Gli integratori alimentari nella proposta di salute della Farmacia

Dimensione: px

Iniziare la visualizzazioe della pagina:

Download "Gli integratori alimentari nella proposta di salute della Farmacia"

Diana Spinelli
7 anni fa
Visualizzazioni

1 Gli integratori alimentari nella proposta di salute della Farmacia Elena Folpini New Line Ricerche di Mercato 1

2 Premessa Per comprendere quali siano i driver che spiegano meglio le vendite in Farmacia, spesso il primo aspetto che occorre affrontare riguarda la classificazione: è importante mettersi dalla parte del consumatore, pensando a come i prodotti vengono proposti e a quali sono i bisogni che ne influenzano l acquisto per poter costruire perimetri omogenei che permettano una lettura nitida e coerente. Il mercato degli integratori, analizzato attraverso questa chiave, si dimostra essere una delle leve fondamentali in mano al farmacista per enfatizzare la propria proposta di salute e recuperare valore a livello di scontrino medio. 2

acquisto per poter costruire perimetri omogenei che permettano una lettura nitida e coerente.

3 Indice 1. Contesto: i risultati generali della farmacia a febbraio I driver influenti 3. Gli integratori nella proposta di salute 4. Modelli di farmacia a confronto 5. Conclusioni 3

4 Contesto: i risultati generali della farmacia a febbraio

5 Il fatturato globale della farmacia Milioni Trend YTD feb 15: +3,0% Trend YTD feb 16: -3,5% , , ,3 +0,5% +0,4% MAT Feb 2014 MAT Feb 2015 MAT Feb 2016 fatturato (MAT) trend fatturato 5

150 25.076,6 25.302,4 25.190,3 +0,5% +0,4% 24.950 24.750 24.

6 Le macro aree: Etico e Commerciale Milioni , ,5 +2,4% +0,8% +3,1% ,8% -0,9% 7.733, ,3 605,8 0 ETICO COMMERCIALE OTC SOP PARAFARMACO fatturato (MAT) trend fatturato 6

000-0,8% -0,9% 7.733,4 6.000 4.000 2.000 1.

7 Le macro aree: Etico e Commerciale trend fatturato (MAT) ETICO COMMERCIALE OTC SOP PARAFARMACO +2,4% +0,8% +3,1% -0,8% -0,9% trend fatturato (YTD) ETICO COMMERCIALE OTC SOP PARAFARMACO +1,2% -5,0% -1,2% -7,7% -8,5% 7

8 Analisi degli ingressi Numero medio di ingressi giornalieri gen feb mar apr mag giu lug ago set ott nov dic 8

9 Analisi degli ingressi FATTURATO COMMERCIALE MEDIO PER INGRESSO IN FARMACIA Anno Bimestre Gen-Feb Lineare (Anno) Lineare (Bimestre Gen-Feb) 9,81 9,45 10,10 9,72 10,48 10,13 10,

10 Analisi degli ingressi FATTURATO ETICO MEDIO PER INGRESSO IN FARMACIA Anno Bimestre Gen-Feb Lineare (Anno) Lineare (Bimestre Gen-Feb) 14,95 14,71 14,77 14,68 14,71 14,44 14,

11 I principali mercati dell area extra-farmaco Milioni , , , ,5% +2,1% +1,2% +11,6% +9,6% +4,0% ,1% -3,3% INTEGRATORI COSMESI E IGIENE SANITARI 524,4 475,0 FITOTERAPIA E OMEOPATIA ALTRI DISPOSITIVI 409,2 ALIMENTI DIETETICI 57,7 VETERINARIA 265,0 OTHERS fatturato (MAT) trend fatturato 12

000-1,1% -3,3% 500 0 INTEGRATORI COSMESI E IGIENE SANITARI 524,4 475,0 FITOTERAPIA

12 I principali mercati dell area extra-farmaco trend fatturato (MAT) INTEGRATORI ALIMENTARI +7,5% ALIMENTI DIETETICI SANITARI DERMOCOSMESI E IGIENE +2,1% VETERINARIA +9,6% FITOTERAPIA E OMEOPATIA +1,2% ALTRI DISPOSITIVI MEDICI +11,6% OTHERS +4,0% -3,3% -1,1% trend fatturato (YTD) INTEGRATORI ALIMENTARI +4,6% ALIMENTI DIETETICI SANITARI DERMOCOSMESI E IGIENE +0,6% VETERINARIA +9,4% FITOTERAPIA E OMEOPATIA ALTRI DISPOSITIVI MEDICI OTHERS +9,4% +8,1% -4,0% -2,7% -3,0% Canale Farmacia 13

OTHERS +4,0% -3,3% -1,1% trend fatturato (YTD) INTEGRATORI ALIMENTARI +4,6% ALIMENTI DIETETICI SANITARI DERMOCOSMESI E

13 I driver influenti 14

14 La visione tradizionale Vede la farmacia divisa nettamente in due aree: Etico (60,7% sul totale fatturato) Commerciale (39,3%) ETICO 60,7% COMMERCIALE 39,3% 15

15 La visione tradizionale Quando si parla di Commerciale nel mercato della Farmacia si intende tutto ciò che può essere venduto senza Ricetta Medica applicando logiche di prezzo e promozione in modo molto libero OTC SOP Integratori Parafarmaco Dispositivi Medici questo non significa però che tutte le categorie di prodotti all interno di questi segmenti seguano le stesse dinamiche e siano sensibili agli stessi driver 16

libero OTC SOP Integratori Parafarmaco Dispositivi Medici questo non significa però che tutte le

16 Malattia >>> <<< Salute >>> <<< Esigenze quotidiane Ricetta SOP, OTC Paraf. cura Paraf. Benessere Mass Market Patologia grave o cronica Una nuova visione NL1.0 Terapie Patologia lieve Cura di sé Bisogni primari non convenzionali Farmaco Farmaco Integratori Integratori Accessori prescrizione medica Prevale automedicazione la Fitoterapia Alimenti dieta e sport Abbigliamento notorietà del Omeopatia Area Trattamenti dei bisogni di bellezza Area Igiene del e detersione prodotto e il Presidi Prevenzione, in convenzione voluttuari Igiene infanzia rifornimento Alimenti infanzia delle Il SSN copre la > consiglio del cura, Presidi alternativa ortopedici > attenzione alla famiglie Puericultura parte della spesa medico / al Presidi farmaco odontoiatrici qualità e > attenzione alla farmacista Elettromedicali del paziente tradizionale all efficacia convenienza 17

sport Abbigliamento notorietà del Omeopatia Area Trattamenti dei bisogni di bellezza Area Igiene del e detersione prodotto e il Presidi Prevenzione, in convenzione voluttuari Igiene infanzia

17 risposta ad un bisogno di salute = 85,9% Una nuova visione NL1.0 del fatturato totale della farmacia Ricetta OTC + SOP Parafarmaco cura Parafarmaco benessere Parafarmaco mass market 18

18 Gli integratori nella proposta di salute 19

19 Integratori: la segmentazione funzionale Milioni ,4 90,7% 2.155, ,6% +11,3% +7,3% ,6 0 TOTALE INTEGRATORI INTEGRATORI BENESSERE INTEGRATORI SALUTE fatturato (MAT) trend fatturato 20

20 Integratori: la segmentazione funzionale trend fatturato (MAT) trend pezzi (MAT) TOTALE INTEGRATORI INTEGRATORI BENESSERE INTEGRATORI SALUTE +7,6% +6,4% +11,3% +8,8% +7,3% +6,2% trend fatturato (YTD) trend pezzi (YTD) TOTALE INTEGRATORI INTEGRATORI BENESSERE INTEGRATORI SALUTE +24,3% +4,5% +2,4% +22,5% +2,9% +0,8% 21

+11,3% +8,8% +7,3% +6,2% trend fatturato (YTD) trend pezzi (YTD) TOTALE

21 Integratori area salute Milioni ,7 +6,3% +22,6% +4,8% +13,6% +0,1% +2,8% +5,1% +6,9% +3,3% +1,7% , ,4 104,0 89,6 85,7 78,7 76,6 74,8 72, PROBIOTICI SALI MINERALI TONICI IPOCOLESTERO LEMIZZANTI [COAD. PER...] FUNZIONE INTESTINALE [COAD. PER...] MULTIVITAMINICI MULTIMINERALI VENOTONICI [COAD. PER...] ARTICOLAZIONI VITAMINE PRODOTTI PER LA TOSSE fatturato (MAT) trend fatturato 22

22 Integratori area benessere Milioni , ,5% +5,3% +6,1% +11,0% ,4-12,4% -5,2% -25,6% -19,3% -18,2% -18,3% -14,0% ANTICADUTA DRENANTI ANTIOX DEPURATIVI E NUTRICOSMETICI DETOSSINANTI [COAD. PER...] 12,4 12,0 11,2 11,2 9,7 8,0 FOTO PROTEZIONE fatturato (MAT) ENERGIZZANTI ANTIETA' DIETE DIMAGRANTI trend fatturato 3,6 2,1 1,0 ANTICELLULITE ACNE UNGHIE [COAD. PER...] 23

23 I migliori trend sull anno S/B Segmento fatturato (MAT) trend fatturato pezzi (MAT) trend pezzi ANTINAUSEA [COAD. PER...] ,3% ,3% TIROIDE [COAD. PER...] ,5% ,7% PRODOTTI PER LE OSSA ,4% ,4% SALI MINERALI ,6% ,1% ANTIACIDI ,5% ,9% ALTRI GASTROINTESTINALI ,7% ,5% PROSTATA [COAD. PER...] ,5% ,9% NEUROPATIE PERIFERICHE [COAD. PER...] ,4% ,5% CEFALEA [COAD. PER...] ,4% ,1% ALTRE FUNZIONI ,0% ,6% HERPES LABIALE [COAD. PER...] ,7% ,5% MEMORIA E FUNZIONI COGNITIVE ,7% ,5% IPOCOLESTEROLEMIZZANTI [COAD. PER...] ,6% ,0% ANTIDIARROICI [COAD. PER...] ,5% ,5% ANTIETA' ,0% ,6% BENESSERE VIE RESPIRATORIE ,7% ,9% ANTICADUTA [COAD. PER...] ,5% ,9% INFERTILITA' [COAD. PER...] ,2% ,5% PRODOTTI PER LA GOLA ,6% ,4% VIE URINARIE [COAD. PER...] ,2% ,6% 24

24 I peggiori trend sull anno S/B Segmento fatturato (MAT) trend fatturato pezzi (MAT) trend pezzi PRODOTTI PER LA TOSSE ,7% ,3% RIGENERAZIONE TISSUTALE [COAD. PER...] ,6% ,0% SALUTE DEGLI OCCHI [COAD. PER...] ,1% ,1% GRAVIDANZA E ALLATTAMENTO [COAD. PER ,4% ,8% FUNZIONE INTESTINALE [COAD. PER...] ,1% ,3% MENOPAUSA [COAD. PER...] ,6% ,7% CICLO [COAD. PER...] ,7% ,9% ANTIOSSIDANTI MULTIFUNZIONALI ,9% ,9% SALUTE DEL CAVO ORALE ,0% ,3% CONTROLLO DEL PESO [COAD. PER...] ,8% ,9% FOTOPROTEZIONE ,2% ,3% ANTIOSSIDANTI NUTRICOSMETICI ,4% ,1% UNGHIE [COAD. PER...] ,0% ,4% LIEVITI ,7% ,5% IDRATANTI VISO [COAD. PER...] ,7% ,9% ANTICELLULITE ,2% ,9% ACNE [COAD. PER...] ,3% ,7% DIETE DIMAGRANTI ,3% ,6% ENERGIZZANTI ,6% ,0% ALTRI NUTRICOSMETICI ,6% ,1% 25

25 Due modelli di farmacia a confronto 26

26 Integratori: due modelli di farmacie a confronto SCONTRINI MEDI MENSILI CON ALMENO 1 INTEGRATORE Farmacia media maggiormente dipendente dalla prescrizione Farmacia grande con orientamento al commerciale scr integratori /anno 14,98 /pezzo scr integratori /anno 15,54 /pezzo gen-14 lug-14 gen-15 lug-15 gen-16 27

27 Integratori: confronto sui pezzi medi per scontrino 1,40 Farmacia media Farmacia grande orientata al commerciale 1,35 1,30 1,25 Pz base PZ potenziali 755 1, ,15 1,10 1,05 MAT +9,0% PROIEZIONE 1,00 gen-14 mar-14 mag-14 lug-14 set-14 nov-14 gen-15 mar-15 mag-15 lug-15 set-15 nov-15 gen-16 28

Integratori: confronto sul fatturato medio per scontrino 21,00 Farmacia media Farmacia grande orientata al commerciale 20,00 19,00 Fatturato base Fatturato

28 Integratori: confronto sul fatturato medio per scontrino 21,00 Farmacia media Farmacia grande orientata al commerciale 20,00 19,00 Fatturato base Fatturato potenziale , ,00 16,00 MAT +13,1% PROIEZIONE 15,00 gen-14 mar-14 mag-14 lug-14 set-14 nov-14 gen-15 mar-15 mag-15 lug-15 set-15 nov-15 gen-16 29

29 Conclusioni L analisi ha confermato come il mercato degli integratori sia davvero una delle leve più a portata di mano per enfatizzare la proposta di salute della farmacia e recuperare valore a livello di scontrino medio. Le farmacie che investono risorse nel progettare un offerta meno legata alla prescrizione medica riescono a sviluppare un valore medio per scontrino di oltre 2 euro superiore alla media solo nel comparto degli integratori. Valore questo che, riportato al totale ingressi di quest ultimo modello di farmacia, porta a incrementare il fatturato annuale della categoria di oltre euro, senza considerare l effetto sull aumento degli ingressi che una buona gestione in quest area potrebbe indurre 30

Documenti analoghi

Lo scenario della farmacia in Italia

Lo scenario della farmacia in Italia Specializzazione e Farmacie Best Performer Elena Folpini New Line Ricerche di Mercato folpini@newl.it 1 Premessa In uno scenario che, all inizio del 2016, mostra una