MINIGUIDE MANCATI PAGAMENTI. Come minimizzare le perdite e diminuire i rischi. mini guide per le imprese

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1 MINIGUIDE MANCATI PAGAMENTI Come minimizzare le perdite e diminuire i rischi mini guide per le imprese Dicembre 2008

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3 mini guide per le imprese MANCATI PAGAMENTI Come minimizzare le perdite e diminuire i rischi

4 Versione on line disponibile su: Tutti i diritti sono riservati. L utilizzo anche parziale del testo della presente guida dovrà essere autorizzato dalla Camera di Commercio di Padova 4

5 PRESENTAZIONE Un cliente non paga. E un avvenimento non raro nei rapporti commerciali. Le conseguenze per chi non riesce ad incassare il credito possono essere anche molto gravi e portare a volte aziende pur solide al dissesto finanziario. Un azienda però può prendere delle misure preventive per diminuire i rischi da mancato pagamento. Deve però conoscerle. Se poi succede di non essere pagati nonostante le precauzioni prese, ci sono alcune azioni che è possibile intraprendere per tentare, con qualche probabilità in più di successo, di recuperare il credito. La Camera di Commercio - tramite la propria Azienda speciale Promopadova ed in collaborazione con le Associazioni di Categoria - ha organizzato dal 2004 al 2007 alcuni seminari gratuiti su Mancati Pagamenti: come minimizzare le perdite ed evitare i rischi per dare alle piccole e medie imprese della provincia gli strumenti per cercare di evitare situazioni critiche nei rapporti commerciali con i propri clienti. I materiali distribuiti nel 2004, rielaborati e coordinati, erano stati pubblicati in un fascicolo dal taglio pratico ed operativo che è andato esaurito entro breve tempo. Allo scopo di fornire un utile servizio alle imprese se ne propone ora la riedizione, opportunamente aggiornata in tutte le sue parti e contenente una parte aggiuntiva relativa al decreto ingiuntivo europeo. Dicembre 2008 Il Presidente della Camera di Commercio di Padova Roberto Furlan 5

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7 INDICE 1.LE INFORMAZIONI UTILI PER PREVENIRE I MANCATI PAGAMENTI LIANA BENEDETTI 1.1 LE INFORMAZIONI DISPONIBILI TRAMITE GLI SPORTELLI CAMERALI TRAMITE IL SISTEMA TELEMACO PER IL COLLEGAMENTO CON IL SISTEMA CAMERALE TRAMITE INTERNET RICERCA DI INFORMAZIONI COMMERCIALI IN ITALIA E ALL ESTERO 1.3 UN ESEMPIO DEI SERVIZI DELLE BANCHE DATI 2. ASPETTI LEGALI DEI RITARDI DI PAGAMENTO NELLE TRANSAZIONI COMMERCIALI IN ITALIA RICCARDO CASARIN INTRODUZIONE 2.2 LA REDAZIONE DEL CONTRATTO CON CLIENTI ITALIANI E CENNI SUI CONTRATTI CON CLIENTI ESTERI 2.3 ESEMPI DI CLAUSOLE ARBITRALI A CURA DELL ASSOCIAZIONE CAMERA ARBITRALE PADOVA 3. LE OPPORTUNITÀ OFFERTE DALL ASSICURAZIONE DEL CREDITO LA POLIZZA DI ASSICURAZIONE DEL CREDITO COMMERCIALE CARLO ZANELLA E FRANCESCO SALANDIN 3.2 IL PROCESSO DI RECUPERO DEL CREDITO INSOLUTO CARLO ZANELLA E FRANCESCO SALANDIN 3.3 I PROTAGONISTI DEL MERCATO ASSICURATIVO CARLO ZANELLA E FRANCESCO SALANDIN LA SACE LIANA BENEDETTI 4. LE PROCEDURE AZIENDALI ADOTTATE PER MINIMIZZARE LE PERDITE E DIMINUIRE I RISCHI LE PROCEDURE DI FISCHER ITALIA SRL DI PADOVA 4.2 LE PROCEDURE DI KRISTALLUX SPA DI CAMPOSAMPIERO 4.3 LE PROCEDURE DI COLUSSI GROUP DI MILANO AUTORI 64 7

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9 1. Le informazioni utili per prevenire i mancati pagamenti di Liana Benedetti PREMESSA La ricerca di informazioni commerciali è tipicamente un azione preventiva perchè tende ad evitare danni tramite la non concessione di crediti di pagamento ad aziende che non dimostrino una solidità. Si tratta di ottenere informazioni sia su nuovi clienti che di effettuare il monitoraggio sull affidabilità commerciale dei vecchi clienti. E importante avere accesso ad informazioni da fonti affidabili e a prezzi non eccessivi. Prevenire è meglio di curare. Perciò avere informazioni aggiornate sullo stato di salute finanziario dei propri partner è sicuramente importante per evitare sorprese al momento di incassare il corrispettivo di una fornitura. Esistono banche dati sull affidabilità commerciale dei clienti sia italiani che esteri che verranno elencate di seguito. Un avvertenza però: nessuna banca dati può dare la sicurezza matematica sull effettivo pagamento. Infatti la situazione del debitore potrebbe essere cambiata improvvisamente e la situazione non essere ancora riportata in banca dati o comunque le informazioni potrebbero non essere del tutto complete. Importante peraltro effettuare sempre un monitoraggio interno: evitare almeno di fornire nuovamente merce a chi non paga. Inoltre da non trascurare una fonte a volte ben informata quale è quella delle altre aziende che hanno già avuto rapporti commerciali con il futuro cliente di cui si vuole sondare l affidabilità. Le informazioni disponibili sono quindi catalogabili in: - esterne, come le banche dati (con controllo periodico del rating dell azienda o con l abbonamento ad un servizio di alert, ma anche contatti informali con altre aziende) interne -, cioè informazioni in possesso ad esempio dell ufficio contabilità che registra gli incassi e sollecita in prima battuta le fatture non pagate. Se tali informazioni non vengono condivise con l ufficio vendite, una spedizione ad un cliente che già non ha pagato forniture in passato potrebbe comunque avere luogo). Essenziale che sia stabilita una procedura chiara e condivisa per il passaggio continuo di informazioni tra ufficio amministrazione, ufficio vendite e rete di vendita, in ambedue i sensi. 9

10 Le informazioni esterne sono facilmente ottenibili a costi abbastanza contenuti. Alcune informazioni di base sono in possesso del sistema informatico delle Camere di Commercio italiane, mentre altre più approfondite sono gestite da operatori privati che incrociano i dati ottenibili dalle Camere di Commercio con altri dati. Le informazioni vanno però gestite, altrimenti non servono. Cioè vanno aggiornate di continuo e rese consultabili a tutti quanti ne hanno bisogno in azienda prima di prendere decisioni. 10

11 1.1 Le informazioni del sistema delle Camere di Commercio italiane tramite gli sportelli o tramite internet Tra le informazioni depositate presso le Camere di Commercio sono da segnalare: dati anagrafici delle aziende dati relativi agli amministratori, sindaci e procuratori bilanci di società di capitali protesti Informazioni gratuite: Il sito Infoimprese.it il cui accesso è gratuito - riporta i dati essenziali dell azienda: nome indirizzo e attività denunciata al Registro delle Imprese. Si possono anche effettuare ricerche per azienda se se ne conosce il nome oppure anche ricerche per tipo di attività. Avremo la certezza che l azienda esiste nel Registro delle Imprese, ma niente dì più. E già comunque qualcosa. Interessanti gli elenchi che però sono solo visualizzabili e non scaricabili. Informazioni a pagamento Informazioni agli sportelli Un impresa può ottenere facilmente informazioni anche rivolgendosi direttamente agli sportelli camerali o agli sportelli delle Associazioni di Categoria collegati al sistema informatico delle Camere di Commercio italiane. Tali informazioni sono: la visura camerale il cui costo allo sportello è di 4 Euro ed è ottenibile per aziende dislocate in tutt Italia in qualsiasi sportello camerale. Non ci sono informazioni sulla solvibilità finanziaria ma solo quindi sull esistenza dell azienda, sulla denominazione dell impresa, codice fiscale, sede, data di costituzione, capitale sociale, oggetto sociale, attività esercitata, dati 11

12 anagrafici dei titolari di cariche (e cioè sui suoi amministratori) e sul fatto se è già sottoposta a procedura fallimentare o ad altre procedure concorsuali. Esiste la possibilità di ottenere anche una visura storica che riporta i dati della visura ordinaria e tutti gli eventi denunciati dall impresa dalla sua costituzione (costo da 4 a 7 per le visure ordinarie, da 5 a 8 per le visure storiche). la banca dati protesti che riporta le informazioni del registro dei protesti di assegni e cambiali levati su tutto il territorio nazionale. La visura dei protesti costa 2 per ogni nominativo cercato. E bene effettuare la ricerca sia sul nome dell impresa (usando come chiave la partita IVA/ codice fiscale dell impresa) che sui nomi (e relativi codici fiscali riportati sulla visura camerale) degli amministratori della società. la banca dati bilanci che riporta i bilanci societari depositati obbligatoriamente al Registro delle Imprese (quindi solo delle Società di capitali, quali ad esempio le Società a Responsabilità Limitata e le Società per Azioni). Dal bilancio si può desumere la situazione patrimoniale e debitoria dell impresa. Il costo è di 6. Tali banche dati ovviamente non riescono a garantire che il cliente sia solvibile, ma sicuramente se esistono già dei protesti e/o il bilancio risulta gravemente in perdita o con gravi esposizioni debitorie non è il caso di iniziare un nuovo rapporto commerciale con un azienda. Informazioni tramite il sistema Telemaco o via internet Tutte le banche dati delle Camere di Commercio sono accessibili anche tramite il sistema detto Telemaco che rende possibile ottenere le informazioni direttamente sul Pc aziendale, in ogni caso a costi molto bassi ed accessibili anche per i piccoli operatori economici. Spesso i costi tramite Telemaco sono più bassi rispetto ai costi allo sportello: 12

13 Tipo di informazione Società di capitali Società di persone Ditta indivivuale (importi in Euro) ricerca anagrafica non seguita da estrazione 0,60 prospetto/visura 0,60 0,60 visura ordinaria 5,00 3,50 3,00 visura storica 6,00 4,50 4,00 ricerca protesti 0,20 0,20 0,20 visura protesti 0,50 0,50 0,50 atti e bilanci 3,50 3,50 3,50 elenchi di imprese italiane diritto richiesta elenco 5,00 Elenchi di imprese italiane costo per nominativo (solo indirizzo) 0,02 Elenchi di imprese italiane costo per nominativo (informazione estesa) 0,12 EBR European business register visure imprese 14 Paesi europei e bilanci di aziende in alcuni di questi paesi estrazione visure, bilanci e atti della propria azienda tramite Carta Nazione dei Servizi (CNS) del legale rappresentante dell impresa da 2 a 18 a seconda del Paese gratuito Poiché le Associazioni di Categoria e moltissimi commercialisti dispongono dell accesso Telemaco anche questi operatori sono in grado di fornire tali informazioni ai propri iscritti o clienti. Anche molte aziende accedono a tali banche dati già tramite il servizio Telemaco: in genere si tratta di aziende che hanno ne fanno un uso sufficientemente continuativo. Un altra possibilità di accesso è tramite numerosi intermediari via Internet (vedi sito di Infocamere: alla voce distributori ). Le informazioni estraibili dal Registro delle imprese non riescono però sicuramente ad evidenziare problemi che siano nella fase iniziale, mentre altre banche dati che intersecano dati camerali e dati finanziari e bancari riescono a dare un campanello d allarme prima che scatti la fase del protesto o della procedura fallimentare. 13

14 1.2 Ricerca di informazioni commerciali: le possibilità offerte dal mercato PREMESSA E importante avere accesso ad informazioni da fonti affidabili e a prezzi non eccessivi. Esistono banche dati sull affidabilità commerciale dei clienti sia italiani che esteri che verranno elencate di seguito. Ovviamente nessuna banca dati può dare la sicurezza sull effettivo pagamento. Infatti la situazione del debitore potrebbe essere cambiata repentinamente o comunque le informazioni potrebbero non essere del tutto complete. Pur dovendo tener conto di questo ed anche del fatto che queste banche dati hanno spesso accordi con altri provider di informazioni e rivendono almeno in parte dati comprati da altri operatori specializzati, esse sono divenute uno strumento molto utile per evitare gravi perdite nelle operazioni commerciali. Le informazioni provenienti da enti pubblici e dalla camere di commercio rivestono un ruolo importante tra i contenuti dei report messi a disposizione. Molte di queste banche dati offrono un sistema di monitoraggio: si possono ricevere informazioni ogni volta che si verificano variazioni che possono alterare il profilo di affidabilità del cliente per il quale ci si è abbonati al servizio di monitoraggio. I fornitori delle informazioni commerciali su aziende italiane/estere A) Alcuni operatori che forniscono informazioni commerciali alle imprese sono tra gli altri: CERVED business information SpA - Sul mercato italiano l operatore più forte appare essere Cerved che ha una vasta gamma di servizi. Di derivazione del sistema delle Camere di Commercio italiane che la fondò nel 1974, Cerved è attualmente partecipata dal mondo bancario. Essa sfrutta le fonti pubbliche di informazioni 14

15 e le incrocia fra loro e con le fonti private. Annovera tra i suoi clienti almeno il 70% delle banche italiane e il 50% delle 500 maggiori aziende italiane, ma anche una buona percentuale di medie e piccole aziende. Ai servizi si può accedere on-line. Il costo per informazioni su aziende italiane in forma di un quick report è di 38 circa, mentre in forma di rapporto affidabilità è di 50 circa per le società di persone e di poco più di 58 per le società di capitali. I costi per informazioni su aziende estere variano dai 60 ai 260. Dun & Bradstreet - E la banca dati internazionale più diffusa e conosciuta a livello mondiale, presente in quasi tutti i paesi. Uno dei prodotti offerti è l international business information report il cui costo varia a seconda del paese. Ad es. per l Italia, la Germania e la Russia il costo è di 145 $, per il Marocco 200 $, per il Brasile 300 $, per la Cina 500 $. Experian Ltd (consultare la parte del sito relativa ai servizi per il credito) Cribis Bureau Van Dijk - Creditreform Honyvem - B) I servizi dell l ICE ICE, Istituto nazionale per il Commercio Estero ha una rete di uffici all estero e fornisce servizi specializzati, assicurando alle imprese informazioni a sostegno dell export italiano. Tramite i propri uffici all estero fornisce informazioni riservate su imprese estere, oltre a tutta una serie di servizi informativi e di assistenza tecnica e di marketing. Le informazioni sull affidabilità commerciale dei potenziali partner possono essere richieste, agli Uffici della Rete Italia ed estera. I prezzi variano in relazione al Paese: Unione Europea, Andorra, Liechtenstein, Monaco, Norvegia, Svizzera, USA e Canada ( 100,00) 15

16 Bosnia ed Erzegovina, Croazia, Turchia e Islanda ( 125,00 ) Resto del mondo ( 155,00 ) Sono previsti dei supplementi per le richieste urgenti o flash. C) Alcuni operatori forniscono informazioni solo alle banche e alle finanziarie (e non alle imprese): Essi sono ad esempio: CRIF è un gruppo italiano leader del settore specializzato nella gestione di sistemi di informazioni creditizie e di supporto decisionale per i mercati del credito. EURISC è il sistema di informazioni creditizie di CRIF che fornisce supporto a banche e finanziarie nell attività di valutazione e concessione di credito. Centrale rischi della Banca d Italia I singoli istituti di credito italiani comunicano alla Centrale dei Rischi, gestita dalla Banca d Italia: i fidi dei crediti erogati di importo superiore a euro; l importo delle garanzie ricevute dal cliente di importo maggiore di euro; i crediti in sofferenza; i crediti acquisiti a titolo di factoring di importo superiore a euro La banca dati CRIC gestita dalla SIA Il Servizio Centralizzato per la Rilevazione dei Rischi di Importo Contenuto è stato istituito con delibera del CICR (Comitato Interministeriale per il Credito ed il Risparmio) nel Il servizio dato in gestione a SIA-SSB, in accordo con Banca d Italia e l Associazione Bancaria Italiana, ha come obiettivo il censimento degli affidamenti di tutto il sistema bancario e finanziario di importo inferiore al limite minimo previsto per la Centrale Rischi di Banca d Italia (attualmente ,00 euro) e superiore al limite massimo stabilito per le operazioni di credito al consumo (attualmente ,00 euro). 16

17 1.3 Un esempio dei servizi delle banche dati accessibili alle imprese (Tratto da: REPORT società di capitale - CERVED business information) SOCIETÀ DI CAPITALE REPORT 17

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31 2. ASPETTI LEGALI DEI RITARDI DI PAGAMENTO NELLE TRANSAZIONI COMMERCIALI di Riccardo Casarin 2.1 Introduzione Considerazioni generali Il fenomeno dei ritardi o, addirittura, mancati pagamenti tende a verificarsi sempre più spesso anche nel caso di clienti che solitamente adempiono alle proprie obbligazioni con puntualità. Ciò può essere dovuto, nella migliore delle ipotesi, ad una contingente ed occasionale mancanza di denaro liquido ed allora il problema può essere risolto concedendo una dilazione nel pagamento. Tuttavia, sempre più frequentemente, l inosservanza di una scadenza può costituire anche il primo sintomo di un reale stato di insolvenza: in tal caso, se l esposizione nei confronti del debitore è considerevole, si rende necessario adottare fin da subito tutte le misure indispensabili al fine di ridurre quanto meno le perdite. Va obbligatoriamente ricordato che, sebbene la legge sostanziale e processuale conceda svariati rimedi a tutela delle ragioni del creditore (la disamina delle quali, peraltro, esula dalle finalità del presente lavoro), non si può dire che esista, in concreto, un modo di procedere sicuramente efficace per la generalità dei casi. Per fare un esempio: la proposizione immediata di un azione in sede giudiziale può essere indubbiamente una soluzione da consigliare nel caso in cui il debitore intenda, ritardando o addirittura omettendo i pagamenti, procurarsi un illecito vantaggio. All opposto, se invece il debitore è alle prese con una temporanea situazione di difficoltà finanziaria, è consigliabile prendere in esame anche soluzioni che non siano quelle della riscossione coattiva, tenuto conto che questa potrebbe anche rivelarsi dannosa sul piano dell efficacia concreta. Un esempio varrà a chiarire meglio il concetto. Poniamo il caso, assai frequente nella pratica quotidiana, di avere un credito per fornitura di merci nei confronti di una società, magari a responsabilità limitata. Immaginiamo altresì che detta società, strutturalmente sana, usufruisca di affidamenti bancari e che tuttavia non disponga temporaneamente della liquidità necessaria per far fronte alle proprie obbligazioni. 31

32 In tal caso, la notifica di un ingiunzione di pagamento può anche rivelarsi controproducente per i ns. interessi. E si spiega. La banca, come è noto, nel momento in cui concede gli affidamenti ai propri clienti, fa sottoscrivere per adesione dei contratti molto stringenti. In alcune clausole, assai frequenti e pressoché uniformi, è espressamente previsto che la banca stessa si riserva la facoltà di revocare, con effetto immediato, i fidi concessi nell ipotesi in cui al soggetto affidato venga notificata un ingiunzione di pagamento. Le conseguenze della revoca dell affidamento, nel caso in cui effettivamente si verifichi, sono assai spesso drammatiche per l azienda, che non potrà evidentemente più far fronte ai pagamenti. Peraltro è assai probabile che la banca, come condizione per la concessione del fido, abbia richiesto il rilascio di fideiussioni da parte degli amministratori o dei soci della società, che con tutta probabilità verranno escusse a beneficio esclusivo della banca stessa. E evidente come l iniziativa giudiziale immediata, nel caso sopra ricordato, rischia di rivelarsi in concreto dannosa per il creditore non privilegiato, che così operando rischia di mettere in moto (si conceda l espressione) una procedura i cui risultati saranno favorevoli solo sulla carta, mentre i concreti benefici andranno a tutto vantaggio di altri soggetti (creditori privilegiati o comunque forniti di garanzie reali o personali). Anzi, il precipitare degli eventi può addirittura rivelarsi dannoso, posto che l impossibilità per il debitore di accedere al credito istituzionale costituisce, in molti casi, l anticamera dello stato di insolvenza che conduce al fallimento. In altri termini: la fretta di procedere per vie legali ha fatto sì che il debitore, che magari avrebbe potuto estinguere la propria obbligazione con un piano di rateazione una volta superato il temporaneo stato di difficoltà, si trovi addirittura nell impossibilità di proseguire la propria attività. L esempio riportato non infrequente nella pratica rivela che la conoscenza degli strumenti economici e giuridici predisposti dall ordinamento è si necessaria, ma è altrettanto indispensabile compiere, volta per volta, un attenta ponderazione degli interessi in gioco e, in ultima analisi, del rapporto costi benefici delle iniziative da adottare. Vi è da dire che lo stato di insolvenza non si manifesta in maniera uniforme. Si possono, anche in questo caso, individuare dei sintomi tipici ma non già enunciare delle regole astratte che consentano, senza incertezza, di individuarlo a priori, ossia prima che sia troppo tardi. Se, come detto, il ripetuto mancato rispetto delle obbligazioni può far presumere l esistenza di uno stato di dissesto, non può certamente dirsi vero 32

33 l esatto contrario. Non è infrequente il fatto che debitore, pur di assicurare il puntuale rispetto dei pagamenti al fine di non perdere la fiducia dei propri partners commerciali, ricorra a strumenti economicamente dannosi come, a titolo d esempio, l accensione di prestiti a tasso elevato o la svendita di prodotti o servizi a prezzi non convenienti. E sin troppo evidente (purtroppo, come detto, non a priori bensì solamente a posteriori) che in tale ipotesi il tracollo economico è solo rimandato nel tempo, con effetti tanto disastrosi che spesso il creditore propone istanza di essere ammesso al passivo del fallimento al solo fine di poter iscrivere a perdita il proprio credito a bilancio. La quotidiana esperienza impone, in prima battuta, di valutare con scrupolo i propri partners commerciali e a tal fine si rende necessaria una attenta analisi sulla loro reale capacità economica e finanziaria, nonché sulla loro moralità e correttezza. In secondo luogo, è necessario che gli accordi vengano formalizzati nella opportuna veste contrattuale, in modo da porsi al riparo da controversie circa l effettiva portata dei reciproci obblighi e diritti e, soprattutto, per non fornire alla controparte comodi espedienti per sottrarsi all adempimento delle proprie obbligazioni. In terzo luogo, non sarà inopportuno ricordare che il cliente, una volta acquisito, deve anche essere seguito, nel senso che si deve sempre prestare la massima attenzione al concreto svolgimento del rapporto contrattuale. Per tale motivo, non bisogna sottovalutare i mutamenti societari del debitore, lo spostamento della sede, la modifica degli usuali sistemi di pagamento, gli ordinativi di merce non commisurati alle esigenze consuete e via dicendo. Procederò ad esporre alcune nozioni che ritengo debbano far parte del patrimonio di conoscenze di chi quotidianamente opera nel commercio. La scelta è stata effettuata in base all esperienza maturata nel corso dei seminari sui mancati pagamenti tenuti da Promopadova, ossia tenendo conto dei quesiti proposti dal numeroso pubblico intervenuto. Ciò, come ho già detto, avverrà in via sintetica e generale, seguendo un taglio pratico in virtù delle reali esigenze dei destinatari e dunque non finalizzato ad esperti del settore, senza alcuna pretesa di completezza ed anzi espressamente ricordando, a costo di sembrare ripetitivo, la necessità di uno scrupoloso esame, caso per caso, dei problemi concreti. 33

34 2.2 La redazione del contratto con clienti italiani e cenni sui contratti con clienti esteri L aumento degli insoluti e la crescita esponenziale del contenzioso negli ultimi anni impone, come detto, che si presti la massima attenzione alla fase di redazione del contratto. Se è indubitabile che, dinanzi ad un contraente c.d. forte, è assai difficile negoziare termini e condizioni, è un dato di fatto che nella prassi spesso si tende a sorvolare sul contenuto delle singole clausole, con conseguenze ben immaginabili nel caso in cui si verifichino delle controversie. Come non esistono regole universalmente valide per gestire il recupero crediti, così è difficile stabilire a priori delle tipologie contrattuali che vadano bene per tutte le occasioni. Esistono, è vero, dei modelli di riferimento, che tuttavia vanno usati con attenzione, soprattutto se si ritiene di apportarvi delle integrazioni o modifiche che possano alterare l equilibrio complessivo. Tale esigenza è ancora maggiore qualora si debba concludere un accordo con un partner straniero. La realtà del commercio internazionale offre del contratto internazionale la nozione di rapporto contrattuale non destinato ad esaurirsi, nei suoi elementi oggettivi e soggettivi, in un solo ordinamento statuale. Come è evidente, la definizione stessa lascia intendere che, nella fase di redazione di un simile contratto, è necessario tener presenti accorgimenti specifici, tenuto conto che vengono richiamati sistemi giuridici differenti. La legge applicabile Il primo problema (ammesso, naturalmente, che vi sia la concreta possibilità di scelta), sarà quello di decidere quale legge regolerà i rapporti tra le parti. Potrà essere la legge italiana, ma anche quella del paese della controparte, o, ancora, o legittimamente si potrà consentire che l intera vicenda contrattuale sia assoggettata alla normativa di un Paese terzo. Inoltre, è possibile (come avviene nella prassi) che le parti facciano espresso rinvio alla c.d. lex mercatoria, che raccoglie usi e principi generali del commercio internazionale. 34

35 Su qualunque delle ipotesi sopra menzionate ricada la scelta, è comunque auspicabile determinare quale sia la legge applicabile già in sede di redazione del contratto, predisponendo un apposita clausola. E chiaro che il contraente italiano ha tutto l interesse a che l intera vicenda contrattuale sia soggetta alla legge italiana, e ciò quanto meno per due buone ragioni. La prima, ovvia, è costituita dalla conoscenza della legge stessa. La seconda, altrettanto fondamentale, è costituita dal fatto che in tal modo potrà mantenere rapporti uniformi nei contratti stipulati con tutte le proprie controparti, siano pur esse appartenenti a stati diversi. Vista l oggettiva complessità della materia, è sicuramente consigliabile far ricorso a tipologie contrattuali uniformi, predisposti da enti internazionali (ad es. quelli della Camera di Commercio Internazionale con sede a Parigi). Inoltre, in molti casi e ove possibile è consigliabile fare riferimento all arbitrato, con la previsione di ricorrere ad una camera arbitrale per dirimere le controversie circa l interpretazione, la validità, l efficacia e l esecuzione del contratto. Le clausole Una volta risolto il problema della legge applicabile, è di primaria importanza che le parti specifichino con chiarezza gli obiettivi che vogliono raggiungere con la sottoscrizione del contratto e, fra questi, stabilire l ordine di priorità. Ciò perché, al di la della specifica formula usata, il mancato raggiungimento degli stessi consentirà l interruzione del rapporto contrattuale. Per fare un esempio, se il particolare bene o servizio necessita di un assistenza alla clientela successiva alla vendita, sarà oltremodo utile, nei contratti con i distributori esteri, enunciare chiaramente le priorità, definire, in uno specifico allegato, i parametri di assistenza tecnica al di sotto dei quali il contratto può essere risolto predisponendo, d altro canto efficaci strumenti di supporto al distributore (per esempio la formazione). All interno del contratto gli obiettivi, a cui le parti tendono, trovano posto principalmente nelle premesse, nelle clausole di definizione dell oggetto e negli allegati. E buona norma che le premesse, le clausole di definizione e gli allegati vengano richiamati in una clausola come parte integrante del contratto e, dunque, vincolanti per entrambe le parti. 35

36 Una clausola ricorrente nella prassi è quella denominata Hardship Clause (clausola di avversità). Essa legittima la revisione del contratto nel caso in cui sopravvengano eventi politici ed economici di particolare gravità. Nell ordinamento italiano, come anche in moltissimi ordinamenti esteri, è possibile subordinare l efficacia del contratto all avverarsi di una condizione (sospensiva o risolutiva). La relativa clausola viene comunemente identificata con il nome di condition precedent, di chiara derivazione anglosassone. Può accadere, inoltre, che le parti decidano consensualmente di non concludere immediatamente il contratto, bensì di in un momento successivo. Con il termine closing viene individuato il termine di definitivo perfezionamento degli accordi e da cui inizierà a decorrere l efficacia del contratto. Per individuare il momento esatto in cui la proposta si considera accettata e quindi il momento e il luogo di conclusione del contratto da cui deriverà la legge applicabile, se nulla è stato previsto in merito dalle parti è necessario far rinvio alle leggi nazionali. E evidente, comunque, l opportunità di richiedere che l accettazione della proposta avvenga per iscritto. Il Foro competente Un momento ineliminabile nella redazione dì un valido contratto, sia esso nazionale od internazionale, è rappresentato dalla determinazione preventiva dei modi di risoluzione delle controversie. Si tratta di decidere se sia più conveniente affidarsi alla giustizia ordinaria o all arbitrato. In considerazione dei tempi della giustizia civile ordinaria in Italia, ma anche dei costi delle cause civili all estero, il ricorso all arbitrato va sempre più diffondendosi, soprattutto per le controversie di valore elevato o che abbiano oggetto questioni di particolare complessità, a dirimere le quali vengono chiamati arbitri di elevata professionalità. Inoltre, si pensi al fatto che la decisione arbitrale ha la stessa efficacia di una sentenza emessa dalla magistratura ordinaria (beninteso, nelle materie che possono formare oggetto di giudizio arbitrale) e che, in virtù di convenzioni internazionali, la decisione arbitrale è efficace anche all estero. E consigliabile che il ricorso all arbitrato sia già preventivamente previsto dal contratto e pertanto deve essere inclusa in tali documenti la clausola arbitrale Per le clausole arbitrali tipo, vedi appendice alla fine dell argomento. 36

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