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1 Rvsta de consulent d management l n s e m e a t t r a v e r s o o l t r e,, l, Edtorale d Marco Beltram - Presdente APCO Edtorale d Marco Beltram - Presdente APCO - Ma quanto guadagna un consulente? Meta: uguale e dversa Per Un mto tant legato ann alla aspettavo professone l'uscta del consulente è l guadagno d Meta con raggungble. curostà; Molt m bmestrale chedevo clent lamentano sempreche chele cosa tarffe v de avre consulent sano qualetroppo stmolo. elevate, molt go- trovato, Meta van hanno è per nteresse me uno per de questa punt fort carrera d APCO, una lettura agle e stmolante, moss solo dalle aspettatve d entrate qualcosa d prezoso da preservare e consstent. La voce mperante è che fare svluppare. Ora ho l pacere d aprre questo l consulente prmo vogla numero automatcamente del 2010 e dre lo facco dventare con quas con rcch. orgoglo Vero o falso? e Inutle negare che a s cercare tratta d comunque una professone d con l'mpegno mglorare che porta, n ancora meda, a Meta, retrbuzon d renderlo nteressant, ma certamente pù luogo con d grande ncontro fatca ee dscussone sacrfco e n fra lnea tutt con consulent. altre attvtà ntel- sempre lettual. Per ch nza da govane, normalmente la lnea curva edtorale crescta de voglamo prm ann Come affrontare, è puttosto nteressante, nel 2010, l ma futuro è anche della vero consulenza, che molt ne prm qual ann sonoabbandonano tem de frontera che ne successv che s aprono la crescta d fronte retrbutva a no, provare a capre qual nuove sfde s non è altrettanto scontata. Per ch arrva avvcnno e qual professonaltà sano nvece alla consulenza dopo altre esperenze, necessare. Desderamo avere ancor pù dalogo l guadagno con vo dpende lettor, dalla c capactà serve sapere d svluppare cosabusness pensate. e dalle Abbamo competen- r ecome a t o tutte l a le c aprofesson s e l l a dntellettual, p o s t a cze. c sono po cas solat d eccellenza. propro per rcevere Esstono dverse vostr stuazon comment professonal: e vostr suggerment. ch opera n medo-grand socetà spesso Venendo anche con a questo contratto numero, da dpendente; parleremo ch d opera dverstà, n socetà ma con tema retrbuzone sfdante, a gornata; ch opera che da solo. nonil valore esaurremo massmo complesso, probablmente raggungble è po n una legato sola al uscta. modello Èscel- to: ch lavora un argomento rcco, da solo ampo, è vncolato che al c numero tocca professonalmente ma anche nel nostro ntmo, nel nostro personale. d gornate fatturabl nell anno, ch nvece è n strutture pù complesse può fare leva sul Le dmenson sono molteplc: genere, razza, fatturato età, de collegh orentamento pù govan. sessuale, relgone Parlare d denaro, Nell'affrontare d retrbuzon l tema è spesso s mescolano consderato pregudz, un tabù, su problem cu è meglo socal, mantenere un certo mode. rserbo. Le Io azende credo nvece non normatve, sanno che n un assocazone se s tratt professonale d mnaccacome o opportuntà. APCO sa mportante ragonare anche d Servono consulent d drezone modern, preparat, n grado d ndrzzare le azende ad affrontare con suc- cesso l problema, consulent che questo, rendendo pù trasparent le dnamche che gudano le progresson d carrera. Per questo abbamo chesto ad alcun collegh d raccontare l loro modello e la loro esperenza: abbamo costruto una tavola rotonda vrtuale che ne confrontasse le opnon. Abbamo voluto esplorare percors d crescta del consulente, legandolo autno a trasformare la dverstà n al mx d attvtà rchesto n ogn fase, al rcchezza. relatvo nquadramento economco e alle tarffe Io personalmente pratcate al mercato. credo Il molto tutto nterpretato questo alla tema, luce è un de punto trend n che corso. ho trattato n Il anche panel nel convolto dscorso è rcco all'assemblea e artcolato, del scelto novembre; per offrre sostenevo vson dverse, che per n parte APCOdo- è 20 vute d grande alla scelta attualtà d modello vveree la n dverstà parte alla stuazone come unacompettva rcchezza, cercare vssuta. Coreconsultng unsce egalgano&assocat avvcna dvers consulent rappresentano d cò che due drezone grand rspetto socetà atalane cò ched lconsulenza, dstngue. cascuna Samo fracon noun dvers numero perconsstente cultura, per d consulent ambto d ( ), attvtà, SLO è per una socetà bacnod dmenson geografco, pù contenute per età, (10-15 per consulent), Carlo Baldass e Mchele Colett rappre- forme contrattual mettere tutto questo a fattor comune c può solo autare. sentano nvece la vsta d ch ha scelto la Analogamente per le azende: la dmensone dverstà è una ndvduale. rcchezza, un tesoro che Marco però deve Granell, essere come trovato. sempre, I consulent non usa mezze devono parole autarle per sostenere a fare questo la sua opnone! salto, a capre l mondo e la socetà n cu s opera adesso. vostr comment! Scrvete a Aspettamo In questo numero d Meta abbamo quattro contrbut: Ivan Scalfarotto presenta lo scenaro e gl spaz per la consulenza mrata alla dverstà, Rta Bonucch c propone alcune esperenze ommaro Edtorale 1 Ma Meta: quanto uguale guadagna e...dversa 1 un consulente? Tavola Metarflesson Rotonda 2 Economcs: L'opportuntà partta della a cnque dversty 2 Irrversco Le cose cambano 6 Sembra Consulent, facle PMI e dversty 3 Ne fatt Costrure nella dverstà 4 Irrversco ommaro Numero 5 - maggo 2011 Numero 3 - marzo 2010 Rvsta bmestrale d APCO, Assocazone Professonale Italana de Consulent d Drezone e Organzzazone. Supplemento al n. 5, maggo 2011 d Harvard Busness Revew Itala. Propretaro: APCO (Assocazone Professonale Italana Rvsta de Consulent bmestrale d d Drezone APCO, Assocazone e Organzzazone), Professonale Corso Veneza Italana 49, de Consulent Mlano, d tel , Drezonefax e Organzzazone , Supplemento al n. 3, marzo 2010Edtore: Harvard Strategqs BusnessEdzo- n, Revew Nrone Itala. 19, Propretaro: Mlano, APCO (Assocazone Professonale Italana de Comtato Consulent edtorale: d Drezone Marco e Organzzazone), Beltram (drettore edtorale), Corso Veneza Francesco 49, D Aprle, Mlano, Rta tel. Bonucch, 02 Fabo , D Stefano, fax , Marco Granell, Egdo Pasetto, Govann Sgalambro. Drettore responsable: Edtore: Enrco StrategOs Sassoon. Edzon, Regstrazone Va Lanzone Trbunale 2, Mlano, Comtato Mlano edtorale: n. 217 Marco del 21/3/2005. Beltram (drettore Progetto edtorale), grafco Francesco edtorale: D'Aprle, astralys Rtasrl. Bonucch, Fabo D Stefano, Marco Granell, Egdo Pasetto, Govann Sgalambro. Drettore responsable: Enrco 1 INSERTO REDAZIONALE Sassoon. RegstrazoneMeta Trbunale- Mlano n 5/2011 n. 217 del 21/3/ Meta - n 3/2010

2 A cura d Maddalena F. Pra per astralys TAVOLA ROTONDA Economcs: partta a cnque Per affrontare la questone degl economcs abbamo convolto esponent d realtà dverse: Carlo Baldass che è un one man company ; Maurzo Bertol partner d SLO; Mchele Colett, che s defnsce consulente free lance; Maracrstna Galgano, AD del gruppo Galgano; Danlo Vvan per Coreconsultng. Qual sono le tappe della crescta professonale d ch fa l consulente? Sono percepbl temp mnm e massm d permanenza a un determnato lvello? Carlo Baldass: Dopo la laurea sono gunto n azenda come manager, rmanendov qundc ann, e dal 1990 sono entrato nel mondo della consulenza: l esperenza dretta n azenda è stata un elemento fondante anche della successva attvtà consulenzale. Da consulente d drezone ho operato sa come sngolo professonsta che come partner d due socetà del nordest, arrcchendom professonalmente. In queste due forme ho snora collaborato con crca 230 mprese e organzzazon e ho parallelamente svluppato una notevole attvtà formatva azendale e nterazendale. All attvtà professonale ho va va affancato frequent collaborazon con rvste nazonal d settore, compresa Meta stessa, e la stesura d quattordc lbr su tem d management e rvolt alle PMI. Carlo Baldass Maurzo Bertol: SLO nasce nel 1994 come s.r.l. composta da tre soc e da una decna d collaborator con dverse senorty e senza rapporto esclusvo con la socetà; nel tempo l network s è amplato. Per quanto rguarda ruol, dstnguamo l consulente junor, neolaureato o laureato con mes d esperenza, spesso frammentata, che ha un rapporto esclusvo o quas con la socetà; l consulente senor, con una esperenza d 7/10 ann, che collabora su sngol progett e con cu s cerca d creare una relazone stable ma non esclusva; l soco, con una senorty molto elevata (oltre 20 ann), che ha un rapporto esclusvo con la socetà e svolge l ruolo d capoprogetto e clent leader; nfne l partner esterno, professonsta free lance che svolge azon d svluppo commercale e ntervent professonal. Mchele Colett: M sono affaccato al mondo della consulenza dopo alcun ann d lavoro n una socetà d ngegnera. Ho collaborato con vare socetà d formazone e consulenza dove m hanno nsegnato le tecnche della professone e ne ho anche costtute due e lì ho mparato come funzona l busness d questo settore. Ho qund trovato la ma dmensone nel lavoro autonomo e ogg le me attvtà sono soprattutto la formazone (unverstara e managerale) e l affancamento alla PA n progett d svluppo locale e cooperazone nternazonale. Sono partcolarmente soddsfatto d questa evoluzone professonale perché sa l nsegnamento sa le poltche pubblche contengono (o almeno così dovrebbe essere) una sgnfcatva componente etca e socale. Maracrstna Galgano: Nel mondo delle socetà d consulenza è charo che da una competenza metodologca e fnalzzata alla pura delvery s passa va va a una crescta professonale legata a due possbl lnee d svluppo: capactà d generare know-how e capactà d gestre e acqusre clent. In Galgano questo s traduce n due dstnt percors d crescta: un percorso d professonal, n cu la competenza chave è la capactà d dare contenut e avere soldtà e profondtà d conoscenze, e un altro percorso legato puttosto allo svluppo commercale dove le competenze chave sono le capactà d project management, d coordnamento e soprattutto d gestone della relazone con l clente. Un aspetto mportante della nostra realtà è la struttura a matrce: non esstono ruol d tpo gerarchco, consulent sono detentor d partcolar competenze specalstche, sono gestt da capoprogetto e da capoclent e dunque rspondono funzonalmente del loro operato. La valutazone dventa così un momento crucale: l percorso, n Galgano, parte da un junor consultant per arrvare a ruol d manager e senor manager e, n alcun cas, d drettore. Queste tappe hanno un orzzonte temporale abbastanza defnto, benché sa opportuno ntenderl con la massma flessbltà: la valutazone e po l passaggo da un lvello a un altro avvene ogn due ann per quello che rguarda l sngolo consulente. Danlo Vvan: Sotto questo aspetto, Coreconsultng adotta un broad bandng strutturato su cnque lvell: da junor consultant a consultant, po a senor consultant, a assocate partner e, nfne, a partner. Come s conclano, n termn d tempo, le attvtà commercale, d formazone e d lavoro d consulenza puro? Danlo Vvan: Bsogna tenere conto del lvello del consulente: ogn lvello mplca dedcare l tempo lavoratvo prevalentemente a una attvtà puttosto che a un altra. Al prmo lvello, nfatt, le attvtà, gudate da junor consultant, rguardano, ad esempo, progettazone d package formatv sulla base d obettv dat e anals as s per attvtà d consulenza sulla base d metodologe 2

3 Maurzo Bertol, partner d SLO della socetà. Il consultant ha maggore autonoma nella gestone delle propre attvtà: produce output defnt per work package che gl sono stat assegnat. Il senor assume prma responsabltà d capo progetto o s afferma come esperto d specfche lnee d offerta della socetà. Infne, l assocate partner gestsce progett d elevata complesstà e l partner ha la responsabltà d gestre la clentela. Il lvello de managng partner non rentra nel broad bandng: dventa managng partner ch è n grado d svluppare e gestre l busness della socetà. Carlo Baldass: Il busness della consulenza n azenda esge ovvamente la percentuale d tempo lavoratvo pù elevata. Ma senza un attvtà d marketng personale e senza una formazone costante, questo busness non ha mezz per crescere. Personalmente, avere alle spalle l esperenza d manager e ann d attvtà d docente n contest d formazone accredtat, comprese le unverstà, m ha n un certo senso obblgato a un aggornamento costante: a tutt ogg, percò, l autoformazone non ha ma smesso d accompagnarm. Fermars sgnfca morre come consulent. Il 15 per cento del mo tempo lavoratvo rmane destnato all aggornamento tramte lbr, rvste, partecpazone a convegn e ovvamente Internet. Pù flessble la percentuale rconducble all aspetto commercale : avendo amplato, a ogn tappa del mo percorso, l network d conoscenze, spesso sono agevolato nella rcerca d potenzal clent che arrvano anche dal passaparola. Senza contare che l attvtà d docenza e le conferenze costtuscono un ottma promozone. Parallelamente l mo studo nva da ann una newsletter mensle a clent e prospect. Maurzo Bertol: Il mx d attvtà che realstcamente s confgura per dvers ruol può essere suddvso n quattro dverse aree d competenza: lavoro professonale, lavoro d svluppo commercale e d marketng, formazone, lavoro gestonale. In lnea d massma la rpartzone percentuale delle attvtà per ogn lvello è la seguente: l consulente junor lavora per l 60 per cento su progett, per l 20 sulla formazone e per l restante 20 sulla gestone. Il consulente senor destna l 70 per cento della propra attvtà a progett, l 20 al lavoro commercale e l 10 alla formazone. Il soco s dedca per l 50 per cento a progett, per l 30 alle azon d svluppo commercale, per l 10 alle azon d gestone e per l restante 10 per cento alla formazone. Il partner esterno dvde equamente l tempo tra lavoro professonale e lavoro commercale. Nella nostra socetà, l punto crtco su cu s sta lavorando da ann con rsultat ancora da consoldare è l mx della remunerazone del tempo dedcato propro alle azon commercal e al lavoro professonale. Mchele Colett: All nzo della ma carrera l tempo lavoratvo non poteva che essere dedcato n buona parte anche alla formazone, alla crescta, e n dscreta parte all attvtà commercale pù classca : presentare un progetto presso l clente è ndubbamente tempo lavoro dedcato ad attvtà d autopromozone. Ogg, da consulente senor, devo nvece notare come le percentual d tempo lavoro dedcate a queste tre attvtà sano mutate: crca l per cento del mo tempo è destnato all aggornamento: non è possble essere un buon docente se non s è costantemente all avanguarda. Il per cento è tempo strettamente retrbuto, mentre l restante per cento è dedcato all attvtà commercale, l che per me sgnfca, specfcamente, mantenere attvo l network: cerco tuttora d vendere la ma gornata, ma non lo facco pù n prma persona con l metodo cu accennavo prma, ma propro coltvando la rete d conoscenze e non smettendo ma d proporre dee. Mchele Colett Maracrstna Galgano: Con rfermento al percorso professonale d crescta d un consulente, s può faclmente defnre l mx d attvtà che caratterzza cascuno stado. Al consulente junor sono rchest esclusvamente compt d delvery, coordnat all nterno d un team d consulent. Il consulente senor ha maturato una competenza pù profonda su alcune tematche core : a lu sono assegnate pertanto attvtà operatve, spesso n funzone d capo progetto (70 per cento), attvtà d formazone (10 per cento) e n quota parte d attvtà d svluppo know-how (10 per cento) e coachng nterno (10 per cento). Il consulente manager ha compt che s ndrzzano verso lo svluppo commercale (50 per cento), la formazone su tematche nnovatve (20 per cento), lo svluppo del know-how (20 per cento) e l coachng a rsorse nterne (10 per cento). Il partner ha essenzalmente obettv d svluppo commercale e gestone del busness della propra area d competenza (70 per cento), svluppo know- how (20 per cento) e coachng nterno (10 per cento). Come valutate l rsultato n termn economc? V è possble quantfcare delle sogle d mnmo e massmo per le dverse tappe d crescta? Maracrstna Galgano: Nella nostra organzzazone consulent sono nquadrat n accordo al contratto d categora: l consulente è nquadrato dal 3 al 1 lvello n funzone dell esperenza professonale pregressa; l consulente senor è un quadro; l manager e 3 INSERTO REDAZIONALE Meta - n 5/2011

4 TAVOLA ROTONDA Danlo Vvan, Coreconsultng partner sono nquadrat come drgent. A partner vene noltre rconoscuta una quota d partecpazone azonara. Il mx retrbutvo prevede una parte fssa e una parte varable legata a obettv ndvdual fssat ad nzo anno; essa ammonta a crca l 20 per cento della base retrbutva ordnara. Ovvamente, n funzone del lvello professonale del consulente, gl obettv sono rpartt e pesano n manera dfferente tra la parte quanttatva e qualtatva della delvery e la parte d svluppo commercale. Dal punto d vsta de beneft, a cascun consulente sono assegnat gl strument d lavoro base e per manager è prevsta l auto azendale. Danlo Vvan: La retrbuzone de junor e de consultant (a progetto, a tempo determnato o ndetermnato) è costtuta da un fsso con ncentv, rapportat alle performance e alla crescta professonale e che pesano fno al 20 per cento della retrbuzone lorda. La retrbuzone de senor e degl assocate è varable fno al 50 per cento della retrbuzone, n base alla quanttà e margnaltà de progett gestt. La retrbuzone de partner è varable al 75 per cento n base alla margnaltà del clente. Carlo Baldass: Come accennavo, non ho seguto un ter d crescta concdente da contratto con un avanzamento d lvello, poché questo può avvenre solo n un contesto strutturato. Dopo le prme esperenze consulenzal sono dventato subto senor qualfcato, dove quest ultmo termne nclude anche ruol d capo progetto, clent leader e partner, che ho rcoperto e rcopro tuttora. Economcamente posso drm soddsfatto de me rcav (almeno sno al 2009) anche se cost dell attvtà autonoma sono crescut e anche no consulent vvamo le problematche d tutte le partte IVA. Maurzo Bertol: L approcco al tema delle tarffe è connesso a dverse varabl legate alla segmentazone del mercato (pubblco, prvato, prvato socale) e alla presenza d concorrent free lance e d agenze formatve che offrono fnanzament per la formazone con poltche d dumpng. In questo senso prendendo come valore d rfermento la tarffa clente d euro, esste un range d flessbltà del 25 per cento. Le tarffe nterne gornalere de professonst naturalmente varano rspetto alle competenze e alla senorty. Inoltre nella commessa è prevsto un rconoscmento commercale del 10 per cento e una quota per cost azendal del 30 per cento. Mchele Colett: I me clent sono generalmente Busness School, Camere d Commerco e Ammnstrazon Local. Spesso le attvtà n cu ntervengo sono fnanzate da programm pubblc, quas sempre europe, l cu budget rgdo rduce l mo margne d contrattazone: contnuo a vendere la ma gornata d lavoro, ma, a fronte d una crescta professonale, negl ultm ann gl ncarch sono stat e restano dal punto d vsta economco, compres (salvo qualche eccezone) sempre nel medesmo range retrbutvo; volendo fare delle cfre, la ma gornata costa da 500 a 700 euro, e cò nonostante molt progett m portno a lavorare all estero. Come s struttura e come muta la tarffa d mercato anche pensando alla tarffa costo azendale e alla crescta professonale? Mchele Colett: Nel passaggo da junor a senor non ho notato gross cambament nel mo tarffaro forse anche perché sono arrvato alla consulenza d management dopo una certa esperenza azendale: fno a che ho svolto un ruolo esclusvamente d consulenza d management, suppongo che le me tarffe sano stato allneate con quelle d mercato, che probablmente non sono crescute n modo sensble. Certo, avendo scelto d tralascare la consulenza d management n senso stretto, sono venute meno le possbltà d bonus e d carrera che normalmente caratterzzano la professone. Maracrstna Galgano: Le tarffe pratcate sono rsultant dal mx d rsorse mpegate sul progetto. Tendenzalmente l costo azendale relatvo a cascuna fasca professonale è contenuto entro l 40 per cento della tarffa pratcata. Da qualche anno orma, spece per progett d mport rlevant, s sta sempre pù dffondendo l meccansmo success fee, dove a una tarffa base rconoscuta da clent vene aggunta una parte varable n funzone de rsultat del progetto. È nnegable che questo meccansmo possa esaltare o deprmere la reddtvtà degl ntervent, ma è un tpo d sfda che n molt cas è ndspensable essere pront ad accettare. Danlo Vvan: Coreconsultng ha una poltca d prezzo centrata su un costo a gornata professonale standard, con un valore d euro che comprende l mx delle professonaltà del team d progetto. Per alcun progett la socetà defnsce l prezzo a corpo. Carlo Baldass: Ho sempre adeguato le me tarffe a quelle corrent per l nostro tpo d attvtà: d fronte a un clente che goca al rbasso, ho sempre rlancato con un servzo n budget, senza ma abbassare la ma professonaltà. E per questo la ma precedente stora managerale e la certfcazone CMC APCO sono element dstntv, che valorzzo costantemente nelle me offerte. Occorre però fare una dstnzone: mentre nella consulenza propramente detta le parcelle sono state sostanzalmente allneate con quelle della ma senorty n Itala, l tarffaro della formazone sttuzonale non è crescuto n modo proporzonale negl ann. Vent ann fa la formazone sttuzonale (ad esempo, FSE) poteva essere fatturata a lre/ora, ogg, a partà d tempo ma con un currculum molto pù rcco, s è un buon consulente/formatore con una tarffa orara d 75 euro. Nel complesso la ma parcella consulenzale s svluppa su tre tpologe d retrbuzone contrattuale. La prma è l ncarco a progetto che s rfersce a una sere d attvtà n azenda e d studo abbastanza governabl ne cost. La seconda è l ncarco a forfat, legato per lo 4

5 pù a commesse relatve al tutoraggo e all assstenza perodca: questo tpo d ncarco presenta pù rsch d mpresa per le varabl che possono presentars successvamente all ncarco. Infne la parcella a gornata, con la quale vengono retrbut ncarch come la formazone azendale o rcerche partcolar. Le logche forfettare sono ogg le pù dffuse tra le PMI che frequento. Maurzo Bertol: Negl ultm ann l obettvo è garantre un flusso pù contnuo d ordn per nterrompere l cclo che contraddstngue pccol stud e free lance, ovvero quelle fas n cu prevalentemente s cercano clent a scapto del fatturato. Il rorentamento del mx verso lo svluppo del mercato c ha permesso d dare una rsposta postva a questo problema con l rsultato d garantre un flusso pù omogeneo d ordn e qund d remunerazone a consulent. A ogg, per quanto rguarda soc, l mx del fatturato è così composto: 70 per cento lavoro professonale, 20 per cento rconoscment commercale, 10 per cento utl. Qual trend d crescta percepte? Qual varabl possono caratterzzare l andamento del fatturato? Maurzo Bertol: In quest ann abbamo optato per una stratega d collaborazone con altr professonst e socetà esterne: ne è nato un network professonale con l obettvo d rspondere alle esgenze de clent sa n termn d rcheste d consulenze specalstche che no non ruscamo a coprre, sa n termn d capactà produttva n relazone a progett compless che rchedono molte rsorse. Il network ha naturalmente anche l obettvo d attvare snerge e connesson utl allo svluppo commercale e permette d arrcchre l offerta ne confront de clent e l know-how nterno. Una rete d professonst è una buona garanza per mantenere dgntosa la reddtvtà n un momento n cu l trend non è certo n salta. La nostra scelta d presdare dvers mercat (prvato, pubblco e prvato socale) è stata vncente n termn d fatturato. Per no gl ultm due ann sono stat avar nel prvato e reddtz nel settore pubblco. Prevedamo nel prossmo futuro una nversone e c stamo orentando a pr- Maracrstna Galgano, AD del gruppo Galgano vlegare l mercato prvato e l terzo settore. Mchele Colett: Se s parla della crescta de rcav, credo d avere descrtto n precedenza la ma realtà e d poter dre d non percepre un trend n salta. Non azzardere nemmeno a defnrlo n dscesa, statco m pare l termne mglore: le varabl che nfluenzano l rcavo sono connesse n buona parte alle possbltà hc et nunc d que fnanzament dell Unone Europea o delle PA, mentre per quanto rguarda l network è naturale che o ottenga maggor rsultat tanto pù alto è l mo mpegno nel mantenerlo attvo e nell amplarlo. Se po passamo a consderare l cambamento n un senso pù ampo, sono convnto che le dnamche sano mutate (d conseguenza è mutato l mo modo d lavorare): forse guardo fn troppo al futuro, ma l mercato è oggettvamente globale. I consulent d management sono n grado d spccare l salto, ma devono rmanere aggornat e cambare contnuamente servz propost e modo d lavorare, pena l obsolescenza. Tuttava, l nvestmento necessaro per rmanere al passo con temp rscha d essere eccessvo per consulent sngol e pccole realtà professonal e qu sta la grande opportuntà della collaborazone e comunque della partecpazone a un assocazone professonale come APCO. Maracrstna Galgano: In una contgenza d mercato non favorevole come quella attuale, l ntervento consulenzale rchesto è sempre pù fnalzzato alle esgenze core delle azende, con un attenzone sempre pù forte sul payback dell nvestmento. Questo comporta selezone tra le professonaltà rcheste e maggore attenzone alle specfche competenze del partner consulenzale. Il busness consulenzale può essere n crescta nella msura n cu s massmzzno anche n questa attvtà fattor chave della compettvtà: qualtà e nnovazone. Qualtà ntesa come capactà d offrre un servzo ad alto contenuto professonale n lnea con aspettatve e nvestment; nnovazone, come atttudne a coglere trend, elaborando approcc sempre pù effcac. Con rfermento a settor d potenzale svluppo del busness, la stuazone è ovvamente legata a fattor local: n Itala, per esempo, è facle nture che nel prossmo futuro l area che maggormente necessterà d apport nnovatv è l mondo de servz. Danlo Vvan: Dal 2009, la tenuta del prcng è stata dffcle a causa d poltche d dumpng largamente eserctate da compettor n dffcoltà: la stratega è quella della tenuta del poszonamento, anche se, soprattutto nel 2009, cò ha rdotto volum. Tuttava, l 2010 è stato un anno d leggera rpresa e tale sembra confermars l Carlo Baldass: Nel tempo s sono presentate varabl spesso ndotte dalle rcheste de clent che nfluscono sul fatturato; tuttava ogg rpensando agl ann precedent l 2009, quando tra molt collegh la percezone era d un trend n crescta, non posso negare che propro da quell anno v sa stato un vero e propro collasso: le crtctà che prma venvano superate sono esplose. V è una crs d domanda anche da parte d azende che precedentemente erano pù sensbl all nnovazone d processo e soprattutto le pm. La crs ha colpto tutt, anche no professonal: del resto basta consderare quanto affermano ngegner, avvocat ecc. Io ho cercato d reagre nvtando sempre pù l clente a comprendere come l mo ntervento non sa un contrbuto solato, ma garantsca benefc a breve o lungo termne, e spesso anche vantagg ndrett, dervant ad esempo dalle me relazon con la busness communty. Occorre garantre valore condvso, valore utle: questo trend a mo avvso sta modfcando molte attvtà d consulenza classca. 5 INSERTO REDAZIONALE Meta - n 5/2011

6 Marco Granell Sembra facle IRRIVERISCO Se un bravo consulente, quanto puo pensare t possano pagare a gornata tuo clent mglor? euro (comprese le spese.) a gornata? Non sembra male vero? Va bene da, faccamo due cont n tasca a te ora. Quante gornate puo pensare d ruscre a vendere all anno? Le statstche dcono non pù d centocnquanta (dev consderare rpos, malatte, mproduttvtà, formazone ecc.). Qund se se propro bravo e fortunato (e ha de clent che t pagano veramente...) puo pensare d fatturare all anno ntorno a euro. Vsta da questo punto d vsta la poszone del One Man Band non sembra affatto male, vero? Però guardamoc dentro meglo. Eh sì, perché non c sono mca solo rcav, c sono pure cost, gl nvestment... e gl mprevst (mmagno tu conosca la legge d Murphy...). Partamo da cost: telefono, gestone auto, Internet, afftto uffco, cancellera vara, gestone Inps, Inal, asscurazon nfortun e malatta, gestone scurezza e prvacy, tenuta contabltà, gestone banche accdent dmentcavo mposte sul reddto e Irap. Ovvamente questo se fa tutto da solo e senza collaborator (e credm... non dur mca tanto...). Po c sono gl nvestment: auto, PC, stampante, telefono e programm var, formazone contnua, lbr e pubblcazon ecc. Allora, posso trare qualche somma o al posto tuo? Se propro t va bene con l fatturato, e clent t pagano veramente (cosa che non dare per scontata ogg ) può dars che tu resca a portare a casa uno stpendo netto annuo ntorno a euro. Lo so, t posso sembrare pessmsta, ma allora fa pure da solo senza ascoltarm. Questo lo fa l prmo anno, po se se fortunato anche l secondo, po magar l terzo t cala drastcamente l fatturato, oppure t sent molto stanco per l superlavoro e ha bsogno d staccare. Oppure tuo clent t dcono: Dottore ma non ha nessuno che l auta? Non se lo può permettere con tutt sold che m costa?. E allora nz anche tu a entrare nel tunnel... e Immagno che la prma proposta che t verrà n mente sarà: perché non m trovo un junor? Me lo allevo per qualche anno, mentre gl trasfersco tutto l mo sapere (quas tutto va, non s sa ma ), resco ancora ad avere un costo della sua attvtà relatvamente basso. Tra l altro potre anche venderlo a clent a tarffe pù alte del suo costo, così lavoro meno su progett, facco pù attvtà commercale e magar guadagno anche d pù. Bravo, m sembra una ottma dea nel breve termne. Ma non dura. Eh sì, perché dopo due o tre ann che tu gestsc questa govane rsorsa accadono d certo un altro numero d stuazon: l junor se ne va; l junor è molto bravo e qualche clente te lo ruba (o qualche collega...); l junor non è molto bravo e tu t spazentsc; l junor vuole pù sold. Insomma, perché cred che la legge d Murphy sa uno de lbr pù vendut? Perché se una cosa potrà andare male, lo farà. E allora eccot ancora alla rcerca d un nuovo modello d busness che resca a conugare l tuo lavoro, la tua salute e la tua vta prvata. Qund pass attraverso ulteror fas d svluppo qual: network professonal; condvsone uffc; ret d mprese consulenzal; socetà ecc. È l evoluzone della spece, tutto normale. Insomma, t mpegn, t sbatt come un matto, ma non resc a trovare un valdo equlbro tra entrate (sold e fama) e uscte (tempo, fatca, deluson, tradment ecc..). Però tranqullzzat è stato ed è ancora così per tantssm. Ho conoscuto nella ma vta molt consulent, alcun d grande fama, e tutt (dco propro tutt) hanno attraversato quest moment. L attvtà d consulenza è una brutta besta e le socetà d servz sono tra le pù dffcl da gestre. Se po c mett che gestre le persone è come vvere tutto l gorno con uno pschatra, allora ha comprese l tutto. T gro qualche dato tratto dalla rcerca Osservatoro sul management consultng n Itala, bel lavoro fatto nel 2010 da Assoconsult e Unverstà Tor Vergata-Roma: Il settore del Management Consultng n Itala comprende crca socetà d persone o d captal (marzo 2010). Le mprese che operano nel settore del Management Consultng hanno nell 85 per cento de cas uno o due addett, ncluso l ttolare. Le basse barrere all entrata fanno sì che n questo settore c sa una fortssma presenza della mcrompresa. Il 15 per cento crca delle mprese sono pccole-mede mprese con pù d due ma meno d 50 addett. Solo una trentna d mprese (par allo 0,2 per cento) rsultano avere pù d 50 addett (grand mprese). Se posso permetterm un consglo, non farlo da solo l consulente. Ce ne sono gà moltssm e non sono pù gl ann

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