Psicologia della comunicazione persuasiva

Dimensione: px
Iniziare la visualizzazioe della pagina:

Download "Psicologia della comunicazione persuasiva"

Transcript

1 UNIVERSITA DEGLI STUDI DI TRIESTE Facoltà di Scienze della Formazione Master in Analisi e Gestione della Comunicazione Tesi finale in Psicologia della Comunicazione Psicologia della comunicazione persuasiva Strategie di persuasione nella comunicazione pubblicitaria Candidata: Dott.ssa Romina Sinosich Relatore: Prof. Enzo Kermol Anno Accademico: 2005/2006

2 Psicologia della comunicazione persuasiva Strategie di persuasione nella comunicazione pubblicitaria Introduzione Parte prima. Comunicazione e persuasione 1.1. La teoria della comunicazione 1.2. I canali della comunicazione 1.3. La psicologia e il processo di comunicazione 1.4. I meccanismi psicologici su cui si muove la persuasione 1.5. Implicazioni storiche della psicologia delle masse Comunicazione e persuasione Parte seconda. La pubblicita ; comunicare, influenzare, convincere 2.1. La base della comunicazione pubblicitaria 2.2. La pubblicita come strumento persuasivo 2.3. La credibilita del comunicatore 2.4. Il linguaggio pubblicitario 2.5. I modelli persuasivi 2.6. Emozione e persuasione Parte terza. L arte della persuasione 3.1. I principi della dinamica persuasiva 3.2. Gli strumenti della persuasione 3.3. I fattori della comunicazione persuasiva 3.4. Strategie di persuasione nella comunicazione diretta 3.5. Il messaggio persuasivo e la sua formulazione 3.6. La persuasione subliminale Conclusione Bibliografia 2

3 Introduzione Molti di noi vengono oggi influenzati piu di quanto non sospettino, e la nostra esistenza quotidiana e sottoposta a continue manipolazioni di cui non ci rendiamo conto. Sono all opera su vasta scala forze che si propongono, e spesso con successi sbalorditivi, di convogliare le nostre abitudini inconsce, le nostre preferenze di consumatori, i nostri meccanismi mentali, ricorrendo a metodi presi in prestito dalla psichiatria e dalle scienze sociali. E significativo che tali forze cerchino di agire su di noi a nostra insaputa, si che i fili che ci fanno muovere sono spesso, in un certo senso, occulti 1. Racchiuse in queste parole di Packard, al tempo insegnante di giornalismo all Universita di New York, vi era il pensiero di tutta un epoca, quella a cavallo degli anni cinquanta, nella quale soprattutto la pubblicita che si proponeva di influenzare il comportamento dei cittadini, veniva usata in molti campi e presentava una grande varieta di tecniche ingegnose. Con il passare degli anni e dei decenni, la pubblicita ha continuato, ovviamente, ad avere il medesimo scopo. Quello che e cambiato, ed e evoluto ad altissimi livelli, e il ruolo che essa possiede nella societa di oggi. E l evolversi del sua invisibile persuasione, delle tecniche e tattiche sempre meno osservabili e sempre piu influenzabili, a renderla una delle leve piu importanti, complesse ed usate del marketing odierno. Qualunque azienda, grande o piccola che sia, deve necessariamente affrontare ed affidarsi a questa politica, nata in tempi lontani. Anche gli antichi fenici erano soliti lasciare grandi scritte sulle rocce che sovrastavano le strade commerciali. 1 Packard V, I Persuasori Occulti, Einaudi Editore, Torino 1989, pp. 5 3

4 Da qui sono state rinvenute altre forme primordiali di pubblicita, fino ad arrivare ad una data storica; il primo annuncio pubblicitario stampato in lingua inglese del Questi cenni storici, danno un idea delle lontane origini della pubblicita e dell importanza che essa ha sempre rivestito a prescindere dai modelli economici oggi esistenti. Chiunque infatti, consapevolmente o meno, sfodera questa politica per raggiungere i propri scopi; sotto questo profilo, la pubblicita potrebbe essere definita un arma psicologica a vari livelli, utilizzata da ognuno di noi. Nell uso comune non si parlo di pubblicita fino all inizio del Novecento, quando il termine propaganda venne utilizzato per descrivere le tattiche di persuasione impiegate durante la prima guerra mondiale e quelle utilizzate in seguito dai regimi totalitari. Propaganda fu definita originariamente la disseminazione di idee e opinioni di parte, spesso attraverso il ricorso a menzogne e inganni, ma quando si inizio a studiare l argomento in maggiore dettaglio, molti si accorsero che la propaganda non era prerogativa dei regimi malvagi e totalitari, e che spesso essa non si riduceva soltanto a ingegnosi inganni. La parola si e dunque evoluta fino a significare suggestione o influenza sulle masse attraverso la manipolazione di simboli e della psicologia dell individuo. La propaganda comporta l abile uso di immagini, slogan e simboli che sfruttano i nostri pregiudizi e le nostre emozioni; e la comunicazione di un particolare punto di vista, con l obiettivo di indurre il destinatario del messaggio ad accettare volontariamente questa posizione come se fosse la propria 3. 2 L enciclopedia, La biblioteca di Repubblica, L Espresso S.p.A., Divisione La Repubblica, 2003, vol. 16, pp Una discussione sulla natura della propaganda e della persuasione in una democrazia e in A.R. Pratkins e M.E. Turner, Persuasion and Democracy, 1996, pp

5 L evoluzione della propaganda ha avuto il suo culmine con la diffusione della pubblicita. La fondamentale importanza che essa riveste nel mondo d oggi, ha contribuito alle accuse di alcuni studiosi, definendola la causa della perdita della sovranita del consumatore. Con questo esordio, si vuole intraprendere una strada ben precisa che analizza l agire della pubblicita sui consumatori, ma soprattutto si tentera di capire la dinamica delle strategie persuasive sulla psicologia dell individuo. Quindi, accanto al ruolo, assegnato alla pubblicita, di manipolatrice dei consumatori, si affianca quello di illuminatrice degli stessi, dal momento che viene definita come la grande autrice del mercato moderno, mettendo a disposizione dei consumatori un mercato in cui vi e massima liberta di scelta tra i prodotti e servizi concorrenti 4. Negli ultimi sessant anni molti psicologi sociali hanno studiato usi ed abusi quotidiani della persuasione, e hanno condotto migliaia di esperimenti per verificare le innumerevoli ipotesi sugli effetti di tale tipo di comunicazione. In questo modo e stato possibile individuare le tecniche di persuasione piu efficaci e comprendere cosa rende persuasivo un messaggio. In questo lavoro ho cercato di analizzare il modo in cui le dinamiche della comunicazione persuasiva si mettano in pratica nella realta di tutti i giorni, attraverso una leva, apparentemente semplicissima la pubblicita. Sono partita dal processo della comunicazione, predisposizione fondamentale per la costruzione del messaggio, attraversando il campo della pubblicita, come contesto privilegiato in cui questa forma di comunicazione si realizza, per arrivare, infine, all arte della persuasione vera e propria, analizzandone gli strumenti, le strategie e le dinamiche. 4 Lazzeri G. Aspetti qualitativi e quantitativi della pubblicita ; conseguenze sui consumatori e loro autotutela, in La pubblicita e il sistema dell informazione, ERI, Torino

6 Parte prima. Comunicazione e persuasione Nel modo seguente la parola e un potente signore che, pur dotato di corpo piccolissimo e invisibile, compie le opere piu divine. Essa puo far cessare il timore, togliere il dolore, dare una gioia, accrescere la compassione. Chi la asscolta e invaso da un brivido, dal terrore, da una compassione che strappa le lacrime e da una struggente brama di dolore. Il fascino divino che suscita la parola e anche generatore di piacere e puo liberare dal dolore. La forza dell incantesimo, accompagnandosi all opinione dell anima, la seduce, persuade e trasforma per mezzo del suo incanto. (Gorgia da Lentini, Elogio ad Elena) 6

7 1.1. La teoria della comunicazione Il comunicare sottintende una trasmissione di informazioni di vario tipo, informazioni che possono riguardare fatti, pensieri, stati d animo, istruzioni, codici< L esigenza di trasmettere queste informazioni e riconducibile alla necessita di soddisfare dei bisogni, da quelli primari, fisiologici, che riguardano la sopravvivenza organica e della specie, a quelli secondari, di natura sociale e psichica. Se e vero che per gli individui piu primitivi lo status e connesso alla qualita di forza fisica e di sprezzo del pericolo, e altrettanto vero che nella societa moderna questi bisogni vengono soddisfatti anche da altri valori, che possono andare dal possesso di un titolo, al denaro, alla bellezza fisica, all importanza sociale, all autorevolezza. E proprio in questo quadro che si e sviluppata l esigenza di poter influenzare, se non addirittura pilotare, la risposta dell interlocutore all emissione del messaggio. Quando si e capito che la risposta alla propria richiesta di soddisfacimento del bisogno poteva essere in un qualche modo guidata, diretta, indirizzata al soddisfacimento del bisogno stesso, e iniziata, nella storia dell evoluzione umana, la ricerca di quegli elementi che potevano produrre quella influenza determinante, la persuasione, appunto. Tutti, prima o poi, abbiamo desiderato almeno una volta di poter leggere nel pensiero di chi ci sta di fronte cliente, amico o partner al fine di ottenere da lui il pieno consenso. Questo consenso significa molto di piu del semplice aver ragione ; infatti, la capacita di influenzare gli altri non e la capacita di imporre le proprie ragioni, bensi quella di scoprire quali siano le leve motivazionali altrui che, se sollecitate, possono metterci nelle condizioni di guidare chi ci sta di fronte all acquisto delle nostre ragioni. 7

8 La persuasione, allora non e l arte di far fare agli altri cio che loro non vogliono fare; e invece la capacita di motivarli ad ascoltarci, a riflettere sulle nostre ragioni senza chiudersi o difendersi a priori 5. Persuadere, influenzare, sedurre, guidare sono parole che presuppongono una interazione con gli altri, una comunicazione, che esiste in quanto relazione. L attuarsi della comunicazione prevede che vi siano due soggetti in gioco; un emittente ed un ricevente. Cio significa che la parola comunicazione definisce una dinamica relativa ad un contenuto (parole, gesti, sguardi<) che passa da un polo all altro, e quindi bidirezionale. Questo presuppone il fatto che vi sia un feedback, ovvero una risposta, da parte del soggetto a cui la comunicazione e stata diretta: il feedback puo essere di tipo verbale (una frase di risposta) o non verbale (un gesto, un occhiata, una pausa di silenzio). Il termine comunicazione ha un chiaro significato di mettere al corrente qualcuno, coinvolgendolo 6. Nei secoli il termine comunicare e stato oggetto di notevoli mutamenti, in conseguenza dell evoluzione del linguaggio, a partire da un originario significato di mettere in comune degli oggetti, idee, pensieri. Solo in epoca piu recente si e aggiunto il significato di mettere in comune delle idee, tale accezione rappresenta sicuramente un senso piu vicino a quello attuale. Pur avendo sempre una base volontaria, la comunicazione non sempre contiene solo elementi coscienti e controllati da chi la emette, e non necessariamente porta ad un interpretazione univoca in chi la riceve. Poiche i pensieri e le emozioni che si vogliono trasmettere non possono essere trasferiti cosi come vengono pensati, si necessita di un sistema di traduzione (un linguaggio). 5 Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore 2004, pp. 5 6 Amietta G.B., Bentivenga S., Teoria della comunicazione, Stampa alternativa, Viterbo 1995, pp. 20 8

9 Esiste una pluralita di elementi che concorre a dar vita alla comunicazione. C e un contenuto, che dovrebbe corrispondere al significato di cio che passa da una parte all altra; vi e una forma, che equivale alle modalita attraverso le quali e gestito e articolato il messaggio. Vi sono elementi linguistici, verbali, gestuali, toni di voce e pause di silenzio, espressioni e ritmo di parlata. La comunicazione e un concetto indispensabile per la societa, ma soprattutto per la psicologia applicata alla societa : non esiste argomento in cui i processi comunicativi non giochino un ruolo fondamentale, anche se l interesse per uno studio specifico e emerso solo di recente nella disciplina. La comunicazione ha degli effetti pragmatici, vale a dire comportamentali, sui soggetti che vengono da essa raggiunti. L interesse degli studiosi della Scuola di Palo Alto (California) e rivolto proprio a quanto appena detto. L attenzione e focalizzata sul rapporto emittente-ricevente in quanto mediato dalla comunicazione; l analisi riguarda sia l effetto della comunicazione sul ricevente, sia l effetto che la ricezione del ricevente produce sull emittente. Gli autori basano la loro elaborazione teorica su alcune proprieta semplici della comunicazione che hanno natura di assiomi, i quali servono ad illustrare certe caratteristiche di funzionamento della comunicazione interpersonale. La principale proprieta del comportamento consiste nel fatto che non puo avere un suo opposto. Non e possibile non avere un comportamento. Indipendentemente dal fatto che ognuno di noi sia in movimento oppure fermo, parli o resti in silenzio, dorma o agisca, viene percepito da chiunque lo circondi come una persona che e in uno stato specifico. Ognuno, dunque, comunica uno stato agli altri che lo percepiscono. 9

10 Il silenzio, ad esempio, e spesso un segnale che ha una forte valenza comunicazionale; puo trasmettere collera, indifferenza, imbarazzo, sgomento, indignazione< Non si puo quindi, non comunicare 7. La comunicazione trasmette sempre un informazione. Allo stesso tempo, pero, essa impone un comportamento. L informazione e, di fatto, una notizia; si trasmette un contenuto. Il comportamento e, invece, dettato dalla relazione tra i due comunicanti. L impostazione e la natura di tale relazione corrisponde al tipo di messaggio che viene trasmesso. Si puo dire, quindi, che ogni comunicazione presenta un aspetto di contenuto e uno di relazione, in modo tale che il secondo classifica il primo ed e, quindi, metacomunicazione, (comunicazione sulla comunicazione) 8. Il terzo assioma introduce il concetto di punteggiatura, affermando che la natura di una relazione dipende dalla punteggiatura delle sequenze di comunicazione tra i comunicanti. Questo significa che i nostri scambi comunicativi non costituiscono una sequenza interrotta, ma sono organizzati come se seguissero una sorta di punteggiatura: in tal modo e possibile identificare le sequenze di chi parla e di chi risponde, definire cio che si considera come causa di un comportamento distinguendolo dall effetto. Il quarto assioma specifica che gli esseri umani comunicano sia con il modulo numerico che con quello analogico. Il linguaggio numerico riguarda l uso di parole, dispone di una sintassi logica e di estrema efficacia, per cui e lo strumento privilegiato per trasmettere dei contenuti. Il linguaggio analogico, invece, consiste di tutte le modalita della comunicazione non verbale (gesti, espressioni del viso, inflessioni della voce, sequenza del ritmo e cadenza delle parole), che servono soprattutto a trasmettere gli aspetti 7 Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore, 2004, pp Idem 10

11 riguardanti la relazione tra i partecipanti. L attivita di comunicare comporta la capacita di coniugare questi due linguaggi, nonche di tradurre dall uno all altro i messaggi da trasmettere e quelli ricevuti. Il quinto assioma, infine, sostiene che tutti gli scambi di comunicazione sono simmetrici o complementari, a seconda che siano basati sull uguaglianza o sulla differenza. Abbiamo un interazione simmetrica, caratterizzata dall uguaglianza, quando il comportamento di un membro tende a rispecchiare quello dell altro; se viene comunicato un atteggiamento di simpatia, in tal caso, le stesso caratteristiche saranno messe in evidenza dal partner, nel tentativo di minimizzare le differenze. Le relazioni complementari sono caratterizzate invece dalla differenza esistente tra le persone; un partner assume una posizione superiore o predominante, l altro occupa la posizione corrispondente, inferiore o sottomessa. Appartengono a questa seconda categoria anche i rapporti stabiliti dal contesto sociale e culturale; e il caso dei rapporti tra padre e figlio, tra insegnante e alunno, tra medico e paziente. Nella maggior parte dei casi queste relazioni asimmetriche non vengono imposte in modo esplicito, ma ciascun soggetto si comporta in modo da presupporre il comportamento dell altro, offrendogli al tempo stesso le ragioni perche tale asimmetria esista e perduri nel tempo. Nella comunicazione, la simmetria e la complementarieta non sono in se buone o cattive ; entrambe svolgono delle funzioni importanti e sono necessarie nelle relazioni sane, ovviamente alternandosi ed operando in settori diversi. 11

12 1.2. I canali della comunicazione Ripensando ad un dialogo vivace e recente vissuto con qualcuno, cosa ci ha colpito in modo particolare? Il contenuto, espresso tramite i vocaboli densi di significato, i verbi con i loro tempi, gli aggettivi che hanno colorito il discorso? Oppure ci ha colpito maggiormente la voce espressa attraverso il suo volume, la sua velocita piuttosto che il ritmo accelerato o lento? E possibile che non sono state tanto le parole o la voce a rimanerci impresse, bensi l espressione del volto di chi parlava 9. Sicuramente e l insieme della comunicazione a lasciare il segno. Questo insieme puo essere scomposto in tre canali: comunicazione verbale comunicazione paraverbale comunicazione non verbale L elemento costitutivo della comunicazione verbale e il vocabolario linguistico. Questo tipo di comunicazione prende il nome di comunicazione digitale, in quanto, facendo riferimento ad una analogia informatica, per trasferire il significato si e dovuto codificarlo simbolicamente, come avviene appunto, nella trasmissione digitale di dati. Le lingue del mondo, da questo punto di vista, non sono altro che la codificazione simbolica di parole utili a trasferire il medesimo contenuto coerentemente con il contesto culturale dato il paese di appartenenza 10. Usare le parole senza voce e ovviamente impossibile. Per questa ragione si definiscono paraverbali l insieme dei segnali messi in atto, nella comunicazione verbale, a livello fisiologico, ovvero l insieme delle modalita con le quali si manifesta la nostra voce; registro, volume, velocita, timbro, ritmo, cadenza, tono, modulazione, dizione. 9 Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore, 2004, pp Idem 12

13 A seconda di come si usa la voce, si generano stati d animo diversi nell interlocutore. La voce viene registrata dal nostro cervello come un informazione che prescinde dal contenuto dei messaggi che essa porta con se, la voce dovrebbe essere curata quanto il contenuto stesso. Una bella impostazione vocale, ben modulata, calda, avvolgente sicuramente puo ammaliare e conquistare, cosi come ci allontana una voce stridente e priva di calore. Non siamo purtroppo, abituati a dare il giusto peso alla voce nell interazione con gli altri, e per questo la potenzialita persuasiva spesso si perde. La voce viene usata cosi come viene, invece di governarla consapevolmente. La caratteristica fondamentale del persuadere e quella di saper modulare la voce; alzarne il volume per abbassarlo subito dopo, quando si desideri sottolineare una frase; rallentarne la velocita per evidenziarne concetti complessi, oppure accelerarla per sfuggire all attenzione dell interlocutore. Non si tratta di snaturazione, ma semplicemente di una migliore conoscenza e utilizzo delle nostre capacita. Il terzo canale della comunicazione e quello del non verbale. In questa categoria rientrano i linguaggi del corpo e i suoi derivati espressione facciale, mimica, abbigliamento, postura, sguardo, gestualita, movimento. E estremamente facile manipolare la parola, non e pero altrettanto semplice governare le espressioni del corpo. Il corpo parla e rivela chi siamo. La connessione tra mente e corpo e a tal punto stretta che, intervenendo sull una, si modifica necessariamente l altro, e viceversa; indurre in noi o altri un diverso stato d animo produce immediatamente un nuovo atteggiamento del corpo. Allo stesso modo, agire dall esterno, dal corpo appunto, sforzandoci di assumere atteggiamenti fisici di apertura ed energia, influenza positivamente la psiche Pirovano F., La comunicazione persuasiva, De Vecchi Editore, 2004, pp

14 Imparare a leggere i segnali del corpo diventa decisivo, se si vuole conoscere la reale disposizione d animo dell interlocutore. Conoscere cio che pensa chi ci sta davanti, a dispetto di cio che dice, ci mette in una posizione di vantaggio, per poter effettuare una piu mirata ed efficace azione persuasiva nei suoi confronti. Secondo uno studio dell americano A. Mehrabian, nella fase iniziale di conoscenza con una persona, il linguaggio del corpo (non verbale) gioca un ruolo di fondamentale importanza; tramite gesti, posture e contatto visivo, esso incide sul processo comunicativo con una percentuale del 55%. Per il 38% incidono invece il tono della voce e tutte le componenti paraverbali, mentre il significato letterale delle parole espresse influisce solo per il 7% 12. Da questo punto di vista, sembrerebbe che cio che diciamo non ha praticamente importanza rispetto a come lo diciamo; solo un misero 7% del peso della comunicazione si ascrive al contenuto, contro ben il 93% che dipende da elementi non strettamente verbali. Questo risultato porta a riflettere sul fatto che cio che veramente conta nella comunicazione, e quindi nella capacita di influenzare, e soprattutto il come viene detto, piuttosto che il che cosa. 12 Signorini G, L arte di persuadere, teorie, dinamiche e modelli della persuasione, Bologna, Pendragon, 2004, pp

15 1.3. La psicologia e il processo di comunicazione Credo sia utile cominciare col definire cosa sia la psicologia della comunicazione. In questo termine definiamo la disciplina che studia i processi mentali che guidano la trasmissione di pensieri tra esseri umani e che, in particolare attraverso l uso del sistema linguistico o di atri sistemi segnici formali, sia diretti, sia mediati da strumenti e mezzi, ne studia i meccanismi di generazione (codificazione) e di ricezione (decodificazione) 13. Nell ambito della psicologia della comunicazione possiamo distinguere altre discipline quali la psicologia del linguaggio che studia i processi di generazione e di elaborazione del linguaggio stesso, la psicologia della percezione che studia in particolare i processi percettivi, la psicologia della comunicazione di massa che studia invece tutti quei fenomeni di comunicazione mediati da mezzi che si frappongono tra il mittente ed il destinatario della comunicazione, generando situazioni di comunicazione di un soggetto verso molti altri. Nell ambito della comunicazione tout court possiamo ulteriormente distinguere la comunicazione con fini persuasivi con l obiettivo di indurre nel destinatario della stessa un cambiamento di atteggiamento o azioni di stampo comportamentale (nel cui ambito e compresa la comunicazione commerciale, cioe la pubblicita ), e la comunicazione senza fini persuasivi, ovvero quella comunicazione che puo essere di ordine informativo o gratuito. Dal punto di vista della psicologia, analizzare la comunicazione significa comprendere quali siano i processi mentali che ad essa soggiacciono; e spesso dato per scontato che un testo proposto arrivi indisturbato ed intatto da chi lo produce a chi lo riceve, o che le uniche variabili di interferenza siano relative al testo stesso o alle competenze 13 Vannoni D, Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva, UTET Libreria, 2003, pp. 4 15

16 linguistiche ed enciclopediche di chi lo produce e di chi lo riceve, ma in realta il processo e piu complesso e ricco di sfumature 14. Se da un lato la complessita del messaggio deve essere adeguata alle capacita di comprensione ed al linguaggio dei soggetti con i quali si comunica, dall altro, perche un messaggio abbia successo, deve superare le nostre soglie di attenzione e di motivazione per essere elaborato 15. Nell ambito della produzione dei testi, entrano in gioco processi mentali come la memoria, la scelta delle argomentazioni< L elaborazione di un testo e una vera operazione strategica, che, nella sua stessa codificazione, implica una serie di decodificazioni possibili. Il testo prodotto non e solo un pensiero, ma lo sviluppo di un modello mentale. La codifica, quindi, e essa stessa un processo. La decodifica invece, implica da parte del destinatario, un operazione di ricostruzione del significato, che non sara necessariamente quella voluta dal mittente, ma potra discostarsi in base alle esperienze ed alle conoscenze che caratterizzano il se di ogni individuo. I modelli mentali, pur differenziandosi da soggetto a soggetto, possono avere, nell ambito di una cultura condivisa, diversi elementi comuni. L insieme delle associazioni linguistiche, delle conoscenze condivise e delle competenze si trovano a confronto durante un normale processo di comunicazione. Quindi il processo di comunicazione si configura come un confronto tra modelli mentali Vannoni D., Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva, UTET Libreria, 2003, pp Idem 16 Idem 16

17 Quanto detto finora vale per qualunque forma di comunicazione, indipendentemente dallo scopo che si pone. La comunicazione persuasiva, di cui quella commerciale e un appendice, presenta maggiori peculiarieta. Partendo dalle considerazioni sul tema sviluppate da Hovland, Janis e Kelley nel 1953 possiamo individuare le variabili della persuasione: attenzione comprensibilita convincimento (convincente e interessante) memorizzazione Questi fattori sono influenzati da quattro variabili indipendenti: variabile della fonte (chi e il mittente) variabile del messaggio (che cosa e detto) variabile del ricevente (chi riceve il messaggio) variabili del mezzo (quale mezzo e usato) 17 E stato lungamente dibattuto il problema che vede contrapporsi due concetti importanti nell ambito della ricerca sulla comunicazione; persuadere e convincere. Gia Kant, nella Critica della ragion pura, distingueva tra questi due elementi, che indicano due differenti processi psicologici. Convincere implica una forma di adesione razionale e superficiale del soggetto, mentre la persuasione implica necessariamente una forma di adesione profonda, legata agli aspetti emotivi e comportamentali del soggetto. L oggettivita della convinzione si scontra contro la soggettivita della persuasione 18. La convinzione si basa sul solo aspetto cognitivo, l informazione mantiene un contenuto oggettivo e credibile, con dati anche controllabili, ma al di la della veridicita, 17 Vannoni D., Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva, UTET Libreria, 2003, pp Fabris G., La pubblicita : teorie e prassi., Franco Angeli, 1992, pp

18 quello che realmente influenza il destinatario e il come l informazione sia costruita. Il funzionamento della persuasione e diverso; anche essa necessita di elementi cognitivi, pero risulta fondamentale l aspetto emotivo (l insieme di contenuti e di contorno), ad esempio alcune tipologie di immagini, che possono suscitare una reazione emotiva. Questo fattore non e imputabile all informazione, che deve essere oggettiva e razionale, quanto piuttosto alla comunicazione, che risulta essere un fenomeno di trasmissione dei pensieri, molto piu coinvolgente e manipolatorio 19. E soprattutto attraverso la comunicazione, attraverso l integrazione di elementi cognitivi ed emotivi, che si puo condizionare l agire umano

19 1.4. I meccanismi psicologici su cui si muove la persuasione Sulla base degli studi di psicologia sociale, combinati a quelli relativi alle tecniche di comunicazione, molti studiosi specializzati nell informazione hanno teorizzato alcuni postulati che cercano di descrivere il comportamento di chi riceve un qualunque tipo di messaggio, in particolare un messaggio persuasivo. Riconosciuto, infatti, che la maggior parte della comunicazione puo essere ricondotta ad un gioco di persuasione, i ricercatori hanno focalizzato i propri interessi sul messaggio stesso, analizzandone il tipo di trasmissione, di ricezione, di decodificazione e di assimilazione, per vedere se, questa fonte, che presenta argomenti e fatti, riesce a produrre un qualche effetto sul ricevente. Un ulteriore precisazione che bisogna sottolineare, e che non puo verificarsi nessuna persuasione se non sussistono le premesse oggettive, del contesto ambientale, sociale, culturale, e quelle soggettive, proprie del ricevente. Non si puo persuadere chi non ha la disposizione a lasciarsi convincere. E proprio su questo presupposto che gli studi si sono rivolti piu ad orientare gli animi, piuttosto che a dirigere i messaggi stessi. Ulteriori studi sui meccanismi comunicativi condotti da William McGuire dell Universita di Yale, sostengono che la persuasione stessa si divide in un processo a sei fasi: la presentazione del messaggio, dove il ricevente viene messo in grado di essere raggiunto dal messaggio l attenzione, che il ricevente deve prestare al messaggio la comprensione dei contenuti, assicurata da un codice trasmissione adeguato (si evitano linguaggi specialistici, o di difficile comprensione) 19

20 l accettazione da parte del ricevente della posizione sostenuta dal messaggio, nella quale si instaura una sorta di sintonia col messaggio ricevuto la memorizzazione della nuova opinione, in maniera da farla propria il conseguente comportamento Se una sola di queste fasi non si attua appieno, non si verifichera alcuna persuasione 20. Esistono pero altre teorie sulle vie percorse dalla persuasione. Secondo il modello della probabilita di elaborazione (ELM, elaboration likelihood model) di R. Petty, gli atteggiamenti possono modificarsi attraverso due percorsi differenziati: 1.percorso centrale, agisce sulla capacita, consiste in un elaborazione attenta e di riflessione accurata sulle argomentazioni e sulle informazioni contenute nel messaggio persuasivo 2. percorso periferico, agisce sul livello di motivazione, riguarda un processo di cambiamento basato su elementi che non sono direttamente pertinenti al tema, cioe i cosiddetti segnali periferici, ad esempio, l attrattiva della fonte, la durata e la semplicita del messaggio, la sua piacevolezza. Spesso, per far passare un messaggio persuasivo, viene usata una strategia che fa ricorso all attivazione di paure, che fanno leva sul fatto di minacciare delle conseguenze indesiderabili qualora l individuo non adotti il comportamento suggerito dal messaggio. Un espediente molto usato in pubblicita consiste nella reiterazione del messaggio, dando luogo a quello che gli psicologi chiamano effetto di mera esposizione, che

Lo studio della comunicazione in ambito psicologico: il contributo di Paul Watzlawick

Lo studio della comunicazione in ambito psicologico: il contributo di Paul Watzlawick Lo studio della comunicazione in ambito psicologico: il contributo di Paul Watzlawick Premessa Lo studio della comunicazione umana si articola in tre settori di indagine: 1. quello della sintassi, che

Dettagli

Definizione e struttura della comunicazione

Definizione e struttura della comunicazione Definizione e struttura della comunicazione Sono state date molteplici definizioni della comunicazione; la più semplice e comprensiva è forse questa: passaggio di un'informazione da un emittente ad un

Dettagli

La PNL nel settore assicurativo

La PNL nel settore assicurativo La PNL nel settore assicurativo I Principi della Programmazione Neuro Linguistica pagina 1 Cosa è la Programmazione Neuro Linguistica (PNL) La programmazione neuro linguistica è una metodologia formativa

Dettagli

LA COMUNICAZIONE VERBALE E NON VERBALE. MODALITÀ DI COMUNICAZIONE EFFICACE ED INEFFICACE

LA COMUNICAZIONE VERBALE E NON VERBALE. MODALITÀ DI COMUNICAZIONE EFFICACE ED INEFFICACE LA COMUNICAZIONE VERBALE E NON VERBALE. MODALITÀ DI COMUNICAZIONE EFFICACE ED INEFFICACE LA COMUNICAZIONE La comunicazione è una condizione essenziale della vita umana e dell ordinamento sociale, poiché

Dettagli

Stage formativo annuale La Comunicazione nelle Scienze Umane

Stage formativo annuale La Comunicazione nelle Scienze Umane Istituto Magistrale Statale di Rieti Elena Principessa di Napoli Liceo delle Scienze Sociali Liceo Sociopsicopedagogico Stage formativo annuale La Comunicazione nelle Scienze Umane Modulo: Aspetti generali

Dettagli

Tecniche di mediazione: introduzione alla comunicazione nuova figura professionale costruzione di una buona relazione tra le parti

Tecniche di mediazione: introduzione alla comunicazione nuova figura professionale costruzione di una buona relazione tra le parti Il procedimento di mediazione, oggi disciplinato dal DLgs n 28/2010, introduce nel nostro sistema una nuova figura professionale, quella appunto del mediatore che deve necessariamente possedere competenze

Dettagli

La Comunicazione. Definizione di Comunicazione Comunicazione Interpersonale Comunicazione non verbale. G.Alessandrini per Facoltà di ingegneria

La Comunicazione. Definizione di Comunicazione Comunicazione Interpersonale Comunicazione non verbale. G.Alessandrini per Facoltà di ingegneria La Comunicazione Definizione di Comunicazione Comunicazione Interpersonale Comunicazione non verbale G.Alessandrini per Facoltà di ingegneria La comunicazione è. Dimensione psicologica costitutiva di ogni

Dettagli

Una nuova dimensione della leadership: la leadership emotiva

Una nuova dimensione della leadership: la leadership emotiva Una nuova dimensione della leadership: la leadership emotiva di Anna Maria Megna in Persone e lavoro. Rivista di cultura delle risorse umane, n. 511, anno XLV, n. 3, giugno 2009 La leadership emotiva fa

Dettagli

IIS SELLA AALTO LAGRANGE. Sezione associata L.Lagrange. a.s. 2013-2014 PROGRAMMAZIONE DI TECNICA DELLA COMUNICAZIONE

IIS SELLA AALTO LAGRANGE. Sezione associata L.Lagrange. a.s. 2013-2014 PROGRAMMAZIONE DI TECNICA DELLA COMUNICAZIONE IIS SELLA AALTO LAGRANGE Sezione associata L.Lagrange a.s. 2013-2014 PROGRAMMAZIONE DI TECNICA DELLA COMUNICAZIONE DOCENTE: CLASSE: Prof.ssa COLLINO Elena 3 A OBIETTIVI FORMATIVI OBIETTIVI TRASVERSALI

Dettagli

I s t i t u t o C o m p r e n s i v o S i a n o

I s t i t u t o C o m p r e n s i v o S i a n o I s t i t u t o C o m p r e n s i v o S i a n o VIA SPINELLI 84088 SIANO (SA)-. 081/5181021- Ê081/5181355 - C.F. 95140330655 e mail SAIC89800D@ISTRUZIONE.IT, SAIC89800D@PEC.ISTRUZIONE.IT, www.istitutocomprensivosiano.gov.it

Dettagli

Materiale didattico del corso di Marketing e Comunicazione d Impresa

Materiale didattico del corso di Marketing e Comunicazione d Impresa Il processo di comunicazione Generalmente si ritiene che nel processo di comunicazione avvenga il semplice trasferimento di un messaggio già dotato di determinati significati. Comunicare Informare Il termine

Dettagli

La comunicazione, elementi teorici ed aspetti pratici. Anselmo Cro

La comunicazione, elementi teorici ed aspetti pratici. Anselmo Cro La comunicazione, elementi teorici ed aspetti pratici Anselmo Cro LA COMUNICAZIONE I Principi NON SI PUO NON COMUNICARE OGNI COMUNICAZIONE E COMPORTAMENTO OGNI COMPORTAMENTO E COMUNICAZIONE IL SIGNIFICATO

Dettagli

Leadership e governo aziendale (Maurizio Bottari)

Leadership e governo aziendale (Maurizio Bottari) Più donne per i C.d.A. e le posizioni apicali Leadership e governo aziendale (Maurizio Bottari) Regione Piemonte Torino, 2 aprile 2014 I veri Leader non nascono tali, lo diventano grazie all impegno e

Dettagli

Dal Profilo dello studente a I discorsi e le parole Inglese e seconda lingua Comunitaria

Dal Profilo dello studente a I discorsi e le parole Inglese e seconda lingua Comunitaria Dal Profilo dello studente a I discorsi e le parole Inglese e seconda lingua Comunitaria Profilo dello studente Lo studente al termine del primo ciclo, attraverso gli apprendimenti sviluppati a scuola,

Dettagli

I mass-media. di Roberto Cirone

I mass-media. di Roberto Cirone I mass-media di Roberto Cirone I mass-media, conseguenza dello sviluppo tecnologico, condizionano ormai tanta parte del nostro vivere quotidiano. Analizziamo gli effetti socialmente positivi e quelli negativi.

Dettagli

L EMPATIA E LA RELAZIONE EMPATICA

L EMPATIA E LA RELAZIONE EMPATICA L EMPATIA E LA RELAZIONE EMPATICA (a cura di Sandra Camuffo) MODULO I: COACHING ESSENTIALS Roma, 7-8 Marzo, 5 Aprile 2014 DEFINIRE L EMPATIA Le definizioni dell empatia coniate dagli studiosi e dai ricercatori

Dettagli

Cap. 6 - STRATEGIE COMPORTAMTALI DI PERSUASIONE. Psicologia sociale e delle comunicazioni di massa a.a. 2011-12

Cap. 6 - STRATEGIE COMPORTAMTALI DI PERSUASIONE. Psicologia sociale e delle comunicazioni di massa a.a. 2011-12 Cap. 6 - STRATEGIE COMPORTAMTALI DI PERSUASIONE Psicologia sociale e delle comunicazioni di massa a.a. 2011-12 1 I pionieri Lo studio scientifico della persuasione è iniziato con il contributo di Kurt

Dettagli

La pragmatica della comunicazione secondo la Scuola di Palo Alto

La pragmatica della comunicazione secondo la Scuola di Palo Alto La pragmatica della comunicazione secondo la Scuola di Palo Alto 1. La pragmatica della comunicazione e i suoi assiomi Un enorme contributo alla spiegazione dei complessi meccanismi di interazione degli

Dettagli

IL LINGUAGGIO PUBBLICITARIO

IL LINGUAGGIO PUBBLICITARIO IL LINGUAGGIO PUBBLICITARIO Annunziata Gemma PREMESSA La pubblicità è una forma di comunicazione che ha lo scopo di indurre i potenziali acquirenti alla scelta di un prodotto o di un servizio o ad accrescere

Dettagli

L obiettivo dei percorsi formativi inseriti in questo Catalogo è quello di fornire iter di apprendimento che rispondano alle esigenze di crescita

L obiettivo dei percorsi formativi inseriti in questo Catalogo è quello di fornire iter di apprendimento che rispondano alle esigenze di crescita PRESENTAZIONE Bluform, società affermata nell ambito della Consulenza e della Formazione aziendale, realizza percorsi formativi rivolti ai dirigenti ed ai dipendenti delle aziende che vogliono far crescere

Dettagli

Corso MODULO C. Il sistema delle relazioni e la comunicazione. Maria Bonadies

Corso MODULO C. Il sistema delle relazioni e la comunicazione. Maria Bonadies Corso MODULO C Il sistema delle relazioni e la comunicazione 2013 Programma Ruolo dell RSPP Competenze relazionali Competenze comunicative Chi sono? Perché mi occupo di sicurezza? Perché sono qui oggi?

Dettagli

Discussione e confronti

Discussione e confronti farescuola Elena Troglia Discussione e confronti I bambini imparano proponendo problemi, discutendone, cercando soluzioni argomentative. La discussione diviene un importante strumento didattico: i ragazzi

Dettagli

PROGETTO Dott.ssa Valentina Zaffino

PROGETTO Dott.ssa Valentina Zaffino GIOCO DI RUOLI PROGETTO Dott.ssa Valentina Zaffino GIOCO DI RUOLI Dott.ssa Valentina Zaffino PREMESSA La scuola è per i ragazzi la prima e la principale forma di aggregazione. La personalità del singolo

Dettagli

Il ruolo della comunicazione

Il ruolo della comunicazione IL RUOLO DELLA COMUNICAZIONE Affinché si realizzi lo scambio tra domanda e offerta non è sufficiente il verificarsi della concomitanza delle condizioni materiali dello scambio; è altrettanto necessario

Dettagli

Gestione del gruppo di lavoro: motivazione e coaching

Gestione del gruppo di lavoro: motivazione e coaching Gestione del gruppo di lavoro: motivazione e coaching Il team Un gruppo di persone che: condividono uno scopo, hanno un obiettivo in comune collaborano, moltiplicando le loro risorse condividono i vantaggi

Dettagli

SOMMARIO. I vari tipi di bugie e i motivi per cui si mente 7. I gesti spontanei che tradiscono chi sta mentendo 49

SOMMARIO. I vari tipi di bugie e i motivi per cui si mente 7. I gesti spontanei che tradiscono chi sta mentendo 49 SOMMARIO CAPITOLO 1 I vari tipi di bugie e i motivi per cui si mente 7 CAPITOLO 2 Il volto è la maschera rivelatrice 21 CAPITOLO 3 I gesti spontanei che tradiscono chi sta mentendo 49 CAPITOLO 4 Le parole

Dettagli

IL COACHING delle Ambasciatrici

IL COACHING delle Ambasciatrici IL COACHING delle Ambasciatrici European Commission Enterprise and Industry Coaching ambasciatrici WAI-Women Ambassadors in Italy, Ravenna, 20/05/2010 2 FASE 1 Le motivazioni e gli scopi FASE 2 L analisi

Dettagli

Comunicazione d impresa

Comunicazione d impresa Comunicazione d impresa Lorenza Rossini Anno 2005-2006 Programma I concetti fondamentali Le aree della comunicazione d impresa Gli strumenti e i mezzi della comunicazione Il piano di comunicazione Alcuni

Dettagli

Agenzia Regionale di Protezione Civile &!!

Agenzia Regionale di Protezione Civile &!! Agenzia Regionale di Protezione Civile!!!"#$ % &!! '()* &+#),) Ascoltiamo un po. Parole chiave di Velasco Motivazione Mentalità vincente Esercizio Impegno Adattamento Flessibilità Punti in comune. Quali

Dettagli

AREA LINGUISTICO - ARTISTICO ESPRESSIVA ITALIANO

AREA LINGUISTICO - ARTISTICO ESPRESSIVA ITALIANO AREA LINGUISTICO - ARTISTICO ESPRESSIVA ITALIANO TRAGUARDI PER LO SVILUPPO DELLE COMPETENZE AL TERMINE DELLA SCUOLA SECONDARIA DI PRIMO GRADO L alunno è capace di interagire in modo efficace in diverse

Dettagli

UN CURRICOLO CENTRATO SUL SIGNIFICATO di Lucio Guasti *

UN CURRICOLO CENTRATO SUL SIGNIFICATO di Lucio Guasti * UN CURRICOLO CENTRATO SUL SIGNIFICATO di Lucio Guasti * PREMESSA La breve riflessione che segue si colloca nell ambito degli attuali orientamenti di riforma, di conseguenza considera suo principale punto

Dettagli

PRIMO ISTITUTO COMPRENSIVO di PALAZZOLO S/O via Zanardelli n.34 Anno scolastico 2014/2015

PRIMO ISTITUTO COMPRENSIVO di PALAZZOLO S/O via Zanardelli n.34 Anno scolastico 2014/2015 PRIMO ISTITUTO COMPRENSIVO di PALAZZOLO S/O via Zanardelli n.34 Anno scolastico 2014/2015 CURRICOLI DISCIPLINARI SCUOLA DELL INFANZIA e PRIMO CICLO di ISTRUZIONE Percorso delle singole discipline sulla

Dettagli

LA LEADERSHIP INFERMIERISTICA NELLA GESTIONE DEI CONFLITTI SUL LAVORO: RICERCA SULLA REALTA DELL INTERAGIRE TRA IL PERSONALE INFERMIERISTICO

LA LEADERSHIP INFERMIERISTICA NELLA GESTIONE DEI CONFLITTI SUL LAVORO: RICERCA SULLA REALTA DELL INTERAGIRE TRA IL PERSONALE INFERMIERISTICO UNIVERSITA DEGLI STUDI DI MESSINA FACOLTA DI MEDICINA E CHIRURGIA CORSO MASTER / COORDINAMENTO LA LEADERSHIP INFERMIERISTICA NELLA GESTIONE DEI CONFLITTI SUL LAVORO: RICERCA SULLA REALTA DELL INTERAGIRE

Dettagli

è lo spazio che intercorre tra gli obiettivi degli interessati che hanno la volontà di

è lo spazio che intercorre tra gli obiettivi degli interessati che hanno la volontà di Sessione La negoziazione Introduzione INTRODUZIONE Il presente modulo formativo ha lo scopo di aiutare il manager a riesaminare le dinamiche interpersonali e le tecniche che caratterizzano una negoziazione

Dettagli

TECNICHE DI VENDITA E PERSUASIONE

TECNICHE DI VENDITA E PERSUASIONE TECNICHE DI VENDITA E PERSUASIONE IN COMMUNICATIONS www.incommunications.it By Fabio Arrigoni www.fabioarrigoni.it Esperto di comunicazione, formatore e coach slide riassuntive breve introduzione al corso

Dettagli

LABORATORIO DI PSICOLOGIA COGNITIVA LA PERSUASIONE 3. Gaia Vicenzi - Laboratorio di psicologia cognitiva - a.a. 2004-05

LABORATORIO DI PSICOLOGIA COGNITIVA LA PERSUASIONE 3. Gaia Vicenzi - Laboratorio di psicologia cognitiva - a.a. 2004-05 LABORATORIO DI PSICOLOGIA COGNITIVA LA PERSUASIONE 3 1 LA FONTE 2 LA FONTE Fabris (1992) identifica tre principali tipi di fonte che possono interferire sul messaggio che comunicano: 1) l impresa 2) il

Dettagli

Criteri di costruzione del curriculum verticale

Criteri di costruzione del curriculum verticale Criteri di costruzione del curriculum verticale 1. Integrazione degli obiettivi cognitivi con gli obiettivi motivazionali e relazionali 2. individuazione di aree disciplinari 3. sviluppo della trasversalità

Dettagli

Le classi 4^A e B di Scarperia hanno richiesto e partecipato al PROGETTO CLOWN. L esperienza, che è stata ritenuta molto positiva dalle insegnanti,

Le classi 4^A e B di Scarperia hanno richiesto e partecipato al PROGETTO CLOWN. L esperienza, che è stata ritenuta molto positiva dalle insegnanti, Le classi 4^A e B di Scarperia hanno richiesto e partecipato al PROGETTO CLOWN. L esperienza, che è stata ritenuta molto positiva dalle insegnanti, si è conclusa con una lezione aperta per i genitori.

Dettagli

MODULO 3 LEZIONE 23 FORMAZIONE DEL MOVIMENTO (SECONDA PARTE)

MODULO 3 LEZIONE 23 FORMAZIONE DEL MOVIMENTO (SECONDA PARTE) MODULO 3 LEZIONE 23 FORMAZIONE DEL MOVIMENTO (SECONDA PARTE) Contenuti Michelene Chi Livello ottimale di sviluppo L. S. Vygotskij Jerome Bruner Human Information Processing Teorie della Mente Contrapposizione

Dettagli

LICEO STATALE C. TENCA MILANO Dipartimento di Lingue PROGRAMMAZIONE DISCIPLINARE DI LINGUE E CULTURE STRANIERE

LICEO STATALE C. TENCA MILANO Dipartimento di Lingue PROGRAMMAZIONE DISCIPLINARE DI LINGUE E CULTURE STRANIERE MILANO PROGRAMMAZIONE DISCIPLINARE DI LINGUE E CULTURE STRANIERE STRUTTURA DELLA DISCIPLINA 2 Riflessione sulla lingua Dimensione comunicativa-funzionale Dimensione letteraria 3 Articolazione della disciplina

Dettagli

[Digitare il testo] Pagina 1

[Digitare il testo] Pagina 1 [Digitare il testo] Pagina 1 Il concetto di gruppo si sviluppa a partire dal 1895 con Gustave Le Bon e la Psicologia delle folle, in cui i gruppi vengono considerati come forme pericolose ed irrazionali;

Dettagli

Operazione W.O.M.E.N. Rif. PA 2011-1326/RE

Operazione W.O.M.E.N. Rif. PA 2011-1326/RE Progetto 1: Gestire il tempo Durata complessiva: 28 di cui 16 di aula (4 incontri da 4 ore), 6 di e-learning e 6 di project work Numero partecipanti previsto: 14 Quota iscrizione 30 Modulo 1 La gestione

Dettagli

Scuola Primaria INGLESE OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO CLASSE I CLASSE II CLASSE III CLASSE IV CLASSE V

Scuola Primaria INGLESE OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO CLASSE I CLASSE II CLASSE III CLASSE IV CLASSE V MACRO INDICATORI ASCOLTO (comprensivo ne Scuola Primaria INGLESE OBIETTIVI DI APPRENDIMENTO CLASSE I CLASSE II CLASSE III CLASSE IV CLASSE V vocaboli, canzoncine, filastrocche narrazioni ed espressioni

Dettagli

Il manuale è concentrato su questi articoli:

Il manuale è concentrato su questi articoli: Questo manuale è stato creato per aiutare i team leader e gli assistenti nel loro lavoro, dandoli una dritta specifica su alcuni dei loro doveri principali nel dirigere i propri gruppi di lavoro. La dirigenza

Dettagli

PRIMA LINGUA COMUNITARIA (LINGUA INGLESE) TRAGUARDI PER LO SVILUPPO DELLE COMPETENZE ALLA FINE DELLA SCUOLA PRIMARIA

PRIMA LINGUA COMUNITARIA (LINGUA INGLESE) TRAGUARDI PER LO SVILUPPO DELLE COMPETENZE ALLA FINE DELLA SCUOLA PRIMARIA PRIMA LINGUA COMUNITARIA (LINGUA INGLESE) TRAGUARDI PER LO SVILUPPO DELLE COMPETENZE ALLA FINE DELLA SCUOLA PRIMARIA L alunno comprende brevi messaggi orali e scritti relativi ad ambiti familiari. Descrive

Dettagli

Kurt Lewin (1890-1947)

Kurt Lewin (1890-1947) Kurt Lewin (1890-1947) Famiglia ebraica. Nasce in Prussia nella odierna Polonia. Partecipa alla I guerra mondiale. Si laurea e inizia a insegnare all università di Berlino. 1933 emigra negli USA. Sviluppa

Dettagli

Fattori r O r O g r ani n co M us u c s olari r : Fattori r a na n gra r fi f ci s t s ru r t u tur u a r li

Fattori r O r O g r ani n co M us u c s olari r : Fattori r a na n gra r fi f ci s t s ru r t u tur u a r li Il Coaching nei Giochi Sportivi Perché un atleta si allena? Per far in modo che nell organismo avvengano dei cambiamenti tali da determinare un miglioramento della prestazione. Dr. Fabrizio Perroni, Ph.D.

Dettagli

La comunicazione interpersonale. Dr. Savio Stocco, psicologo e psicoterapeuta

La comunicazione interpersonale. Dr. Savio Stocco, psicologo e psicoterapeuta La comunicazione interpersonale Dr. Savio Stocco, psicologo e psicoterapeuta Comunicazione interpersonale Quella che avviene tra due persone o all interno di un gruppo definito. E immediata e prevede la

Dettagli

CURRICOLO VERTICALE SCUOLA DELL'INFANZIA. IC Borgaro Torinese

CURRICOLO VERTICALE SCUOLA DELL'INFANZIA. IC Borgaro Torinese via Ciriè 52 10071 BORGARO (TO) Tel. 0114702428-0114703011 Fax 0114510084 Cod. Fiscale 92045820013 TOIC89100P@istruzione.it http://www.icborgaro.it Marchio SAPERI certificato n. 14 CURRICOLO VERTICALE

Dettagli

SCUOLA DELL INFANZIA IL SÉ E L ALTRO L ambiente sociale, il vivere insieme, le domande dei bambini

SCUOLA DELL INFANZIA IL SÉ E L ALTRO L ambiente sociale, il vivere insieme, le domande dei bambini Nella scuola dell'infanzia non si può parlare di vere e proprie "discipline", bensì di CAMPI DI ESPERIENZA educativa. Con questo termine si indicano i diversi ambiti del fare e dell'agire e quindi i settori

Dettagli

PROPOSTA DI PROGRAMMAZIONE DI ITALIANO L2 PER BAMBINI STRANIERI

PROPOSTA DI PROGRAMMAZIONE DI ITALIANO L2 PER BAMBINI STRANIERI PROPOSTA DI PROGRAMMAZIONE DI ITALIANO L2 PER BAMBINI STRANIERI Silvana Cantù Graziella Favaro Arcangela Mastromarco Centro COME Cooperativa Farsi Prossimo Via Porpora, 26 20131 Milano tel 02.29.53.74.62

Dettagli

Istituto Paritario Minerva. Progetto Educativo di Istituto (P.E.I)

Istituto Paritario Minerva. Progetto Educativo di Istituto (P.E.I) Istituto Paritario Minerva Progetto Educativo di Istituto (P.E.I) ANNO SCOLASTICO 2014-2015 PREMESSA La legge 62 del 10 Marzo 2000, recante Norme sulla parità scolastica e disposizioni sul diritto allo

Dettagli

Che cos è la teoria della mente

Che cos è la teoria della mente Che cos è la teoria della mente La teoria della mente è la capacità di intuire o comprendere gli stati mentali propri e altrui, i pensieri, le credenze, i ragionamenti, le inferenze, le emozioni, le intenzioni

Dettagli

CURRICOLI SCUOLE INFANZIA

CURRICOLI SCUOLE INFANZIA ISTITUTO COMPRENSIVO di PORTO MANTOVANO (MN) Via Monteverdi 46047 PORTO MANTOVANO (MN) tel. 0376 398 781 e-mail: mnic813002@istruzione.it e-mail certificata: mnic813002@pec.istruzione.it sito internet:

Dettagli

Catalogo Be training

Catalogo Be training Catalogo Be training AREA COMMERCIALE TELEFONARE PER VENDERE LA VENDITA IPNOTICA IL CUORE VITALE DELL AZIENDA: L UFFICIO COMMERCIALE TOP SALES MANAGEMENT IL RUOLO DEL FRONT LINE AREA ABILITA PERSONALI

Dettagli

Riflessione sulla lingua Situazioni comunicative ed elementi della comunicazione Marino Martignon

Riflessione sulla lingua Situazioni comunicative ed elementi della comunicazione Marino Martignon iflessione sulla lingua Situazioni comunicative ed elementi della comunicazione Marino Martignon SITUAZIONI COMUNICATIV D LMNTI DLLA COMUNICAZION Le varie forme della comunicazione Molte persone identificano

Dettagli

CURRICOLO SCUOLA PRIMARIA E SECONDARIA DI PRIMO GRADO con riferimento alle Indicazioni Nazionali 2012 COMUNICAZIONE NELLE LINGUE STRANIERE

CURRICOLO SCUOLA PRIMARIA E SECONDARIA DI PRIMO GRADO con riferimento alle Indicazioni Nazionali 2012 COMUNICAZIONE NELLE LINGUE STRANIERE CURRICOLO SCUOLA PRIMARIA E SECONDARIA DI PRIMO GRADO con riferimento alle Indicazioni Nazionali 2012 DISCIPLINA DI RIFERIMENTO: LINGUE STRANIERE DISCIPLINE CONCORRENTI: tutte TRAGUARDI PER LO SVILUPPO

Dettagli

XXV Convegno Nazionale, Torino, gennaio febbraio 1998. Guido Maura 1

XXV Convegno Nazionale, Torino, gennaio febbraio 1998. Guido Maura 1 XXV Convegno Nazionale, Torino, gennaio febbraio 1998 Telefono amico e le contraddizioni della società della comunicazione Guido Maura 1 Telefono Amico, come altri servizi dedicati a favorire contatti

Dettagli

Report Leadership Matching

Report Leadership Matching Leader: Mario Rossi Collaboratore: Francesca Colombo Questo Report è un prodotto di PDA International. PDA International è leader nell approvvigionamento di valutazioni comportamentali utilizzate per reclutare,motivare

Dettagli

Il comportamento del consumatore turista

Il comportamento del consumatore turista Università degli Studi di Urbino Carlo Bo Facoltà di Economia Corso di marketing agroalimentare e turismo rurale a.a. 2010/2011 Prof. Gervasio Antonelli Il comportamento del consumatore turista Lavoro

Dettagli

Che cos è? UN AZIONE DI MARKETING SU SE STESSI

Che cos è? UN AZIONE DI MARKETING SU SE STESSI Self- Marketing Che cos è? UN AZIONE DI MARKETING SU SE STESSI Quando ci si mette alla ricerca di una nuova occupazione, la prima cosa da fare è quella che potremmo definire un azione di marketing su se

Dettagli

IL COLLOQUIO DI ORIENTAMENTO

IL COLLOQUIO DI ORIENTAMENTO IL COLLOQUIO DI ORIENTAMENTO Definizione Le finalità del colloquio Il contesto del colloquio Il ruolo dell orientatore La struttura del colloquio La fase di accoglienza Cenni sugli strumenti 1 Che cos

Dettagli

Le nuove frontiere della tecnologia: realizzare un Cartone Animato può parlare Inglese ed. Educare al Riciclo

Le nuove frontiere della tecnologia: realizzare un Cartone Animato può parlare Inglese ed. Educare al Riciclo Le nuove frontiere della tecnologia: realizzare un Cartone Animato può parlare Inglese ed Educare al Riciclo Mavi Ferramosca, Valeria Rizzello, Antonella Natale Scuola Primaria Gianni Rodari Via Caduti

Dettagli

INDICE. Introduzione 2

INDICE. Introduzione 2 INDICE Introduzione 2 1. Il comportamento d acquisto del consumatore: vecchi e nuovi approcci a confronto 1.1. I bisogni, i processi decisionali e le tipologie di acquisto 4 1.2. La ricerca del piacere

Dettagli

L ipnosi come comunicazione

L ipnosi come comunicazione 1 Corso di Ipnosi Online - Lezione 2 L ipnosi come comunicazione La cosa più giusta che possiamo dire è che l'ipnosi è comunicazione, e che la comunicazione è ipnosi. La misura della comunicazione è l'effetto

Dettagli

> RICERCA & FORMAZIONE < RAPPORT & SINTONIA

> RICERCA & FORMAZIONE < RAPPORT & SINTONIA RAPPORT & SINTONIA 1 RAPPORT Il termine rapport indica che esiste o che si è stabilita una reciproca comprensione tra due o più persone. Il sinonimo per tale concetto è sintonia o feeling. Per rapport,

Dettagli

Che cos è un emozione?

Che cos è un emozione? Che cos è un emozione? Definizione Emozione: Stato psichico affettivo e momentaneo che consiste nella reazione opposta all organismo a percezioni o rappresentazioni che ne turbano l equilibrio (Devoto

Dettagli

IC SIGNA- Curricolo verticale di INGLESE (in raccordo con le competenze previste dall UE e in ambito Nazionale al termine dell obbligo di istruzione)

IC SIGNA- Curricolo verticale di INGLESE (in raccordo con le competenze previste dall UE e in ambito Nazionale al termine dell obbligo di istruzione) IC SIGNA- Curricolo verticale di INGLESE (in raccordo con le competenze previste dall UE e in ambito Nazionale al termine dell obbligo di istruzione) COMPETENZE DI BASE A CONCLUSIONE DELL OBBLIGO DI Utilizzare

Dettagli

PROGRAMMAZIONE DIDATTICO-EDUCATIVA DELLA SCUOLA DELL INFANZIA

PROGRAMMAZIONE DIDATTICO-EDUCATIVA DELLA SCUOLA DELL INFANZIA PROGRAMMAZIONE DIDATTICO-EDUCATIVA DELLA SCUOLA DELL INFANZIA CAMPO DI : I DISCORSI E LE PAROLE E il campo che permette ai bambini, opportunamente guidati, di estendere il patrimonio lessicale, le competenze

Dettagli

ISTITUTO COMPRENSIVO ALDO MORO Via Aldo Moro Fabriano (AN) Web: www.scuola1.net 1/14

ISTITUTO COMPRENSIVO ALDO MORO Via Aldo Moro Fabriano (AN) Web: www.scuola1.net 1/14 ISTITUTO COMPRENSIVO ALDO MORO Via Aldo Moro Fabriano (AN) Web: www.scuola1.net 1/14 La pedagogia dell attenzione da applicare con gli alunni in classe: L OSSERVARE e L ASCOLTARE con intenzionalità rappresentano

Dettagli

1. INTRODUZIONE. 1 Guy Le Boterf, 2000. Il costrutto di competenza ha, soprattutto nella letteratura psicopedagogia e psicosociologica,

1. INTRODUZIONE. 1 Guy Le Boterf, 2000. Il costrutto di competenza ha, soprattutto nella letteratura psicopedagogia e psicosociologica, GIOVANI E SICUREZZA COMPETENZE TRASVERSALI PER COMPORTAMENTI RESPONSABILI 1. INTRODUZIONE Il concetto di competenza, in particolare se intesa come trasversale, si presta molto bene a essere applicato al

Dettagli

CONVEGNO FISM SIRACUSA 27 NOVEMBRE 2010

CONVEGNO FISM SIRACUSA 27 NOVEMBRE 2010 CONVEGNO FISM SIRACUSA 27 NOVEMBRE 2010 INTERCULTURA PARITARIA: STRUMENTI E TECNICHE PSICOLOGICHE DI COMUNICAZIONE PER FAVORIRE L INCLUSIONE E LA RECIPROCITA mariellabianca psicoterapeuta analista transazionale

Dettagli

Ascolta e comprende testi orali "diretti" o "trasmessi" dai media cogliendone il senso, le informazioni principali e lo scopo.

Ascolta e comprende testi orali diretti o trasmessi dai media cogliendone il senso, le informazioni principali e lo scopo. Classe seconda scuola primaria G.Giacosa Caluso Insegnanti: Actis Oreglia Luigina, Praolini Cristiana Tematiche trasversali ( didattica per competenze-competenze digitali) Progetto didattico secondo il

Dettagli

Metodologie di comunicazione con persone disabili

Metodologie di comunicazione con persone disabili Metodologie di comunicazione con persone disabili Eleonora Castagna Terapista della Neuropsicomotricità dell Età Evolutiva Antonia Castelnuovo Psicomotricista Villa Santa Maria, Tavernerio Polo Territoriale

Dettagli

MUSICA RACCORDO TRA LE COMPETENZE

MUSICA RACCORDO TRA LE COMPETENZE MUSICA RACCORDO TRA LE COMPETENZE SCUOLA PRIMARIA SCUOLA SECONDARIA DI I GRADO COMPETENZA NELL ASCOLTO E NELLA COMPRENSIONE DI MESSAGGI MUSICALI Ascoltare e confrontare messaggio musicali, al fine di diventare

Dettagli

Un progetto di formazione, nell ambito matematico-scientifico, promosso dalla Regione Toscana

Un progetto di formazione, nell ambito matematico-scientifico, promosso dalla Regione Toscana Un progetto di formazione, nell ambito matematico-scientifico, promosso dalla Regione Toscana Il Progetto di Educazione Scientifica promosso dalla Regione Toscana ha coinvolto i docenti in un attività

Dettagli

PROGETTO YOGA IN CLASSE. Scuola Primaria Di Massino Visconti. classe seconda. Anno scolastico 2011-2012

PROGETTO YOGA IN CLASSE. Scuola Primaria Di Massino Visconti. classe seconda. Anno scolastico 2011-2012 PROGETTO YOGA IN CLASSE Scuola Primaria Di Massino Visconti classe seconda Anno scolastico 2011-2012 Responsabili: Maria Pillitteri insegnante di Scuola Primaria Paola Faini insegnante Yoga PRESENTAZIONE

Dettagli

Educare alla solidarietà, scoprire il volontariato

Educare alla solidarietà, scoprire il volontariato Educare alla solidarietà, scoprire il volontariato Il progetto Educare alla solidarietà, scoprire il volontariato è nato in seguito ad un progetto pilota avviato durante l anno scolastico 1999/2000 e presentato

Dettagli

Autorevolezza personale e leader nella professione

Autorevolezza personale e leader nella professione Autorevolezza personale e leader nella professione Adolfo Maria Comari Autorevolezza personale e leader nella professione Psicologia della leadership McGraw-Hill Milano New York San Francisco Washington

Dettagli

ROBOT COME PSICOLOGIA

ROBOT COME PSICOLOGIA FORZA, VELOCITÀ E ACCELERAZIONE: UNO SGUARDO CONTEMPORANEO AI PRINCIPI DELLA DINAMICA 301 ROBOT COME PSICOLOGIA DOMENICO PARISI Istituto di Scienze e Tecnologie della Cognizione, Consiglio Nazionale delle

Dettagli

www.daca.it La leadership Il concetto e gli stili di leadership

www.daca.it La leadership Il concetto e gli stili di leadership La leadership www.daca.it Il concetto e gli stili di leadership Lo studio della leadership, nell ambito specifico della letteratura sui comportamenti organizzativi, nasce e si fonda su un filone di ricerca

Dettagli

COMPETENZE Comprendere la forma e il significato di messaggi musicali espressi in varie forme e opere

COMPETENZE Comprendere la forma e il significato di messaggi musicali espressi in varie forme e opere 1 ISTITUTO COMPRENSIVO F. de Sanctis Curricolo verticale A.S. 2014/2015 2 MUSICA L educazione musicale, al pari delle altre discipline, ha l obiettivo di educare alla cittadinanza, in linea con le nuove

Dettagli

I SUONI DEL CORPO E LE PARTITURE INFORMALI

I SUONI DEL CORPO E LE PARTITURE INFORMALI I SUONI DEL CORPO E LE PARTITURE INFORMALI Obiettivi: * sviluppare il pensiero divergente controllato (pensiero esplorativo); * classificare i suoni ed i rumori in base alla fonte e alla provenienza.;

Dettagli

IL CURRICOLO DELLA SCUOLA DELL INFANZIA

IL CURRICOLO DELLA SCUOLA DELL INFANZIA IL CURRICOLO DELLA SCUOLA DELL INFANZIA I CAMPI DI ESPERIENZA Gli insegnanti accolgono, valorizzano ed estendono le curiosità, le esplorazioni, le proposte dei bambini e creano occasioni di apprendimento

Dettagli

DOTT.SSA LAURA PEDRINELLI CARRARA

DOTT.SSA LAURA PEDRINELLI CARRARA DOTT.SSA LAURA PEDRINELLI CARRARA Capire i meccanismi comunicativi per relazionarsi meglio Sistemi sensoriali e comunicazione Che cosa è la comunicazione verbale è uno scambio di informazioni tra più persone

Dettagli

PROGETTI SCUOLA DELL INFANZIA 2009/2010

PROGETTI SCUOLA DELL INFANZIA 2009/2010 PROGETTI SCUOLA DELL INFANZIA 2009/2010 PROGETTO ACCOGLIENZA A SCUOLA SIAMO TUTTI AMICI Fermani Roberta Nocelli Rita - Grassi Katia Bambini di 2 anni e mezzo e 3 anni Sezioni D e E Il progetto Accoglienza

Dettagli

PREMESSA. È sembrato opportuno partire, in questo elaborato, da. un analisi del mezzo usato per l emissione del messaggio e la

PREMESSA. È sembrato opportuno partire, in questo elaborato, da. un analisi del mezzo usato per l emissione del messaggio e la PREMESSA Lo studio dei mass media non può mai prescindere dal contesto storico-sociale in cui opera e di cui tratta influenzando, spesso, i soggetti che vi vivono. È sembrato opportuno partire, in questo

Dettagli

La comunicazione. Quando viene a mancare anche uno solo di questi elementi, la comunicazione non si realizza in modo completo.

La comunicazione. Quando viene a mancare anche uno solo di questi elementi, la comunicazione non si realizza in modo completo. La comunicazione Comunicare significa mettere in comune, entrare in relazione con gli altri per informare, chiedere, ordinare, scambiare idee, desideri, sentimenti, dubbi, pensieri, progetti Tutta la vita

Dettagli

Scuola dell Infanzia Duchessa Elena d Aosta Progettazione 2014-2015 3-4-5 anni

Scuola dell Infanzia Duchessa Elena d Aosta Progettazione 2014-2015 3-4-5 anni Scuola dell Infanzia Duchessa Elena d Aosta Progettazione 2014-2015 3-4-5 anni PROGETTAZIONE 2014/2015 3-4-5 anni Settembre - metà ottobre Accogliere un bambino nella scuola dell infanzia significa riconoscere

Dettagli

Cap.5 La comunicazione di marketing. Corso di Comunicazione d impresa - A.A. 2011-2012 Prof. Fabio Forlani - fabio.forlani@uniurb.

Cap.5 La comunicazione di marketing. Corso di Comunicazione d impresa - A.A. 2011-2012 Prof. Fabio Forlani - fabio.forlani@uniurb. Cap.5 La comunicazione di marketing Corso di Comunicazione d impresa - A.A. 2011-2012 Prof. Fabio Forlani - fabio.forlani@uniurb.it La comunicazione di marketing: definizione Strumento di governo delle

Dettagli

CAMPO DI ESPERIENZA: I DISCORSI E LE PAROLE

CAMPO DI ESPERIENZA: I DISCORSI E LE PAROLE CAMPO DI ESPERIENZA: I DISCORSI E LE PAROLE I. Il bambino usa la lingua italiana, arricchisce e precisa il proprio lessico, comprende parole e discorsi, fa ipotesi sui significati. II. Sa esprimere e comunicare

Dettagli

Psicologia dello sviluppo

Psicologia dello sviluppo 3. Lo sviluppo emotivo 1 Lo sviluppo emotivo Psicologia dello sviluppo Oltre allo sviluppo cognitivo, che viene spesso associato alle capacità intellettive, è importante comprendere il grado di competenza

Dettagli

Che cos è un focus-group?

Che cos è un focus-group? Che cos è un focus-group? Si tratta di interviste di tipo qualitativo condotte su un ristretto numero di persone, accuratamente selezionate, che vengono riunite per discutere degli argomenti più svariati,

Dettagli

Corso di Formazione. Introduzione al counseling

Corso di Formazione. Introduzione al counseling Corso di Formazione L infermiere e la Psicologia dell Emergenza. Le reazioni dei soccorritori negli eventi critici: fattori di rischio e protezione Introduzione al counseling Dott.ssa Concetta Crisanti

Dettagli

Lo stile di comando. teoria degli stili comportamentali. teoria contingente. teorie di processo. Corso di E. A. 1

Lo stile di comando. teoria degli stili comportamentali. teoria contingente. teorie di processo. Corso di E. A. 1 Lo stile di comando teoria degli stili comportamentali teoria contingente teorie di processo Corso di E. A. 1 Lo stile di comando La leadership può essere definita come il processo attraverso il quale

Dettagli

La valorizzazione delle risorse umane come vantaggio competitivo

La valorizzazione delle risorse umane come vantaggio competitivo Le relazioni della Giornata Tecnica ANTIM di Parma La valorizzazione delle risorse umane come vantaggio competitivo di Lorenzo Morandi - L.M.Consulting La motivazione non è una caratteristica intrinseca

Dettagli

LA PROGRAMMAZIONE EDUCATIVA DELLA SCUOLA PRIMARIA

LA PROGRAMMAZIONE EDUCATIVA DELLA SCUOLA PRIMARIA LA PROGRAMMAZIONE EDUCATIVA DELLA SCUOLA PRIMARIA Obiettivi generali del processo formativo Costituiscono la base progettuale degli aspetti pedagogico didattici ed organizzativi dell attività didattica.

Dettagli

Indice. Tecniche e metodologie di coaching. 2 di 10

Indice. Tecniche e metodologie di coaching. 2 di 10 LEZIONE DI TECNICHE E METODOLOGIE DI COACHING PROF.SSA ROBERTA TEMPONE Indice 1 Prerequisiti per attivare un team working --------------------------------------------------------------------------------

Dettagli

Il telefono in Pediatria:

Il telefono in Pediatria: Il telefono in Pediatria: criteri di efficacia nella comunicazione e nella relazione Mario Maresca mario.maresca@nexolution.it www.nexolution.it Relazione e Comunicazione La comunicazione è un processo

Dettagli

Proposta operativa: Osservare per conoscere, comunicare per crescere: il bosco. Un possibile itinerario

Proposta operativa: Osservare per conoscere, comunicare per crescere: il bosco. Un possibile itinerario Proposta operativa: Osservare per conoscere, comunicare per crescere: il bosco. Un possibile itinerario Per infinite e complicate che possano essere le mosse di una partita di scacchi, persino il gioco

Dettagli