Quando conta davvero il FATTORE UMANO. per il successo delle strategie di vendita e di servizio al cliente

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1 Quando conta davvero il FATTORE UMANO per il successo delle strategie di vendita e di servizio al cliente

2 Performance delle vendite: di quanto può migliorare? Quali stime possiamo realisticamente fare per il miglioramento di prestazioni di una rete di vendita di media competenza ed esperienza, sottoposta ad un intervento intensivo di formazione e motivazione? Check-Up Selling Nello schema grafico qui sotto scomponiamo la performance complessiva nelle componenti di pertinenza del venditore - individuate da FORTIA - ciascuna delle quali contribuisce in modo distinto al risultato. Su ciascuna di esse possiamo agire attraverso il miglioramento nelle competenze cioè formazione adeguata - e l innalzamento degli standard operativi del ruolo. Il tutto in modo programmabile e misurabile. -Operatività: n visite / contatti, mole di lavoro, rapidità -Programmazione e controllo azioni -Autostima, motivazione -Tecnica di vendita -Livello di servizio erogato -Tecnica di vendita efficace -Gestione attiva del CRM -Definizione obiettivi di mix prodotti -Programmazione e controllo azioni -Prospecting scandaglio a freddo -Networking member gets member -Livello di servizio erogato passaparola -Livello di servizio erogato -Gestione attiva del CRM -Intelligence sulla concorrenza -Implementazione efficace e sviluppo -Programmazione e controllo -Negoziazioni efficaci -Gestione attiva del CRM -Intelligence sulla concorrenza N transazioni/anno per cliente Mix prodotti (volumi) per transazione Attivazione di nuovi clienti Perdita clienti da periodo precedente Matrice dei margini ottenuti Volumi per cliente medio Parco clienti medio Margine lordo prodotti Margine complessivo delle vendite Che cosa ci differenzia dagli altri fornitori di formazione? Siamo molto specializzati nel training a Vendite e Servizio Clienti. La gestione FORTIA del training è più coinvolgente ed interattiva: meno lezione, più allenamento. Strumenti di autovalutazione e di miglioramento continuo caratterizzano tutti i nostri moduli formativi, prima e dopo il lavoro in aula. Le nostre competenze provengono dalle scienze comportamentali e vengono arricchite dall esperienza dei nostri Trainer. Investiamo con costanza in competenze avanzate ed esclusive.

3 Da dove vengono le nostre competenze? Tanta ricerca, arricchita e confermata dalla pratica in contesti aziendali sfidanti In trent anni di attività abbiamo potuto collaborare a innumerevoli progetti di sviluppo dell efficacia di organizzazioni di vendita e di servizio al cliente, per aziende di settori diversi e di dimensioni differenti. La scelta di operare in diverse industrie corrisponde ad una consapevole strategia, che ci ha consentito spesso una proficua «fertilizzazione incrociata» fra le migliori pratiche e i differenti modelli di business e di vendita conosciuti in settori estremamente diversi. Il nostro campo di esperienza è soprattutto quello dei comportamenti e delle strategie di vendita, account management, servizio clienti, presso aziende che forniscono beni e servizi ad una clientela prevalentemente aziendale e professionale.

4 La Formazione di Base, il Training Avanzato, la Formazione Continua per i Venditori e per i Capi delle Vendite Organizzazione Personale time management e programmazione per i venditori e i manager Personal Impact competenze relazionali di base per il personale di vendita e contatto Check-Up Selling tecnica e strategia per la vendita di prodotti e soluzioni di elevato valore Prospecting tecniche e comportamenti per lo sviluppo di nuovi clienti Motivazione e Team work strumenti di proattività e spirito di squadra Vendita B2B strategie di vendita verso clienti industriali e professionali Vendita B2C comportamenti efficaci per la vendita ai consumatori finali

5 Gli interventi formativi e consulenziali di FORTIA riguardano tutte le competenze del Venditori, del personale del Servizio Clienti, dei Capi delle vendite, attraverso metodi strutturati di misurazione e formazione. Realizziamo una pressione formativa continua nel tempo: un vero e proprio allenamento permanente, molto efficace sia su Venditori poco esperti che su Professionisti della vendita estremamente esperti e già in possesso di una importante formazione di base al ruolo. Sales Book Survey intervento sugli argomenti di vendita per specifici prodotti e target di clienti Key Account Management gestione dei clienti di elevato potenziale Teleselling competenze di vendita e gestione dei clienti al telefono Vendite Complesse tecnica di vendita per clienti, prodotti, progetti strutturati Vendita di Servizi e Know How tecniche di vendita specialistiche per prodotti intangibili Negoziazione Strategica strategie e comportamenti per condurre trattative con approccio win-win Training Continuo allenamento continuo alla vendita e negoziazione per venditori esperti

6 Check-Up Selling Il Metodo di vendita esclusivo FORTIA più apprezzato dalle Aziende che operano vendite di elevato valore e complessità. Facile da applicare, facile da proporre ai collaboratori, e da integrare con le argomentazioni di vendita aziendali. Organizzazione Personale Metodo e formazione al time management e alla programmazione e controllo personale per i Venditori e i Manager delle vendite. Attraverso simulazioni realistiche porta il Venditore ad attivare le proprie potenzialità operative. Formazione Capi Vendita Il Corso che fornisce ai Capi delle vendite, ai vari livelli di responsabilità, gli strumenti più adeguati per il management, la motivazione, la leadership su gruppi di venditori. Integrabile con uno degli strumenti diagnostici di FORTIA : Professional Manager. Vendita B2B Formazione per predisporre ed attuare strategie di vendita di beni e servizi a clienti industriali e professionali. Unisce strumenti di relazione interpersonale, con modelli di influenza qualitativa e quantitativa sui criteri decisionali del cliente. Personal Impact I fondamentali relazionali per il personale a contatto con il cliente, e per tutte le posizioni in cui le relazioni siano intense e critiche. Comprende un metodo di orientamento dei comportamenti, e uno strumento di autovalutazione. Negoziazione Strategica Il nuovo Corso avanzato FORTIA di formazione al negoziato, con esercizi completi su situazioni critiche reali. Allena alle strategie e comportamenti per condurre le trattative più difficili in ottica win-win.

7 Vendite Complesse Il Corso FORTIA su strategie e comportamenti di vendita e gestione di progetticliente complessi dal punto di vista commerciale, organizzativo, tecnico, contrattuale. Tipico delle vendite a grandi organizzazioni molto strutturate. Teleselling L attualità esalta il telefono. Molte le cause: la congestione del traffico; i sempre più alti costi della mobilità; la crescente complessità delle soluzioni proposte ai clienti. Noi forniamo le competenze per questo particolare linguaggio. Training Continuo Il Programma di formazione permanente per i Venditori più esperti, che alterna workshop specialistici e ripresa periodica delle tecniche di base. E il vero e proprio allenamento tecnico FORTIA assai apprezzato anche dai senatori della vendita. Sales Book Survey E l intervento formativo FORTIA che aiuta il Marketing e le Vendite nel ridefinire le argomentazioni di vendita. E integrato con il Metodo Check-Up Selling, e costituisce un forte stimolo al miglioramento dell efficacia per Venditori già estremamente esperti. Formazione alle Vendite: 100% di personalizzazione Tutti i nostri interventi formativi sono progettati e condotti in esclusiva per l Azienda nostra cliente. Questa è da sempre una nostra precisa scelta di metodo, secondo la quale il massimo risultato formativo su temi come il management e le vendite si ottiene se le tecniche sono integrate al massimo grado con i contenuti aziendali. Le informazioni sulle persone, la strategia aziendale, il modello di business, i prodotti, i clienti, i concorrenti, devono fare parte integrante della preparazione dei corsi. Ogni nostro intervento è veramente fatto su misura. Le Aziende ci chiedono di fornire ai loro Venditori e Capi vendita le competenze relazionali, strategiche, organizzative per massimizzare fatturati, margini e fedeltà dei clienti. Su questi temi, i Metodi FORTIA sono semplici ed efficaci, e le tecniche formative sono pragmatiche: i Partecipanti sono protagonisti attivi attraverso esercizi, simulazioni, role play realistici e sfidanti. Il nostro Metodo di vendita produce le massime prestazioni quando viene integrato con la Sales Book Survey, e con i nostri Programmi di Formazione Continua.

8 Alleniamo il personale commerciale e di servizio al cliente di aziende veloci, efficienti, di qualità Negli ultimi tre decenni abbiamo collaborato con tante aziende italiane ed internazionali, applicando metodi avanzati per realizzare i comportamenti organizzativi più efficaci, e le relazioni con i clienti più produttive e fidelizzanti. Esperienza che mettiamo con piacere a vostra disposizione. FORTIA S.r.l. Largo Richini, Milano - Numero Verde

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