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1 Abilità personali 2 Contabilità - finanza 5 Gestione aziendale amministrazione 7 Informatica 8 Lingue 10 Marketing vendite 14 Qualità 18 Sicurezza sul luogo di lavoro 21 Tecniche di produzione 27 Innovazione TRIESTE Piazza Casali, 1 RONCHI D.L. (GO) Via Micca, 10 UDINE Largo Melzi, 2 PORDENONE Piazzetta del Portello, 2 L iscrizione ai corsi è formalizzata mediante la compilazione e accettazione della scheda di iscrizione, e si perfeziona con il pagamento della quota di partecipazione, da effettuarsi solo dopo avere ricevuto conferma e comunicazione di calendario e sede. Formindustria si impegna ad erogare ciascun corso al raggiungimento del numero minimo di partecipanti previsto. La sede ed il calendario saranno definiti e comunicati ai richiedenti, in base alle schede di iscrizione pervenute, con preavviso approssimativo di 1 mese. Per info tel fax info@formindustria.org 1

2 Migliorare l impiego del tempo Durata: 16 ore Il corso si propone di fornire le chiavi di lettura per individuare le priorità nell ambito della propria sfera di attività, contenendo al massimo le modalità del lavoro stressato ed in emergenza. Si punterà a garantire ai partecipanti la comprensione di metodiche per migliorare il proprio orientamento al risultato rispetto alla dimensione del tempo. Stabilire responsabilità, priorità ed obiettivi: la pianificazione accurata giornaliera, settimanale e mensile in funzione degli obiettivi. Analisi di problemi e difficoltà nella gestione del tempo: sfruttare al meglio i momenti di maggiore rendimento e riservare del tempo per gli imprevisti; eliminare o ridurre al massimo le distrazioni. Scoprire le proprie scelte e strategie nell utilizzo del tempo. Riconoscere le strategie efficaci: per valutare le metodologie che ci fanno essere efficienti e quelle che sono invece causa di perdita di tempo. Riconoscere i fattori di urgenza ed importanza per distribuire al meglio le proprie energie. Gli strumenti per organizzare il tempo: acquisizione di una panoramica degli strumenti necessari per impostare un'efficace gestione del tempo. Come impostare e mantenere una buona organizzazione del tempo. Favorire dei cambiamenti comportamentali per produrre migliori risultati in minor tempo. Livello: base Quota individuale di partecipazione: 250,00 + IVA Team Building, coinvolgimento olgimento e lavoro di gruppo Durata: 24 ore dell'azione definire i criteri con cui costruire un gruppo di lavoro efficace e definirne le modalità di gestione; comprendere il sistema di ruoli interdipendenti all'interno del team; analizzare le principali tipologie di problemi che si presentano nel lavoro di gruppo; valutare le opzioni possibili; apprendere le modalità per gestire i conflitti tra collaboratori Gruppi di lavoro e lavoro di gruppo La produttività nei gruppi di lavoro Fasi del ciclo di vita di un team I fattori chiave per la motivazione delle persone Il ruolo e le responsabilità del team leader Il processo di costruzione del team Organizzazione e ruoli coinvolti Procedure di lavoro Regole implicite e regole esplicite Modalità di partecipazione e di integrazione Comportamenti premianti 2

3 La gestione del team Ostacoli al lavoro di gruppo Barriere alla collaborazione Riconoscere gli stili individuali Il team efficiente La gestione di criticità e conflitti Principali cause di conflittualità nei team I soggetti coinvolti Differenze tra conflitto e scontro Il conflitto come risorsa Le fasi di gestione del conflitto I ruoli nella gestione del conflitto La gestione della performance Il ciclo del performance management Prestazioni individuali e prestazioni del team Il team leader come coach Il monitoraggio della performance La revisione della performance Livello: base Quota individuale di partecipazione: 900,00 + IVA Comunicazione come strumento di gestione Durata: 24 ore Oggi più che mai, nel mondo dell economia, le abilità linguistiche e comunicative sono di fondamentale importanza: la comunicazione mette in relazione le parti di un sistema, definisce connessioni che gli danno un valore nuovo: un insieme di soggetti, di fasi di processo non sarebbero organizzazione senza comunicazione. La comunicazione interna ed esterna verso i clienti e i vari soggetti portatori di interessi è parte costituente dell organizzazione, il tessuto connettivo senza il quale non è possibile mettere in relazione le persone, costituire funzioni, attivare processi, interagire con i contesti. Questo corso intende indagare i vari livelli di comunicazione e le reazioni che possono scaturire a livello di produttività nel sistema azienda. I soggetti dell organizzazione, le loro caratteristiche strutturali e i loro bisogni funzionali e relazionali; I processi dell organizzazione; La struttura dei ruoli, delle responsabilità definite e dei bisogni derivanti; Le professionalità e le competenze necessarie e presenti; La cultura aziendale, gli obiettivi strategici, il modello di interazione con i contesti, l approccio resistenza al cambiamento/innovazione; La leadership, il modo di concepire la gerarchia e lo stile di gestione; Le infrastrutture, gli impianti, le attrezzature dell organizzazione e i comportamenti indotti Livello: base Quota individuale di partecipazione: 900,00 + IVA 3

4 Capi intermedi di produzione Durata: 32 ore Migliorare le capacità di decisione, di delega, di leadership dei responsabili di produzione, dei capi reparto e linea. Utilizzare le capacità e le tecniche relazionali per gestire il proprio comportamento nei rapporti con i superiori, i colleghi e i collaboratori, in funzione degli obiettivi aziendali. Organizzare e gestire in modo efficiente il personale e/o il gruppo di lavoro, anche in situazioni conflittuali. obiettivi e responsabilità della funzione produzione il processo produttivo in relazione ai fattori di successo ed alla strategia aziendale: costi, qualità, tempi funzioni e cooperazione con gli altri settori aziendali sviluppare le capacità per gestire le persone come costruire lo spirito di squadra e sviluppare l attitudine a lavorare assieme il ruolo della comunicazione e della formazione le conoscenze e la professionalità per poter "dialogare" con gli uffici di staff (tempi e metodi, progettazione, controllo qualità, programmazione della produzione, manutenzione) la valorizzazione delle persone in relazione alla loro esperienza, alla professionalità e alle potenzialità come e quando intervenire per annullare l impatto negativo di alcuni ruoli sulla produttività del gruppo la gestione ed il superamento dei conflitti come individuare i segnali che preludono situazioni difficili i diversi tipi di conflitto: operativo, di organizzazione, per errate valutazioni o mancate informazioni, generato da disposizioni come riuscire a gestire i conflitti individuali e all interno del gruppo di lavoro la gestione dei rapporti con le persone: come motivare e responsabilizzare le persone risolvere situazioni conflittuali tra più funzioni creare un clima di motivazione e non conflittualità in reparto tecniche di problem solving per gestire il conflitto controllare in modo attivo le prestazioni delle persone, motivandole al raggiungimento di obiettivi di servizio, qualità e produttività decidere in un contesto sempre più dinamico come essere un leader che sa lavorare efficacemente in gruppo i comportamenti direttivi e i comportamenti relazionali motivare le persone al raggiungimento degli obiettivi di produzione come focalizzare il personale sugli obiettivi di produttività e qualità come definire obiettivi e aspettative di prestazioni la delega e la crescita professionale dei propri collaboratori il corretto utilizzo della delega come strumento di motivazione e responsabilizzazione il circolo virtuoso del miglioramento: migliorare, gestire, misurare, quantificare e definire tecniche di problem finding e problem solving il controllo dei risultati ottenuti gli indicatori di controllo l'analisi dei risultati e l'avanzamento del progetto i report per la direzione Livello: base Quota individuale di partecipazione: 1.200,00 + IVA 4

5 Contabilità generale Durata: 24 ore Approfondire le metodologie da utilizzare e le problematiche più frequenti che devono affrontare coloro che si occupano di gestire la contabilità d impresa. Analizzare le modalità per la redazione del bilancio d esercizio e la determinazione delle imposte. La normativa di riferimento in materia contabile. La tenuta dei libri obbligatori. La gestione del piano dei conti. Le scritture di assestamento e di chiusura. La redazione del bilancio secondo lo schema CEE. Il bilancio d esercizio ed il raffronto tra obblighi civilistici e fiscali con particolare riferimento a: - immobilizzazioni materiali ed immateriali; - rimanenze; - crediti; - plusvalenze, minusvalenze e sopravvenienze; - spese di rappresentanza. Livello: base Quota individuale di partecipazione: 600,00 + IVA L'analisi dei costi industriali e di commessa Durata: 24 ore Controllare e misurare i costi, programmare obiettivi e monitorare i risultati ottenuti, sono presupposti fondamentali per una gestione operativa efficiente ed efficace. Il corso si propone di fornire gli strumenti e le metodologie principali per l analisi dei costi aziendali Cosa significa produrre su commessa Produzione in serie e produzione su commessa Diversi tipi di commesse La natura dei processi produttivi influisce sull impostazione del controllo di gestione Processi produttivi e impostazione della contabilità industriale Impostazione del calcolo dei costi/ impostazione del calcolo dei costi nel caso di lavorazioni non completate Preventivare i costi di commessa Livello: base Quota individuale di partecipazione: 600,00 + IVA 5

6 La gestione congiunta delle commesse: controllo di gestione e project management Durata: 32 ore Quando si sviluppano forme di collaborazione stabile tra imprese in grado di apportare contributi operativi e di know-how paragonabili, spesso si supera la logica della pura subfornitura. Diventa in questo caso importante condividere in modo più simmetrico e trasparente le informazioni su investimenti e costi delle singole imprese che concorrono alla progettazione e alla realizzazione dell impianto o del prodotto. Il modulo ha l obiettivo di sviluppare la capacità di impostare, condividere e monitorare il controllo di gestione delle attività inter-aziendali. Modelli di individuazione dei processi congiunti da gestire (commesse, processi di mercato, processi produttivi). Il processo di programmazione e controllo. Programmazione economico-finanziaria dei processi congiunti. Strumenti di consuntivazione e analisi: il reporting dei processi congiunti. I sistemi di definizione dei costi e dei ruoli in un ottica di project management. Ruolo dei sistemi informativi. Quota individuale di partecipazione: 750,00 + IVA Strumenti e tecniche per il controllo di gestione Durata: 32 ore Fornire ai partecipanti uno schema concettuale che permetta di interiorizzare le logiche e le metodologie di programmazione e controllo di gestione ed eventualmente arrivare ad una ridefinizione della contabilità industriale finalizzata ad una corretta interazione dei centri di costo con il sistema di controllo. Cos'è il controllo di gestione: la sua funzione e la sua utilità in un'impresa Le tipologie di pianificazione e di controllo aziendale Le 3 fasi più significative del sistema di gestione e di controllo I metodi di controllo, gli strumenti di rilevazione e i ruoli organizzativi coinvolti La classificazione dei costi: l'interazione tra contabilità generale e contabilità analitica La struttura delle aree di responsabilità: cosa sono e a cosa servono i centri di costo Come calcolare correttamente i costi (fissi, variabili, diretti, indiretti) Come calcolare il Break-Even Point Il flusso logico tra classi di costo, oggetti di calcolo intermedi e oggetti di calcolo finali Come calcolare il costo di prodotto: le differenti metodologie di calcolo Il metodo del costo variabile, il metodo del costo specifico, il metodo del costo pieno L'iter logico di formazione del budget Quota individuale di partecipazione: 750,00 + IVA 6

7 Il modello organizzativo D.lgs. 231/01 Durata: 16 ore Con l introduzione del D.Lgs. 231/2001, il concetto di responsabilità amministrativa delle persone giuridiche diventa di fatto di carattere penale. Il severo regime sanzionatorio può essere evitato qualora l Ente adotti preventivamente un idoneo "modello organizzativo, di controllo e di gestione", atto a contrastare la commissione dei reati previsti. Il corso ha l obiettivo di descrivere le modalità operative per procettare e sviluppare un Modello Organizzativo aziendale idoneo ad invocare efficacemente la clausola esimente della responsabilità. Nozioni di carattere generale I presupposti della responsabilità Il Modello di Organizzazione, gestione e controllo Il Codice Etico I processi sensibili dell ente L Organismo di Vigilanza e il sistema disciplinare L integrazione del Modello organizzativo con i sistemi di gestione qualità, ambiente, sicurezza ed etica. Quota individuale di partecipazione: 450,00 + IVA 7

8 Business Intelligence ence con Microsoft Excel Durata: 32 ore La Business Intelligence, fondamentale per aumentare la produttività di un'azienda, spesso richiede investimenti consistenti. Un inadeguato Know How e un'esperienza incompleta, possono rendere rischioso l'investimento previsto portando l'azienda a ottenere, nonostante gli sforzi economici compiuti, risultati deludenti o incompleti. Il corso vuole essere di supporto per lo sviluppo e/o la valutazione di soluzioni di Business Intelligence efficaci attraverso l utilizzo del programma Microsoft Excel Il corso approfondirà le tematiche di Pianificazione e Controllo, Information Technology e Analisi Finanziaria, esplorando in particolare i modelli e le tecniche di Business Intelligence e Knowledge Management attraverso l uso approfondito del programma informatico Excel Livello: specialistico Numero massimo partecipanti: 10 Quota individuale di partecipazione: 400,00 + IVA Excel base Durata: 32 ore Il corso metterà l allievo in condizione di creare e gestire Fogli Elettronici per eseguire in maniera automatica calcoli e statistiche. L allievo sarà veloce e preciso nell elaborare e presentare prospetti di dati anche dal punto di vista visivo, con l aiuto di grafici e tabelle riassuntive. Creazione di un foglio elettronico Creare un nuovo foglio elettronico e salvarlo nei diversi formati Personalizzare l ambiente di lavoro con la gestione delle barre degli strumenti Inserire correttamente i dati formattando la cella in funzione del tipo di dato inserito Selezioni Selezionare una cella e gruppi di celle, colonne e righe Effettuare operazioni di copia/taglia/incolla e ordinamento Attribuire nomi a celle e a gruppi di celle Formattazione Modificare la formattazione di singole celle o gruppi di celle Formule Impostare semplici formule aritmetiche Utilizzare le funzione somma, media, minimo, massimo, conteggio, conteggio delle celle non vuote di un intervallo, arrotondamento Funzione logica SE Grafici Creare e modificare Grafici Comprendere quale tipo di grafico si presta meglio a rappresentare un certo insieme di dati. Stampa Rifinire un foglio elettronico e prepararlo alla stampa 8

9 Inserimento di interruzioni di pagina Inserimento di informazioni nell intestazione e nel piè di pagina Stampa automatica di righe titolo Stampa parziale del contenuto Impostazioni di Stampa Livello: base Numero massimo partecipanti: 10 Quota individuale di partecipazione: 400,00 + IVA Access base Durata: 32 ore L'obiettivo del corso è di permettere all'utente di creare piccole applicazioni che coinvolgono più tabelle e richiedono un'interfaccia utente con maschere di inserimento e consultazione dei dati e la stampa di report Cos'è un database - tipi di dato - indici e campo chiave Creazione di tabelle, maschere e report I filtri e le query di selezione Creazione macro e pannello di controllo, barre strumenti Diagramma entità relazione Chiave primaria e chiavi esterne Schede e sottoschede Prove pratiche Integrità e disegno diagramma Normalizzazione delle tabelle Query di selezione relazionali query di comando Consigli sulla risoluzione video, la sicurezza dei database, la compilazione Creazione di report con query e parametri Livello: base Numero massimo partecipanti: 10 Quota individuale di partecipazione: 400,00 + IVA 9

10 Inglese base (livello A1/A2) A2) Durata: 40 ore Acquisire le quattro abilità linguistiche (ascoltare - parlare leggere - scrivere) ad un livello base, rapportate alla presentazione e descrizione di se stessi: dati anagrafici, famiglia, casa, orari, lavoro, preferenze; Essere in grado di formulare domande e risposte semplici su esperienze ed avvenimenti di vita quotidiana, lavorativa e del tempo libero. Conoscere le strutture grammaticali e linguistiche fondamentali; Saper leggere e comprendere testi semplici sulla vita quotidiana e saper produrre brevi frasi scritte; Comprendere e usare espressioni di uso quotidiano e frasi basilari tese a soddisfare bisogni di tipo concreto. Comprendere testi espositivi e dialogici non difficili e sintetizzarne gli elementi principali utilizzando strutture linguistiche e lessico appropriati. Scrivere brevi riassunti e produrre brevi testi scritti concernenti i fatti della routine quotidiana e i propri interessi. La struttura base della frase inglese. Posizione dei vari complementi. Alfabeto spelling e pronuncia. Articoli determinativi e indeterminativi (the - a /an) Numeri cardinali e ordinali, loro caratteristiche. Il plurale regolare e irregolare dei sostantivi. Infinito dei verbi (forma affermativa e negativa) Le preposizioni di luogo, gli aggettivi, i pronomi relativi e possessivi, gli avverbi di modo e di tempo Aggettivi e pronomi dimostrativi: this, that, these, those. Genitivo sassone con nomi singolari e plurali (regolari e irregolari). Verbo: Presente Semplice e Presente progressivo e passato. Gli ausiliari do/does nelle frasi interrogative. Can (essere capaci di. / e richiesta cortese). Risposte brevi short answers. WH questions nelle frasi interrogative, negative e interrogative negative (al presente e al passato). Forme comparative (maggioranza, minoranza e uguaglianza). Le misure: quantità, peso, distanza. I gradi di temperatura Did e il passato dei tempi in frasi interrogative, negative e interrogative negative.. Le preposizioni di luogo (space) e di tempo (time). Avverbi di frequenza (frequency adverbs): e loro posizione nella frase. Some/Any nelle frasi affermative e negative. I verbi regolari e il loro paradigma. Livello: base Numero massimo partecipanti: 10 Quota individuale di partecipazione: 500,00 + IVA 10

11 Inglese intermedio (livello B1/B2 /B2) Durata: 40 ore Comprendere argomenti quotidiani. Sapersi muovere con disinvoltura in situazioni che possono verificarsi durante i viaggi all estero. Essere in grado di descrivere esperienze ed avvenimenti e spiegare sinteticamente le ragioni delle sue opinioni e dei suoi progetti Saper produrre testi semplici. Saper dare informazioni, consigli e suggerimenti. Comprendere testi di media difficoltà e saperli sintetizzare con padronanza lessicale. Saper scrivere una domanda di lavoro e saper presentare il proprio Curriculum Vitae. Saper produrre composizioni scritte su tematiche specifiche argomentando le proprie opinioni. Consolidamento delle strutture linguistiche acquisite e quick review delle strutture linguistiche di base. Verbi irregolari e loro paradigma (ad una, due e tre voci). Passato Prossimo, Trapassato Prossimo, Passato Remoto e Participio Passato Present Perfect and Past Perfect continuous. Futuro con will, be going to etc; imperativo e congiuntivo. Gli ausiliari: do/ did, can/could, may/might Il superlativo relativo e il superlativo assoluto. Forma in -ing dopo verbi come like, love, hate Aggettivi indefiniti (some/any - much/many ). Futuro anteriore e tutte le altre forme del futuro. La frase condizionale: condizione zero e ipotetica di primo, secondo e terzo grado. Espressioni tipiche con il modo imperativo e congiuntivo. I verbi modali o difettivi (may, must, might, can, could, will, would, should, ought to, dare, need ) I verbi frasali più comuni. Dalla forma attiva alla forma passiva. Dal discorso diretto al discorso indiretto e viceversa. Gerundio e forma in -ing dei verbi. Pronomi e avverbi indefiniti derivati da some / any Numero massimo partecipanti: 10 Quota individuale di partecipazione: 500,00 + IVA Inglese avanzato (livello B2/C1) Durata: 40 ore L allievo sarà in grado di comprendere con facilità praticamente tutto ciò che sente e legge, riassumere informazioni provenienti da diverse fonti sia parlate che scritte, ristrutturando gli argomenti in una presentazione coerente, esprimersi spontaneamente, in modo molto scorrevole e preciso, individuando le più sottili sfumature di significato in situazioni complesse. 11

12 Phrasal verbs. Strutture grammaticali complesse. Tempi verbali composti. Condizionale tipo 1, 2 e 3 strutture verbali complesse Forma passiva Uso del trapassato prossimo Approfondimento della grammatica e del lessico complesso (es. preposizioni, verbi modali, frasi secondarie e costruzioni participiali) Esercizi di comprensione di testi o saggi Scrittura di testi impegnativi Comprensione orale di informazioni dettagliate di un testo audio complesso Esercizi di padronanza della pronuncia e dell intonazione. Numero massimo partecipanti: 10 Quota individuale di partecipazione: 500,00 + IVA Inglese Business Durata: 40 ore Il corso è progettato per chi usa l inglese prevalentemente per motivi professionali. Il corso risponde all esigenza di acquisire competenze per conversare, scrivere e leggere nella lingua per eccellenza degli affari internazionali. E richiesto un livello di conoscenza minimo A2-B1. Conversazione uso della grammatica (ampliamento del vocabolario con termini generali e specialistici, miglioramento la capacità espressiva generale) Simulazione di situazioni reali (telefonate in inglese, riunioni e discussioni con clienti e colleghi stranieri, presentazioni, stesura di report, mail e relazioni) Numero massimo partecipanti: 10 Quota individuale di partecipazione: 500,00 + IVA Italiano per stranieri Durata: 12 ore Favorire l integrazione dei corsisti fornendo gli strumenti linguistici indispensabili alla comunicazione, dando informazioni sul funzionamento della nostra vita sociale e rispondendo a richieste specifiche. Acquisizione di un lessico minimo di base, che permetta l approccio alla nuova lingua e un inizio di comunicazione. Decodifica dei segni linguistici e corretta pronuncia degli stessi. 12

13 Memorizzazione di parole e frasi, scritte sotto dettatura e successivamente in modo autonomo. Utilizzo delle parole conosciute in semplici contesti di tipo funzionale. Acquisizione della struttura di base della frase; uso dei verbi più ricorrenti al tempo presente e passato prossimo dell indicativo Acquisizione della struttura della frase con le sue espansioni. Utilizzo dei pronomi diretti e indiretti. Esercizi di ortografia. Livello: base Numero massimo partecipanti: 10 Quota individuale di partecipazione: 200,00 + IVA 13

14 Corso Sales Manager Durata: 16 ore L'obiettivo è quello di potenziare i fattori strategici per consolidare una presenza significativa sul mercato come le capacità di vendita, la relazione con il cliente e la gestione dei dati commerciali. La struttura delle rete di vendita Modalità di analisi e di gestione del portafoglio clienti La scelta e la selezione dei venditori Come valutare i venditori: la costruzione del sistema di incentivazione Gli stili di leadership nella gestione della forza di vendita Le valutazioni economico-finanziarie di interesse per il sales manager Quota individuale di partecipazione: 450,00 + IVA Vendita e distribuzione nei mercati esteri Durata: 32 ore Far acquisire conoscenze base sui principali meccanismi del diritto internazionale commerciale che costituiscono un elemento necessario per qualsiasi azienda che intenda operare con l estero, indipendentemente dalla natura comunitaria o non comunitaria della controparte commerciale. In quest ottica viene proposto un corso di carattere eminentemente pratico, che si propone di analizzare in maniera precisa le principali clausole dei contratti internazionali di cessione di beni (vendita) di prestazione servizi (appalti), i contratti OEM, i contratti di distribuzione. Principi e tecniche di base della negoziazione internazionale. La variabile linguistica. Il contratto di vendita. Altri contratti di scambio: prestazioni di servizi. Altri contratti di scambio: appalti e contratti OEM. Obbligazioni essenziali delle parti. Rimedi giurisdizionali internazionali. Arbitrato e giurisdizione ordinaria. Analisi comparata con ipotesi di costo. Il recupero del credito. Analisi tecnica di modalità, tempi e costi per il recupero. La bonifica fiscale delle partite inesigibili. Principi e tecniche base della negoziazione internazionale. La variabile linguistica. I contratti di distribuzione. Il procacciatore d affari. Il concessionario/distributore esclusivo. Distribuzione e normativa antitrust comunitaria. Il contratto internazionale di agenzia commerciale; l agenzia in Europa; il rapporto con la legislazione imperativa. Gli accordi economici collettivi. Altri contratti di distribuzione: il Franchising e la Licenza di marchio. Quota individuale di partecipazione: 600,00 + IVA 14

15 Gestire il cliente al telefono Durata: 16 ore Condividere le problematiche dei clienti dell azienda e gestire la comunicazione con i clienti attraverso un corretto uso del telefono, gestendo la tensione del cliente al telefono. L uso del telefono: consapevolezza dell importanza del cliente e del proprio ruolo L evoluzione dell offerta aziendale: la partnership con il cliente Le caratteristiche della comunicazione con i clienti attraverso l uso del telefono Le barriere all uso del telefono Esercitazioni per la comprensione dell importanza del proprio ruolo e per il miglioramento delle modalità espressive nell uso del telefono. Riconoscere chi è all altro capo del filo e che cosa si aspetta da noi Il comportamento dell interlocutore telefonico e versatilità di chi risponde Come prevenire situazioni spiacevoli, gestendo stati di tensione e superando obiezioni Esercitazioni per riconoscere la tipologia dell interlocutore e per gestire stati di tensione Livello: base Quota individuale di partecipazione: 250,00 + IVA CRM: migliorare efficienza rete commerciale ed efficacia rapporto con i clienti Durata: 24 ore La comparsa di nuovi e agguerriti competitor, il mutamento dei flussi di import-export, la necessità di valorizzare al massimo il rapporto con il cliente per raggiungere un elevato livello di fidelizzazione, rende strategico per le aziende: la definizione di una strategia di CRM; la ridefinizione delle relazioni con i clienti per migliorare la fedeltà e generare passaparola; l identificazione dell organizzazione atta a gestire clienti, risorse umane e tecnologia; acquisire competenze per l uso efficace dei media interattivi per migliorare la relazione e ridurre i costi. Perché investire nel CRM. L evoluzione delle strategie per differenziarsi dalla concorrenza. Dal marketing di massa, al marketing relazionale con il singolo cliente. e finalità del CRM rispetto al mass marketing tradizionale. I benefici di una strategia di CRM in termini di business. Il CRM in pratica. Le competenze necessarie e l impegno della direzione aziendale. Il cuore del CRM: la relazione di apprendimento (learning relationship). Il database marketing 1to1. Le quattro fasi per realizzare un progetto di marketing relazionale 1to1. Creare un sistema che identifica subito i singoli clienti. Il sistema di identificazione nei mercati di consumo e nei mercati industriali. Differenziare la clientela. Le misure del valore del singolo cliente: Life Time Value, margine e potenziale. 15

16 La classificazione dei clienti. Registrare le esigenze individuali del cliente. Dialogare con il cliente per conoscere le sue esigenze, interessi e priorità. L inventario delle interazioni che avvengono dal cliente all impresa e viceversa. Quota individuale di partecipazione: 900,00 + IVA Migliorare l'efficacia dei venditori Durata: 24 ore Nell attività di vendita entrano in gioco un insieme di fattori: la strategia, la pianificazione, la leadership, la comunicazione, la relazione con se stesso e con il Cliente. Le tecniche e le strategie di vendita si basano su aspetti comportamentali e psicologici che interagiscono nella dinamica relazionale tra venditore e acquirente. Queste tecniche e strategie consistono in determinati comportamenti del venditore in grado di favorire il buon esito della trattativa, e possono essere frutto dell'esperienza professionale e/o il risultato di un processo di formazione sulla negoziazione in un determinato contesto o mercato di riferimento. Il percorso formativo affronta questi temi, fornendo strumenti operativi concreti che consentano di stabilire una relazione efficace tra il venditore ed il cliente e di concludere la vendita con successo. : Analisi delle esigenza del cliente La qualità del servizio/prodotto: attesa, fornita, percepita Le finalità del ruolo del personale di contatto quale fornitore di valore aggiunto Differenza tra rispondere alle richieste e soddisfare le richiesta del cliente Prevenire le esigenze informative del cliente Negoziare con la struttura aziendale per offrire un servizio/prodotto di qualità eccellente Atteggiamenti e comportamenti a confronto nelle situazioni professionali Ostacoli nella comunicazione: incomprensioni, disaccordi, conflitti Scelta di posizionamento: Cosa pensa di noi il cliente? Scelta del proprio metodo: Organizzare la vendita Empowerment nelle vendite: Potenziamento del se professionale Valorizzazione dei propri successi e resistenza all insuccesso Attivare le fasi della vendita - Tecnica della domanda L ascolto attivo per capire le attese emotivo-relazionali del cliente L accordo di scoperta - Curare la relazione Le "leve" e le "regole della persuasione - Argomentare per convincere Presentare tenendo conto delle strategie decisionali dell altro La regola della reciprocità - Il principio di imitazione Come gestire le obiezioni ed i reclami Il comportamento assertivo per appianare le divergenze con il cliente e definire realmente il suo problema e/o il suo bisogno I segnali di acquisto - Concludere la trattativa: quando e come Tecniche di vendita basate sulla Programmazione Neuro Linguistica: Rapport e Guida Le barriere tipiche del rapporto telefonico e come superarle I fattori da tenere sotto controllo: impostazione della voce, tono, frequenza nel parlare, pause, segnali di ascolto - La gestione dei momenti difficili: come essere assertivi al telefono Gestire obiezioni e reclami: Analisi delle tipologie più frequenti documentate dal gruppo d aula e le modalità per riportare il colloquio sul piano del problema da risolvere 16

17 Quota individuale di partecipazione: 900,00 + IVA 17

18 Introdurre un sistema di gestione per la qualità Durata: 32 ore Il corso vuole offrire ai partecipanti una panoramica degli obiettivi e dei requisiti della norma ISO 9001 quale strumento per il miglioramento dell'attività. : individuare i vantaggi legati ad un sistema di gestione della qualità ISO 9001:2015; spiegare termini, definizioni e requisiti principali della norma; comprendere l importanza del contesto organizzativo, della leadership e dell impiego di un approccio basato sul rischio; riconoscere l importanza del modello plan-do-check-act (PDCA) nella pianificazione dei processi, nell ottimizzazione e nel monitoraggio delle prestazioni. interpretare e applicare i concetti e i principi chiave della norma ai processi esistenti all interno dell organizzazione. Livello: base Quota individuale di partecipazione: 600,00 + IVA Migliorare un sistema di gestione per la qualità Durata: 40 ore Il corso intende presentare le tecniche, modalità e strumenti per la gestione di un sistema qualità e per la conduzione degli audit in riferimento ai requisiti previste dalla norma ISO L'obiettivo è di illustrare anche i contenuti e requisiti della norma, l iter e i vantaggi della certificazione. : I requisiti della norma ISO 9001 nell ottica del miglioramento continuo Un metodo per l analisi e la razionalizzazione dei processi aziendali La verifica e la semplificazione della documentazione La gestione efficace delle non conformità e delle azioni correttive conseguenti La conduzione degli audit interni, come opportunità di individuazione delle aree di miglioramento Approfondimenti e esempi finalizzati all adeguamento della documentazione del Sistema Qualità e della sua reale implementazione Cenni alla possibilità di integrazione degli strumenti di gestione del Sistema Qualità con processi di risk management (es. sicurezza, ambientale, gestione di dati e sistemi informativi, ) in riferimento ai D.Lgs. 81/2008 e D.Lgs. 231/2001 Cenni sulle principali novità, differenze e scadenze della nuova norma UNI EN ISO 9001:2015 Quota individuale di partecipazione: 750,00 + IVA 18

19 Kaizen Durata: 24 ore Acquisire la conoscenza applicativa delle principali metodologie per pianificare e gestire il sistema produttivo della propria azienda; migliorare il livello di servizio, la qualità dei processi / prodotti e ridurre i costi. Le politiche del miglioramento e la customer satisfaction Gli indicatori di prestazione Il coinvolgimento del personale nelle attività di miglioramento (Team based continuous improvement process). Leadership e meccanismi premianti I progetti di miglioramento Identificazione e analisi dei processi. Mappatura dei processi. Business Process Reengineering (BPR) e miglioramento incrementale. Lean production Produzione pull (just in time) e sue determinanti Gestione della supply chain Implementazione di progetti di miglioramento con gli strumenti del Problem solving. Esemplificazioni applicative. Riduzione della variabilità attraverso il controllo statistico di processo (SPC). Esemplificazioni applicative Introduzione al metodo delle 5S e cenni al TPM (Total Productive Manufactoring) Visual management (ANDON Gestione a vista), cenni Quota individuale di partecipazione: 600,00 + IVA Miglioramento continuo: nuo: la gestione dei processi Durata: 32 ore Il corso si propone di preparare i partecipanti ad una gestione efficace ed efficiente dei processi e dei progetti aziendali, fornendo delucidazioni in merito agli strumenti più idonee ed alle tecniche più utilizzate dalle imprese. Il sistema impresa; l approccio per funzioni. L approccio per processi: un introduzione; definizione di processo; classificazione dei processi Il processo di sviluppo del business Il ciclo attivo (vendite e customer service) Il ciclo passivo; il processo industriale; i processi direttivi e di supporto La gestione dei processi; progetti di Business Process Improvement Processi di Business Process Reengineering Organizzazione dei processi: struttura e altre variabili; sistemi di controllo e sistemi di gestione del personale ABC, ABB, ABM; sistemi informativi di processo La gestione dei progetti 19

20 Quota individuale di partecipazione: 600,00 + IVA La fabbrica protagonista del miglioramento continuo Durata: 24 ore Imparare come, agendo sugli aspetti motivazionali, sul coinvolgimento, sulla comunicazione la fabbrica può diventare fonte di miglioramento continuo. La creazione di un organizzazione che impara e migliora. Il valore delle persone, la motivazione, il coinvolgimento, la generazione delle idee Come progettare un piano di comunicazione a sostegno del progetto La guida e la motivazione dei membri del gruppo di lavoro Il miglioramento come processo che integra il personale in reparto, il personale di ufficio, i responsabili di funzione; Gli strumenti per l individuazione, l analisi, l eliminazione degli sprechi Come attivare e sostenere nel tempo la tensione al miglioramento Quota individuale di partecipazione: 450,00 + IVA 20