Marketing - Unità Didattica 03 Le decisioni strategiche di distribuzione

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1 LA DISTRIBUZIONE Il sistema distributivo raresenta un gruo di soggetti he intervengono nel roesso di sambio. Tale roesso è di natura onorrenziale e revede la reazione di un valore aggiunto, er il distributore e er il onsumatore, he si svilua attraverso la reazione di ondizioni di sambio artiolari in termini di luogo, temo e modo. L imresa distributiva rea e vende un servizio he è l esressione di una funzione seifia, o bisogno, dell imresa di roduzione e/o del onsumatore. Tali funzioni sono raresentate da: trasorto, frazionamento, magazzinaggio, assortimento, ontatto, informazione, romozione. In questo modo le imrese he arteiano all attività distributiva riduono le disarità tra ondizioni dell'offerta e della domanda di beni e servizi oordinando flussi di rodottiservizi-informazioni (diritto di rorietà, ossesso fisio, trasferimento dei rishi, gestione stok, e.). U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #1 La distribuzione Il anale di marketing È una rete organizzata di agenti ed istituzioni attivi nel ollegamento tra roduttore e onsumatore er la realizzazione delle attività di marketing Inlude le imrese di intermediazione e le imrese di suorto Svolge attività di marketing relative a: Possesso fisio Finanziamento Prorietà Assunzione di rishio Promozione estione ordini Negoziazione estione agamento Svolge funzioni di Selezione/assortimento Contatto Informazione Trasorto Magazzinaggio Frazionamento Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 1/24

2 FUNZIONE DELI INTERMEDIARI Il motivo he rende lausibile l intervento di un intermediario negli sambi tra roduttore e onsumatori risiede nella ossibilità di gestire l attività distributiva sfruttando una maggiore aaità di seializzazione. Ciò onsente maggiore effiienza e minori osti risetto al roduttore. L imresa di distribuzione aquisise quindi ometitività nei onfronti dei roduttori erhé è in grado di realizzare: - Moltiliazione dei ontatti (assumendo lo stesso numero di roduttori e onsumatori, un sistema on intermediari è iù effiiente erhé onsente una riduzione del numero delle transazioni neessarie er soddisfare l inontro tra domanda e offerta; il sistema di sambi osi realizzato è quindi iù eonomio) - Eonomie di sala (i osti he l intermediario sostiene nell eserizio delle sue funzioni ossono essere riartiti su un volume di transazioni sueriore risetto al roduttore; i osti inidono quindi in misura, roorzionalmente, minore all aumentare del volume di attività) - Riduzione delle disarità di funzionamento (attraverso le funzioni di stoaggio e frazionamento l intermediario è in grado di equilibrare il volume offerto, tiiamente di grandi dimensioni, on quello domandato he ha invee dimensioni molto iù iole.) - Assortimento migliore (l intermediario non ha vinoli tenii/tenologii di roduzione. Essendo libero di omorre la roria gamma di rodotto, utilizzando l offerta di iù roduttori, è in grado di realizzare una varietà di gamma iuttosto amia) - Servizio migliore (intermediario è iù viino, sia in senso saziale he temorale, al roduttore e al onsumatore; ha quindi un aesso diretto alle fonti informative ed eriò in grado di reagire raidamente agli adattamenti neessari) U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #2 Funzione degli intermediari li intermediari ermettono: Moltiliazione dei ontatti Eonomia di sala Minore disarità di funzionamento Assortimento migliore Servizio migliore i Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 2/24

3 ALCUNE CONSIDERAZIONI STRUTTURALI U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #3 Alune onsiderazioni strutturali Una rete distributiva uò essere omosta da differenti tii di intermediari ognuno dei quali svilua un insieme artiolare di funzioni. Il grossista oera in osizione intermedia tra a il roduttore e un altro intermediario; aquisisono la rorietà del rodotto he immagazzinano riomonendo una gamma di rodotti omlementari tra loroattraverso un roesso di frazionamento delle quantità. Il dettagliante indiendente oera, analogamente al grossista, aquisendo la rorietà del rodotto. La gamma offerta raresenta un assortimento limitato. In genere è oo amia e iuttosto rofonda se onfrontata on quella del grossista. Da un unto di vista gestionale si distingue tra self-servie (in ui il vantaggio ometitivo è raresentato dal raorto rezzo effiienza) e servizio omleto (la gamma offerta è rofonda, i rodotti eslusivi e viene urata l immagine del unto vendita) Esistono diversi tii di intermediari ai quali fanno ao diverse funzioni: rossisti: intermediari he vendono sorattutto ad altri rivenditori Dettaglianti indiendenti: vendono beni e servizi direttamente ai onsumatori. Il guadagno è raresentato dal margine tra rezzo di aquisto e vendita. Distribuzione integrata: grande magazzino, negozi on suursali, magazzini oolari, suermerati [assortimenti onentrati su artioli iù rihiesti, rezzi ontenuti, margine ridotto, olitia romozionale, eonomie di sala, buone ondizioni di agamento] Hard disounter: rezzi ontenuti, omressione dei osti e riduzione del servizio; suerfii di vendita ridotte, numero di rodotti limitato, e. Agenti e mediatori: intermediari he trattano la vendita o l'aquisto er onto di un mandante. uadagno raresentato dalla rovvigione Soietà di servizi: assistono le imrese nelle funzioni di distribuzione he esulano da quelle di aquisto e di vendita D.I. D.I. D.I. D. integrata rui d aquisto (Conad); Catena (unione) volontaria (Crai); Elemento distintivo è la rorietà del unto vendita Cooerative al onsumo (Coo) Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 3/24

4 IL PROCESSO PRODUTTIVO DELLA DISTRIBUZIONE Il roesso roduttivo della distribuzione avviene, analogamente a quanto aade nel roesso roduttivo dell industria, a seguito della trasformazione eonomia oerata. Se, nell ambito roduttivo, tale trasformazione si realizza ombinando asetti fisio-tenii dei rodotti fisii, nella distribuzione iò si svilua ombinando asetti tangibili di rodotto on gli elementi intangibili del rodotto. La trasformazione è dunque di natura eonomia e anorata sui aratteri intangibili del servizio. La struttura vertiale del anale di distribuzione (n di livelli) viene definita ome anale diretto, se gli intermediari sono omletamente assenti, e anale indiretto se i sono intermediari (grossisti e/o dettaglianti) he assumono la rorietà del bene. Per i beni di onsumo i anali di distribuzione sono indiretti e generalmente di tio lungo, ontano ioè la resenza di tutti gli intermediari della atena distributiva. U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #4 Il roesso roduttivo della distribuzione Proesso roduttivo Industria: Aquisti trasformazione fisio-tenia vendita Aquisti Proesso roduttivo Distribuzione: ombinazione del rodotto on il servizio ommeriale Trasformazione eonomia vendita Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 4/24

5 LA FORMA DISTRIBUTIVA U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #5 La forma distributiva Il rodotto delle aziende ommeriali è l esressione del servizio, o insieme di servizi, offerto ommeriale. La ombinazioni di attributi elementari diversi del servizio onsente la reazione di diverse tiologie di offerta ovvero diversi rodotti distributivi ovvero diverse forme distributive La ombinazione degli attributi elementari del servizio orta ad identifiare diverse alternative d aquisto he ermettono al onsumatore di segliere tra le modalità di arovvigionamento he meglio orrisondono alle sue aratteristihe ed ai suoi bisogni. Prodotto delle aziende ommeriali definita dalle diverse ombinazioni di servizi elementari e di una erta tenologia roduttiva ognuna raresenta un alternativa di aquisto er il merato Il onsumatore he si rivolge alle diverse forme distributive uò anhe essere lo stesso; iò he ambia è il suo fabbisogno sul iano dei servizi ommeriali e delle oasioni d'uso. Rivalità distributiva diretta solo intra-format di rezzo e di rodotto Integrazione degli aquisti vs onentrazione degli aquisti Sostituibilità invee inter-format lo stesso onsumatore uò alternare i suoi rifornimenti resso diverse forme distributive. Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 5/24

6 DIFFERENZIARE LA FORMA DISTRIBUTIVA li attributi aratteristii he omongono un servizio ommeriale sono moltelii e ogni loro differente ri-omosizione onsente di identifiare una reisa selta strategia di offerta al onsumatore Al ari di quanto avviene on il rodotto fisio anhe il servizio viene onsiderato ome un aniere di attributi. Se la funzione di base, vale a dire il nuleo entrale del servizio è ostante, le diverse ombinazioni degli attributi neessari ed aessori onsentono di differenziare il servizio. La differenziazione del servizio raresenta dunque la base er la reazione di una amia varietà di forme distributive U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #6 Differenziare la forma distributiva I riniali elementi di differenziazione sono: 1. dimensione della suerfiie di vendita; 2. struttura degli assortimenti; 3. loalizzazione; 4. intensità quanti-qualitativa del fattore lavoro; 5. orari di aertura; 6. olitia di merato; 7. tenologie adottate; 8. livello dei margini eonomii ottenuti. Dal diverso modo in ui vengono ombinati insieme questi elementi saturisono le varie forme distributive Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 6/24

7 ALC UNI ESEMPI U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #7 Aluni esemi Negozio tradizionale Negozio seializzato Suerette o minimerato Suermerato Iermerato Centro ommeriale Su. vendita < 200 mq. Vendita al bano o a self servie arziale. Assortimento deseializzato e oo rofondo. Foalizzazione offerta su di un segmento seifio di onsumatori. seializzazione: dell assortimento; del servizio; del segmento. Assortimento seializzato; oo amio ma molto rofondo; vendita assistita; elevato livello qualitativo del servizio offerto; amia gamma di servizi aessori su vendita mq. assortimento relativamente amio, num. ridotto di referenze di mara ad alta rotazione ( ); tenia di vendita mista; Adattabilità alle seifiità loali; Conveniene Store su vendita mq; vasto assortimento di rodotti food e non food; libero servizio on banhi assistiti; servizio di rossimità; ioli suermerati servizio (viinato, freshi, amiezza assortimentale); suermerati integrati ometono on i ioli iermerati (amliamento non food) suerfiie di vendita sueriore a mq.; suerfiie monoiano er favorire la rogettazione, l aesso, i rifornimenti, la irolazione della lientela; Self servie integrato da rearti assistiti; Assortimento molto amio ma relativamente rofondo.; Moderne tenologie informatihe er ontenere i osti e migliorare il servizio al onsumatore; arheggio amio; orario di vendita rolungato. Non è una FD vera e roria ma l aggregazione saziale di diverse F.D.; iermerato + galleria on vari dv; Assortimenti iù omleti; estione unitaria (omuniazione e marketing entralizzato); Infrastrutture e servizi omuni ontinua Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 7/24

8 ALC UNI ESEMPI Disount Warehouse lub rande magazzino Magazzino oolare U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #8 randi Suerfii seializzate Aluni Aluni esemi unto vendita he offre solo rimi rezzi grazie all azione sulle tre omonenti della atena del valore distributivo: ontenuto, ontesto, infrastruttura; Eonomie di ontenuto (assort.to oo amio e oo rofondo; ohe entinaia di referenze di groery onfezionato: ; Assenza di marhe leader e deeribili; Prevalenza di referenze a marhio ommeriale; Riduzione al minimo dei servizi offerti alla lientela. Eonomie di ontesto: Ambiente di vendita essenziale; Struttura e asetto molto overi; Irrilevanza del merhandising; multifunzionalità del ersonale Eonomie di infrastruttura:contenimento dei osti di unto vendita e logistii; Suerfiie di vendita limitata ( mq); investimenti in dv e attrezzature ontenuti; Trasferimento di omiti logistii all industria Su mq e oltre; Tenia di vendita simile agli hard disount; Assortimento di 3500/4000 referenze on rodotti di mara e non; Oera sia nel groery he nel non groery ; Si basa sulla formula della membershi (lub); Molto sviluato nel Nord Ameria vende nello stesso loale, normalmente su iù iani, diverse ategorie di rodotti non alimentari raggruati in rearti. Ogni rearto ostituise un negozio seializzato: assortimento multiseializzato sho in the sho ; self servie assistito; Eventuale resenza di un rearto alimentare. Loalizzazione urbana: entri storii. si distingue dal grande magazzino er: livello di rezzo molto basso; inferiore qualità dei rodotti; assortimento deseializzato Singola ategoria mereologia: Non-food (fai da te, arredo asa, artioli sortivi, informatia, e.); suerfiie sueriore ai 400 mq; libero servizio; logihe di gestione ed aquisto tiihe della.d.o. Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 8/24

9 LA C ONC ORRENZA NEL C ANALE Esistono diversi tii di relazioni onorrenziali tra i distributori. La onorrenza orizzontale si svilua tra intermediari dello stesso tio he oerano allo stesso livello nel anale distributivo. La onorrenza orizzontale inter-tio, invee, si svilua tra intermediari dello stesso tio he, adottando formule di vendita differenziate, ometono in revalenza sulla base degli assortimenti e del livello dei rezzi. La onorrenza vertiale si svilua tra intermediari osti a livelli diversi del anale distributivo he hanno internalizzato alune delle funzioni svolte in origine da altri intermediari osti a monte o a valle risetto la loro osizione nel anale. La onorrenza vertiale tra reti di distribuzione si svilua tra anali distributivi molto diversi (anale tradizionale, vendite er orrisondenza, e-ommere) U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #9 Conorrenza Orizzontale Conorrenza Orizzontale Intertio Conorrenza vertiale F D La onorrenza nel anale D D Intra format D D Inter format Conorrenza vertiale tra reti distributive F D F D Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 9/24

10 CRITERI PER LA SCELTA DI UNA RETE DI DISTRIBUZIONE La artiolare onfigurazione di una struttura distributiva diende da una serie di aratteristihe rorie del merato, del rodotto e dell imresa roduttrie. La dimensione del merato è, ovviamente, una delle determinanti riniali della struttura distributiva. Un elevato numero di otenziali aquirenti disloati su un area geografia iù o meno vasta he aquistano iole quantità sono di er sé suffiiente a giustifiare l esistenza di intermediari. I rodotti deeribili e quelli he neessitano di assistenza re e ost vendita, ad esemio, rihiedono, idealmente, anali brevi all interno dei quali realizzare sambi raidi. li asetti rilevanti dell imresa, er la selezione di una rete distributiva, riguardano, in revalenza, le dimensioni aziendali, le risorse finanziarie a disosizione, e l esistenza di una struttura di marketing in grado di gestire le funzioni distributive. U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #10 Caratteristihe del merato Caratteristihe dei rodotti Caratteristihe dell imresa Criteri er la selta di una rete di distribuzione n. di otenziali aquirenti (dimensione del mkt) Area geografia molto amia Dimensioni degli aquisti Stagionalità della domanda Caratteristihe fisio-tenihe dei rodotti esigenza di servizi re/ost vendita o assistenza all uso amiezza gamma rodotti (roduttore) Dimensioni e risorse finanziarie (roduttore) aaità e ometenze er un mktg rivolto alla distribuzione Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 10/24

11 TPOLOIE DEI PRODOTTI DI CONSUMO U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #11 Tiologie dei rodotti di onsumo Nel merato dei beni di onsumo si è soliti oerare una distinzione in base ai omortamenti d aquisto he imliano differenti livelli di omlessità nel roesso deisionale. Per rodotti di aquisto orrente lo sforzo ognitivo rihiesto è ontenuto; il roesso deisionale avviene seguendo una routine he ha dimostrato, nel orso del temo, di raresentare la risosta adatta er quel bisogno. Nei rodotti ad aquisto ragionato il roesso deisionale si artiola sulla base di una serie di onfronti tra gli attributi ritenuti rilevanti e sulla valutazione delle onseguenze attese. Il omortamento dell individuo sarà di tio selettivo anhe nei onfronti del unto vendita. Anhe er i rodotti eslusivi il roesso deisionale è analitio; in questo aso, tuttavia, non si svilua un intensa attività di onfronto tra rodotti/marhe onorrenti. Il onsumatore è disosto a sendere molto temo nella riera e nella selezione del unto vendita idoneo. Prodotti di aquisto orrente (onveniene) Prodotti ad aquisto ragionato Prodotti eslusivi Prodotti non rierati Prodotti di base (routine) rodotti di imulso (non remeditati) rodotti di urgenza (bisogno) Rishio ereito medio roblem solving aquisto omarativo Elevato oinvolgimento attenta riera del rodotto Interesse oasionale del omratore Max oertura del merato intensiva Relativa oertura del merato selettiva Bassa oertura del merato Selettiva - eslusiva Bassa oertura del merato Selettiva anale diretto Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 11/24

12 STRATEIE DI COPERTURA DEL MERCATO: INTENSIVA; SELETTIVA; ESCLUSIVA Esistono diverse ossibili strategie di oertura del merato: intensiva, selettiva, eslusiva. Distribuzione intensiva: l'imresa era di reare il maggior numero ossibile di unti di vendita. Massimizza la disonibilità del rodotto e fornise un'elevata quota di merato grazie all'elevata esosizione. Può originare un aumento del osto di distribuzione e onseguente rishio di redditività, erdita del ontrollo della olitia di ommerializzazione, inomatibilità on la salvaguardia di un'immagine di mara Distribuzione selettiva: il roduttore seleziona un numero di intermediari inferiore a quelli disonibili. Riguarda, molto sesso, rodotti ad aquisto ragionato. I riteri di selta iù utilizzati dal roduttore sono le dimensioni del distributore, la qualità del servizio offerto e la ometenza tenia. Il rishio è quello di non assiurare suffiiente oertura del merato. Distribuzione eslusiva e franhising: è un aso estremo di distribuzione selettiva. Su seifihe aree un unio distributore ottiene l eslusiva di vendita er una mara. Consente all imresa di roduzione di differenziare il rorio rodotto on una olitia di qualità o restigio. Il franhising è un sistema di marketing vertiale, uò essere realizzato a differenti livelli del anale distributivo tra roduttore-dettagliante, roduttore-grossista, grossistadettagliante, soietà di servizi-distributore. U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #12 Strategie di oertura del merato: intensiva; selettiva; eslusiva Distribuzione intensiva: numero di unti vendita molto elevato; molti magazzini intermedi; elevata rionosibilità della mara. Limiti: osti di transazione simili e volumi vendita differenti er singolo P.V. ; erdita di ontrollo; deterioramento immagine di mara. Distribuzione selettiva: numero di intermediari ridotto e funzione delle dimensioni distributore della qualità servizio e della ometenza tenia; intensa ollaborazione tra roduttore e distributore (sese ubbliità, assortimento, magazzino, informazioni). Limiti: oertura insuf.; assortimento esteso; formazione er assistenza re\ost vendita Distribuzione eslusiva: un solo intermediario er zona. Franhising: Limiti: oertura insuf.; assortimento esteso; formazione er assistenza re\ost vendita Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 12/24

13 LA COMUNICAZIONE CON LI INTERMEDIARI U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #13 La omuniazione on gli intermediari L imresa di roduzione uò sostenere, nei onfronti degli intermediari/distributori, diverse strategie di omuniazione. Strategie ush: onsiste in una olitia rivolta, direttamente, verso gli intermediari er stimolarli a inserire il rodotto nei loro amionari. In questo modo si stimola la ollaborazione volontaria del distributore. E' neessaria l'esistenza di buoni raorti on la distribuzione. Strategie ull: In questo aso la olitia di omuniazione dell imresa e indirizzata direttamente sulla domanda finale. L obiettivo è reare un atteggiamento favorevole verso la mara e far sì he il liente la rihieda al distributore induendolo a tenerla in assortimento. Neessita di mezzi finanziari notevoli in quanto si tratta di un investimento a lungo termine er reare un'immagine di mara e un aitale di notorietà. Strategia mista: data la forte omlementarietà delle due strategie aena desritte le imrese adottano sesso una soluzione mista integrando i due aroi. Strategia Pull Produttore Strategia Push Intermediario/Distributore Strategia Mista Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 13/24

14 STRATEICO DEL DISTRIBUTORE Anhe nelle imrese di distribuzione, al ari di quanto è avvenuto nelle imrese di roduzione, si reano rogressivamente le ondizioni er un diverso aroio strategio al merato. Da un lato si assiste all evoluzione di fattori strutturali ome la diffusione delle olitihe di mara rooste dai roduttori, l affermazione di forme distributive a basso osto (disount), la maggior disonibilità resso i unti vendita di assortimenti ami e oo rofondi, la realizzazione dei servizi aessori alla vendita da arte delle imrese di distribuzione e l affermarsi di sistemi di agamento automatii. Dall altro si rionosono i ambiamenti delle abitudini d aquisto del onsumatore he diventa rogressivamente iù eserto, informato e quindi in grado di valutare le reali ondizioni dello sambio. Ne onsegue la neessità di riensare il onetto di unto vendita he diviene, anh esso, un rodotto-aniere d attributi. C ome tale uò essere ri-desritto attraverso i sui attributi aratteristii servizi neessari e aessori e, i funzione di essi, differenziato U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #14 Marketing strategio del distributore ruolo assivo anello di ongiunzione tra roduttore e onsumatore Cambia il ruolo della distribuzione: ruolo attivo adattamento dei bisogni del onsumatore rande distribuzione entra nella maturità Fattori strutturali: - Politihe di mara dei roduttori - Sviluo disount - offerta omlessiva indifferenziata - ost-vendita del roduttore - sviluo di sistemi di agamento automatii Cambiano le abitudini d aquisto onsumatore informato su: - raorto rezzo/qualità - valore aggiunto - differenziazione aarente Strategie di differenziazione del distributore attributi di rodotto: viinanza, assortimento, rezzo, servizi, temo, ambiente Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 14/24

15 L INRESSO SUI MERCATI ESTERI U.D.03: Le deisioni strategihe di distribuzione diaositiva #15 L ingresso sui merati esteri Nell'elaborazione di una strategia di sviluo internazionale, l'imresa uò segliere diverse strategie di ingresso sui merati esteri, ognuna delle quali resenta i rori vantaggi e omorta rishi e ambizioni strategihe differenti. L ingresso in un aese estero si realizza attraverso tre strategie L esortazione indiretta è la soluzione meno ostosa e meno rishiosa erhé l imresa non assume nessun imegno diretto. L imresa agise in modo assivo vendendo il rorio servizio a intermediari nazionali o internazionali. L esortazione diretta revede, al ontrario della reedente, la gestione del roesso di internazionalizzazione da arte dell imresa attraverso la ostituzione di una rori organizzazione ommeriale nel aese estero. Assiura risultati di livello sueriore, a fronte di livelli iù elevati di osto, di rishio e di risorse neessarie. L attività di roduzione diretta sui merati esteri risulta essere la selta referenziale quando l amliamento del iruito di distribuzione inide molto sul rezzo di vendita al dettaglio. Ciò onsente, eraltro, osti di roduzione iù onteuti e una maggiore viinanza al onsumatore finale. Può essere realizzata attraverso: - Contratti di fabbriazione: aordo on un roduttore loale er la ommerializzazione del rodotto - Aordi di lienza - Joint venture - Investimento diretto: massimo oinvolgimento Merato nazionale Intermediari nazionali Produttore Esortazione indiretta Produttore Esortazione diretta Produttore Produzione sui merati esteri Intermediari esteri Proria organiz. vendita Produzione diretta Sistema distributivo Sistema distributivo Sistema distributivo Rete diretta Merato estero Consumatore Consumatore Consumatore Il resente materiale didattio a suorto delle attività assoiate al Corso di è di eslusiva rorietà degli autori e dell Università degli Studi di Modena e Reggio Emilia. ed il oyright è rotetto dalle 15/24

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