TeamSystem rinnova la propria strategia per il canale

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1 TeamSystem rinnova la propria strategia per il canale Si è tenuta nella cornice del Palacongressi di Rimini la 36esima edizione della convention annuale dedicata ai partner di TeamSystem, principale software house italiana, che ha raccolto l'adesione di oltre un migliaio di partecipanti. Un occasione importante "perché ha riunito tutte le aziende del Gruppo e perché segna l'inizio di una nuova fase di cambiamento con un nuovo modello di ingaggio per il canale che rappresenta una discontinuità con il passato" ha esordito Federico Leproux, Amministratore Delegato di TeamSystem in occasione del convegno inaugurale davanti alla platea di partner presenti. Un cambiamento che lo stesso manager definisce d'obbligo in un momento di trasformazione del mercato che ha portato alla necessità di un nuovo posizionamento del Gruppo TeamSystem per mantenere un adeguato livello di competitività. Federico Leproux, Amministratore Delegato di TeamSystem

2 Un Gruppo che ad oggi può contare su una rete di oltre 800 strutture tra Software Partner e sedi dirette e di un organico di circa persone, che ha raggiunto un utile netto nel 2014 di oltre 240 milioni di euro e un portafoglio di oltre 185mila clienti attivi su tutto il territorio nazionale. L'anno scorso la società aveva annunciato l'avvio di una campagna di rebranding e il rinnovamento della gamma di prodotti mentre quest'anno la novità più importante riguarda il nuovo modello di canale che si basa sulla collaborazione e valorizzazione dei partner. "Non siamo interessati a cercare nuovi partner ma a valorizzare quelli esistenti e lo stiamo facendo con una serie di investimenti che daranno i loro frutti nel mediolungo termine e grazie ai quali il canale potrà beneficiare del nostro supporto e di una maggiore capacità di investimento" spiega Leproux. I punti su cui si basa la nuova strategia riguardano la valorizzazione dei clienti, della gamma di prodotti e della rete di partner, intesa come una maggiore selettività nella scelta di questi ultimi, oltre a una spinta verso l'innovazione delle tecnologie, del modello di servizio e di canale. Una scelta, quella di non cercare nuovi partner, che è dettata dalla volontà di supportare quelli già presenti e focalizzarsi sulla loro crescita attraverso la reciproca collaborazione. "La strategia che abbiamo adottato finora ci ha dato i risultati sperati con il raggiungimento di un portafoglio di offerta e di clienti molto vasto spiega

3 Stefano Matera, direttore marketing e canale indiretto di TeamSystem del Gruppo -. Adesso abbiamo bisogno di innovazione nei processi e nel modello di canale". Un cambiamento necessario per sopravvivere in un mercato sempre più veloce nell'evoluzione tecnologica e dell'offerta e sempre più maturo e aggressivo. Ma non solo, perché in un mondo in cui i clienti sono completamente digitali un altro aspetto fondamentale secondo TeamSystem è quello della personalizzazione o "mass customization" che è in grado di intercettare e soddisfare le esigenze sempre più personali dei clienti. Ma per farlo TeamSystem vuole supportare i propri partner con un nuovo modello più collaborativo che ha preso il via grazie a un primo progetto pilota in corso con il partner Syscon Informatica che ha potuto beneficiare di un percorso di analisi delle proprie performance che ha consentito di individuare le aree in cui puntare per migliorare la forza commerciale. In sostanza il nuovo modello di canale consente ai partner di disporre di un maggior supporto da parte di TeamSystem grazie alla presenza sul territorio di due figure chiave: l'area Manager e il Business Developer. L'obiettivo dichiarato è quello di aumentare il sell-out, ottimizzare i costi di struttura e accelerare l'evoluzione. Inoltre grazie alla collaborazione con KPMG sarà disponibile un sistema di gestione dei crediti che offre strumenti di prevenzione e monitoraggio dell'affidabilità del cliente e forme di garanzia per eventuali rischi di insolvenza. Per quanto riguarda, invece, il supporto al software partner il nuovo modello di canale si attiva dal punto di vista commerciale, degli strumenti di vendita e dei programmi di supporto. Inoltre TeamSystem ha inserito le certificazioni sia per l' ambito tecnico sia commerciale per garantire la qualità delle competenze dei partner le quali saranno gestibili attraverso la piattaforma Prysma. Ma soprattutto la società si impegna ad affiancare ai partner la nuova figura del Business Developer che grazie agli strumenti di vendita di cui dispone ha come

4 obiettivo la crescita dell'azienda ossia l'aumento del parco clienti e del fatturato. Una figura completamente gratuita per il partner perché fornita da TeamSystem che sul territorio ha messo a disposizione una squadra di 23 professionisti più altre risorse di livello intermedio. Si potrebbe definire una sorta di "direttore commerciale ad interim" per i partner che dispone di strumenti di vendita e della metodica per portare avanti un piano di crescita. Il Business Developer non sostituisce l'area Manager che mantengono le loro funzioni. Altro investimento di TeamSystem sul canale sono gli strumenti di vendita e in questo senso la società ha creato un ente denominato Product Management che lavora su tre aree di intervento: quella di analisi attraverso il performance management, il supporto alla vendita, tra cui presentazioni prodotti e contenuti multimediali, e infine quella di go-to-market che passa attraverso la definizione di campagne e la produzione di contenuti per aumentare le opportunità di vendita. Per quanto riguarda invece la formazione della forza vendita TeamSystem ha dato vita a un programma di selezione e formazione dei venditori che passa attraverso la Sales Academy per sostenere i partner che hanno bisogno di rafforzare la parte commerciale. La partnership di TeamSystem con Microsoft per i servizi in cloud Con l'obiettivo di portare maggiori benefici a circa 200 mila clienti, TeamSystem ha stretto una partnership strategica per lo sviluppo di servizi cloud con Microsoft Italia. Insieme le due società possono contribuire al processo di digitalizzazione delle aziende italiane grazie alla possibilità di usufruire degli ERP in modalità cloud. La partnership si svilupperà in più tappe a partire dall'integrazione dell'offerta applicativa di TeamSystem sulla piattaforma cloud Microsoft Azure e con i servizi di produttività e collaborazione di Office 365. Il percorso coinvolgerà anche le principali piattaforme di TeamSystem come Lynfa Cloud e Lybera Cloud, rivolte agli studi professionali, ed Alyante, la nuova linea di offerta Web dedicata al mercato aziendale. La collaborazione con Microsoft sarà anche orientata a favorire TeamSystem nello sviluppo di soluzioni destinate a quelle aziende che vogliono operare sui mercati internazionali che rappresenta un importante potenziale di crescita per il nostro Paese. "Nell'era del digitale non si può prescindere dal cloud ed è per questo che i player IT devono fare squadra per supportare la digitalizzazione delle piccole e medie realtà - ha

5 dichiarato Carlo Purassanta, Amministratore Delegato di Microsoft Italia -. Per questo siamo entusiasti di collaborare con TeamSystem, con cui metteremo a fattor comune know-how e risorse per proporre soluzioni integrate e per formare esperti in grado di accompagnare le PMI verso la trasformazione digitale del loro business".

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