La crisi i n c r e m e n t a la polarizzazione

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1 RAPPORTO SPECIALE 2014 La crisi i n c r e m e n t a la polarizzazione Da una parte la quota delia consulenza rezionale sul PiL stanzia ulteriormente l'italia dal resto d'europa. Dall'altra all'interno del Paese aumentano il vario tra gran società consulting ( reggono alla crisi) e piccole (sempre più in fficoltà). In un mercato an nel 2014 dovrebbe chiudere col segno meno ma manda comunque i portanti segnali riorganizzazione, e lancia una parola d'orne: "Disruption"! FrancescoBogliarieRosamariaSarno Chi sperava il 2014 segnasse la ripresa d o p o un 2013 col segno meno, si dovrà p u r t r o p p o ricredere. Secondo le stime chiusura, an l'anno sta finendo avrà un saldo negativo, seppure - forse - leggermente m e n o negativo rispetto al -0,3% del 2013 sul Poco più 3 miliar euro (3.138) giro d'affari (lo 0, 2 % sul Pil rispetto alla m e d i a europea dello 0, 5 %, m a Germania e Gran Bretagna superano l'1%) realizzati da oltre aziende, cui l'85% h a meno tre pendenti. Gli occupati sono , d i cui l'84% professionisti (su questo fronte si legga l'intervento del presidente A p c o Giuseppe Bruni nelle pagine successive). Il dato macro più evidente è la crescente concentrazione del settore: le "gran" imprese (50 addetti e oltre), nel 2009 coprivano il 35% del mercato, nel 2013 sono salite al 47%, a fronte m e d i e (da 10 a 4 9 addetti) e piccole scendono dal 65 al 53%. Un chiaro segnale della polarizzazione crescente tra i big (quasi tutti branch italiane multinazionali) e i player minori. An a livello fatturati si conferma questa varicazione: le gran società dal 2012 al 2013 hanno aumentato il fatturato del 2,7%, quelle piccole hanno perso l'8,2%. C'è comunque an un altro problema, non tecnico ma non per questo meno sostanziale, cui parla nel suo intervento il presidente Confindustria Assoconsult, Carlo Maria Capè: la percezione q u e s t a professione nel Paese. L'opinione pubblica poco o niente sa della consulenza rezionale, e i mea non aiutano, d a una parte i g n o r a n d o l a, dall'altra, quelle po volte se ne o c c u p a n o, a s s o c i a n d o l a a m b i g u a - mente ai guasti della Pubblica amministrazione. Senza sapere proprio la Pubblica amministrazione, affidata alle cure serie realtà consulenziali (non alla miriade microcontratti stipulati per la quasi totalità con persone fisi spesso nascondono rapporti clientelari) ne t r a r r e b b e un g r a n d e beneficio. Una vera spenng review, non la pantomima cui abbiamo assistito con tre successivi commissari velocement e espulsi dal sistema, avrebbe bisogno una robusta iniezione business consulting. Ma questo non si fa perché la politica non vuole e la maggior parte dei mea pensa ad altri argomenti più "popolari". Che poi, v o l e n d o, un a r g o m e n t o " p o p o l a r e " ci sarebbe: il settore assume, crea lavoro. Per il 2015 sono previste assunzioni nelle aziende associate ad Assoconsult, p r i n c i p a l m e n te neolaureati in ingegneria, economia e informatica, giovani cui si offre un'opportunità professionale qualità evitando i loro cervelli fuggano all'estero. Ma an in questo caso, non è gente si mette in corteo etro a qual striscione, quin non fa "notizia". Come t u t t i gli a n n i d a l , Harvard Business Review Italia parte dall'ultimo Osservatorio Assoconsult - l'associazione aderente a Confindustria riunisce circa 400 aziende del settore del management consulting - per fare il punto del settore, sentendo l'opinione alcuni dei player più significativi: sia realtà affermate da tempo sia strutture più recente costituzione, sia multinazionali sia società a capitale italiano. Il format giornalistico del Rapporto è sem- 90 Harvard Business Review Dicembre 2014

2 pre lo stesso, per consentire a chi ne avesse voglia raffrontare i vari anni con lo stesso uniforme criterio d i analisi. L a p r i m a c o n f e r m a d e l l a d i v a r i c a z i o n e d e l m e r - cato arriva da Mile Parisatto, m a n a g i n g partner K P M G Advisory, branch i t a l i a n a d e l l a multinazionale a m e r i - cana presente in 155 Paesi: "È vero nel 2013 i n termini complessivi il fatturato del settore si è l e g g e r m e n t e r i d o t t o, m a a ben g u a r d a r e la riduzione interessa prevalentemente le realtà più piccole, mentr e per quelle più gran il fatturato ha continuato a crescere. Quello sta succedendo è un processo progressiva polarizzazione. La quota mercato delle gran advisory firms in Italia tra il 2009 e il 2013 è aumentata del 12% passando dal 35 al 47%, mentre le micro società hanno visto una contrazione significativa della loro quota mercato circa il 14% (passando dal 38 a l 24%). Evidentemente la crisi ha innescato un processo selezione e concentrazione del settore i o vedo in modo positivo perché accelera l'evoluzione della professione in termini competenze, processi, modelli o p e r a t i v i e r a p p r e s e n t a c o m p l e s s i v a - mente un momento crescita per l'intero comparto". E comunque per q u a n t o riguarda la propria azienda, Parisatto sottoline a c o m e "in questi ultimi anni abbiamo registrat o tassi crescita a n n u a l e nell'orne d e l l ' 8 % in termini ricavi (del 10% nell'ultimo anno fiscale). Lo considero un risultato straornario rispetto allo scenario m a c r o e c o n o m i c o recessivo dell'ultimo triennio. È chiaro essere s e m p r e anticiclici non è banale, s o p r a t t u t t o nel m e d i o lungo periodo. La nostra capacità tenuta si basa essenzialmente sulla sponibilità un portafoglio servizi con un coverage m o l t o a m p i o sull'intera catena del valore, dalle strategie ai processi fino all'it, ci permette reagire in modo equilibrato rispetto alle variazioni della domanda". E, a livello sistema, Parisatto riprende e rilancia le considerazioni del presidente A s s o c o n s u l t Capè sopra citate in relazione allo "sforzo culturale" andrebbe fatto per "posizionare la consulenza c o m e uno dei poli del terziario avanzato nel nostro Paese. Su questo, esiste ancora un ritardo rispetto ai Paesi anglosassoni si può colmare solo affermando le ricadute positive questi 'mestieri' sull'economia reale. In tale prospettiva serve an uno sforzo comunicazione e storytelling, in queste professioni è sempre stato piuttosto debole". L'analisi dal punto vista mensionale è confermata da A l e s s a n d r o Vietri, ceo D e m e t & Company, boutique consulenza rezionale nata pochi anni fa (crescita 2014 su 2013 del 70%) e presente nei settori Oil & Energy, IT, Financial Le d o m a n d e alle s o c i e t à c o n s u l e n za 1. D a l l ' u l t i m o Rapporto Assoconsult risulta il fatturato 2013 dell'intero settore è minuito dello 0,3%, confermando il trend negativo del Come sono andate le cose nel 2014? Che bilancio potete fare dell'anno si sta concludendo? Come avete vissuto l'evoluzione della crisi? E quali previsioni potete fare per il 2015? in generale (sua percezione dell'andamento complessivo del mercato) per aree merceologi nami verse tra PA e privato? in relazione alla sua società consulenza 2. C o m e sono mutate le modalità del rapporto con i clienti? mofi nel pricing? mofi nelle modalità compenso (fisso, success fee ecc.)? incremento nel ritardo dei pagamenti? approccio, relazione con il cliente nella operatività 3. C o m ' è cambiata - se è cambiata - l'organizzazione interna alla sua società consulenza (risorse umane e modalità d i loro utilizzo) e come in generale vede l'esigenza cambiamento organizzativo interno alle società consulenza? 4. Eventuali considerazioni specifi sul proprio settore e sulla propria società Dicembre 2014 Harvard Business Review 91

3 Ip r o t a g o n i s t i dell'indagine Fabio B e n a s s o, amministratore delegato Accenture IGEM (Italy, Greece,Turkey, Eastern Europe and Middle East ) Luciano Boccucci, f o n d a t o r e e ceo NoStopEvolution Giuseppe Bruni, presidente Apco Carlo M a r i a C a p è, presidente Confindustria-Assoconsult LuigiC o n s i g l i o, presidente Gea-Consulenti rezione Bruno Fabiano, partner Kaizen Institute Italia Maria CristinaG a l g a n o, amministratore delegato Gruppo Galgano Ezio L a t t a n z i o, f o n d a t o r e e amministratore delegato Lattanzio Group Joseph Nierling, a m m i n i s t r a t o r e delegato Pors Consulting Italia Mile Parisatto, managing partner KPMG Advisory Alessandro Vietri, c e o Demet & Company Services e Mea: "Quello della consulenza rezione è un mercato tiene e ha visto una contrazione i m p o r t a n t e su tutto ciò era consulenza trazionale. Il rapporto Assoconsult ha c o n f e r m a t o le fficoltà maggiori sono state riscontrate dalle piccole aziende consulenza, spesso non in grado assorbire le nami del mercato e non capaci investire su nuove temati. Per Demet, invece, il 2014 è un altro anno crescita e questo a n d a m e n t o è dovuto in gran parte al grosso investimento fatto sull'innovazione e sulla crescita della relazione con i nostri clienti (gran realtà internazionali) ci stanno riconoscendo eccellenza, qualità e talento su una forte base esperienza e con un a p p r o c c i o innovativo e focalizzato possiamo definire 'sruptive'". An Luciano Boccucci, f o n d a t o r e e ceo No- StopEvolution, società consulenza specializzata nello sviluppo della leadership creativa, nell'innovazione ed evoluzione organizzativa, c o n f e r m a "la percezione il m e r c a t o viva un m o m e n t o estrema fficoltà, sia per limitatezza b u d- get sia per una costante 'paura' ad affrontare la parola ' i n v e s t i m e n t o ' ". M a an perché il sett o re t a l v o l t a " te n d e a o m o l o g a r e i clienti; siamo convinti, in u n c o n t e s t o così m u - t e vo le, pe r o t t e n e re risultati concreti occorra invece s e m p r e più partire d a un'analisi approfonta del contesto e dall'ascolto delle persone all'interno delle organizzazioni. I progetti vanno 'segnati' ogni volta sul cliente e a volte sull'esigenza del singolo manager". Luigi Consiglio, presidente Gea, società consulenza italiana f o n d a t a nel 1965, s p o s t a invece l'analisi della polarizzazione su un verso livello, non quello delle mensioni m a q u e l l o dei s e t t o r i merceologici: "Il dato Assoconsult si riferisce a settori m o l t o versi nel m o n d o d e l l a c o n - sulenza. Al suo interno i l c o m p a r t o ha f a t t o registrare d i f f e r e n z e significative tra questi segmenti. I mon legati a d atti vi t à e i n d u stry pubbli e ad attività rivolte al mercato interno hanno sofferto più". Subito d o p o Consiglio s p o s t a il focus del ragionamento sulla d i m e n s i o n e internazionale: "Chi segue storicamente l'industria privata su temi tecnologia e internazionalizzazione riscontra la domanda servizi avanzati è cresciuta m o l t i s s i m o. C'è una notevole vivacità progettuale e tantissimi imprentori vogliono capire, esplorare, trovare stributori, valutare piccole e mee acquisizioni stabilimenti o aziende vere e proprie. C o m e se il nostro i m p r e n d i - tore tipo avesse capito l'italia non può essere una p i a t t a f o r m a partenza per c o m p e t e n z e, knowhow e immagine, m a lo sviluppo è fuori da qui. Gea è da sempre in questo settore e abbiamo registrato contemporaneamente la domanda per Far East e Usa. An se con tagli e obiettivi molto versi. Abbiam o infatti risposto con una società in Far East e Cina e un'alleanza a fini development consulting negli Usa" Consiglio fa alla fine del suo r a g i o n a m e n t o una riflessione generale: "La consulenza rezione cambiando m o l t i s s i m o. Serve una specializzazione sta 92 Harvard Business Review Dicembre 2014

4 RAPPORTO SPECIALE 2014 parossistica su fronti tecnologici o commerciali. Serve una competenza settore industriale sempre più profonda e raffinata. Il tuttologo ha sempre meno spazio nel mondo industriale dei prossimi anni. Infine, avvertiamo c'è grande bisogno recuperare stu, battiti e ruolo per la gestione delle risorse umane, un ambito a mio avviso è stato sempre più trascurato dalla cultura manageriale". Il trend negativo evidenziato dall'osservatorio Assoconsult viene confermato da Maria Cristina Galgano, amministratore d e l e g a t o del Gruppo Galgano, società consulenza a capitale completamente italiano fondata nel 1962 da Alberto Galgano ( ne è tuttora presidente): "Sempre più la Consulenza Direzione tende a essere assimilata, in settori più maturi, a un prodotto c o m m o d i t y, quin venta i m p o r t a n t e puntare, an nel nostro settore, sull'innovazione della propria Value Proposition. Dall'osservatorio del Gruppo Galgano, per ciò riguarda il 2014 due sono i trend più significativi: 1) l'apertura, an nel m o n d o delle aziende dei Servizi, al tema del m i g l i o r a m e n t o dell'efficienza nella ricerca una maggiore produttività; 2) l'attenzione per la Qualità dei processi e una ripresa consapevolezza dell'importanza fondamen - tale della Qualità come elemento competitivo. Questi trend, nel mondo dei Servizi, si sono accentuati. Siamo d i fronte a una maggiore e più spinta concorrenza oggi si manifesta in settori fino a qual tempo fa Rafforzare l'identitàu n a professione importante per ilp a e s e CarloMariaC a p è, presidenteconfindustriaassoconsult L e principali società consulenza del nostro Paese si sono incontrate a Firenze il 17 e 18 ottobre scorsi per una riflessione sullo stato del settore i n Italia e all'estero. Per scutere del futuro della nostra professione e per definire i principali progetti atti a rilanciare la Consulenza Management italiana come partner fondamentale per la ripartenza del Paese. Statodellac o n s u l e n z ain Italia Il mercato della consulenza in Italia, se si escludono le micro-società con meno 3 addetti, è formato da imprese con addetti, per circa 2,5 miliar fatturato. Di queste, 500 società sopra i 10 addetti generano l ' 8 0 % del fatturato (circa 2 mld), mentre le 35 società sopra i 5 0 addetti rappresentano il 6 0 % del fatturato. Pur rispettando la classica curva Pareto, il s e t t o r e rimane molto frammentato con una quota delle prime società non supera il 5%. Il fatturato nel 2013 è minuito dello 0,3% confermando il trend negativo registrato nell'anno precedente. Lievemente migliori sono le previsioni per il Questo trend riguarda, come per gli scorsi anni, soprattutto le società inferiori ai 10 addetti, mentre le gran società (superiori ai 50 addetti) sono cresciute nel 2013 allo stesso ritmo del 2012 (+2,7%) e con l'aspettativa accelerare significativamente nel 2014 (stima: +5,9%). Cresce an il numero complessivo dei consulenti (+3,3%) in tutte le classi mensionali, trainato soprattutto dalle gran i m p r e se (+6,2%), a testimonianza della continua spinta questo settore dà all'occupazione. I n c r e m e n t a t a la presenza soprattutto dei neolaureati i n scipline t e c n i c o - e c o n o m i c h e, nonostante una generale riduzione d i redtività del settore. Si registra infatti un calo del fatturato per consulente (-3,5%), nel 2013 è pari a circa 107 mila euro, con un vario tra le piccole imprese e le gran. L e prime si attestano attorno ai 71 mila euro mentre le gran imprese attorno ai 180 mila euro fatturato per professional. A n c h e il prezzo meo della giornata consulenza, inferiore rispetto agli standard europei, ha subito un decremento circa il 5 % rispetto all'anno precedente. Il fatturato relativo al settore pubblico continua a scendere (-2,3%), con u n peso percentuale si attesta al 10,6%, molto inferiore ai benchmark europei (attorno al 18-20%). Il fatturato relativo al terziario (ban, assicurazioni, Energy e utilities e telecomunicazioni) è stabile rispetto agli anni precedenti ed è ad appannaggio delle gran società consulenza. Le meo piccole sono invece più focalizzate sul settore industria, i n particolare sulle PMI. 93 Harvard Business Review Dicembre 2014

5 avevano trazionalmente una situazione mercato competitivo meno spinto". Il 2014 A c c e n t u r e IGEM (Italy, Greece, Turkey, Eastern Europe and Middle East) ha mantenuto un trend d i crescita positivo e l'amministratore delegato Fabio Benasso chiara "un cauto ottimismo an per il futuro. Le leve alla base tali risultati sono la capacità d i segnare per i nostri clienti progetti strategia integrati con la tecnologia, con massima attenzione alle aree innovazione, gital e business transformation, internazionalizzazion e e gital c u s t o m e r management". Le maggiori o p p o r t u n i t à dovrebbero riguardare il settore della consulenza "nell'area della 'gestione delle scontinuità business', intesa come attività revisione dei modelli organizzativi e operativi, nella ristrutturazione dei costi finalizzata a investimenti in innovazione, nella gestione delle priorità e delle sempre nuove esigenze dei consumatori, e nei progetti espansione geografica". Soprattutto, prosegu e Benasso, "nei p r o g e t t i coniugano c o m p e t e n z a strategica e capacità cogliere le potenzialità del gitale. In questo ambito, i maggiori risultati li stiamo riscontrando nei settori finanziari (banking, insurance), energia (utilities), manifatturiero e beni largo consumo, retai l". Bruno Fabiano, partner Kaizen Institute Italia, la branch italiana della multinazionale giapponese presente in 50 nazioni, specialista nel m i g l i o r a m e n t o e Internazionalizzazione I dati sull'internazionalizzazione riguardano quin solo le società italiane, questo per evitare informazioni storte dall'ovvia presenza all'estero delle multinazionali. II livello internazionalizzazione del settore minuisce leggermente con un'incidenza del fatturato estero sul totale, passa dall'11% del 2012 a l 9,6% del 2013, ma con significato verso per le gran e meo piccole: per le gran imprese, rispetto a l 2012, il fatturato dovuto ad attività estere rimane invariato a fronte un aumento circa il 3% del fatturato domestico. Per le micro e piccole imprese, rispetto al 2012, si osserva un crollo delle attività estere porta a mezzare il loro fatturato estero. Questo fatto può essere legato a un approccio opportunistico e non strutturato presenza all'estero. Consulenza in E u r o p a (survey Feaco) In Italia il settore della consulenza management rappresenta un contributo al PIL nazionale pari allo 0,2%: an quest'anno l'italia è fanalino coda rispetto ai maggiori Paesi europei, con una mea dello 0,52% del benchmark FEACO. L'Italia ha tasso penetrazione comparabile solo ai Paesi BRIC e al Meo Oriente, dove la consulenza è in fase d i avvio: Turchia, Russia, Paesi Arabi, Cina, hanno tutti parametri incidenza sul PIL simili o superiori all'italia. La contrazione del mercato italiano è confermata negli altri Paesi dell'europa meterranea (Francia e Spagna in particolare), mentre i Paesi dell'europa centro settentrionale - in particolare la Germania - registrano un mercato in crescita. Assoconsult,v i s i o n e e progettip e ril Per quanto illustrato finora e per la rinnovata consapevolezza delle proprie potenzialità derivanti dalla forza associativa la contradstingue, Assoconsult nella due giorni Firenze h a gettato le basi per una visione GDP(bn$) il 0 Cina sia % r O - w ltalia Lirchia k, ampia e a lungo temine dei prossimi anni. Pronta però a partire immeatamente con progetti concreti. L'Evento,ilp r e m i o, ilp r o g e t t o "Banera" Vogliamo cominciare a istituzionalizzare un a p p u n t a m e n t o annuale per i nostri associati. Immaginare un evento tutti gli anni posizioni la consulenza management al centro della scussione politico manageriale e attualità. Come avviene già per altre realtà Confindustria, è arrivato il momento an la Consulenza si ponga dei m e d i a c o m e t e m a all'attenzione e d esca dal sentire c o m u n e F ti Uniti na G < ò i ì- Gran Br rancia 0,5.MCsuGDP G e i manra tagna pagna Other Europe an.» trasversale 1 H- 1,0 1,1 degli Dicembre 2014 Harvard Business Review 94

6 RAPPORTO SPECIALE i n n o v a z i o n e c o n t i n u i, c o n u n a l u n g a t r a d i z i o n e in a m - a r e a V e n d i t e p e r s o s t e n e r e e s v i l u p p a r e il f a t t u r a t o ". b i t o p r o d u z i o n e e s u p p l y c h a i n, c o n f e r m a c h e il 2013 O t t i m i s t i c a l a v i s i o n e d i Lattanzio G r o u p : " I n u n m e r - e 2014 s o n o stati anni c a m b i a m e n t o nel mix cato non cresce, noi registriamo an quest'anno della d o m a n d a : "I p r o g e t t i si s o n o s p o s t a t i v e r s o l ' a r e a s t r a - u n a n d a m e n t o m o l t o p o s i t i v o in t u t t e le s o c i e t à tegia e innovazione con m a g g i o re incidenza 'cantieri r a t i v e d e l g r u p p o ", d i c h i a r a Ezio Lattanzio, f o n d a t o r e e ope- m a n a g e m e n t ' in c u i d e f i n i r e e c o n d i v i d e r e la s t r a t e g i a a m m i n i s t r a t o r e delegato del g r u p p o, s e m p r e più pro- fino a un piano operativo concreto a iettato sul fronte dell'internazionalizzazione. Così a c c a n t o a l l e O p e r a t i o n s d o v e s i a m o m e n t e forti, a b b i a m o registrato nel 2014 attività sullo Sviluppo giorni. trazionalnumerose Prodotto, per generare pro- d o t t i c e n t r a t i s u i b i s o g n i m e r c a t i s p e c i f i c i, o in Questo r i s u l t a t o è a n c h e f r u t t o d i u n p o s i z i o n a m e n t o " c h e ci v e d e o p e r a r e s u l m e r c a t o in m o d o i n n o v a t i v o rispetto ai p l a y e r d e l l a c o n s u l e n z a m a n a g e m e n t. a r t i c o l a t o la n o s t r a s t r u t t u r a s o c i e t à Abbiamo specializzate a d d e t t i ai lavori. 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Ma m a i c o m e oggi la Consu- C'è m o l t o d a l a v o r a r e i n q u e s t o s e n s o. lenza M a n a g e m e n t vive l'esigenza D o b b i a m o essere noi Assoconsult Per f a r l o c'è b i s o g n o d i A s s o c o n s u l t raccontarsi an a un i p r i m i a f a r r i v a l u t a r e la f i g u r a d e l e per rafforzare Assoconsult stessa pubblico retail c h e si è f a t t o più e s i g e n t e so- consulente rendendo c'è b i s o g n o c h e gli a s s o c i a t i tutti prattutto d o p o questi ultimi anni a n c h e gli organi informazione circa si s e n t a n o g r u p p o, si s e n t a n o una crisi. L ' a p p u n t a m e n t o annuale pre- le p o s s i b i l i t à c h e la c o n s u l e n z a cosa sola. v e d e r à a n c h e u n p r e m i o p e r c h i si offrire. Mi rendo c o n t o, rispetto N o n è f a c i l e, a n c h e s e si p a r l a è stinto, a detta del mercato, a quanto esposto stesso in finora, consapevoli può questa può linguaggio, lo immaginarsi maniera significativa nel proprio a m - a p p a r i r e c o m e l'impresa più fficile. tutti insieme e relazionarsi bito. Una sorta certificazione col- Perché negli ultimi anni s i a m o stati se si f o s s e t u t t i u g u a l i p e r c h é u n i t i dalle stesse idee. N o n è facile per- come lettiva aiuterà i premiati a farsi spesso vittime nostro malgrado c o n o s c e r e a n c o r a più e a veicolare ingiusti parallelismi fra la nostra atti- c h é il m o n d o d e l l a C o n s u l e n z a il m e s s a g g i o c h e a n o i t u t t i i n t e r e s s a, v i t à - s p e c i a l m e n t e i n a m b i t o PA - e u n m o n d o v a s t o, p e r c h é le d i m e n - vale a re l'affidabilità e l'efficienza g l i s p r e c h i d i d e n a r o p u b b l i c o. Ci s o n o s i o n i e le s p e c i f i c i t à d i o g n i s i n g o l o della consulenza stessa. però i presupposti per cambiare que- protagonista, del gruppo L ' a p p u n t a m e n t o a n n u a l e e il p r e - sta situazione. D o v r e m o essere più magino per essere è im- Assoconsult, m i o s o n o u t i l i a l fine d i a l i m e n t a r e vigili r i s p e t t o a ciò c h e su noi v i e n e sono tante e verse. q u e l l o c h e a Firenze a b b i a m o chia- raccontato e pronti a correggere e M a è u n a sfi d a c h e d o b b i a m o m a t o progetto "Banera". Un ripo- p r e t e n d e r e lo s p a z i o c h e ci s p e t t a raccogliere quella sizionamento del brand Consulenza - sui m e d i a - per chiarire e risultare più forti e coesi c h e si s e r v a innanzi t u t t o d i u n a sin- i n e s a t t e z z e. A n c h e in q u e s t o s e n s o s i b i l e. La d o b b i a m o tesi utile a trasmettere unità e con- a n d r à i n t e n s i f i c a t o il n o s t r o a f f i a n c a - per visione intenti all'interno m e n t o al m o n d o a c c a d e m i c o. nale, del mondo Assoconsult risultino p o i c h i a r e a t u t t o il m o n d o esterno. Sarà più facil e in q u e s t o m o d o maginare un rafforzamento im- eventuali Non il n o s t r o aggregarci futuro mai come pos- raccogliere professiooggi suona esclusivamente per una questione c o m e s i n o n i m o blasone e crebilità, m a per intensi- p e r o g n u n o d i n o i. E la ficare raccogliere an per chi Con- quella preparazione e quell'im- sopravvivenza dobbiamo dell'i- meatezza nelle risposte spesso sulenza per chi d e n t i t à s t e s s a p e r la C o n s u l e n z a d i ci t r o v i a m o a gestire. Che p o s s o n o, ignora cosa sia, per chi non M a n a g e m e n t in I t a l i a. previa una rinnovata intesa con s o s p e t t a sia a n c h e grazie mondo accademico appunto, Rafforzamento del posizionamento e dell'identità tare più efficienti e risolutive. Se s i a m o i p i ù i n d i e t r o in E u r o p a lo si d e v e a n c h e al f a t t o c h e la p e n e t r a - Rafforzare la Consulenza rafforzando Assoconsult zione della consulenza sul Quanto mercato non viene quasi mai aiutata dal trat- 95 Harvard Business Review Dicembre 2014 il risul- n o n si o c c u p a, n o s t r o l a v o r o c h e le c o s e n a n o m e g l i o. Lo s t e s s o al funzio- governo, oggi, ha b i s o g n o noi c o m e un'u- fin qui scritto, n i c a f o r z a p r i n c i p a l e in g r a d o orientare lo d e l l ' a r t e p r i m a e le i d e e p e r stato l'im- la c o n s u l e n z a v e r s o i giusti obiettivi. Gli o b i e t t i v i t u t t i, n o n s o l o i nostri.

7 RAPPORTO SPECIALE s e c o n d o un d i s e g n o c h e i n t e g r a versi servizi in f u n - titivo". I n s o m m a, un Merkel&Renzi più facile d a realiz- z i o n e d e l r i s u l t a t o p e r il c l i e n t e. zare in e c o n o m i a c h e in p o l i t i c a... Noi g u a r d i a m o ai KIBS - K n o w l e d g e I n t e n s i v e B u s i n e s s S e r v i c e s - s e t t o r i e m e r g e n t i a livello i n t e r n a z i o n a l e in q u a n t o f a t t o r e La Pubblica a m m i n i s t r a z i o n e sviluppo e moltiplicatore della crescita delle imprese C o m e già accennato all'inizio, quello della e delle p u b b l i c h e amministrazioni. A b b i a m o un focus amministrazione c h i a r o sui t r e n d c h e i n t e r e s s a n o la d o m a n d a lontà politica, cioè della determinazione o meno pubblica Pubblica è un p r o b l e m a i n n a n z i t u t t o e p r i v a t a, o v v e r o la r i f o r m a e la m o d e r n i z z a z i o n e d e l l a affidare incarichi c o n s u l e n z a " v e r i " finalizzati PA, p r o g e t t i e f f e t t i v i. La s e n s a z i o n e è c h e i n v e c e l ' i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e, le s t a r t - u p e lo s v i l u p p o delle PMI, l ' e - l e a r n i n g, la c o m u n i c a z i o n e gitale, l'expo c h e ci f a n n o p r e v e d e r e un u l t e r i o r e s v i l u p p o ". risulta s e m p r e più s u p e r a t a nel p r o p r i o a gli a f f i d a m e n t i siano figli altre esigenze, e r i e n t r i n o u n a s t r a t e g i a o r g a n i z z a t i v a e i n d u s t r i a l e. " N e l l a PA", a essere un polo aggregazione dei servizi a valore a g g i u n t o, i n t e g r a n d o la c o n s u l e n z a m a n a g e m e n t ad spesso più n e l l ' a m b i t o degli a m m o r t i z z a t o r i sociali "Di fatto", aggiunge Lattanzio, "ci s i a m o già candati vo- a f f e r m a Boccucci NoStopEvolution, " q u e s t i - approccio temi sono talvolta 'futuribili', perché appare ancora golata da norme possono impere re- l'attivazione t r a d i z i o n a l e - c o n l'it, l ' e - l e a r n i n g, l a c o m u n i c a z i o n e, t e m p e s t i v a d i p r o g e t t i d i c a m b i a m e n t o ". E Parisatt o c a p a c i c o m e s i a m o o p e r a r e t r a s v e r s a l m e n t e e in K p m g c o n f e r m a "il p u b b l i c o ha m o s t r a t o una logica r a l l e n t a m e n t o : la v e r a sfida s a r e b b e p o r t a r e pubblico-privato". Un'altra analisi positiva della situazione qualin è quella q u e s t ' a m b i t o processi gitalizzazione, a parità d i P o r s c h e C o n s u l t i n g Italia, c h e " v i v e d a alcuni anni una fase c r e s c i t a c o s t a n t e. In particolare, risorse sponibili, consentirebbero signi- q u e s t ' a n n o a b b i a m o la p r e v i s i o n e c h i u d e r e c o n il ficativi r e c u p e r i effi- 1 4 % in più r i s p e t t o all'anno s c o r s o. P r e v e d i a m o cienza e qualit à nel an- c h e il 2015 in c r e s c i t a, a b b i a m o a d o g g i p i a n i f i c a t o un s e r v i z i o ai c i t t a d i n i ". c a u t e l a t i v o 1 0 %. " Il m e r c a t o, a f f e r m a l ' a m m i n i s t r a t o r e Altri interlocutori d e l e g a t o J o s e p h Nierling, " c i r i c o n o s c e u n ' u n i c i t à n e l nostra v a l o r e p r o p o s t o e lo p r e m i a : i n o s t r i c o n s u l e n t i, fanno tutti d i p e n d e n t i P o r s c h e, c o n i u g a n o il k n o w - h o w e c c e l lenza della nostra casa automobilistica con approccio manageriale tipico delle aziende des. I settori i n v e s t i t o in noi della al se- rasse- constatazione è meglio non dere altro temp o per- etro a l l ' i m p o s s i b i l e e c o n c e n t r a r e le p r o p r i e r i s o r s e v e r s o obiettivi reali: l'industria, i financial services e i servizi consulenza " I T d r i v e n " ( K p m g ), l ' i n t e r n a z i o n a l i z z a z i o n e (Gea), l o quello dell'automazione d e l l a m e c c a n i c a cisione, quello dei c o n s u m o e d e l navali e i fornitori del settore forse gnata pubblico, sono quello delle te- gno non riferimento hanno maggiormente con un settore della inchiesta e pre- s v i l u p p o nuovi p r o d o t t i (Galgano) e idee inno- v a t i v e ( N o S t o p Evolution), l ' e l a b o r a z i o n e d e l l a s t r a tegy (Demet). A d e s e m p i o K p m g è c o n v i n t a "la beni t e n d e n z a a c h i e d e r e ' s o l u t i o n s ' n e l c a m p o IT r i m a r r à retail, a n c h e nei p r o s s i m i anni u n o dei t e m i c e n t r a l i, c o n i m - costruzioni automobilistico." p a t t i in t e r m i n i a l l e a n z e, m o d e l l i d e l i v e r y e p o s i z i o n a m e n t o d i d i v e r s i p l a y e r. " Per il , informa E in g e n e r a l e N i e r l i n g d i c e " s t u p i r s i per la c o n t r a - Parisatto, " c i a s p e t t i a m o u n ' a c c e l e r a z i o n e d i tema- zione d e l m e r c a t o c o n s u l e n z i a l e in Italia, in t i c h e IT i n n o v a t i v e c h e a d o g g i s o n o s o p r a t t u t t o delle percen- t u a l e d e l Pil g i à m o l t o p i ù b a s s o c h e i n a l t r i P a e s i. " La ' b u z z w o r d ' c o m e D&A, Big D a t a, C l o u d ecc.". s u a i m p r e s s i o n e è c h e le a z i e n d e n o n s i a n o p i ù alla Accenture chiara non aver riscontrato nel settore "fatichino PA " e l e m e n t i d i s i g n i f i c a t i v o c a m b i a m e n t o ". L a t t a n z io a ottenere i risultati dalle iniziative pianificate". È h a g i à i n d i c a t o l a PA c o m e a m b i t o p r i m a r i o d i a t t i v i t à. r i c e r c a nuovi m e t o d i e s t r u m e n t i e c h e p r o p r i o in b a s e a q u e s t e c a r e n z e c h e v e d e " u n poten- Però n o n v a n n o s o t t o v a l u t a t e le p r o b l e m a t i c h e legate ziale e n o r m e per la n o s t r a s o c i e t à : o l t r e a p r o p o r r e alla mensione finanziaria: "La tensione sul pricing i d e e u n i c h e, il n o s t r o m o d e l l o m a n a g e r i a l e c o n t i n u a a r a p p r e s e n t a r e u n a sfida. O l t r e t u t t o, per noi tedesco, q u a n d o si u n i s c e a l l a c r e a t i v i t à t i p i c a i t a l i a n a, g e n e r a c h e o p e r i a m o in m i s u r a c o n s i s t e n t e n e l p u b l i c s e c t o r, i per i nostri clienti un i n c o m p a r a b i l e v a n t a g g i o t e r m i n i p a g a m e n t o delle p u b b l i c h e 96 Harvard Business Review Dicembre 2014 compe- amministrazioni

8 RAPPORTO SPECIALE n o n s o n o a i u t o e le s t e s s e p r o c e d u r e pagamento d e l l a c o n s u l e n z a d i D e m e t e c i ò si t r a d u c e a n c h e in s e m p r e p i ù f a r r a g i n o s e. Q u e s t o s c e n a r i o e le c r i t i c i t à una gestione non p r o b l e m a t i c a dei pagamenti, ne d e r i v a n o s o n o o g g e t t o un lavoro c h e in q u e s t o p e r i o d o è m o l t o rara". congiunto in s e d e C o n f i n d u s t r i a I n t e l l e c t a f f i n c h é il r a p p o r t o t r a c o n s u l e n z a e PA p o s s a o r i e n t a r s i a u n ' m i g l i o r ingag- cosa An Accenture parla " p r o p o s t e value & results based, an con formule prevedono compensi gio' a v a n t a g g io tutti". f o r f e t t a r i legati al v a l o r e dei b e n e f i c i e dei U n a v i s i o n e p i ù o t t i m i s t i c a d e l s e t t o r e v i e n e d a Kaizen p o r t a t i. Il s i è p e r n o i r i v e l a t o u n a n n o p o s i t i v o s i a Institute: " L a P u b b l i c a a m m i n i s t r a z i o n e sul f r o n t e dei r i c o n o s c i m e n t i e c o n o m i c i sia su q u e l l o è in m e n t o e iniziano a esserci attività c o n c r e t e movimiglio- r a m e n t o nei processi, c o n i m p a t t o sui c i t t a d i n i e sul territorio. Interessando dei Comuni e delle infrastrut- t u r e c o m e P o r t i. Si t r a t t a s e m p r e d i p r o g e t t i specifici, risultati d e l l ' a p e r t u r a d i n u o v e r e l a z i o n i d i b u s i n e s s. Il m e r cato", a f f e r m a Benasso, "sta p r e m i a n d o un a p p r o c c i o d e l l a c o n s u l e n z a o r i e n t a t o a un m o d e l l o s h i p c o n i c l i e n t i, nel q u a l e vi è un i m p e g n o partner- congiunto m o l t o c o n c r e t i, realizzat i c o n d e i ' c a n t i e r i G e m b a Kai- nel raggiungimento dei zen' focalizzati e veloci". gerire scenari e soluzioni, c a p a c i t à i n t e r p r e t a r e i bi- risultati, p r o a t t i v i t à nel sug- sogni una clientela s e m p r e più d e m a n d i n g o f f r e n d o Il r a p p o r t o c o n il cliente percorsi t r a s f o r m a z i o n e del business e dell'organiz- Tutti gli anni nella nostra survey una delle domande c e n t r a l i è q u e l l a s u c o m e (e s e ) s o n o m u t a t e le m o d a lità d e l r a p p o r t o c o n i c l i e n t i, in relazione soprattutto al pricing e alla eventuale c o m p o n e n t e success fee. zazione, con soluzioni end to end". Luigi C o n s i g l i o d i G e a p r e m e t t e c h e " i l s u c c e s s f e e n o n ci h a m a i t r o v a t o p a r t i c o l a r m e n t e c a l d i " m a poi fa q u a l c h e p r u d e n t e a p e r t u r a : " N e l l e a t t i v i t à svi- Un po' t u t t i c o n f e r m a n o, p u r c o n t e r m i n o l o g i e verse, l u p p o c o m m e r c i a l e in Paesi l o n t a n i p o s s i a m o la c r e s c e n t e i m p o r t a n z a d e l l a c o m p o n e n t e g i n a r e c h e p a r t e d e l c o m p e n s o p o s s a v e n i r e l e g a t a al variabile d e l p r e z z o. Parisatto d i K p m g è e s p l i c i t o : " I n r a l e, s o p r a t t u t t o p e r le p r o g e t t u a l i t à p i ù gene- complesse, la r i c h i e s t a è q u e l l a risultato. Nelle altre attività", conclude, imma- "guaramo v e r a m e n t e a ipotesi success fee c o n m o l t a spezione", an perché "il nostro stile non circo- cambia m o d e l l i servizio 'end nel t e m p o. S i a m o e r e s t i a m o gli alleati to end' siano cioè tore, amiamo immergerci nella sua realtà e convi- in g r a d o c o p r i r e la fase sia quella e sia progettazione, realizzativa implementazione della soluzione. Paralle- dell'impren- d e r e c o n lui s a n g u e, s u d o r e e l a c r i m e d e l l o quotiano. Pochi grafici e t a n t i s s i m e sviluppo realizzazioni concrete". M a r i a Cristina G a l g a n o a m m e t t e c h e " i n u n s e t t o r e m e r c a t o risente s e n s i b i l m e n t e d e l la grande lamente rispetto a que- c o n t r a z i o n e t u t t o il c o n t e s t o e c o n o m i c o, s t a t e n d e n z a si il p r i c i n g ne r i s e n t e in m a n i e r a m a g g i o r e. Resta u n a affermando stanno sempre più logi 'risk ring' g o n o r a p p o r t i Partnership e f o r t e sha- presuppon- collaborazione nel meo lungo periodo, spesso possono impli- care m o d e l l i p a g a m e n t o s e m p r e più o r i e n t a t i al r a g g i u n g i m e n t o degli obiettivi s e c o n d o logi suc- certa enfasi cerca sulla progetti tuttavia non una preferita ritardo nei sodal cliente. Certamente forte ri sempre rappresentano luzione un paga- c e s s f e e s. Per q u a n t o r i g u a r d a i l p r i c i n g, i n e f f e t t i p e r m e n t i p o n e le r a g g i u n g e r e gli s t e s s i l i v e l l i d i r i c a v o, si l a v o r a m o l t o più p e r c h é la p r e s s i o n e sui prezzi r i m a n e m o l t o forte". s i t u a z i o n e g r o s s a at- C o n f e r m a a n c h e Vietri d i D e m e t : " A d o t t i a m o u n a p - tenzione proccio fferente verso i clienti, an sulle na- aziende consulenza a tutti sono in una quelli flussi Maria Cristina Galgano m i c h e prezzo, focalizzandoci sulla q u a l i t à e sulla cassa. p r o f o n d a c o n d i v i s i o n e c o n il m a n a g e m e n t o b i e t t i v i piuttosto nuova per realtà fino a qual e r i s u l t a t i, in m o d o d a g a r a n t i r e l'efficacia d e l l ' a p p r o c - f a a v e v a n o s e m p r e o p e r a t o in c o n t e s t i r i c c h i. Per c i ò cio e la r a g g i u n g i b i l i t à degli o b i e t t i v i. Creare valore c h e r i g u a r d a il r a p p o r t o c o n il c l i e n t e, il m e r c a t o o g g i p e r il c l i e n t e v u o l d i r e c o n d i v i d e r e c o n lui il r i s c h i o premia ed è sposto ad accettare an tariffe a r r i v a n d o a f o r m u l e c o m p e n s a t i o n prevedono po' più alte, laddove riconosce una forte specializza- a n c h e il s u c c e s s f e e. I c l i e n t i r i c o n o s c o n o il v a l o r e zione e una competenza riconoscibile e consolidata 98 Harvard Business Review Dicembre 2014 Una i an situazione tempo un

9 RAPPORTO SPECIALE s u l m e r c a t o. Ciò c h e il c l i e n t e o g g i t e n d e a f a r e è la p e n a l i z z a z i o n e in t e r m i n i t a r i f f e riconosciute. Dove c'è l ' a p p r o c c i o c o n s u l e n z a un p o ' d a tutto- l o g o, e c c o c h e su q u e s t o f r o n t e il c l i e n t e t e n d e a ric o n o s c e r e un valore più basso". s o p r a v v i v e n z a in u n a f a s e così d e l i c a t a e i n c e r t a. La f a s e p r o f o n d a t r a s f o r m a z i o n e e r a p i d e luzioni dell a c o n s u l e n z a s t r a t e g i c a e " impongono cambiamenti Scettico sul sistem a delle success fees è Joseph Nierling d i P o r s c h e C o n s u l t i n g : " I c l i e n t i s o n o pre più a t t e n t i a i n v e s t i r e in c o n s u l e n z a in sem- maniera ma p e r l ' u r g e n z a d e t t a t a d a l l a gitai sruption, percepibili fine anno. zione e nuove competenze. La Ac- cambiata, n o n s o l o p e r c h é s e m p r e p i ù l e g a t a ai r i s u l t a t i soprattutto immeatamente economico trazio- netta da centure: " L a d o m a n d a è p r o f o n d a m e n t e f o c a l i z z a t a, lì d o v e i r i s u l t a t i s o n o sul conto nei m o d e l l i n a l i " è c o n f e r m a t a in m a n i e r a m o l t o evo- business c h e r i c h i e d e r a p i d a a d o z i o n e La r i s p o s t a - innova- adeguata scelta della società è fatta p r e v a l e n t e m e n t e dai ver- può venire da strutture c o n s u l e n z a c h e hanno tici aziendali, p u n t a n o alla q u a l i t à e al la n e c e s s a r i a ' m a s s a critica' per f o r n i r e un ampio ritorno e c o n o m i c o p i u t t o s t o al prezzo e alle fees gior- n a l i e r e. Le s u c c e s s f e e s n o n si s o n o r e a l m e n t e af- f e r m a t e, in q u a n t o la r e l a z i o n e c o n la n o s t r a s o c i e t à d i c o n s u l e n z a si b a s a s o p r a t t u t t o s u l l a f i d u c i a il v e r t i c e a z i e n d a l e r i p o n e s u i c o n s u l e n t i, v i s t i come spettro s o l u z i o n i cross i n d u s t r y, a g i l i t à e com- petenze nei p r o g e t t i t r a s f o r m a z i o n e gitale, sione vi- globale". "Il 2014", p r o s e g u e Benasso, " h a s e g n a t o per noi un i m p o r t a n t e c a m b i o p a s s o, c o n il l a n c i o nuove c o l l e g h i m a n a g e r d i u n ' a l t r a i n d u s t r i a c h e li a f f i a n - p i a t t a f o r m e b u s i n e s s : A c c e n t u r e S t r a t e g y e Ac- c a n o per la d u r a t a d e l l a centure collaborazione". Luciano Boccucci NoStopEvolution "il prezzo oggi è una c o m p o n e n t e sottolinea importante, m a n o n è il p r i m o d r i v e r d i s c e l t a p e r i n o s t r i clienti. D i g i t a l. Le d u e a r e e o p e r a n o in s t r e t t a si- nergia realizzando un u p g r a d e d e l l a n o s t r a c a p a c i t à fare c o n s u l t i n g, i n t e g r a n d o t e m i strategia e t e c n o l o g i a in t u t t e le i n d u s t r y ". Un t r e n d d i r i d u z i o n e d e l l e t a r i f f e p r e m i a c h i h a le Luigi C o n s i g l i o s p i e g a c h e G e a è p a s s a t a " d a c o m p e t e n z e per c o s t r u i r e un o f f e r t a 'senza fronzoli' struttura m a c h e s i a in g r a d o f o r n i r e t u t t e le c o m p e t e n z e ne- zazione funzionale cessarie al s u c c e s s o del p r o g e t t o. Noi l a v o r i a m o per stella, monolitica con tanti c o m p e t e n z e. rafforzato s e m p r e aperti a m o d e l l i innovativi pricing, zionale con Search Partners International e uffici a se le s t e s s e a z i e n d e c o n t i n u a n o p r o c c i o più a preferire un ap- conservativo". e della con relazione il c l i e n t e, Bruno Abbiamo nell'ingegneria p r o d u z i o n e e nei s i s t e m i i n f o r m a t i v i. Abbiamo creato Gea International con ufficio a Shanghai e a r e a d i a z i o n e in a m b i t o i n d u s t r i a l e c o m m e r c i a l e in stitute p o n e t u t t o i l Far E a s t. A b b i a m o a n c h e u n p a r t n e r zione l'accento maggiore dei atten- clienti alla stabile negli Usa in g r a d o p o r t a r e a v a n t i p r o g e t t i e n t r y tanto quanto sviluppi industriali. Questo nuovo as- definizione dei risultati setto", i n f o r m a Consiglio, "ci p e r m e t t e una grans- attesi sosteni- s i m a flessibilità n a t u r a sia geografic a sia tecnica. e della bilità dei cambiamenti Le s t r u t t u r e societarie fferenziate consentono reali zzati. "I t e m pi d i d i v e r s e m o d a l i t à r e m u n e r a z i o n e chiusura dei m o d o da renderle s e m p r e più aderenti alle si s o n o contratti allungati s t i m o n i a r e c h e c'è m a g g i o re a teuna a t t e n zi o n e pi ù a d a t t i al percorso. Scartando chi offre soluzioni 'copia e incolla'" A un m e r c a t o c h e c a m b i a in c o n t i n u a z i o n e può rispondere cambiando la p r o p r i a zazione interna. Tutti i nostri interlocutori g o n o s u l f a t t o c h e si t r a t t a d i a d e g u a m e n t i penti esigenze dei nostri dei progetti non si organizconvenobbligati n o n s o l o per lo s v i l u p p o m a a n c h e per la s e m p l i c e in rom- clienti". K p m g punta soprattutto sulla multisciplinarietà, sulla trasversalità delle competenze: quin, come s p i e g a M i c h e l e Parisatto, " t e a m d i s p e c i a l i s t i lavorano insieme ad altri specialisti per una L'organizzazione interna 99 Harvard Business Review Dicembre 2014 con Asset interna- F a b i a n o d i Kaizen Insulla d ei p a r t n e r recruiting Parigi e n e g l i Usa, e T h e S e a r c h in I t a l i a. un'alleanza strutturata Sul fronte invece d e l l ' a p p r o c c i o alla selezione l'area del a Abbiamo c o n d i v i d e r e il s u c c e s s o c o n i n o s t r i c l i e n t i e s i a m o an molto una specializ- e settoriale, a una struttura una federazione livelli coper- t u r a a 360 delle esigenze dei clienti. Tale approccio n o n è b a n a l e, p e r c h é si t r a t t a d i t r o v a r e linguaggi e m e t o d i lavoro ' o r i z z o n t a l i ' a l l ' i n t e r n o p e t e n z e v e r t i c a l i. Per q u e s t o s t i a m o p r o g e t t i K n o w l e d g e M a n a g e m e n t e la c e n t r i e c c e l l e n z a a n c h e a livello com- intensificando creazione internazionale p e r il c o n f r o n t o e lo s c a m b i o k n o w h o w su g r a n d i

10 temati per l'efficienza e la c o m p e t i t i v i t à delle imprese". L e sinergie interne e la flessibilità sono i must della nuova organizzazione Lattanzio Group: "All'expertise per a m b i t i si associa la capacità sinergie interne tra le società del g r u p p o, sia in fase progettazione sia nell'operatività. N a t u r a l m e n t e la crescita mensionale ha comportato un aumento della complessità e delle risorse professionali d e d i c a t e, sempre con un a p p r o c c i o o r i e n t a t o alla m a s s i m a flessibilità, an grazie al gital facilita il coornamento tra gruppi lavoro su più se operative e nei versi Paesi". Resta s e m p r e essenziale per noi", c o n c l u d e Ezio Lattanzio, " u n c o n t r o l l o g e s t i o n e in t e m p o reale si traduce nella possibilità m o n i t o r a g g i o costante d e l l a r e d d i t i v i t à e c o n s e g u e n z a nella capacità i n t e r v e n t o i m m e d i a t o sulla c a t e n a del valore. Tutti i professional sono responsabilizzati in tal senso e convidono questo approccio". Maria Cristina Galgano si c o n c e n t r a invece sulla "sfida s a p e r b i l a n c i a r e f l e s s i b i l i t à c o n c o m p e - tenze. È dunque i m p o r t a n t e avere un 'pool' consulenti a l t a m e n t e q u a l i f i c a t i e specializzati, con capacità p r o f o n d e nelle varie t e m a t i c h e t r a t t a t e : progettazione, innovazione, ricerca e sviluppo, operations, q u a l i t à del servizio. Bisogna saper q u i n d i gestire una struttura in grado cogliere i picchi del mercato e nello stesso t e m p o reagire nei m o m e n t i i n cui la domanda t e n d e a essere più c o n t e n u t a. " NoStopEvolution d i c h i a r a c h e la p r o p r i a s c e l t a strategica consist e nel c a m b i a r e ogni g i o r n o : "Applichiamo al nostro interno quello p r o p o n i a m o a i nostri clienti: alimentare il cambiamento nel quotiano, per i m p a r a r e a navigare a vista e 'creare' le opportunità, senza aspettare succeda qualcosa dall'esterno. Nel n o s t r o q u o t i d i a n o l a v o r i a m o applicando quelle sono le nostre capacit à e le nostre c o m p e t e n z e, vengono allenate e a m p l i a t e d i continuo". "Cerchiamo non f e r m a r c i mai", i n f o r m a Luciano Boccucci, "analizzando continuo le nostre proposte an sulla base delle esperienze e dei risultati c o n d i v i d i a m o con i nostri clienti. V e d o il mondo d e l la c o n s u l e n z a sta velocemente fferenziando le aziende tra quelle h a n n o c a p a c i t à rimodellarsi in funzione degli e n o r m i c a m b i a m e n t i i n a t t o e quin s o n o capac i lavorare in p r o f o n - tà an sulle persone e sulla c u l t u r a management e quelle più ancorate a temati trazionali però s u b i s c o n o una progressiva r i d u z i o n e dei margini e mercato". Pors Consulting rileva "è d i v e n t a t o m o l t o più fficile il recruiting risorse con significativa esperienza lavorativa e spiccato t a l e n t o (perché crisi ha r i d o t t o la m o b i l i t à delle migliori risorse, o forse perché si sono già spostate altrove), per questo a b b i a m o a t t i n t o m a g g i o r m e n t e a risorse internazionali parlano italiano". Kaizen Institute punta "su un percorso la crescita professionale dei c o n s u l e n t i e trainer ventano via via più a u t o n o m i nel seguire t u t t o il processo c o n s u l e n z a s e m p r e con il supporto dell a struttura ' m o n d o ' cui f a c c i a m o parte. È s e m p r e più i m p o r t a n t e ", spiega Fabiano, "sviluppare d u e competenze per o t t e n e r e r i s u l t a t i v a l o r e : una sulle tecnologie business e una sulle 'tecnologie cambiamento'. Da noi non c'è il 'ventore' m a solito chi fa la proposta poi affianca o p e r a t i v a m e n t e i l cliente nelle fasi c a m b i a m e n t o più i m p o r t a n t i, costruendo un r a p p o r t o fiducia e trasparenza" Infine il punto vista una start-up c o m e Demet: "Abbiamo u n a s t r u t t u r a s n e l l a e s e m p r e c o m m i t - ted alle e s i g e n ze d e l c l i e n t e ", a f f e r m a Alessandro Vietri; "questa d i m e n s i o n e agile si basa sulla competenza d e l le persone, s u l l a loro f o r t e responsabilizzazione e sull'utilizzo d e l l ' M b o an per le figure più junior. S i a m o u n a piccola r e a l t à l i b e r a dai normali s c h e m i d e l settore, una b o u t i q u e sta c o n q u i s t a n d o anno d o p o a n n o u n a posizione i m p o r t a n t e nel p a n o r a m a italiano: non d o b b i a m o fendere posizioni pregresse o m a n - tenere s t r u t t u r e rigide e riusciamo per questo a essere flessibili e agili sul m e r c a t o e al tempo stesso sufficientemente g r a n d i e s t r u t t u r a t i per essere crebili e affidabili a n c h e per le aziende m u l t i n a - zionali". Terminiamo c i t a n d o un a g g e t t i v o utilizzato nelle risposte alle n o s t r e d o m a n d e sia d a l l a s t u r t - u p Demet sia d a uno dei big player g l o b a l i c o m e Accenture: "struptive". Entrambi s o s t e n g o n o la necessità una vision, una s t r a t e g i a e siano a p p u n t o " d i s r u p t i v e " un'execution r i s p e t t o a s c h e m i mentali e operativi o b s o l e t i. V e d i a m o c o sa succederà nel futuro p r o s s i mo v e n t u r o, se la valenza concetto " d i s r u p t i o n " da negativa s a p r à del trasformarsi in positiva, nella consulenza business e nel business in cui vive, cioè n e l l ' e c o n o m i a e nella società intese nel senso più ampio del t e r m i n e. Dicembre 2014 Harvard Business Review 100

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