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1 ASSOCIAZIONE PHYSEON PRESENTA INTRODUZIONE AL GALATEO CINESE NEGLI AFFARI di Michelle Geoffrey 1

2 Nota sull autrice Michelle Geoffroy, francese di nascita, italiana d adozione è laureata in Francia in Naturopatia ed è specialista in medicina cinese ed ayurvedica. Master in Medicina estetica all Ospedale Fatebenefratelli di Roma e psicologia del benessere con tecnica orientale,la dott.ssa Michelle Geoffroy è un appassionata cultrice di antropologia e sociologia oltre ad essere un esperta in Cultura e Tradizioni Orientali. Nel 2007 ha partecipato a Pechino e Shangai, in qualità di Assistente per il Galateo, nelle trattative d affari tra imprenditori italiani e cinesi, organizzate dal Mistero degli Esteri. 2

3 INDICE Capitolo 1. INTRODUZIONE AL GALATEO CINESE 2 Capitolo 2. PRIMO INCONTRO 5 Capitolo 3. GALATEO A TAVOLA 7 Capitolo 4. GALATEO CINESE PER IL MONDO DEGLI AFFARI 14 Capitolo 5. LA FACCIA 19 Capitolo 6. LA CONCEZIONE DEL TEMPO 22 Capitolo 7. IL PRIMO CONTATTO D AFFARI 25 Capitolo 8. REGALI AZIENDALI 28 3

4 1 CAPITOLO - INTRODUZIONE AL GALATEO CINESE - Onore gui 4

5 INTRODUZIONE AL GALATEO CINESE L intento di questa breve nota è fornire alcune indicazioni pratiche per affrontare con successo l incontro con persone molto diverse da noi, sia nella mentalità, sia nella quotidianità. L influenza della filosofia di Confucio (V sec. a.c.) fu determinante per la cultura cinese. L epoca in cui visse Confucio fu un periodo di tumulti e rivolte sociali e la sua filosofia consiste in una serie di regole di comportamento per riportare armonia nella società. Il suo principale contributo alla società cinese (che a tutt oggi influenza le prassi) in estrema sintesi è: - una rigida educazione morale, - l importanza delle relazioni interpersonali, - l istituzione della famiglia ed il rispetto per gli anziani ed i superiori, - il rifiuto del conflitto, - la necessità dell armonia sociale, - il concetto di faccia (ancora adesso uno dei concetti cardine della socialità cinese). 5

6 Per queste ragioni culturali antiche i cinesi attribuiscono molto valore alle relazioni interpersonali, che sono per loro allo stesso tempo un vincolo ed una garanzia. Da un punto di vista sociale è un tabù non onorare i propri impegni nei confronti di persone vicine e amiche. Diversamente dall occidente, non è invece considerato moralmente riprovevole prendersi gioco di persone che non sono considerate amiche della propria cerchia familiare e sociale. Fare affari in Cina è, perciò, impegnativo, e la migliore assicurazione per il successo dell impresa è l investimento del tempo necessario ad instaurare e rinsaldare solide relazioni personali. 6

7 2 CAPITOLO - PRIMO INCONTRO - Gentilezza "shun" 7

8 PRIMO INCONTRO E meraviglioso accogliere gli amici che arrivano da lontano (Confucio) Sono scomparsi i cerimoniali complicati della cortesia elaborati da generazioni di dotti confuciani, come prosternazione ed inchini, ma le tradizioni sono dure a morire. Oggi l uomo saluta ancora con il busto leggermente inclinato, la donna con una specie di riverenza con le mani chiuse. Oggi si incontra più facilmente cinesi che stringono velocemente la mano o entrambe le mani, ma più a lungo di quanto si usa da noi. Negli incontri di lavoro stringete la mano, se vi viene offerta, altrimenti fate un cenno del capo e presentate il vostro biglietto da visita, tenuto con due mani, il testo rivolto verso la persona che state incontrando. Vi verranno portati i biglietti delle persone che avete di fronte: cogliete i segnali gerarchici non verbali, accettando per primo il biglietto della persona più importante, prendendolo con due mani. Guardatelo con attenzione (anche se è scritto in cinese), posatelo davanti a voi e alla fine dell'incontro riponetelo, con cura, in un porta biglietti. 8

9 CAPITOLO 3 - GALATEO A TAVOLA - Felicita' "fu" 9

10 GALATEO A TAVOLA In Cina, le relazioni e gli affari spesso nascono e muoiono a tavola, quindi la prima condizione favorevole alla riuscita di un viaggio d'affari sta nell'avere un appetito da guerriero e un stomaco forte (questa è la mia conclusione dopo avere studiato il rito dei banchetti d'affari). Il principio basilare di qualsiasi banchetto è che bisogna offrire agli invitati molto di più di quanto siano in grado di mangiare. Gli inviti devono sottostare ad alcune regole: si deve rivolgere l'invito almeno 3 volte e un rifiuto credibile dev'essere fatto almeno 2 volte. Il pranzo è di solito alle 12, la cena alle 18.30: la puntualità è un dovere. Il posto d'onore, sempre secondo la tradizione, è di fronte alla porta d'entrata. Per iniziare a mangiare è opportuno aspettare il segnale di chi ha organizzato il banchetto: proporrà un primo brindisi e probabilmente vi inviterà a fare il primo assaggio e vi servirà mettendo un pezzo di pesce (la testa, considerata più gustosa) o carne nella vostra ciotola. Il padrone di casa potrebbe consultarvi offrendovi a scelta vino, birra, cognac o la locale robusta grappa: il Mao Tai. La scelta più cortese sarebbe dire che non sapete cosa scegliere e lasciare fare a lui. 10

11 Ricordatevi di congratularvi più volte sul pregio del vino o del costoso cognac, o sulla raffinatezza delle pietanze. Quando è imbandita una tavola in onore di una delegazione straniera o di un ospite occidentale, non mancheranno leccornie quali la medusa,la zuppa di pescecane, o la tartaruga e il serpente fritto. Cercate di assaggiare almeno le pietanze: un banchetto tipico è quasi sempre costituito da 10 a 20 piatti diversi. La zuppa è servita al termine del pasto per favorire la digestione. In segno di sazietà ricordatevi di non vuotare completamente il vostro piatto. Non bevete mai da soli: in genere ogni volta che si beve si propone un brindisi; il primo viene fatto all'ospite, seguito dal brindisi del principale invitato e poi da frequenti brindisi in onore dei singoli commensali. Si alza il bicchiere (facendo attenzione che il proprio bicchiere non sia più in alto di quello degli altri commensali) con entrambe le mani in direzione della persona a cui si brinda e si dice "Ganbei" o Kampai (vuota il bicchiere). I cinesi non fanno tintinnare i bicchieri e bevono il contenuto d'un fiato. Il banchetto termina quando finiscono cibo e brindisi: i cinesi non sono abituati ad attardarsi a tavola. Può succedere che veniate accolti con un applauso quando arrivate a un grande banchetto, in questo caso tutti si aspettano che applaudiate anche voi. Per finire, evitate argomenti di carattere politico o economico: il pranzo deve essere un momento distensivo, la conversazione verterà piacevolmente su temi culturali o di costumi... La cena volge alla fine quando viene servita la frutta insieme alle salviettine umide e calde per pulirsi le mani. Poco dopo dovreste prepararvi a lasciare 11

12 la tavola. Il vostro anfitrione, per questioni di educazione, non può alzarsi prima di voi: sarete quindi voi a dover fare il primo passo GALATEO DELLE BACCHETTE I Cinesi hanno sempre avuto regole ferree in tema di galateo, anche nell imbandire una tavola. In genere ci si accomoda ad una tavola rotonda. A ognuno spetta una ciotola, un piattino e una tazza di tè. Se trovate solo le bacchette da utilizzare al posto delle posate, non disperate se la maggior parte del cibo finisce sulla tovaglia invece che nella ciotola, i Cinesi capiscono che uno straniero possa avere difficoltà nell uso delle bacchette. Cercate invece di riuscire alla meglio tenendo la ciotola vicino alle labbra, mentre con le bacchette si spinge il cibo in bocca. L importante è che sappiate quello da non fare con le bacchette: - non gesticolate con esse in mano; - non puntatele mai verso una persona, è da maleducati; - non usatele per tamburellare sulle ciotole, lo fanno solo i mendicanti; - non conficcatele verticalmente in una ciotola di riso, perché ricordano i bastoncini di incenso che si bruciano per i morti. Non stupitevi se il vostro ospite utilizza le proprie bacchette per mettervi del cibo nella ciotola o nel piatto: è un segno di amicizia, bisogna sorridere educatamente e mangiare qualsiasi cosa vi viene servita. 12

13 Se per qualche motivo non potete mangiarla, lasciatela nella ciotola oppure nascondetela con del riso. Per indicare che avete finito la pietanza, posate le bacchette parallele sulla vostra ciotola. Infine, ricordatevi che se è concesso far cadere il cibo, non si devono mai far cadere le bacchette, perché considerato un presagio funesto. Non versatevi mai il tè senza averlo servito prima agli altri e ricordate di servire sempre la tazza di tè dei vostri vicini di posto quando sono vuote, così come lo faranno con voi. Per ringraziare il mescitore, potrete battere leggermente le nocche dell indice e del medio tenendo il palmo rivolto verso il basso sulla tavola. Quando riponete la teiera, evitate che il beccuccio sia rivolto verso una persona: giratelo in modo che punti all esterno della tavola o verso un posto libero. Un consiglio: non vi perdete il Tè degli otto tesori (Babao Cha) con datteri, zollette di zucchero, noce una vera delizia! 13

14 ACCENNI SULLE TRADIZIONI CULINARIE CINESI I Cinesi intenditori vi spiegheranno che la chiave di un menù raffinato è scegliere i piatti giusti per raggiungere un equilibrio tra consistenza, gusto, aroma, colore e addirittura temperatura. In Cina si dice che le cose preziose non sono le perle e la giada bensì i cinque cereali. Il riso è tenuto in grande rispetto dalla popolazione, non solo perché costituisce la base del loro sostentamento, ma perché è l accompagnamento ideale per ogni cibo di cui esalta il sapore proprio con la sua estrema semplicità. I tagliolini costituiscono l alimento base del Nord del paese, dove vengono consumati più frequentemente del riso, che è invece protagonista sulla tavola dei Cinesi del sud. I tagliolini sono spesso serviti con un brodo piccante. E della scuola di cucina settentrionale il piatto cinese più famoso di tutti: l anatra alla pechinese. Anche i pesci d acqua dolce e il pollo abbondano nelle pietanze del nord, mentre il cavolo è quasi onnipresente. In questa cucina settentrionale troviamo l influenza dei Mongoli: la grigliata e la marmitta mongola sono rielaborazioni di piatti che un tempo venivano preparati nelle cucine da campo. All epoca la cacciagione era cucinata con erbe selvatiche e cipolla, su scudi di ferro posti sopra carboni ardenti, o messa a bollire negli elmi che 14

15 ogni soldato riempiva d acqua. Oggi la marmitta mongola viene servita in un recipiente di coccio. La Cina orientale, attraversata dalle pescose acque dello Yanzi, dove vive la pregiatissima carpa argentata, è diventata il paradiso dei buongustai. E da questa regione, lo Hunan, che sono emigrati milioni di cuochi in ogni parte del mondo. Maiale, pollame, legumi e semi di soia sono gli ingredienti più diffusi, anche se la scuola di cucina occidentale ha portato l uso del peperoncino (introdotto dai mercanti spagnoli). Il tè è parte integrante della quotidianità di ogni Cinese, come dimostra un antico detto che include questa bevanda tra i sette bisogni essenziali della vita, insieme a combustibile, olio, riso, sale, salse di soia e aceto. Se il tè è la bevanda più diffusa in Cina, la birra lo segue a ruota. La birra è di origine tedesca perché la città di Qingdao, in cui viene prodotta, era una concessione tedesca, ed i Cinesi ne ereditarono lo stabilimento. I Cinesi amano anche i liquori preparati con erbe ed altri ingredienti, che considerano benefici per la salute e per le loro proprietà ricostituenti o afrodisiache. Per esempio, per il viaggiatore affaticato, ci sono gli alcolici medicinali, dall incontestabile effetto ricostituente, come l alcool di crisantemo, l alcool al midollo di ossa di tigre, l alcool al midollo di corna di cervo. Il liquore contenente api morte, serpenti in salamoia o lucertole è apprezzato per le presunte proprietà toniche: in generale, più è velenosa la creatura racchiusa nella bottiglia, più potente si considerano gli effetti stimolanti. Sono spesso utilizzati per brindare durante i banchetti. 15

16 CAPITOLO 4 - GALATEO CINESE PER IL MONDO DEGLI AFFARI - Saggezza"zhi" 16

17 GALATEO CINESE PER IL MONDO DEGLI AFFARI «Gli scorpioni fritti erano adagiati delicatamente sopra un letto di spaghetti di riso. Avevano le chele aperte; gli occhi sembravano puntati verso il soffitto. «"Ne provi uno" offrì premurosamente l'ospite cinese. «La sua controparte occidentale, un raffinato manager americano, fece una smorfia. «"Lui è ministro" gli ricordò il suo assistente cinese, che era il rappresentante a Pechino della società americana. L'uomo d'affari afferrò dal piatto di portata con le bacchette malferme la coda di quella delizia. "A voi sta a cuore di concludere l'affare, non è vero?" insistette il collaboratore cinese. Dando ascolto a queste parole, con gli occhi chiusi, l'americano si ficcò in bocca lo scorpione tutto intero e lasciò che si disfacesse senza azzardarsi a masticare". In Cina, rispettare le regole del galateo a tavola può aprire - o chiudere - moltissime porte. In altre parole, è fondamentale non offendere i vostri ospiti. Ma non basta. Una trattativa d'affari in Cina è infatti un processo lento e faticoso, che richiede pazienza, una tipica virtù confuciana; perseveranza, virtù che si acquisisce solo con il tempo; e uno spiccato istinto di sopravvivenza. Molti uomini d'affari stranieri si sono ormai resi conto che il miglior modo per condurre una trattativa in Cina va ricercato nei grandi testi classici di strategia militare: il trattato di Sun Tzu L'arte della guerra, scritto più di 2000 anni fa, le cui regole sono oggi applicate in Cina a molti campi di attività, e 17

18 le Trentasei strategie, che riporta esempi di abilità strategica risalenti al periodo degli Stati Guerrieri ( a.c.) e dei Tre Regni ( d.c.). Questi due testi sono profondamente radicati nella coscienza di ogni cinese di media cultura. Vengono insegnati a scuola nei corsi di letteratura, sono messi in scena nel teatro tradizionale cinese e perfino nelle serie televisive a puntate. Condurre una trattativa in Cina, o anche solo pretendere di capire la mentalità cinese, senza almeno una superficiale conoscenza di Sun Tzu e delle Trentasei strategie è illusorio e foriero di insuccessi e disillusioni. Questo libro svela i precetti dell'antica arte militare che vengono applicati oggi in Cina nelle trattative commerciali e diplomatiche. Se conosci te stesso e conosci il tuo nemico sei tu il vincitore. E se sei davvero bravo, vinci senza combattere. (Sun Tzu) Questo è il messaggio principale di Sun Tzu. In questa concisa e profonda frase del manuale sull Arte della Guerra, Maestro Sun spiega che a vincere in guerra non sono sempre i condottieri più forti o l esercito più numeroso, bensì colui che conosce se stesso e l altro in profondità, che si prepara accuratamente al conflitto, che è in grado di trasformare il vantaggio del nemico in svantaggio ed i propri limiti in punto di forza. Prima di entrare nel vivo delle ragioni della vostra visita rompete il ghiaccio con qualche chiacchiera informale: il tempo, il vostro viaggio o le bellezze del paesaggio. Questo metterà tutti a loro agio e segnalerà alla vostra controparte che siete una persona amichevole e rilassata. 18

19 La chiacchiera futile prima di un incontro è un rituale del mondo degli affari cinesi. Al primo incontro non addentratevi troppo nella descrizione delle vostre proposte: ci sarà tempo in seguito per discutere tutti i dettagli. Piuttosto cercate di conoscere meglio le persone che vi stanno dinanzi, capire posizioni e ruoli e stabilire se sono i partner che state cercando. In Cina, gli obblighi reciproci derivano dalle relazioni, non da un pezzo di carta. I rapporti d affari di successo in Cina sono quelli in cui la relazione con i partner cinesi è stata curata in ogni dettaglio, fino a conquistare la fiducia. Nella Cina del presente l uso di affrontare collettivamente le incognite e le difficoltà della vita sopravvive nella pratica capillarmente diffusa del Guanxi (pronuncia: guanscii). Essa rappresenta per i cinesi l arte delle relazioni ovvero la capacità di realizzare delle reti di interdipendenza che attraverso obblighi reciproci, garantiscono mutua proliferazione e benessere. Al giorno d oggi il Guanxi è ancora molto importante: basti pensare che i maggiori investitori diretti in Cina sono cinesi di Hong Kong e Taiwan, in quanto possono più facilmente stabilire una rete di relazioni. Poter contare sulla presentazione di una persona nota e influente è un ottimo modo di costruire la propria rete di Guanxi. E un processo che richiede tempo, ma è la strada più sicura da percorrere. L importanza che i cinesi attribuiscono alle relazioni e alla gerarchia ha un forte impatto sul concetto di sé. 19

20 Per gli occidentali il sé è sinonimo di individuo, per i cinesi la nozione di sé è corporativa o collettiva. Un cinese non percepisce se stesso come individuo indipendente e isolato, ma come la somma delle proprie relazioni con gli altri. Questa interdipendenza ha come effetto principale che tutto quello che succede agli altri ha delle ripercussioni sull individuo, perciò la reciprocità, come illustrata da Confucio, prevede che il progresso del singolo non possa prescindere dal progresso delle persone alle quali è legato e che si possa sviluppare se stessi solo dedicandosi anche attivamente alla sviluppo degli altri. E per questo che i cinesi sono sempre disponibili ad aiutare famiglie e amici, sanno che il favore sarà restituito perché si tratta di una sorta di investimento sociale. 20

21 CAPITOLO 5 - LA FACCIA - Virtu' "de" 21

22 LA FACCIA Ogni essere umano ha una faccia, come ogni albero ha la corteccia (Confucio) Questo pensiero illustra bene il concetto: come un albero senza la corteccia che lo protegge diventa vulnerabile ai parassiti o alla marcescenza, allo stesso modo un uomo che perde la faccia (rispetto di sé o dignità) perde la stima ed il rispetto del gruppo e quindi ogni possibilità di protezione o favore. Per evitare qualsiasi rischio di perdere la faccia, un cinese non presenterà mai una richiesta in forma diretta, ma, prima di tutto, illustrerà le ragioni che lo portano alla richiesta. In questo modo l interlocutore potrà seguire il ragionamento, rendendosi conto di come il vantaggio auspicato sia mutuo, e come nel presentare la richiesta, anche i suoi interessi siano stati presi in considerazione. Ancora una volta l enfasi è sulla creazione di armonia e condivisione di idee per il raggiungimento di un risultato per il bene comune. Per questa ragione essere diretti e andare dritti al punto è considerato rozzo, così come lanciarsi un una discussione sostenendo il proprio punto di vista a spada tratta è giudicato dissennato, aggressivo e improduttivo. Mentre gli occidentali pensano che la libera espressione di sentimenti, stati d animo opinione sia un segno di sincerità e maturità e tendono a considerare necessario l esprimersi per farsi capire, il modo di esprimersi 22

23 dei cinesi è indiretto e viene percepito dagli occidentali come menare il can per l aia. Più che avanzare richieste, i cinesi insinuano che la risposta a un dato problema potrebbe essere costituita da una certa soluzione in questo modo lasciando aperte tutte le possibilità di rivedere la propria posizione senza perdere la faccia. Per gli stessi motivi i cinesi raramente dicono di no. Usano piuttosto perifrasi come forse o può darsi. Un rifiuto aperto sarebbe fonte d imbarazzo per entrambe le parti. Se avanzate una proposta e la reazione del vostro interlocutore è di scuotere la testa da sinistra a destra lentamente in silenzio, sarebbe meglio modificare la richiesta piuttosto che rischiare piuttosto che mettere l altro nell imbarazzante posizione di dire di no. Allo stesso modo, esprimere critiche o commenti negative su persone, che siano esse presenti o assenti, non è ben visto. Quando parlate, non interpretate il fatto che le vostre controparti muovano il capo su è giù come in senso di assenso a quanto state dicendo: stanno solo cortesemente informandovi che vi stanno ascoltando. 23

24 CAPITOLO 6 - LA CONCEZIONE DEL TEMPO - Destino "ming" 24

25 LA CONCEZIONE DEL TEMPO Chi è prudente ed aspetta con pazienza colui che non lo è, sarà vittorioso (Sun Tzu) I cinesi sanno che gli occidentali sono sempre pressati dal tempo e che devono raggiungere il loro scopo il più velocemente possibile. I cinesi si preoccupano piuttosto di non fare errori, di far passare del tempo per verificare e mettere alla prova la controparte nell affare. Aver l aria di chi ha fretta non è mai un buona idea in Cina: espone al ridicolo di rientrare in uno stereotipo; dà l impressione di non attribuire il giusto valore alla trattativa e all affare, oltre ad offrire alla controparte cinese una micidiale arma di pressione. La vostra controparte, scoperto il vostro tallone d Achille, lo userà senza scrupoli: tenderà a far passare il tempo senza nulla concludere, o almeno così sembrerà a voi. Nel frattempo loro avranno agio di osservare il vostro livello di stress che inesorabilmente sale. Cercheranno di far slittare la firma di un contratto fino all ultimo momento, costringendovi all ansia di perdere l aereo; il tutto con l intento di farvi concedere più di quanto possiate o abbiate deciso di fare. Alla fine, pur di salvare il salvabile e non tornare a casa a mani vuote, sarete indotti a cedere. La definizione di obbiettivi strategici chiari; una guida direttiva senza indugi; il controllo dei tempi; il fattore sorpresa: questi sono gli elementi chiave. Confucio dice: moltiplicare i calcoli è il segno della vittoria, mentre il calcolare poco è il suo contrario. A maggior ragione lo sarà l assenza completa di calcolo! Persino prendere in considerazione una mancata 25

26 vittoria è sintomo di attenzione e di vera leadership. Rendete ben chiaro ai vostri partner cinesi che avete tutto il tempo del mondo prima di dover riprendere l aereo (anche se fosse domani!) e che sicuramente riuscirete insieme a risolvere qualunque controversia in merito agli affari. Infine fate in modo che la controparte capisca che, se non doveste riuscire, forse questa potrebbe essere un indicazione per voi, affinché possiate meglio riflettere sull intero accordo. A volte è meglio desistere e tornare a casa a mani vuote piuttosto che raggiungere un accordo sfavorevole (come sostiene, a ragione, il maestro Sun Tzu). È molto probabile che, se avrete pazienza e non perderete la calma, tornerete a casa vincitori e, cosa da non sottovalutare, con nuovi amici e alleati dall altra parte del mondo. 26

27 CAPITOLO 7 - IL PRIMO PRIMO CONTATTO D AFFARI - Tranquillita'"an" 27

28 IL PRIMO CONTATTO D AFFARI Il primo contatto con l azienda cinese può avvenire per lettera. La cosa migliore sarebbe una lettera di presentazione da parte di un personaggio conosciuto dall azienda cinese e di cui questa si fida. Riuscire a trovare una fonte alleata cinese sarebbe ottimo. Nel primo incontro occorrerebbe avere la presenza del vostro alleato. E normale che la vostra controparte voglia sapere chi siete, avere informazioni sulla vostra azienda, e sapere che qualcuno a loro noto in qualche modo garantisce per voi. E importante che la persona che incontrate sia al vostro stesso livello nella gerarchia manageriale, ma non vi aspettiate che possa prendere decisioni da sola, e soprattutto non in tempi brevi. Preparate una presentazione scritta della vostra azienda e del progetto che siete venuti a proporre, preparando parecchie copie. Sarete presentati a varie persone, a diversi livelli dell organizzazione, e dovrete ripetere la vostra presentazione più e più volte. Quando parlate fatelo lentamente e con lunghe pause. Ripetete i punti importanti più volte, i cinesi sono molto cauti, vi faranno molte domande per stabilire di aver capito bene, ma anche e soprattutto per mettere alla prova la vostra sincerità e pazienza. 28

29 Nel corso della discussione il fatto che un cinese dica questo non è un gran problema segnala il contrario: esiste un problema, perciò sarà meglio indagare sulla natura dell ostacolo e cercare delle soluzioni. E probabile che nel corso dell incontro o della riunione susseguente, venga offerto il tè. Non toccate il vostro fino a che il padrone di casa non ha iniziato il proprio. La tazzina verrà riempita da un cameriere o da un collega cinese ogni volta che la vuoterete. Se non volete interrompervi per ringraziare, bussate leggermente con la punta di indice e medio della mano sinistra per tre volte sul tavolo vicino alla tazza mentre viene riempita. Questo atto segnala che apprezzate l attenzione, senza che siate obbligato a interrompere la conversazione. Se non volete più tè, lasciatene un po nella tazza. Se l anfitrione lascia a lungo la sua tazza piena sul tavolo, può esser un segnale che l incontro è terminato. A quel punto sta a voi di essere pronti a lasciare la riunione, ringraziando per il tempo che vi è stato dedicato e per l ospitalità. 29

30 CAPITOLO 8 - REGALI AZIENDALI - Devozione "xiao" 30

31 REGALI AZIENDALI In passato lo scambio di regali anche sontuosi faceva parte della cultura cinese. Al giorno d oggi, i regali in ambito aziendale possono essere considerati come tentativi di corruzione, perciò è necessaria la massima discrezione. Se pensate di fare un regalo da azienda a azienda, ricordate che l omaggio dovrebbe essere presentato al più alto in grado del gruppo con cui avete negoziato e non prima della conclusione dei negoziati. Specificate che il regalo è da parte dell azienda di cui fate parte. Non fate regali eccessivamente costosi, altrimenti la controparte si sentirà in obbligo. Tra i liquori prediligete il Cognac, che piace molto. Altri regali aziendali possono essere: libri illustrati della vostra città o regione, o anche oggetti dell artigianato tipico della vostra zona. È consigliabile avere una piccola scorta di doni, così da poter restituire la cortesia nel caso in cui ne riceviate voi stessi. Volendo fare un presente ad un collega in particolare, fatelo in privato e non in azienda, come gesto di amicizia. Il vostro dono verrà rifiutato per tre volte prima di essere accettato, cosicché non si possa dire che il ricevente sia una persona avida. Spesso inoltre il dono non viene aperto in presenza del donatore. Quando finalmente il regalo è stato accettato, ringraziate. Se vi viene offerto un regalo dovreste comportarvi nello stesso modo. Se fate regali a diverse persone dello stesso livello gerarchico, fate attenzione che il loro valore sia omogeneo e, se possibile, aspettate un occasione al di fuori dell ambiente lavorativo. Non presentate mai un regalo di valore a qualcuno se siete in pubblico: potreste metterlo in imbarazzo o nei guai per via della legge sulla corruzione. Altre idee per i regali ai colleghi possono essere: penne stilografiche, dolci, vino, sigari. Se il vostro regalo è composto da una serie di oggetti, fate attenzione ai numeri: il numero otto è il più fortunato (se fate o ricevete in regalo qualcosa in una 31

32 serie di otto, esso sarà di buon augurio); il numero sei indica l appianamento delle difficoltà (anch esso di buon auspicio). Evitate il numero quattro (simboleggia la morte e naturalmente porta male), ma anche il settantatre (rappresenta il funerale) e l ottantaquattro (l incidente). I colori hanno significati simbolici in Cina: per i vostri regali scegliete della carta rossa, oro, argento e rosa. Evitate i colori connessi al lutto come il bianco, il nero, l azzurro o il giallo. Infine un accortezza: portate i vostri regali non impacchettati perché i doganieri ve li faranno aprire. 32

33 Annotazioni 33

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