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1 RAS-Riunione Adriatica di Sicurtà - Bilancio Sociale 26 Canali distributivi Chi sono Agenti assicurativi La missione degli agenti (1.844 a fine 26) è aiutare i clienti a individuare le soluzioni assicurative più adatte a proteggerli dai rischi (che incombono sulle persone, i beni e il patrimonio) e a mantenere standard di benessere adeguati anche dopo la conclusione della loro attività lavorativa. L agente è un libero professionista che ha ricevuto mandato da una compagnia del Gruppo Ras. I criteri di selezione degli agenti e i comportamenti che son tenuti ad osservare sono precisati nell articolo 3 del Codice Etico di Ras. Gli agenti assicurativi distribuiscono: polizze Vita; polizze Danni; fondi pensione; conti correnti bancari RasBank. DIREZIONE COMMERCIALE RAS DIREZIONE COMMERCIALE ALLIANZ SUBALPINA AGENTI: (25: 1.48) AGENTI: 469 (25: 489) SUBAGENTI: (25: 6.799) SUBAGENTI: (25: 1.385) GERENZE RAS GERENZE ALLIANZ SUBALPINA Promotori finanziari La missione dei promotori (3.221 a fine 26) è quella di supportare i clienti nelle decisioni di risparmio e investimento di medio e lungo termine. I criteri di selezione dei promotori e i comportamenti che son tenuti ad osservare sono precisati nell articolo 3 del Codice Etico di Ras, nonché nel Codice Interno di Autodisciplina di RasBank, dal febbraio 27 Codice di Comportamento. I promotori sono liberi professionisti che hanno ricevuto mandato da società del Gruppo Ras. I promotori finanziari distribuiscono: polizze Vita e fondi pensione di RB Vita o Ras Spa o Allianz Subalpina; polizze Vita di Darta Saving Life Assurance; fondi comuni d investimento, sicav e gestioni patrimoniali personalizzate gestiti da Ras Asset Management Sgr; sicav di Darta Saving; gestioni individuali di Investitori Sgr; fondi comuni d investimento e sicav di terzi; prodotti bancari RasBank; mutui di terzi. DIREZIONE GENERALE RASBANK DIREZIONE PFA* & SINERGIE** DIREZIONE PFI*** FILIALI E SEDE RASBANK DI CUI ANCHE AGENTI: 745 (25: 791) DI CUI IN AGENZIA: 63 (25: 674) DI CUI INDIPENDENTI, EXTRA-AGENZIA: (25: 2.22) INVESTITORI SGR * PFA: Promotori Finanziari d Agenzia ** per Sinergie s intendono attività tra Promotori Finanziari Indipendenti e agenzie *** PFI: Promotori Finanziari Indipendenti 36

2 Relazione sociale Sportelli di Bancassurance Premi Danni e Vita 26 (migliaia euro) Gli sportelli (ed evenualmente i promotori finanziari) di Bancassurance in banche partner distribuiscono prodotti assicurativi di una compagnia del Gruppo Ras o di una compagnia in joint venture. Prodotti commercializzati attraverso questo canale: polizze e fondi pensione CreditRas Vita e CreditRas Assicurazioni, L Assicuratrice Italiana Vita, Allianz Subalpina. DIREZIONE BANCASSURANCE RAS DIREZ. BANCASSURANCE ALLIANZ SUBALPINA 7,5 6 4, Compagnie costituite in joint-venture con banche (ad es. CreditRas Vita) Compagnie del Gruppo Ras che utilizzano il canale bancario in esclusiva (ad es. L Assicuratrice Italiana Vita) Compagnie del Gruppo che utilizzano anche il canale bancario (ad es. Allianz Subalpina) 1,5 Vita Premi Vita per canale 26 Danni Broker assicurativi I broker sono intermediari indipendenti, supportati prevalentemente dalle gerenze di Ras e Allianz Subalpina. I broker offrono un servizio articolato in varie attività, tra le quali l analisi dei rischi e la definizione delle relative coperture assicurative, la ricerca di mercato per l individuazione delle compagnie di assicurazione, la gestione amministrativa delle polizze e l assistenza nella liquidazione dei sinistri. In Italia si rivolgono soprattutto alle imprese. Prodotti commercializzati tramite questo canale: polizze Ras o Allianz Subalpina. DIREZIONE P&C CORPORATE RAS DIREZIONE TECNICA ALLIANZ SUBALPINA Premi Danni per canale 26 1,1% Broker 7,3% Gerenze + Direzione 19,% Agenzie 6,6% Promotori fin. Rasbank 65,9% Bancassurance e Promotori Finanziari Unicredit 5,71% Canale diretto 2,17% Bancassurance (+ Promotori fin. Unicredito) 7,72% Broker 1,24% Gerenze + Direzione 83,16% Agenzie BROKER BROKER Vendita diretta La compagnia del Gruppo Ras Genialloyd (circa 45 dipendenti) effettua la vendita diretta di prodotti assicurativi Danni (prevalentemente Auto) e di prodotti finanziari (carte di credito, mutui e prestiti personali) offerti da partner, attraverso il call center e il sito internet Masse risparmio gestito e amministrato per canale al (milioni euro) 7,6% RasBank diretta (sedi e filiali) 3,4% Investitori Sgr 89,1 % Promotori finanziari RasBank 37

3 RAS-Riunione Adriatica di Sicurtà - Bilancio Sociale 26 Le aspettative degli agenti cui Ras risponde Rafforzamento della rete. Continuità della relazione. Prodotti e servizi di qualita. Formazione adeguata. Efficientamento della gestione sinistri. Semplificazione dei servizi amministrativi e di supporto. Rafforzamento della rete 1.12 agenzie nel 26 (25: 1.132). Il numero è leggermente calato rispetto all anno precedente. La flessione è stata accompagnata anche da una diminuzione del numero degli agenti e degli altri collaboratori alla vendita. É salito invece il numero delle agenzie con fatturato più elevato, come conseguenza della strategia di razionalizzazione della rete di distribuzione. Nelle agenzie Ras, nel corso del 26 sono state inserite fonti produttive (nel 25: 1.275), di cui 91 consulenti assicurativi (per la vendita soprattutto di prodotti Vita): 26 senior, 65 junior; e 72 team manager, con il compito di sviluppare la struttura di vendita delle agenzie (nel 25: 61): 42 attraverso passaggi interni di ruolo e 3 di provenienza esterna. 648 agenzie Ras hanno iscritto personale a corsi di formazione di Ras Business School nel 26. Continuità della relazione Durata media del rapporto di collaborazione per gli agenti Ras: 11 anni. Strumenti di supporto e comunicazione continuativa per gli agenti Ras: - periodici incontri centrali e locali con il top management; - 12 puntate di aggiornamento sulla televisione aziendale Ras itv, fra cui il nuovo format 8 minuti con dedicato ai top manager; - newsletter settimanale; - portale intranet dedicato. Prodotti e servizi di qualità È stato concluso il processo di razionalizzazione e semplificazione della gamma prodotti Vita e sono stati lanciati nuovi prodotti a sostegno della raccolta premi unici. Formazione adeguata Ras Business School, la scuola permanente di formazione per le risorse di vendita delle agenzie Ras, nel corso del 26 ha visto: partecipanti (25: 5.3); giornate in aula (25: 744); giornate/uomo; agenzie coinvolte (25: 718); - la V edizione del Master Professione Agente, con la formazione di 35 futuri agenti. Semplificazione dei servizi amministrativi e di supporto Guida e supporto alle agenzie Ras nell espletamento delle attività relative all iscrizione al Registro Unico degli Intermediari Assicurativi e Riassicurativi delle loro forze vendita. Lancio di Monitor : strumento di controllo di gestione a supporto della redditività di agenzia. Turnover per gli agenti Ras: 3%. Età media per gli agenti Ras: 49 anni. È prassi comune che l agente stesso proponga a Ras il suo successore nella titolarità dell agenzia nel caso che egli lasci la rappresentanza, ad esempio per raggiunti limiti di età. 38

4 Relazione sociale Le aspettative dei promotori cui RasBank risponde Rafforzamento della rete. Continuità della relazione. Prodotti e servizi di qualità. Formazione adeguata. Semplificazione dei servizi amministrativi e di supporto. Rafforzamento della rete A fronte di un calo nel numero complessivo dei promotori, dovuto alla strategia aziendale focalizzata sulla qualità della rete in termini di masse gestite pro capite, nel 26 sono stati reclutati 19 promotori, privilegiando l inserimento di professionisti esperti del mercato: - 67 (pari al 61,5% del totale) provenienti da altre reti di promotori; tra questi 44 (quasi i due terzi) dalle prime 1 reti del mercato; - 12 provenienti da banche (pari all 11,1%); - 3 con profili maturati in altri percorsi professionali (pari al 27,4%) (collaboratori di agenzia, subagenti assicurativi, consulenti previdenziali, figli di promotori finanziari, altre professioni). Accademia dei Talenti RasBank: con l obiettivo di raccontarsi per crescere, così da valorizzare le competenze acquisite e metterle a fattor comune per la crescita di tutti i promotori, i 67 Soci dell Accademia dei Talenti RasBank che riunisce le migliori professionalità della rete hanno condiviso le proprie esperienze di successo e le relative eccellenze con i colleghi su tutto il territorio nazionale nel corso di 17 incontri locali, in cui ci sono state 51 testimonianze, intorno ad alcuni temi guida. Continuità della relazione Durata del rapporto di collaborazione in qualità di promotore finanziario: - PFI - Promotori Finanziari Indipendenti: <5 anni: 24,9%, >5 anni: 75,1% di cui 46,6% >1 anni, 3,4% >15 anni e 18% >2 anni; - PFA - Promotori Finanziari d Agenzia: <5 anni: 28,9%, >5 anni: 71,1% di cui il 43,4% >1 anni. Età media: - PFI - Promotori Finanziari Indipendenti: 46,4 anni; - PFA - Promotori Finanziari d Agenzia: 47,5 anni. Remunerazione: le componenti su cui si basa sono diverse e riguardano gli aspetti che qualificano la relazione del promotore con la clientela in termini di assistenza nel tempo, di dimensione complessiva del patrimonio amministrato e della continuità di performance. Schematicamente: - front fee (commissione di ingresso - alla sottoscrizione del contratto) e management fee (commissione di gestione - sulla continuità della relazione col cliente); - incentivi sulla vendita di finanza e Vita; - piano di fidelizzazione (premia i promotori finanziari che vogliano costruire un piano di carriera di lungo periodo con RasBank tramite un piano decennale di accantonamenti); - valorizzazione del portafoglio (riconoscimento per la cessione del portafoglio clienti). Dal 1 gennaio 27 è stato introdotto un nuovo sistema di remunerazione più semplice che premia la crescita dell intero portafoglio posseduto. Per l inquadramento provvigionale del promotore si conta tutto, valorizzando così l attività del promotore finanziario in relazione ad ogni tipologia di prodotto. Prodotti e servizi di qualità Wealth Planning: è un approccio tramite il quale il promotore, utilizzando avanzati strumenti informatici e competenze acquisite attraverso un percorso formativo in collaborazione con l Università Cattolica di Milano, declina in termini consulenziali la propria attività nei confronti della clientela attraverso: - una corretta e puntuale profilatura del cliente, in base alle sue caratteristiche anagrafiche, reddituali e patrimoniali e all analisi della sua situazione previdenziale; - una proposta di investimento coerente con gli obiettivi del cliente e della sua famiglia e adeguata rispetto alla sua propensione al rischio ed al suo orizzonte temporale; - un monitoraggio nel tempo dell andamento degli investimenti del cliente con costante verifica rispetto alle attese e agli obiettivi condivisi, attraverso un sistema di alert. Nel 26 erano in possesso della certificazione Wealth Planning 861 promotori finanziari indipendenti e 162 promotori finanziari d agenzia (nel 25, 778 promotori finanziari indipendenti e 144 promotori finanziari d agenzia). 39

5 RAS-Riunione Adriatica di Sicurtà - Bilancio Sociale 26 Formazione adeguata RasBank Innova, la Corporate University di RasBank, fornisce un percorso di sviluppo personalizzato per l intera rete dei promotori finanziari, fermo restando che i fabbisogni formativi dei promotori finanziari d agenzia sono definiti da Ras Business School. Nel corso del 26 ha erogato: giornate in aula; giornate/uomo tramite la nuova piattaforma di e-learning, accessibile anche dall abitazione. I focus dell attività formativa 26 sono stati: - per i manager: sviluppo e gestione dei comportamenti di vendita delle risorse loro affidate; - per i promotori: progetto Wealth Planning e certificazione internazionale European Financial Advisor della Efpa-European Financial Planning Association. Semplificazione dei servizi amministrativi e di supporto Nel 26 si è dato corso ad un piano di riorganizzazione focalizzato su: - nuovo assetto di sede con la ridefinizione della struttura organizzativa come ruoli commerciali, di staff e operativi; - nuovo assetto della rete, con revisione dei ruoli di rete, revisione dei sistemi di remunerazione e arricchimento dei piani incentivi; - nuovo sistema provvigionale, unico e semplificato, più remunerativo ed in linea con le strategie aziendali; - ottimizzazione dell offerta prodotti con riduzione della complessità; - sviluppo dell offerta prodotti di asset allocation (prodotti a maggior valore aggiunto in termini di servizio offerto al cliente). Ha preso avvio Arco, la nuova piattaforma integrata al servizio dei promotori finanziari, dei clienti e dei back-office della banca. Le principali novità introdotte nel 26 sono: - creazione di un database unico della clientela della banca con informazioni aggiornate su tutti i prodotti/contratti collocati (bancari, di risparmio gestito e Vita); - sviluppo del nuovo sistema di acquisizione dei contratti utilizzato dagli uffici operativi; - rilascio della prima versione del sistema a supporto dei promotori (Arco Front End) che ha consentito l integrazione tra applicativi esistenti, l estensione della dispositività bancaria da parte dei promotori finanziari e la possibilità di visualizzare una situazione sintetica e completa del portafoglio dei clienti in modalità on line. 4

6 RAS-Riunione Adriatica di Sicurtà - Bilancio Sociale 26 Canali distributivi Dati e indicatori Multicanalità e integrazione fra i canali Tab. 17 Premi per canale (migliaia di euro) Canali Danni 26 % tot. Danni 25 Vita* 26 % tot. Vita* 25 Agenzie Gerenze + Direzione Broker Bancassurance Promotori finanziari UniCredito Canale diretto telefono Canale diretto Internet Promotori finanziari RasBank** Totale ,2 1,2 7,7 2,2 3,3 2, , 7,3 1,1 65,5,4 6, * escluso ramo VI e assicurazioni complementari ** solo promotori finanziari indipendenti Tab. 18 Risparmio gestito e amministrato per canale (milioni di euro) Canali Flussi netti 26 Flussi netti 25 Masse al Masse al Risparmio gestito* totale - da promotori finanziari RasBank - di cui indipendenti - di cui in agenzia** - da RasBank diretta (sede e filiali) - da private banker Investitori Sgr Risparmio amministrato*** totale - da promotori finanziari RasBank - di cui indipendenti - di cui in agenzia**** - da RasBank diretta (sede e filiali) *compresi fondi comuni d investimento e sicav di terzi distribuiti in Italia da RasBank; escluso il risparmio gestito raccolto da RasBank Suisse; escluso il risparmio gestito non prodotto dai canali considerati **promotori professionisti in agenzia e agenti-promotori ***compresi conti correnti e pronti contro termine ****promotori professionisti in agenzia e agenti 62

7 Canali distributivi Dati e indicatori Agenti Tab. 19 Agenti e altri collaboratori alla vendita (Ras Spa e Allianz Subalpina) Società o professionisti Agenti Subagenti - di cui società Produttori dipendenti di Ras Spa Tab. 2 Agenzie e gerenze (Ras Spa e Allianz Subalpina) Agenzie - che vendono prodotti finanziari Gerenze Tab. 21 Agenzie per fatturato (premi contabilizzati Danni e Vita) Fasce Fino a 1 milione di euro Da 1 a 2 milioni di euro Da 2 a 5 milioni di euro Oltre 5 milioni di euro Totale Tab. 22 Agenzie per regione Regioni Abruzzo Basilicata Calabria Campania Emilia Romagna Friuli Venezia Giulia Lazio Liguria Lombardia Marche Molise Piemonte Puglia Sardegna Sicilia Toscana Trentino Alto Adige Umbria Valle d Aosta Veneto Totale

8 RAS-Riunione Adriatica di Sicurtà - Bilancio Sociale 26 Promotori finanziari RasBank Tab. 23 Rete RasBank Promotori - di cui promotori anche agenti - di cui promotori professionisti in agenzia - di cui promotori professionisti indipendenti extra-agenzia Consulenti previdenziali Tab. 24 Promotori per regione (sede operativa) % del totale % del totale Abruzzo Basilicata Calabria Campania Emilia Romagna Friuli Venezia Giulia Lazio Liguria Lombardia Marche Molise Piemonte Puglia Sardegna Sicilia Toscana Trentino Alto Adige Umbria Valle d Aosta Veneto Totale ,9,6 1,5 5,7 9,5 2,6 13,3 2,3 23,2 2,5,4 7,1 4, 1, 5,1 6,5 1,1 1,3,2 1, ,9,6 1,7 5,7 9,5 2,5 13,5 2,3 22,5 2,5,4 6,8 4,4,9 5,6 6,5 1,1 1,3,2 1,2 1 Tab. 25 Rete RasBank per sesso Promotori Consulenti previdenziali Tab. 26 Uffici RasBank Centri di promozione RasBank Uffici personali di promotori Filiali, sportelli interni aziendali e sede RasBank

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