INSIDE SALES. Come ottenere un impegno e impostare il passo successivo al termine di una telefonata di vendita interna.
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- Silvio Colella
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1 INSIDE SALES Come ottenere un impegno e impostare il passo successivo al termine di una telefonata di vendita interna. Marzio Zanato 1
2 Un «Inside Sales» spesso dimentica di ottenere un IMPEGNO al termine di una telefonata con una prospettiva di vendita. Un venditore di successo comprende che ogni contatto da parte di un «IS» con una prospettiva di vendita deve concludersi con un «impegno» capace di rendere dinamico il ciclo di vendita ottenendo il passaggio allo STEP successivo nel processo di vendita. THE FIRST CONTACT FOLLOW UP FOLLOW UP ORDER UNOX TOP.Training SERVICE THE SELLING PROCESS Marzio Zanato 2
3 Quindi perché sovente un «inside seller» non chiede o non ottiene un impegno alla fine della chiamata? Marzio Zanato 3
4 spesso causata da.. a volte è la paura di essere rifiutati Mancanza di attenzione sulle priorità del potenziale Cliente durante la conversazione.. Con conseguente alcun feedback da parte del potenziale Cliente Con l «Inside Sales» che evita di chiedere/ottenere un impegno Con conseguente generica proposta da parte dell»inside Sales» che il potenziale Cliente non ha chiesto o non ha concordato. Marzio Zanato 4
5 ESEMPIO Ok Mr. John, ciò che le ho detto riassume quella che potrebbe essere la nostra offerta. Ho intenzione di spedire a lei via mail una presentazione. La contatterò fra un paio di settimane per esaminarla insieme. ma spesso ciò che segue è.. Può andare bene risponde Mr. John il potenziale Cliente. A) Il potenziale Cliente non si renderà disponibile per la chiamata successiva B) Il potenziale Cliente non ha fatto nulla con la presentazione che è stata inoltrata C) La chiamata successiva risulterà una semplice ripetizione della precedente Marzio Zanato 5
6 e talvolta vi è alcun impegno..perché l «Inside Sales» non ha stabilito in anticipo gli OBIETTIVI da raggiungere attraverso la chiamata al potenziale Cliente.. ed è solo «finito» Marzio Zanato nel posto sbagliato.. 6
7 Alcune idee per aiutare l «Inside Sales» ad ottenere un reciproco impegno al termine della sua telefonata. THE FIRST CONTACT FOLLOW UP FOLLOW UP ORDER UNOX TOP.Training SERVICE THE SELLING PROCESS Marzio Zanato 7
8 PIANIFICA STRATEGICAMENTE E NEL MODO CORRETTO LA TUA TELEFONATA «ASCOLTA» Non farti trovare impreparato nell affrontare ogni passaggio successivo della tua telefonata Marzio Zanato 8
9 Nessuno riceve delle informazioni se non appare chiaro quale utilizzo potrà farne o che beneficio trarne (fare «VEDERE» il percorso) Marzio Zanato 9
10 CHIEDI SEMPRE UN «IMPEGNO» PRIMA DI PROCEDERE ALLO STEP SUCCESSIVO DELLA TUA TELEFONATA AL POTENZIALE CLIENTE Si perdono il 100% delle opportunità che non cogli Marzio Zanato 10
11 RICORDA una volta che il potenziale Cliente riaggancia, hai perso la possibilità di influenzare direttamente il suo pensiero Marzio Zanato 11
12 Cosa CHIEDERE per ottenere un IMPEGNO? Marzio Zanato 12
13 Crea una connessione (LINK) tra impegno e risposta del potenziale Cliente COMMITMENT FEEDBACK «in base a quello che stai dicendo, il logico passo successivo potrebbe essere quello di pianificare una ICE nel tuo locale prima di fine mese. Cosa ne pensi?» Marzio Zanato 13
14 «IMPEGNO CONTINGENTE» «quello che stai dicendo è che ti piace il concetto e il prezzo in linea di principio, ma hai bisogno di «vederlo» per iscritto. Sarò lieto di inviarti quanto detto in forma scritta come desideri. Posso chiederti se il documento sarà di tuo gradimento, quale potrebbe essere il successivo passaggio?» Marzio Zanato 14
15 COMPRENDI e MUOVITI nella direzione di CHI DECIDE!! Molto bene John! Prima della nostra chiamata fissata il prossimo martedì, avrai parlato con il Direttore Finanziario. Che cosa potrai raccomandarle nel momento io dovessi avere un contatto diretto? Marzio Zanato 15
16 PUNTI CHIAVE Gli impegni devono essere diretti ed espliciti Focus sull obiettivo/impegno che vuoi raggiungere definendolo nelle dimensioni MISURABILE CONCRETO - PERSONALIZZATO Collega sempre IMPEGNO che vuoi ottenere ai BISOGNI del potenziale Cliente Affida al potenziale Cliente un «compito da svolgere» tra la chiamata corrente e quella successiva Non inviare documentazione senza ottenere impegni contingenti in anticipo Pianifica i risultati di chiamata desiderati Marzio Zanato 16
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