Analisi del dato e redditività del canale di vendita: le attività utili allo sviluppo degli intermediari

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1 Analisi del dato e redditività del canale di vendita: le attività utili allo sviluppo degli intermediari Milano 24 novembre 2011 Ing. Mauro Bottoni A.D. Insurance Online S.p.A.

2 Crescere nell attuale contesto Quali azioni? Le compagnie assicurative possono sostenere la propria crescita investendo : nella corretta definizione del modello distributivo nella revisione del modo di operare dei diversi canali nell attivazione di strutture e servizi a supporto degli intermediari e dei clienti nella definizione di prodotti che valorizzino la specificità dei canali

3 La struttura distributiva La prospettiva tradizionale di approccio al mercato Compagnia Prodotto Prodotto Prodotto Prodotto Canale Canale Canale Mercato Mercato Mercato Mercato

4 La struttura distributiva in Italia I cambiamenti attuati Totale premi (Vita e Danni) Italia 4,3 9,5 7,0 15,0 Bancassurance Agenti 2,9 7,1 11,4 44,1 Brokers Canali diretti Promotori 34,4 64, miliardi miliardi

5 La struttura distributiva La prospettiva innovativa di approccio al mercato Cliente Canale Canale Canale Canale Prodotto Prodotto Prodotto Prodotto

6 Lo scenario competitivo Nel nuovo contesto competitivo per le Compagnie due sono gli obiettivi principali La soddisfazione dei propri Clienti La fidelizzazione degli assicurati in portafoglio La sfida principale sarà quella di far coesistere due diverse azioni Riappropriarsi del rapporto con il Cliente finale Competere sugli intermediari

7 Nuovi modi di operare DA A Compagnia organizzata in modo autoreferenziale secondo criteri interni quali le aree di business e/ o i bacini geografici Compagnia aperta verso l esterno capace di venire incontro alle nuove esigenze sia dei clienti che degli intermediari Intermediari chiusi nel loro modo di operare convinti di dover difendere sempre e comunque il proprio rapporto col cliente Intermediari capaci di interagire con gli altri canali e, all interno del canale, con le compagnie

8 La redditività del canale I fattori abilitanti Capacità di interpretare i bisogni dei clienti Capacità di trasmettere affidabilità, professionalità, disponibilità Capacità di selezione dei rischi Capacità di organizzare, gestire, condividere, analizzare i dati relativi ai clienti Livello di diffusione delle tecnologie Gamma dei prodotti offerti Conseguimento di economie di scala e di scopo Capacità di mantenere relazioni stabili con gli assicurati in portafoglio

9 La definizione della struttura distributiva Fattori principali nelle valutazioni della Compagnia Costi e tempi di impianto ed attivazione del canale Rigidità della scelta Controllo del canale Stabilità della relazione Costi di gestione Dimensione e densità del mercato Tipologie di prodotti da offrire Segmenti di clientela da servire Modalità e tempi dell acquisto dei prodotti Strategie perseguite Stadio di sviluppo del prodotto/mercato Canali già in essere

10 La struttura distributiva in Europa Total insurance distribution channels % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% Other Bancassurance Brokers Agents Direct sales 20% 10% 0% AT BE BG ES FR UK HR IT NL PL PT SI SK TR Fonte: CEA

11 La struttura distributiva in Europa Life insurance distribution channels % 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% Other Bancassurance Brokers Agents Direct sales 20% 10% 0% AT BE BG DE ES FR UK HR IE IT LT MT NL PL PT SI SK TR Fonte: CEA

12 La struttura distributiva in Europa 100% Non-life insurance distribution channels % 80% 70% 60% 50% 40% 30% Other Bancassurance Brokers Agents Direct sales 20% 10% 0% AT BE BG DE ES FR UK HR IE IT LT NL PL PT SI SK TR Fonte: CEA

13 La struttura distributiva in Italia Assetti futuri Un probabile scenario Le banche e le poste entrano con convinzione nel mercato della distribuzione di polizze del ramo danni Le compagnie rafforzano il canale diretto grazie anche alla pervasività dell innovazione tecnologica Le compagnie predispongono i prodotti che il cliente si aspetta di acquistare su questi due canali a costi ridotti Le compagnie riconfigurano i canali di distribuzione tradizionali In questo caso l assetto futuro della struttura distributiva in Italia per quanto riguarda il mix di utilizzo dei diversi canali sarà simile al modello francese e spagnolo

14 Azienda Certificata PISA (Sede legale ed amministrativa) Via del Fischione, Migliarino Pisano (PI) Telefono Fax FIRENZE Via Livorno, 54/ Firenze tel fax MILANO Via Timavo, Milano tel

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