CAPITALIZZARE DAL PASSATO PER ECCELLERE NEL FUTURO

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1 Veneranda Fabbrica del Duomo di Milano IL VALORE DEL VIAGGIO NEL TEMPO Nuovo Museo del Duomo 22 Maggio 2014 LA STORIA E GLI ACQUISTI Procurement Hour CAPITALIZZARE DAL PASSATO PER ECCELLERE NEL FUTURO 1

2 Contenuti 0 ETIMOLOGIA DI STORIA E CONTESTUALIZZAZIONE AGLI ACQUISTI 1 CONOSCERE E ANALIZZARE IL PASSATO: purchasing data collection 2 CAPITALIZZARE LE ESPERIENZE: purchasing knowledge management 3 VALORIZZARE LE ESPERIENZE: purchasing knowledge sharing 4 PROGETTARE IL FUTURO: purchasing excellence performance 2

3 LA STORIA E GLI ACQUISTI ETIMOLOGIA DI STORIA E CONTESTUALIZZAZIONE AGLI ACQUISTI La parola "storia" proviene dal greco ἱστορία (istoría), che significa "ricerca, quindi "conoscenza acquisita tramite indagine", ma anche la registrazione di questa stessa conoscenza tramite il racconto degli eventi del passato. In questo concetto di conoscenza risiede ed è legato a sua volta alla nozione del vedere. Capitalizzare la Storia degli Acquisti è la condizione per eccellere nelle Performance Future STORIA PASSATO come Conoscenze ed Esperienze PRESENTE come Capitalizzazione FUTURO come Visione 3

4 LA STORIA E GLI ACQUISTI PASSATO Dati Informazioni CONOSCENZE RICERCA Esperienze Knowledge Mngt PRESENTE Knowledge Sharing Tecnologie INNOVAZIONE RICERCA Mercato FUTURO Marketing 4

5 LA STORIA E GLI ACQUISTI

6 CAPITALIZZARE DAL PASSATO PER ECCELLERE NEL FUTURO Esempio su Processo Negoziale: CRITICITA Esiste una strategia negoziale nei confronti dei fornitori? Come I buyer si preparano alla trattativa? Come I buyer definiscono gli obiettivi e la tattica negoziale? Come viene condotta la trattativa con il fornitore? I buyer riescono a trovare soluzioni ed alternative che soddisfano le parti (Win-Win)? I buyer riescono a individuare innovazioni negoziali (creatività) che spiazzano il fornitore? Le negoziazioni sono consuntivate? Esiste un report negoziale che va al di là del puro aspetto economico? Riusciamo a capitalizzare la storia negoziale con il fornitore? LA STORIA E GLI ACQUISTI Come manteniamo e gestiamo il knowledge negoziale all interno dell azienda? Come condividiamo il Knowledge all interno dell azienda (SHARING)? 6

7 1 CONOSCERE E ANALIZZARE IL PASSATO: Purchasing Data Collection 7

8 Purchasing Data Collection CONOSCERE E ANALIZZARE IL PASSATO RACCOGLIERE TUTTI I DATI E LE INFORMAZIONI NECESSARIE PER MIGLIORARE IL LIVELLO DI CONOSCENZA CONOSCENZE Dati Spend Analysis KPI: Saving&Loss Performance Fornitori Informazioni Mercato Fornitori Prodotto Processo AZIENDA (Clienti Interni) ACQUISTI (Funzione) Conoscenze su 3 livelli MERCATO (Fornitori) conoscenze da integrare alle esperienze 8

9 CONOSCERE E ANALIZZARE IL PASSATO Purchasing Data Collection ESPERIENZE Best Practices Competenze Worst Practices LESSONS LEARNED LESSONS LEARNED a livello di MERCATO e FORNITORE PRODOTTO e PROCESSO NEGOZIAZIONE 9

10 2 CAPITALIZZARE LE ESPERIENZE: Purchasing Knowledge Management 10

11 CAPITALIZZARE LE ESPERIENZE Purchasing Knowledge Management PURCHASING DATA COLLECTION Knowledge Management Standard STRUTTURARE le Conoscenze ed Esperienze COSA e QUANDO RENDERE LE CONOSCENZE ED ESPERIENZE DISPONIBILI E FACILMENTE FRUIBILI ALLE PERSONE INTERESSATE Modalità RACCOGLIERE le Conoscenze ed Esperienze DOVE e CHI Strumento ELABORARE le Conoscenze ed Esperienze COME Knowledge Sharing 11

12 3 VALORIZZARE LE ESPERIENZE: Purchasing Knowledge Sharing 12

13 VALORIZZARE LE ESPERIENZE Purchasing Knowledge Sharing PURCHASING KNOWLEDGE MANAGEMENT Knowledge Sharing Definire le logiche e modalità del sistema di Knowledge Sharing: clusterizzazione, indicizzazione, definizione dei contenuti da gestire e condividere,modalità di ricerca ed accessibilità, PERSONA (Miglioramento) TEAM (Progetti) AZIENDA (Risultati) A CHI E CON QUALI OBIETTIVI CONDIVIDERE LE CONOSCENZE ED ESPERIENZE (KNOWLEDGE) CON TUTTE LE PERSONE INTERESSATE IN RELAZIONE ALLE LORO NECESSITA STRUMENTO di Knowledge Sharing 13

14 4 PROGETTARE IL FUTURO: Purchasing Excellence Performance 14

15 PROGETTARE IL FUTURO Purchasing Excellence Performance PURCHASING DATA COLLECTION PURCHASING KNOWLEDGE MANAGEMENT PROGETTI DI MIGLIORAMENTO INNOVAZIONE MARKETING D ACQUISTO PURCHASING KNOWLEDGE SHARING OBIETTIVI ORGANIZZAZIONE Capitalizzazione e Valorizzazione AZIONI RISULTATI a livello di PERSONE STRUMENTI PERFORMANCE DI CATEGORIE M. Garantire la competitività nel breve, medio e lungo periodo attraverso la definizione del PIANO STRATEGICO DEGLI ACQUISTI 15

16 PROGETTARE IL FUTURO Purchasing Excellence Project & Performance Il Piano Strategico degli Acquisti 1 STRATEGIC COST PERFORMANCE DEFINIRE LE PRIORITA STRATEGICHE E L ASSE COMPETITIVO DEI COSTI NEL BREVE MEDIO E LUNGO PERIODO ORGANIZZAZI ONE Organigramma Ruoli e Responsabilità Processi ed Attività PERSONE Dimensionamento Competenze Percorsi di Crescita Analisi della situazione attuale (AS IS) STRUMENTI E SOLUZIONI Sviluppo di strumenti e soluzioni a supporto delle fasi del processo d acquisto STRATEGIE ED AZIONI DI COST PERFORMANCE PER CAT. M. Definizione delle azioni prioritarie (velocità ed impatto sui costi) (TO BE) Implementare e realizzare gli obiettivi definiti La definizione del Piano Strategico degli Acquisti con una visione a 3 anni Migliora e mantiene la competitività dell azienda nel breve, medio e lungo periodo 16

17 CAPITALIZZARE DAL PASSATO PER ECCELLERE NEL FUTURO SINTESI CAPITALIZZARE DAL PASSATO PER ECCELLERE NEL FUTURO 17

18 CAPITALIZZARE DAL PASSATO PER ECCELLERE NEL FUTURO SINTESI Knowledge and Performance Apply Knowledge Performance Learn per implementare il Knowledge Sharing è necessario un cambiamento culturale 18

19 CAPITALIZZARE DAL PASSATO PER ECCELLERE NEL FUTURO Necessità di un cambiamento Culturale DA IO (INDIVIDUO) 1. I know 2. Knowledge is mine 3. Knowledge is personal 4. Knowledge is owned 5. Knowledge is personal property 6. Knowledge is personal advantage 7. I defend what I know 8. Not invented here (i.e. by me) 9. New knowledge competes with my personal knowledge 10. Other people's knowledge is a threat to mine 11. I won t tell if I m not asked 12. Asking is a sign of weakness 13. Not a priority to share and learn A NOI (ALTRI o TEAM) 1. We know 2. Knowledge is ours 3. Knowledge is inter-personal 4. Knowledge is shared 5. Knowledge is collective/ community property 6. Knowledge is company advantage 7. I am open to better knowledge 8. Invented in my community 9. New knowledge improves my personal knowledge 10. Shared knowledge helps me" 11. I will share whether I am asked or not 12. Asking is the first step to learning 13. Sharing and learning is High Priority, for me and for the company 19

20 Grazie Contatti: Ing. Francesco Calì Managing Partner E: M: under construction - Ing. Francesco Calì, 49 anni, già Socio Fondatore Value Performance e Direttore Generale e partner di società internazionale di consulenza e formazione. Esperto in Purchasing e Supply Chain Management. In particolare negli Acquisti si è occupato di progetti formativi, di riorganizzazione, di stesura di Piani Strategici e di interventi di miglioramento delle Performance d Acquisto per primarie aziende nazionali. Chairman di numerosi Convegni in Ambito Acquisti, alterna l attività di consulenza all attività di docenza in aula. E inoltre partner di procurement channel. Ha pubblicato per la Franco Angeli i volumi : Il Marketing d Acquisto: strategie e tattiche. (2002) Il piano strategico degli Acquisti: strategie e tattiche per la riduzione del Costo totale d Acquisto (2004) Value Purchasing: strumenti e tecniche per ridurre il costo totale d acquisto ed aumentare l utile dell azienda (2010) 20