La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi

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1 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Con la partecipazione di: Gianmarco Cappellari Mauro Giangrande Riccardo Frascà Nicola Francia Christophe Grosset Docente parte formativa: Federico Costalonga

2 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi 9,30 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Federico Costalonga 11,30 L investimento in Commodity tramite Certificates ed ETC Mauro Giangrande 11,45 Dare risposta alle esigenze di investimento tramite i Certificati Mini Futures Gianmarco Cappellari 12,00 Come recuperare le perdite utilizzando i Certificates Riccardo Frascà 12,15 Fornire risposta al bisogno di sicurezza dei clienti tramite le Obbligazioni Bancarie Nicola Francia 12,30 Quali strategie proporre alla clientela per fronteggiare l'incertezza sui mercati azionari ed obbligazionari Christophe Grosset 12,45 Tavola Rotonda ed estrazione premi

3 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Percorso accreditato FA per 4 ore in modalità B D o c e n t e : F e d e r i c o C o s t a l o n g a

4 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi AGENDA DELL INTERVENTO L investitore in condizioni di incertezza Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi Il ruolo delle emozioni nelle scelte finanziarie Le distorsioni comportamentali degli investitori Orgoglio e rimpianto: quale ruolo giocano e consigli per gestirli Il bisogno di consulenza La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento Gli strumenti a disposizione dei Consulenti per la gestione emotiva del cliente.

5 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi AGENDA DELL INTERVENTO L investitore in condizioni di incertezza Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi Il ruolo delle emozioni nelle scelte finanziarie Le distorsioni comportamentali degli investitori Orgoglio e rimpianto: quale ruolo giocano e consigli per gestirli Il bisogno di consulenza La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento Gli strumenti a disposizione dei Consulenti per la gestione emotiva del cliente.

6 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L investitore in condizioni di incertezza I MERCATI FINANZIARI per loro natura sono incerti e imprevedibili. Gli investitori, in contesti di incertezza, si trovano spesso ad affrontare problemi decisionali senza avere un ordine delle preferenze che sia chiaro e ben definito. Cosa significa questo? w w w. P F A c a d e m y. i t 6

7 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L investitore in condizioni di incertezza La scelta individuale si dovrebbe basare pertanto attraverso la formulazione di un giudizio sull ordine di preferenza delle conseguenze di ciascuna azione. In realtà si riscontra che spesso l ordine delle preferenze viene stabilito sulle azioni e non sulle possibili conseguenze. w w w. P F A c a d e m y. i t 7

8 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L investitore in condizioni di incertezza Preferenza d azione w w w. P F A c a d e m y. i t 8

9 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Preferenza di conseguenze w w w. P F A c a d e m y. i t 9

10 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L investitore in condizioni di incertezza Oltre a ciò si sommano tutti i fattori di disturbo provenienti sia dall interno (emozioni) che dall esterno (informazioni). w w w. P F A c a d e m y. i t 10

11 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L investitore in condizioni di incertezza INTERNO ESTERNO EMOZIONI INFORMAZIONI w w w. P F A c a d e m y. i t 11

12 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L investitore in condizioni di incertezza PRENDERE UNA DECISIONE non è un compito facile... Ogni azione comporta il verificarsi di una o più conseguenze, più o meno note in anticipo, ma incerte nel loro possibile accadimento. w w w. P F A c a d e m y. i t 12

13 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L investitore in condizioni di incertezza AZIONE CONSEGUENZA w w w. P F A c a d e m y. i t 13

14 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L investitore in condizioni di incertezza Un approccio razionale porterebbe alla conclusione che ogni individuo dovrebbe avere la capacità di valutare le conseguenze di ogni possibile azione. Come si comporta l investitore quando prende decisioni relative al suo denaro? w w w. P F A c a d e m y. i t 14

15 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L investitore in condizioni di incertezza Ad esempio, ogni volta che il cliente decide di acquistare / vendere / mantenere uno strumento finanziario, quale ordine di preferenze sta scegliendo? w w w. P F A c a d e m y. i t 15

16 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L investitore in condizioni di incertezza La natura di ogni individuo è descrivibile attraverso la combinazione di una parte razionale, legata ai processi cognitivi, e di una parte istintiva, legata alle emozioni ed alle motivazioni personali. Istinto Razionalità w w w. P F A c a d e m y. i t 16

17 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L investitore in condizioni di incertezza AZIONE CONSEGUENZA w w w. P F A c a d e m y. i t 17

18 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi AGENDA DELL INTERVENTO L investitore in condizioni di incertezza Cosa chiedono i clienti nei periodi di crisi Le distorsioni comportamentali degli investitori Orgoglio e rimpianto: quale ruolo giocano e consigli per gestirli Il bisogno di consulenza La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento Gli strumenti a disposizione dei consulenti per la gestione emotiva del cliente.

19 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Qual è la richiesta più «gettonata»? w w w. P F A c a d e m y. i t 19

20 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? La principale richiesta avanzata dai clienti al consulente consiste nella volontà di soddisfare il BISOGNO DI SICUREZZA w w w. P F A c a d e m y. i t 20

21 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Solo dopo aver soddisfatto il bisogno di sicurezza, si potrà accedere ai livelli superiori. La percezione del grado di incertezza aumenta nei periodi in cui le informazioni a disposizione dei soggetti sono sempre più incalzanti e ne minacciano l ambito economico. w w w. P F A c a d e m y. i t 21

22 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Quanto è importante soddisfare il bisogno di sicurezza? w w w. P F A c a d e m y. i t 22

23 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Quanto è importante soddisfare il bisogno di sicurezza? w w w. P F A c a d e m y. i t 23

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25 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Acquistiamo una nuova autovettura? w w w. P F A c a d e m y. i t 25

26 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Partiamo per una vacanza? w w w. P F A c a d e m y. i t 26

27 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Investiamo? w w w. P F A c a d e m y. i t 27

28 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Ma cosa si intende per SICUREZZA? Conservazione del capitale Nessuna oscillazione di valore Beni reali (oro, immobili, ) I clienti hanno ben chiara questa differenza? w w w. P F A c a d e m y. i t 28

29 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Oltre a tutto questo dobbiamo aggiungere Bisogno di sicurezza relazionale Ci siamo mai chiesti perché il cliente sceglie l assistenza di un promotore / consulente finanziario? w w w. P F A c a d e m y. i t 29

30 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Ci sceglie per il rendimento? Ci sceglie per la gamma prodotti? Ci sceglie per l istituto rappresentato? w w w. P F A c a d e m y. i t 30

31 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Ci sceglie quando riusciamo ad infondergli una sicurezza relazionale w w w. P F A c a d e m y. i t 31

32 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Questo è possibile solo se il cliente ha fiducia nel consulente Cosa succede nel momento in cui si affida a noi? CONSULENTE = SICUREZZA La sicurezza è una costante che il cliente ricerca nel rapporto professionale w w w. P F A c a d e m y. i t 32

33 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Soprattutto in questi momenti di incertezza in cui le emozioni dei clienti non sono lineari ma crescono in funzione di diversi fattori: - Crisi dei mercati - Bombardamento mass media - Latitanza o presenza del consulente w w w. P F A c a d e m y. i t 33

34 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Sicurezza sistemica a 360 gradi w w w. P F A c a d e m y. i t 34

35 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Che cosa vogliono i clienti nei periodi di crisi? Come facciamo a TRASMETTERE SICUREZZA al nostro interlocutore? w w w. P F A c a d e m y. i t 35

36 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi AGENDA DELL INTERVENTO L investitore in condizioni di incertezza Cosa chiedono i clienti nei periodi di crisi Il ruolo delle emozioni nelle scelte finanziarie Le distorsioni comportamentali degli investitori Orgoglio e rimpianto: quale ruolo giocano e consigli per gestirli Il bisogno di consulenza La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento Gli strumenti a disposizione dei consulenti per la gestione emotiva del cliente. w w w. P F A c a d e m y. i t

37 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il ruolo delle emozioni nelle scelte finanziarie Disinvestire e mettere tutto sul conto corrente è una scelta emotiva o razionale? Mediare un titolo in perdita è una scelta emotiva o razionale? w w w. P F A c a d e m y. i t 37

38 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi AGENDA DELL INTERVENTO L investitore in condizioni di incertezza Cosa chiedono i clienti nei periodi di crisi Il ruolo delle emozioni nelle scelte finanziarie Le distorsioni comportamentali degli investitori Orgoglio e rimpianto: quale ruolo giocano e consigli per gestirli Il bisogno di consulenza La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento Gli strumenti a disposizione dei consulenti per la gestione emotiva del cliente. w w w. P F A c a d e m y. i t

39 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Le distorsioni comportamentali degli investitori DISTORSIONI COMPORTAMENTALI Decisioni irrazionali COGNITIVE - Hanno origine da un modo di ragionare errato. - Possono essere corrette con una migliore informazione e una consulenza più incisiva. - Si manifestano attraverso procedimenti euristici come l ancoraggio, la memoria selettiva e l overconfidence.

40 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Le distorsioni comportamentali degli investitori DISTORSIONI COMPORTAMENTALI Decisioni irrazionali EMOTIVE - Derivano da intuizioni, sensazioni impulsive, inconsce e irrazionali. - Difficili da correggere. - Rimpianto, mancanza di autocontrollo, avversione alle perdite, reazione spropositata agli eventi.

41 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Le distorsioni cognitive degli investitori Khaneman & Tversky (1974) individuano tre euristiche principali: Rappresentatività Disponibilità Ancoraggio w w w. P F A c a d e m y. i t 41

42 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La rappresentatività Le stime tendono a basarsi su campioni poco significativi. w w w. P F A c a d e m y. i t 42

43 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La rappresentatività Questa distorsione ci porta a pensare che gli individui, oppure anche gli strumenti finanziari, appartenenti ad una certa categoria, siano w w w. P F A c a d e m y. i t 43

44 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La rappresentatività TUTTI UGUALI w w w. P F A c a d e m y. i t 44

45 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La disponibilità Viene utilizzata di frequente per stimare l accadimento di eventi futuri; Si utilizza la memoria relativa a quegli stessi eventi nel passato. w w w. P F A c a d e m y. i t 45

46 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La disponibilità Di quale colore sono queste carte? w w w. P F A c a d e m y. i t 46

47 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La disponibilità e se fossero così? w w w. P F A c a d e m y. i t 47

48 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L ancoraggio Ci si aggrappa a poche informazioni giudicate essenziali. w w w. P F A c a d e m y. i t 48

49 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L ancoraggio E il caso dello sconto w w w. P F A c a d e m y. i t 49

50 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il ruolo del consulente e le distorsioni dei clienti Cosa deve fare il consulente in presenza di distorsioni? PERSUADERE - Quando i clienti mostrano distorsioni di tipo cognitivo ADATTARSI - Quando i clienti presentano distorsioni di tipo emotivo

51 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il ruolo del consulente e le distorsioni dei clienti I due principi esposti devono interagire tra di loro. Può capitare che alcuni clienti abbiano bisogno di raccomandazioni e consigli che creino un equilibrio tra i due aspetti.

52 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Distorsioni clienti e consulenza CASO : SIGNOR GERMANO - Uomo di 45 anni, tenore di vita modesto. Le sue entrate sono costituite dal suo lavoro ( euro mensili) e dagli interessi derivanti dai BTP. - Il patrimonio investito in BTP è di euro. - Il suo primo obiettivo è di non spendere più di quanto guadagna; non ha capacità di risparmio. - Vorrebbe comprarsi fra 10 anni una casa al mare. - Non vuole perdere soldi perché ha brutti ricordi familiari; il padre subì ingenti perdite con le azioni internet nel Il mercato azionario sta scendendo.

53 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Distorsioni clienti e consulenza CASO : ANALISI DISTORSIONI DEL SIGNOR GERMANO - Forte avversione alle perdite, cioè la tendenza a sentire più dolore per le perdite rispetto al piacere per i guadagni. - Ancoraggio e adattamento, cioè la tendenza a credere che gli attuali livello di mercato siano quelli giusti pesando in maniera diversa le esperienze passate rispetto a quelle presenti. - Memoria selettiva cioè la tendenza a ricordare solo gli eventi passati che sono in armonia con le proprie credenze e conoscenze.

54 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Distorsioni clienti e consulenza CASO : SOLUZIONI DEL SIGNOR GERMANO - Le distorsioni del Signor Germano sono molte e portano ad una preferenza verso asset di tipo obbligazionario. - In più, siccome il mercato sta scendendo, è probabile che giunga a conclusioni sbagliate in merito ai prezzi (ancoraggio e adattamento). - Se il consulente gli presentasse un asset allocation completamente obbligazionaria, il signor Germano sarebbe d accordo. w w w. P F A c a d e m y. i t

55 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Distorsioni clienti e consulenza Il consulente deve Persuadere o Adattarsi al Cliente? Il cliente rischia di spendere più di quello che incassa e probabilmente l obiettivo di acquistare la casa fra 10 anni non verrà raggiunto.

56 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Distorsioni clienti e consulenza Inoltre le distorsioni del signor Germano sono di tipo cognitivo (memoria selettiva, ancoraggio e adattamento). Queste distorsioni possono essere corrette con una buona consulenza e una migliore informazione, che aiuteranno il cliente a capire che, se impiegasse tutto il suo patrimonio in un asset totalmente obbligazionario, i suoi obiettivi potrebbero non essere raggiunti. Il cliente deve essere educato e persuaso ad accettare nel suo portafoglio asset di tipo azionario. Il supporto del consulente consisterà nell aiutare il cliente a superare l impassse causato dalle distorsioni cognitive e ad optare per una parte di asset azionari.

57 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Distorsioni clienti e consulenza CASO : SIGNOR ITALO - Il signor Italo è un piccolo imprenditore di 52 anni. - Guadagna all anno euro. - Vive in maniera intensa e molto spesso spende più di quello che guadagna. - In passato ha guadagnato molti soldi investendo nelle opzioni di borsa ma con la crisi e non potendo più seguire il mercato per mancanza di tempo, non ha intenzione di investire in asset azionari. - Vorrebbe investire il suo patrimonio di euro con l obiettivo di vivere di rendita fra 12 anni. w w w. P F A c a d e m y. i t

58 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Distorsioni clienti e consulenza CASO : ANALISI DISTORSIONI DEL SIGNOR ITALO - Avversione alle perdite, cioè la tendenza a sentire più dolore per le perdite rispetto al piacere per i guadagni. - Overconfidence cioè troppa stima di sé; presenta la tendenza a sovrastimare le proprie decisioni di investimento e a pensarle come giuste, sagge e sicure. - Mancanza di autocontrollo, cioè la tendenza a spendere oggi piuttosto che risparmiare domani.

59 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Distorsioni clienti e consulenza CASO : SOLUZIONI DEL SIGNOR ITALO - Le distorsioni del Signor ITALO a differenza del signor Germano non forniscono una chiara indicazione al consulente su quale asset allocation preferirebbe allocare il suo patrimonio. - Da una parte la sua overconfidence può portarlo a essere più a suo agio con titoli di natura azionaria. - Dall altra visto il momento di mercato e il suo continuo bisogno di soldi (mancanza di autocontrollo) è in grado di vedere i vantaggi di investimenti in titoli a reddito fisso.

60 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Distorsioni clienti e consulenza Il consulente deve Persuadere o Adattarsi al Cliente? Bisogna considerare la sua consistente ricchezza attuale; Le sue distorsioni sono di tipo emotivo (avversione alle perdite, mancanza di autocontrollo).

61 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Distorsioni clienti e consulenza Considerati i fatti esposti e dal momento che il signor Italo preferisce un asset allocation a reddito fisso : Il consulente decide che la miglior consulenza possibile sia quella di adattarsi alle sue convinzioni (almeno un po ) e proporgli un portafoglio meno aggressivo, al quale il signor Italo aderirebbe e con il quale si sentirebbe più a suo agio.

62 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Distorsioni clienti e consulenza ALTO LIVELLO DI RICCHEZZA (ADATTARSI) PERSUADERE E ADATTARSI ADATTARSI SIGNOR ITALO DISTORSIONI COGNITIVE SIGNOR GERMANO DISTORSIONI EMOTIVE PERSUADERE PERSUADERE E ADATTARSI BASSO LIVELLO DI RICCHEZZA (PERSUADERE)

63 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi AGENDA DELL INTERVENTO L investitore in condizioni di incertezza Cosa chiedono i clienti nei periodi di crisi Il ruolo delle emozioni nelle scelte finanziarie Le distorsioni comportamentali degli investitori Orgoglio e rimpianto: quale ruolo giocano e consigli per gestirli Il bisogno di consulenza La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento Gli strumenti a disposizione dei consulenti per la gestione emotiva del cliente. w w w. P F A c a d e m y. i t

64 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Orgoglio e rimpianto: quale ruolo giocano e consigli per gestirli w w w. P F A c a d e m y. i t 64

65 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Orgoglio e rimpianto L ostacolo più grande: Il rammarico per le perdite Cosa succede se sono state acquistate dei titoli ed oggi sono in perdita del 30%? Il soggetto potrebbe voler acquistare nuove azioni, per mediarne il prezzo, attingendo così a nuove risorse.

66 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Orgoglio e rimpianto L ostacolo più grande: Il rammarico per le perdite Il comportamento di mediare le perdite relative all acquisto di uno strumento finanziario appartenente al conto mentale del risparmio, NON E propensione al rischio, bensì AVVERSIONE AL RAMMARICO

67 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Orgoglio e rimpianto L ostacolo più grande: Il rammarico per le perdite In questo caso bisogna prestare molta attenzione, perché non si tratta di un aumento della propensione al rischio, bensì del fenomeno dell avversione alle perdite e del rammarico che ne deriva.

68 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Orgoglio e rimpianto Il valore di uno STOP LOSS D: Se oggi avesse quel denaro liquido, lo investirebbe ancora nello stesso modo? *

69 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Orgoglio e rimpianto Come facciamo a sciogliere l immobilismo dei soggetti? Ecco alcune domande efficaci: -D: Se ritiene di non voler persistere nell errore, perché non vende e cambia investimento? -R: Non vendo perché sto perdendo (avversione al rammarico).

70 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Orgoglio e rimpianto D: Quindi sta attendendo che quelle azioni risalgano di valore? Ma la domanda giusta dovrebbe essere: D: Le interessa che siano le azioni che possiede a risalire di prezzo o che siano i Suoi soldi a ritornare al valore originario?

71 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Orgoglio e rimpianto D: Quindi se Le facessi una proposta che Le potesse permettere di recuperare i Suoi soldi, avrebbe qualcosa in contrario nel prenderla in considerazione?

72 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi AGENDA DELL INTERVENTO L investitore in condizioni di incertezza Cosa chiedono i clienti nei periodi di crisi Il ruolo delle emozioni nelle scelte finanziarie Le distorsioni comportamentali degli investitori Orgoglio e rimpianto: quale ruolo giocano e consigli per gestirli Il bisogno di consulenza La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento Gli strumenti a disposizione dei consulenti per la gestione emotiva del cliente. w w w. P F A c a d e m y. i t

73 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il bisogno di consulenza Il BISOGNO è un divario prodotto da una mancanza o da uno squilibrio rispetto alla situazione attuale, lo STATUS QUO. E un disagio provocato da qualcosa che perdiamo, sia esso reale o ipotetico. Il BISOGNO va inteso come un traguardo da raggiungere o come qualcosa che non vogliamo perdere! w w w. P F A c a d e m y. i t 73

74 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il bisogno di consulenza A proposito di obiettivi, teniamo presente che esistono, di norma, 3 diversi scenari: - L individuo ha chiaro sia l obiettivo che la soluzione; OBIETTIVO SOLUZIONE

75 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il bisogno di consulenza A proposito di obiettivi, teniamo presente che esistono, di norma, 3 diversi scenari: - L individuo ha chiaro l obiettivo, ma non la soluzione; OBIETTIVO SOLUZIONE

76 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il bisogno di consulenza A proposito di obiettivi, teniamo presente che esistono, di norma, 3 diversi scenari: - L individuo non ha chiaro né l obiettivo, né la soluzione. OBIETTIVO SOLUZIONE

77 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il bisogno di consulenza Assistere il cliente nel tempo è un compito molto difficile, se non abbiamo una mappa Nel primo caso si tratta solo di un attività di selezione degli strumenti finanziari. Nel secondo consiste nella definizione di un progetto di investimento (rischio, rendimento, orizzonte temporale). Ma nel terzo caso???

78 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il bisogno di consulenza Cosa rappresenta quel denaro per lui? Quale capacità ha di integrarlo nel tempo? Ha dei progetti? Quali rischi è disposto a correre? In quanto tempo?

79 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il bisogno di consulenza Ci sentiamo spesso chiedere: Quali sono le previsioni di andamento dei mercati? Abbiamo mai chiesto al cliente quali siano invece le sue previsioni di risparmio, di investimento e di accantonamento risorse a fini previdenziali?

80 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi AGENDA DELL INTERVENTO L investitore in condizioni di incertezza Cosa chiedono i clienti nei periodi di crisi Il ruolo delle emozioni nelle scelte finanziarie Le distorsioni comportamentali degli investitori Orgoglio e rimpianto: quale ruolo giocano e consigli per gestirli Il bisogno di consulenza La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento Gli strumenti a disposizione dei consulenti per la gestione emotiva del cliente. w w w. P F A c a d e m y. i t

81 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento Qual è un esempio di errore sistematico?

82 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento

83 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento I rendimenti degli investitori NON corrispondono ai rendimenti del mercato I singoli investitori possono diventare vittime della loro emotività e dei loro stessi preconcetti comportamentali, influenzando negativamente i rendimenti dei loro portafogli.

84 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il bisogno di consulenza I SOLDI SONO TUTTI UGUALI?

85 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il bisogno di consulenza RISPARMI o INVESTIMENTI

86 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Risparmio Bisogna applicare una distinzione fondamentale tra la definizione classica: Quota di reddito non spesa ed accantonata. e la definizione comportamentale: Dilazione al futuro di una scelta (spesa o investimento), per la quale, nel frattempo, viene richiesta una ricompensa monetaria.

87 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Risparmio Detto in parole semplici: «è qualcosa su cui non si vogliono trovare brutte sorprese»

88 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Investimento Consiste nell impiego di una risorsa immediatamente disponibile, per la realizzazione di un progetto produttivo, con la speranza di riceverne una ricompensa superiore al risparmio, ma anche con la consapevolezza di assumersi un rischio di perdita.

89 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Investimento L investimento comporta la possibilità che il bene (strumento finanziario) vari il suo valore nel tempo. L atto stesso di investire equivale ad una assunzione di rischio.

90 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Investimento Da un punto di vista comportamentale, la realizzazione del profitto verrà rinviata fino a quando ci si potrà ritenere soddisfatti del risultato.

91 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi RIFLESSIONE A COSA SERVONO I RISPARMI? La strategia di gestione in proprio del rischio

92 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi AGENDA DELL INTERVENTO L investitore in condizioni di incertezza Cosa chiedono i clienti nei periodi di crisi Il ruolo delle emozioni nelle scelte finanziarie Le distorsioni comportamentali degli investitori Orgoglio e rimpianto: quale ruolo giocano e consigli per gestirli Il bisogno di consulenza La correzione delle anomalie nelle scelte di investimento Gli strumenti a disposizione dei Consulenti per la gestione emotiva del cliente. w w w. P F A c a d e m y. i t

93 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Gli strumenti a disposizione dei Consulenti per la gestione emotiva del cliente w w w. P F A c a d e m y. i t 93

94 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Gli strumenti a disposizione dei Consulenti per la gestione emotiva del cliente Tecnici w w w. P F A c a d e m y. i t 94

95 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Gli strumenti a disposizione dei Consulenti per la gestione emotiva del cliente Commerciali w w w. P F A c a d e m y. i t 95

96 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Gli strumenti a disposizione dei Consulenti per la gestione emotiva del cliente Comportamentali w w w. P F A c a d e m y. i t 96

97 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Gli strumenti a disposizione dei Consulenti per la gestione emotiva del cliente Vediamo ora alcune caratteristiche fondamentali di un portafoglio: SICUREZZA OPPORTUNITA VARIETA

98 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Gli strumenti a disposizione dei Consulenti per la gestione emotiva del cliente Passiamo ad esaminare alcuni strumenti finanziari disponibili: OBBLIGAZIONI ETF - ETC CERTIFICATES

99 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Investire in Commodities con Certificati ed ETC R e l a t o r e : M a u r o G i a n g r a n d e F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t

100 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Sommario Il mercato delle commodities Certificati di investimento Exchange Traded Commodities F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 2

101 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Il mercato delle commodities Energia USD Livello attuale Min 12 mesi Max 12 mesi Media mobile 5 anni 3M View Petrolio WTI Petrolio Brent Gasolio Benzina RBOB (gallone) Gas Naturale (mmbtu) Carbone (API#4/ton) Uranio (libbra) EUR Emissions Cal Metalli Preziosi Spot (USD/oncia) Livello attuale Min 12 mesi Max 12 mesi Media mobile 5 anni 3M View Oro Argento Platino Palladio Fonte: Commodities Outlook, Deutsche Bank Global Markets Research. 06 Gennaio 2012 F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 3

102 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Il mercato delle commodities Metalli Industriali 3M FWD (USD/tonnellata) Livello attuale Min 12 mesi Max 12 mesi Media mobile 5 anni 3M View Alluminio Rame Piombo Nickel Stagno Zinco Materie Prime Agricole Spot (USD/oncia) Livello attuale Min 12 mesi Max 12 mesi Media mobile 5 anni 3M View Mais Caffè Soia Zucchero Grano Fonte: Commodities Outlook, Deutsche Bank Global Markets Research. 06 Gennaio 2012 F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 4

103 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Il mercato delle commodities Le Commodities hanno sovraperformato le classi di investimento tradizionali negli ultimi anni. Sono caratterizzate da una forte domanda, pur avendo un offerta limitata. Offrono interessanti opportunità di rendimento. Offrono interessanti benefici in termini di una maggiore diversificazione del portafoglio. Tra le principali commodity ci sono: Metalli preziosi (Oro, Argento, Platino, etc. ) Energia (Petrolio, Gas Naturale, etc. ) Metalli Industriali (Alluminio, Rame, etc. ) Prodotti Agricoli (Mais, Soia, Grano, etc. ) F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 5

104 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Come accedere al mercato delle commodities? Replica lineare o a leva di singole commodity ETC Replica lineare, con protezione o a leva, possibilità di prodotti fatti su misura Replica lineare di Indici diversificati F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 6

105 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Sommario Il mercato delle commodities Certificati di investimento Exchange Traded Commodities F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 7

106 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Certificati di Investimento Sono prodotti ideati per soddisfare diverse esigenze Protezione Leva Finanziaria F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 8

107 Valore di Rimborso Investire in Commodities con Certificati ed ETC Certificati di Investimento Protezione ESEMPIO EQUITY PROTECTION Data di emissione Durata 4 anni Protezione 100% Livello Cap 57% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 110% 120% 130% 140% 150% 160% Grano (15%), Soia 25% Zucchero (30%) Mais (30%) -40% -60% -80% -1000% -120% Livello del Sottostante EQUITY PROTECTION Il certificato è legato alla performance di un basket; se detenuto fino alla scadenza offre il 100% di protezione del capitale e consente la partecipazione alla performance del basket. F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 9

108 Valore di Rimborso Investire in Commodities con Certificati ed ETC Certificati di Investimento Leva FInanziaria ESEMPIO OUTPERFORMANCE Data di emissione Durata 9 mesi Fattore di Partecipazione 300% Livello Cap 18% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% -10% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 110% 120% 130% 140% 150% 160% Soia Rame 25% (25%), Mais (25%) Platino (25%) -20% -30% -40% -50% -60% Payoff finale Sottostante Livello del Sottostante OUTPERFORMANCE Il certificato è legato alla performance di un basket; consente di avere una esposizione a leva (x 3) fino ad un massimo (cap) di 18*3. Non prevede la protezione del capitale ed espone 1:1 al downside. F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 10

109 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Sommario Il mercato delle commodities Certificati di investimento Exchange Traded Commodities F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 11

110 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Exchange Traded Commodities Definizione ETC Gli Exchange Traded Commodities (ETC) sono strumenti finanziari negoziati sui mercati di borsa come le azioni e che consentono di ottenere un esposizione sulle principali materie prime. Costituiscono quindi una valida alternativa sia all investimento diretto in lingotti sia all investimento in strumenti derivati, come i future. Due principali categorie ETC Fisici Sono legati al prezzo spot dei metalli preziosi Consentono solo operazioni al rialzo Il sottostante (lingotti) è di proprietà dell emittente ed è depositato in un conto segregato presso la banca depositaria L eventuale copertura dal rischio di cambio è effettuata su base giornaliera ETC su Indici Sono legati ad indici di futures su singole commodity o basket di commodity Gli indici possono essere Long, Short e a Leva Utilizzano fully funded swap per replicare gli indici Il rischio controparte legato all utilizzo di Swap OTC è totalmente collateralizzato F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 12

111 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Perché sono stati lanciati gli ETC? UCITS: Normativa Europea che regola gli organismi di investimento collettivi del risparmio (OICR). I Fondi UCITS possono investire fisicamente nelle commodity? UCITS: I fondi UCITS non possono investire direttamente nelle materie prime o utilizzare le materie prime come collaterale. Part VII 46. I Fondi UCITS possono replicare l andamento di singole commodity? UCITS: l indice sottostante deve essere ben diversificato. Part VII 49A. Soluzione: creare uno strumento finanziario ad hoc. Gli Exchange Traded Commodities F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 13

112 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Gli ETC Fisici Riflettono un investimento diretto nella materia prima di riferimento come nel caso dell oro, dell argento, del platino e del palladio. Convenienza- Modo efficiente per prendere posizione sul prezzo spot della commodity. Investimento fisico - Sono emessi a fronte di un investimento fisico nella materia prima. Segregazione - Il metallo è custodito in appositi caveau. Ogni serie di ETC si riferisce a specifici lingotti depositati presso una banca depositaria. Trustee - In caso di rimborso anticipato della serie di ETC, un soggetto indipendente, il Trustee, sovrintende, in collaborazione con il Metal Agent, alla liquidazione del metallo ed al rimborso dei titolari della serie stessa. Possibilità di default remota - Gli ETC sono generalmente emessi da uno special purpose vehicle (società di scopo) che ha come oggetto sociale esclusivo l emissione di strumenti finanziari. Tale circostanza esclude la possibilità che l investitore sia soggetto ai rischi derivanti da eventuali ulteriori attività commerciali svolte dall emittente stesso F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 14

113 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Semplice replica del prezzo spot al netto dei costi 000% 000% 000% 000% 000% 000% 000% 000% db Physical Gold ETC Theoretical performance after fees GOLDLNPM (Gold Fixing) Dati al 30 Dicembre 2011 Fonte: Bloomberg,e Le performance passate non sono indicative di quelle future. Il grafico rappresenta la performance relativa, calcolata su base giornaliera, del db Physical Gold ETC rispetto al fixing pomeridiano dell Oro fisico del Gold Bullion Market. F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 15

114 gen-yy gen-yy gen-yy feb-yy mar-yy mar-yy mar-yy apr-yy mag-yy mag-yy giu-yy giu-yy lug-yy lug-yy ago-yy ago-yy set-yy ott-yy ott-yy nov-yy nov-yy nov-yy dic-yy Investire in Commodities con Certificati ed ETC ETF Fisici Copertura rischio cambio Gli ETC sono disponibili anche con copertura del rischio di cambio che proteggono in caso di deprezzamento del dollaro nei confronti dell euro. Confronto tra oro, ETC Euro Hedged ed ETC su oro n1900r00l n1900r00l 41900n1900r00l n1900r00l n1900r00l 41900n1900r00l ETC Gold ETC Gold Euro Hedged Gold n1900r00l La versione con copertura del rischio di cambio replica fedelmente il prezzo spot dell oro. La versione non coperta dal rischio di cambio risente invece anche dei movimenti nel tasso di cambio. Fonte: Deutsche Bank, Reuters F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 16

115 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Massima trasparenza sui lingotti detenuti nei caveau Nome del produttore del lingotto Nome e ISIN dell ETC Codice identificativo di ciascun lingotto assegnato dal London Bullion Market Association (LBMA) Numero di once in un singolo lingotto Solo per fini illustrativi. Per consultare dati aggiornati si prega di visitare il sito F o r i n t e r n a l u s e o n l y 17 w w w. P F A c a d e m y. i t

116 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Exchange Traded Commodities ETC su indici Semplici Investimento in Commodity singole non investibili fisicamente come Petrolio e Gas naturale mediante l utilizzo di contratti future Sicuri Il rischio emittente è collateralizzato. Deutsche Bank utilizza oro fisico Liquidi I market makers forniscono la liquidità in Borsa e OTC Ottimizzati Alcuni prodotti sul mercato adottano una strategia di roll-optimisation Disponibili con copertura FX Gli ETC sono disponibili sia nella versione semplice in USD sia nella versione con protezione delle oscillazioni del cambio Euro/USD F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 18

117 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Exchange Traded Commodities ETC su Indici di future Estratto del Financial Times del 22 Marzo 2010 Indice di Commodity senza roll-optimisation Indice di Commodity con roll-optimisation S&P GSCI Spot S&P GSCI TR Booster GSCI TR Jan. 05 Mai. 05 Sep. 05 Jan. 06 Mai. 06 Sep. 06 Jan. 07 Mai. 07 Sep. 07 Jan. 08 Mai. 08 Sep. 08 Jan. 09 Mai. 09 Sep. 09 Jan. 10 Dati al 22 March 2010 Fonte: Financial Times, Bloomberg Le performance passate non sono indicative del futuro Dati al 22 March 2010 Fonte: Bloomberg Le performance passate non sono indicative del futuro F o r i n t e r n a l u s e o n l y 19 w w w. P F A c a d e m y. i t

118 Performancebeitrag in % Investire in Commodities con Certificati ed ETC Future su Commodity Impatto del rolling Attribuzione delle performance per singola componente (somma = performance totale) Spot Performance Roll Cost (DB Booster) Roll Cost (Classical) Interest Rate 23,99 8,62 11,25 9,87 19,81 8, ,09 0,75 154,50 173,27 159,60 155, ,23 59,53-45,38-35,54-36,46-65,13-37, ,28-96,75-113,02-80,88-86, Dati aggiornati a Maggio 2010 Fonte: Bloomberg Le performance passate non sono indicative del futuro. Il periodo di riferimento per il calcolo delle performance è compreso tra Maggio 2005 e Maggio Il contributo per singola componente è calcolato utilizzando gli indici S&P GSCI Spot e Total Return, nonchè gli indici DB OY Booster. F o r i n t e r n a l u s e o n l y 20 w w w. P F A c a d e m y. i t

119 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Contatti db-x Markets e db-x ETC Per maggiori informazioni visitate i siti: oppure contattate il numero verde: F o r i n t e r n a l u s e o n l y 21 w w w. P F A c a d e m y. i t

120 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Rischi legati all investimento in db-x ETC L investimento nei db-x ETC può comportare numerosi rischi fra i quali: Il valore dei db-x ETC può essere influenzato dalla volatilità del mercato e dalla volatilità del sottostante; il valore dell investimento può quindi aumentare come diminuire Il prezzo di negoziazione dei db-x ETC e quello dei relativi sottostanti potrebbero differire in dipendenza dell applicazione delle commissioni sul prodotto Le materie prime sono in genere investimenti volatili e non adatti a tutti gli investitori. L investimento nei db- X ETC è rivolto ad investitori sofisticati che comprendono i rischi legati a questo tipo di investimento. L Emittente è una special purpose vehicle (società di scopo) priva di patrimonio, ad esclusione del capitale versato e dei beni che costituiscono il sottostante dei db-x ETC. Gli investimenti nei db ETC non saranno qualificati come depositi bancari e non saranno tutelati da, né sarà applicabile, alcuna normativa indirizzata alla protezione dei depositi bancari. Il valore di mercato di investimenti che presuppongono una esposizione a valute estere può essere influenzato da variazioni dei tassi di cambio. Il trattamento fiscale dipende dalla situazione individuale di ciascun investitore. Il livello e la base della tassazione possono cambiare nel corso del tempo. F o r i n t e r n a l u s e o n l y 22 w w w. P F A c a d e m y. i t

121 Investire in Commodities con Certificati ed ETC Note Legali Il presente documento ha finalità puramente informative e formative, pertanto non costituisce una modalità di offerta al pubblico o sollecitazione all acquisto o alla vendita degli strumenti finanziari menzionati da parte di Deutsche Bank Ag o di una qualsiasi sua controllata. La pubblicazione del presente documento non costituisce o intende fornire alcun giudizio, da parte della stessa, sull opportunità di porre in essere alcuna transazione. Il presente documento e le informazioni in esso contenute non costituiscono, in alcun modo, consulenza finanziaria o consulenza in materia di investimenti. Il presente documento ha solo finalità di illustrare la struttura degli strumenti finanziari descritti e spiegarne il funzionamento. Per informazioni generali sulla natura e sui rischi degli strumenti descritti nel presente documento si può accedere al sito internet Prima di valutare ogni investimento è peraltro opportuno che l investitore legga attentamente il Prospetto Informativo pubblicato e disponibile presso CONSOB, Borsa Italiana SpA, Deutsche Bank AG, e sul sito Inoltre in caso di dubbi o incertezze sarebbe bene che egli consultasse i propri consulenti indipendenti in merito alla natura e al grado di esposizione al rischio che l investimento potrebbe comportare. Deutsche Bank AG, o una sua affiliata o controllata, potrebbero trovarsi in situazione di conflitto d interesse. Le informazioni contenute nel presente documento sono ottenute da fonti pubbliche e ritenute attendibili, ma delle quali Deutsche Bank Ag non può garantire l accuratezza o la correttezza. Le informazioni, le opinioni e le stime contenute nel presente documento sono aggiornate alla data del presente documento e possono essere soggette a variazioni senza preavviso nè comunicazione. Deutsche Bank non esprime alcuna indicazione in merito alla profittabilità ed al risultato economico della transazione così come le performance passate non costituiscono e non possono essere prese a riferimento per risultati futuri. Il presente documento è stato redatto da una funzione di Sales o Trading di Deutsche Bank, e non è stato prodotto nè rivisto dal Dipartimento di Ricerca. Ogni opinione espressa nell ambito del presente documento potrebbe differire dalle opinioni espresse dal Dipartimento di Ricerca. Le funzioni di Sales e Trading sono soggette ad un potenziale conflitto di interessi aggiuntivo rispetto al potenziale conflitto di interessi fronteggiato dal Dipartimento di Ricerca. Deutsche Bank potrebbe porre in essere transazioni in maniera non congruente con le opinioni riportate nel presente documento. Deutsche Bank negozia o potrebbe negoziare in contropartita diretta gli strumenti (o derivati collegati) menzionati nel presente documento, e potrebbe assumere posizioni di proprietà negli strumenti (o derivati collegati) menzionati nel presente documento. Deutsche Bank potrebbe creare un mercato negli strumenti (o derivati collegati) menzionati nel presente documento. Il personale delle funzioni di Sales e Trading è retribuito in parte sulla base del volume delle transazioni effettuate. Deutsche Bank AG, o qualsiasi sua affiliata o controllata, declinano ogni responsabilità per le conseguenze, finanziarie, economiche fiscali o di altra natura che potrebbero derivare al lettore o a terze parti che abbiano agito sulla base di informazioni contenute nel presente documento. La distribuzione del presente documento e la disponibilità dei prodotti o servizi descritti nel presente documento potrebbero essere soggetti a restrizioni in alcune giurisdizioni. E vietato distribuire il presente documento, integralmente o in parte, senza la nostra espressa autorizzazione scritta. F o r i n t e r n a l u s e o n l y w w w. P F A c a d e m y. i t 23

122 Gianmarco Cappellari La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La Tavola Rotonda Mauro Giangrande Riccardo Frascà Nicola Francia Christophe Grosset Modera: Federico Costalonga F o r i n t e r n a l u s e o n l y

123 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Dare risposta alle esigenze di investimento tramite i Certificati Mini Futures R e l a t o r e : G i a n m a r c o C a p p e l l a r i

124 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Mini Futures Certificates Guida al Prodotto Bmarkets.it

125 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Indice Barclays e il team di Bmarkets Certificati MINI Futures Investire a leva Certificati MINI Futures: Vantaggi Certificati MINI LONG Certificati MINI SHORT Conclusioni

126 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Il Team di Bmarkets Bmarkets e il team di Barclays dedicato a prodotti di investimento retail a livello globale: Obbligazioni e certificati quotati Fondi Flessibili Armonizzati UCITS III Liquidita Strumenti quotati su mercati regolamentati Per fondi, solo se UCITS III armonizzati con liquidita giornaliera Multi-Asset Azionario Obbligazionario/Tasso Commodities FX Fondi 2 Esperienza Attivita in Italia dal 2006 Quotazione sui maggiori mercati a livello internazionale (US, Londra, Francoforte, Hong Kong, Tokyo) Attivita dedicata al mercato Italiano Team di 10 esperti dedicati al mercato Italiano Prospetti di emissione Italiani per obbligazioni e per certificati Fondi UCITS III armonizzati e passaportati in Italia per vendita al retail

127 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Informazioni generali Barclays Bank PLC Barclays Bank PLC (Rating Standard & Poor s: AA-) Investment Banking Private Banking Retail Barclays Capital Barclays Capital Fund Solutions Barclays Corporate Barclays Wealth Western Europe Retail Banking UK Retail Banking Barclaycard Barclays Africa Oltre 300 anni di storia ed esperienza, dal 1690 Barclays Bank PLC fa parte del gruppo finanziario Barclays che opera a livello internazionale, in diversi settori come commercial e investment banking, gestioni di patrimoni individuali, e carte di credito, con una estesa presenza in Europa, USA, Africa e Asia. A settembre 2011: 145,000 dipendenti Presenza in 50 paesi Tier 1 Ratio 11% 145 miliardi di sterline di liquidità Utili totali 2011 YTD: 3,678 milioni di sterline ROE al 9,1% in 2011 Barclays Italia in espansione con oltre 220 filiali aperte ad oggi

128 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Indice Barclays e il team di Bmarkets Certificati MINI Futures Investire a leva Certificati MINI Futures: Vantaggi Certificati MINI LONG Certificati MINI SHORT Conclusioni

129 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Investire a leva Un certificato MINI permette di esporsi alla performance positiva o negativa di un sottostante: Esposizione alla performance del sottostante Esposizione A Leva Massima Perdita Stop Loss Margin Call Rischio di Credito della controparte o dell emittente Il Prezzo é trasparente Limitata al capitale investito inizialmente Si No Si Prezzo del Mini Future dipende dal Sottostante e dal Livello di Finanziamento Tipi di MINI Futures Aspettativa al rialzo? Mini LONG Aspettativa al ribasso? Mini SHORT 3

130 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Indice Barclays e il team di Bmarkets Certificati MINI Futures Investire a leva Certificati MINI Futures: Vantaggi Certificati MINI LONG Certificati MINI SHORT Conclusioni

131 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Certificati MINI Futures : Vantaggi I Vantaggi 1. Non richiede Roll ( Futures) 2. Non richiede Margin Calls: la perditá massima è definita ( Futures) 3. Il prezzo è trasparente 4. La volatilitá non ha impatto sul prezzo dei certificati 5. Trading desk dedicato = spread contenuti, alta liquidità (in condizioni di mercato normali) 6. Multi asset: Azionario, Materie Prime, FX, tassi di interesse 7. E possibile investire direttamente sul mercato regolamentato nel segmento SEDEX 8. Leva 4

132 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Indice Barclays e il team di Bmarkets Certificati MINI Futures Investire a leva Certificati MINI Futures: Vantaggi Certificati MINI LONG Certificati MINI SHORT Conclusioni

133 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Prezzo Certificati MINI LONG Livello di Finanziamento Stop Loss Esempio: L attività sottostante è un azione emessa da XYZ, scambiata a 100 sul mercato Barclays finanzia 80 per l acquisto di un azione di XYZ. Assumiamo che la Parità sia 1 Leva In una giornata, il prezzo delle azioni XYZ è aumentato di 10 fino a raggiungere 110 (aumento del 10%) 5

134 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Certificati MINI LONG Prezzo Ammontare del prezzo del sottostante finanziato da Barclays Esempio: evoluzione del livello di finanziamento nel tempo Tasso di finanziamento = +5% Tempo (T) Livello di Finanziamento Corso dell attività sottostante Stop Loss Livello di Finanziamento Aggiornato Leva Corso del MINI LONG T ,00 20,00 T mesi ,00 19,00 T mesi ,03 17,97 T mesi ,10 15,90 Tasso di Finanziamento = Tasso di interesse di rifermento + Margine costante Poiché il tasso di finanziamento é positivo, il Livello di Finanziamento aumenta nel tempo Il Prezzo dei ceritificati MINI Long diminuisce nel tempo (a paritá di altre condizioni) Ipotesi: il corso del sottostante resta costante a 100, il Tasso di Finanziamento rimane costante al 5%, la Parità è 1 6

135 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Certificati MINI LONG Prezzo Livello di Finanziamento Stop Loss Il prezzo di un certificato MINI Long non può mai essere negativo: il meccanismo di stop loss prevede la liquidazione del certificato quando il prezzo del sottostante raggiunge un dato livello il livello di stop loss Leva Se il sottostante è un indice, il meccanismo di stop loss si applica durante la giornata. Quando l indice raggiunge il livello di Stop Loss, il certificato fa Knock Out Se il sottostante è un azione, il meccanismo di stop loss si applica alla chiusura giornaliera degli scambi. Se il prezzo di chiusura dell azione è uguale o inferiore allo Stop Loss, il certificato fa Knock Out Il livello di Stop Loss é uguale alla somma del Livello di Finanziamento aggiornato e del premio di Stop Loss Il premio di Sop Loss riflette l ammontare di rischio che l emittente é disposto a sostenere quando il sottostante raggiunge il livello di Stop Loss Nel grafico, il Livello di Finanziamento é 80 e il premio di Stop Loss é 5%, allora: Livello di Stop Loss: 80 + (80 * 5%) = 84 La liquidazione anticipata é pari al valore massimo tra 0 e la differenza tra il valore minimo registrato dal sottostante e il Livello di Finanziamento 7

136 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Certificati MINI LONG Prezzo Livello di Finanziamento Stop Loss Leva Effetto Leva = Corso dell attivitá sottostante X Paritá / Corso del MINI LONG Esempio: Tre investitori comprano certificati MINI Long in diversi momenti durante la giornata Orario Corso attivitá sottostante (A) Corso del MINI Long (B) Effetto Leva (C= A/B) Investitore 1 Investitore 2 Investitore 3 Apertura del mercato ,00 5,00 Compra 10 Mini Certificates, Strike 80 10: ,00 5,71 12: ,00 4,81 Compra 10 Mini Certificates, Strike 80 14: ,00 4,33 Compra 10 Mini Certificates, Strike 80 Chiusura del Mercato ,00 4,64 Performance dell attività del sottostante dopo l acquisto +2.00% +0.99% -1.92% Importo investito nel MINI FUTURE Certificate 10 * 20 = * 21 = * 24 = 240 Valore dell investimento alla chiusura del mercato 10 * 22 = * 22 = * 22 = 220 Performance del MINI FUTURE Certificate 10.00% 4.76% -8.33% Effetto Leva realizzato 10%/2% = 5, %/0.99% = %/1.92% = 4.33 Esempio di un MINI LONG ipotetico con un Livello di Finanziamento Aggiornato di 80,00 e una Parità di 1

137 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Indice Barclays e il team di Bmarkets Certificati MINI Futures Investire a leva Certificati MINI Futures: Vantaggi Certificati MINI LONG Certificati MINI SHORT Conclusioni

138 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Certificati Mini SHORT Prezzo Livello di Finanziamento Stop Loss Leva Esempio: L attività sottostante è un azione emessa da XYZ, scambiata a 100 sul mercato Barclays finanzia 120, ovvero il prezzo dell azione di XYZ piú 20. Assumiamo che la Parità sia 1 Prezzo MINI SHORT = (Livello di Finanziamento Aggiornato Corso del sottostante) x Paritá Es.1: Il corso del sottostante aumenta del 10% durante una giornata di scambio Corso delle azioni XYZ (A) Livello di Finanziamento Aggiornato (B) Corso del MINI Short (C = B A) 100,00 120,00 20,00 110,00 120,00 10,00 Perdita 50% Es.2: Il corso del sottostante diminuisce del 10% durante una giornata di scambio Corso delle azioni XYZ (A) Livello di Finanziamento Aggiornato (B) Corso del MINI Short (C = B A) 100,00 120,00 20,00 90,00 120,00 30,00 Guadagno 50% 9

139 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Certificati Mini SHORT Prezzo Livello di Finanziamento Stop Loss Leva E definito alla Data di Emissione, sarà sempre superiore al corso dell attività sottostante e potrà in seguito aumentare o diminuire Dipenderà dal Tasso di Finanziamento definito da Barclays Esempio 1. Il corso delle azioni XYZ AG non cambia Tasso di Finanziamento = +1% Tempo (T) Corso del Sottostante (A) Livello di Finanziamento (B) Corso del MINI Short (C = B A) T 0 100,00 120,00 20,00 T mesi 100,00 120,30 20,30 Tasso di Finanziamento Positivo Livello di Finanziamento Aumenta T mesi 100,00 120,60 20,60 T mesi 100,00 121,21 21,21 Tasso di Finanziamento Negativo Diminuisce Tasso di Finanziamento = Tasso di Riferimento Margine Il Livello di Finanziamento aumenta nel tempo, poiché il Tasso di Finanziamento é positivo Il prezzo del Mini SHORT aumenta Ipotesi di un MINI SHORT su sottostante il cui corso rimane costante a 100,00, la Parità è 1 e il cui tasso di finanziamento è pari all 1% 10

140 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Certificati Mini SHORT Prezzo Livello di Finanziamento Stop Loss Leva Esempio 2. Il corso delle azioni XYZ AG non cambia Tasso di Finanziamento = 0% Tempo (T) Corso del Sottostante(A) Livello di Finanziamento(B) Corso del MINI Short (C = B A) T 0 100,00 120,00 20,00 T mesi 100,00 120,00 20,00 T mesi 100,00 120,00 20,00 T mesi 100,00 120,00 20,00 Tasso di Finanziamento Positivo Tasso di Finanziamento Negativo Livello di Finanziamento Aumenta Diminuisce Tasso di Finanziamento = Tasso di Riferimento Margine Il Livello di Finanziamento rimane costante, poiché il Tasso di Finanziamento é pari a 0 Il prezzo del Mini Short Certificates rimane costante Ipotesi: il corso del sottostante rimane costante a 100, mentre si applicano un tasso di Riferimento pari al 3% un margine del 3 % 11

141 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Certificati Mini SHORT Prezzo Livello di Finanziamento Stop Loss Leva Esempio 3. Il corso delle azioni XYZ AG non cambia Tasso di Finanziamento = -1% Tempo (T) Corso del Sottostante(A) Livello di Finanziamento(B) Corso del MINI Short (C = B A) T 0 100,00 120,00 20,00 T mesi 100,00 119,70 19,70 T mesi 100,00 119,40 19,40 T mesi 100,00 118,80 18,80 Tasso di Finanziamento Positivo Tasso di Finanziamento Negativo Livello di Finanziamento Aumenta Diminuisce Tasso di Finanziamento = Tasso di Riferimento Margine Il Livello di Finanziamento diminuisce con il passare del tempo, poiché il Tasso di Finanziamento é negativo Il prezzo del Mini Short Certificates diminuisce Ipotesi: il corso del sottostante rimane costante a 100, mentre si applicano un tasso di Riferimento pari al 2% un margine del 3 % 12

142 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Certificati Mini SHORT Prezzo Livello di Finanziamento Stop Loss Leva Se il Livello di Stop Loss Aggiornato è oltrepassato, il MINI SHORT viene automaticamente liquidato Il Livello di Stop Loss è pari alla differenza tra il Livello di Finanziamento e il premio di Stop Loss Il Premio di Stop Loss riflette il rischio attuale di liquidazione che l emittente è disposto a sostenere in caso di raggiungimento del Livello di Stop Loss Aggiornato Nel grafico, il Livello di Finanziamento è pari a 120 il premio di Stop Loss è il 5%, allora: Livello di Stop Loss: (120 * 5%) =

143 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Certificati Mini SHORT Prezzo Livello di Finanziamento Stop Loss Leva Effetto Leva = (Corso dell attivitá sottostante X Paritá) / Corso del MINI SHORT 14

144 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Dividendi L impatto dei Dividendi e dei Tassi di Cambio Il Sottostante (un azione o un indice azionario) può distribuire dividendi Aggiustamento Variazione del prezzo che riflette il cambiamento del Livello di Finanziamento Il sottostante puó essere denominato in una valuta differente rispetto a quella del cerificato MINI Futures Certificati MINI Futures (Esposti al rischio di tasso di cambio) Doppia esposizione, sia alla performance del sottostante sia ai tassi di cambio Euro Currency Translated Mini sull Indice S&P 500 Valute Certificati Mini Futures Quanto (Nessuna esposizione al rischio di tasso di cambio) 15 I costi di protezione dal rischio di cambio sono aggiunti (o sottratti) dalla performance del certificato Euro Quanto Mini sull Indice S&P 500

145 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Indice Barclays e il team di Bmarkets Certificati MINI Futures Investire a leva Certificati MINI Futures: Vantaggi Certificati MINI LONG Certificati MINI SHORT Conclusioni

146 Cash extraction Orizzonte temporale: 1 anno Aspettativa rialzo Strumenti a disposizione: Deposito 4,25% (D), Azione XYZ (A), MINI LONG leva 5 su XYZ (M) Liquidita disponibile: Euro Scenario 1: azionario +10% Composizione portafoglio D a scadenza A/M a scadenza Portafoglio a scadenza Rendimento portafoglio a scadenza 50% D + 50% A 5, ,500 10, % 90% D + 10% M 9, ,500 10, % Scenario 2: azionario -10% Composizione portafoglio D a scadenza A/M a scadenza Portafoglio a scadenza Rendimento portafoglio a scadenza 50% D + 50% A 5, ,500 9, % 90% D + 10% M 9, , % Scenario 3: azionario -20% Composizione portafoglio D a scadenza L investimento tramite i Certificati Mini Futures A/M a scadenza Portafoglio a scadenza Rendimento portafoglio a scadenza 50% D + 50% A 5, ,000 9, % 90% D + 10%M 9, , % 19

147 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Conclusioni Fattori da considerare prima di investire Leva Stop Loss Impatto dei Dividendi Rischio di Credito dell Emittente Effetto del Tempo Esposizione al rischio di tasso di cambio Liquiditá del sottostante Trading & monitoring Trading & Monitoring I Certificati Mini Futures sono scambiati sul mercato secondario (SeDeX) Segmento Sedex I broker fanno da Intermediari Prezzo Livello di finanziamento Stop Loss Bmarkets.it

148 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Grazie 17

149 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Disclaimer all ex Ita,MEast Il presente documento e' stato preparato da Barclays Capital, la divisione di investment banking di Barclays Bank PLC ("Barclays") a soli fini informativi. Il presente documento e ha rilevanza commerciale, ha contenuto riservato e confidenziale e non puo essere divulgato senza il preventivo consenso scritto di Barclays. Vi impegnate a notificare a Barclays qualsiasi richiesta di divulgazione del presente documento non appena ragionevolmente praticabile, ed in ogni caso non piu tardi di 7 giorni lavorativi successivi al ricevimento di tale richiesta e vi impegnate a consultarvi con Barclays prima di qualsiasi divulgazione. Qualora sia applicabile una esenzione dalla divulgazione ai sensi delle normativa di legge o regolamentare applicabile, farete affidamento su tale esenzione e farete si che tale informazione non sia divulgata. Il presente documento e un riassunto indicativo dei termini e delle condizioni della operazione ivi descritta e può essere modificato, superato o sostituito da successivi documenti. I termini e le condizioni finali della operazione qui descritti saranno esposti integralmente nei/l rilevanti/e documentazione di conferma dell operazione, documenti/o di offerta, nota integrativa e relative condizioni definitive o nei/l documenti/o contrattuali/e vincolanti/e. Barclays non accetta alcuna responsabilità per ogni eventuale perdita o danno che sia il risultato dell'uso delle, o del ricorso alle, informazioni contenute nel presente documento ivi compreso, a titolo esemplificativo ma non esaustivo, l affidamento su qualsiasi informazione, dati o modelli inclusi nel presente documento o l utilizzo del presente documento al fine della predisposizione dei libri e registri finanziari. Barclays agisce in conto proprio e non secondo un rapporto di consulenza o fiduciario. Barclays non fornisce e non Vi ha fornito servizi di consulenza legale, fiscale, contabile relativamente all operazione e/o ai relativi titoli qui descritti. Vi invitiamo pertanto a verificare autonomamente con I vostri consulenti il trattamento legale, fiscale e contabile relativo all operazione e/o ai relativi titoli qui descritti. Resta inteso che il trattamento contabile relativo ad una specifica transazione deve essere discusso dalla societa' con I propri revisori contabili. Questo documento non comporta per Barclays un impegno di sottoscrizione, un'offerta di finanziamento, un'offerta di vendita o una sollecitazione o offerta di acquisto di titoli qui descritti, atti tutti che rimangono comunque soggetti all'approvazione interna di Barclays. Nessuna transazione o servizio relativo a quanto contenuto nel presente documento e contemplato senza il successivo accordo formale di Barclays. Qualsiasi prezzo indicato nel presente documento e indicativo e non vincolante ed e soggetto a modifiche. Il ricevimento da parte vostra di tale prezzo non costituisce una transazione vincolante a tale prezzo. Barclays non presta garanzie e dichiarazioni relativamente all adeguatezza o alla ragionevolezza delle informazioni relative ai prezzi ivi contenute e non accetta responsabilità per ogni eventuale perdita o danno che sia il risultato dell uso o del ricorso a tali informazioni. Le informazioni relative ai prezzi si riferiscono alla data del presente documento. Nel caso in cui il presente documento contenga materiale di ricerca, le persone indicate come autori di tale ricerca dichiarano che (i) tutte le opinioni espresse nel documento di ricerca riflettono l opinione personale degli autori con riferimento ai relativi titoli e emittenti; e (ii) nessuna parte della retribuzione di tali autori e, o sara, correlata, direttamente o indirettamente, alle specifiche raccomandazioni o opinioni espresse nella ricerca. Nel caso in cui il presente documento contenga commentari di vendita o di trading, i lettori non devono considerare le informazioni contenute in tali commentari come oggettive o indipendenti dagli interessi dei relativi Desk di Trading e/o di Sales. Dal momento che tali opinioni sono opinioni del Desk di Trading e/o di Sales, dovete considerare e assumere che gli autori di tali commentari sono partecipanti attivi nei mercati, investimenti o strategie ivi contenute. Barclays agisce in conto proprio e non secondo un rapporto di consulenza o fiduciario. 18

150 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Disclaimer all ex Ita,MEast Fatto salvo il caso cui sia stato stabilito diversamente per iscritto con Voi, (i) Barclays non fornisce e non Vi ha fornito, servizi di consulenza di investimento o raccomandazioni con riferimento all operazione e/o ai relativi titoli qui descritti; (ii) non può essere fatto affidamento su comunicazioni (scritte o orali) da parte di Barclays ne le stesse posso essere considerate come servizi di consulenza di investimento o come raccomandazioni alla stipulazione di qualsiasi operazione; (iii) Barclays non e tenuta e non sarà tenuta a determinare l adeguatezza dell operazione descritta nel presente documento per i Vostri fini; (iv) siete tenuti a determinare, per Vostro conto o tramite ricorso a consulenza professionale indipendente, i meriti, i termini e condizioni contrattuali e i rischi dell operazione descritta nel presente documento e (v) dovete inoltre verificare la circostanza che siete in grado di assumere i rischi relativi all operazione qui descritta. Di conseguenza Vi invitiamo a valutare indipendentemente con i Vostri consulenti l'adeguatezza dei titoli/ operazione di cui al presente documento prima di effettuarla. Barclays non accetta alcuna responsabilità per ogni eventuale perdita o danno conseguente che possa derivare dall uso del presente documento o affidamento sulle informazioni in esso contenute. Barclays non garantisce l accuratezza o la completezza delle informazioni contenute nel presente documento che sono state ottenute o sono basate su dati di natura finanziaria o statistica o provenienti da fonti esterne. Qualunque dato o risultato storico o verifica sulle prestazioni passate o sul modello finanziario o analisi di differenti scenari non e indicativo delle future prestazioni. Barclays non emette alcuna dichiarazione quanto alla ragionevolezza delle assunzioni di cui alla presente, o all accuratezza o completezza, delle prestazioni passate o di cui al modello finanziario o alle analisi di differenti scenari. Tutte le informazioni, dati e stime incluse in questo documento sono da intendersi valide alla data del documento stesso e sono soggette a modifiche senza preavviso d Barclays non e tenuta ad aggiornare le opinioni o le informazioni contenute nel prendete. Il valore degli investimenti e soggetto a fluttuazioni in dipendenza delle modifiche del mercato. Le informazioni contenute nel presente documento non hanno carattere predittivo di risultati futuri in merito ai quali non viene data alcuna assicurazione. Nel caso di cessione da parte Vostra dell investimento qui descritto a qualsiasi terza parte, Vi impegnate a rivelare, nel limite richiesto dalla regolamentazione applicabile a tale operazione di cessione, qualsiasi commissione o incentivo da Voi ricevuto con riferimento a tale investimento da parte di Barclays. Barclays, ogni sua consociata e ogni soggetto ad essa collegato o associato possono (con ruoli diversi) assumere posizioni giuridiche in operazioni o in titoli (o relativi contratti derivati) identici o aventi caratteristiche similari a quelli descritti ai sensi del presente documento. Questo documento e' disponibile in Gran Bretagna solo per persone che siano investitori professionali, come definiti ai sensi dell Articolo 19 del FMSA (Financial Promotion Order) 2005 emesso dalla Financial Services Authority. Al di fuori della Gran Bretagna e' diretto a soggetti che abbiamo esperienza professionale in materia di investimenti della tipologia descritta nel presente documento. In particolare, in Italia, tali soggetti sono definiti Controparti Qualificate o Clienti Professionali così come indicato dal Decreto Legislativo 24 Febbraio 1998, n. 58 e successive modifiche e regolamenti applicativi. Qualunque investimento descritto ai sensi del presente documento sarà stipulato esclusivamente con tali soggetti. I clienti sono tenuti a contrattare e stipulare operazioni attraverso la filiale o consociata di Barclays Bank PLC situata nella propria giurisdizione, salvo che la legislazione interna preveda diversamente. 19

151 L investimento tramite i Certificati Mini Futures Disclaimer all ex Ita,MEast BARCLAYS NON HA INTRAPRESO, NE INTRAPPRENDERA, ALCUNA AZIONE AFFINCHE VENGA AUTORIZZATA UNA OFFERTA PUBBLICA DI QUALSIASI TITOLO DESCRITTO NEL PRESENTE DOCUMENTO NELLE GIURISDIZIONI IN CUI UNA AZIONE E PREVISTA A TAL FINE DALLA LEGGE. NESSUNA OFFERTA, VENDITA, RIVENDITA O CONSEGNA DI QUALSISASI TITOLO DESCRITTO NEL PRESENTE DOCUMENTO NE DISTRIBUZIONE DI MATERIALE AVENTE CARATTERE DI OFFERTA DI QUALSIASI TITOLO DESCRITTO NEL PRESENTE DOCUMENTO PUO ESSERE EFFETTUATA IN O DA QUALUNQUE GIURISDIZIONE, SALVO IL CASO IN CUI CIO SIA IN OTTEMPERANZA ALLA LEGGE APPLICABILE E CHE TALE LEGGE NON IMPONGA OBBLIGAZIONI NEI CONFRONTI DI BARCLAYS O DI OGNI SUA CONSOCIATA AL RIGUARDO. IL PRESENTE DOCUMENTO NON HA CARATTERE ESAUSTIVO DEI RISCHI RELATIVI AD UN INVESTIMENTO IN TITOLI/NELLA OPERAZIONE QUI DESCRITTA NONCHE DI OGNI ALTRO ASPETTO SIGNIFICATIVO RILEVANTE. PRIMA CHE L INVESTIMENTO SIA EFFETTUATO, I POTENZIALI INVESTITORI DOVRANNO FARE IN MODO DI ASSICURARSI LA PIENA COMPRENSIONE DELLE CONDIZIONI E DEI RISCHI RILEVANTI RELATIVI AI TITOLI/ALLA OPERAZIONE DI CUI AL PRESENTE DOCUMENTO. Barclays Bank PLC e costituita in Inghilterra, con numero di iscrizione: Sede Legale: 1 Churchill Place, London E14 5HP. Copyright Barclays Bank PLC, 2009 (tutti I diritti riservati). Questo documento e' confidenziale e nessuna sua parte potra' essere riprodotta, distribuita o trasmessa senza il preventivo permesso scritto di Barclays. Barclays Capital e la divisione di investment banking di Barclays Bank PLC, che e autorizzata e regolata dalla Financial Services Authority della Gran Bretagna ed e membro della London Stock Exchange. In conformità con l Articolo 6, comma 2-quater lett. d) del Decreto Legislativo 24 febbraio 1998, n. 58 per Controparti Qualificate si intendono: 1) le imprese di investimento, le banche, le imprese di assicurazioni, gli OICR, le SGR, le società di gestione armonizzate, i fondi pensione, gli intermediari finanziari iscritti negli elenchi previsti dagli articoli 106, 107 e 113 del testo unico bancario, le società di cui all articolo 18 del testo unico bancario, gli istituti di moneta elettronica, le fondazioni bancarie, i Governi nazionali e i loro corrispondenti uffici, compresi gli organismi pubblici incaricati di gestire il debito pubblico, le banche centrali e le organizzazioni sovranazionali a carattere pubblico; 2) le imprese la cui attività principale consista nel negoziare per conto proprio merci e strumenti finanziari derivati su merci; 3) le imprese la cui attività esclusiva consista nel negoziare per conto proprio nei mercati di strumenti finanziari derivati e, per meri fini di copertura, nei mercati a pronti, purché esse siano garantite da membri che aderiscono all organismo di compensazione di tali mercati, quando la responsabilità del buon fine dei contratti stipulati da dette imprese spetta a membri che aderiscono all organismo di compensazione di tali mercati; 4) le altre categorie di soggetti privati individuati con regolamento dalla Consob, sentita Banca d Italia, nel rispetto dei criteri di cui alla direttiva 2004/39/CE e alle relative misure di esecuzione; 5) le categorie corrispondenti a quelle dei numeri precedenti di soggetti di Paesi non appartenenti all Unione europea. La definizione di Clienti Professionali e contenuta nell Articolo 6, comma 2-quinquies e comma 2-sexies del Decreto Legislativo 24 febbraio 1998, n. 58 e nell Allegato 3 del Regolamento Consob recante le norme di attuazione del decreto legislativo 24 febbraio 1998, n. 58 in materia di intermediari. 20

152 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Utilizzare i Certificates in modo intelligente R e l a t o r e : R i c c a r d o F r a s c à

153 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Macquarie : In pillole Asia Mercato Warrant Commodity Infrastrutture Gas naturale Nord America

154 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi I CERTIFICATI D'INVESTIMENTO Tante possibilità di scelta TIPI DI CERTIFICATI Absolute, Accelerator, Airbag, Benchmark, Bonus, Double chance, Double up, Discount, Equity Protection, Euro bonus, Express, Index, Outperformance, Peep, Reflex, Step, Select, Scudo, Planar, Twin Win SOTTOSTANTI DISPONIBILI Azioni Italiane, Azioni estere, Commodity, Indice estero, Indice italiano, Future sui tassi di cambio, Future su commodities, Future su titoli governo, Paniere MA QUALI SONO LE OPPORTUNITÀ OFFERTE DAI CERTIFICATI?

155 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi LE STRATEGIE DIFENSIVE Investire con Protezione Totale o Parziale del Capitale BUTTERFLY CERTIFICATE EQUITY PROTECTION BOND STRUTTURATI

156 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Nuova Strategia Butterfly PROTEGGERE IL PORTAFOGLIO Senza Rischiare il Capitale ESEMPIO DI PROFILO DI RIMBORSO A SCADENZA

157 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi L andamento dell indice FTSEMib BARRIERA UP PUNTI +67% Doppio minimo? -40% BARRIERA DOWN PUNTI

158 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi FTSE Mib BUTTERFLY BOND Obbligazione quotata al MOT

159 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Utilizzo a copertura investimento azionario europeo Obbligazione quotata al MOT

160 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Riepilogo Caratteristiche w w w. P F A c a d e m y. i t Obbligazione quotata al MOT

161 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi LE ALTRE STRATEGIE Ottimizzare il profilo Rischio Rendimento EXPRESS CASH COLLECT STRATEGIE BONUS

162 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Ottimizzare il profilo Rischio Rendimento STRATEGIA RECOVERY PER RECUPERARE LE PERDITE, PER INVESTIRE CON AMPIA PROTEZIONE

163 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Dove nasce l idea delle strutture recovery? Dopo aver vissuto una fase laterale per due anni l indice EURO STOXX ha ripreso la via del ribasso Rispetto ai valori massimi toccati ante crisi (4.572 punti al 20 giugno 2007) l indice registra un arretramento di oltre il 50% % Molti dei clienti che hanno effettuato acquisti negli anni 2007 e 2008, quando l indice quotava mediamente punti contabilizzano ad oggi una perdita di quasi il 50%. Ciò significa che necessitano, ai livelli correnti, di una crescita dell indice del 100% per poter quantomeno recuperare i propri risparmi investiti.

164 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Obiettivi: Come uno zero coupon... I Recovery Bonus nascono per ricostruire il capitale nominale del cliente. La strategia di tipo Bonus consente il recupero del capitale anche a fronte di movimenti laterali dell indice. In questo modo il cliente non è più ostaggio della crescita dei mercati Situazione del cliente: Chi ha investito 100 sa che il valore dei suoi investimenti è nettamente inferiore e rimane spesso in una situazione di attesa. Vendere in perdita non è mai una operazione gradita, il certificato Recovery Bonus non spinge il cliente a liquidare consolidando così le perdite. Nuova strategia: Il Recovery Bonus é emesso con un valore nominale di rimborso pari a 100 ed un prezzo di sottoscrizione molto inferiore. Basta che durante la vita del prodotto non venga mai violata la barriera di protezione ed il cliente riuscirà ad ottenere il rimborso ad un valore pari a 100, anche se l indice non ha performato o è stato moderatamente negativo.

165 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Le soluzioni sull indice EUROSTOXX50 ISIN Scadenza Barriera (Indice EURO STOXX) Protezione Prezzo Emissione Strike Prezzo Rimborso (Certificato) Livello EURO STOXX equivalente Rendimento DE000MQ4HV ,700 punti 29,9% 74, ,50% DE000MQ4HV punti 34,0% 71, ,75% La barriere sono poste a 1.600/1700. Ago 2015 E fondamentale che durante la vita del prodotto l indice EURO STOXX non registri mai questo valore per ottenere il rendimento prospettato Si sottolinea che il valore minimo registrato nella giornata del 3 Marzo 2009 (1.765 punti EURO STOXX) è ben superiore Nel caso contrario il certificato si comporterà come un ETF e quindi nulla di diverso dal rischio che già si corre con l investimento attualmente in essere. Protezione %

166 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Le soluzioni sull indice FTSE Mib ISIN CODE Valore Titolo Barriera Protezione Bonus Data scadenza Prezzo Rendimento Livello Indice DE000MQ4HV , % , % 21,751 DE000MQ4HVA , % ,70% 23,004 DE000MQ4HVB , % ,75% 22,503 DE000MQ4HVC , % % 23,964 La barriere sono poste a valori inferiori a punti; cio significa che basta che durante la vita del prodotto l indice FTSEMIB non registri mai questi valori per ottenere il rendimento prospettato per ottenere l importo bonus Lug 2015 Il valore delle barriere è inferiore ai minimi registrati del 9 Marzo 2009 ( punti), Nel caso contrario il certificato si comporterà come un ETF e quindi nulla di diverso dal rischio che già si corre con l investimento attualmente in essere. Protezione ,83 69,69 100

167 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Ho investito Euro in un Fondo Azionario Europeo che perde il 35% Attualmente il mio controvalore e Euro QUALI STRATEGIE PER IL RECUPERO? ISIN CODE Sottostante Valore Titolo Barriera Protezione Bonus Data scadenza Prezzo Rendimento Livello Indice DE000MQ4HV73 EUROSTOXX 50 2, , % % 3,252 DE000MQ4HV81 EUROSTOXX 50 2, , % % 3,397 DE000MQ4HV99 FTSE MIB 14, , % % 21,680 DE000MQ4HVA8 FTSE MIB 14, , % % 23,307 DE000MQ4HVB6 FTSE MIB 14, , % % 22,570 DE000MQ4HVC4 FTSE MIB 14, , % % 24,464 EXIT STRATEGY Con Euro potrei comprare: a) il Certificato Barriera 1600 Eurostoxx scadenza Marzo 2015 a 63,00 Euro Oppure b) il Certificato Barriera FISE Mib scadenza Novembre 2015 a 63,30 Euro (maggiore protezione)

168 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi STRATEGIA COMBINATA BUTTERFLY / RECOVERY FTMIB INVESTIMENTO 100,000 Valore Indice FTSE Mib punti Butterfly 50,000 Barriera Certificato FTSE Mib Punti 8,500 Recovery ,000 Prezzo certificato (DE000MQ4HVB6) 64,5 Euro Valore Indice Performance Butterfly CVT Bond Certificato CVT Portafoglio Rendimento 7, % , ,107 74, % 8, % , ,551 77, % 9, % , , , % 10, % , , , % 11, % , , , % 12, % , , , % 13, % , , , % 14, % , , , % 15, % , , , % 16, % , , , % 17, % , , , % 18, % , , , % 19, % , , , % 20, % , , , % 21, % , , , % 22, % , , , % 23, % , , , % 24, % , , , % 25, % , , , % 26, % , , , % 27, % , , , % 28, % , , , % 29, % , , , % w w w. P F A c a d e m y. i t

169 7,000 8,000 9,000 10,000 11,000 12,000 13,000 14,000 15,000 w w w. P F A c a d e m y. i t 16,000 17,000 18,000 19,000 20,000 21,000 22,000 23,000 24,000 25,000 26,000 27,000 28,000 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi STRATEGIA COMBINATA BUTTERFLY / RECOVERY FTMIB % 100% Mercato Rendimento 80% 60% 40% + 27% (*) 20% 0% -20% -40% -60% (*) Alla sola condizione l indice FTSE Mib non vada sotto i punti

170 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Ottimizzare il profilo Rischio Rendimento STRATEGIA RECOVERY LA STRATEGIA SU SINGLE STOCKS PER RECUPERARE LE PERDITE, PER INVESTIRE CON AMPIA PROTEZIONE

171 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi ESEMPIO 2) Mediare con il titolo o con il Certificato? Ho investito Euro in Banca Intesa acquistando l azione a 2,0 euro Quindi ho acquistato azioni L azione ora vale 1,30 Euro Il controvalore attuale è 13,000 Euro QUALI STRATEGIE PER IL RECUPERO? a) Mediare il prezzo di Acquisto dell Azione b) Comprare un certificato e se si, quale?

172 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi ESEMPIO 2) Mediare con il titolo o con il Certificato? VECCHIO INVESTIMENTO Importo Investito 20,000 Valore Acquisto 2 Azioni Acquistate 10,000 COMPRO TITOLO Valore Attuale 1.30 Azioni da Comprare 10,000 Importo da Investire 13,000 COMPRO CERTIFICATO PREZZO QUANTITA BARRIERA BARRIERA BARRIERA TOTALE INVESTIMENTO 33,000

173 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi La scelta della Strategia Dipende dall obiettivo del Cliente valore banca intesa tra 2 anni portafoglio solo titolo 12,000 16,000 20,000 24,000 26,000 30,000 33,000 36,000 40,000 44, % % % % % -9.09% 0.00% 9.09% 21.21% 33.33% titolo + barriera ,955 16,454 20,567 24,680 34,002 36,002 37,502 39,002 41,002 43, % % % % 3.04% 9.10% 13.64% 18.19% 24.25% 30.31% solo certificato ,910 15,880 19,850 23,820 42,003 42,003 42,003 42,003 42,003 42, % % % % 27.28% 27.28% 27.28% 27.28% 27.28% 27.28% solo certificato 0,8 11,731 33,766 33,766 33,766 33,766 33,766 33,766 33,766 33,766 33, % 2.32% 2.32% 2.32% 2.32% 2.32% 2.32% 2.32% 2.32% 2.32%

174 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Il concetto dei Bonus Rinuncio al sogno del guadagno infinito: il certificato ha un rendimento Massimo Compro protezione spendendo poco VENDO CALL ED INCASSO TANTO A fronte del limite al guadagno mi compro delle forti protezioni in caso di ribasso E esattamente quello che stiamo facendo con la Strategia Recovery

175 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Perchè i Certificates Le caratteristiche principali Regole del gioco definite in fase di emissione Opportunità di strutturare prodotti adatti non solo a mercati crescenti ma anche ad andamenti laterali o ribassi Elevata trasparenza e liquidità (attenzione al sottostante) Gli oneri e le minusvalenze originatesi sono invece deducibili secondo le modalità previste dalla Legge.

176 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Perchè Macquarie Titoli quotati al Sedex Prospetto in lingua italiana approvato da Bafin e passaportato in Italia Ampia Gamma certificati con barriera valutata solo a scadenza Ottimo Track record e leadership Innovazione (Twin Win, Cash Collect, Butterfly, Fix Coupon, Express Coupon e Strategia Recovery sono stati da noi introdotti sul mercato italiano) Partner privilegiato di Private Bankers / Promotori Finanziari Il nostro sito quotazioni aggiornate Watchlist personalizzata Termsheet e documentazione

177 La Gestione Emotiva del Cliente nei periodi di crisi Contatti Alberto Fadelli Riccardo Frasca Alessandro Ferretti David Mandiya Grazie per l Attenzione! Team Italia

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