Le VLT minacciano gli equilibri di mercato

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1 A cura di Marco Cerigioni Remo Molinari Le VLT minacciano gli equilibri di mercato Poiché hanno bisogno, nell immediato, di conquistare la massa dei giocatori, gli apparecchi comma 6B, più che attrarre nuovi giocatori, andranno a sottrarli ai giochi più in voga: certamente al Gratta&Vinci, a cui si avvicina quanto a concezione di premi, e soprattutto alle NewSlot, di cui rappresentano la naturale evoluzione tecnologica introduzione delle VLT sul nostro mercato obbliga chi è professionalmente coinvolto nel settore dei giochi ad esprimersi in termini di reali potenzialità del nuovo prodotto, in una realtà socio-economica dove il comparto dei giochi è in continua crescita. Tenendo presente che, per questa prima fase sperimentale, il numero delle VLT che sarà possibile installare corrisponde al 14% dei nulla osta rilasciati, e tuttora attivi, per le NewSlot, la quota di riferimento si aggira sulle unità. Partendo da questo dato, giungeremo in conclusione a valutare il prodotto VLT sia dal punto di vista commerciale che da quello del suo posizionamento sul mercato. Per arrivare ai numeri, ovvero alla stima del volume di gioco di una VLT, è però necessario tenere in considerazione molti aspetti, il primo dei quali è lo scenario del tutto inedito che verrà a crearsi in Italia con la loro introduzione: mentre in tutti gli altri paesi in cui sono legalizzate, esse operano in via pressoché esclusiva, da noi le VLT andranno ad innestarsi su una realtà consolidata e di grande successo come quella delle NewSlot, che da sole producono il 45% delle entrate di tutti i giochi, con circa 320K apparecchi installati in più di 100K locations. Perciò, a priori si impone l esigenza di delineare le conseguenze di questa compresenza. Premessa importante, come vedremo più avanti, è la forte somiglianza commerciale tra le VLT e gli apparecchi a vincita della prima schiera, vale a dire i videopoker. LE VLT ALL ESTERO Come è noto, le VLT non sono una novità assoluta, dato che negli Stati Uniti ed in Canada sono operative già da molti anni la prima installazione in senso assoluto risale al 1986 in Montana esperienze a 35

2 2009 cui vanno aggiunte, in ordine cronologico, quelle maturate nei mercati scandinavi e in taluni paesi dell Est europeo, senza considerare il caso del tutto particolare costituito dai Fobts nel Regno Unito. parte delle scommesse sportive, vivono momenti di difficoltà. Sulla base di queste premesse, andiamo a valutare come il prodotto VLT possa posizionarsi sul mercato. L ambiente dedicato 1. Gli apparecchi videoterminali possono essere installati esclusivamente in: a. sale bingo di cui decreto del Media turnover per VLT in USA e Canada 36 Gli analisti americani del settore sostengono che il termine Videolottery sia nato per aggirare il divieto esistente di installare (in Usa e Canada)slot machine al di fuori dei casinò. Di fatto, le VLT installate attualmente in quei paesi sono delle slot machine con jackpot progressivo. Detto questo, è necessario fare un po di nomenclatura, seguendo le definizioni codificate a livello internazionale. Video lottery machine: la VLT in quanto tale è un apparecchio attivabile a moneta, gettone, banconota o in altre forme, che consente la disputa di un qualsiasi gioco di sorte i cui risultati, incluse le opzioni disponibili per il giocatore, sono determinati in maniera casuale e immediata ma da un sistema RNG (random number generator); l apparecchio può utilizzare meccanismi a rulli o monitor, oppure entrambi, e può o meno erogare monete o gettoni. Nell ambito delle VLT, sono individuabili due categorie. VDG video gaming: qualsiasi gioco applicato ad un terminale video lottery, che include ma non si limita alle varie versioni di poker, blackjack, giochi a rulli, ecc. È l espressione più estrema della VLT, Turnover $ -> Turnover in Numero VLT Numero Media VLTs Euro in esercizio Location per location USA street VLT $ $1, ,72 USA racetracks (RACINO) VDG $ $1, ,68 CANADA street VLT $ $1, ,48 USA + Canada street $ $1, ,21 Fonte: La Fleurs per l anno 2007 In questa tabella sono indicati i numeri principali dei due mercati d Olteoceano, i quali però non possono essere presi come riferimento per un analisi previsionale in chiave italiana, in quanto in Usa e in Canada le VLT operano senza la concorrenza di prodotti simili. quella che la rende un gioco duro in stile casinò. VLT video lottery: una qualsiasi lotteria (intendendo il termine nel significato estensivo di gioco ad estrazione) applicata ad un terminale video lottery, o ad una serie di terminali collegati con un premio comune progressivo. Un gioco soft sullo stile delle New- Slot2 con l aggiunta del jackpot. Vi è poi una particolare forma di VLT: Racino Termine che rappresenta la combinazione tra corse di cavalli (racetrak) e casinò: è un concetto che si è inserito nel gergo del settore del gioco per identificare le macchine installate, con grande successo, negli ippodromi. LE VLT E IL MERCATO ITALIANO DEI GIOCHI Le VLT vengono ad arricchire una offerta di giochi già molto forte, dominata da NewSlot e Gratta&Vinci, che insieme rappresentano i 2/3 dell intero mercato. Gli altri prodotti, ad eccezione del gioco su Internet ed in Ministro dell Economia e delle Finanze 31 gennaio 2000, n. 29, che abbiano uno spazio dedicato al gioco con gli apparecchi di cui all articolo 110, comma 6, del Tulps, in misura non superiore ad 1/3 della superficie attualmente adibita allo svolgimento del gioco del bingo; b. agenzie per l esercizio delle scommesse su eventi sportivi, diversi dalle corse dei cavalli, e su eventi non sportivi di cui al decreto del Ministro dell Economia e delle Finanze 1 marzo 2006, n. 111, la cui convenzione tipo è stata approvata con decreto direttoriale 2006/22503/Giochi/UD del 30 giugno 2006; c. agenzie per l esercizio delle scommesse a totalizzatore e a quota fissa sulle corse dei cavalli di cui al decreto del Presidente della Repubblica 8 aprile 1998, n. 169, la cui convenzione tipo è stata approvata con decreto interdirettoriale 2006/16109 del 12 maggio 2006; d. negozi di gioco di cui all articolo 38, commi 2 e 4 del decretolegge del 4 luglio 2006 n. 223, aventi come attività principale la commercializzazione dei prodotti di gioco pubblici;

3 e. sale pubbliche da gioco allestite specificamente per lo svolgimento del gioco lecito prevedendo un area separata per i giochi riservati ai minori; (SALE GIOCHI) f. esercizi dediti esclusivamente al gioco con apparecchi di cui al comma comma 6 all articolo 110 Tulps (SALE SLOT) L innegabile aggressività delle VLT è la motivazione per cui Rete di vendita Ambienti dedicati il legislatore ha fatto la scelta di destinarle ad ambienti dedicati, più facilmente controllabili. Osservando i punti e) e soprattutto f), però, è forte il sospetto che tale disciplina sia mirata anche ad illuminare quei coni d ombra generati dalla nascita di sale esclusivamente dedicate alle New- Slot, palesemente in contrasto con le norme sul contingentamento, ma così richieste dal mercato da godere, sino ad oggi, di una certa tolleranza. Di sicuro, un fenomeno di tali proporzioni non poteva continuare a poggiare su basi così argillose, sicché era nell aria il classico colpo di spugna, senza dare troppo nell occhio. Grande occasione, dunque, parrebbe a prima vista quella offerta dalle VLT, che essendo inquadrate nel comma 6 del Tulps hanno tutto il diritto e diciamo pure il dovere di tirarsi dietro le NewSlot, non fosse altro che per evitare sperequazioni, o più precisamente situazioni di squilibrio, fra comma 6A e comma 6B, ovviamente sempre in termini di disciplina normativa e non di mercato. In altre parole, il termine di minicasinò, spesso utilizzato dai media come accezione negativa per etichettare (in maniera molto generica) i vari ambienti dedicati al gioco, arriva ad avere una vera e propria omologazione. Ma il grande motivo di preoccupazione per tutti noi è che questo termine andrà a riconfigurarsi inevitabilmente nella definizione di casinòvlt. Si presume, infatti, che in una sala esclusivamente dedicata al comma 6, per i comma 6A, gioco soft per eccellenza, la convivenza con i 6B sia a dir poco improbabile. Morale: la sala di cui alla lettera f) diventerà ambiente principe per le VLT, mentre le NewSlot continueranno a vivere nei bar e negli altri esercizi pubblici e commerciali (almeno ce lo auguriamo). Con quali prospettive, non si sa: è forte il rischio che una parte consistente dei milioni di giocatori che fino ad oggi giocavano nei bar darà luogo ad un flusso migratorio verso i casinòvlt. Prima di andare oltre, è doveroso da parte nostra fare accenno ad una interpretazione un po grossolana della norma data recentemente da alcuni addetti ai lavori, in base alla quale anche i bar potranno, se in possesso dei requisiti previsti dall art. 88 Tulps, installare le VLT. A nostro avviso, non si tratta di una lettura corretta della norma, a cominciare dal semplice fatto che i bar non sono luoghi esclusivamente dedicati ai comma 6, visto che per le regole sul contingentamento devono completare l offerta di gioco con almeno un apparecchio di altra tipologia. D altro canto, è ovvio che, laddove vi siano le condizioni ad esempio, La limitazione imposta dalla norma che vincola l installazione delle VLT in sale specializzate disegna una nuova struttura della rete di vendita. Allo stato attuale risulta difficile stabilire con precisione quanti siano i locali che sono nella condizione richiesta per installare VLT, una stima approssimata porta ai seguenti numeri: Agenzie di scommesse anno Negozi bersani sportivi Negozi bersani ippici (*) Agenzie ippiche gara Sale Bingo Sale giochi + Sale slot (*) Al netto dei locali dove operano contemporaneamente scommesse sportive e scommesse ippiche. in presenza di locale attiguo al bar ma da esso indipendente il discorso deve essere valutato con una certa attenzione. Di sicuro, però, è impropria l affermazione che un bar possa, tout court, installare i comma 6B. Il giocatore italiano Il giocatore italiano si caratterizza per la sua specificità e non sempre accetta i prodotti che vengono mutuati da altri mercati. Il caso più datato è quello dei primi apparecchi ispirati alla 425/95. Si trattava, perlopiù, di Awp di risulta provenienti da Spagna, Germania, UK, Francia e Austria; poi, alcuni dei grandi produttori europei, gli spagnoli soprattutto, cominciarono a fabbricare macchine ad hoc per il mercato italiano, seguendo però l impostazione tipica degli apparecchi in voga nei rispettivi paesi. Sta di fatto che per questi esperimenti la vita fu breve. Ad imporsi è stato l italian style, ruotando attorno ad un unico concetto: quello del videopoker. Non paghi di queste negative esperienze, con l apertura del gioco a premio in Italia, ancora gli spagno-

4 li e in parte gli inglesi hanno tentato di proporre, rispettivamente, le versioni comma 6 delle macchine Tipo B e delle Section 16/25, ma ancora una volta con scarsi risultati. Attualmente gli spazi sono quasi per intero occupati da prodotti nazionali. Pertanto, è da riflettere attentamente su come i giocatori italiani reagiranno ai modelli di gioco offerti, attraverso le VLT, da produttori esteri. Le tipologie di giocatore Le VLT, come tutti i giochi pubblici, hanno la necessità di avere una base di clienti molto vasta. Non tutti i clienti hanno le stesse motivazioni d acquisto e non tutti i clienti spendono nella stessa misura nel gioco, ed ancora non tutti i clienti giocano con la stessa frequenza. In linea generale, la clientela si suddivide in due diversi segmenti, che sono: Giocatore occasionale/d impulso; Giocatore abituale/speculativo; in quest ultima fascia si individua un punto estremo, quello del giocatore duro. Il giocatore occasionale Il cliente occasionale è quello che compra gioco quando è sollecitato all acquisto da una buona esposizione del prodotto oppure da un premio molto alto ben pubblicizzato dall Organizzatore. È un cliente che non spende molto e non gioca frequentemente, inoltre spesso è infedele e si lascia attrarre da altri giochi. Però, se è vero che in Italia ci sono quasi 30 milioni di giocatori, l assoluta maggioranza di essi appartiene proprio alla fascia degli occasionali. Nel caso delle NewSlot la base numerica di questa tipologia di clienti è molto ampia, basti considerare che gli esercizi in cui sono installate superano quota 100K. Nel caso delle VLT, invece, la cui installazione, come abbiamo visto, è limitata a taluni ambienti, la clientela occasionale dovrebbe essere molto più limitata. Il giocatore abituale Questo tipo di cliente è il patrimonio di qualsivoglia prodotto di gioco. È il giocatore che nell ambito dell offerta complessiva ha selezionato uno o più giochi e li compra costantemente. Spesa bassa ma continua, dunque, da parte dei giocatori abituali, che sono le fondamenta su cui costruire il prodotto ed assicurargli un importante ciclo di vita. La NewSlot confida molto anche in questo tipo di giocatore, il quale a sua volta trova nella NewSlot l habitat naturale. Altrettanta aspirazione avrà la VLT, ma soddisfarla sarà, per ovvi motivi, ben più difficile. Il giocatore duro Tale tipologia costituisce un sottoinsieme del giocatore abituale: è un giocatore che gioca con una certa frequenza, ma che approccia il gioco in modo competitivo, ingaggiando con esso una vera e propria guerra, impiegando elevate somme di denaro, nella prospettiva di ottenere vincite elevate. Una guerra, però, che alla fine ha solo sconfitti: il giocatore, perché la sua disponibilità economica non è tale da potergli consentire la sfida all infinito; l organizzatore del gioco, perché questo ottimo cliente finirà prima o poi col perderlo. In concreto, si può ragionevolmente pensare che le VLT, in virtù dei parametri di impostazione che il legislatore ha ad esse riconosciuto, finiranno col sottrarre alle NewSlot gli amanti del gioco duro. Giochi da sala e giochi da strada Il Regolatore, sulla spinta di diversi fattori, di opportunità e sociali, stabilisce dove e come il prodotto può essere venduto. In questo senso individuano due diversi tipologie di giochi: 1. Giochi da sala 2. Giochi da strada I giochi tipicamente da sala pensiamo in primo luogo a scommesse ippiche e bingo sono quelli che, a parere del Regolatore, salvaguardano teoricamente la popolazione da un uso smodato del prodotto. In realtà, ghettizzano i giocatori in ambienti dedicati, dove possono condividere la loro malattia con altri malati come loro. Questa, però, non è prevenzione ma esaltazione del vizio. I giocatori, per fortuna, sono più accorti del Regolatore e dopo aver risposto al richiamo della moda lanciata da un nuovo prodotto, migrano verso altri lidi. L esempio italiano è eclatante ed è espresso dalla curva discendente del gradimento dei giocatori dediti ai due prodotti menzionati all inizio. Il maggiore svantaggio commerciale di un gioco venduto in ambienti dedicati è quello che il giocatore deve sacrificarsi per recarvisi e pertanto deve essere fortemente motivato. In altri termini, i giochi tipicamente da sala non possono contare sul rinnovamento della base della clientela con l entrata in campo dei giocatori d impulso. I giochi tipicamente da strada sono quelli destinati ad avere sempre più successo rispetto a quelli da sala. Il giocatore non ha barriere d accesso, incontra il prodotto pressoché ovunque e se vuole lo acquista, sia d impulso, sia sulla spinta del

5 venditore e sia sulla base di una scelta di gradimento individuale. Non a caso il Regolatore italiano, nel desiderio di promuovere a livello di massa le scommesse sportive, ha costruito una rete di vendita mista di sale (negozi) e di street locations (Corner), e i risultati dei movimenti evidenziano la forza di questa rete complessa. Nel caso delle VLT, siamo di fronte a un prodotto tipicamente da sala, ma che alcuni Organizzatori hanno la tentazione di trasformare in gioco da strada. Ciò accadrà qualora le VLT dovessero andare un giorno a sostituire totalmente le NewSlot. Ma come è già stato evidenziato la norma lascia intravedere delle scorciatoie : il bar, ad esempio, che attrezza un locale attiguo come sala VLT. In altri termini, l obiettivo di tale progetto commerciale è di allargare subito la base della clientela VLT, coccolando i giocatori abituali e nel contempo avvicinando quelli che comprano i prodotti d impulso. Questa tattica, però, indebolisce la forza contrattuale delle Rete di vendita, visto che la base della clientela è potenzialmente molto elevata. In definitiva, l aggregazione dell analisi del giocatore in quanto tale e di quella del gioco in relazione ai luoghi di vendita, ci porta a costruire un quadro sicuramente più complesso, che è quello di cui necessita un qualsiasi ragionamento in chiave previsionale. In estrema sintesi: la VLT, per affermarsi e remunerarsi, ha bisogno del giocatore occasionale/ d impulso, che rappresenta di In breve.. Il decreto tecnico lascia ai progettisti (ai vari livelli) una libertà di manovra quanto mai ampia, il che dovrebbe andare a creare una grande varietà tra i prodotti.un aspetto, questo, che va valutato positivamente in senso assoluto, ma negativamente rispetto alle NewSlot, le quali rispondono a parametri così rigidi da impedire ai produttori di seguire strade alternative e magari più accattivanti per il cliente. gran lunga la porzione più grande della torta dei giocatori, ma per fare questo non può rimanere confinata negli spazi dedicati; ovvero, ha bisogno delle street locations. Ciò non toglie, comunque e questo è forse il vero motivo di apprensione per i gestori di NewSlot che se la VLT sarà un prodotto attraente, la migrazione dei clienti dal bar alla sala VLT sarà piuttosto significativa. Ed è evidente che questo flusso andrà ad impoverire il mercato delle New- Slot negli esercizi pubblici e commerciali. Il giocatore e le proprie fonti di finanziamento Nonostante tutti i giochi confidino nella capacità di spesa reale dei loro clienti, spesso chi opera nel settore dei giochi trascura di porsi una domanda importante: da dove prendono i soldi i nostri clienti?. Domanda alla quale è facilissimo rispondere; il difficile è valutare il peso delle risposte: 1. il lavoro dipendente; 2. il lavoro autonomo; 3. fonti alternative (prestiti, regalie, etc.); 4. le vincite che il gioco ridistribuisce a pioggia. La VLT, dal punto di vista concettuale, sembra essere più vicina al giocatore di Gratta&Vinci che non a quello di NewSlot. Di certo, essa cercherà di rubare clienti a questi due comparti. In particolare, la VLT dovrà andare alla caccia del giocatore abituale, che costituisce la fetta maggiore del mercato, per il resto costituita da giocatori occasionali e duri. Questi ultimi sono quelli che più facilmente migreranno dal bar al minicasinò, perché il loro obiettivo principale è puntare a vincite elevate. Rimane aperto il problema delle locations dedicate. È forte il rischio che un qualsiasi bar possa aprire in un locale attiguo un minicasinò dedicato alle VLT. Rischio che va inteso sia in chiave di soffocamento del prodotto NewSlot, sia nel senso di una più rapida e massificata diffusione del gioco compulsivo.

6 Il lavoro dipendente offre reddito fisso, reddito che deve essere mensilmente suddiviso in tanti mucchietti, uno per il pagamento della casa (mutuo/affitto), un secondo per i consumi di base, un terzo per il pagamento delle bollette e teoricamente solo l ultimo è quello che viene destinato al gioco e al divertimento in genere. Il lavoro autonomo è quello degli artigiani, dei piccoli imprenditori e dei commercianti, soggetti che non devono aspettare la fine del mese per vedere i soldi, ma al contrario dispongono di entrate quotidiane; fatto questo che li rapporta al denaro in modo totalmente diverso rispetto al lavoratore dipendente. Quindi è più facile che essi si dedichino al gioco con maggiore spregiudicatezza, o se volete con minore avvedutezza. Le fonti alternative al lavoro sono facilmente individuabili: sono i soldi di altri, che siano stati prestati, magari regalati, se non addirittura sottratti impunemente. Chiaro che, più è facile finanziarsi, meno valore si dà al denaro, e più si gioca. Le vincite rigiocate sono, fra tutte, la fonte più importante. Perché, oltre a dare continuità al gioco, rappresentano la migliore motivazione per rigiocare. Perciò chi vince, spesso rigioca quello che ha vinto, aggiungendo spesso soldi che tira fuori dalla propria tasca. Tutto ciò, va precisato, si ritiene valido per il gioco a terra, in quanto il gioco telematico, per modalità e luoghi di svolgimento, si si presta a modalità d approccio molto diverse. Il mercato, la concorrenza e l illegalità Secondo i dati forniti ultimamente da Aams, quasi un quinto del mercato è ancora fuori dalla legalità; un dato che fa riflettere. Se esiste un fenomeno d illegalità su prodotti ad altissima diffusione, si può provare ad immaginare quello che accadrà quando si dovrà fare i conti con un forte calo di domanda nei bar, a tutto vantaggio di una crescita della domanda nei casinòvlt. Tra l altro, come vedremo successivamente, esistono molte similitudini tra il modello di gioco che veniva offerto dai videopoker e quello delle VLT. Quindi, siamo già in una situazione potenzialmente a rischio. Modello di gioco Se l indirizzo commerciale è quello del: modello VDG, avremo macchine molto aggressive che ruberanno quote di mercato importanti ai concorrenti, incrementando di molto la spesa per il pubblico, con la conseguenza di un attacco forte alla legalità da parte di quei soggetti che sono stati tagliati fuori dal business. modello VLT, avremo macchine meno aggressive, che in ragione dei vantaggi commerciali sopra descritti ruberanno quote di mercato anche se modeste ai prodotti concorrenti; in questo caso la conseguenza può essere un radicale cambiamento di indirizzo per le NewSlot, che tenderanno sempre più a somigliare alle VLT stesse. La strategia dei premi In termini di leva economica, le tipologie tipiche dei premi per qualsiasi gioco si voglia prendere in considerazione sono due: premi che sono tesaurizzati dal giocatore; premi che sono rigiocati (nell immediato o anche in un momento successivo). I premi più elevati sono sempre tesaurizzati dal giocatore, ovvero sono utilizzati da questi per acquistare beni o servizi diversi dal gioco e quindi escono dal circuito del gioco stesso. È chiaro che la soglia del premio tesaurizzato cambia in funzione della disponibilità economica del giocatore. Comunque, si può ipotizzare che tale processo scatti quando la vincita è superiore ai 250 euro. Il rigioco, solitamente è un meccanismo immediato: i premi bassi si riscuotono subito alla cassa del punto vendita o direttamente dalla macchina su cui si è giocato. Ciò non toglie che, per motivi di tempo o anche perché il giocatore, arrivato ad un certo punto, è stanco di giocare, il rigioco possa essere rimandato al giorno successivo; è accertato, infatti, che l utente, forte della vincita ottenuta il giorno precedente, la rimette in palio per intero, senza rinunciare ad aggiungervi la quota che abitualmente gioca ogni giorno. Al di là di questo inciso, la New- Slot è l esempio più eclatante per dimostrare l importanza del rigioco, tanto è vero che negli ultimi modelli la singola partita può arrivare a durare quasi trenta minuti. Pur offrendo un premio massimo modesto, le NS, sul piano della raccolta, surclassano tutti gli altri giochi, Gratta&Vinci compreso, che promette premi fino ad di euro. Quindi, più i premi sono bassi, più il gioco decolla in termini di movimento. Inoltre i premi bassi sono sinonimo di vincite frequenti; in fondo il giocatore gioca anche, forse solo, per vincere.

7 Per quanto riguarda le VLT, si può affermare che esse sono un concorrente diretto delle slot e un concorrente indiretto dei G&V. La strategia dei premi offerti dai comma 6B è in controtendenza rispetto ai comma 6A: infatti, concedono un premio massimo di base di euro e due tipi di jackpot, contro un modello premi molto conservativo per quanto riguarda le NewSlot, con il loro premio massimo, e unico, di 100 euro. Una strategia, quelle delle VLT, che si avvicina molto a quella delle lotterie istantanee, come si evince ad esempio dal confronto con uno dei giochi più in voga, il Miliardario, che promette un premio massimo di 500K euro per un costo di tagliando di 5 euro. Il rischio dei premi alti In passato le scommesse ippiche vivevano su scommesse a bassa difficoltà che restituivano vincite a pioggia, alimentando con continuità il rigioco. Poi gli ippodromi decisero di introdurre la TRIO, scommessa ad alta difficoltà, ed il gioco, dopo una iniziale impennata, si contrasse fino a far crollare il settore agli attuali minimi. Proprio per questo motivo i videopoker installati nelle allora agenzie ippiche ebbero tanto successo. Oggi le NewSlot2 sono come le scommesse a bassa difficoltà: pagano premi fino a 100, che per altro vengono puntualmente rigiocati. Le VLT, invece, puntano sui premi alti per richiamare il pubblico; premi che quando superano una determinata soglia vengono tesaurizzati e finiscono fuori da rigioco, con l effetto anche di impoverire gli altri giocatori. In breve.. A chi poi sostiene che questo effetto è attenuato dalla più elevata percentuale di restituzione offerta dalle VLT rispetto alle NewSlot, si può rispondere che decurtando dall 85% iniziale il 4% destinato a jackpot e un altro 5-6% che finisce nel vortice della tesaurizzazione, la percentuale del movimento destinato al rigioco sia identica o comunque molto vicina. Dove sono i soldi nuovi? Il più importante fattore di successo di una qualsivoglia attività commerciale è il cliente, numericamente e come capacità di spesa. Ora, se è vero che un gioco nuovo, qualunque esso sia, ha il vantaggio della novità, per contro, ha lo svantaggio di doversi andare a confrontare con prodotti affermati e di notevole massa critica. Anche per le VLT, quindi, si pone la domanda: dove andranno a cercare i soldi per essere remunerative? Come sempre le alternative sono due: trovare nuovi clienti; rubare clienti alla concorrenza, ovvero agli altri giochi. In Italia, allo stato attuale, trovare nuovi clienti non è impresa facile. Quindi bisognerà andare a cercarli sottraendoli agli altri giochi, o almeno dirottando sulle VLT Le VLT, in senso lato, sono in diretta concorrenza con: il Bingo ed alle scommesse sportive giocate a terra, vista la loro installazione presso locali che vendono questi prodotti le NewSlot, visto il modello dei premi (5.000 jackpot di Sala Jackpot di Network) installate in location non specializzate e che saranno escluse dal giro delle VLT; il mercato legale, perché a fronte di rilevanti perdite economiche dovute alla concorrenza delle VLT, qualcuno sarà tentato di imitarne il modello di gioco ricorrendo a scorciatoie. In conclusione è utile porsi alcune domande le cui risposte condizionano la stima del fenomeno VLT: le VLT apporteranno nuove entrate per il gioco o invece ruberanno quote di mercato ad altri giochi ed alle NewSlot2? le VLT cresceranno in armonia con il resto del mercato, portando nuovo pubblico? come reagiranno alcuni degli operatori di gioco che adesso si sostengono con le NewSlot?

8 2009 una parte della loro spesa nel gioco. Prenderli dalle NewSlot è nella natura delle cose; in fondo le VLT rappresentano la loro naturale evoluzione e nei locali definiti casinò- VLT non sembra proprio esserci posto per i comma 6A. Ma forse questa migrazione non sarà sufficiente a remunerare gli investimenti, ricordando sempre che il giocatore di slot è un tipico Uomo-Bar. Dove altro cercarli, allora, i soldi la possibilità di utilizzare banconote per giocare, così come nei videopoker ante NS (NewSlot); la possibilità di cumulare le vincite conseguite ed ottenere al Cash - Out un ticket che riporta il saldo conseguito, così come nei videopoker ante NS; la possibilità di proporre giochi puramente d azzardo senza le limitazioni imposte alle NewSlot, così come nei videopoker ante NS; la possibilità di offrire un premio massimo per apparecchio di 5.000,rispetto ai 100 delle NewSlot2, quota ben inferiore ai premi garantiti dai videopoker ante NS; la libertà da parte del concessionario di scegliere e stabilire il payout così come nei videopoker ante NS; la possibilità di distribuire jackpot di sala da e jackpot di network da ; la riduzione del PREU dal 12,6%al 4% a regime, con una media nei 9 anni del 3,44%; l elevazione del prezzo massimo della partita a 10 rispetto ad 1 per le NewSlot2. Stima del mercato VLT 48 A Turnover Slot Machine anno 2008 (MIO Euro) B Numero NewSlot attive nelle location C Media turnover per NewSlot in generale D Numero location totale stimato E Media turnover per location in generale nuovi? Nel nostro mercato i soldi veri sono quelli giocati al Gratta&Vinci; perciò si può immaginare l inizio di una guerra VLT-G&V. E nel contesto di una guerra dei giochi, non mancherà qualche azione di guerriglia verso quei giochi tuttora operativi nei locali dove verranno installate le VLT, vale a dire scommesse ippiche e sportive, ed anche il Bingo. VLT Vs NewSlot Confronto commerciale I vantaggi commerciali delle VLT sono: Totale mercato Location Location specializzata non specializzata F Numero Location per tipologia G % Location per tipo su totale location 5,00% 95,00% M Numero medio NewSlot per tipo location 12,50 2,40 N Numero totale slot per tipo location O % numero slot per tipo location 21,48% 78,52% P Fattore Rivalutazione NewSlot rispetto alla media 1,50 Q Turnover per singola NewSlot stimato 1, R Media location rivalutata S Turnover per totale tipo location T % Turnover per totale tipo location 32,23% 67,77% La tavola precedente consente di stimare per le NewSlot una media generale di turnover pari a per apparecchio, mentre in funzione del tipo locale in cui la NS è installata, si individua una notevole differenza tra il turnover in una location specializzata e quello che si realizza in una location generica Di fatto, si torna al modo di giocare dei tanto deprecati Videopoker. Gli svantaggi commerciali delle VLT rispetto alle New- Slot sono: l acquisto del diritto pari a per apparecchio, con pagamento anticipato; ma questo limite, come vedremo in seguito, finirà col trasformarsi in un vantaggio per il concessionario; Il vincolo di installare gli apparecchi solo in locali specializzati e muniti di una licenza Tulps articolo 88; ma come abbiamo appena evidenziato esso è facilmente aggirabile.

9 Analisi degli aspetti economici e finanziari ell analisi economico-finanziaria del prodotto VLT, non bisogna perdere di vista il fatto che il loro lancio a tre anni di distanza dalla normazione nell ambito del comma 6 art. 110 Tulps è stato favorito dalla necessità di fare cassa a breve, per reperire dei fondi straordinari a sostegno delle popolazioni dell Abruzzo. Pertanto, l interesse precipuo dello Stato è nell incassare anticipatamente i soldi dei diritti, che dovrebbero ammontare a 780 MIO di euro entro il marzo 2010, prevedendo una prima tranche del 50% entro il mese di ottobre. IMPOSTA E SPESA PER IL PUBBLICO Il costo dell una tantum dovrebbe essere teoricamente bilanciato dalla riduzione dell aliquota d imposta nella fase di avviamento. La percentuale parte dal 2% del movimento fino al 2011, per salire al 3% nell anno 2012, fino ad arrivare a regime nel 2013 (4%). Una riduzione economicamente importante: infatti, considerando i nove anni della durata della concessione, l imposta media è del 3,44%, contro il valore di imposta del 12,6% previsto per le NewSlot. L enorme differenza tra le aliquote di prelievo fra comma 6A e comma 6B sembrerebbe avere una logica nel fatto che il residuo di cassa al netto dei premi pagati nelle VLT è del 15%, mentre nelle NewSlot è del 25%. Però, nel suo insieme il provvedimento favorisce soprattutto il concessionario; infatti, ragionando in termini di cassetto, si ottiene che all attuale 50% di incidenza sulla spesa del pubblico per le NewSlot, corrisponde solo un 23% per le VLT. IL BREAK-EVEN FRA NEWSLOT E VLT L aspetto chiave è capire, sulla base dei dati disponibili, se e quando si realizzerà il break-even fra NewSlot e VLT, ovvero il punto di pareggio, fra le entrate erariali e la remunerazione della filiera. Prendendo come base: i 9 anni della durata della convenzione; il pagamento anticipato dell una tantum di ; tre diverse ipotesi di turnover medio annuale di una NewSlot2 ( ); la spesa per il pubblico pari al 15% del turnover; si calcola: il turnover necessario di una VLT per ottenere lo stesso volume d imposta per lo Stato (break even per lo Stato); il conseguente aumento della spesa per il pubblico necessaria per generare il turnover di cui al punto precedente (spesa per il pubblico). Preu medio Spesa per % Preu nei 9 anni il pubblico su Spesa NewSlot 12,60% 25,00% 50,40% VLT 3,44% 15,00% 22,96% 51

10 2009 Tab. A Erario Prendiamo ad esempio l Ipotesi 1, quella per la quale il turnover medio annuo di una NewSlot (NS) sia di euro. In primo luogo, si assume che i volumi annui di raccolta siano tali da far assestare la quota media Preu (nella più ottimistica delle ipotesi) sul 12,1%, di modo che ogni NS va a riversare nelle casse dello Stato euro. Vediamo ora cosa accade per le VLT, lavorando stessa base di 100K euro di coin-in. Qui, subentra una voce ulteriore, che è quella dell una tantum per l acquisizione dei diritti. Poiché, come sappiamo, il diritto vale per 9 anni, la quota annuale corrisponde naturalmente a 1/9 di euro, vale a dire 1,666 euro. Questo significa che, per pareggiare la quota Preu garantita dalle NS, la VLT debba Tabella A Erario 52 NEW SLOT VLT PARAMETRI COMUNI ALLE TABELLE Voce Descrizione Voce SLOT VLT P0 Turnover 100,00% 100,00% P1 Prelievo Totale 25,00% 15,00% P2 Preu 12,10% 3,44% P3 Aams 0,30% 0,30% P4 Residuo alla filiera Al netto della quota acquisto diritto 12,60% 11,26% P1-P2-P3 P5 Contributo al concessionario 0,50% P6 Restituzione a premi 75,00% 85,00% P7 Quota turnover destinata a Jackpot 4,00% premi P8 Quota turnover premi tesaurizzati 5,00% tesaurizzati P8 Quota turnover premi rigioco 75,00% 76,00% P6-P7-P8 P9 % Spesa del pubblico 25,00% 24,00% P0-P8 P10 Pagamento una tantum diritto VLT P11 Durata in anni concessione VLT 9,00 P12 Pagamento anticipato una tantum Quota annua, senza interessi anticipato incasso Ipotesi 1 Ipotesi 2 Ipotesi 3 Note Turnover annuo NewSlot A Base calcolo % Preu NewSlot 12,10% 12,10% 12,10% B P2-SLOT Preu NewSlot Obiettivo economico C A*B Pagamento anticipato una tantum Quota annua D P12 Delta da incassare al netto della quota annua del diritto E C-D % Preu VLT media nei 9 anni 3,44% 3,44% 3,44% F P2-VLT Turnover annuo VLT G E/F Delta Turnover VLT NewSlot H G-A Rapporto turnover VLT su NewSlot 3,03 2,91 2,71 H G/A Effetto sulla spesa del pubblico NEW SLOT VLT % Spesa del pubblico 25,00% 25,00% 25,00% S P9-SLOT Spesa del pubblico T A*S % Spesa del pubblico 24,00% 24,00% 24,00% U P9-VLT Spesa del pubblico V G*U % Incremento Spesa del pubblico VLT su NewSlot 191,2% 179,6% 160,2% W (V-T)/T Note Note P10-P11

11 produrre, per questa voce, euro. Ebbene, considerando che l aliquota media annua del Preu applicata alle VLT è del 3,44 (va infatti tenuto conto dei vari scaglioni di aliquota applicati negli anni di avviamento, siano a quella di regime, del 4%, che scatterà solo nel 2013), per produrre un gettito erariale di euro ogni comma 6B dovrà incassare al loro Tab. B-B1 Filiera Nel momento in cui una NewSlot incassa al lordo 100K euro, la quota parte che va alla filiera (concessionari e terzi raccoglitori) è del 12,6%, ovvero euro, considerato che dal netto di cassa (il 25% del turnover, in quanto la percentuale destinata ai premi è del 75%), va sottratto il 12,1% di Preu e lo 0,3 di Aams. Tabella B Filiera (Concessionario -> Gestore -> Esercizio) NEW SLOT VLT euro; va da sé che il delta fra NS e VLT è di euro. Riferendoci all effetto sulla spesa del pubblico (sempre mantenendo come base l Ipotesi 1), rappresentato dal differenziale fra il giocato e il vinto, nelle VLT per arrivare al breakeven, ovvero a garantire i 303K euro di movimento e la quota Preu di , la spesa del pubblico deve essere di invece dei necessari per le NS; pertanto la spesa si incrementa del 191,2%. Ipotesi 1 Ipotesi 2 Ipotesi 3 Note Turnover annuo NewSlot A Tabella B1 Filiera (Concessionario -> Gestore -> Esercizio) Base calcolo % Alla filiera 12,60% 12,60% 12,60% M P4-SLOT Alla filiera Obiettivo economico N A*M % Alla filiera variabile effetto quota diritto 9,94% 9,66% 9,23% O Tabella B1 Turnover annuo VLT P N/O Delta Turnover VLT NewSlot Q P-A Rapporto turnover VLT su NewSlot 1,27 1,30 1,37 H G/A Effetto sulla spesa del pubblico NEW SLOT VLT % Spesa del pubblico 25,00% 25,00% 25,00% S P9-SLOT Spesa del pubblico T A*S % Spesa del pubblico 24,00% 24,00% 24,00% U P9-VLT Spesa del pubblico V P*U % Incremento Spesa del pubblico VLT su NewSlot 21,7% 25,2% 31,1% W (V-T)/T Per quanto riguarda le VLT, la % spettante alla filiera si ricava sottraendo dal 15% netto di cassa (alle vincite è infatti destinato l 85%), lo 0,3 spettante ad Aams e il 4,75% che ingloba la quota Preu e l acquisto del diritto). Osservando la tabella B1, si nota NewSlot VLT Rapporto Suddivisione della spesa del pubblico Turnover Filiera % Filiera Turnover turnover Preu + Spesa del Filiera NewSlot NewSlot VLT VLT su Quota Aams Filiera pubblico VLT NewSlot diritto ,60% ,86 7,92% 0,30% 6,78% 15,00% ,60% ,49 6,24% 0,30% 8,46% 15,00% ,60% ,37 5,47% 0,30% 9,23% 15,00% ,60% ,30 5,04% 0,30% 9,66% 15,00% ,60% ,27 4,75% 0,30% 9,94% 15,00% ,60% ,24 4,56% 0,30% 10,14% 15,00% ,60% ,22 4,35% 0,30% 10,35% 15,00% ,60% ,19 4,14% 0,30% 10,56% 15,00% Note 53

12 che i valori di Preu+quota diritto sono inversamente proporzionali, cioè, il valore decresce con l aumento del turnover. Questo succede perché la quota fissa del diritto (1.666 euro all anno) ha un incidenza maggiore, in termini di percentuale, su un incasso lordo di 20K euro che non su un turnover di 200K euro. Ma la differenza arriva ad essere abissale: si va dal 7,92% corrispondente a quota 20K euro al 4,14 relativo alla quota di 200K euro. In definitiva, per garantire alla filiera la medesima remunerazione, la VLT deve incassare euro, cioè in più della NS. A voler essere ancor più precisi, poi, la sopra menzionata quota fissa di diritto avrebbe dovuto essere rivalutata sulla base degli interessi annui, ma abbiamo scelto di non considerare questo calcolo, in quanto i risultati hanno un incidenza risibile. 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% 30,00% 20,00% 10,00% 12,10% 0,30% 12,60% Confronto economico tra NewSlot e VLT 0,00% 0,00% 75,00% bitante al primo impatto. Ma la luce cambia quando si osserva che il concessionario, nell acquisireil diritto VLT, acquista di fatto anche la titolarità (commerciale) delle location dove andrà ad installare i propri apparecchi. In definitiva, grazie a tutto ciò, la concessione stessa assume un valore patrimoniale Godwill (Valore di avviamento dell impresa) che fino da oggi non deteneva. 3,44% 0,30% 11,26% 4,00% 5,00% 76,00% IL CONCESSIONARIO PADRE E PADRONE Arrivando alla conclusione della nostra analisi di ordine economico, riteniamo doveroso rispondere ad un legittimo interrogativo: se così stanno le cose, fino a che punto le VLT costituiscono un affare per il concessionario? Certo, limitandoci a numeri, nudi e crudi, fin qui esposti, il dubbio viene. Ma a questo punto subentrano valutazioni di ordine superiore, pur rimanendo nella sfera economica. 0,00% Preu Aams Residuo alla filiera Quota turnover destinata a Jackpot Quota turnover premi tesaurizzati Quota turnover - premi rigioco Per prima cosa, buoni e cattivi che siano, grazie alle VLT tutti i concessionari ottengono implicitamente il rinnovo automatico per 9 anni della concessione, passando sopra anche al debito di Preu maturato verso lo Stato, ai problemi gestionali etc. E se questo vi sembra poco, aggiungiamo che il passaggio da un mercato aperto (quello delle New- Slot) ad un mercato di monopolio a numero chiuso, dove il concessionario è il monopolista assoluto, garantisce a quest ultimo, nel tempo, enormi vantaggi patrimoniali. Il diritto VLT che il concessionario acquisisce versando euro a fondo perduto appare esor- Va da sé, poi, che la Concessione assuma rilevanza anche per i grandi operatori esteri, che finalmente possono contare su una struttura di business lineare e non più complicata come quella attuale. IL TERZO INCARICATO FIGLIO E FIGLIASTRO A qualcuno potrà essere parsa stridente se non perfino paradossale l affermazione appena fatta di mercato aperto riferita a quello Tabella C Suddivisione Prelievo totale (Cassetto) tra Erario+Aams e Filiera NewSlot Filiera Valori in Tabella B Descrizione voce Raffronto base Ipotesi 1 Ipotesi 2 Ipotesi 3 Turnover Prelievo Totale = Cassetto Erario+Aams ,60% ,73% ,60% ,47% Filiera ,40% ,27% ,40% ,53% In conclusione si propone il raffronto NewSlot-VLT sul piano del netto di cassa dopo il pagamento delle vincite, sempre tenendo presenti i parametri di break even. Si fa notare quanto sia forte lo squilibrio a sfavore delle VLT per quanto concerne le ripartizioni tra Erario+Aams e Filiera. NewSlot VLT Da aggiungere costo del diritto quota annua 1.666

13 delle NewSlot. A ben vedere, però, l ampio margine di manovra sulla location di cui terzi incaricati hanno goduto (anche se sarebbe più giusto dire che se lo sono guadagnato sul campo) fino ad oggi che ha generato una forte dissonanza tra il valore patrimoniale del terzo incaricato e quello del concessionario con le VLT va praticamente ad azzerarsi. Operando su un mercato aperto, Tunover VLT/ infatti, il terzo incaricato ha rappresentato il vero valore commerciale di tutta la filiera, in quanto deteneva: la rete commerciale degli esercizi pubblici (Location); le NewSlot installate di sua proprietà; la tesoreria del sistema. In altri termini, nonostante la presenza (e la pressione) del concessionario che lo controllava, il gestore ha mantenuto forte il valore patrimoniale della propria impresa. L avvento delle VLT, invece, toglie ai terzi incaricati la proprietà 7,92% 6,78% Equivalenze NewSlot/VLT : Erario - Filiera ,46% 6,24% Turnover NewSlot/1000 Erario Filiera 6,78% 0,30% 7,92% ,46% 0,30% 6,24% Suddivisione della spesa del pubblco - Erario - Aams - Filiera 9,23% 5,47% 9,66% 5,04% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30% Suddivisione della spesa del pubblco - Erario - Aams - Filiera 0,30% 0,30% commerciale delle location ed in particolare di quelle più redditizie. Inoltre, come abbiamo più volte sottolineato in precedenza, i gestori dovranno ritirare le New- Slot che hanno installato presso quei locali che diventeranno VLT Shop. È quasi superfluo dire, quindi, che le VLT previste in questa prima fase andranno magari non nell immediato ma sicuramente nel tempo a prendere il posto di altrettante NewSlot2. E siccome le NewSlot sostituite non potranno essere totalmente reimpiegate negli esercizi pubblici e commerciali, per gli operatori si prospetta un danno stimabile fra i 70 e i 100 milioni di euro. Certamente non si esclude che ai terzi incaricati sarà trovato un ruolo nella filiera da parte del concessionario delle VLT, ma la cosa comunque dipenderà dal buon cuore del concessionario stesso, il quale sarà portato, grazie alla sua posizione di dominanza, a suddividere i clienti in figli e figliastri, con tutte le conseguenze che è facile immaginare. 9,23% 9,66% 9,94% 10,14% 10,35% 10,56% 0,30% 0,30% 0,30% 0,30% 5,47% 5,04% 4,75% 4,56% 4,35% 4,14% ,94% 4,75% 10,14% 4,56% 10,35% 4,35% Turnover VLT Preu + Quota diritto Aams Filiera Turnover VLT PREU + Quota diritto Aams Filiera 10,56% 4,14% Insomma, alla luce delle VLT si può persino interpretare in maniera ancor più precisa la storia recente del settore, dove alcuni concessionari sono scesi sul piede di guerra facendo concorrenza ai gestori sulle location, ed altri meglio dire, altro ha fatto direttamente shopping di gestori nel corso degli ultimi due anni, per aumentare la loro penetrazione sul mercato e il loro valore patrimoniale. Loro sapevano tutto sulle VLT, noi no. E adesso sono pronti a darci il colpo di grazia M.C.

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