INCREMENTARE LE QUOTE DI MERCATO E LA REDDITIVITÀ

Dimensione: px
Iniziare la visualizzazioe della pagina:

Download "INCREMENTARE LE QUOTE DI MERCATO E LA REDDITIVITÀ"

Transcript

1 INCREMENTARE LE QUOTE DI MERCATO E LA REDDITIVITÀ L ANALISI DELLA CONCORRENZA E IL CUSTOMER VALUE MANAGEMENT

2 1. [ GLI OBIETTIVI ] PERCHÉ ADOTTARE UN PROCESSO DI CUSTOMER VALUE MANAGEMENT? La prestazione commerciale di un impresa è il risultato della preferenza espressa dai clienti in relazione ad una pluralità di offerte disponibili sul mercato. Il cliente esprime la preferenza selezionando l offerta che meglio identifica il sistema di valori che viene considerato equo, ovvero che realizza il giusto equilibrio tra lo sforzo sostenuto (il prezzo) e la soddisfazione del bisogno (il livello di qualità). A determinare la preferenza del cliente non è mai una sola dimensione. Il cliente non sceglie unicamente in ragione del minor prezzo disponibile a prescindere dal livello di qualità della soluzione offerta. Così come non formula la sua decisione d acquisto in corrispondenza della migliore qualità disponibile senza curarsi del prezzo pagato. Adottare una politica commerciale vincente significa porre sul mercato un offerta che risulti sempre la migliore rispetto alle offerte concorrenti in ragione dei valori che il cliente considera fondamentali nel processo di acquisto. Le osservazioni fatte su una moltitudine di aziende operanti in mercati liberi, in grado quindi di lasciare alle leggi della domanda e dell offerta il compito di assegnare la leadership al migliore operatore, dimostrano che solo le imprese che si presentano al mercato in modo sistematico con il rapporto Qualità / Prezzo migliore sono in grado di incrementare con continuità la quota di mercato senza dover ricorrere a inutili quanto dannose guerre di prezzo. Le aziende che offrono il miglior valore ai clienti incrementano le quote di mercato nel medio periodo Incrementano Le aziende che offrono il miglior valore ai clienti incrementano le quote di mercato nel medio periodo Fonte: Banche dati PIMS Variazione annua della quota di mercato % Perdono Inferiore Uguale Migliore Preferenza relativa dei clienti L adozione di un processo di Customer Value Management è una modalità evoluta finalizzata alla conquista della leadership del proprio mercato attraverso la revisione del proprio sistema d offerta. L obiettivo del processo consiste proprio nella comprensione del sistema di valori che guidano il cliente, o insieme di clienti (segmenti di mercato), nella formulazione della loro preferenza negli acquisti, e nell individuare i fattori della qualità e del prezzo su cui intervenire per attribuire all offerta dell azienda una posizione di preferenza relativa rispetto ai concorrenti. 1

3 Le aziende che soddisfano meglio i bisogni dei loro clienti sono quelle che hanno le migliori prestazioni Le aziende che soddisfano meglio i bisogni dei loro clienti sono quelle che hanno le migliori prestazioni 40 ROI 30 (%) (%) F 10 o 23 Preferenza relativa dei clienti n te: Banche dati PIMS La validità dell approccio di Customer Value Management è dimostrato, inoltre, dalle evidenze che mostrano la correlazione tra la preferenza relativa dei clienti e la redditività delle imprese. Poter conquistare quote di mercato, senza ricorrere unicamente alla leva del prezzo, consente di mantenere adeguati livelli di redditività. Ma anche in mercati particolarmente difficili, dove le preferenze dei clienti sono espresse in modo prevalente dal prezzo, è possibile praticare politiche di difesa della redditività individuando i fattori di qualità che presentano un basso valore percepito dal cliente e che, quindi, costituiscono inutili costi non adeguatamente remunerati nelle scelte d acquisto del mercato. 2. [ LA TECNICA ] COME MISURARE IL VALORE PERCEPITO DAI CLIENTI? Per passare da un approccio teorico al tema del valore per i clienti ad un applicazione pratica, è necessario identificare una tecnica. La tecnica prescelta si deve basare sui seguenti elementi fondamentali: I. la comparazione del valore percepito dai clienti della nostra offerta con quella dei concorrenti. Infatti, non è importante dare un elevato livello di soddisfazione al cliente per essere leader. E fondamentale dare un livello di soddisfazione superiore rispetto a quello offerto dai concorrenti e, quindi, dobbiamo porci nella prospettiva competitiva. II. il valore percepito dai clienti è la risultante del rapporto tra il prezzo dell offerta e la corrispondente qualità e, pertanto, è necessario rilevarli entrambi sul medesimo sistema di valori. Non sarebbe, infatti, corretto 2

4 III. porre sul medesimo sistema di valutazione due offerte alternative, ognuna con differenti livelli di qualità senza considerare adeguatamente il rispettivo prezzo. Alto Comportamento d acquisto: rapporto Qualità/Prezzo con il medesimo valore La mappa del valore permette di valutare il Prezzo B A posizionamento competitivo della nostra offerta sul mercato Basso Bassa Qualità percepita relativa Alta La tecnica di Customer Value Management proposta consente di contemplare in un unico sistema di valori i principi fondamentali sopra citati. L immagine descrive la mappa del valore generata dalla misurazione delle due dimensioni essenziali di due offerte alternative A e B: il livello di qualità percepita relativa delle offerte e il corrispondente livello di prezzo. Il valore percepito dal cliente è rappresentato dalla distanza ortogonale della posizione di ciascuna offerta e la retta inclinata che attraversa il piano. La retta rappresenta tutte le possibili combinazioni di Prezzo e Qualità che il cliente considera eque rispetto al suo criterio di selezione, ovvero rispetto al corretto rapporto costo / beneficio. Secondo la tecnica proposta, quindi, ogni offerta che si posizionasse sulla retta sarebbe in grado di fornire al cliente il medesimo Valore Percepito e quindi la scelta tra tali offerte risulterebbe indifferente. Osservando l esempio proposto nell immagine, definiremo l offerta A quella in grado di creare valore per i clienti in quanto si posiziona nella parte destra della mappa. La posizione dell offerta A è, infatti, in grado di assicurare un livello di prezzo inferiore a quanto considerato equo da parte del cliente per un corrispondente livello di qualità offerta. Viceversa, l offerta B assume la posizione di distruzione di valore per i clienti, proponendo un livello di prezzo considerato troppo alto per il livello di qualità offerto. Questa tecnica presenta il vantaggio di fornire una visione d insieme del sistema competitivo in cui operano imprese concorrenti e di determinare, attraverso un processo di misurazione, il grado di leadership sostenibile dalle singole offerte. Come modificare il sistema d offerta per conquistare la leadership di mercato? Applicando la tecnica di Customer Value Management si perviene ad un sistema di valori che esprime la misura che il cliente fornisce delle differenti 3

5 offerte disponibili sul mercato. Tale valutazione viene espressa in termini assoluti, assegnando dei voti ai singoli attributi di qualità e di prezzo, ed in termini relativi, fornendo delle indicazioni precise dei confronti tra le offerte esaminate. Costi non necessari (qualità sprecata) Importante vantaggio competitivo +5 La mappa dei differenziali competitivi permette di identificare punti di forza e aree di miglioramento della nostra offerta Differenziale Competitivo 0-5 x y z Bassa Media Alta Grave svantaggio competitivo Importanza nella scelta d acquisto La mappa dei differenziali competitivi sopra riportata illustra la scomposizione delle differenze tra l offerta della nostra impresa e l offerta migliore sul mercato per Qualità Percepita dai clienti. I punti (x,y,z) rappresentati sulla mappa sono associati a specifici attributi di qualità elementi del prodotto, del servizio e dell immagine - che il cliente ritiene alla base della scelta d acquisto. L approccio di Customer Value Management consente di posizionare ciascuno di questi attributi dell offerta della nostra impresa su un asse orizzontale che esprime l importanza relativa dei singoli attributi nella formulazione della scelta. Sull asse verticale i fattori vengono, invece, posizionati secondo la valutazione che il cliente fornisce della prestazione dell offerta della nostra impresa rispetto alla migliore prestazione disponibile sul mercato. Qualora l attributo di qualità si posizionasse sul valore 0, significherebbe che l offerta è ritenuta in linea con le migliori. Se si posizionasse sotto lo zero, significherebbe che la prestazione è giudicata inferiore alla migliore del mercato. Viceversa se si posizionasse sopra lo zero, l offerta sarebbe giudicata la migliore del mercato. La scomposizione della differenza di qualità percepita tra la nostra offerta e quella dei concorrenti è fondamentale per comprendere la natura dei differenziali competitivi e per intraprendere azioni correttive e recuperare competitività. La presenza, infatti, di elementi della nostra offerta posizionati in alto a sinistra (fattore x) significherebbe che la nostra impresa sostiene costi importanti per avere il primato in un attributo di qualità che il cliente non ritiene fondamentale nella scelta del fornitore. Viceversa se un attributo si posizionasse in basso a destra (fattore z) significherebbe che la nostra impresa ha una prestazione inferiore al miglior concorrente proprio su un elemento di qualità che è ritenuto importante da parte dei clienti. 4

6 La presenza di fattori d offerta posizionati in alto a destra (fattore y) costituisce invece un vantaggio competitivo che l impresa dovrà difendere e mantenere distanziato dalle offerte dei concorrenti. Alla luce di questa analisi razionale e sistematica, l impresa potrà intraprendere delle iniziative mirate, finalizzate al miglioramento della qualità offerta sia in termini di incremento delle prestazioni importanti per il cliente, sia in termini di riduzione dei costi non necessari che il mercato non apprezza a sufficienza, recuperando competitività di prezzo. Si possono così individuare gli interventi necessari per migliorare: I. l offerta al mercato in termini di prodotto, servizio e immagine; II. la politica di prezzo; III. il processo d innovazione; IV. i processi aziendali responsabili della qualità percepita. 3. [ IL SERVIZIO ED I RISULTATI ] COME INTRODURRE UN SISTEMA DI CUSTOMER VALUE MANAGEMENT NELLA VOSTRA AZIENDA? L adozione della tecnica proposta di Customer Value Management è un processo articolato in tre fasi: a. La fase di progettazione Questa fase consiste nella ricerca di differenti tipologie di clienti all interno del mercato servito della nostra impresa. La differenziazione dei clienti viene ricercata in funzione dei differenti attributi di qualità e della differente importanza ad essi attribuiti nelle decisioni di acquisto. Dopo aver determinato la segmentazione del mercato, la direzione aziendale dovrà identificare un numero di clienti per ciascun segmento rilevante ai fini dell analisi, che costituisca un campione rappresentativo del segmento stesso. Questa fase comporta alcune riunioni con le risorse commerciali (Key Account Manager, Capi Area, Agenti, ecc.) e si conclude con la definizione della segmentazione del mercato che è rappresentativa dei differenti modelli d acquisto applicati dai clienti. b. La fase di rilevamento dei dati Durante questa fase verranno condotte delle interviste ai clienti che sono stati identificati come campioni rappresentativi dei singoli segmenti. Le modalità di erogazione delle interviste variano al variare della numerosità, del grado di complessità dell intervista e del tipo di business in cui opera l impresa. Tendenzialmente le interviste meno complesse ma più numerose sono quelle che riguardano i clienti consumatori. Viceversa un minor numero di interviste ma più articolate interesserà gli intermediari della distribuzione ed i clienti professionali. La fase di rilevamento ha una 5

7 durata proporzionale al numero delle interviste e alla facilità con la quale si riescono ad effettuare. c. La fase di elaborazione ed analisi dei dati Al termine della fase di rilevamento dei dati verrà costruito un database contenente tutte le informazioni raccolte durante le interviste. Il modello di Customer Value Management conterrà gli algoritmi necessari per effettuare le analisi quantitative e per redigere tutte le mappe dettagliate, dal singolo cliente alle sintesi per ogni segmento analizzato. Alla fine di questa fase, della durata di circa una settimana, verranno rilasciate le mappe del valore e le mappe dei differenziali competitivi e verrà condotto un workshop con la direzione aziendale al fine di analizzare i risultati e identificare le linee guida di intervento per avviare un percorso di rafforzamento della posizione sul mercato nei differenti segmenti oggetto di valutazione. PER INFORMAZIONI Ceccarelli S.p.A. via Cerva 1, Milano Tel Fax

DISPORRE DEL CAPITALE UMANO ADEGUATO PER COGLIERE GLI OBIETTIVI DELL AZIENDA

DISPORRE DEL CAPITALE UMANO ADEGUATO PER COGLIERE GLI OBIETTIVI DELL AZIENDA DISPORRE DEL CAPITALE UMANO ADEGUATO PER COGLIERE GLI OBIETTIVI DELL AZIENDA LA FORMAZIONE MANAGERIALE 1. [ GLI OBIETTIVI ] PERCHÉ PROGETTARE E REALIZZARE PERCORSI DI CRESCITA MANAGERIALE E PROFESSIONALE?

Dettagli

I N D I C E APPENDICE: COME STABILIRE LA GIUSTA 1 [ INNOVAZIONE E DIFFERENZIAZIONE ] 2 [ LE IMPLICAZIONI PER LE AZIENDE ]

I N D I C E APPENDICE: COME STABILIRE LA GIUSTA 1 [ INNOVAZIONE E DIFFERENZIAZIONE ] 2 [ LE IMPLICAZIONI PER LE AZIENDE ] LA DIFFERENZIAZIONE CHE MASSIMIZZA IL PROFITTO IL CIRCOLO VIRTUOSO PER RILANCIARE LA CRESCITA I N D I C E [ INNOVAZIONE E DIFFERENZIAZIONE ] [ LE IMPLICAZIONI PER LE AZIENDE ] APPENDICE: COME STABILIRE

Dettagli

REALIZZARE PROCESSI DI VENDITA CHE SOSTENGANO UNA CRESCITA PROFITTEVOLE

REALIZZARE PROCESSI DI VENDITA CHE SOSTENGANO UNA CRESCITA PROFITTEVOLE REALIZZARE PROCESSI DI VENDITA CHE SOSTENGANO UNA CRESCITA PROFITTEVOLE SALESFORCE EFFECTIVENESS 1. [ GLI OBIETTIVI ] PERCHÉ DISPORRE DI PROCESSI COMMERCIALI PIÙ COMPETITIVI? Realizzare nel tempo una crescita

Dettagli

Il Marketing Definizione di marketing cinque fasi

Il Marketing Definizione di marketing cinque fasi 1 2 3 Definizione di marketing: il marketing è l arte e la scienza di conquistare, fidelizzare e far crescere clienti che diano profitto. Il processo di marketing può essere sintetizzato in cinque fasi:

Dettagli

CRM E GESTIONE DEL CLIENTE

CRM E GESTIONE DEL CLIENTE CRM E GESTIONE DEL CLIENTE La concorrenza è così forte che la sola fonte di vantaggio competitivo risiede nella creazione di un valore superiore per i clienti, attraverso un investimento elevato di risorse

Dettagli

Tecniche avanzate di vendita Livello avanzato. OBIETTIVI: Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione affermati

Tecniche avanzate di vendita Livello avanzato. OBIETTIVI: Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione affermati Tecniche avanzate di vendita Livello avanzato Padroneggiare le tecniche di vendita e migliorarle con metodi di negoziazione affermati Direttori e Commerciali; Tutti coloro che devono gestire un gruppo

Dettagli

RISCHIO E CONTROLLO DI GESTIONE. AREA STRATEGICA d AFFARI

RISCHIO E CONTROLLO DI GESTIONE. AREA STRATEGICA d AFFARI Prof. Francesco Albergo Docente di PIANIFICAZIONE E CONTROLLO Corso di Laurea in Economia Aziendale Curriculum in Gestione Aziendale Organizzata UNIVERSITA degli Studi di Bari DOTTORE COMMERCIALISTA -

Dettagli

Criteri per la definizione e valutazione di un nuovo prodotto Aspetti di base ed elementi di discussione a cura di Michele Tamma

Criteri per la definizione e valutazione di un nuovo prodotto Aspetti di base ed elementi di discussione a cura di Michele Tamma Criteri per la definizione e valutazione di un nuovo prodotto Aspetti di base ed elementi di discussione a cura di Michele Tamma Aprile 2005 Definire un nuovo prodotto: Metterne a fuoco il concept, ovvero

Dettagli

Capitolo 20: Scelta Intertemporale

Capitolo 20: Scelta Intertemporale Capitolo 20: Scelta Intertemporale 20.1: Introduzione Gli elementi di teoria economica trattati finora possono essere applicati a vari contesti. Tra questi, due rivestono particolare importanza: la scelta

Dettagli

ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELL INNOVAZIONE

ORGANIZZAZIONE E GESTIONE DELL INNOVAZIONE COME GESTIRE I PROGETTI IN MODO PIÙ SEMPLICE, VELOCE E COLLABORATIVO? COME RENDERE LA PROGETTAZIONE E LO SVILUPPO DEI PRODOTTI PIÙ VELOCE ED EFFICIENTE? COME RIDURRE LA COMPLESSITÀ DEI PRODOTTI GARANTENDO

Dettagli

Organizzazione e pianificazione delle attività di marketing

Organizzazione e pianificazione delle attività di marketing Organizzazione e pianificazione delle attività di marketing Il continuum delle strutture tra efficienza ed efficacia Struttura funzionale Struttura divisionale Struttura a matrice Struttura orizzontale

Dettagli

ACCOUNT MANAGEMENT nell ICT

ACCOUNT MANAGEMENT nell ICT ACCOUNT MANAGEMENT nell ICT Maturità di molte applicazioni su cliente, interlocutori sempre più tecnicamente preparati e esigenti, banalizzazione di know how e di processo nelle diverse offerte spingono

Dettagli

Indice di un Business Plan (2)

Indice di un Business Plan (2) Il Piano di Marketing www.docenti.unina unina.it/mario.raffa Corso di Gestione dello Sviluppo Imprenditoriale Prof. Mario Raffa raffa@unina.it it Indice di un Business Plan (2)! 3. Il piano di marketing

Dettagli

LE SCELTE STRATEGICHE DI MKTG

LE SCELTE STRATEGICHE DI MKTG LE SCELTE STRATEGICHE DI MKTG IL PROCESSO DI PIANIFICAZIONE STRATEGICA LA PIANIFICAZIONE STRATEGICA DI MTKG È LA SEQUENZA LOGICA DI ATTIVITÀ CHE CONSENTE DI: Stabilire gli obiettivi di mtkg, Formulare

Dettagli

I.2 L analisi economico-finanziaria: redditività conseguita, redditività attesa e creazione di valore economico

I.2 L analisi economico-finanziaria: redditività conseguita, redditività attesa e creazione di valore economico Introduzione I.1 Premessa Analizzare la situazione economico-finanziaria di un impresa significa poter affrontare alcune questioni critiche della gestione dell azienda e cioè essere in grado di poter rispondere

Dettagli

Facoltà di Scienze Politiche e di Scienze della Comunicazione. Corso di laurea in Economia e Metodi Quantitativi per le Aziende

Facoltà di Scienze Politiche e di Scienze della Comunicazione. Corso di laurea in Economia e Metodi Quantitativi per le Aziende Facoltà di Scienze Politiche e di Scienze della Comunicazione Marketing MARKETING DEL Corso di laurea in Economia e Metodi Quantitativi per le Aziende TURISMO II MODULO STATISTICA ECONOMICA E MARKETING

Dettagli

Sviluppare il piano di internet marketing:

Sviluppare il piano di internet marketing: Sviluppare il piano di internet marketing: concretizzare gli obiettivi ponderando i costi e Academy Milano, 20 Ottobre 2005 d.ssa Barbara Bonaventura barbara.bonaventura@mentis.it Mentis innovazione e

Dettagli

LE COMPETENZE DI MARKETING E DI VENDITA PER I MERCATI DEL FUTURO

LE COMPETENZE DI MARKETING E DI VENDITA PER I MERCATI DEL FUTURO Divisione Ricerche Claudio Dematté LE COMPETENZE DI MARKETING E DI VENDITA PER I MERCATI DEL FUTURO Paolo Guenzi, Gabriele Troilo Convegno Multiconsult E nata prima la gallina Kilometro Rosso 4 dicembre

Dettagli

Quale servizio e quale consulente per il cliente private di domani

Quale servizio e quale consulente per il cliente private di domani Quale servizio e quale consulente per il cliente private di domani Simona Maggi Direzione Scientifica AIPB Milano, 10 aprile 2014 Il contributo di AIPB alla sfida della diffusione del servizio di consulenza

Dettagli

I N D I C E 1 [LE IMPRESE IN BUONA SALUTE CREANO 2 [PRIMA REGOLA: UNA GOVERNANCE 3 [SECONDA REGOLA:UN SISTEMA DI

I N D I C E 1 [LE IMPRESE IN BUONA SALUTE CREANO 2 [PRIMA REGOLA: UNA GOVERNANCE 3 [SECONDA REGOLA:UN SISTEMA DI LA STRADA PER LA SOSTENIBILITÀ AZIENDALE IL MANAGEMENT EFFICACE TIENE L IMPRESA IN BUONA SALUTE I N D I C E 1 [LE IMPRESE IN BUONA SALUTE CREANO VALORE NEL TEMPO] 2 [PRIMA REGOLA: UNA GOVERNANCE ADEGUATA]

Dettagli

CAPITOLO 4 MANAGER E COMUNICAZIONE D IMPRESA

CAPITOLO 4 MANAGER E COMUNICAZIONE D IMPRESA CAPITOLO 4 MANAGER E COMUNICAZIONE D IMPRESA Indice 4.1 LA COMUNICAZIONE INTERNA...............................................69 Comprendere lo stato dell arte...................................................70

Dettagli

LESS IS MORE MODELLO PER LA COMPILAZIONE DEL BUSINESS PLAN PROGETTO D IMPRESA LESS IS MORE

LESS IS MORE MODELLO PER LA COMPILAZIONE DEL BUSINESS PLAN PROGETTO D IMPRESA LESS IS MORE LESS IS MORE MODELLO PER LA COMPILAZIONE DEL BUSINESS PLAN PROGETTO D IMPRESA LESS IS MORE INDICE DEL BUSINESS PLAN 1. SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE 2. LA COMPAGINE IMPRENDITORIALE 3. LA BUSINESS

Dettagli

CORSO DI MARKETING STRATEGICO. Alessandro De Nisco

CORSO DI MARKETING STRATEGICO. Alessandro De Nisco CORSO DI MARKETING STRATEGICO Alessandro De Nisco Il Corso GLI OBIETTIVI Fornire conoscenze e competenze su: i concetti fondamentali del marketing strategico e il suo ruolo nella gestione aziendale; il

Dettagli

Le idee per il tuo futuro: un business possibile!

Le idee per il tuo futuro: un business possibile! Le idee per il tuo futuro: un business possibile! Antonio Usai ausai@uniss.it Marketing strategico e sviluppo nuovi prodotti Dipartimenti di scienze economiche e aziendali Università degli Studi di Sassari

Dettagli

I N D I C E 1 [ PRODUTTORI E DISTRIBUTORI AL BIVIO ] 2 [ LA SFIDA SI VINCE IN DUE ] 3 [ UN APPROCCIO SINERGICO ] 4 [ INSIEME PER INNOVARE ]

I N D I C E 1 [ PRODUTTORI E DISTRIBUTORI AL BIVIO ] 2 [ LA SFIDA SI VINCE IN DUE ] 3 [ UN APPROCCIO SINERGICO ] 4 [ INSIEME PER INNOVARE ] PRODUTTORE CHIAMA DISTRIBUTORE L UNIONE FA LA FORZA I N D I C E 1 [ PRODUTTORI E DISTRIBUTORI AL BIVIO ] 2 [ LA SFIDA SI VINCE IN DUE ] 3 [ UN APPROCCIO SINERGICO ] 4 [ INSIEME PER INNOVARE ] 1. [PRODUTTORI

Dettagli

Conoscere il cliente e le sue potenzialità: l importanza della business intelligence in banca

Conoscere il cliente e le sue potenzialità: l importanza della business intelligence in banca Conoscere il cliente e le sue potenzialità: l importanza della business intelligence in banca Luca Molteni Elena Feltrinelli Università Bocconi Milano Convegno ABI Dimensione Cliente Roma, 13 febbraio

Dettagli

1. Orientamento al prodotto 2. Orientamento alle vendite 3. Orientamento al mercato 4. Orientamento al marketing

1. Orientamento al prodotto 2. Orientamento alle vendite 3. Orientamento al mercato 4. Orientamento al marketing L ATTIVITA COMMERCIALE DELL AZIENDA: MARKETING Attività e processi mediante i quali l azienda è presente sul mercato reale su cui colloca i propri prodotti. Solitamente il marketing segue un preciso percorso,

Dettagli

Capitolo 22: Lo scambio nel mercato dei capitali

Capitolo 22: Lo scambio nel mercato dei capitali Capitolo 22: Lo scambio nel mercato dei capitali 22.1: Introduzione In questo capitolo analizziamo lo scambio nel mercato dei capitali, dove si incontrano la domanda di prestito e l offerta di credito.

Dettagli

Modulo 1 Concetti di base della Qualità

Modulo 1 Concetti di base della Qualità Syllabus rev. 1.03 Modulo 1 Concetti di base della Qualità Il seguente Syllabus è relativo al Modulo 1, Concetti e approcci di base per la gestione della qualità in una organizzazione, e fornisce i fondamenti

Dettagli

STRATEGIA DI COMUNICAZIONE

STRATEGIA DI COMUNICAZIONE STRATEGIA DI COMUNICAZIONE Prof. Paolo Ricotti 30 Novembre 2009 STRATEGIA DI COMUNICAZIONE 1 CICLO DEL PRODOTTO 2 IMPATTO MEDIA DEFINIZIONE BUDGET GRP: GROSS RATING POINT OTS: OPPORTUNITY TO SEE NAZIONALE

Dettagli

Condizioni organizzative per la gestione di progetti di successo Project Management

Condizioni organizzative per la gestione di progetti di successo Project Management Condizioni organizzative per la gestione di progetti di successo Project Management L organizzazione del lavoro per progetti è stata per lungo tempo una caratteristica prevalente delle aziende che operano

Dettagli

Il sistema logistico integrato

Il sistema logistico integrato Il sistema logistico integrato Che cos è la logistica? Il concetto di logistica è spesso poco chiaro Per logistica, spesso, s intendono soltanto le attività di distribuzione fisica dei prodotti (trasporto

Dettagli

LE STRATEGIE CORPORATE IN UN IMPRESA MULTIBUSINESS

LE STRATEGIE CORPORATE IN UN IMPRESA MULTIBUSINESS UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI URBINO Carlo Bo FACOLTÀ DI ECONOMIA Corso di Laurea Specialistica in Marketing e Comunicazione per le Aziende LE STRATEGIE CORPORATE IN UN IMPRESA MULTIBUSINESS G. Pellicelli

Dettagli

Corporate Social Responsibility & Retailing Una ricerca di SymphonyIRI Group e SDA Bocconi

Corporate Social Responsibility & Retailing Una ricerca di SymphonyIRI Group e SDA Bocconi 1 Introduzione Nel contesto attuale tutte le organizzazioni, nello svolgimento della propria attività, dovrebbero tener conto delle esigenze espresse dai differenti interlocutori sociali (stakeholder)

Dettagli

Appunti sulle ricerche per l analisi delle performance di mercato del prodotto e della marca

Appunti sulle ricerche per l analisi delle performance di mercato del prodotto e della marca Appunti sulle ricerche per l analisi delle performance di mercato del prodotto e della marca La valutazione delle performance competitive di un prodotto rappresenta una fase centrale del processo di decision

Dettagli

Playing by the Rules: Optimizing Travel Policy and Compliance

Playing by the Rules: Optimizing Travel Policy and Compliance Playing by the Rules: Optimizing Travel Policy and Compliance A CWT White Paper Una panoramica sui temi della travel policy e compliance Carlson Wagonlit Travel (CWT), l azienda leader mondiale nel settore

Dettagli

Fondamenti di strategia competitiva ed analisi dei settori industriali

Fondamenti di strategia competitiva ed analisi dei settori industriali Fondamenti di strategia competitiva ed analisi dei settori industriali 1) Illustrare le variabili che descrivono i caratteri dell ambiente in cui operano le imprese industriali 2) Con riferimento alla

Dettagli

La valutazione dell efficienza aziendale ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE

La valutazione dell efficienza aziendale ECONOMIA E GESTIONE DELLE IMPRESE La valutazione dell efficienza aziendale EFFICIENZA E LA CAPACITA DI RENDIMENTO O L ATTITUDINE A SVOLGERE UNA DETERMINATA FUNZIONE. E MISURATA DAL RAPPORTO TRA I RISULTATI CONSEGUITI E LE RISORSE IMPIEGATE

Dettagli

Capitolo 25: Lo scambio nel mercato delle assicurazioni

Capitolo 25: Lo scambio nel mercato delle assicurazioni Capitolo 25: Lo scambio nel mercato delle assicurazioni 25.1: Introduzione In questo capitolo la teoria economica discussa nei capitoli 23 e 24 viene applicata all analisi dello scambio del rischio nel

Dettagli

La scelta della strategia di marketing

La scelta della strategia di marketing LA SCELTA DELLA STRATEGIA DI L obiettivo che l impresa deve perseguire in questa fase è quello di individuare la strategia di marketing che sia in grado di offrire all impresa il mezzo per realizzare i

Dettagli

LE STRATEGIE DI MARKETING. Prof. Giancarlo Ferrero 1

LE STRATEGIE DI MARKETING. Prof. Giancarlo Ferrero 1 LE STRATEGIE DI MARKETING Prof. Giancarlo Ferrero 1 STRUTTURA DEL PIANO DI MARKETING SOMMARIO ANALISI SCELTE STRATEGICHE PROGRAMMI OPERATIVI CONTO ECONOMICO CONTROLLI Prof. Giancarlo Ferrero 2 LA SEGMENTAZIONE

Dettagli

Fidelizzazione della clientela e customer care

Fidelizzazione della clientela e customer care Fidelizzazione della clientela e customer care La fidelizzazione è costituita da un insieme di operazioni ritenute utili per conservare a lungo la clientela. La fidelizzazione si attua impiegando tecniche

Dettagli

STRATEGIE PER LA CRESCITA PROFITTEVOLE Gestire le vendite e il servizio per sostenere prezzi e margini

STRATEGIE PER LA CRESCITA PROFITTEVOLE Gestire le vendite e il servizio per sostenere prezzi e margini STRATEGIE PER LA CRESCITA PROFITTEVOLE Gestire le vendite e il servizio per sostenere prezzi e margini Vicenza, 5 marzo 2013 Relatore: FABIO VENTURI Consulente di direzione e formatore. Testimonianza:

Dettagli

Scenari di mercato e nuove sfide per le agenzie di assicurazione

Scenari di mercato e nuove sfide per le agenzie di assicurazione Scenari di mercato e nuove sfide per le agenzie di assicurazione Enea Dallaglio, Managing Partner IAMA Consulting R004-08 Un mercato in evoluzione Il divieto di esclusiva L eliminazione delle barriere

Dettagli

BUSINESS PLAN EDIZIONE 2011/2012

BUSINESS PLAN EDIZIONE 2011/2012 BUSINESS PLAN EDIZIONE 2011/2012 6 Una cooperativa, come ogni impresa, per stare sul mercato deve remunerare i fattori produttivi in modo da avere un saldo positivo e dunque redigere un bilancio in utile.

Dettagli

Distinguere tra bisogni di cura standard e individualizzati. Valutazione delle esigenze e traduzione di queste in azioni adeguate

Distinguere tra bisogni di cura standard e individualizzati. Valutazione delle esigenze e traduzione di queste in azioni adeguate Linee guida per la costruzione di test per la valutazione degli esiti dei percorsi di apprendimento per Coordinatori all interno delle strutture residenziali per anziani Queste linee guida sono rivolte

Dettagli

Sin qui abbiamo analizzato gli strumenti che servono. anche anticipatamente o parallelamente rispetto allo

Sin qui abbiamo analizzato gli strumenti che servono. anche anticipatamente o parallelamente rispetto allo UNIVERSITA DEGLI STUDI DI CATANIA FACOLTA DI FARMACIA CORSO DI LAUREA IN SCIENZE ERBORISTICHE CORSO DI MARKETING E GESTIONE AZIENDALE MATERIALE DIDATTICO Professore di Economia Aziendale, Organizzazione

Dettagli

Active Value Pricing. Costruire un ponte tra due visioni della performance d impresa.

Active Value Pricing. Costruire un ponte tra due visioni della performance d impresa. Active Value Pricing Costruire un ponte tra due visioni della performance d impresa. Il Pricing: la principale leva di miglioramento della redditività Lo scenario economico in cui le imprese operano è

Dettagli

Corso semestrale di Analisi e Contabilità dei Costi

Corso semestrale di Analisi e Contabilità dei Costi Corso semestrale di Analisi e Contabilità dei Costi Il target costing Che cosa è il target costing. In prima analisi. E un metodo di calcolo dei costi, utilizzato in fase di progettazione di nuovi prodotti,

Dettagli

Pricing: il prezzo di successo! Alessandro SILVA

Pricing: il prezzo di successo! Alessandro SILVA Pricing: il prezzo di successo! Alessandro SILVA Le visioni di parte Dobbiamo tagliare i costi! Dobbiamo aumentare le vendite! Per vendere di più devo avere dei prezzi migliori! 1) Gli interventi virtuosi

Dettagli

Perché adottare una strategia. di customer experience. e perché misurare la experience quality

Perché adottare una strategia. di customer experience. e perché misurare la experience quality Mettere in pratica una strategia di customer experience Michele Gorgoglione, Politecnico di Bari Phil Klaus, ESCEM School of Business and Management Le strategie di customer experience stanno rapidamente

Dettagli

I N D I C E 1 [ INTRODUZIONE ] 2 [ OSSERVATORIO EUROPA ] 3 [ QUALITA E DIFFERENZIAZIONE. SEMPRE ] 4 [ IL PREZZO GENERA VANTAGGI SOSTENIBILI ]

I N D I C E 1 [ INTRODUZIONE ] 2 [ OSSERVATORIO EUROPA ] 3 [ QUALITA E DIFFERENZIAZIONE. SEMPRE ] 4 [ IL PREZZO GENERA VANTAGGI SOSTENIBILI ] FARE BUSINESS IN EUROPA OSSERVATORIO I N D I C E 1 [ INTRODUZIONE ] 2 [ OSSERVATORIO EUROPA ] 3 [ QUALITA E DIFFERENZIAZIONE. SEMPRE ] 4 [ IL PREZZO GENERA VANTAGGI SOSTENIBILI ] 5 [ PIONIERI O INSEGUITORI

Dettagli

I N D I C E LE PERSONE SONO L ELEMENTO CHIAVE PER RAGGIUNGERE I RISULTATI

I N D I C E LE PERSONE SONO L ELEMENTO CHIAVE PER RAGGIUNGERE I RISULTATI COACHING LE PERSONE SONO L ELEMENTO CHIAVE PER RAGGIUNGERE I RISULTATI I N D I C E 1 [CHE COSA E IL COACHING] 2 [UN OPPORTUNITA DI CRESCITA PER L AZIENDA] 3 [ COME SI SVOLGE UN INTERVENTO DI COACHING ]

Dettagli

Per esempio, se il tasso di interesse è il 10%, il punto A sarebbe: A = 60 000 + [ 50 000 x (1 + 0.1)] = 60 000 + 55 000 = 115 000

Per esempio, se il tasso di interesse è il 10%, il punto A sarebbe: A = 60 000 + [ 50 000 x (1 + 0.1)] = 60 000 + 55 000 = 115 000 Appendice 4A Valore attuale netto: principi-base di finanza In questa appendice illustriamo i fondamenti teorici del valore attuale netto. Prima spieghiamo come vengono effettuate le scelte individuali

Dettagli

PROGETTO D IMPRESA. Guida alla Compilazione del Business Plan 1

PROGETTO D IMPRESA. Guida alla Compilazione del Business Plan 1 PROGETTO D IMPRESA Guida alla Compilazione del Business Plan 1 1 Il seguente format si ispira al modello di Business Plan proposto dal progetto Mambo del Comune di Bologna. INDICE DEL BUSINESS PLAN 1.

Dettagli

MARKETING LOW COST di Cristina Mariani

MARKETING LOW COST di Cristina Mariani Indice Introduzione Ringraziamenti 1. Come effettuare un analisi di mercato low cost 1. Ricerca di mercato low cost 1.1. Ricerca formale 1.2. Ricerca informale 2. Segmentare un mercato in evoluzione 2.1.

Dettagli

Incrementare i profitti con una riduzione dei costi generali

Incrementare i profitti con una riduzione dei costi generali Incrementare i profitti con una riduzione dei costi generali La competizione generata dall economia globale continuerà ad imporre un abbassamento dei prezzi al cliente finale. Di conseguenza, controllare

Dettagli

LEZIONE N. 1. Il Marketing Concetti Introduttivi. Alessandro De Nisco. Università del Sannio. Corso di Marketing

LEZIONE N. 1. Il Marketing Concetti Introduttivi. Alessandro De Nisco. Università del Sannio. Corso di Marketing LEZIONE N. 1 Il Marketing Concetti Introduttivi Alessandro De Nisco Università del Sannio Corso di Marketing Il Corso OBIETTIVI DEL CORSO Fornire agli studenti conoscenze e competenze su: i concetti fondamentali

Dettagli

Area Marketing. Approfondimento

Area Marketing. Approfondimento Area Marketing Approfondimento ANALISI DEL MERCATO COMPETITIVO ANALISI DEL MERCATO COMPETITIVO CONOSCENZE L AREA STRATEGICA D AFFARI (ASA) IN RAPPORTO ALLE STRATEGIE AZIENDALI Nella definizione del comportamento

Dettagli

Docente di Impianti di Elaborazione presso il Politecnico di Milano e ricercatore di Politecnico Innovazione

Docente di Impianti di Elaborazione presso il Politecnico di Milano e ricercatore di Politecnico Innovazione I sistemi gestionali e le Piccole Medie Imprese A cura di Fabrizio Amarilli Docente di Impianti di Elaborazione presso il Politecnico di Milano e ricercatore di Politecnico Innovazione Articoli Sono noti

Dettagli

People strategy in Azione

People strategy in Azione People strategy in Azione Gentili Colleghi, La People Strategy di Bausch + Lomb illustra il modo di operare della nostra azienda quando si stratta di selezionare, far crescere, motivare e valorizzare la

Dettagli

Lo stile di comando. teoria degli stili comportamentali. teoria contingente. teorie di processo. Corso di E. A. 1

Lo stile di comando. teoria degli stili comportamentali. teoria contingente. teorie di processo. Corso di E. A. 1 Lo stile di comando teoria degli stili comportamentali teoria contingente teorie di processo Corso di E. A. 1 Lo stile di comando La leadership può essere definita come il processo attraverso il quale

Dettagli

Corso di orientamento e preparazione ai concorsi di ammissione ai Corsi di Laurea della Facoltà di Medicina e Chirurgia nell'aa 2012/2013.

Corso di orientamento e preparazione ai concorsi di ammissione ai Corsi di Laurea della Facoltà di Medicina e Chirurgia nell'aa 2012/2013. Corso di orientamento e preparazione ai concorsi di ammissione ai Corsi di Laurea della Facoltà di Medicina e Chirurgia nell'aa 2012/2013. FISICA NEVIO FORINI PROGRAMMA 11 LEZIONI DI 2 ORE + VERIFICA :

Dettagli

25/11/14 ORGANIZZAZIONE AZIENDALE. Tecnologie dell informazione e controllo

25/11/14 ORGANIZZAZIONE AZIENDALE. Tecnologie dell informazione e controllo ORGANIZZAZIONE AZIENDALE 1 Tecnologie dell informazione e controllo 2 Evoluzione dell IT IT, processo decisionale e controllo Sistemi di supporto al processo decisionale IT e coordinamento esterno IT e

Dettagli

Indice. 1. Il marketing -----------------------------------------------------------------------------------------------3

Indice. 1. Il marketing -----------------------------------------------------------------------------------------------3 LEZIONE GESTIONE STRATEGICA DEGLI ACQUISTI DOTT.SSA ROSAMARIA D AMORE Indice 1. Il marketing -----------------------------------------------------------------------------------------------3 1.1. Prima

Dettagli

CAPITOLO 11 G. Pellicelli INTEGRAZIONE VERTICALE E INTEGRAZIONE ORIZZONTALE

CAPITOLO 11 G. Pellicelli INTEGRAZIONE VERTICALE E INTEGRAZIONE ORIZZONTALE UNIVERSITA' DEGLI STUDI DI URBINO Carlo Bo FACOLTA' DI ECONOMIA CORSO DI LAUREA SPECIALISTICA IN ECONOMIA AZIENDALE CAPITOLO 11 G. Pellicelli INTEGRAZIONE VERTICALE E INTEGRAZIONE ORIZZONTALE Alessandro

Dettagli

Il Marketing Concetti Introduttivi

Il Marketing Concetti Introduttivi Il Marketing Concetti Introduttivi Alessandro De Nisco Università del Sannio Corso di Marketing Il Corso OBIETTIVI DEL CORSO Fornire agli studenti conoscenze e competenze su: i concetti fondamentali del

Dettagli

Marketing relazionale

Marketing relazionale Marketing relazionale Introduzione Nel marketing intelligence assume particolare rilievo l applicazione di modelli predittivi rivolte a personalizzare e rafforzare il legame tra azienda e clienti. Un azienda

Dettagli

CORSO AVANZATO DI PROMOZIONE DELL IMPRENDITORIALITÀ. STARTING UP 2014- PRIMA EDIZIONE Dipartimento di Economia Università degli Studi di Parma

CORSO AVANZATO DI PROMOZIONE DELL IMPRENDITORIALITÀ. STARTING UP 2014- PRIMA EDIZIONE Dipartimento di Economia Università degli Studi di Parma CORSO AVANZATO DI PROMOZIONE DELL IMPRENDITORIALITÀ STARTING UP 2014- PRIMA EDIZIONE Dipartimento di Economia Università degli Studi di Parma MASTER in MARKETING MANAGEMENT - 2012 BUSINESS MODEL & CUSTOMER

Dettagli

Organizzazione: teoria, progettazione e cambiamento

Organizzazione: teoria, progettazione e cambiamento Organizzazione: teoria, progettazione e cambiamento Edizione italiana a cura di G. Soda Capitolo 6 La progettazione della struttura organizzativa: specializzazione e coordinamento Jones, Organizzazione

Dettagli

Indice. 1 Evoluzione dell Idea di project management e definizione del progetto ----------------------4

Indice. 1 Evoluzione dell Idea di project management e definizione del progetto ----------------------4 LEZIONE LA GESTIONE DEI PROGETTI DOTT. GIUSEPPE IULIANO Indice 1 Evoluzione dell Idea di project management e definizione del progetto ----------------------4 1.1 La prima fase di impostazione ---------------------------------------------------------------------7

Dettagli

CAPITOLO CAPIT Tecnologie dell ecnologie dell info inf rmazione e controllo

CAPITOLO CAPIT Tecnologie dell ecnologie dell info inf rmazione e controllo CAPITOLO 8 Tecnologie dell informazione e controllo Agenda Evoluzione dell IT IT, processo decisionale e controllo Sistemi di supporto al processo decisionale Sistemi di controllo a feedback IT e coordinamento

Dettagli

STRATEGIA COMPETITIVA. Gestione strategica ed operativa. Obiettivi strategici

STRATEGIA COMPETITIVA. Gestione strategica ed operativa. Obiettivi strategici STRATEGIA COMPETITIVA Nei confronti dell evoluzione dell ambiente esterno, l imprenditore può adottare differenti atteggiamenti: atteggiamento di attesa: risposta al verificarsi di cambiamenti ambientali;

Dettagli

Capitolo 2: I guadagni dallo scambio

Capitolo 2: I guadagni dallo scambio Capitolo 2: I guadagni dallo scambio 2.1: Introduzione Questo capitolo, sebbene di natura introduttiva, permette di raggiungere importanti conclusioni. In esso si mostra come lo scambio possa dare vantaggi

Dettagli

Incentivi e Premi. Incentivo è considerato tutto ciò che serve a motivare il lavoratore e quindi a renderlo più

Incentivi e Premi. Incentivo è considerato tutto ciò che serve a motivare il lavoratore e quindi a renderlo più Incentivi e Premi Incentivo è considerato tutto ciò che serve a motivare il lavoratore e quindi a renderlo più efficiente. Premio è tutto ciò che ne deriva da un obiettivo ben formato raggiunto ed assimilato

Dettagli

Confini del business e supply chain management

Confini del business e supply chain management Confini del business e supply chain management Roberta Bocconcelli a.a. 2011/2012 DESP Dipartimento di Eonomia, Società, Politica 1/27 La soddisfazione del cliente e la qualità totale Il cliente e la sua

Dettagli

Table of Contents. Il Workforce Management e i Processi Aziendali 3 Le Applicazioni in-house 4 Come Assicurare il Successo Dell Iniziativa 4

Table of Contents. Il Workforce Management e i Processi Aziendali 3 Le Applicazioni in-house 4 Come Assicurare il Successo Dell Iniziativa 4 White Paper Come affrontare un progetto di Workforce Management, dai Processi Aziendali al Ritorno Dell Investimento L adozione di un sistema integrato di workforce management nel contact center passa

Dettagli

MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI

MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI Anno Accademico 2008/09 MARKETING DEI PRODOTTI VITIVINICOLI Appunti dalle lezioni del Prof. Diego Begalli 5. STRATEGIA, PIANIFICAZIONE E CONTROLLO Pianificazione d azienda Pianificazione strategica Pianificazione

Dettagli

Dott.ssa Federica Ceci Corso di Economia e Gestione delle Imprese

Dott.ssa Federica Ceci Corso di Economia e Gestione delle Imprese Dott.ssa Federica Ceci Corso di Economia e Gestione delle Imprese 1 1 Cos è un business game?!"!#$%&%'( )*(+,-./0(!"!#$%&%'(/.(1.23-,4.0*5(/5--,(+.6,(/.(.27851,( 9%'$'( )*( 9%'$'(.*( :3,*60( 785+5/5( -;51.165*4,(

Dettagli

COMMERCIO INTERNAZIONALE E TECNOLOGIA: IL MODELLO RICARDIANO

COMMERCIO INTERNAZIONALE E TECNOLOGIA: IL MODELLO RICARDIANO 2 COMMERCIO INTERNAZIONALE E TECNOLOGIA: IL MODELLO RICARDIANO 1 Le cause del commercio internazionale 2 Il modello ricardiano 3 La determinazione del pattern di commercio internazionale 4 La determinazione

Dettagli

La conoscenza del Cliente come fonte di profitto

La conoscenza del Cliente come fonte di profitto La conoscenza del Cliente come fonte di profitto Giorgio Redemagni Responsabile CRM Convegno ABI CRM 2003 Roma, 11-12 dicembre SOMMARIO Il CRM in UniCredit Banca: la Vision Le componenti del CRM: processi,

Dettagli

Piano di Marketing Come realizzare il piano di marketing, finalmente in pratica.

Piano di Marketing Come realizzare il piano di marketing, finalmente in pratica. Piano di Marketing Come realizzare il piano di marketing, finalmente in pratica. Intro Introduzione: La pianificazione di marketing L obiettivo principale del piano di marketing strategico è quello di

Dettagli

Il Sistema Qualità come modello organizzativo per valorizzare e gestire le Risorse Umane Dalla Conformità al Sistema di Gestione Tab.

Il Sistema Qualità come modello organizzativo per valorizzare e gestire le Risorse Umane Dalla Conformità al Sistema di Gestione Tab. Il Sistema Qualità come modello organizzativo per valorizzare e gestire le Risorse Umane Gli elementi che caratterizzano il Sistema Qualità e promuovono ed influenzano le politiche di gestione delle risorse

Dettagli

SPERIMENTAZIONI. SIMULAZIONE: il business plan di una impresa legata ai rifiuti. Materiali Didattici «La gestione integrata dei rifiuti»

SPERIMENTAZIONI. SIMULAZIONE: il business plan di una impresa legata ai rifiuti. Materiali Didattici «La gestione integrata dei rifiuti» Materiali Didattici «La gestione integrata dei rifiuti» SPERIMENTAZIONI SIMULAZIONE: il business plan di una impresa legata ai rifiuti GREEN JOBS Formazione e Orientamento L idea In questo modulo sono

Dettagli

ACQUISIRE NUOVI CLIENTI

ACQUISIRE NUOVI CLIENTI ACQUISIRE NUOVI CLIENTI INTRODUZIONE L acquisiszione di nuovi clienti e il processo di ricerca di nuove relazioni di business, di valutazione delle esigenze dei clienti e delle relative offerte dei fornitori,

Dettagli

il tuo sviluppo concreto

il tuo sviluppo concreto BROCHURE 2015 Navigare necesse est, vivere non necesse il tuo sviluppo concreto 01 Coerenza: Siamo prima di tutto imprenditori che applicano le tecniche che forniamo 02 Responsabilità: ci sentiamo e comportiamo

Dettagli

Master Universitario di I livello in Gestione dei Processi di Vendita

Master Universitario di I livello in Gestione dei Processi di Vendita Master Universitario di I livello in Gestione dei Processi di Vendita Gestione dei processi di vendita Master di I livello L Università degli Studi di Torino Dipartimento di Management, attraverso il Bando

Dettagli

Branding. Cos è e perché è così importante. Antonio Tresca, 2006

Branding. Cos è e perché è così importante. Antonio Tresca, 2006 Branding Cos è e perché è così importante Antonio Tresca, 2006 1 Agenda Definizioni: cos è il Brand Anatomia del Brand: le componenti della Brand Equity Perché costruire un Brand forte 2 Definizioni: cos

Dettagli

MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI

MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI MANTENERE LE RELAZIONI CON I CLIENTI FINALI Il mantenimento delle relazioni con i clienti finali e il processo mediante il quale il fornitore soddisfa nel tempo le esigenze del cliente definite di comune

Dettagli

Six Sigma Handbook Gli strumenti sei sigma per raggiungere obiettivi, organizzativi e di qualità, ad alto impatto economico con l ausilio di Excel

Six Sigma Handbook Gli strumenti sei sigma per raggiungere obiettivi, organizzativi e di qualità, ad alto impatto economico con l ausilio di Excel Six Sigma Handbook Gli strumenti sei sigma per raggiungere obiettivi, organizzativi e di qualità, ad alto impatto economico con l ausilio di Excel di Rinaldo Tartari Consulente Qualità e Affidabilità Excel

Dettagli

PROBLEM DETECTION PROGRAM:

PROBLEM DETECTION PROGRAM: Pag.1 di 7 PROBLEM DETECTION PROGRAM: IL RUOLO ATTIVO DELLA BANCA PER CONOSCERE E FIDELIZZARE I CLIENTI Marina Mele - Luigi Riva In un settore che si caratterizza per elementi di forte dinamicità, fidelizzare

Dettagli

Gestire con successo partner commerciali e clienti in ambito internazionale Ennio Favarato Artax Consulting Group

Gestire con successo partner commerciali e clienti in ambito internazionale Ennio Favarato Artax Consulting Group Gestire con successo partner commerciali e clienti in ambito internazionale Ennio Favarato Artax Consulting Group Canali indiretti per lo sviluppo del business E' aumentata E' rimasta uguale Si è abbassata

Dettagli

Intangibilità. Inseparabilità. Contestualità. Variabilità. Deperibilità

Intangibilità. Inseparabilità. Contestualità. Variabilità. Deperibilità 1 2 Intangibilità Inseparabilità Contestualità Variabilità Deperibilità 3 I servizi, a differenza dei beni fisici, non sono visibili e valutabili qualitativamente prima del processo di erogazione; non

Dettagli

LE CINQUE STRATEGIE COMPETITIVE DI BASE

LE CINQUE STRATEGIE COMPETITIVE DI BASE Corso di Strategie d impresa A.A. 2009/2010 Prof. Tonino Pencarelli - Dott. Simone Splendiani LE CINQUE STRATEGIE COMPETITIVE DI BASE A cura di: Fausto Chironi, Andrea Panichi Cap. 5, Thompson A., Strickland

Dettagli

Bureau Veritas. 23 gennaio 2003. Maurizio Giangreco (Team Leader Qualità) For the benefit of business and people

Bureau Veritas. 23 gennaio 2003. Maurizio Giangreco (Team Leader Qualità) For the benefit of business and people For the benefit of business and people Bureau Veritas 23 gennaio 2003 Maurizio Giangreco (Team Leader Qualità) SOMMARIO La valutazione della soddisfazione dei clienti nelle amministrazioni comunali attraverso

Dettagli

Politica delle Risorse Umane del Gruppo Schindler

Politica delle Risorse Umane del Gruppo Schindler Politica delle Risorse Umane del Gruppo Schindler Introduzione La politica delle Risorse Umane del Gruppo Schindler illustra il contenuto strategico delle iniziative rivolte al personale Schindler. Si

Dettagli

di Giorgia Facchini (*)

di Giorgia Facchini (*) strategica Strategie di Customer Relationship Management di Giorgia Facchini (*) Il Customer Relationship Management ha costituito negli ultimi anni un opportunità a disposizione delle PMI per poter valutare

Dettagli

CODICE ETICO E DEI VALORI ASSOCIATIVI. di Confindustria

CODICE ETICO E DEI VALORI ASSOCIATIVI. di Confindustria CODICE ETICO E DEI VALORI ASSOCIATIVI di Confindustria 19 giugno 2014 1 Il presente Codice, approvato dalla Assemblea straordinaria di Confindustria del 19 giugno 2014, è parte integrante dello Statuto

Dettagli

Di Antonio Ferrandina. Marketing e vendite>> Marketing e management

Di Antonio Ferrandina. Marketing e vendite>> Marketing e management COME SI SCRIVE IL MARKETING PLAN (PARTE IV) Di Antonio Ferrandina Marketing e vendite>> Marketing e management STRATEGIE DI SEGMENTAZIONE E TARGETIZZAZIONE In questa sezione si può cominciare ad introdurre

Dettagli

BUSINESS PLAN BUSINESS PLAN DI PER APERTURA PIZZERIA

BUSINESS PLAN BUSINESS PLAN DI PER APERTURA PIZZERIA BUSINESS PLAN DI PER APERTURA PIZZERIA 1 SINTESI DEL PROGETTO IMPRENDITORIALE: Tale sintesi dovrebbe dare al lettore una chiara idea del progetto imprenditoriale e dell opportunità di business che questo

Dettagli