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1 Egregi Signori/Gentili Signore, Vi ricordo che sono aperte le iscrizioni alla: Il percorso è programmato in 11 giornate formative dal 10 ottobre al 12 dicembre con orario 9/17 Per scaricare la brochure con il programma cliccare qui Per la scheda di adesione cliccare qui SalesCult - La Cultura della Vendita è ora su Facebook, collegati al link https://www.facebook.com/salescult?ref_type=bookmark La partecipazione al percorso è finanziabile. I partecipanti di aziende aderenti a Fondimpresa e Fondirigenti possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e le tempistiche previste dai Fondi. Per ulteriori informazioni: Antonella Mustorgi tel Gisella Scialabba tel

2 P E R C O R S O F O R M AT I VO M A N A G E R I A L E 9 a edizione SALES CULT La cultura della vendita Ottobre Dicembre 2014 FASE PROPEDEUTICA La gestione delle vendite VALUTARE IL CLIENTE Business Game: Income-Outcome CAPIRE IL CLIENTE Selling Behaviour GESTIRE IL CLENTE Processo Negoziale Negoziare nel nuovo mondo multipolare COMUNICARE CON IL CLIENTE Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni Vendere di più creando le giuste emozioni Selling situations Scrivere 3.0 per essere concreti, efficaci, corretti e visibili La gestione del mondo digitale Social media sales experience SALES CULT

3 Vendere: la riscoperta di una funzione Oggi è ormai opinione comune che non basta avere buone idee ma bisogna saperle vendere. Viene, infatti, evidenziata da più parti la necessità di vendere o di ricominciare a vendere. Anche il mondo accademico è concorde nel dire che non basta più la strategia: è importante, ma lo è di più il saper vendere. Le aziende in realtà negli ultimi anni non hanno più venduto, ma sono stati i clienti a comprare. Le imprese si sono rinchiuse nella loro torre d avorio e non sono più andate sul territorio, hanno abbandonato il mercato. Ora stanno rincorrendo i clienti; bisogna, però, essere in grado di sceglierli, cioè valutare quali veramente possono portare valore e quali, invece, sono da abbandonare. Saper vendere oggi non significa solo imparare la tecnica di vendita, che ormai è obsoleta, ma bisogna creare una nuova cultura della vendita, dove il venditore è l elemento attivo e proattivo dell azienda sul mercato e non solo più una appendice necessaria, ma dolorosa, da gestire. Per arrivare, dunque, a riconsiderare la figura del venditore come parte integrante ed importante all interno dell azienda, questi deve essere aiutato a prendere una nuova consapevolezza e gli devono essere dati gli strumenti per ottenerla. Per troppo tempo la cultura manageriale ha focalizzato il venditore solo sul cosa (prodotti e servizi) e ci si è dimenticati del perché, il motivo per il quale egli svolge quell attività: generare risorse per l azienda e per il mercato. SalesCult, alla sua nona edizione, prosegue nella sua azione di contribuire alla creazione di una nuova cultura della vendita, agendo sul perché e sul come. Anche quest anno Skillab ha voluto arricchire e integrare il percorso con nuovi moduli, particolare attenzione è stata data ai temi legati alla gestione del mondo digitale (internet, social media..), temi ormai imprescindibili per chi voglia occuparsi di vendite. Alessio Giachin Ricca Skillab Coordinatore e docente di SalesCult Uno strumento di innovazione Tutti oggi parlano di creare qualcosa di nuovo, di inventare qualcosa che gli altri non hanno. Molto spesso si confonde la creazione con l innovazione. Innovare, per noi, vuole dire fare qualcosa che abbiamo già fatto o visto fare, ma ri - farlo in modo nuovo, attualizzandolo cioè nel processo produttivo per migliorane le performance o solo per ridurne i costi. Nessuno ci verrà mai a dire quando è arrivato il momento di innovare, ma qualcuno sostiene che, solitamente, l innovazione è stimolata da un problema, da un momento critico. Per modificare qualcosa, però, è necessario conoscerne ogni minima parte, ogni minima fase di processo e questo vale anche, e soprattutto, per la negoziazione. L era dei presentatori di prodotto è ormai definitivamente conclusa e ha lasciato spazio ai professionisti della vendita, a coloro che, prima di presentare una soluzione, si adoperano per comprendere bene lo specifico mercato del cliente, non solo i suoi bisogni evidenti. Skillab con SalesCult ha creato, da molti anni, un caposaldo della formazione commerciale e lo è proprio perché è un percorso in costante evoluzione, perché è organizzato e gestito da docenti che vivono quotidianamente esperienze di negoziazione in modo diretto e attraverso l osservazione tecnica dei comportamenti e dei risultati dei best performer. Il docente in questo percorso ha un ruolo chiaro: aggiornare e facilitare l apprendimento attraverso il coinvolgimento di tutti partecipanti che sono e restano i veri protagonisti. Questo percorso è un modo di vedere le cose, è una visione che affascina ed appassiona i partecipanti e, si sa, la passione porta sempre a fissare e raggiungere traguardi più elevati perché coinvolge i sentimenti più veri. Il CDVM, Club Dirigenti Vendite e Marketing di UI Torino, segue sempre con grande attenzione questa evoluzione e vi partecipa con propri uomini in ogni fase. Antonio De Carolis Presidente CDVM Club Dirigenti Vendite e Marketing 2 SALES CULT 2014

4 A chi è rivolto Il programma è rivolto a chi, in azienda, si occupa della gestione commerciale, delle vendite e intrattiene i rapporti con i clienti e i canali distributivi. L approccio, le metodologie ed i contenuti rappresentano: per i professionisti delle vendite, una nuova e diversa chiave di lettura dei contenuti proposti per coloro che hanno già frequentato attività formative di base nell area commerciale, un occasione di specializzazione ed approfondimento I destinatari sono, quindi: imprenditori, dirigenti e quadri che si occupano della gestione commerciale dell azienda e/o responsabili di altre funzioni che intendono sviluppare competenze relative all area vendite strutture di vendita e loro responsabili (sales manager e area manager) strutture di marketing operativo e loro responsabili cui è affidata l individuazione e la qualificazione dei clienti potenziali strutture tecniche di pre-vendita, post-vendita, dedicate al customer service e loro responsabili responsabili di prodotto VENDITE E CLIENTI sviluppare competenze SALES CULT

5 Programma La struttura del programma La proposta di programma si basa sui seguenti elementi caratterizzanti: la forte identificazione funzionale con l area vendite la modularità che si concretizza in una serie di attività mirate su singoli aspetti finalizzati allo sviluppo di capacità manageriali e di capacità operative la metodologia esperienziale attraverso la quale i partecipanti costruiscono e migliorano progressivamente le competenze richieste utilizzando esperienze, professionali e personali, reali. Queste tre caratteristiche, oltre alla partecipazione spot ad un singolo evento, consentono la personalizzazione del percorso formativo considerando che i moduli proposti fanno riferimento alle seguenti aree: la gestione delle vendite - a livello propedeutico, è proposto un modulo di base per identificare e condividere le fasi in cui si articola il ciclo di vendita (dalla prospezione alla fidelizzazione), e fornire un quadro di riferimento che consenta di individuare quali abilità personali e quali skill professionali sviluppare per un efficace gestione del ruolo commerciale capire il cliente - per comprendere i processi e le condotte che caratterizzano gli individui nelle loro attività di acquisto e utilizzo dei beni; per sviluppare le capacità utili ad identificare il tipo di interlocutore, per ipotizzare differenti strategie di relazione, proponendo soluzioni conformi ai bisogni individuati e per riconoscere il cliente che genera maggior valore per l azienda quale punto di forza per le azioni commerciali comunicare con il cliente - per affinare la propria propensione all ascolto dei segnali che provengono dal nostro interlocutore in relazione ai bisogni emersi per acquisire strumenti che migliorino la propria comunicazione e le proprie modalità di presentazione (sintesi, messaggi chiave, impatto e vantaggi per l interlocutore), senza tralasciare il media per eccellenza di oggi: internet gestire il cliente con particolare riferimento alla negoziazione intesa come abilità nel mediare tra posizioni e culture differenti, nel condurre trattative, nel gestire conflitti, valorizzando gli elementi di aggregazione, gli spazi comuni e minimizzando le divergenze valutare il cliente - per capire il valore economico-finanziario dei propri clienti, per riconoscere cosa genera maggior valore e come raggiungere performance elevate, per pesare l importanza aziendale di conservare e trattenere un cliente già acquisito 4 SALES CULT 2014

6 Fase propedeutica 1 10 OTTOBRE 2014 La gestione delle vendite Il modulo fornisce un quadro sugli aspetti della gestione del processo di vendita, attraverso l analisi della struttura e dei meccanismi per il funzionamento delle reti vendita e dell attività del venditore. Il modulo ha l obiettivo di identificare le fasi in cui si articola il ciclo di vendita, allo scopo di fornire un quadro di riferimento organico che consenta di individuare le fasi critiche del processo. Un buon venditore deve essere in grado di migliorare l efficacia e diminuire i costi della vendita, aumentando la soddisfazione dei clienti e rinforzando la fidelizzazione. Il ruolo del venditore oggi: caratteristiche e sviluppo Anatomia del processo di vendita La relazione con il cliente Il venditore, l organizzazione, il cliente Dai buoni propositi agli obiettivi: l Action Plan CAPACITÀ DI ASCOLTO cogliere segnali anche non verbali SALES CULT

7 217 OTTOBRE 2014 Capire il cliente Selling Behaviour Un fattore di successo nelle situazioni di vendita è costituito dalla conoscenza che la persona ha di se stessa e del proprio interlocutore. In altre parole, un vero vantaggio competitivo è dato dal livello di consapevolezza che la persona ha del proprio stile comportamentale, dei propri punti di forza e delle eventuali aree di debolezza. Ognuno di noi, secondo il proprio stile, è orientato, infatti, a utilizzare uno specifico approccio nella relazione con il cliente, puntando su aspetti diversi. Un secondo fattore, che può influenzare in modo decisivo il successo in una trattativa, è, inoltre, costituito dalla capacità del venditore di saper leggere l interlocutore, cogliendo utili spunti dai comportamenti osservabili per collocare lo stile del cliente in un quadro di riferimento comportamentale. Teoria DiSC, i 4 fattori: dominanza, influenza, stabilità e coscienziosità I focus disc nella vendita Commento dei report disc dei partecipanti Fattori in gioco : business game DiSC Come riconoscere lo stile del cliente: i comportamenti osservabili VANTAGGIO COMPETITIVO livello di consapevolezza 6 SALES CULT 2014

8 Comunicare con il cliente 3 24 OTTOBRE 2014 Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni L approccio di questo modulo è caratterizzato da una forte attenzione alle specificità del singolo e all individuazione delle chiavi di miglioramento individuale. Per capire l interlocutore è essenziale sviluppare capacità di ascolto, capacità di cogliere segnali anche non verbali che arrivano da chi ci sta di fronte. Il focus è posto sulla pratica della comunicazione più che sulla teoria, utilizzando l attivazione di meccanismi correttivi già all interno dell aula, favoriti dall uso costante della videoregistrazione. Si lavora sul proprio stile di comunicazione, sulla base dell autoconsapevolezza sviluppata nei moduli precedenti e della capacità acquisita di riconoscere l interlocutore. I partecipanti lavoreranno sulla propria flessibilità comunicativa e sulla capacità di adeguarsi a chi sta loro di fronte. Saranno prese in esame tecniche di comunicazione (la voce, lo sguardo, la postura e il gesto) e di costruzione del messaggio. il mercato è fatto di conversazioni La capacità di ascolto Cogliere i messaggi non verbali Concentrarsi su quanto l altro dice e non su quanto io devo dire La sintesi dei messaggi ricevuti e l individuazione dei messaggi da comunicare Come trasmettere i messaggi in modo chiaro Come comunicare in sintonia con lo stile dell interlocutore SALES CULT

9 331 OTTOBRE 2014 Comunicare con il cliente Vendere di più creando le giuste emozioni Questo modulo insegnerà ad usare meglio la voce in ognuna delle fasi della vendita, ovvero generare con la voce i sentimenti base da trasmettere durante la trattativa: cordialità autentica, fiducia, autorevolezza e calore umano. Il metodo è nato in aula analizzando i corsi di vendita tradizionali per insegnare come generare davvero empatia con il cliente fornendo un completamento metodologico alle 4 fasi della vendita. Questo corso, utile sia per i venditori di maggiore esperienza sia per coloro che si affacciano da poco alla comunicazione commerciale, è particolarmente efficace nel rendere più performanti le parti più delicate della trattativa, ovvero quelle legate alla trasmissione di emozioni. Proprio quelle parti la cui non perfetta esecuzione può portare alla chiusura del processo di comunicazione e al possibile fallimento della trattativa commerciale. Ci riferiamo in particolare alle tre fasi cruciali della trattativa: l approccio con il cliente il superamento delle obiezioni la chiusura del contratto Durante il training saranno ripetute tutte le frasi più importanti per la vendita (es. firmi qui ) fino ad aumentarne l efficacia e a rendere il partecipante autenticamente coinvolto nella trattativa, in modo da essere guida per il cliente. I partecipanti impareranno a riconoscere i punti di forza della loro voce per prevenire le situazioni critiche e condurre con successo una moderna trattativa di vendita. Assessment voce e non verbale Training sulle 4 tipologie di voce nella trattativa Role Plays di applicazione delle 4 tipologie Feedback e nuovo assessment 7 NOVEMBRE 2014 Selling situations Sulla base dei contenuti presentati nei moduli precedenti, i partecipanti sperimenteranno situazioni sfidanti nell azione commerciale attraverso il gioco SPEED SALES, un vortice di role playing in cui ogni partecipante sarà sia venditore che acquirente, avendo un risultato finale numerico che gli permetterà di misurare la propria performance. Costruire valore per il cliente Gestione del conflitto nella trattativa Chiudere la trattativa Costruire nuove opportunità attraverso lo sviluppo di una relazione non strumentale 8 SALES CULT 2014

10 Comunicare con il cliente 3 14 NOVEMBRE 2014 Scrivere 3.0 per essere concreti, efficaci, corretti e visibili La scrittura è uno strumento essenziale di comunicazione che ha acquisito in questi anni un peso sempre maggiore nelle dinamiche d azienda. Siti web, blog aziendali, presentazioni, newsletter, , ma anche libri, brochure, comunicati stampa, lettere, richiedono testi efficaci, al passo con i tempi, che tengano conto dello strumento utilizzato. Tutto questo richiede competenza e professionalità. Saper scrivere significa saper combinare leggerezza, contenuti, supporto, forma e stile per raggiungere al meglio il nostro lettore, che sia un collega, un superiore o un cliente. Saper scrivere significa in certi casi anche saper raccontare, essere in grado di trasformare i fatti in storie. Ad ogni livello e per tutti i ruoli professionali, questa giornata di business writing mira a fornire gli strumenti utili a sviluppare una scrittura e una narrazione di qualità, presupposti oggi indispensabili per interpretare e gestire le dinamiche sociali, economiche, politiche e gestionali d impresa. la relazione è una conseguenza della vendita Il segreto della leggerezza: modi e mezzi della comunicazione scritta Stile, contenuti e storie: ciò che fa la differenza per chi legge Rari nantes in gurgite vasto: sintassi e malizie per emergere Ti prego, non farlo: errori assolutamente da evitare Keep in touch: regole e problemi dell informazione periodica Play! Dalla teoria alla pratica SALES CULT

11 318 NOVEMBRE 2014 Comunicare con il cliente La gestione del mondo digitale Il particolare contesto socio-economico accentua l importanza di internet per consumatori e aziende, e per migliaia di piccole e medie imprese che non hanno ancora gli strumenti per orientarsi in questo media. Ogni mese in Italia si collegano ad Internet 28 milioni di utenti e 350 milioni in Europa. In questo contesto di mercato in cui internet è l unico mezzo pubblicitario in crescita diventa fondamentale capire come strutturare il proprio piano strategico online e come progettare nuovi business model. Verranno presentati gli strumenti e le strategie del mondo online fornendo un analisi di base di ogni modello. L obiettivo concreto del modulo è fornire ai partecipanti le conoscenze necessarie per avere una panoramica dello stato dell arte e poter riconoscere le strategie applicate dai diversi player online soprattutto in relazione alle digital sales. la vendita non è un evento ma un comportamento Le opportunità strategiche offerte dal digitale La differenza tra presenza e vendite e-commerce o digital sales? Strategie sui social media marketing management software I primi passi per una strategia innovativa 10 SALES CULT 2014

12 Comunicare con il cliente 3 21 NOVEMBRE 2014 Social media sales experience Questo modulo consente di sperimentare i vantaggi dell utilizzo efficace dei social media nel processo di vendita. I venditori del futuro dovranno essere generatori di valore, in grado di proporre servizi e prodotti distintivi alla community online per farsi scegliere dai potenziali clienti del proprio mercato. Il format esperienziale proposto permette di acquisire competenze che potranno essere applicate direttamente in ambito lavorativo. I partecipanti, divisi in squadre, vivranno in mattinata un esperienza di orienteering metropolitano armati di tablet e assistiti da esperti di social media strategy, vendite e team coaching. Il loro obiettivo è ricercare e catturare testimonianze, fotografie e filmati su temi assegnati. Saranno gli stessi partecipanti, nel pomeriggio, a mettere in rete i contenuti multimediali raccolti. In questa fase le squadre si occuperanno di redigere i contenuti, di caricarli sulla piattaforma di blogging per riverberarli sulla fan page Facebook creata ad hoc per ciascun gruppo al fine di creare una catena di post ai quali la community online risponderà esprimendo likes e commenti. Al termine della giornata le preferenze espresse dalla rete premieranno la miglior squadra e il best post in assoluto. Le regole della rivoluzione dei social media nelle vendite La redazione di contenuti e messaggi di valore per il cliente L influenza dei nuovi media sull efficienza delle vendite La creatività e l innovazione a supporto dei venditori L empowerment del team di vendita su scenari inusuali e sfidanti MERCATO DIGITALE strategie sui social media SALES CULT

13 Gestire il cliente 428 NOVEMBRE 2014 Il processo negoziale La negoziazione rappresenta la modalità più evoluta per trasformare il conflitto in crescita. È una competenza dell eccellenza manageriale, capacità irrinunciabile ed essenziale per gestire relazioni, creare valore, concludere affari migliori, ottimizzare tempi, prevenire e gestire conflitti, affrontare cambiamenti, lavorare con efficienza ed efficacia. Negoziare efficacemente, sapendo scegliere le tecniche negoziali più appropriate e riconoscere quelle della controparte, rappresenta uno strumento decisivo per svolgere al meglio e con successo la propria professione. L obiettivo di questo modulo è offrire l opportunità di apprendere, in modo rapido e stimolante, a negoziare al meglio delle proprie capacità, sapendo scegliere le tecniche più appropriate a seconda delle circostanze riconoscendo quelle della controparte. Il processo negoziale Analisi della negoziazione Gli stili negoziali La negoziazione distributiva La negoziazione integrativa I bias: le trappole cognitive Condurre efficacemente i negoziati Gli errori più comuni 5 DICEMBRE 2014 Negoziare nel nuovo mondo multipolare Il panorama dell economia mondiale si è modificato significativamente negli ultimi 25 anni: i mercati di molti prodotti e servizi in alcuni paesi in via di sviluppo sono già in grado di rivaleggiare, se non superare, quelli dei paesi industrializzati, ed entro il 2025 le economie emergenti genereranno più della metà dei consumi globali. L obiettivo di questo modulo è di fornire competenze specifiche in grado di favorire la riduzione della complessità dei mercati globali, di ottimizzare i rapporti interculturali e di governare i processi negoziali a livello internazionale. Il mondo multipolare Le dimensioni della variabilità culturale Principi e modelli generali di negoziazione internazionale Negoziare in Cina, India, Brasile e nel mondo Arabo 12 SALES CULT 2014

14 Valutare il cliente 5 12 DICEMBRE 2014 The game of Income/Outcome Business simulations for building business acumen Income/Outcome è un business game che permette di capire i principi di gestione economicofinanziaria di un azienda, attraverso una simulazione reale, interattiva e divertente. I partecipanti dirigono un azienda immaginaria e prendono delle decisioni fondamentali in situazioni rischiose. Capiscono i motivi delle scelte economiche dell azienda e in che modo le proprie azioni/ decisioni impattano sui risultati finanziari. Oltre al gioco, Income/Outcome è un metodo che dà risultati. I partecipanti acquisiscono skills che potranno applicare direttamente al loro ambito lavorativo. Per le sue caratteristiche è un utile ed efficace strumento perché permette di apprendere un argomento complesso in poco tempo e divertendosi. Income/Outcome è un un metodo per comprendere: gli strumenti di gestione dell azienda e il vocabolario economico le conseguenze dell indebitamento l influenza della concorrenza sul mercato le relazioni tra decisioni dell azienda, attività individuale e risultati economici riconoscere gli elementi di costo con il massimo ritorno economico prendere coscienza del proprio ruolo e contributo per il successo aziendale acquisire gli strumenti per presentare e comunicare efficacemente i risultati finanziari dell azienda e del proprio settore di attività RISULTATI FINANZIARI STRUMENTI DI GESTIONE scelte economiche dell azienda SALES CULT

15 La collaborazione tra Skillab e le migliori competenze in materia garantisce l intervento di formatori e relatori di assoluto prestigio che assicurano al programma un taglio operativo e pragmatico Maria Stella Bruno Laurea in Matematica, Master in Business Administration e certificazione in Executive Coaching. Ha consolidato un esperienza manageriale pluriennale in area commerciale e vendite, avendo ricoperto i ruoli di Business Development Executive per Smarter Commerce e Enterprise Marketing Management Services oltre a ISS Sales Manager in IBM Global Services. Precedentemente, ha ricoperto il ruolo di Key Account Executive, Customer Relationship Management Leader in importanti società di consulenza manageriale, dove ha maturato esperienze di gestione di progetti di innovazione e sviluppo internazionale. Giulio Caresio Giornalista freelance e curatore editoriale. Ha scritto e scrive per testate nazionali, tra cui ALP (di cui è stato caporedattore), Wired Italia e Planetmountain. Professore a contratto in Modi e mezzi della comunicazione oggi presso l Alta Scuola per l Ambiente (Brescia) dell Università Cattolica. E laureato in fisica e ha lavorato sulla comunicazione scientifica e ambientale per il Ministero dell Ambiente Francese e la Regione Piemonte. Cura pubblicazioni e mostre, collabora come copy o ghost a progetti su carta e web, tiene lezioni in conferenze e master in Italia e all estero. Segue da storyteller lo sviluppo dei prodotti e le imprese degli atleti di alcune tra le più note aziende mondiali dello sport outdoor. Emanuela Carletto Esperta di comunicazione interpersonale, public speaking e team building. Personal Trainer nello sport e Counselor Trainer. Ha coltivato la sua passione studiando e lavorando, prima a Londra poi negli Stati Uniti, nel campo delle pubbliche relazioni e degli eventi. Senior Trainer e consulente per le aziende dove si occupa di sviluppo delle risorse umane. Energia e intensità si combinano nelle sue lezioni dove, con modalità innovative, si studiano e si sperimentano comportamenti relazionali attraverso tecniche basate sull apprendimento esperienziale. Giovanna De Nicolo Laurea in Scienze Politiche, Master in Gestione delle Risorse Umane. Ha lavorato presso aziende di diverse dimensioni, associazioni industriali ed Enti svolgendo attività di docenza e di supporto alle aziende per la costruzione di programmi formativi per lo sviluppo delle risorse umane. Docente certificato da Andromeda Training per l erogazione del business game Income-Outcome, ha realizzato più di 100 edizioni di simulazione d impresa al fine di sensibilizzare sui temi economico finanziari aziende di servizi, metalmeccaniche, di trasporti, public utilities e incubatori di start up. Alberto Giusti Laurea in Ingegneria Gestionale al Politecnico di Torino. Ha iniziato occupandosi di progetti in ambito digital nel mondo della finanza. Ha fondato e gestito alcune internet company in Italia, Inghilterra e Svizzera. Si occupa di consulenza strategica e formazione in ambito digital occupandosi di business modelling online e piani strategici di sviluppo digital. È un Business Angel in startup. Dal 2011 si occupa di crowdfunding e ha lanciato e gestito su Kickstarter progetti crowdfunded con successo in ambito games. Nel 2006 ha pubblicato E-commerce in Cina. Come vendere online il made in Italy. 14 SALES CULT 2014

16 Relatori Alessio Giachin Ricca Senior Consultant. Dopo 15 anni di vita aziendale dal 1995 svolge attività di ricerca, consulenza e formazione in Marketing, Negoziazione, Innovation & Change, Business Model Generation e Storytelling presso imprese, enti pubblici, consorzi e associazioni di categoria. Dal 2006 è Cultore della materia in Negoziazione commerciale presso la Facoltà di Economia di Torino. Certificato per la teoria DiSC. Docente per le metodologie Selling Behaviour e Negotiating Skills. È autore de Il Manifesto del venditore. Per una nuova cultura della vendita, edizioni Anteprima Annalisa Gianoglio Laurea in psicologia del lavoro e delle organizzazioni. Certificazione in executive coaching. Esperta di dinamiche di gruppo, ha lavorato presso aziende di diverse dimensioni, associazioni industriali ed enti in qualità di docente e consulente nell area risorse umane. Progetta e realizza seminari sullo sviluppo dei principali comportamenti organizzativi: leadership, teamworking, stili negoziali. Docente certificata per la teoria DISC, supporta le aziende/ organizzazioni nell inserimento e utilizzo di tale metodologia nel processo di selezione e valutazione delle persone. Ciro Imparato Unisce la carriera artistica di doppiatore e presentatore a quella di formatore ed esperto di dinamiche relazionali. La sua attività di ricerca ha come oggetto gli aspetti psicologici della voce e della comunicazione, argomenti sui quali ha scritto 4 libri (Sperling & Kupfer). Nel 2005 ha inventato il Metodo FourVoiceColors, che consente di acquisire una comunicazione sciolta, efficace e spontanea. Ricerche effettuate in diverse aziende hanno dimostrato che FourVoiceColors, applicato alla vendita telefonica, può aumentare il numero di clienti soddisfatti nonché il venduto generale dell azienda che ne fa uso. Yadvinder Rana Laurea in Ingegneria al Politecnico di Torino, MBA presso la Manchester Business School, Executive Certificate in Global Negotiations presso la Thunderbird School of Management. Progetta ed eroga corsi di negoziazione interculturale, cross cultural management e strategie di internazionalizzazione d impresa presso Politecnici e Università italiane e americane (Columbia Business School, Università Cattolica, Università di Trento, Politecnico di Torino, Politecnico di Milano, Fondazione CUOA), aziende e associazioni di categoria. In passato ha ricoperto ruoli internazionali nell ambito del Gruppo Fiat in Pennsylvania, Londra e Lione ed è stato Direttore Commerciale per Africa, Asia e Pacifico in un azienda del lusso. Antonella Vitelli Social media strategist, laureata in filosofia a Torino, è stata addetta stampa per il Premio Letterario Grinzane Cavour. Nel 2009 fonda Ideophilia Comunicazione, agenzia di consulenza di comunicazione e marketing. Giornalista, pubblicista e freelance è esperta nello sviluppo di strategie di comunicazione sui nuovi media. In portfolio, la gestione del profilo social di start up e aziende operanti nel settore della moda, food, rinnovabili, servizi, nuove tecnologie, risorse umane, eventi e design di interni oltre a campagne elettorali. Progetta e realizza corsi di formazione per blogger e social media strategist. SALES CULT

17 L intero percorso ha una durata di 11 giornate che si sviluppano nell arco di 3 mesi secondo il seguente calendario: Calendario Data Modulo Docente 10 OTTOBRE Fase propedeutica La gestione delle vendite Alessio Giachin Ricca 17 OTTOBRE 24 OTTOBRE 31 OTTOBRE 7 NOVEMBRE 14 NOVEMBRE 18 NOVEMBRE 21 NOVEMBRE 28 NOVEMBRE 5 DICEMBRE Capire il cliente Selling Behaviour Comunicare con il cliente Ascoltare, comunicare e presentare soluzioni Vendere di più creando le giuste emozioni Selling Situations Scrivere 3.0 per essere concreti, efficaci, corretti e visibili La gestione del mondo digitale Social media sales Experience Gestire il cliente Il processo negoziale Negoziare nel nuovo mondo multipolare Annalisa Gianoglio Alessio Giachin Ricca Emanuela Carletto Ciro Imparato Emanuela Carletto Alessio Giachin Ricca Giulio Caresio Alberto Giusti Maria Stella Bruno Antonella Vitelli Alessio Giachin Ricca Yadvinder S. Rana 12 DICEMBRE Valutare il cliente The game of Income/Outcome Giovanna Denicolo Alessio Giachin Ricca 16 SALES CULT 2014

18 Info generali Titolo e cod. corso SALESCULT - LA CULTURA DELLA VENDITA CMb20/14 Sede Orario Skillab S.r.l. Corso Stati Uniti, Torino 9:00-17:00 Quote di partecipazione 3.100,00 euro + IVA 22% 2.800,00 euro + IVA 22%* * Quota riservata alle aziende associate all Unione Industriale e all AMMA, e per i soci del Club Dirigenti vendite e Marketing dell Unione Industriale Le quote di iscrizione comprendono la documentazione, i coffee break e le colazioni di lavoro I partecipanti, in forza presso aziende aderenti a Fondirigenti e Fondimpresa, possono richiedere il voucher a copertura della quota di partecipazione, secondo le modalità e tempistiche previste dai fondi Info e adesioni Potete consultare il sito dove trovate il modulo d iscrizione on line (Area tematica Commerciale e Marketing CMb20/14 SalesCult - La cultura della vendita) oppure rivolgervi a: Antonella MUSTORGI (tel / Gisella SCIALABBA (tel / SALES CULT

19 Condizioni di partecipazione Modalità d iscrizione Modalità di pagamento L iscrizione avviene on line compilando, entro e non oltre 5 giorni dalla data di inizio corso, la scheda di adesione disponibile sul sito L attivazione del corso verrà confermata via da Skillab. I pagamenti dovranno essere effettuati entro il primo giorno di inizio del corso mediante assegno intestato a: Skillab S.r.l. (P.Iva e Codice Fiscale ) oppure bonifico bancario a: UNICREDIT Via XX Settembre Torino IT 08 W intestato a Skillab S.r.l., specificando codice e titolo corso Rinuncia di partecipazione al corso Rinvii o annullamenti corsi In caso di impossibilità del partecipante ad assistere al corso, l azienda può inviare un altra persona in sostituzione, previa comunicazione scritta. Nel caso non fosse possibile la sostituzione, la rinuncia al corso dovrà essere comunicata via fax (al numero ) o via entro 5 giorni dalla data di inizio corso. In tal caso, la quota già versata sarà rimborsata integralmente. In caso di mancata partecipazione al corso, il versamento rimane valido per i 6 mesi successivi ed entro tale periodo potrà essere riutilizzato. Skillab S.r.l. si riserva la facoltà di annullare o rinviare i corsi programmati qualora non venga raggiunto il numero minimo di partecipanti stabilito per ogni corso. 18 SALES CULT 2014

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