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1 superare con passione conoscere per progredire

2 Domande Le grandi imprese partono sempre da un buon punto di domanda Come immagini la tua azienda fra 3 anni? I prodotti della tua azienda sono riconoscibili? coerenti con il marchio? e competitivi? La tua distribuzione ha un valore aggiunto rispetto alla concorrenza? Quale modello di business utilizzano i tuoi concorrenti? Hai identificato in modo chiaro tutti i punti deboli che frenano lo sviluppo della tua azienda? Ti sei dato obiettivi di breve e medio termine per una crescita sostenibile della tua azienda? Poniti le domande che consentono di superare la soglia della stasi.

3 Chi siamo Giuseppe Segalla è fondatore e senior partner di Koinos Management. Da oltre vent anni lavora con grandi gruppi nazionali e internazionali come consulente per il top management. Ha una conoscenza approfondita dei settori alimentare, arredamento, elettronica. Esperienze precedenti: senior partner in Studio Madruzza & Associati, senior consultant in Consulting Group. Davide Semprini è fondatore e managing partner di Senpai. Esperto cambiamenti organizzativi Lean Manufacturing, con importanti esperienze nella supply chain, in particolare tutto il processo gestionale dalla generazione delle previsioni di vendita alla pianificazione, programmazione ed approvvigionamenti. Esperienze precedenti: temporay manager in Electrolux Zanussi, Gruppo Maschio Gaspardo, Lafert AEG.

4 I nostri interventi KM Arredamento casa ALF + DaFrè nel 2009 analisi delle prestazioni aziendali Italia ed estero Arredamento De Rosso spa nel 2004 formazione manageriale area vendite Arredo 3 spa nel 2007 revisione organizzazione vendite Italia Callesella nel 2012 business audit per il rilancio della impresa Comprex srl nel 2010/11 riorganizzazione dei processi della supply chain per contrazione domanda di mercato Doimo Arredamenti nel 2012 ridisegno della rete di vendita di due aziende complementari Gruppo San Giacomo nel 2001 formazione manageriale area vendite delle aziende del gruppo. Nel biennio 2002/03 consulenza al management per la definizione delle politiche aziendali. Dal 2004 al 2006 supporto ai giovani imprenditori e riorganizzazione del segmento cucine. Nel 2011 analisi per il rilancio del marchio Meson s Cucine. LineaD nel 2012 lancio nuovo prodotto Jesse spa Nel 2009 analisi delle prestazioni aziendali, nel 2010 revisione organizzativa dei processi della distribuzione Olivieri spa Nel 2008/09 rafforzamento delle vendite Italia ed avvio alla esportazione Petrovich Group Nel 2001 formazione manageriale area vendite aziende del gruppo. Nel 2002 ristrutturazione del segmento camerette. Nel 2005 intervento formativo sulla comunicazione efficace in area vendite Stosa spa Nel triennio 2008/11 revisione organizzativa della supply chain, riorganizzazione dei processi di vendita (marketing, vendite, ciclo dell ordine), formazione della rete agenziale con il metodo piano di area per lo sviluppo delle vendite nel mercato Italiano ed estero, internazionalizzazione con la creazione di SBU Valcucine spa Nel primo semestre 2004 formazione al personale dell area vendite mercato domestico ed introduzione di un innovativo metodo di gestione denominato piano di area Verardo spa Nel 2006 organizzazione della rete di vendita nel mercato domestico. Arredamento ufficio Leyform spa Nel 2005 realizzazione del canale vendita per corrispondenza. Nel 2006 riorganizzazione delle vendite nei mercati esteri ed identità coordinata di impresa Martex spa nel 2001 formazione area vendite. Methis divisione ufficio di CoopSette Nel 2006/07 revisione organizzazione vendite e processo dell ordine Sinetica Industries spa Nel 2007/08 revisione organizzazione vendite Italia ed Estero, introduzione di un innovativo metodo di gestione denominato piano di area. Legno pavimenti Itlas Labor Legno nel 2011 sviluppo delle competenze degli area manager. Skema srl nel 2012 sviluppo delle competenze degli area manager. Idrotermosanitario Carlieuklima spa Nel 2004 formazione manageriale area vendite, nel 2005 organizzazione delle vendite Italia e del marketing prodotto Domino spa Nel 2007 team working del middle management per lo sviluppo dei 2 marchi Albatros e Revita Glass Idromassaggio spa Nel 2001/02 formazione di sales management Samo spa Nel periodo 2000/01 intervento di temporary management per un progetto di expansion SICC spa nel 2000 affiancamento alla direzione commerciale per la ristrutturazione della rete di vendita Italia e sviluppo delle vendite estero. Costruzioni e materiali per l edilizia Daliform srl nel 2005 formazione personale area marketing e vendite Edil Leca spa nel 2006 definizione delle politiche aziendali, nel 2007 progetto per la promozione prodotti presso gli influenza tori Industrie Cotto di Possagno spa nel 2011 formazione del management in area marketing e vendite Somec Gruppo Sossai nel 2005 processo di internazionalizzazione in UAE Cina - UK, Elettronica industriale per la casa Marchiol spa nel 2008 formazione del middle management delle filiali Techno Systems srl (terzista della Nice spa) nel periodo 2001/05 affiancamento proprietà Meccanica Galdi srl Nel 2009 riorganizzazione dell area marketing e vendite, dal 2010 processo di internazionalizzazione in CSI Americhe Far East Alimentare Mionetto spa Nel 2010 empowerment area manager per lo sviluppo del canale Horeca Niccolai spa Nel 2004 riorganizzazione per la acquisizione Uniongel srl Nel 2001/02 sviluppo delle vendite nella distribuzione moderna europea settore food SENPAI Arredamento Azzurra produzione arredo bagno, nel 2012 lean production per la riorganizzazione della produzione SoftLine produzione sedie e sgabelli, nel 2011 analisi dei processi produttivi Modular srl food service equipment cucine professionali, nel 2008 lean production applicata nei processi produttivi Ventilazione e Refrigerazione Oesse srl produzione sistemi di ventilazione, nel 2010 lean production applicata nei processi produttivi Calligaris srl produzione batterie evaporanti, nel 2010 lean production applicata nei processi Elettronica SIM2 Multimedia spa produzione videoproiettori, nel 2009 riorganizzazione dei processi della supply chain Astrel srl produzione schede elettroniche, nel 2009 lean production per la riorganizzazione della produzione. Meccanica e Elettromeccanica Cortem srl produzione di sistemi per ambienti potenzialmente esplosivi, nel 2008 riorganizzazione processi di approvvigionamento Siap spa produzione ingranaggi, nel 2009 lean production per la riorganizzazione della produzione Dynamic Technologies srl lavorazioni meccaniche per il settore auto motive, nel 2011 lean production applicata nei processi produttivi Lafert Group intervento di temporay management, Servizi Saratoga srl studi e laboratori dentistici e odontoiatrici, nel 2007 lean production per la riorganizzazione della produzione IRES FVG istituto di ricerca, formazione metodologia Lean Organization Università di Trieste formazione metodologia Lean Organization

5 Competenze Customer relationship management Approccio competitivo ai mercati e ai clienti Strategie per la crescita sostenibile nei mercati, nuovi o già presidiati valutare il contesto competitivo nel quale opera il cliente (business intelligence), identificare opportunità in nuovi mercati e aree geografiche (Insider metodo e scelta dei mercati per l export, Insider - sourcing), massimizzare le performance dei clienti (approccio competitivo di breve e medio termine), Strategie per ottimizzare i modelli operativi con risultati sostenibili nel tempo politiche di prezzo coerenti con i diversi mercati e target group. Si tratta di una leva spesso sottoutilizzata ma che può risultare di grande impatto sull intero modello operativo (pricing strategy) interventi mirati di marketing e vendite in base alle caratteristiche specifiche di ciascun settore per sfruttare le diverse opportunità generate dai rapidi cambiamenti del mercato (sales and marketing strategy), Favorire l efficienza operativa del marketing gestione appropriata delle promozioni commerciali con l analisi e la valutazionedelle promozioni pregresse per implementare piani migliori per il futuro (trade promotion management), analisi dei dati per identificare e ottimizzare assortimenti e portfolio prodotti disponibili al fine di soddisfare i diversi bisogni del cliente e realizzare il miglior profitto per l azienda (trade marketing e retail management), segmentazione e analisi del portafoglio clienti per sviluppare ulteriori conoscenze in merito al target (cluster di clienti e prospect), alla fedeltà e al percepito prezzi del cliente, per sviluppare e fornire alle aziende una proiezione credibile e concreta delle opportunità del mercato (piano delle vendite dal punto di vendita), Sviluppare nuove offerte irresistibili e profittevoli strategie di mercato centrate sul cliente finale basate sull offerta di prodotti/servizi / canale distributivo come esperienza per il consumatore / utilizzatore, completa dei modelli operativi e di misurazione delle performance aziendali (vendite sostenibili), definizioni dei prezzi allo scopo di identificare le migliori opportunità per generare valore attraverso il prezzo, interazione coinvolgente con il cliente finale attraverso il web marketing: definizione di una capacità sistemica basata su dati e abilitata da tecnologie, sviluppo di organizzazione e processi per migliorare costantemente il ritorno degli investimenti nel web. Sviluppare le vendite nel canale distributivo Una appropriata strategia di vendita utilizza le informazioni qualitative e quantitative come linee guida per riuscire a perseguire la differenziazione, affrontare le sfide competitive ed ottimizzare la redditività (piano di area), La gestione di canali di vendita multipli definisce la strategia ed implementa iniziative mirate - basate su dati integrati, processi coordinati, automazione - destinate ai diversi canali di vendita (retail, contract). Una forza vendita ad alte prestazioni a cui sono state trasferite le qualità dei migliori venditori, (inclusi tempo-comportamento-competenzepersonalità) attraverso momenti chiave tra venditori e clienti utilizzando un training efficace (sales talent management). L ottimizzazione delle attività di vendita libera il potenziale della forza vendita per ottimizzare il tempo delle attività rivolte al cliente e ridurre i costi delle operazioni di supporto (sales operations optimization).

6 Competenze Lean organization per non scendere a compromessi Servizio al Cliente Lean Green Cosa significa essere Lean: essere Lean significa tendere all eccellenza, cioè non rinunciare a niente! Riduzione Costi Sviluppo prodotto Quality Build-in La Lean è un sistema organizzativo gestionale che fa aumentare le proprie performance con maggior velocità e flessibilità, riducendo i costi. In altre parole eliminando gli sprechi e incrementando le attività a valore aggiunto per il cliente. La potenza di questo sistema organizzativo sta nel metodo che richiede una diffusione totale della capacità di problem solving con l obiettivo comune della totale soddisfazione del cliente. Lo strumento principale è il Kainzen o miglioramento continuo, mette in discussione giornalmente l operato di tutti in per il successivo miglioramento. Le tecniche di per se non sono difficili da applicare e tendono a riorganizzare il lavoro creando il flusso produttivo dove apparentemente si crede non possa esistere. Come diventare un azienda Lean Per diventare una azienda Lean è necessario un intervento che coinvolge tutta l azienda dal vertice alle aree più operative. Come tutti i cambiamenti non può essere attuato dall interno, ma guidato da un agente del cambiamento sia esso un temporary manager, un consulente o una nuova figura di top management. Si attua mediante un progetto di riorganizzazione che ha una durata medio lunga. Dove implementare la Lean La Lean coinvolge tutta l azienda ma in particolare si concentra sui processi a valore aggiunto: Sviluppo prodotto: si considera questo processo a partire dalla parte commerciale o marketing che raccoglie le specifiche del mercato per poi passare alla progettazione ed in particolare alla gestione del progetto Gestione delle informazioni: inteso come gestione dei fabbisogni, previsioni e ordini sia in entrata sia in uscita. Produzione: comprende tutta l organizzazione aziendale che si occupa di produzione e movimentazione fisica del materiale dall accettazione alla spedizione del prodotto finito.

7 Koinos Management srl Sede Via Donatori del Sangue, 26/ Fontane di Villorba (TV) tel Sede legale e di rappresentanza via XX Settembre, Verona Registro imprese Verona e Codice Fiscale Partita iva Capitale Sociale i.v. Contact Senpai Srl Sede operativa Via Zara, 39 Pordenone Tel Fax Sede legale Via S. Caboto, 28 Pordenone R.E.A. N Codice Fiscale e N iscr Partita iva Capitale Sociale i.v. Contact

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