MOTORE DI RICERCA PER GOMMISTI

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1 MOTORE DI RICERCA PER GOMMISTI Di ANDREA SCALIATI Progetto MOTORE DI RICERCA PER PNEUMATICI PER GOMMISTI TRA BTOB SETTORE: AUTOMOTIVE, PNEUMATICI VETTURA, MOTO E AUTOCARRO

2 MOTORE DI RECERCA PER GOMMISTI Di Andrea Scaliati Progetto MOTORE DI RICERCA PER PNEUMATICI PER GOMMISTI TRA BTOB SETTORE: AUTOMOTIVE, PNEUMATICI VETTURA, MOTO E AUTOCARRO Il mercato dei gommisti o di chi vende pneumatici (officine carrozzerie concessionarie), è un mercato in cui c è stata una evoluzione tecnologica di come si acquistano gli pneumatici e di mercato che si potrebbe definire epocale, ovvero: si è passati dal 2004, in cui il gommista aveva mediamente 3/4 fornitori (grossisti di pneumatici e contratti case produttrici es: Michelin) da cui ordinavano le gomme via Fax, Telefono o agente di commercio. Avendo una scelta limitata e il gommista faceva molto magazzino del nuovo. Il gommista comportandosi da venditore (quale in realtà è) verso il suo cliente lo guidava all acquisto di ciò che riteneva più conveniente per se, anche in base al prezzo delle gomme e relativo margine di guadagno. Oggi, la realtà è la seguente: ogni gommista a mediamente 7/9 fornitori di penumatici, minimo, che fanno consegne spesso più volte al giorno e il tutto facendo l ordine attraverso portali web BtoB, uno per ogni fornitore. Questo ha portato i seguenti vantaggi potenziali: - Riduzione del magazzino - Più scelta di marche di pneumatici ovvero differenziazione dell offerta - Svincolo da fornitori e contratti con case pneumatici - Riduzione rischio giacenze magazzino - Spazio di magazzino a vantaggio del deposito gomme clienti (che produce utile) Svantaggi: - Aumento dello stress nella gestione del punto vendita - Scarsa qualità di vendita - Difficoltà nella gestione e ottimizzazione dell offerta avendone troppa - Il gommista non ha le competenze informatiche - Non ha le competenze imprenditoriali per gestire situazioni troppo complesse

3 Esempio classico di cosa succede oggi dal Gommista: il cliente entra chiede al Gommista il prezzo per cambiare i pneumatici e di norma parte chiedendo il prezzo della marca più conosciuta. Salve, vorrei delle Michelin e il Gommista inizia ad aprire i BtoB dei suoi 7/8 fornitori (di media) di pneumatici. Vede chi ha le Michelin di quella misura e memorizza i vari prezzi che vede. Il Gommista poi fa i conti di quanto può vendere il prodotto dato il suo ricarico, tasse e iva, fa l offerta al cliente. Il cliente a quel punto dice: ma non ha qualcosa da meno?, il gommista allora propone una seconda linea di pneumatici per la quale deve riaprire i tutti 7/8 siti dei fornitori trovare il prodotto e confrontare il prezzo. Questa routine vale per tutti i clienti ai quali mediamente vengono proposte dai 4 ai 5 tipologie di pneumatici di media, tra marca e prezzo. Durante tutto questo processo di ricerca il Gommista per ridurre i tempi e reggere il carico di lavoro e stress che si accumulano, inizia a ridurre le sue ricerche di pneumatici su un numero sempre più esiguo di fornitori, per risparmiare tempo. Perché mediamente un preventivo chiede dai 10 ai 20 minuti, con questa modalità, riducendo la possibilità di concludere la vendita. A causa stanchezza e stress il Gommista oltre a non riuscire a fare buone offerte al cliente e concludere la vendita, fa spesso errori del tipo non trova i pneumatici per il cliente, sbaglia il prezzo dei pneumatici. Grazie al motore di ricerca, in pochi secondi a tutta la sua disponibilità di pneumatici fornitagli da tutti i suoi fornitori, in un'unica schermata di computer, consentendogli di avere un immediato quadro delle possibili offerte, adeguandole alla tipologia di cliente che ha davanti. Viene completamente risolta una criticità che oggi limita fortemente il Gommista nello svolgimento del suo lavoro. PROBLEMA E SOLUZIONE: Il problema quindi è poter ridurre gli svantaggi, ottimizzando la ricerca di pneumatici e l acquisto. L opportunità consiste nel poter gestire in maniera pratica e veloce tutte le possibilità di pneumatici che il mercato offre, senza perdite di tempo, in pochi secondi avere sempre il quadro completo della situazione. Oggi questa possibilità è intravista dal fatto di poter avere tutti i fornitori che si vuole semplicemente consultandoli attraverso i BtoB. Ma la realtà è che le informazioni che devono cercare, conoscere e memorizzare, sono talmente tante che fanno esattamente quello che potrebbe fare un computer, memorizzando un dato e lo confrontano con gli altri fino a trovare la migliore combinazione tra offerta al cliente, guadagno e disponibilità di merce. Questa operazione ovviamente è fattibile a un buon livello per le prime 2 ricerche di gomme giornaliere, poi il livello di efficacia cala e aumenta lo stress. Quanto detto è confermato dagli studi sul comportamento del cervello umano. Lo stress in un officina di pneumatici ha i suoi due picchi stagionali con il cambio delle gomme invernali e smontaggio di quest ultime. Un gommista vede dalle 20 alle 80 vetture e deve gestire almeno altrettanti clienti per preventivi di pneumatici e vendita, alla base del preventivo e della vendita c è la ricerca della merce per conoscere disponibilità e prezzo. In queste fasi di picco, il gommista che è poco scolarizzato e legato a un lavoro strettamente manuale, si trova a dover gestire tutte le informazioni sui prodotti attraverso i BtoB web dei suoi fornitori, facendo un lavoro per lui innaturale. Il tutto a discapito della vendita che viene trascurata per fare il ricercatore di pneumatici

4 Il problema lo avverte il proprietario e chi fa i preventivi e o gli ordini di gomme. Causando aumento di costi, perché nei due periodi stagionali del cambio pneumatici invernali o estivi, l azienda entra in crisi e soprattutto la gestione. Quasi una persona dedicata solo a preventivi e ordinare penumatici, lasciando indietro il resto del lavoro dell ufficio e in molti casi dell officina stessa (ovvero parliamo di organizzare il lavoro operativo) La soluzione: il motore di ricerca crea un effetto domino positivo di efficacia. L IDEA è SEMPLICE è PER QUESTO CHE FUNZIONA Il motore di ricerca è un portale web che consente di gestire tutti i fornitori di pneumatici in un'unica maschera di ricerca, confrontando prezzi, marchi e disponibilità: - Un'unica ricerca per conoscere tutte le disponibilità di pneumatici e prezzo (basta fare 7/8 ricerche per la stessa misura di gomme) - Un unico portale BtoB per gestire tutti i BtoB dei fornitori di pneumatici - Tutto il potenziale di vendita ordinato in base alle esigenze del singolo gommista - L acquisto avviene attraverso il proprio fornitore di pneumatici CHI SONO I CLIENTI DI RIFERIMENTO? Parlando di mercato italiano: - tutti i gommisti e coloro che vendono pneumatici come officine, distributori, carrozzerie, concessionarie auto. - Grossisti di pneumatici - Case di pneumatici CHI SONO GLI UTENTI? - Per i gommisti e coloro che vendono pneumatici come officine, distributori, carrozzerie, concessionarie auto o gli utilizzatori sono i proprietari stessi o l impiegata dell ufficio o Accettatore - Grossisti di pneumatici o Responsabile marketing o Responsabile commerciale o Responsabile acquisti - Case di pneumatici o Responsabile marketing

5 QUANTO E GRANDE IL MERCATO IN TERMINI DI UNITA? Il mercato conta nel settore autoriparatori più di 92 mila attività, di queste 6 mila e 500 sono Gommisti. Dato che anche le altre attività vendono i pneumatici se si fa un conto pessimistico si possono aggiungere un 10% tra officine meccaniche, carrozzieri, distributori fanno 7925 utenti in più, considerando che il numero di attività che inserisce i pneumatici nella propria azienda è esponenzialmente in crescita. Il totale del mercato di riferimento attuale è 14 mila 425 utenti. Un grossista che lavora a livello solo di qualche provincia a livello regionale, in media ha 2000 clienti in anagrafica. Grossisti a livello nazionale superano i utenti. CHI SONO I COMPETITOR DI MOTORE DI RICERCA? Non esistono reali competitor diretti, le società che offrono un servizio di ricerca pneumatici si basano tutti su gli stessi concetti e non offrono valore aggiunto. Tutti questi player sono come un fornitore aggiuntivo di pneumatici per il gommista l unica differenza che aggregano più fornitori di pneumatici (solitamente sconosciuti) invece di avere un magazzino proprio. Ed ai fini pratici per il cliente aumentano il numero di ricerche da fare e non da soluzione al problema di ridurre il tempo del reperire la merce. - EASYTYRE - 07.COM - TYRE24 - GOMMADIRETTO

6 Quali caratteristiche hanno? NOI EASYTYRE 07.COM TYRE24 GOMMADIRETTO COMPARA PREZZI X X X X X COMPARA FORNITORI X X X X COMPARA DISPONIBILITA X X X X X POSSIBILITà DI ORDINARE DAL SITO X X X X UN SOLO FORNITORE X FORNITORI LIMITATI E IMPOSTI X X X FORNITORI ILLIMITATI X ELIMINA LA NECESSITà DI GUARDARE TUTTI I X BTOB* FORNITORI PERSONALI DEL GOMMISTA* X Questi ultimi TRE punti sono quelli che danno il valore aggiunto, perché risolvono un problema di perdere tempo a cercare i pneumatici e danno molti vantaggi

7 Ma soprattutto, non risolvono lo stesso problema bene quanto il nostro motore di ricerca? Tutti gli altri - Aumentano la possibilità di scelta di pneuamtici - Si aggiungono ai fornitori esistenti - Aumentano il tempo di scelta - Aumentano lo stress - Tipo di pagamento diverso da quello abituale del Gommista Noi - Possibilità di più scelta perché compara tutti i fornitori personali che uno vuole - Un'unica maschera di ricerca per tutti i fornitori - Ordinano e pagano sempre i loro fornitori personali secondo gli accordi che hanno tra loro - Non perdono le scontistiche con i vari fornitori - Riduzione di tempo per preventivi - Riduzione dello stress - Aumento di preventivi vincenti - Riduzione del magazzino pneumatici nuovo a favore del magazzino clienti - %maggiore di preventivi andati a buon fine e aumento marginalità di utile

8 Idea di BUSINESS ** Il nostro portale risponde ad un esigenza di mercato in questo momento scoperta, per quanto sappiamo l unico nostro competitor ha come politica la divulgazione lenta e potrebbe non esistere più con il nostro ingresso sul mercato Come intendo generare la value proposition del progetto? Motore di ricerca - Pubblicità multicanale e web marketing - Prezzo dell abbonamento massimo stimano sotto i 400,00+iva se si vogliono fare migliaia di abbonamenti venduti - Dopo una ricerca del mercato attuale, il prezzo massimo non deve superare i 450,00+iva - Prezzo di ingresso molto basso per abbonamento base - Scontistiche dedicate - Se tutti c è l hanno, si diventa forti - Collaborazione con Case Pneumatici e Grossisti - Vendita spazi pubblicitari sul sito - Vendita statistiche - Vendita prodotti/servizi correlati - Prodotto Motore di Ricerca sviluppato sul coccetto easy to use - Possibilità di implementare il motore di Ricerca L esigenza che soddisfa è quella di non perdere più tempo a cercare i pneumatici e ridurre lo stress. - Quindi all inizio campagna pubblicitaria o per ricordare il problema del cercare i pneumatici o Prova gratuita del servizio nel versione completa per un periodo di tempo - Deve passare il concetto necessario, fatto e voluto per il gommista, quindi: o Prezzo basso in funzione di alto numero di abbonamenti o Prezzo basso in funzione d uso e tipo cliente

9 Come intendo generare la revenue model, del progetto? Questo modello di business si basa su: - Vendita abbonamenti mensili e annuali del servizio - Vendita di servizi aggiuntivi o integrativi - Vendita di servizi utili secondari - Vendita di spazi pubblicitari - Vendita di statistiche Modello di business: - Proposta prova Trial gratuita - Pacchetto base (senza diverse opzione di scelta) - Pacchetto completo (con tutte le funzioni di scelta) - Pacchetti aggiuntivi (servizi utili ma che non determinano la qualità della ricerca) - Pubblicità sul web o Generica (poco pagata) o Specializzata (molto pagata) - Vendita statistiche sui pneumatici o Utenti o Grossisti

10 CANVAS PROGETTO PER GOMMISTI MOTORE DI RICERCA PARTNER CHIAVE - Business angel - Grossisti - Casa pneumatici - Blogger di settore - Giornalisti di settore ATTIVITA CHIAVE - Sviluppo software - Sviluppo servizi - Pubblicità - Collaborazioni e partnership - Web marketing - Mantenimento sito/servizio RISORSE CHIAVE - Sviluppatori - Grafici - marketer VALORE OFFERTO - Semplificazione del lavoro - Riduzione dei costi - Aumento marginalità - Riduzione del tempo - Migliore gestione dei fornitori - Riduzione magazzino - Trattative e preventivi vincenti - Servizi accessori per la semplificazione del lavoro GROSSISTI E CASE - Promo su clienti specifici - Mantenimento del marchio sui clienti - Statistiche di zona - Fidelizzazione clienti RELAZIONI CON I CLIENTI - Servizio clienti CANALI - agenti su negozi - web - telemarketing - posta - mailing CLIENTI - Gommisti - Meccanici - Carrozzieri - Distributori - Concessionari - Grossisti gomme - Grossisti oli - Grossisti accessori - Grossisti attrezzature - Case pneumatici - Produttori STRUTTURA DEI COSTI RICAVI - costi fissi ( commercialista, sviluppatore software, operatore marketing, socio, server) - costi variabile (pubblicità, telemarketing, collaboratori software, viaggi) - pubblicità (entro 18mesi) - abbonamento annuale (entro 3 mesi) - abbonamenti servizi accessori (entro 15 mesi) - statistiche (dopo i 18 mesi) - vendite in shiping (dopo 24 mesi)

11 ROAD MAP Parte 1: - sviluppo e perfezionamento software Motore di ricerca - beta test - inizio campagna pubblicitaria - prodotto pubblico versione Trial Free o o trial con tutte le funzionalità (30 giorni) versione light del servizio prezzo molto basso ( o addirittura gratis almeno per un periodo ) - Pubblicità, vendita spazi Parte 2: - Abbonamenti o Mensile (o bimestrale) o Annuale easy o Annuale completo Parte 3: - Servizi aggiuntivi al motore di ricerca - Statistiche o utenti o grossisti e case pneumatici - Servizi software differenti Parte 4: - Vendita servizi vari o Sconti prodotto partnership o Servizi utenze (es: luce e gas) o Prodotti Fase 1 inizio a 3 mesi - 2 mesi - 1 mese - 1 /2 mesi - 2 mesi - 2 mesi (successivamente intervallata su altri mesi) Fase 2 da 4 mesi a 12 mesi - dopo 4 mesi da inizio progetto in poi - 1 mese (per inizio incassare e vendere) Fase 3 da 12 a 18 mesi - dopo 12 mesi in poi Fase 4 da 18 a 24 mesi - Dopo i 18/24 mesi

12 BUSINESS PLAN Ipotesi dei costi Ipotesi con uscita finanziaria non 1 anno 1 anno ammortizzata ACQ.SERVIZI , ,00 MAT. PUBBLICITARIO , ,00 PUBBLICITA' , ,00 VIAGGI , ,00 TELEFONICHE - 360, ,00 ONERI BANCARI - 500,00-500,00 AMMINISTRAZ , ,00 SERVER , ,00 ARUBA - 70, ,00 PERSONALE , ,00 DIRITTI E TASSE - 800,00-800,00 AMMORTAMENTI - 700,00-700,00 SOFTWARE , ,00 USCITA FINANZ COMP.AMM.RE , ,00 TOTALE COSTI , ,00 Imposte IRES , ,75 IRAP - 755,43-755,43 UTILE , ,82

13 Ipotesi ricavi 1 anno FATTURATO ,00 Prezzo medio abbonamento 266,67 N di abbonamenti medi 299 MOL 25,088% Attenzione Ipotesi di business plan proposta a i costi molto verosimili anche se in una visione pessimistica. Cosa ancora più importante i costi non crescono in maniera proporzionale all aumento del fatturato. Questa è una struttura dei costi per supportare una vendita di circa 2000 abbonamenti. I costi variabili che variano all aumento delle vendite sono solo quelli per le provvigioni e costi di utilizzo server. In questo business plan non ho inserito volutamente i ricavi derivanti da: ( i costi non aumentano all aumentare di questi ricavi) - prodotti Plug-in del servizio Motore di ricerca - prodotti aggiuntivi - vendita di pubblicità o su google Adwords o pubblicità ad aziende di setttore Come verrebbero usati i soldi? Per perfezionare il programma Motore di ricerca Per campagna marketing e web marketing - produzione video tutorial - produzione video pubblicitari - piano di divulgazione virale - mailing - gadget per clienti

14 UN IDEA DI COME VERRA DESKTOP del MOTORE DI RICERCA USATO PER LAVORO DAL CLIENTE, per trovare i pneumatici IMMAGINATE IL POTENZIALE PROMOZIONALE PER LE AZIENDE INTERESSATE AL SETTORE AUTOMOTIVE ESSERE SEMPRE PRESENTE E VISIBILE TUTTO IL GIORNO TUTTI I GIORNI SUI DESKTOP DI MIGLIAIA DI AZIENDE SETTORE AUTOMOTIVE

15 TEAM ANDREA SCALIATI 37 anni di Forlì Commerciale e Marketing Coach di life & business Scrittore Startuper Cristina Galletti Proprietaria dello studio di amministrazione Studio Galletti Imprenditrice Mamma a tempo pieno Luca Franchini Ingegnere Elettronico Team leader di Progetto Consulente esterno Hera Endi Mecolli Ingegnere Informatico Consulente Informatico

16 GRAZIE DELL ATTENZIONE RIMANIAMO A DISPOSIZIONE PER RISPONDERE A TUTTE LE DOMANDE DUBBI E PERPLESSITA ABBIAMO INDIVIDUATO UN MERCATO OCEANO BLU! POSSIAMO NAVIGARLO ASSIEME

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