Haulotte,la scelta DI UNA GRANDE MARCA N 10-10/2007

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1 N 10-10/2007 L A R I V I S T A Haulotte,la scelta DI UNA GRANDE MARCA Venite a visitare Haulotte Group durante i prossimi saloni: > BICES /10/2007 Pechino Cina > SAIE /10/2007 Bologna Italia > BATIMAT /11/2007 Parigi Francia > EUROPAK-EUROMANUT /11/2007 Lione Francia > BIG 5 PMV /11/2007 Dubai EAU > CONEXPO ASIA - 4-7/12/2007 Canton Cina

2 H A U L O T T E W O R L D W I D E SPAGNA Sul tetto di Madrid... Le piattaforme elevatrici Haulotte non soffrono di vertigini! Anche a 250 metri da terra, nel cielo di Madrid dove ben presto sorgerà il più alto grattacielo della città, le macchine Haulotte sono pienamente funzionali. Solo così è possibile affrontare le difficoltà del cantiere La Torre de Cristal, un edificio dalle dimensioni straordinarie: 52 piani, metri di cavi da installare, 26 ascensori, m 2 di superfici vetrate, posti macchina e 4,5 milioni di mattoni. Per le 650 persone che lavorano alla realizzazione di questa opera monumentale, conta una sola cosa: disporre di macchinari affidabili e sicuri per effettuare i lavori strutturali e di verniciatura. Con Haulotte, ci si sente subito a proprio agio anche ad altezze stratosferiche Ma con i piedi per terra Haulotte Iberica, la nostra filiale spagnola in costante sviluppo, vede le cose in grande e prepara il trasferimento dei propri uffici ad Alcalá de Henares (Madrid), zona industriale idealmente ubicata, non lontano dalla sede attuale della società. La nostra filiale spagnola ha acquistato un grande terreno di m 2, su cui sorgerà, nei prossimi mesi, un edificio di oltre m 2, destinato ad ospitare gli uffici commerciali, amministrativi e i servizi presso cui lavorano 80 persone. L obiettivo è di crescere ancora... insediandosi stabilmente nel mercato spagnolo. Il trasloco dovrebbe avvenire entro la fine del primo semestre USA American Crane Inc. e Haulotte Ancora pochi anni fa, il soprannome di Haulotte Group nel continente nordamericano era the little yellow French bug. Da allora l animaletto giallo made in France ne ha fatta di strada, diventando rapidamente il riferimento di mercato anche per i player maggiori. A cominciare da AMERICAN CRANE INC.,la società di noleggio di apparecchiature industriali n 1 in USA. Lo scorso 30 agosto, la giornata porte aperte organizzata da questa società leader ha confermato il crescente successo del modello HA 130JRT nome commerciale sul continente nordamericano della nostra piattaforma grandi altezze HA 41 PX, che sta diventando una vera star sull altra sponda dell Atlantico dove ormai siamo the big yellow French monster... GERMANIA Una scampagnata... La Platformers Days, l esposizione internazionale di piattaforme e sollevatori più campestre al mondo, organizzata ogni anno l ultimo week-end di agosto nella piccola borgata di Hohenroda, nel centro della Germania, quest anno si è svolta sotto un sole radioso. Condizioni ideali per accogliere i visitatori dello stand di Haulotte Germania dove nei tre giorni della manifestazione il nostro team è stato fiero di esporre il nuovo carrello telescopico da 14 m e la piattaforma telescopica H43TPX con altezza di lavoro che culmina a 43 m. La partecipazione dei nostri collaboratori è stata totale: addetti commerciali, servizi e marketing, si sono messi a completa disposizione dei clienti. Appuntamento all anno prossimo per la nuova edizione dell esposizione! GRUPPO Alexandre Saubot Imprenditore dell anno della regione Rhône-Alpes Ancora un riconoscimento per Haulotte Group! Lo scorso 25 settembre il nostro Direttore generale, Alexandre Saubot, ha ricevuto dalle mani di Gilles Poncet, Direttore del Centro Affari di Lione di Fortis Banque Francia, il Premio Imprenditore dell Anno della regione Rhône-Alpes, versione francese del prestigioso Entrepreneur of the Year statunitense. Questa competizione organizzata congiuntamente da Ernst&Young e la rivista L Entreprise, ricompensa l azienda più efficiente in base ai criteri seguenti: aumento del fatturato (moltiplicato x 2,4 in 3 anni da Haulotte Group), aumento della redditività (18,3% nel 2006, con un balzo del 43% rispetto al 2005) aumento dell organico (da 695 addetti nel 2003 a nel 2006). Haulotte Group, rappresentata da Alexandre Saubot è stato selezionato anche per la finale nazionale i cui vincitori verranno premiati il 16 ottobre all Opera Garnier di Parigi.

3 N 10-10/2007 La crescita al servizio del clienti Alexandre SAUBOT - Direttore Generale IN PRIMO PIANO Fatturato e utili del primo semestre 2007confermano il ritmo di crescita superiore al 30% di questi ultimi tre anni. Questa espansione continua non si spiega solo con l orientamento favorevole del mercato. Haulotte Group raccoglie i frutti della strategia di conquista di nuovi mercati, della politica di sviluppo di nuovi prodotti e servizi, dell organizzazione flessibile e reattiva. Tutto ciò è motivo di orgoglio per noi e conferma la capacità di Haulotte Group di rispondere in modo ottimale alle richieste numerose e complesse di una clientela in espansione. Ma non ci siamo montati la testa. Tutti i nostri collaboratori sanno perfettamente che il successo non dura nel tempo se non si è in grado di proporre in permanenza nuove soluzioni, per rispondere sempre meglio alle legittime esigenze di qualità e servizio dei clienti. I clienti al centro delle nostre preoccupazioni La crescita costante deve essere un processo di espansione controllata. In un contesto economico caratterizzato dall accelerazione dei mutamenti, l urgenza dell azione rende più complicata l anticipazione e la ricerca della qualità. Alla Haulotte siamo tutti coscienti di vivere momenti particolari, in cui la gestione delle situazioni complesse impone costanti scelte tra molteplici priorità. Una sola priorità per noi è irrinunciabile: la soddisfazione del cliente. Mettere il cliente al centro delle nostre preoccupazioni e dell organizzazione aziendale è il modo più sicuro per avere successo. Il nostro sviluppo ci incoraggia a proseguire su questa strada, moltiplicando gli sforzi per soddisfare i clienti, migliorare il servizio e diventare il partner indispensabile del loro successo. L ambizione di essere al servizio dei clienti Le sfide che ci attendono sono numerose ed ambiziose. Haulotte Group lavora, più che mai, al servizio dei propri clienti, ampliando l apparato produttivo (con l apertura nel 2007 di due nuovi stabilimenti in Spagna e Romania), espandendo la propria presenza commerciale (apertura di nuove sedi in Medio oriente e Sudamerica prevista entro la fine dell anno) e soprattutto accentuando gli sforzi nel campo dell innovazione per proporre soluzioni ideali, sempre all altezza delle aspettative odierne e future del mercato. Assecondare lo sviluppo dei clienti L andamento favorevole dell attività commerciale testimonia le crescenti necessità del mercato. Gli ordinativi continuano ad affluire a ritmi sostenuti, confermando le nostre previsioni ottimistiche. È la dimostrazione dello sviluppo che registrano i nostri clienti e delle prospettive reali di consolidamento delle partnership stipulate. Haulotte Group ha ormai assunto una dimensione internazionale. Ciò ci spinge ad essere sempre più rigorosi in quanto vogliamo che i nostri clienti, in crescita costante, siano sempre più soddisfatti. 2-3

4 Sulla strada della SERVIZIO SPECIALE SULLA QUALITÀ Qualità Totale Haulotte Group nel corso dell estate 2007 ha ottenuto la conferma della certificazione ISO 9001 dei suoi tre stabilimenti francesi. Più che un semplice riconoscimento di conformità alle norme, un impegno di Qualità Totale condiviso dai siti Haulotte Cantabria in Spagna e Haulotte Argès in Romania, che hanno subito ottenuto la certificazione. Haulotte Group quando prende un impegno nei confronti de propri clienti non lo fa mai alla leggera. Basta vedere il senso di responsabilità dei 70 collaboratori che si occupano della Qualità e dell ottimizzazione di tre fattori correlati: costi-qualità-tempistica, sia per l azienda che per i clienti. In altre parole : «Dobbiamo trovare le soluzioni più economiche e affidabili per garantire la qualità immediata della produzione, nel nostro interesse e in quello dei clienti» afferma Joël Maret-Verdant, direttore Tecnico & Qualità. Tenendo conto di una specificità della nostra attività: Haulotte Group progetta e assembla le macchine ma non fabbrica i componenti che servono alla loro realizzazione. «Parlando di Qualità si pensa immediatamente al miglioramento del processo di sviluppo e di industrializzazione dei prodotti. Ma non basta. La Qualità industriale implica anche rigore, controlli e reciproci impegni con i fornitori, che devono essere integrati il più possibile a monte del processo.» La combinazione ideale prodottofornitore qualificato La miglior combinazione va trovata, se possibile, fin dalla fase di progettazione dei prodotti, per permettere a tutti di comprendere le reciproche aspettative e i problemi da affrontare, il che consente di risparmiare molto tempo e denaro... Joël Maret-Verdant prosegue: «L errore classico è di attendere la fine della progettazione Sono una cinquantina i controlli effettuati sui vari componenti di una macchina Haulotte prima che esca dal ciclo produttivo. Seguono una serie di collaudi rigorosi, come quello illustrato che consiste nella verifica della stabilità su un piano inclinato del 40%. della macchina per ordinare gli elementi da assemblare per realizzarla. Alla Haulotte evitiamo assolutamente di procedere così, perché siamo convinti che sia particolarmente vantaggioso integrare il produttore di componentistica nei nostri processi, fin dalla fase di progettazione dei singoli elementi della macchina. Perché privarsi della sua esperienza in questo campo?» In Francia negli stabilimenti di L Horme, Reims e Creusot, in Spagna alla Haulotte Cantabria e in Romani a Haulotte Argès, Haulotte Group mira a sviluppare i processi più adatti a garantire il costante miglioramento della qualità. «Il modo più sicuro di riuscirci è rendere l obiettivo qualità onnipresente in ogni aspetto dell attività aziendale, dalle specifiche tecniche al marketing di lancio del prodotto e anche nel servizio di assistenza post vendita». In pratica, alla Haulotte ogni team di progetto Prodotto comprende un rappresentante della funzione Qualità. Inoltre tutti i fornitori sono controllati in base alle non-conformità riscontrate e ai relativi piani d azione specifici da adattare per correggere i problemi riscontrati. La percentuale di guasti rilevata dal servizio di assistenza post vendita viene attentamente monitorata. Tutte le macchine sono assoggettate e controlli periodici e finali, nonché a test di affidabilità e di longevità sempre più severi in quanto Haulotte Group ha un preciso impegno nei confronti dei clienti ed un immagine di marca da difendere. Joël MARET-VERDANT (L Horme - Sede sociale) Franck LAVOINE (Reims) Alejandro ECHEITA (Cantabria) Geoffrey BARNOUX (Le Creusot) Eric MORAND (Argès) Emmanuel CHABANEIX (L'Horme)

5 N 10-10/2007 Con i finanziamenti Haulotte, tutto diventa possibile! Grazie ad un montaggio finanziario originale ed efficace appositamente studiato da Haulotte Group, una società di noleggio scandinava è riuscita a finanziare un ordine di varie milioni di euro. Haulotte Group si pone obiettivi sempre più ambiziosi nei servizi al cliente. Fin della fase di prevendita, la società mette tutto il suo peso sulla bilancia per ottenere le condizioni di finanziamento migliori a favore dei propri clienti. Questa attività è svolta con grande impegno dall area Finanziamenti commerciali, guidata da Frédéric Barot. «Mettiamo tutta la nostra esperienza al servizio dei clienti nelle negoziazioni con i partner del settore bancario, per garantire le soluzioni di finanziamento più competitive e adatte alle loro esigenze.» Un rompicapo da risolvere Un esempio delle possibilità che offre Haulotte Group ai propri clienti è il montaggio finanziario e l ottenimento dei finanziamenti per finalizzare un'operazione di varie milioni di euro riguardante macchine ordinate dalla una delle principali società di noleggio dell area scandinava e paesi slavi. L affare era complesso. Una parte rilevante dell ordine era destinata a paesi slavi. Le soluzioni normalmente possibili erano due. La prima consisteva in un leasing a condizioni meno interessanti di quelle praticate in Europa Occidentale. «Oltre alle condizioni onerose del mercato locale il leasing presentava l inconveniente di rendere impossibile l utilizzo delle macchine in altri paesi. Gli svantaggi erano troppi» rileva Frédéric Barot. La seconda possibilità era che la casa madre finlandese si sobbarcasse interamente il debito, per poi scaricarlo parzialmente sulle filiali slave. Anche questa soluzione però non corrispondeva alle esigenze del nostro cliente. La parola impossibile non esiste alla Haulotte! Sembrava un vicolo cieco. Non per i team Finanziamenti commerciali di Haulotte, costantemente alla ricerca di soluzioni Il 7 giugno 2007, presso la sede della banca FORTIS a Parigi: i rappresentanti della banca e di Haulotte Group celebrano la stipula del finanziamento relativo all acquisto di centinaia di macchine da parte del gruppo scandinavo. innovative... e competitive. «Abbiamo optato per una soluzione di finanziamento all export detta finanziamento-acquirente (vedi riquadro), relativamente difficile da applicare. Assieme al nostro cliente e alla banca FORTIS, abbiamo convinto la COFACE di garantire questa operazione fornendo alla banca, come ulteriore garanzia, un assicurazione crediti che copriva i rischi residui dell operazione. Questo montaggio complesso ha richiesto sei mesi di studi e di negoziazioni, con numerosi viaggi di lavoro e contatti favoriti dall intervento delle ambasciate francesi a paesi destinatari delle macchine» Alla fine, abbiamo trovato una soluzione ad elevato valore aggiunto, con tassi più competitivi rispetto a quelli praticati localmente e una grande flessibilità di utilizzo delle macchine, conformemente alle esigenze del nostro cliente. SERVIZIO SPECIALE FINANZIAMENTO Il finanziamento-acquirente made in France Si tratta di un finanziamento a medio-lungo termine concesso all acquirente estero da una banca del paese dell esportatore (in generale il fornitore). Il finanziamento beneficia della garanzia della COFACE, compagnia assicurativa che agisce per conto dello Stato francese in materia di crediti all esportazione. Tenendo conto della complessità dell'operazione, questo tipo di soluzione è possibile solo per importi superiori a 7 milioni di euro. La quota massima finanziata è pari all 85% dell importo del contratto, il resto essendo in genere l anticipo versato dal cliente. Quando la COFACE garantisce l operazione, in genere il debitore ottiene condizioni di finanziamento nettamente più competitive in termini di tassi e durata del prestito, rispetto a quelle vigenti localmente. Nel nostro caso, sono stati concessi due finanziamenti-acquirente, denominati in euro: la prima tranche era destinata a finanziare l acquisto delle macchine per il mercato scandinavo, mentre la seconda tranche copriva le esigenze di finanziamento della filiale slava del nostro cliente. Entrambi i prestiti sono stati concessi a condizioni molto competitive, persino per la zona euro! Una soluzione finale particolarmente soddisfacente per il nostro cliente. 4-5

6 Inizio molto positivo per le «Soluzioni servizi» > Un anno dopo la stipula di un contratto di servizio globale di due anni per tutte le sedi di ST Engineering a Singapore, Haulotte Singapore constatata con soddisfazione che le 40 macchine del contratto sono rimaste costantemente disponibili al 100% per tutto il periodo (v. foto). > CDP Access, filiale del gruppo Piroux ha affidato a Haulotte Singapore l assistenza tecnica integrale del suo parco di 100 macchine. L era delle «Soluzioni Sviluppando un ampia gamma di servizi, Haulotte Group assiste i propri clienti consentendo loro di concentrarsi sull attività principale. Attualmente Haulotte Services sta sviluppando l offerta di «Soluzioni servizi», contratti d assistenza per risolvere tutti i problemi e consentire ai clienti di focalizzare le energie sul business. Vediamo come. L offerta «Soluzioni servizi» di Haulotte Group consiste in una serie di contratti di assistenza tecnica post vendita del parco macchine del cliente (vedi riquadro) con una nuova visione dei servizi d assistenza e manutenzione targata Haulotte. «Siamo in grado di offrire queste soluzioni perché disponiamo di una rete mondiale di tecnici esperti, garanzia di un assistenza secondo gli standard e il know how Haulotte» ci spiega Patrice Métairie, direttore di Haulotte Services. Dopo la fase di messa a punto e ottimizzazione dell offerta, durata due anni, lavorando in stretta collaborazione con i nostri clienti, è cominciata la commercializzazione da parte di Haulotte Services. Nella sede di Lorette, il team ristretto guidato da Jacques Dufieux, responsabile Vendite Servizi, con l assistenza di Ana Sanchez che si occupa del Marketing Servizi, coordina l attività delle filiali che hanno già registrato oltre duemila contratti stipulati. «L ampliamento della gamma di macchine e lo sviluppo di nuove tecnologie rendono questi servizi sempre più interessanti per i clienti, commenta Jacques Dufieux. Proponendoli abbiamo soddisfatto una vera esigenza, mettendo a disposizione dei clienti, la competenza della nostra rete di riparatori e servizi ad elevato valore aggiunto. L assistenza tecnica che forniamo e la nostra presenza presso i clienti permettono a questi ultimi di concentrasi esclusivamente sulla loro attività.»

7 N 10-10/2007 Quando Haulotte Services si fa in quattro! Haulotte services propone ai clienti quattro tipi di servizi: Il servizio ricambi (vedi Haulotte Time n 9). La formazione (vedi Haulotte Time n 9). L assistenza tecnica. Le soluzioni servizi (offerta standard full service). L offerta «Soluzioni Servizi» 1 Forfait Manutenzione/Revisione 2 Visite Periodiche obbligatorie 3 Estensione di garanzia = All-In-One 4 Full Services: Macchine + «All in One» + Finanziamento servizi» Le «Soluzioni servizi», proposte su scala mondiale, sono al tempo stesso il modo ideale di garantire l efficienza del parco macchine e uno strumento di gestione contabile (che permette di quantificare e prevedere esattamente le spese di manutenzione). Vengono proposte sempre più spesso in fase di prevendita, assieme al preventivo d acquisto delle macchine, e fanno ormai parte dell offerta globale di tutte le filiali. «La flessibilità e le possibilità di personalizzazione attraverso le opzioni esistenti sono i fattori che consentiranno di conquistare tutti i tipi di clientela» prevede Patrice Métairie, che fornisce esempi di possibili adattamenti al settore industriale: «Le tariffe naturalmente tengono conto dell intensità di utilizzo delle macchine.» Un ritorno alla prima vocazione di Haulotte Services: ottimizzare il tempo e l efficienza d impiego delle macchine dei clienti. «Un leader deve essere un player globale» A colloquio con Patrice Métairie, direttore di Haulotte Services Perché le «Soluzioni servizi»? P.M. Per la semplice ragione che un leader deve essere un player globale di mercato, abbinando ai prodotti un offerta di servizi più completa possibile. Le «Soluzioni servizi» sono coerenti con la tendenza attuale del mercato che richiede un assistenza sempre più completa dei clienti alla ricerca costante della redditività. Come definirebbe la domanda attuale di servizi? P.M. Osserviamo due tendenze di fondo. Anzi tutto i nostri clienti, che prima sottoscrivevano due opzioni distinte, si orientano sempre di più verso la soluzione «All in one» per «garantirsi» un tasso di disponibilità del parco macchine più elevato possibile. Inoltre, le richieste di personalizzazione esplodono letteralmente. Certi clienti preferiscono un servizio di manutenzione più assiduo, arrivando a chiedere interventi quotidiani di messa in servizio delle macchine, altri preferiscono l estensione della garanzia Sono contratti su misura? P.M. Cerchiamo di venire incontro più possibile alle esigenze espresse, in particolare per quanto riguarda la manutenzione, ove possibile, adattando i contratti standard. Quali obiettivi perseguite? P.M. Haulotte Services ha come obiettivo di rappresentare il 10% del fatturato di Haulotte Group. La nozione di servizio è recente sul nostro mercato, perciò le possibilità di sviluppo sono considerevoli! CONTRATTO DI SERVIZIO 6-7

8 Le piattaforme Haulotte in televisione in occasione del concerto di Capodanno della nuova orchestra filarmonica di Vienna. Christian e Josef Prangl padre e figlio: 42 anni a capo di un'azienda famigliare che negli anni 90 si è rilanciata grazie alle piattaforme elevatrici. PRANGL non ha paura di salire «La fortuna sorride agli audaci». Un adagio che la società di locazione Prangl ha adottato introducendo in Austria, nel 1993, le piattaforme elevatrici... naturalmente in collaborazione con Haulotte. Una diversificazione commerciale coronata da successo. Josef e Christian Prangl (padre e figlio) ricordano le tappe di questa bella avventura. Le piattaforme Haulotte hanno creato scompiglio > Gli inizi Come è nata la collaborazione con Haulotte Group? All inizio ci occupavamo del noleggio di gru e del trasporto di mezzi pesanti, attività iniziata nel Nel 1993/94, dopo una riconversione strategica radicale, abbiamo puntato sulle piattaforme elevatrici quando nessuno credeva nelle potenzialità di questo mercato. Così è nata la collaborazione con Haulotte. Gli inizi sono stati difficili? Abbiamo dovuto convincere i clienti e ci sono voluti circa 6 mesi prima che comincino ad interessarsi alle piattaforme elevatrici. Dopo aver rotto il ghiaccio, la richiesta di piattaforme elevatrici non ha mai smesso di crescere. All inizio, il tutto il paese si contavano appena 500 piattaforme elevatrici. Oggi il nostro parco macchine è di circa 1800 unità e siamo presenti ovunque in Austria e nei principali paesi limitrofi. Come siete riusciti ad interessare i clienti? L introduzione delle piattaforme elevatrici da parte di una società di noleggio di gru e di trasporti speciali era un eccezione senza riscontri in Europa. I nostri clienti erano abituati ad utilizzare macchine pesanti e di grandi dimensioni ed improvvisamente abbiamo cominciato a proporre macchine più piccole e compatte! Dopo un primo attimo d incertezza, hanno capito i vantaggi e il significato della nostra decisione. Nel frattempo Haulotte è diventato uno dei nostri principali fornitori di piattaforme elevatrici, grazie al quale abbiamo potuto ampliare la gamma del nostro parco macchine. > La maturità di Prangl Come spiega l espansione della sua azienda, nonostante l aspra concorrenza? Non ci consideriamo un azienda commerciale ma piuttosto di servizi, in quanto all atto dell acquisto forniamo ai nostri clienti consulenza ed assistenza. Il cliente sa perfettamente di dover rispettare rigorose norme antinfortunistiche e si affida alla nostra esperienza per trovare le soluzioni che garantiscano la sicurezza del personale di cantiere e l impiego ottimale delle macchine. Teniamo conto delle esigenze dei clienti, garantiamo la consegna di macchine in perfetta efficienza e ci occupiamo della messa in servizio fornendo un servizio di qualità. I nostri collaboratori seguono regolarmente stage di formazione per essere in grado di trasmettere questa competenza agli utilizzatori finali. Vi sono altri aspetti di distinzione rispetto alla concorrenza? Ci occupiamo di tutta la catena logistica, che riguarda principalmente i trasporti speciali, il noleggio di gru e di piattaforme elevatrici. La consegna ed il ritiro delle

9 N 10-10/2007 TESTIMONIANZE macchine, nonché la messa in servizio sono pianificati ed eseguiti dai nostri team. Ciò facilita il lavoro di numerosi clienti permettendo loro di risparmiare tempo e di eliminare le possibilità d errore. Il cliente ha a che fare direttamente con un interlocutore unico. Inoltre mettiamo a disposizione dei clienti un ampio parco macchine, moderno e in perfetta efficienza limitando al massimo i costosi tempi morti d immobilizzo dei mezzi e favorendo la reattività nei confronti dei nostri clienti. Un azienda innovativa come Prangl deve avere altri progetti nel cassetto Certo! Attualmente sosteniamo le nostre filiali recentemente aperte in Slovacchia e Slovenia, aiutandole a conquistare rapidamente una quota di mercato significativa in questi mercati. Inoltre osserviamo con molto interesse i paesi a sud dell Europa centrale, come la Croazia, la Romania e la Bulgaria che possono diventare importanti mercati di sbocco per noi. Siamo anche molto attivi nel Il nostro ruolo montaggio e nell installazione di consulenza di parchi eolici, con progetti in è fondamentale corso in Germania, Italia e Ungheria. Nel frattempo riceviamo richieste provenienti da altri paesi, recentemente perfino dall Australia. Si tratta di un settore d avvenire che valutiamo con molta attenzione. > La relazione con Haulotte Come definirebbe la relazione tra Prangl e Haulotte? Ottima! Siamo molto soddisfatti delle vostre macchine. Vi è già capitato di utilizzare le piattaforme Haulotte in condizioni insolite? Si. Ad esempio certi modelli di piattaforme Haulotte sono stati utilizzati per l installazione delle luci in occasione della registrazione del concerto di capodanno dell orchestra filarmonica di Vienna. È uno dei concerti di musica classica più famoso al mondo, trasmesso in diretta il 1 gennaio da moltissime televisioni. Per l installazione dell illuminazione dei vari siti vengono utilizzate le nostre piattaforme. Sono occasioni sempre molto particolari per il tandem Haulotte-Prangl. Quali sono le vostre aspettative rispetto alla relazione con Haulotte Group? I nostri fornitori conoscono le nostre esigenze: consegna rapida dei ricambi, assistenza e consulenza tecnica. Questi aspetti assumono un importanza crescente. L assistenza tecnica e il servizio in generale sono fattori essenziali della relazione post vendita. La disponibilità di ricambi della Haulotte è soddisfacente. I tempi di riparazione nelle nostre officine devono essere ridotti al minimo e per questo l invio e la consegna dei ricambi devono essere rapidi. La consulenza Haulotte è di ottimo livello, ma i tempi di consegna si stanno allungando a causa della domanda crescente. PRANGL in breve La consulenza Haulotte è di ottimo livello > Nascita a Vienna della società PRANGL m.b.h. di Josef Prangl, specializzata nel noleggio di gru e nei trasporti speciali. > Riconversione commerciale strategica con l avvio dell attività di noleggio di pittaforme elevatrici. > Oggi PRANGL è una realtà con: > 530 dipendenti. > 10 filiali commerciali in cinque paesi (6 in Austria, e 1 rispettivamente in Ungheria, Slovacchia, Slovenia e Germania). > Un fatturato 73 milioni di euro. > Un parco macchine comprendente 1800 piattaforme elevatrici, di cui 1550 semoventi principalmente della Haulotte, 230 gru e 150 mezzi per trasporti speciali. 8-9

10 Haulotte Itali È una filiale giovane come il mercato delle piattaforme elevatrici in Italia. Solo nove anni d esistenza e un età media di 33 anni del personale. Haulotte Italia dimostra un dinamismo straordinario ed è pronta ad espandersi nel mercato nazionale... Con Stefano Di Santo Haulotte Group ha trovato il manager ideale per sfondare sul mercato italiano. Giovane (37 anni) ambizioso, grandi doti di venditore. Il motto di Stefano è: «la nostra missione è rendere possibile l impossibile» Arrivato a capo della filiale nel mese di gennaio 2006, a rischio di sembrare un illuso il nostro non ha esitato ad annunciare ai principali clienti noleggiatori l intenzione di raddoppiare il fatturato in meno di dodici mesi. Scommessa difficile... e obiettivo centrato! Dai 14,6 milioni di euro a fine 2005 un anno dopo si è passati a 30 milioni di euro, con una previsione di 45 milioni di euro a fine L espansione vertiginosa, quasi incredibile, di Haulotte Italia prosegue inarrestabile. > Il vantaggio di essere giovani Alla base di questo successo, grandi doti di venditore unite alla competenza e alla conoscenza del settore. «Il mercato delle piattaforme elevatrici è recente in Italia, ancora più giovane di Internet, e molto parcellizzato, constata Stefano Di Santo. Senza una politica commerciale ben definita e l entusiasmo collettivo, l espansione non è possibile!» afferma Stefano fermamente convinto che per Per i clienti, Haulotte Italia s impegna sempre a fondo! In prima fila, da sinistra a destra: Anna Turino (responsabile logistica), Gianluca Diaco (tecnico), Sergio Ferro (responsabile Polo Tecnico), Marco Todde (commerciale), Alex Sgargi (tecnico), Laura Montanari (responsabile amministrazione), Stefano Di Santo (direttore di filiale), Katiuscia Piras (amministrazione), Francesco Maltagliati (responsabile Haulotte Services), Btissam Zahnoune (ufficio assistenza tecnica). In seconda fila, da sinistra a destra: Fabio Bisi (commerciale), Claudia Mengoli (amministrazione commerciale), Gloria Deci (marketing), Milena Bigozzi (amministrazione), Andrea Baout (tecnico), Evandro Moreo (magazzino ricambi), Bruno Costanzo (magazziniere). Non presenti sulla foto: Luca Riga (che dal mese di luglio ha sostituito Gloria Deci al marketing), Sandro Pucciarelli (tecnico), Michela Pinto (amministrazione, arrivata nel mese di settembre 2007).

11 N 10-10/2007, Bellissima! un impresa la giovinezza del personale vale quanto e più dell esperienza. «In certi casi, per continuare a progredire non esiste altra ricetta che accettare di impegnarsi sempre di più al servizio di tutta l'azienda. Si dica quel che si vuole, ma una cosa è certa: da giovani si accettano i cambiamenti molto più facilmente.» Per convincersi basta guardare il senso d appartenenza dimostrato del team Haulotte Italia in occasione dell inaugurazione della nuova sede di Milano all inizio dell estate: «Il dinamismo e lo spirito costruttivo sono stati essenziali per l espansione commerciale della filiale.» > La sfida della concentrazione Il direttore di filiale aggiunge alla ricetta due o tre ingredienti personali: una visione molto chiara delle ambizioni e della strategia: «condivisa con i collaboratori ma anche con i clienti»; relazioni con i clienti che vanno ben oltre la semplice fornitura di prodotti: «mirando al miglioramento continuo dei servizi forniti e proponendo, ad esempio, soluzioni di finanziamento competitive, introvabili attraverso altri canali»; ribadendo la necessità di «essere sempre totalmente motivati per raggiungere i traguardi prefissati.» La realtà in cui opera Haulotte Italia richiede questa determinazione. Il settore delle piattaforme elevatrici in Italia infatti è molto parcellizzato, caratterizzato dalla presenza di una moltitudine di società di noleggio, lontano dall essere un mercato maturo. «Ma le cose stanno cambiando rapidamente. Dobbiamo sforzarci di conservare la fiducia dei nostri principali clienti noleggiatori, per consolidare la leadership e preparaci al momento in cui inizierà la concentrazione. Escludendo il sud del paese, dove è molto difficile sviluppare una presenza diretta (e i clienti finali), l'espansione passa per il consolidamento della collaborazione con i nostri partner distributori.» Una missione impegnativa ma una sfida bellissima... Haulotte Italia in breve > Fatturato di 30 milioni di euro nel 2006, e una previsione di 45 milioni di euro nel 2007 > 19 dipendenti (5 commerciale, 5 impiegati amministrativi, 9 tecnici e d assistenza tecnica), con un età media di 33 anni. > Sede: Milano (dalla primavera 2007), superficie totale di m 2 (2500 m 2 il magazzino, 250 m 2 l officina, 450 m 2 gli uffici). Una filiale a Bologna. > Vendite: da a macchine nel > Clienti: l noleggiatori professionali (70 %), distributori (25%), clienti diretti (5%). Da Bologna a Milano Lo scorso 12 luglio Haulotte Italia ha inaugurato la nuova sede operativa di Milano, dopo otto anni passati a Bologna. «Spostandoci di 200 km a nord ovest, ci siamo posizionati al centro di un area a forte concentrazione di attività economica, avvicinandoci anche alla sede di Haulotte Groupe che si trova nei pressi di Lione» dichiara soddisfatto Stefano Di Santo, lui stesso milanese. Lo staff al completo della filiale ha celebrato l apertura della nuova sede centrale italiana in presenza di 110 clienti, 10 fornitori, una decina di giornalisti e Alexandre Saubot, Direttore Generale del gruppo che ha avuto l occasione di ammirare i nuovi locali di 3000 m2 della filiale. Uno degli obiettivi dichiarati è di migliorare ulteriormente la qualità del servizio clienti. ZOOM SULL ITALIA 10-11

12 N 10-10/2007 > CTT MOSCOW Mosca (11-15 giugno, Russia) visitatori, 700 espositori di cui 220 esteri, su una superficie espositiva di oltre m 2 : il CTT Moscow è una salone in piena ascensione... oltre i confini della CEI. Una notorietà XXL perfettamente adatta agli obiettivi à Haulotte Group, il cui stand ha accolto moltissimi visitatori provenienti dal Kazakhistan, la Bielorussia, l Ucraina e la Russia, che hanno potuto ammirare i pantografi elettrici Compact, Optimum, H 15 SXL, H 18 SXL e Star protagonisti di uno show sapientemente orchestrato da Maria Kornilova e Hakan Wallin, assieme ai rispettivi team. > VICB, Ho Chi Minh Ville (19-22 giugno, Vietnam) Grazie all efficientissima società di distribuzione MIX, rappresentata dal Sig. Long, Haulotte Group ha dato l impressione di essere presente da tempo in Vietnam. Il salone VICB, alla sue 2 edizione, ha permesso ai team delle due organizzazioni di stabilire nuove relazioni commerciali. All interno dello spazio espositivo fervevano le discussioni sui Quick Up e Compact... > MATEXPO Courtrai (5-9 settembre, Belgio) professionali per l edilizia che si tiene nel famoso triangolo del Benelux sull asse Bruxelles- Lussemburgo-Amsterdam, con epicentro, per la 32e volta consecutiva, Courtrai in terra fiamminga. Quasi visitatori sono stati accolti da oltre 360 espositori tra cui spiccava il team Haulotte Da un salone all altro... in completo all black per reclamizzare il nuovo carrello telescopico HTL > HIRE AND RENTAL EXPO Auckland (10-12 settembre, Nuova Zelanda) Come garantirsi una presenza che non passi inosservata al salone di riferimento nel settore del noleggio di apparecchiature industriali che si tiene in Nuova Zelanda? Le idee non mancano a Haulotte Australia... Basta diventare lo sponsor principale della manifestazione organizzata dalla molto influente HIANZ (Hire Industry Association of New Zealand). I vantaggi in termini di visibilità sono immediati: piattaforme e veicoli Haulotte nei punti strategici del salone (v. foto), e perfino un vino dei migliori vitigni, con etichetta Haulotte, servito alla cena ufficiale. Successo garantito ad 1 anno appena dall apertura degli uffici commerciale Haulotte a Auckland. > EQUIPO MULTICONSTRUCAO Sorocaba (11-14 settembre, Brasile) Sorocaba, nello Stato di San Paolo, abitanti... e oltre imprese. Una città e un background ideali per ospitare un salone all insegna della dimostrazione. Invece di tanti discorsi più o meno interessanti, gli organizzatori hanno avuto l ottima idea di allestire uno spazio per dimostrazioni al centro dello spazio espositivo. Pienamente a loro agio, le piattaforme Haulotte sono svettate in cielo per permettere di issare il vessillo giallo e nero in cima all'impalcatura montata per l occasione. Haulotte Time è una pubblicazione del gruppo HAULOTTE GROUP, SA con capitale di RCS Saint-Etienne B Francia Direttore della pubblicazione: Alexandre Saubot Redazione: Carine Ploton - Tel: +33 (0) Fax: +33 (0) ISSN : Deposito legale alla pubblicazione - Haulotte Time comprende le edizioni in francese, inglese, spagnolo, tedesco e italiano - Tiratura: copie. Creazione-Realizzazione: Double Impact Documento non contrattuale. Riproduzione vietata. C O N G I U N T U R A Conferma della crescita accelerata > + 31 % nel 1 semestre 2007 Il fatturato consolidato di Haulotte Group ha stabilito un nuovo record nel primo semestre 2007 attestandosi a 310,2 milioni di euro, rispetto ai 236,9 milioni di euro dell analogo periodo dell esercizio precedente. > + 90 % La quota di fatturato realizzata in Europa nel primo semestre 2007, relativamente stabile rispetto agli esercizi precedenti. > + 46 % La progressione del risultato operativo, pari a 58,8 milioni di euro, rispetto ai 40,3 milioni di euro registrati nel primo semestre > + 12 % La redditività di Haulotte Group, che registra un utile netto consolidato di 37,3 milioni di euro nel primo semestre, rispetto a 26,8 milioni di euro nell analogo periodo del 2006, con un incremento del 39,2% > + 50 % L aumento registrato dal portafoglio ordini a fine agosto 2007, grazie all ottimo andamento dell attività commerciale durante l estate. Conferma delle previsioni di luglio sull aumento di quasi il 25% del fatturato dell esercizio. Scegliete l eccellenza HAULOTTE GROUP - La Péronnière - B.P L'HORME - France - Tel. +33 (0) Fax +33 (0)

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