Lombardia: Dr Paolo Andrea Gradnik Farmacia Internazionale Bolivar a Milano

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1 Verbale Comitato Guida Alphega: 2-3 Dicembre 2010 Firenze Lista partecipanti: Farmacisti presenti: Liguria: Dr.ssa Daniela Malvicini Farmacia Igea a Genova Lombardia: Dr Paolo Andrea Gradnik Farmacia Internazionale Bolivar a Milano Friuli: Dr.ssa Maria Luisa Bruna Farmacia Al San Lorenzo a Trieste Veneto: Dr Paolo Menis Farmacia Menis a Mestre; Emilia Romagna: Dr Alberto Ventura Farmacia Sant Elena a Modena Toscana: Dr Ferruccio Balducci Farmacia Balducci a Calenzano e Dr Giovanni Venturi - Farmacia Venturi Lazio: Dr Riccardo Riccardi Farmacia Riccardi di Roma Campania: Dr Claudio Nuzzo Farmacia Sant Anna Nuzzo a Bacoli (NA) e Dr Antonio Fresa Farmacia Fresa a Caserta Calabria: Dr Domenico Scerra Farmacia Scerra a RC Sicilia: Dr Francesco Barbera Farmacia Barbera a Troina (En) e Dr Orazio Listro Farmacia Listro a Palermo In parte è intervenuto anche il Dr Giuseppe Buccheri della farmacia Ai Cappuccini di Catania Puglia: Dr Guido Martella Farmacia Martella a Corato (Ba) e Dr Antonio Perrino Farmacia Perrino a Brindisi Basilicata: Dr.ssa Teresa Taranto Farmacia Taranto in prov di Potenza Umbria: Dr. Andrea Bonifazi Farmacia Del Moro a Orvieto Abruzzo: Dr Luigi Libertini Farmacia Libertini in prov di Chieti Sardegna: Dr Renato Usai Farmacia Usai a Bari Sardo (OG)

2 ALLIANCE HEALTHCARE ITALIA: Riccardo Iacometti, Direttore Generale Alliance Healthcare Italia Antonio Savi, Alphega Farmacia Director Francesca Massa, Direttore Tecnico di Gruppo Maria Vannuzzi, Direttore Alliance Farmacie Comunali Massimo Longo, Area Manager Alphega Farmacia (centro sud) Pier Paolo Pessina, Area Manager Alphega Farmacia (centro sud) Florio Bovio, Alphega Farmacia Development Manager Davide Andreozzi, Industry Parntership Manager Caroline Capozzi, Alphega Farmacia Communication Responsible Francesco Carraro, Field Specialist Toscana Francesca Lenzi, Key Account Liguria Domenico Iaquinandi, Field Specialist Campania Ospiti Esterni: Erika Mallarini (SDA Bocconi Professor) Giovedi 2 Dicembre Ore : Apertura Meeting Comitato Guida Farmacisti Alphega Antonio Savi, Alphega Director, apre il meeting dando il benvenuto e facendo un giro di tavolo di presentazione. Successivamente spiega gli obiettivi del meeting, sintetizzando le evoluzioni del mercato e le contromisure che la farmacia moderna deve adottare per farvi fronte. Spiega il motivo della costituzione del Comitato, sottolineando l importanza del ruolo dei rappresentanti regionali presenti per migliorare la comunicazione e le sinergie per creare un network forte e solido. Il suo intervento si chiude presentando il programma delle due giornate. Francesca Massa, Direttore Tecnico AHI, interviene sugli aspetti normativi della legge 69/09 sui servizi in farmacia e sui successivi decreti attuativi, spiegando nel dettaglio ciò che è previsto, ciò che comporta per la farmacia, gli obblighi e le opportunità, chiarendo che i criteri della remunerazione verranno definiti nell ambito della Convenzione Farmaceutica Nazionale. Numerosi gli interventi sul tema da parte dei farmacisti, che, pur riconoscendo come questa legge consenta veramente alla farmacia di svolgere una funzione di assistenza sanitaria a 360 e di essere il presidio sanitario di riferimento per il cittadino, comporti al momento oneri importanti. Molto propositivi gli

3 interventi dei Dr Bonifazi e Dr Usai, ammettendo l opportunità che questi servizi offrono all azienda farmacia e la necessità di svilupparli per continuare ad essere centrali nella sfera assistenziale del paese. Erika Mallarini,SDA Bocconi Professor, riallacciandosi all intervento precedente, ha sensibilizzato i presenti sull evoluzione del mercato e gli scenari che si stanno presentando. Particolare interesse ha suscitato l accenno ai farmaci biotech che entreranno sul mercato a partire dal 2011 e che rappresenteranno un opportunità da sviluppare contestualmente ai nuovi servizi (legge 69) in quanto richiederanno una modalità di somministrazione assistita a domicilio. Ha sottolineato molto l importanza di costruire un network solido e credibile nei confronti delle industrie, in cui il farmacista si impegni a rispettare il suo ruolo nell ambito di una partnership di reciproca soddisfazione. Ciò ha suscitato una reazione tra i presenti, da sottolineare l intervento del Dr Venturi che ha riconosciuto la necessità di investimenti da parte del farmacista sul network, riportando esempi di altre realtà imprenditoriali che investono percentuali considerevoli del loro fatturato nello sviluppo. Erika Mallarini ha terminato il suo intervento sottolineando ancora una volta l importanza del servizio, inteso in senso lato, per la farmacia. Il punto nodale è la qualità del servizio offerto, altri competitors/canali distributivi possono adottare una politica di pricing più aggressiva, ma non possono offrire ai loro clienti/pazienti lo stesso valore aggiunto che si può ottenere con i servizi. A sostegno delle tesi promosse e sostenute, Erika Mallarini ha presentato sondaggi e ricerche realizzate dall Università Bocconi. Florio Bovio, Alphega Development Manager, ha quindi preso la parola presentando la gamma dei servizi e delle attività offerte da Alphega e introducendo la novità dei servizi di assistenza domiciliare e di consegna a domicilio. I farmacisti si sono dimostrati d accordo sulle opportunità offerte da tali servizi e soprattutto sul modello di business proposto ove è prevista una remunerazione per le farmacie e nessun onere a carico del SSN. A fronte di richieste di chiarimento circa i costi dei servizi a carico del cliente finale, Antonio Savi ha sottolineato l importanza di bilanciare un pricing competitivo con l assoluta garanzia di professionalità del provider. Il Dr Balducci ha portato la sua esperienza personale, confermando quanto sostenuto da Savi, affermando che questi servizi, se di qualità, il cliente è disposto a pagarli ed hanno mercato (dato confermato anche da un indagine svolta dall Università Bocconi). In chiusura il Dr Gradnik, ribadendo la necessità di servizi non a carico della farmacia, ha anche sottolineato l importanza di comunicare in modo adeguato il progetto, valorizzando più il livello qualitativo che non il prezzo. Il tariffario delle prestazioni ha destato, ovviamente, molo interesse tra i farmacisti presenti (in tal senso l intervento del Dr Riccardi). I lavori della prima giornata si sono così conclusi, seguiti da una piacevole cena presso la trattoria La Carabaccia.

4 Venerdi 3 Dicembre: Davide Andreozzi, Alphega Industry Partnership Manager, presenta i dati di sell out a volume e valore del network confrontati con il dato IMS. Ha poi presentato i risultati e gli obiettivi raggiunti dal network con l adozione del volantino promozionale, evidenziando come questo, insieme ad altre attività promozionali lanciate nel corso dell anno, abbia prodotto un valore aggiunto importante. Il volantino delle offerte è stato argomento di accesa discussione, anche se con generale soddisfazione rispetto all attività. I principali plus evidenziati sono indubbiamente avere un volantino unico, riconoscibile e riconosciuto, con prodotti acquistabili al pezzo dal magazzino Alliance di riferimento. Il Dr Menis ha poi evidenziato nella tempistica della comunicazione il limite del volantino. Onde evitare inconvenienti (che poi minano la possibilità di adottare lo strumento promozionale), Alphega dovrebbe riuscire a comunicare con un preavviso di almeno tre mesi i prodotti coinvolti nelle singole campagne. E importante, quindi, una programmazione predefinita. Successivamente sono state presentate le 3 campagne di prevenzione di quest anno dove si è aperto un dibattito sull efficacia della campagna stampa, dibattito posticipato nella sessione successiva del workshop. La chiusura è stata dedicata alla pianificazione marketing e alle relative attività del 2011 con un anticipazione degli accordi già chiusi. Sono seguiti due Gruppi di Lavoro, uno sullo Sviluppo di Nuovi Servizi ed uno sulla Partnership con le Industrie. A) Nel Gruppo di Lavoro sullo Sviluppo di Nuovi Servizi in farmacia si è discusso sui criteri di selezione dei servizi, la valenza sociosanitaria, l affidabilità e certificazione delle strumentazioni da utilizzare, il livello di interesse potenziale del mercato utenti. Di conseguenza è stata stilata una lista di priorità dei servizi su cui lavorare, quali: Analisi del sangue, Holter pressorio, Noleggio apparecchiature medicali ed Intolleranze alimentari. Verrà valutata la possibilità di sviluppare un modello per l erogazione dei servizi su tutte le farmacie Alphega centralizzando l acquisizione dei macchinari necessari per poi condividerli con tutte le farmacie attraverso l opera logistica dei magazzini. Questo affinché le farmacie Alphega diventino le Farmacie dei servizi e si possa comunicare all esterno un messaggio univoco e coerente. B) Il Gruppo di Lavoro sulla Partnership con le Industrie si è concentrato principalmente sull aspetto della campagna di prevenzione e delle sue aree di miglioramento. Considerata l entità del budget per gli investimenti pubblicitari, verranno valutate forme di comunicazione alternative alla stampa. E emersa la richiesta di lavorare su campagne di prevenzione più frequenti e più prolungate. Interessante è apparsa la proposta del Dr Martella, tra l altro molto condivisa, di instaurare un centro raccolta dati per poterli eventualmente pubblicare e rendere disponibili agli attori del settore (industria o ASL etc..).

5 Si è discusso anche della piattaforma di acquisto Alphega e dei suoi vantaggi quali, gestione dello stock con le conseguenti riduzioni degli oneri finanziari, time saving per il farmacista nel formulare gli ordini, migliore gestione delle scadenze e dei prodotti stagionali. E emersa l importanza di dimostrare all Industria di essere in grado di sviluppare un fatturato tale da spostare le quote di mercato dei brand leader. In merito a quest ultimo punto è intervenuto il Dr Balducci, portando il proprio esempio e fornendo anche alcuni dati, confermando che sia effettivamente vincente lavorare con la distribuzione intermedia, riducendo gli ordini diretti salvaguardando il margine. Antonio Savi chiude il meeting facendo il punto delle due giornate e chiedendo ai partecipanti le loro impressioni. Dalle affermazioni di ciascuno è emerso, in quest ultimo giro di tavolo, un alto gradimento e apprezzamento della riunione ed i prossimi passi condivisi sono stati : - farsi ambasciatori nei confronti degli altri colleghi diffondendo gli esiti e i messaggi del meeting; - stilare un calendario delle riunioni regionali e provinciali a partire da gennaio offrendo anche il loro aiuto per il coinvolgimento di nuove farmacie; - riunire il Comitato tre volte durante l anno, formando anche delle sotto commissioni ristrette o panel per test e progetti; - valutare la possibilità di organizzare una Convention nazionale o uno spazio dedicato durante la Convention Europea.

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