Possiamo migliorare? Manteniamo il valore o facciamo guerra del prezzo? Come vendiamo? Dove vendiamo? Quando vendiamo?

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Fabiola Murgia
7 anni fa
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Focus24: il valore di un modello d analisi Focus24 ribalta i paradigmi della BI, passando dal fornire strumenti d analisi, al fornire analisi : Dammi i tuoi dati ti dico come vanno i tuoi affari!

2 Focus24: il valore di un modello d analisi Focus24 ribalta i paradigmi della BI, passando dal fornire strumenti d analisi, al fornire analisi : Dammi i tuoi dati ti dico come vanno i tuoi affari! sembra dire Focus24 al suo interlocutore. Il controllo è sempre stato percepito come un guardare indietro. Allora, quando il controllo diventa efficace? Quando un modello d analisi ha valore? Quando è focalizzato sulle cose che creano sviluppo: di fatto guarda avanti! Ecco perché il modello d analisi di Focus24 ha valore. Focus24 fa prima riflettere, poi invoglia ad agire. Il modello di Focus24. Come stiamo andando? Perchè? Possiamo migliorare? Come si compone il fatturato? Il nuovo prende piede? Il consolidato è ancora competitivo? Manteniamo il valore o facciamo guerra del prezzo? Sappiamo far percepire tale valore? La strategia di innovazione di prodotto dà frutti? Come vendiamo? Dove vendiamo? Quando vendiamo? Con i suoi costi standard Focus24 vi consente di monitorare le variazioni di margine in tutte le dimensioni del business. Segmentando il mercato fra consolidato e nuovo misura l efficacia della vs. strategia di innovazione di prodotto, delle politiche commerciali volte all introduzione sul mercato di prodotti nuovi, su nuovi clienti o clienti attivi, analizzando anche il mix di prodotti che sta avendo successo.

3 Focus24 fa attenzione anche a quanto siate competitivi o meno sul fatturato consolidato, il più esposto a guerre di prezzo, misurando quali articoli stanno perdendo competitività e quali clienti stanno acquisendo maggior potere d acquisto. Come? Valorizzando le quantità vendute ai prezzi di oggi e di ieri. Analisi per Margini. Spostare l obiettivo dal fatturato alla redditività delle vendite (margine) consente di focalizzare l attenzione della forza vendita sulla difesa del valore e non sulla vendita del prezzo. La quota di mercato non è più un obiettivo da perseguire, per non alimentare guerre di prezzo che rendono i mercati noccioli vuoti di valore. Focus24, consentendovi di definire un costo standard, fissa quel punto fermo, che permette l analisi della variazione dei margini. Se in più il costo standard, che fissate, è quello desiderato, il volume del margine rappresenta il potenziale del mercato. Focus24 distingue la variazione percentuale del margine fra prodotti maturi e nuovi, mettendo in evidenza la redditività degli investimenti in innovazione.

Strategie di pricing. Nei mercati moderni ormai la strategia di pricing più ricorrente è un prezzo aggressivo per cercare di conquistare quote di mercato a scapito degli altri competitors.

4 Strategie di pricing. Nei mercati moderni ormai la strategia di pricing più ricorrente è un prezzo aggressivo per cercare di conquistare quote di mercato a scapito degli altri competitors. Tutti pensano ad una fetta di torta più ampia e tutti si difendono annullando le strategie degli altri. L unico che ci perde è il mercato. Focus24 riporta quale impatto sta avendo la strategia di pricing messa in atto sul mercato. Stai diminuendo il listino ed il mercato ti premia con volumi di vendita maggiori? Stai aumentando i prezzi ma i volumi diminuiscono generando perdite di margine? Focus24 monitorizza le famiglie di prodotto con un grafico a bolle ; una matrice che incrocia prezzi e margini in percentuale, evidenziando i volumi di margine coinvolti nelle diverse famiglie di prodotto. Analisi Universi. Quando dalla sintesi si comincia ad indagare sui perché di una performance, ci si fanno sempre sei domande: chi, cosa, come, quando, dove, perché. Focus24 prepara un dashboard con le sei risposte. Basta selezionare l universo da analizzare e la dimensione d analisi da cui iniziare l indagine. Il chi è affidato all analisi di Pareto che ci dice, ad esempio, qual è il 20% dei clienti che fa 80% del fatturato o del margine.

5 Il come consta del confronto fra lo year to date in corso con lo stesso periodo dell anno precedente. L analisi per scostamento dice come sta cambiando il mercato. Quando sta nel grafico che evidenzia per mese l andamento ed i delta di periodo. Il cosa deve essere scoperto scendendo in drill down sulle dimensioni d analisi inerenti il prodotto, mentre il perché sta nello scavare in profondità in modo selettivo. Fatevi almeno quattro volte la domanda perché, in successione, dice il sistema Toyota. Dove è l ultima delle sei domande che ci facciamo per un analisi esaustiva dello scenario ed è un analisi geografica quella che risponde. Analisi prezzi. Uno dei perché cui sono legati i nostri risultati di vendita è spesso, come abbiamo visto, la strategia di pricing, voluta o imposta dal mercato. Focus24 vi permette di controllare, per ogni dimensione d analisi (cliente, agente, prodotto, ecc.) come state vendendo e quanto fate fatica o meno, in ogni segmento di mercato, in ogni relazione, a raggiungere la marginalità obiettivo. Tenendo presente che la marginalità dipende sia dalla differenziazione della gamma, ma anche dalla capacità della forza vendita di vendere valore (marca, immagine, servizio, consulenza e competenza) premiatela sul margine obiettivo anziché sui volumi.

Un cliente quindi può avere una tripla A quando è importante per fatturato, margini ed è anche affidabile nel rapporto (ci paga quando deve).

6 Rating Clienti. La tensione sulle vendite è tale che la domanda a chi possiamo vendere di più è scontata, come lo è a chi possiamo vendere meglio. Il rating (giudizio) di Focu24 si basa su tre valutazioni oggettive del rapporto con i Clienti: il volume di fatturato, il volume di margine, l affidabilità del cliente. Un cliente quindi può avere una tripla A quando è importante per fatturato, margini ed è anche affidabile nel rapporto (ci paga quando deve). Una volta classificati, i clienti si troveranno in una delle classi AAA ; ABA ; ABB, ecc., verificare se i clienti in: - ABx sono sviluppabili nei margini, con la stessa strategia degli AAx; - BAx/BBx sono sviluppabili nei volumi, difendendo il margine; - xxb/xxc sono sviluppabili in affidabilità: rispettano le loro scadenze finanziarie.

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