Motori di ricerca per le vendite on-(ma anche off-)line

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1 Marco Loguercio Founder & CEO SEMS blog: marcologuercio.com Milano, 20 Giugno 2007 EBA Forum Motori di ricerca per le vendite on-(ma anche off-)line

2 About Sems Società specializzata in Search Marketing Parte del Gruppo FullSIX Sedi a Milano, Parigi, Londra, New York Aperture 2007: Madrid (Q3), Monaco di Baviera (Q4) Offre una gamma completa di servizi Obiettivi concreti e misurabili Integrazione con conversion marketing Alcuni clienti e-commerce

3 Agenda Gli italiani ed i motori di ricerca L importanza dei motori negli acquisti Search marketing ed e-commerce Scenari futuri

4 Gli italiani ed i motori di ricerca

5 Survey Sems/Nextplora Nextplora è società specializzata in ricerche di mercato online Collaborazione iniziata nel 2004 I dati di Nextplora vengono confrontati con i risultati delle campagne gestite da Sems Base di milioni di visitatori

6 Obiettivi Capire, monitorandone l evoluzione nel tempo Quale sia il rapporto degli italiani con i motori Come li utilizzino quanti/qualitativamente Quale influenza abbiano le informazioni trovate attraverso i motori nei processi di decisione e di acquisto Quali siano i nuovi trend e che impatto abbiano Local search Mobile search Social bookmarking

7 Metodologia Tipo di sondaggio: indagine a questionario con struttura dinamica Periodo di rilevazione: tra il 27/4 ed il 2/5 Panel: panel Nextplora, utenti Interviste convalidate: 1.451, rappresentative dell utenza italiana >16

8 Il campione GENERE 43% 15% 7% ETÀ IN CLASSI 4% 20% Uomini Donne 57% 29% AREA GEOGRAFICA 29% 26% anni anni anni anni anni Over 65 28% 22% Nord Ovest Nord Est Centro Sud e Isole 20%

9 Metodi più efficaci I motori si confermano gli strumenti più efficaci per trovare informazioni per comprare RICERCHE MIRATE ALL ACQUISTO ACQUISTO 0% 25% 50% 75% 100% Motori Siti comparazione Siti di e-commerce Siti delle aziende Portali specializzati Riviste di settore Negozi Amici, parenti Forum online Cataloghi Blog Portali generalisti Altro 32% 31% 24% 18% 17% 17% 17% 16% 6% 2% 3% 52% 82% % - Risposte multiple

10 Frequenza di utilizzo I motori fanno ormai parte della quotidianità online 77%

11 Quali motori usi? Per Google è un plebiscito, in calo gli altri Tendenza simile anche a livello internazionale 0% 25% 50% 75% 100% Google Msn search/live.com Alice.it/Virgilio Yahoo T iscali Libero.it/Arianna Altro 11% 12% 18% 21% 6% 6% 13% 15% 4% 1% 33% 33% 94% 92%

12 Comportamenti Quanto ritieni sia il caso di effettuare una nuova ricerca? 100% 75% 50% 25% 0% 50% 53% 46% 45% 46% 49% 42% 63% 59% 12% 29% 30% 30% 28% 33% 32% 24% 22% 27% 14% 13% 16% 18% 16% 12% 10% 8% 23% 7% 7% 8% 7% 6% 8% 6% 6% T otale Uomini Donne anni anni anni anni anni Over 65 Genere Età Dopo i primi risultati Dopo la prima pagina Dopo le prime 2 pagine Dopo 3 o più pagine

13 Lascia o raddoppia? Se non si trova al primo colpo, si effettua una nuova ricerca nello stesso motore 100% 75% 7% 7% 8% 6% 5% 6% 9% 9% 8% 8% 8% 11% 7% 13% 15% 8% 10% 0% 50% 25% 83% 83% 83% 84% 87% 86% 73% 75% 90% 0% T otale Uomini Donne anni anni anni anni anni Over 65 T otale Genere Età Abbandono la ricerca Cambio sia parole, sia motore di ricerca Cambio motore di ricerca usando le stesse parole Cambio le parole usate e utilizzo lo stesso motore

14 Nuove funzionalità Cresce la notorietà di nuove funzionalità di ricerca o supporto alla ricerca L utilizzo è ancora poco frequente 100% 75% 50% 25% 0% 36% 35% 41% 39% 41% 37% 12% 17% 13% 12% Alert via mail 7% 9% 20% 60% 36% 27% 31% 8% 14% 6% Motori di ricerca per Feed RSS Social Bookmarking News Search blog Si, regolarmente Si, qualche volta Li conosco e basta Non so cosa siano

15 Punti chiave I motori di ricerca sono ormai parte integrante della vita degli italiani online Li utilizzano sempre più italiani Sempre più italiani li utilizzano di più Google impera Sono lo strumento principe per chi deve trovare informazioni Sempre più utilizzati prima di procedere ad un acquisto L attenzione degli utenti è sulla prima pagina di risultati

16 L impatto su decisioni ed acquisti

17 Sempre più usati Quasi 1 italiano su 3 utilizza sempre i motori nella fase di valutazione Pochissimi (4%) quelli che non li utilizzano 100% Quanto spesso ricorri ai motori di ricerca per trovare informazioni su prodotti/servizi che stai valutando di acquistare? 88% 75% 57% 61% 50% 31% 25% 22% 9% 15% 4% 2% 0% Sempre Spesso Raramente Mai

18 Influenza negli acquisti Le informazioni trovate nei motori sono sempre più spesso decisive Il 76% degli intervistati ha acquistato almeno una volta influenzato dai motori 100% 79% 75% 60% 50% 25% 0% 16% 17% 7% 6% 8% 8% Si, più di una volta Si, una sola volta No, mai Non ricordo

19 Per fasce d etd età RICORSO AI MOTORI COME ORIENTAMENTO ALL ACQUISTO ACQUISTO Hai mai acquistato un prodotto basando la tua scelta sulle informazioni trovate tramite motori di ricerca online? (Singola) Casi n % 75% 50% 25% 8% 8% 9% 8% 6% 14% 6% 6% 17% 16% 18% 15% 17% 12% 19% 15% 11% 16% 14% 19% 15% 18% 14% 14% 72% 60% 63% 56% 59% 59% 57% 62% 48% 15% 38% 0% T otale Uomini Donne anni anni anni anni anni Over 65 Genere Età Si, più di una volta Si, una sola volta No, mai Non ricordo

20 Comparatori di prezzo Se le ricerche sono finalizzate ad un acquisto, cresce l utilizzo dei comparatori 100% 75% 74% 50% 47% 45% 27% 27% 25% 15% 11% 11% 16% 0% Si, li uso regolarmente Si, l'ho fatto qualche volta Li conosco ma non li ho mai usati No, non so cosa siano

21 Cosa si acquista

22 Per fasce d etd età PRODOTTI E SERVIZI ACQUISTATI PRODOTTI E SERVIZI ACQUISTATI Quali dei seguenti prodotti ti è capitato di acquistare in particolare anche grazie alle ricerche condotte tramite i motori? (Multipla) TOTALE UOMINI DONNE Base = Criteri di selezione % % % % % % % % % INFORMATICA 65% 74% 52% 73% 66% 64% 60% 51% 61% TELEFONIA 60% 62% 57% 68% 65% 61% 46% 45% 31% VIAGGI/TURISMO 45% 42% 50% 37% 51% 49% 40% 43% 29% PRODOTTI BANCARI/FIN. LIBRI E RIVISTE 18% 20% 16% 16% 17% 19% 27% 13% 0% MUSICA E VIDEO 41% 35% 49% 38% 35% 40% 48% 52% 75% ELETTRODOMESTICI 27% 28% 26% 39% 26% 26% 23% 16% 26% BIGLIETTI PER EVENTI 29% 28% 29% 28% 30% 30% 30% 15% 47% PRODOTTI COSMETICI 21% 18% 24% 29% 21% 20% 14% 13% 18% CANCELLERIA 18% 8% 33% 20% 18% 19% 13% 27% 12% ALIMENTARI 11% 10% 12% 13% 8% 10% 13% 18% 0% ARTICOLI FAI DATE 10% 7% 14% 10% 7% 10% 7% 28% 13% PRODOTTI NECESSARI 18% 19% 17% 15% 18% 19% 18% 19% 31% ALTRO 9% 11% 5% 2% 10% 14% 7% 8% 0% OVER 65

23 Canali d acquistod Solo 1 su 10 vuole concludere esclusivamente offline gli acquisti 100% 11% 9% 14% 6% 15% 12% 14% 6% 75% 50% 55% 55% 62% 55% 54% 59% 45% 46% 73% 25% 0% 34% 41% 48% 36% 30% 32% 31% 30% 28% Totale Uomini Donne anni anni anni anni anni Over 65 T otale Genere Età Sempre o quasi direttamente online Sia online, sia offline Sempre o quasi offline

24 Tempi di latenza Negli acquisti online, solo 1 su 5 acquista subito 100% 75% 50% 25% 0% 20% 20% 19% 14% 14% 19% 18% 33% 31% 59% 61% 57% 58% 60% 63% 55% 52% 82% 21% 27% 19% 24% 26% 19% 13% 18% 0% T otale Uomini Donne anni anni anni anni anni Over 65 Genere Età Mi sono informato anche di persona, poi sono tornato sul sito Sono tornato sul sito trovato con questa ricerca in un secondo momento Ho acquistato subito dopo avere effettuato la ricerca

25 Modalità di pagamento PAGAMENTO ON LINE - ANNO 2006 vs ANNO 2007 Se acquisti on line, di solito paghi con (Singola) 0% 25% 50% Online, con carta di credito 39% 39% Online, con carta prepagata 30% 32% Online, con Paypal Pago alla consegna 15% 10% 17% 19%

26 Per fasce d etd età PAGAMENTO ON LINE Se acquisti on line, di solito paghi con (Singola) Casi n % 75% 50% 17% 13% 15% 17% 30% 30% 22% 12% 29% 16% 12% 13% 17% 14% 16% 37% 23% 40% 27% 29% 26% 13% 11% 25% 22% 13% 25% 0% 37% 49% 39% 40% 47% 36% 38% 37% 27% 12% T otale Uomini Donne anni anni anni anni anni Over 65 Genere Online, con carta di credito Online, con un sistema alternativo (es. Paypal) Età Online, con carta di prepagata Pago alla consegna

27 Postazioni ed azioni E in calo il numero di quanti cercano ed acquistano dallo stesso computer Cresce chi cerca in ufficio ed acquista da casa 0% 25% 50% 75% 100% No, ho usato sempre lo stesso computer/la stessa postazione 71% 86% Si, ho effettuato la ricerca dal computer dell'ufficio, e poi ho acquistato a casa Si, ho effettuato la ricerca dal computer di casa, e poi ho acquistato in ufficio Si, ho usato postazioni differenti 18% 10% 3% 1% 8% 4%

28 Come ritrovano il sito Una volta cercato, i preferiti sono il sistema più usato di archiviazione 1 su 3 cerca nuovamente Fondamentale farsi ritrovare 100% 75% 7% 9% 4% 10% 7% 7% 27% 25% 31% 33% 31% 23% 5% 4% 26% 21% 15% 50% 25% 63% 64% 62% 55% 60% 64% 68% 75% 85% 0% T otale Uomini Donne anni anni anni anni anni Over 65 Genere L'avevo memorizzato tra i miei preferiti Ho effettuato una nuova ricerca Età Ho effettuato nuovamente la stessa ricerca Altro

29 Opinioni Gli utenti danno molta fiducia ai motori I risultati sono considerati consigli utili I brand noti attirano più favorevolmente il click

30 Punti chiave / 1 Le informazioni trovate nei motori influenzano decisioni ed acquisti Importante verificare quali informazioni trovino nei motori i target che si vogliono raggiungere Gli utenti non sempre acquistano subito Quali altri canali possono influenzare le loro decisioni? Il 25% di utenti cerca in un computer ma acquista da un altro Problemi nel tracking delle campagne: il 25% non è poco!

31 Punti chiave / 2 Le informazioni trovate nei motori possono influenzare anche l opinione che si ha di un azienda cosa si dice di quell azienda nei motori? Chi si trova nelle prime posizioni è spesso ritenuto leader di settore; e chi non c è? Infocommerce: gli utenti non cercano ed acquistano solo per sé, ma anche per conto terzi Familiari, amici, colleghi

32 Ricerche cross media

33 Gli stimoli alla ricerca L advertising, le attività di mktg e di PR stimolano le ricerche nei motori Gli italiani cercano nei motori per approfondire cose viste o sentite su altri 0% 50% 100% media Qualcosa in televisione 65% 64% Qualcosa di un giornale 62% 75% Qualcosa alla radio Qualcosa visto per strada 39% 31% 33% 26% Non mi è mai capitato 9% 9%

34 L esempio Woolwich Telepromozioni

35 Non solo brand Ore 23: telepromozione No brand Brand

36 Punti chiave Gli utenti vogliono saperne di più su ciò che vedono, e vogliono saperlo in tempi brevi Il ricorso ai motori è molto frequente Il search marketing è decisivo a supporto delle attività di advertising Le persone spesso vanno nei motori per saperne di più: ma se non vi trovano?

37 Le sfide nei motori di ricerca

38 SEO/1 R.E.A.S. Ranking Enticement (persuasive SEO copy) Action Sale Google Universal Search cambierà il modo di pensare il SEO Testi, news, immagini, contenuti multimediali, local, libri tutto in una pagina! Think vertical!

39 SEO/2 Personalized search Google co-op Fondamentale l integrazione, nei siti, di UGC UGC spesso più SEO oriented dei contenuti stessi Fantasia nel link baiting

40 Search Advertising Anche nel keyword advertising ci si focalizzerà sulla qualità dei contenuti Adwords Quality Score e similari Il pay per action di Google potrebbe introdurre grandi cambiamenti Nelle campagne con migliaia di parole chiave diventa fondamentale un tool di bid management Meglio verificare personalmente le kw più performanti La piattaforma esegue, ma è l uomo a impostare

41 SEM Capire il vero ROI Quanto le altre attività influenzano i costi di acquisizione dai motori? Quanto vale un cliente arrivato dai motori? Il traffico è importante, le conversioni di più Più stretta integrazione del SEM nel media/mktg mix Il SEM parte integrante del behavioral targeting

42 Il valore dell agenzia Le agenzie di SEM dovranno sempre più generare valore attraverso Esperienza ed Expertise Il seguire tante campagne consente una visione più ampia Creatività Strategia Come integrare il SEM nel business Come il SEM può influenzare il business e l advertising Visione Come si evolve il business del cliente Come si evolve lo scenario del search marketing

43 Richiedi la ricerca Per avere gratuitamente una copia della ricerca Sems/Nextplora: Lascia il tuo biglietto da visita allo stand Sems Compila il form su

44 Grazie Per richiedere gratuitamente copia della ricerca: Marco Loguercio Founder & CEO SEMS blog: marcologuercio.com Sems Corso Vercelli 40, Milano (Italy) Tel A FullSIX company

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