Periodico d informazione per la Gds del Bricolage. Shop in shop, la nuova scommessa di Self. Cliente

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1 Marzo Anno 11 - N 2 Periodico d informazione per la Gds del Bricolage Shop in shop, la nuova scommessa di Self Monitoraggio La rete italiana della Gds brico perde 7 centri rispetto al 2012 Cliente Cosa comprano e con quale frequenza, gli elettricisti in Gds brico Intervista Guenther Wisthaler: si amplia l universo di Pircher

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3 Instore di Giulia Arrigoni Self, shop in shop con Eurolegno Group a Vercelli In contemporanea all apertura di Banchette (TO), Self ha inaugurato nel negozio di Vercelli - in pieno remodelling - il primo shop in shop dedicato ai pavimenti in legno. Ben 110 mq, dei quali 90 dedicati allo show room e i restanti per la pronta consegna, fanno di quest area un vero e proprio shop in shop, dedicato ai pavimenti in legno. L esperimento è coraggioso e nuovo. In collaborazione con il fornitore Eurolegno Group, l insegna Self ha deciso di alzare il tiro proponendo prodotti di qualità e prezzi più elevati e, soprattutto, un livello di servizio decisamente insolito sia per il reparto sia per i centri bricolage in genere. All interno dello show room l esposizione è suddivisa in 6 spazi dedicati ai diversi tipi di pavimenti proposti - ognuno contrassegnato da codi- 68

4 di Giulia Arrigoni ce e prezzo - mentre nel retro è possibile trovare anche gli accessori per la posa. Infine, l area centrale, oltre ad essere dedicata al desk di ricevimento, presenta anche l offerta top di gamma di vero legno, con proposte superiori ai 100 euro/mq. Sulla parete centrale è sistemato il pannello dedicato alla linea Exclusive composto da campioni di finiture di alto livello e realizzate su commessa. Infine, da segnalare la presenza di uno schermo touch screen dove è possibile selezionare il prodotto desiderato, ricevere informazioni, inviarsele a casa mediante la propria mail, e accedere al sito web di Eurolegno Group parquet per te. Parola a Enrico Demicheli, amministratore delegato Eurolegno Group Spa Con quali criteri avete pensato di allestire lo shop in shop? Dando risalto al carattere estetico, in modo da renderlo attraente ed impattante, senza sacrificarne la funzionalità. Ad esempio, la vera rivoluzione di questa presentazione è la mobilità del pannello perché il cliente può toccare il prodotto e, mettendolo per terra, avere un idea del risultato finale, cosa che normalmente non è possibile fare. Nel centro presentate prodotti di alto livello; un livello, mi permetta del tutto nuovo per il centro bricolage. Credete di avere qualche chance di successo? Ovviamente me lo auguro, significherebbe un salto di mentalità importante. Tuttavia non nascondo che l isola centrale ci serve molto in termini d immagine e comunicazione: in un centro bricolage si può vendere un prodotto di livello, purchè accompagnato dall indispensabile servizio. Che sarebbe? Personale fisso, altamente specializzato che conosce il prodotto e sa come indirizzare il cliente; prezzi aggressivi e servizio. E possibile fissare sopralluoghi gratuiti, avere preventivi, accedere a finanziamenti, concordare la consegna a domicilio e la posa per mezzo di professionisti da noi selezionati. Quali i tempi di consegna? A parte i prodotti in giacenza che sono circa 14 modelli, siamo intorno ai 7 giorni, salvo per il top di gamma, dove sono richiese 4 settimane: sono prodotti che vengono finiti al momento. Stessi tempi per il mondo Exclusive, che riguarda lavorazioni speciali e massima personalizzazione. Parola ad Andrea Romagnolo, category arredo bagno, pavimenti, legno e infissi di Self, e responsabile sviluppo dell insegna Dottor Brico. Quali obiettivi vi ponete con la realizzazione di questo shop in shop? Vogliamo testare se è possibile posizionarci con un offerta superiore, che ci permetta di avere un immagine da specializzati, rivolgendoci non solo al nostro target abituale ma conquistando una nuova parte di clienti che desidera acquistare prodotti di fasce di prezzo medie e alte. Come pensate di riuscirci? Innanzitutto con un offerta mirata ma più ampia possibile. Qui sono presenti 1000 referenze, suddivise per fascia prezzo e prestazione, dividendo il laminato dal vero legno. E poi il servizio e l assistenza che hanno inizio nel momento in cui si accede allo shop ma che non ha fine, nemmeno dopo la posa, e che >>>>

5 Instore deve accontentare tutti: dal bricoleur che si posa da solo il pavimento, ma magari lo vuole consegnato a domicilio, a coloro che invece richiedono tutto il pacchetto, come si suol dire chiavi in mano. Questo significa personale qualificato ma, soprattutto, sempre presente Il progetto nasce e si realizza su questi presupposti, altrimenti non reggerebbe. Il personale di vendita deve essere sempre presente e si deve occupare solo dello shop. Molte volte, per un prodotto di alto livello, la vendita non si perfeziona la prima volta, ma il cliente torna in negozio più volte. In questo senso avere sempre lo stesso referente è fondamentale e rassicurante. Come avete organizzato la con70 segna a domicilio? Sostanzialmente in due modi. Se si tratta di un cliente che intende posare da sé il pavimento ma richiede la consegna, provvediamo noi di Self. Per la sequenza sopralluogoconsegna-posa, preferiamo che la filiera sia blindata, evitando possibili conflitti e quindi organizzata dal partner, Eurolegno Group. Come è maturata la decisione di offrire proprio nel reparto pavimenti in legno, un offerta così declinata? Si tratta di una merceologia tecnica e implica un assistenza. Per noi c è un grande potenziale e, se è innegabile che lo specialista finora è preferito per la sua esperienza e competenza, è altrettanto vero che spesso non può offrire per ragioni di spazio un esposizione molto ampia. Per questo, credo che un investimento di questo genere darà dei buoni risultati. Certamente mantenendo costante il livello di proposta e servizio.

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