Ho fatto la scelta giusta? Miniguida per scegliere il tuo agente immobiliare (C) Copyright Antonino Fabio Ciaccio e Elena

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3 Ho fatto la scelta giusta? Miniguida per scegliere il tuo agente immobiliare di Elena Grillo e Antonino Fabio Ciaccio Questa guida è disponibile gratuitamente all indirizzo Puoi iscriverti alla newsletter : è il modo migliore per ricevere gli aggiornamenti sulle nostre guide, i nuovi bonus omaggio, i minicorsi e tutto ciò che pubblicheremo (alcuni elementi saranno resi di sponibili solo per gli iscritti alla newsletter) Aprile 2010, Elena Grillo e Antonino Fabio Ciaccio prima versione Questo ebook è distribuito sotto licenza Creative Commons. Tu sei libero di riprodurre, distribuire, comunicare al pubblico, esporre in pubblico, rappresentare, eseguire e recitare quest'opera alle seguenti condizioni: Attribuzione Devi attribuire la paternità dell'opera nei modi indicati dall'autore o da chi ti ha dato l'opera in licenza e in modo tale da non suggerire che essi avallino te o il modo in cui tu usi l'opera. Non commerciale Non puoi usare quest'opera per fini commerciali. Non opere derivate Non puoi alterare o trasformare quest'opera, ne' usarla per crearne un'altra. La guida è stata pensata per essere stampata in formato A5; per una migliore lettura consigliamo di stampare questo e -book in formato A4 o A5 2

4 Indice Premessa: il mio punto di vista Ho fatto la scelta giusta? Come scegliere il tuo agente immobiliare! Domande che devi porti riguardo l agente immobiliare Domande che dovresti rivolgere all agente immobiliare Domande per l agente immobiliare L incarico di vendita in esclusiva Vuoi una consulenza online con noi? Conclusioni Ma chi ve lo ha fatto fare?! Ehi, restiamo in contatto, mi raccomando! non facciamo che poi ci si perde

5 Io prendo delle decisioni. Forse non sono perfette, ma è meglio prendere decisioni imperfette che essere alla continua ricerca di decisioni perfette che non si troveranno mai. Charles De Gaulle 4

6 Premessa: il mio punto di vista Nella vita io credo che si debba avere un approccio con le persone che parta dal presupposto che chiunque entra in contatto con noi sia in buona fede e quindi ritengo che sia meglio avere fiducia delle persone. A questo proposito chiaramente ognuno ha la propria personale opinione, come te, e al tempo stesso non si può negare che tutti abbiano avuto esperienze, positive o negative, riponendo la propria fiducia in qualcuno. La categoria degli agenti immobiliari, come tante altre in generale, viene considerata in un certo modo sulla base delle opinioni delle persone per le quali hanno operato o anche per sentito dire. Tuttavia è molto difficile inquadrare le persone in categorie come buone o cattive e, quindi, anche di agenti immob iliari ce ne sono di vari tipi. Il mio consiglio, per la vita e per la compravendita immobiliare che stai per affrontare, è di avere sempre fiducia delle persone da principio: essere positivi nei confronti degli altri significa essere aperti all opportunità di ricevere un gesto o un atteggiamento positivo delle altre persone. 5

7 Questo non significa essere degli sprovveduti o farsi abbindolare da chiunque, ma vuol dire valutare con atteggiamento positivo e fiducioso le persone per essere in grado di accorgersi quando si è di fronte ad un opportunità. Se parti maldisposto nei confronti delle persone, sarai così accecato dalla paura di essere fregato da non vedere che forse hai di fronte a te la persona giusta al momento giusto. L obiettivo di questa veloce guida è offrire degli spunti di riflessione che possano aiutarti a valutare in modo obiettivo l agente immobiliare che si occuperà della vendita del tuo bene. Molte volte mi trovo a fare questo esempio: a tutti è capitato di comprare qualcosa al supermercato, una bistecca o altro, che non era buono come ci aspettavamo, ma questo non ci impedisce di avere ancora la fiducia di trovare da qualche parte, in un supermercato o da un macellaio, delle ottime bistecche. Capisci cosa intendo, vero? Essere fiduciosi, ma sapere valutare e pesare le persone. Gente serena, il cielo l aiuta! 6

8 Ho fatto la scelta giusta? Come scegliere il tuo agente immobiliare Se sei proprietario di un immobile sai benissimo che, quando si presenta l esigenza di venderlo, devi affrontare un passo importante della tua vita perché si tratta, quasi sempre, del bene più importante di cui disponi o in ogni caso è uno dei più importanti. La casa, regno di tanti momenti trascorsi e di sacrifici, è un bene primario e chiunque si trovi a doverla vendere per qualunque ragione, anche se non fosse l abitazione principale, desidera essere certo di venderla al prezzo migliore senza incappare in problematiche di nessun genere, quindi realizzando la somma desiderata in totale serenità. A tal proposito, il proprietario inizia fin da subito a valutare come procedere per la vendita, pensando a quan to realizzerà e stabilendo come muovere i suoi passi (o almeno così dovrebbe essere). Negli ultimi anni, il venditore di un immobile (se ne hai comprati e venduti più di uno negli ultimi anni, te ne sari sicuramente reso conto) si è trovato 7

9 a portata di mano diverse opportunità in più rispetto al passato per procedere alla commercializzazione di questo bene tanto prezioso. In particolare, in questa guida ti parlo di una delle strade percorribili per la vendita di un immobile, forse la più utilizzata o quasi: rivolgersi ad un agenzia immobiliare. Nei prossimi contenuti che pubblicheremo sul nostro sito andremo a valutare anche altre possibili strategie, che qui, per permetterti di concentrarti su un solo aspetto e valutarlo con attenzione, non andrò ad elencare. Per iniziare vediamo chi è l agente immobiliare. Il mediatore immobiliare è colui che mette in relazione due o più parti per la conclusione di un contratto, riguardante beni immobili, senza essere legato a loro né da rapporti di dipendenza né di rappresentanza; la caratteristica principale del mediatore è la sua imparzialità. Ci tengo a fornire questa definizione per permetterti, se ti stai avvicinando solo ora alla materia, di iniziare a conoscere questa figura del quale il cliente vuole avere il maggior numero di informazioni possibili, 8

10 in quanto seguirà la vendita della proprietà a cui spesso è più legato a livello affettivo. Detto ciò, preciserei anche che ogni agenzia può essere la struttura adatta per commercializzare un immobile e concludere al meglio la vendita. Infatti dobbiamo tenere ben presente che l agenzia, con marchio o senza, è composta di persone quindi, come proprietario dell immobile, avrai un rapporto commerciale proprio con delle persone oltre che con il gruppo con il quale lavora. Pertanto ti invito, se stai decidendo oppure hai già deciso di rivolgerti a un agenzia immobiliare, a valutare principalmente le persone che la compongo soprattutto il loro lato umano più che i servizi offerti (che sono comunque importanti ma non servono a nulla se ci troviamo di fronte ad una persona che non ci piace o della quale sentiamo di non poterci fidare); infatti sono proprio loro, quelle che conoscera i personalmente e che parleranno della tua casa direttamente ai potenziali acquirenti per tutta la durata dell operazione di vendita. A questo punto, dal momento che sono queste persone, gli agenti immobiliari, ad avere un rapporto diretto con te (e dovranno ispirare 9

11 fiducia anche all acquirente del tuo immobile), devi necessariamente essere certo di operare la scelta corretta. In questo contenuto gratuito, desidero offrirti un o schema di valutazione, che considero utile per arrivare ad una scelta consap evole dell agente e dell agenzia immobiliare. Ti invito quindi a domandarti se il tuo interlocutore corrisponde alle caratteristiche desiderate e a porre a lui stesso il maggior numero delle domande che di seguito elencherò. Desidero precisare che l agente immobiliare che stai valutando potrebbe non rispondere a tutte le tue domande personali o a quelle a lui rivolte, ed essere comunque un bravo venditore, quindi non agire in maniera categorica, sii anche flessibile se serve, cerca di trarre degli spunti di riflessione sul tuo interlocutore, sul suo possibile modo di operare, sull organizzazione per cui lavora, il tutto senza crearti delle barriere all interno delle quali voler forzatamente catalogare la persona che hai di fronte. 10

12 Nonostante ciò che hai appena letto, dovrai essere attento ad operare la scelta più vicina alle tue esigenze. La perfezione non esiste in nessun campo, in nessun ambito della vita, siamo tutti esseri umani. 11

13 Domande che devi porti riguardo l agente immobiliare Come puoi incontrare diversi agenti immobiliari? La risposta è molto semplice; oramai in tutta Italia un agenzia immobiliare è una delle cose più facili da trovare anche se probabilmente ti basterà mettere un inserzione o un cartello di vendita fuori dalla tua p roprietà e saranno loro a trovare te Per valutare un agenzia ed un agente immobiliare tieni in considerazione anche il nome e la reputazione che quell agenzia ha sulla piazza e, in generale, basati sul principio della fiducia che saprà trasmetterti e la consapevolezza che ha l agente dimostra nel risponderti alle domande che gli farai e nel trattare gli argomenti di cui parlerete. Quella che trovi qui di seguito è una lista di domande che dovresti porti dopo l incontro con l agente immobiliare. 12

14 E disponibile ad ascoltare le tue esigenze? riflessioni: L agente immobiliare deve essere per il cliente un consulent e, quindi deve saper ascoltare, prendere in considerazione le esigenze del proprietario dell immobile e infine offrire il suo parere come professi onista. Ha parlato solo di lui e della sua agenzia o ti ha chiesto anche di cosa hai bisogno e cosa vorresti dal tuo agente immobiliare di fiducia? riflessioni: Cliente e consulente devono avere un obiettivo comune per arrivare ad un serena conclusione, pertanto l agente immobiliare deve essere interessato a ciò che desideri tu (e sapere cosa vuoi) da lui per aiutarti a raggiungere il tuo scopo. Ha risposto alle tue domande? riflessioni: Il consulente deve capire cosa è necessario per il cliente e fornire tutte le migliori delucidazioni che possano rispondere a eventuali dubbi su una materia a te probabilmente sconosciuta. Ha chiarito i tuoi dubbi? riflessioni: La vendita è un passo delicato, pertanto il consulente deve dipanare ogni perplessità o dubbio possa compromettere la tua serenità, a volte deve spiegare anche ciò che non gli viene richiesto. 13

15 A volte alcuni agenti immobiliari non trattano alcuni argomenti con il cliente perché li reputano scontati, così ci si trova con delle sorprese durante l iter della compravendita. Riguardo al valore dell immobile, ha dato indicazioni sul prezzo subito o si è preso del tempo per procedere alla valutazione? riflessioni: Un agente immobiliare conosce molto bene i valori di mercato della propria zona operativa, ma al tempo stesso dovrà essere preciso nel valutare tutti gli aspetti, positivi e negativi, che possono influire sul valore. Un errata valutazione potrebbe farti perdere dei soldi, pochi o tanti che siano, oppure prolungare i tempi di vendita rovinando la r eputazione dell immobile sul mercato. Ti ha consigliato riguardo come dovrai comportarti durante le visite di potenziali acquirenti? riflessioni: A volte è meglio una parola in meno che una in più; chi deve parlare con il cliente; devi seguirlo in tutte le stanze elencando tutte le caratteristiche per cui il tuo immobile ti piace? Oppure ti ha spiegato che è meglio che si occupi lui della visita e di fornire al potenziale acquirente tutte le informazioni necessarie? 14

16 Ha idee innovative, interessanti ed è motivato nel suo lavoro? riflessioni: Mi sembra una persona entusiasta oppure sembra che svolg a il suo lavoro perché sembra che non abbia trovato di meglio da fare? Ti ha informato su come comportarti in caso tu debba valutare una proposta d acquisto? riflessioni: Il consulente deve consigliare il cliente sull accettazione o in merito a una possibile controfferta da proporre all acquirente, deve fare una panoramica anche di come ci si muoverà in caso arrivi una proposta d acquisto e deve farlo prima della firma dell incarico. Ha letto e spiegato insieme a me le condizioni del contratto che dovrò sottoscrivere? (sotto-domanda: lui le conosce davvero le condizioni riportate sul modulo dell incarico?) riflessioni: Il consulente deve operare con etica e professio nalità, oltre che saperti spiegare in modo chiaro tutte le clausole del contratto. Ha parlato della situazione di mercato attuale o parla solo di crisi? riflessioni: O hai la soluzione o sei parte del problema! Mi ha spiegato come si svolgerà la comprave ndita dalla firma dell incarico al rogito notarile? 15

17 riflessioni: Beh! Abbiamo detto che è un consulente, quindi deve fornirti una consulenza completa, almeno una panoramica generale di quali saranno i vari passaggi. 16

18 Domande che dovresti rivolgere all agente immobiliare Come proprietario di un immobile devi tenere ben presente che firmare un incarico in esclusiva può essere corretto (a volte può essere la soluzione del problema vendita casa ); è più o meno come se dovessi assumere quella persona, quindi hai tutto il diritto di fare un colloquio dove s tabilire se ingaggiare o meno il candidato che hai di fronte. Ecco quali potrebbero essere alcuni argomenti da trattare con l agente immobiliare in un primo e in secondo incontro (valutare in due momenti separati può essere utile per farsi un idea più completa). In realtà dovrebbe essere proprio lui a proporti un primo incontro per conoscervi e valutare reciprocamente se potete trovarvi in sintonia sull argomento vendita casa oltre che a livello umano. Nel mio caso, solitamente preferisco un primo appuntamento solo di conoscenza, anche per me stessa, per non trovarmi a lavorare per una persona con cui non ho un giusto feeling e per permettere al cliente di fare lo stesso nei miei confronti. 17

19 In seguito, dopo tre/quattro giorni, il cliente viene in ufficio (appuntamento già fissato durante il primo incontro) e in quell occasione parliamo dei servizi offerti e dell iter che seguiremo dall incarico al rogito. Domande per l agente immobiliare: Come ha determinato il valore dell immobile? Ha fatto un analisi di mercato comparativa? Quali sono i tempi medi di vendita di questa zona? Come procederà per la vendita del mio immobile? Ha stilato un piano di commercializzazione dettagliato, stabilendo temp i, strumenti e azioni di marketing, personalizzato per il mio immobile? Utilizzerà internet per la promozione del mio immobile? Come? Mi offre un tour virtuale del mio immobile? Come opera la sua agenzia per il mio immobile? Lavora individualmente oppure collabora con altre agenzie esterne al gruppo? Chi sono gli operatori con cui collabora? Quanti contatti riceve la sua agenzia mensilmente? Ha programmato degli incontri mensili per fornirmi un rendiconto sull andamento della vendita del mio immobile? 18

20 Chi sarà il mio referente per la vendita della mia casa? Può mostrarmi delle lettere di referenza relative al suo operato? Vuole un incarico in esclusiva? Perché? 19

21 L incarico di vendita in esclusiva Questo teoricamente dovrebbe essere l obiettivo di ogni agente immobiliare e allo stesso tempo potrebbe anche rivelarsi la strada più efficace per te; ottima notizia: forse avete già qualcosa in comune! Mediamente io consiglio di scegliere con cura l agente immobiliare, quello che si rivela più congeniale con le esigenze del venditore, e allo stesso tempo di affidarsi a lui con un incarico in esclusiva. A tal proposito però è molto importante che affronti una questione con gli agenti immobiliari che incontri: che differenze ti propongono nel lavorare con o senza un incarico in esclusiva? A mio avviso è un aspetto molto delicato e sostanziale e le risposte che ti daranno in merito dovranno farti riflettere attentamente, dato che non è assolutamente scontato che di fronte a questa domanda l agente immobiliare abbia una risposta pronta e definita. Personalmente ho potuto riscontrare che in molti casi non lo sa. Ad esempio, quando ho deciso di vendere il mio immobile, ho preferito rivolgermi alle agenzie immobiliari, così ho iniziato a incontrare alcuni 20

22 agenti ai quali ho rivolto questa domanda ed ho faticato molto a trovare delle risposte adeguate o che comunque mi soddisfacessero (provare per credere!). Quasi tutti mi hanno elencato una serie di motivazioni per cui era meglio per loro avere un incarico in es clusiva. E per me invece qual è il vantaggio? (e per te?) Mi spiego meglio: se inizierà ad elencarti una serie di motivi per cui dargli l esclusiva è meglio per lui, siamo fuori strada Se invece ha le idee chiare sui migliori e maggiori servizi che sarà in grado di offrirti a fronte di un incarico in esclusiva, invece di un rapporto non vincolante, forse ci siamo quasi. Tutto sommato il ragionamento quadra; tu ti impegni nei suoi confronti e lui si impegna nei tuoi. O almeno così dovrebbe essere. In merito all esclusiva o meno la decisione resta a te, ma se il tuo agente ha le idee chiare sui vantaggi, che è in grado di darti, allora questi probabilmente possono essere per te un arma efficace. Sai già, invece, cosa decidere se fa scena muta. Un ultima riflessione: la durata dell incarico dovrebbe andare di pari passo con i tempi medi di vendita della tua zona. 21

23 Vuoi una consulenza online con noi? La prima domanda è: perché? Abbiamo parlato fino adesso di agenti immobiliari, e sicuramente se hai deciso di scaricare e leggere questa guida è perché sei alla ricerca di informazioni e consigli Abbiamo creato un servizio che fa al caso tuo: si tratta della possibilità di richiederci una consulenza online, è sufficiente saper utilizzare Skype ed è possibile richiedere una sola ora di consulenza o un pacchetto di più consulenze. Conosci noi e il nostro sito, come usarai queste consulenze? Gli argomenti possono essere i più disparati e potrà essere molto utile sia che tu stia vendendo o acquistando un immobile, indipendentemente dal fatto che lo stia facendo privatamente o tramite un professionista. Se vuoi tutte le informazioni che ti occorrono consulta questa pagina: Contattaci con fiducia, e rifletti su due elementi: quanto può costarti non avere le giuste risposte o quanto può farti risparmiare? Conosci sicuramente la risposta a queste domande. 22

24 Conclusioni Le domande che abbiamo visto in questa guida devono essere proprio la strada attraverso la quale puoi costruirti un idea su chi hai davanti a te. Incontra gli agenti immobiliari a casa tua e nel loro ufficio, in questo modo potrai conoscere e capire anche il loro habitat e le persone che li circondano. Hai visto una grande quantità di domande, ma le risposte? Con le giuste domande potrai arrivare alle giuste risposte. Soprattutto le risposte giuste per te. Questa guida non nasce per definire l identikit del perfetto agente immobiliare, ma stimolarti per schiarirti le idee ed aiutarti nella decisione. Se comunque vuoi aggiungere qualche elemento a questo lavoro, desideri qualche chiarimento o vuoi contattarci vai a questa pagina ed utilizza lo spazio in basso dedicato ai commenti, potrai collegarti anche utilizzando il tuo profilo di facebook. In conclusione mi auguro che questa guida possa aiutarti, che tu sia un proprietario che vuol vendere casa o un collega. 23

25 Ma chi ve lo ha fatto fare?! Forse ti sarai chiesto per quale motivo leggere le mie parole oppure ascoltare i miei consigli Io sono un agente immobiliare e, con il mio compagno di vita e di lavoro, abbiamo pe nsato di condividere con clienti e colleghi le nostre esperienze, vissute direttamente sul campo, e le riflessioni che abbiamo fatto in merito al mercato immobiliare e ai suoi operatori (con i quali collaboriamo sul campo ogni giorno, quindi che conosciamo molto bene) al fine di poter consigliare al meglio sia chi deve vendere o comprare casa, sia chi lavora nel settore o chi opera per qualche motivo a stretto contatto con l immobiliare. Qualcuno desidererà anche sapere perché abbiamo deciso di farlo? Beh! Questa domanda potrebbe impegnarmi diverse ore di scrittura e forse questo non è il momento adatto per parlarne, dal momento che sto scrivendo per fornire una chiave di lettura sulle compravend ite e non per parlare del mio lavoro (che credo interessi a pochi). In breve posso dire, parlando per entrambi, che la decisione è arrivata perchè siamo mossi da una passione molto forte per il nostro lavoro e che 24

26 un nostro desiderio sarebbe quello di sentire parlare sempre in tono positivo della nostra categoria. Anche per questa ragione oltre a queste veloci pagine, stiamo preparando proprio una guida alla compravendita immobiliare che sarà disponibile per clienti e colleghi di qualunque agenzia immobil iare. Se sei interessato alla guida che uscirà con tutte le informazioni per vendere la propria casa anche da solo, puoi iscriverti alla lista da questo indirizzo: così riceverai un avviso via in anteprima appena la guida sarà pubblicata. 25

27 ehi, restiamo in contatto, mi raccomando! non facciamo che poi ci si perde Elena Grillo Antonino Fabio Ciaccio il nostro blog la nostra newsletter (abbonamento si feed rss gratuita) Mi raccomando, diventa fan! E un modo semplicissim o per rimanere aggiornato 26

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