focus sui clienti attuali (plus), minor proattività (minus), capacità di lavorare in team con posizioni non apicali La squadra vincente è quella che ha professionisti forti in tutti i ruoli e che riesce a valorizzare il capitale umano 33

34 Promozione finanziaria e private banking: mercati simili tre stili diversi Gestori Private Banche Promotori Finanziari Difensori Centrocampisti Attaccanti 34

35 Promozione finanziaria evoluzione degli stili: sempre meno liberi battitori, sempre più squadra (anche se di attacco)? Difensori Centrocampisti Attaccanti Base: totale intervistati Valori % 35

36 In sintesi. La professione del promotore finanziario è radicalmente cambiata negli ultimi dieci evidenziando una notevole capacità di evolversi e stare al passo con i tempi Il promotore finanziario, forse prima e meglio di altre figure professionali, ha saputo adattarsi al cambiamento, valorizzando le proprie capacità nell area della consulenza agli investimenti e nell ascolto e nel dialogo con il mercato e con i propri referenti(clienti, mandante, terze parti) Il promotore finanziario si presenta dunque oggi come un interlocutore maturo, consapevole della proprie capacità individuali ma anche del supporto che riceve dalla propria mandante nella relazione con il suo cliente 36

37 Personegiuridiche società di promozione finanziaria tra più promotori finanziari 37

38 Persone giuridiche I pf con maggior esperienza e portafoglio conoscono di più ma sono meno interessanti La MiFID accorda a ciascuno Stato la possibilità di stabilire che le attività di distribuzione e di consulenza finanziaria per conto di un intermediario preponente possano essere svolte non solo da singole persone fisiche ma anche da persone giuridiche (società). In Italia, tuttavia, non è al momento possibile creare delle società di promozione finanziaria tra più promotori finanziari 78 NO Sono personalmente interessato ad operare nell ambito di una società di promozione finanziaria % Base: 525 intervistati Valori % 22 SI % Molto Abbastanza Poco Base: 116 intervistati Valori % Per niente Non sa 38

39 Vantaggi e Svantaggi sinergie e condivisione di competenze ed esperienze tra i promotori finanziari facenti riferimento alla società di promozione finanziaria 67 adempimenti normativi riferiti alla vita societaria (disciplina del codice civile sui compiti degli amministratori, sulle quote dei soci ) 52 il singolo promotore finanziario avrebbe la possibilità di specializzarsi su determinate linee di prodotto oppure su target di clientela 43 aspetti burocratici, burocrazia in genere 33 ampliamento delle soluzioni e delle competenze offerte ai singoli clienti 31 necessità di far conoscere alle mandanti, ai clienti, alle società di gestione il nuovo soggetto/la società che svolge attività di promozione finanziaria 24 riduzione dei costi (ufficio, segreteria ecc.) 19 è necessario espletare la (iniziale) procedura di formale costituzione della società (es., procedura per creare una S.r.l. o una S.p.a.) 21 sostegno ai neo PF, cioè anche quelli iscritti solo da pochi anni all'albo 17 adempimenti formali per l eventuale scioglimento/liquidazione della società 15 Base: 116 intervistati Valori % 39