Marketing Management (MaMa) Marketing & Sales Management (MaSa) Marketing & Communication (MaCo)

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1 Marketing Management (MaMa) Marketing & Sales Management (MaSa) Marketing & Communication (MaCo) IV edizione sessione autunnale 2011 in collaborazione con

2 Perché iscriversi? TU VUOI essere aggiornato sui temi caldi che oggi vivacizzano i mercati, nazionali e mondiali riprendere i concetti del marketing che hai studiato all Università, aggiornandoli ai più recenti sviluppi teorici dare una base teorica solida e aggiornata alle tue conoscenze apprese in anni di esperienza sul campo prepararti al meglio per affrontare una nuova sfida professionale nel marketing, nella comunicazione e nelle vendite allargare lo spettro delle tue competenze, perché senti che le richieste di supporto da parte dei tuoi clienti stanno cambiando capire cosa il marketing può fare per te, perché senti che la tua professione sta cambiando ed oggi è diversamente competitiva PERCHÉ la tua quotidianità è assorbita completamente dalla gestione dell operativo e senti di non riuscire più a farti un quadro di ciò che accade ti sei laureato diversi anni fa e ti sei accorto da tempo che ciò che hai studiato allora non regge più il confronto con i temi della quotidianità non hai frequentato l Università ma lavori da tempo e hai accumulato un patrimonio di esperienza che senti il bisogno di confrontare con la teoria stai per cambiare lavoro, o ruolo nell ambito della stessa azienda (o desideri provare a farlo nel prossimo futuro) i tuoi clienti sempre più spesso ti sottopongono problemi di mercato verso i quali senti di avere risposte meno solide di quelle che di solito sai dare la concorrenza, nel tuo campo specifico, si fa sempre più dura, e intuizione e capacità relazionali non bastano più a conquistare e tenere un cliente Se ti riconosci anche in una sola delle situazioni nel box, questo Corso è quello che fa per te. Il marketing è evoluto ed è oggi non più solo un bagaglio tecnico indispensabile al successo sui mercati competitivi, ma anche una vera filosofia gestionale che permea l impresa e influenza la gran parte delle attività aziendali. La tecnologia, la globalizzazione, le dinamiche socioculturali, hanno profondamente cambiato il contesto nel quale le imprese operano. I mercati sono cambiati, il marketing management è cambiato. Se hai imparato il marketing sui banchi universitari oggi puoi sentirti, a ragione, non poco spaesato: il famoso modello delle 4P non serve più a rappresentare e governare delle realtà straordinariamente più ricche e complesse di quelle per le quali fu concepito; la funzione vendite è evoluta in qualcos altro, di profondamente diverso da prima; il mondo della comunicazione è in fermento; la marca è divenuta brand, l utente cliente e così via. E poi, sono arrivati i social network, le application, il web 2.0 La promessa che Ti facciamo è di far sì che Tu non Ti riconosca più nelle situazioni che il box richiama. Saremo in grado di farti apprendere tecniche di marketing utili al lavoro quotidiano, di renderti pienamente consapevole dei grandi mutamenti che il marketing ha conosciuto e assorbito negli ultimi vent anni, di farti crescere, culturalmente e managerialmente. Sappiamo come si fa, qui, alla LUISS Business School. Per chi sono pensati i percorsi? Executive manager di imprese e organizzazioni no profit; consulenti direzionali e di comunicazione; account; piccoli e giovani imprenditori. I Percorsi personalizzati LUISS Business School ha previsto la possibilità di personalizzare il percorso formativo, impostandolo su una struttura modulare e integrabile. Sono stati creati perciò tre percorsi Marketing Management, Marketing & Sales Management, Marketing & Communication: il percorso comune Marketing Management, fornisce i fondamenti economici, organizzativi e metodologici della disciplina. Attraverso lezioni frontali fortemente interattive, impostate per stimolare la discussione e il confronto d esperienze, vengono presentati i più aggiornati progressi della ricerca nel campo del marketing, supportando questo rinnovamento teorico con casi ed esperienza di frontiera. I cinque moduli che compongono il percorso comune formano nei discenti quella solida base teorica e metodologica, indispensabile per affrontare con profitto i percorsi specialistici del MaSa e del MaCo. il percorso verticale Marketing & Sales Management, ha come portato specifico quello di arricchire il bagaglio d esperienza di chi opera nel campo delle vendite, con un set di principi e tecniche gestionali che sanno mettere a frutto i recenti progressi nelle tecnologie dell information technology. Questo percorso è pensato in particolare per chi, in azienda, abbia responsabilità gestionali e operative nella quotidiana azione di vendita: capi area, key client manager, account, etc. nel percorso verticale Marketing & Communication, si affronta l enorme cambiamento in atto nel sistema mediatico. Questo è fondamentalmente indotto dall accresciuta contaminazione digitale dei media e dei prodotti, che sta rivoluzionando l approccio alla comunicazione, sia nel B2C che cambia e amplia le proprie formule - che nel B2B dove saper comunicare diviene oggi, per la prima volta, un imperativo categorico. Del pari, la saturazione dei mercati impone la valorizzazione del portafoglio clienti, da cui la criticità della conoscenza ed uso degli strumenti di gestione dei database clienti. I percorsi si svolgono in modalità Executive durante i fine settimana (venerdì pomeriggio e sabato) e sono strutturati anche in seminari tematici acquistabili singolarmente.

3 PERCORSO COMUNE Marketing Management (MaMa) Strategic Marketing Marketing Operations Marketing Metrics Marketing Planning Customer Management PERCORSI TEMATICI 1 Comunicazione tradizionale Comunicazione innovativa Digital Marketing 2 Il budget plan delle vendite La gestione e la motivazione di una rete di vendita Tecniche di psicologia di vendita Marketing & Communication (MaCo) Marketing & Sales Management (MaSa) MaCo = MaMa + percorso tematico 1 MaSa = MaMa + percorso tematico 2 Programmi Strategic Marketing Il mercato e il sistema delle scelte di mercato Le fasce di valore Gli strumenti di supporto alle scelte strategiche Le opzioni strategiche Il comportamento dei clienti Le marketing research Global marketing Marketing Operations Il sistema media e la comunicazione Le relazioni distributive Le relazioni coi clienti Product e brand management Consumer e trade promotions Il web marketing Marketing Metrics Market share Share of voice, brand awareness La pianificazione media Margini, break even point Profittabilità del cliente Product portfolio Marketing Planning Obiettivi aziendali e obiettivi di marketing Il framework del piano I parametri e i metodi di controllo Le marketing research Customer Management Le Customer Economies La Customer Satisfaction Gli strumenti di fidelizzazione Il CRM Costruire il database di clientela potenziale Il marketing esperienziale Comunicazione tradizionale Lo scenario media Gli strumenti: panoramica, profili e caratteristiche Le metodologie gestionali dell above the line Comunicazione innovativa Lo scenario dei customer touch point Gli strumenti: panoramica, profili e caratteristiche Le metodologie gestionali del below the line Digital Marketing Lo scenario digitale Gli strumenti: panoramica, profili e caratteristiche Le metodologie gestionali del digital Il budget plan delle vendite La pianificazione aziendale e le vendite Tecniche di previsione vendite Il dimensionamento e l assegnazione degli obiettivi Il reporting e i parametri di controllo Modelli operativi di simulazione e definizione budget Tecniche di monitoraggio dei risultati Le analisi di scostamento La gestione e la motivazione di una rete di vendita Modelli di struttura organizzativa della rete vendita La ricerca e la selezione del personale di vendita Modelli di dimensionamento economico della zona Lo sviluppo delle competenze del personale di vendita Tecniche di gestione corrente della rete di vendita Tecniche e modelli di motivazione del personale di vendita Tecniche di psicologia di vendita Il modello di vendita a quattro fasi Costruire la partnership Le implicazioni psicologiche della vendita Le skill psicologiche del venditore Organizzare l azione di vendita Gli strumenti di supporto Tipiche criticità della trattativa Le criticità della trattativa con buyer professionale

4 La Faculty È compito della Faculty farsi garante dell alta qualità della didattica e individuare, per ciascuna tematica, il corpo docente specialistico più adeguato. La Faculty è così composta: Franco Fontana Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese e docente di Organizzazione Aziendale presso l Università LUISS Guido Carli; Direttore LUISS Business School. Alberto Mattiacci Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese presso il Dipartimento Comunicazione e Ricerca Sociale della Sapienza, Università di Roma; Direttore del CITTA; Referente scientifico dell Area Marketing del Knowledge Center LUISS Business School. Matteo Caroli Vicepreside della Facoltà di Economia dell Università LUISS Guido Carli; Ordinario di Economia e Gestione delle Imprese Internazionali presso la medesima facoltà. Attestato di frequenza Al termine dei corsi verrà rilasciato il diploma LUISS Business School (frequenza minima richiesta: 80% delle attività di formazione). Sede LUISS Business School - Viale Pola 12, Roma Orario Venerdì: / Sabato: Paolo Boccardelli Associato di Strategie presso la Facoltà di Economia dell Università LUISS Guido Carli; Responsabile dell Area Internazionale LUISS Business School. Il processo formativo è affidato a un corpo docente composto da: accademici dell Università LUISS Guido Carli e di altri prestigiosi Atenei professionisti e manager di aziende fortemente orientate al mercato È possibile richiedere informazioni dettagliate sul corpo docente dei singoli moduli scrivendo a: Modalità di Pagamento Bonifico Bancario - indicante gli estremi del partecipante, il titolo e il codice del corso - a favore di: LUISS Guido Carli - Divisione LUISS Business School - c/c ABI CAB ENTE IBAN IT17H n. agenzia dipend Viale Gorizia, Roma. coordinamento Marianna Astorino - Relazioni coordinamento Esterne LUISS grafico Business Marianna School Astorino - Relazioni grafica Esterne Antonello LUISS Cergnul Business School stampa design Vamagrafica Antonello Cergnul Dicembre Maggio Dove siamo LUISS Business School, Roma Segreteria MaMa MaSa MaCo - Viale Pola, Roma tel fax: Scarica la domanda di partecipazione alla pagina: - Programmi di formazione

5 in collaborazione con Marketing Management (MaMa) Marketing & Sales Management (MaSa) Marketing & Communication (MaCo) Calendario e quote d iscrizione Percorso Codice Calendario Quota Marketing Management Z ottobre febbraio % IVA Marketing & Sales Management Z ottobre marzo % IVA Marketing & Communication Z ottobre marzo % IVA Il piano fee d acquisto dei singoli moduli è il seguente: Strategic marketing Z ottobre; 4 5 novembre % IVA Marketing operations Z novembre % IVA Marketing metrics Z dicembre % IVA Marketing planning Z gennaio % IVA Customer management Z gennaio; 3 4 febbraio % IVA Il budget plan delle vendite Z febbraio % IVA La gestione e la motivazione di una rete di vendita Z marzo % IVA Tecniche di psicologia di vendita Z marzo % IVA Comunicazione tradizionale Z febbraio % IVA Comunicazione innovativa Z marzo % IVA Digital marketing Z marzo % IVA L acquisto a pacchetti dei corsi è così articolato: 2 seminari a scelta, riduzione del 10% 3 seminari a scelta, riduzione del 15% 4 seminari a scelta, riduzione del 20% 5 seminari a scelta, riduzione del 25% 6/7 seminari a scelta, riduzione del 30% La partecipazione ai corsi comprende il diritto di partecipazione ai seminari Marketing Talk Show che la Scuola organizza nel corso dell anno.

6 Segreteria MaMa MaSa MaCo Viale Pola, Roma tel: fax: Programmi di formazione

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