Come innovare i modelli di gestione e relazione nel canale per far fronte alla discontinuità

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1 Come innovare i modelli di gestione e relazione nel canale per far fronte alla discontinuità Erika Mallarini SDA Bocconi Professor OCPS Director Quale futuro per le farmacie: esperienze, trend, discontinuità e visioni del mondo economico e del business

2 Crisi Economica Convergenze settoriali Razionamento erogativo e riorganizzazione SSR Evoluzione bisogni e comportamento paziente Armonizzazione europea Contrazione spesa pubblica E questo è cambiamento

3 Nuova geografia servizi sanitari Farmaci Biologici Assicurazioni Digital Liberalizzazione Retail Clinic Convergenze settoriali Razionamento erogativo e riorganizzazione SSR Evoluzione bisogni e comportamento paziente Armonizzazione europea Contrazione spesa pubblica Crisi Economica Ma questa è discontinuità

4 L Attenzione di tutti è sul DDL

5 Ma il DDL è solo un acceleratore

6 No capitale nè catene Si capitale e catene 100% Catene di proprietà Catene virtuali 90% 13% 11% 80% 35% 70% 60% 50% 40% 85% 95% 24% 85% 83% 30% 56% 63% 20% 35% 39% 10% 0% 9% 18% 3% 19% 4% indipendenti, 16% catene reali, 27% catene virtuali, 4% pubbliche

7 Il capitale non è condizione necessaria nè sufficiente a realizzare reti di 480 punti di vendita solo 15 sono di proprietà Una catena o rete è un insieme di punti di vendita, non necessariamente di proprietà di un medesimo soggetto, riconoscibile all esterno come un unica entità, in quanto ogni punto di vendita rispetta degli standard comuni agli altri

8 Con o senza DDL ci sarà una nuova configurazione del retail, dei touch point con il paziente e del customer journay

9 Forme diverse di aggregazione Catene di proprietà con format Catene di proprietà con format Network virtuali leggeri con format Network virtuali pesanti Network franchising/contratti di rete Catene di proprietà senza format Livello di Riconoscibilità Network virtuali leggeri - gruppi di vendita Network franchising/contratti di rete Network virtuali pesanti Gruppi di acquisto Catene di proprietà senza format Network virtuali leggeri con format Livello di Delega (ampiezza e profondità) Network virtuali leggeri - gruppi di vendita Gruppi di acquisto

10 Ma anche player molto diversi Network proprietà di Banche Private Equity Medio Termine Network di distributori intermedi capitalisti Rientro crediti, risorse da industria Breve Termine Network di cooperative Rientro crediti, tutela farmacie, risorse da industria Breve Termine GDO Diversificazione Lungo Termine solo se abolizione pianta organica Small Chain Farmacie Aumento valore patrimoniale/imprenditorialità, Comunali Medio Termine Retail Clinic Sanità Leggera Diversificazione Medio Termine Produttori di prodotti per il benessere già presenti in farmacia Controllo del punto di vendita, Flagship store, Retailization Medio termine Network on line Nuovi business 10

11 ALCUNE IMPLICAZIONI Nuove patient solution fatte di prodotti (anche molto diversi dal farmaco), servizi e stili di vita Catene di multinazionali, Catene di distributori intermedi, Small Chain, Retail Clinic, GDO, Digital Player, Retailer del benessere I distributori intermedi vengono sostituiti dai CEDI Cambiano i processi logistici Cambiano le relazioni lungo la filiera Accordi internazionali, sparisce gray, si riducono le vendite dirette tradizionali sostituite da DTP, cambiano i contratti vs fee for service e for result, razionalizzazioni assortimenti

12 Scenario Rischio Destabilizzazione delle relazioni

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14 Intermediario Macchina Sustaining Innovation Farmacista, Distributore, GDA e network come cliente da conquistare (trade mkg) Breakthrough Innovation Partner con cui sviluppare iniziative di collaborazione (mkg congiunto) Disruptive Innovation Coopetitor in grado di cogenerare valore

15 MA.

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