MODULO INTERNAZIONALIZZAZIONE E ACCESSO A NUOVI MERCATI (LEZIONE 1) Massimo Foletti 10 ottobre 2012

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1 INTERNAZIONALIZZAZIONE MODULO INTERNAZIONALIZZAZIONE E ACCESSO A NUOVI MERCATI (LEZIONE 1) Massimo Foletti 10 ottobre 2012

2 Indice del modulo 1. Internazionalizzazione (10 ott) 2. La situazione italiana (16 ott) 3. Il turismo (18 ott) 4. Case history (26 ott)

3 Indice della lezione odierna 1. Internazionalizzazione e globalizzazione 2. Marketing globale 3. Accesso a nuovi mercati

4 Origini

5 INTERNAZIONALIZZAZIONE E GLOBALIZZAZIONE 1

6 INTERNAZIONALIZZAZIONE definizione e storia F A S E 1 D I I N T E R N A Z I O N A L I Z Z A Z I O N E E G L O B A L I Z Z A Z I O N E

7 Definizione Internazionalizzazione Con questo termine s intende la crescita di imprese sui mercati esteri Da non confendere con la globalizzazione che è una situazione radicalmente nuova rispetto al passato in cui le diverse situazioni e specificità economiche, produttive, sociali e culturali possono entrare in interazione, in comunicazione a scala mondiale e, grazie alla diffusione di conoscenze, tecnologie e informazioni, diventare parti interconnesse di un sistema più ampio.

8 La globalizzazione L internazionalizzazione non va confusa con la globalizzazione che è una situazione radicalmente nuova rispetto al passato in cui le diverse situazioni e specificità economiche, produttive, sociali e culturali possono entrare in interazione, in comunicazione a scala mondiale e, grazie alla diffusione di conoscenze, tecnologie e informazioni, diventare parti interconnesse di un sistema più ampio.

9 Internazionalizzazione e globalizzazione Globalizzazione non significa standardizzazione. Infatti, non sono veri i seguenti assunti Mercato mondiale= prodotto globale In realtà non esiste un vero mercato globale, ma segmenti di mercato che hanno tale scala Prodotto globale=prodotto standardizzato Vero solo se il vantaggio competitivo fosse perseguito solo con economie di scala (e.d.s. sono condizione necessaria ma non sufficiente,la diversificazione riveste ruolo importante) Prodotto globale=bene di consumo In realtà i beni intermedi e industriali hanno alta globalizzazione, differenziandosi fra standardizzati e su misura Esiste omogeneità dei modelli di consumo, ma rimane alta la varietà delle domande in base alle differenze locali

10 Breve storia dell internazionalizzazione Inizio nel periodo con forte aumento degli scambi internazionali (Rafforzamento delle principali potenze europee, colonie) Interruzione per le 2 guerre mondiali Ripresa nel 1960 tramite imprese statunitensi (maggiore tecnologia) Strumento in questa fase IDE (investimenti diretti all estero)

11 Breve storia dell internazionalizzazione : appaiono sul mercato mondiale le imprese europee e giapponesi Modello europeo: simile al modello USA Modello Giapponese: nuovo modello, presenza di jointventure ed accordi, supporto delle banche. Scopo non invadere nuovi mercati ma trovare materie prime 1980:internazionalizzione delle imprese del terzo mondo (Brasile, India)

12 Scenario attuale Globalizzazione dei mercati mondiali Tendenze regionalistiche (es Comunità Europea, NAFTA etc..) che tendono a formare mercati omogenei al loro interno

13 FORME DELLA INTERNAZIONALIZZAZIONE F A S E 2 D I I N T E R N A Z I O N A L I Z Z A Z I O N E E G L O B A L I Z Z A Z I O N E

14 1. Internazionalizzazione mercantile L internazionalizzazione mercantile consiste nella semplice attività di esportazione L oggetto dell internazionalizzazione pertanto non è l impresa bensì, molto più semplicemente, la sua produzione Pertanto gli studiosi anglosassoni tendono a non considerare questa attività come vera e propria internazionalizzazione

15 2. Investimenti diretti esteri (IDE) Gli IDE consistono in creazione di sussidiarie estere attraverso: la costituzione ex novo nel paese di destinazione di filiali commerciali, stabilimenti, laboratori di ricerca o altro l acquisizione di business unit già operanti nel mercatoobiettivo Le sussidiarie possono avere natura: commerciale (uffici vendita) produttiva (stabilimenti) riguardare altre funzioni aziendali (ricerca, progettazione, ecc.) riguardare un mix di funzioni

16 3. Le nuove forme di internazionalizzazione Accordi equity acquisizione o scambio di partecipazioni azionarie joint venture (creazione di una nuova realtà) Accordi non equity licenze di produzione/vendita concessione di sfruttamento di marchi, brevetti accordi (di fornitura, distribuzione, altro) franchising altre forme di collaborazione

17 GLOBALIZZAZIONE F A S E 3 D I I N T E R N A Z I O N A L I Z Z A Z I O N E E G L O B A L I Z Z A Z I O N E

18 Globalizzazione è Il termine globalizzazione è utilizzato in modo molto generico per indicare l elevata interdipendenza che attualmente esiste tra le diverse economie nazionali. In parte la globalizzazione ha a che fare con la crescita del volume delle transazioni internazionali, ma è sbagliato ridurre il fenomeno alla crescita degli scambi. Come notato da molti studiosi, la quota relativa del valore degli scambi commerciali internazionali sul prodotto interno dei diversi paesi attualmente non è particolarmente elevata rispetto al passato. Il commercio internazionale negli anni novanta non è stato molto più grande, come quota del prodotto mondiale, rispetto al secolo precedente. Ad esempio negli USA nel 1993 la spesa per importazioni è stata pari all 11 per cento del reddito lordo interno, contro un valore dell 8% nel 1890.

19 Aziende internazionali Le economie nazionali sono interdipendenti non in virtù dei flussi di commercio internazionale, ma soprattutto in virtù delle strategie delle grandi imprese multinazionali. Agli inizi degli anni ottanta le dinamiche competitive interne a molti settori produttivi portarono ad una elevata concentrazione ed al conseguente bisogno delle imprese di espandere il proprio mercato di riferimento. La ricerca di nuovi mercati da colonizzare, il perseguimento di strategie di vantaggio di costo ottenuto con la delocalizzazione degli impianti in paesi a minor costo della manodopera e con ridotti standard ambientali, il processo di finanziarizzazione teso a sfruttare le opportunità di rendita offerte dalla riconfigurazione dei mercati finanziari su scala internazionale, hanno portato le grandi imprese ad operare, sia in termini di attività di vendita che di investimento e finanziamento, in qualsiasi parte del mondo offrisse loro le migliori opportunità.

20 Libertà di manovra Mano a mano che il raggio di azione delle grandi imprese transnazionali si è diffuso oltre il paese di origine, queste hanno chiesto (e ottenuto) alle istituzioni nazionali e sopranazionali garanzie via via maggiori sulla propria libertà di azione. Il rischio di impresa aumenta con l aumentare delle turbolenze e dell instabilità del quadro di riferimento istituzionale e pertanto le grandi imprese da sempre si sono assicurate posizioni eccellenti come lobby e gruppi di pressione capaci di influire sulle scelte di politica economica e sociale dei governi. In un contesto globale le grandi imprese hanno sostenuto e guidato lo sviluppo di organismi internazionali capaci di stabilizzare il quadro di riferimento istituzionale ed orientarne le regole a favore delle attività dei grandi capitali.

21 Governo sopranazionale In definitiva, aumento degli scambi commerciali, raggio di azione sopranazionale delle grandi imprese, cessione ad una organizzazione sopranazionale della politica commerciale da parte dei singoli stati nazionali, sono i principali elementi che denotano il fenomeno della globalizzazione. A tali tre elementi ne va tuttavia aggiunto un quarto, quello della standardizzazione dei modelli di consumo (e insieme ad essi dei modelli culturali e di organizzazione sociale) indotto dalle strategie produttive e di marketing delle grandi imprese transnazionali.

22 WTO F A S E 4 D I I N T E R N A Z I O N A L I Z Z A Z I O N E E G L O B A L I Z Z A Z I O N E

23 WTO (World Trade Organization) OCM (Organizzazione del Commercio Mondiale) In parte il WTO è il frutto di tali dinamiche e la sua istituzione ha segnato effettivamente il passaggio ad una economia globale largamente intesa, vale a dire dove la dimensione globale (e sopranazionale) domina formalmente e di diritto su quella locale (e nazionale

24 Nascita WTO Nasce nel 1994 con il trattato di Marrakech che costituisce insieme il documento della nascita ufficiale del WTO e l atto finale dell Uruguay Round, l ultima serie di negoziati (iniziata nel 1986) del Gatt. Il Gatt (General Agreement on Tariffs and Trade, o accordo generale sulle tariffe doganali ed il commercio) fu istituito nel 1948 ed ha costituito un tavolo di contrattazione multilaterale permanente per la riduzione progressiva dei diritti doganali sui prodotti di manifattura. In 45 anni i paesi membri ed i loro esperti, riunitisi in occasione di round o cicli successivi di negoziati (Kennedy, Tokyo, Uruguay, ecc.) sono riusciti ad abbassare le tariffe doganali del 40-50%, fino ad una soglia del 4-5%. John Maynard Keynes, l artefice della Banca mondiale e del FMI, aveva preparato prima della sua morte (1946) il terreno per un organizzazione internazionale del commercio (ITO). Gli statuti dell ITO furono effettivamente negoziati e la Carta dell Avana, che li promulgava, fu firmata da 56 paesi in occasione di una conferenza internazionale tenutasi a Cuba nel 1947/48. Gli Stati Uniti tuttavia rifiutarono di ratificarla. Ciò che sopravvisse fu solo il capitolo IV di questa carta, che è il noto GATT (General Agreement on Tariffs and Trade, o accordo generale sulle tariffe doganali ed il commercio).

25 Regolamentazione sovranazionale Il trattato di Marrakech nelle sue oltre seicento pagine definisce statuto e funzionamento della nuova organizzazione per il commercio mondiale e pone in una sola volta, e con rare eccezioni, tutti i campi dell attività umana sotto il condizionamento immediato o programmato della nuova organizzazione. Il WTO segna un passaggio epocale nelle politiche di commercio internazionale, e nella politica internazionale in generale, grazie a due elementi: le norme definite dal WTO sono coercitive per una particolare materia rispetto alle norme nazionali (e il WTO definisce sanzioni e procedure di applicazione delle stesse in caso di defezione); rispetto al GATT, che si occupava delle attività manifatturiere, il WTO estende il suo campo di azione a pressappoco tutte le attività umane. Questi due elementi fanno del WTO una istituzione sopranazionale con ampi diritti di regolamentazione delle economie nazionali.

26 Paesi membri Current 153 members of the WTO (in green)

27 MARKETING GLOBALE 2

28 DEFINIZIONE F A SE 1 D I M A R K E T ING G LOBALE

29 Il Marketing globale Approccio di Marketing posto in essere dall Azienda per : identificare un bisogno del consumatore globale (uguale in tutto il mondo) sviluppare un prodotto ed un piano di Marketing che risponda a tale esigenza in ogni paese Oppure: Scelta strategica dell Azienda che decide di commercializzare lo stesso prodotto in maniera sostanzialmente identica in ogni paese del mondo.

30 Condizioni necessarie al successo del Marketing Globale 1. Consumatore Globale ovvero con lo stesso bisogno 2. Piano di comunicazione Efficace verso un ampia platea di consumatori in maniera ugale 3. Contesto Competitivo Globale, ovvero privo di competitori locali di grande rilievo 4. Organizzazione e Risorse Organizzazione globale e risorse finanziarie adeguate al lancio prodotto in tutto il mondo

31 IMPLICAZIONI ORGANIZZATIVE F A SE 2 D I M A R K E T ING G LOBALE

32 Implicazioni organizzative tra centro e periferia Ruolo Centrale Analizza I bisogni e le esigenze del consumatore Sviluppa Prodotto e Supply Chain Definisce Posizionamento, Prezzo e Pubblicità Definisce obiettivi di profitto e budget di marketing(anche locale) Ruolo Periferico Distribuisce il Prodotto localmente e definisce gli investimenti nella catena distributiva Fornisce input al piano di marketing centrale Esegue il Piano di Marketing centrale e sviluppa piano di marketing operativo Analizza I risultati e fornisce feedback

33 Implicazioni organizzative tra centro e periferia Centralizzazione spinta nel Decision Making Marketing Globale Grande importanza degli input che provengono dal Centro e dalla Perifiera per definire una strategia unica efficace Necessità di lavorare in Team internazionali per facilitare il dialogo tra Perifieria (dove si trova il consumatore e si esegue la Strategia di Marketing) e Centro (dove si definisce la strategia globale) Necessità di avere Talenti internazionali con conoscenza multi culturale

34 Vantaggi e limiti del Marketing Globale Vantaggi 1. Forti economia di scala in tutti I settori 2. Abbattimento costi di - Produzione - Marketing - Comunicazione - Organizzazione Limiti 1. Rischio di inefficacia locale per la standardizzazione di prodotto e comunicazione (distacco aziendaconsumatore) 2. Necessità di ingenti risorse finanziarie per lanciare il prodotto ovunque in 12 mesi 3. Rischio operativo nel caso di esistenza di Brand locali di successo

35 FASI DEL PROCESSO F A SE 3 D I M A R K E T ING G LOBALE

36 Fasi del Processo e attività centrali Phase 1 Phase 2 Phase 3 Funzione e posizionamento Sviluppo, Test e Produzione Comunicazione e Prezzo Phase 4 Potenziale economico MKTG Globale Phase 5 Marketing Operativo e Distribuzione Attività centrali Analisi dei bisogni del consumatore Ricerche di mercato sui paesi rappresentativi Analisi della concorrenza

37 Fasi del Processo e attività centrali Phase 1 Phase 2 Phase 3 Funzione e posizionamento Sviluppo, Test e Produzione Comunicazione e Prezzo Phase 4 Potenziale economico MKTG Globale Phase 5 Marketing Operativo e Distribuzione Attività centrali Sviluppo prodotto Ricerche di prodotto in key countries Variazioni di prodotto per adattamenti a paesi locali Localizzazione di siti produttivi Globali

38 Fasi del Processo e attività centrali Phase 1 Phase 2 Phase 3 Funzione e posizionamento Sviluppo, Test e Produzione Comunicazione e Prezzo Phase 4 Potenziale economico MKTG Globale Phase 5 Marketing Operativo e Distribuzione Attività centrali Sviluppo comunicazione pubblicitaria con agenzia globale Test della comunicazione in key countries Gestione e coerenza globale dell immagine e comunicazione Sviluppo comunicazione multimediale Definizione del prezzo netto Globale (che eviti arbitraggio, consideri il diverso purchasing power, massimizzi il profitto globale non locale)

39 Fasi del Processo e attività centrali Phase 1 Phase 2 Phase 3 Funzione e posizionamento Sviluppo, Test e Produzione Comunicazione e Prezzo Phase 4 Potenziale economico MKTG Globale Phase 5 Marketing Operativo e Distribuzione Attività centrali Test virtuali del progetto Potenziale di mkt share e fatturato Definizione investimenti capex e commerciali Calcolo ROI a 3-5 anni e profittabilità prospettica Prioritizzazione dei paesi per lancio prodotto

40 Fasi del Processo e attività centrali Phase 1 Phase 2 Phase 3 Funzione e posizionamento Sviluppo, Test e Produzione Comunicazione e Prezzo Phase 4 Potenziale economico MKTG Globale Phase 5 Marketing Operativo e Distribuzione Attività centrali Assegnazione obiettivi di fatturato, mkt share e investimento marketing locale (processo centralizzato o condiviso) Attività locali Piano media pubblicitari Promozione al consumo Gestione del canale distributivo

41 ACCESSO A NUOVI MERCATI 3 IL CASO JMAC

42 JMAC International Business Solutions JMAC International Business Solutions è la Business Unit di Jmac Europe nata con la missione di supportare le aziende italiane ed europee nei processi di Internazionalizzazione Servizi: valutazione strategica, disegno, pianificazione, implementazione di progetti di sourcing, delocalizzazione produttiva, sviluppo del mercato/vendita Aree target: Far East (Cina in particolare) Est Europa, attraverso partner locali

43 Il gruppo JMAC nel mondo JMA è un associazione di imprese fondata nel 1942 Raggruppa aziende giapponesi, incluse le più importanti Promuove lo sviluppo delle aziende con attività di consulenza, ricerca, formazione e supporto informativo Conta dipendenti JSTC Japan Society for Technical Communication JIOA Japan Institute of Office Automation JIPM Japan Institute of Plant Maintenance JMA Japan Management Association JMAC (società del Gruppo dedicata alla consulenza direzionale) è componente fondamentale del Gruppo JMA Ha una presenza internazionale in continua espansione 500 professionisti nel mondo 50 professionisti nella sede di Milano Japan Management Association Consultants Inc. Italia Francia Olanda Scandinavia JMAS Japan Management Association Systems Corporation JMAR Japan Management Association Research Institute Inc. JMAM Japan Management Association Management Centre Cina Thailandia Corea Stati Uniti 43

44 La visione L attuale scenario competitivo evidenzia la globalizzazione non come moda contingente, ma come cambiamento strutturale. I rischi della globalizzazione sono di due tipi: Starne fuori, mettendo a rischio la competitività e la crescita della propria azienda Internazionalizzare in modo non corretto sia dal punto di vista strategico che dal punto di vista operativo Le opportunità, viceversa, sono significative: sviluppo di nuovi mercati aumento della competitività attraverso la riduzione dei costi 44

45 Il processo di Internazionalizzazione 1/2 L analisi dei casi di successo e di insuccesso evidenzia come principali fattori critici: lo sbilanciamento verso la fase operativa a scapito della fase valutazione iniziale sul perché, cosa, come e dove internazionalizzare; la difficoltà a trovare partner affidabili nei risultati e nel tempo; la sottovalutazione di attività note nei tessuti industriali evoluti, ma che necessitano competenze locali, esperienza e attento controllo in paesi meno conosciuti. In sintesi i Fattori Chiave di Successo sono: definire con chiarezza gli obiettivi e il percorso di internazionalizzazione necessario; bilanciare l esigenza di velocità con un attenta valutazione dei rischi del progetto; affidarsi a professionisti con profonda conoscenza del paese target e presenza sistematica in loco.

46 Il processo di Internazionalizzazione 2/2 Impegno per l impresa Impegno corretto Impegno tipico Valutazione strategica e Business Plan Master Plan, Budget, ricerca Partner Implementazi one e Start Up Gestione Operatività Fasi del processo di internazionalizzazione Eccellenza di Profitti e Performance operative

47 L approccio proposto JMAC IBS ha la missione di aiutare il tessuto industriale Italiano in questo processo strategico ponendosi come partner concreto, esperto e affidabile per la Media e Piccola azienda Valori distintivi: vocazione internazionale del gruppo JMAC con presenza diretta, oltre che in Giappone e in Italia, in Cina (Shangai, Pechino), Thailandia (Bangkok), Europa (Parigi, Stoccolma), USA capacità di comprendere e supportare i bisogni sia strategici che operativi delle aziende capacità di gestire progetti complessi e quindi di proporsi come integratore e regista competenze sviluppate dai propri professionisti in numerosi progetti di internazionalizzazione Network di specialisti funzionali (project manager, buyer, quality controller, legali, fiscali, etc) italiani o locali, presenti nel paese target

48 L offerta: strategia, organizzazione e gestione dell iniziativa ATTIVITA Definizione della strategia di internazionalizzazione e del business plan Project management Partner e Manager selection Organizzazione e risorse operative CONTENUTI E OUTPUT Comprensione dei bisogni e delle specificità dell azienda Valutazione delle alternative disponibili (rischi e opportunità) e orientamento alla scelta Formulazione del business plan dell iniziativa Organizzazione / accompagnamento alle visite in loco Gestione operativa dell iniziativa (dal Basic design, all implementazione, start-up, messa a regime) Gestione dei rischi dell iniziativa Gestione del team (risorse del committente e soggetti locali) Rapporti con il committente (stati avanzamento progetto, controllo del budget) Rapporti con i soggetti locali (fornitori di prodotti e servizi, pubblica amministrazione) Ricerca e valutazione dell eventuale partner locale Ricerca e selezione dei manager locali/expatriates (direttore Generale, Operativo, Acquisti, Logistica, etc.) Training / coaching per i manager Disegno e Implementazione dell Organizzazione e dei Processi Definizione dei sistemi di Governo e Controllo Definizione delle Competenze e delle Job Description Recruiting e Training

49 L offerta: riduzione dei costi e sviluppo del business PROGETTO Acquisto di materiali, prodotti, servizi a basso costo (sourcing) CONTENUTI E OUTPUT Ricerca e valutazione fornitori, stima dei risparmi ottenibili Organizzazione e presidio della predisposizione campionatura Supporto alla definizione dei contratti Expediting/controllo qualità forniture e supporto ai problemi operativi in loco a rapporto avviato Definizione del network logistico ottimale (anche in funzione di vincoli e regolamentazioni locali) Ricerca e valutazione partner logistici (spedizionieri/sdoganatori/warehouse) Test del partner Supporto ai problemi operativi in loco a rapporto avviato Delocalizzazione / realizzazione di nuovi stabilimenti all estero (newplant) Selezione della localizzazione (Zone Economiche Speciali, altro) e del terreno Progettazione preliminare ed esecutiva del nuovo stabilimento Ricerca e selezione dei fornitori di impiantistica, Supporto alla definizione dei contratti Gestione dei rapporti con la PA locale ed esecuzione delle pratiche amministrative Accompagnamento all ottenimento delle Certificazioni Qualità/Ambiente/Sicurezza obbligatorie Project and Construction Management

50 L offerta: riduzione dei costi e sviluppo del business PROGETTO Miglioramento dei processi produttivi delle aziende con cui già si hanno rapporti di fornitura Sviluppo di nuovi mercati e delle vendite (sales) CONTENUTI E OUTPUT Interventi per il miglioramento della qualità dei materiali/prodotti approvvigionati (definizione delle specifiche di processo, identificazione attrezzature e dispositivi di controllo, affiancamento / training al personale) Interventi di supervisione/controllo delle attività di programmazione e gestione della produzione per il miglioramento dell affidabilità delle forniture (tempi) Supporto operativo per le problematiche tecniche, gestionali e amministrative nei rapporti con i fornitori. Analisi del mercato Progettazione e costruzione della rete di vendita e di distribuzione Ricerca dei partner di vendita e delle risorse Supporto alla definizione dei contratti

51 Il network J-IBS Supporto Legale Supporto Finanziario Relazioni con Enti Locali Location e Real Estate Progettazione (Ingegneristica, Architetturale, Impiantistica) Enti certificatori Executive Search, Human Resources and Recruiting Trainer tecnici in lingua Staff Segretariale Organizzazione Viaggi

52 La Durata del Progetto La durata dell intervento varia in funzione di: ampiezza degli obiettivi strategici ampiezza dell intervento specificità aziendali (Prodotto, Mercato, Tecnologie, Cultura, Organizzazione) nazione / area di destinazione

53 La Durata del Progetto A titolo indicativo possono essere ipotizzate le seguenti tempistiche: FASI Sourcing New-plant Sales Process improvement 1 Strategia di internazionalizzazione e business plan 1-2 mesi 2-4 mesi 2-4 mesi 2 Basic & Detailed Design 1-2 mesi 4-6 mesi 2-4 mesi 3 Implementazione e Start-up 2-4 mesi 6-18 mesi 2-6 mesi 4 Stabilizzazione 2-6 mesi 4-8 mesi 2-8 mesi 5 Level-up, Eccellenza 6-12 mesi 6-12 mesi 6-12 mesi 3-12 mesi

54 Sedi JMAC in Cina Shanghai Office 58 Mao Ming Nan-lu, Shanghai Tel Fax Beijing Office 1612b, E2, Office Tower of Oriental Plaza No.1, East ChangAn Avenue, DongCheng DistrictBeijing Tel Fax Per i contatti in Italia JMAC - International Business Solutions JMAC Europe Milano S.p.A Milano Via Meravigli, 12/14 Tel Fax

55 Allegato: China Business Solution Overview

56 China Business Solution Overview Expansion Restructuring Sales enforcement, Branding Channel development Expansion Business restructuring Etc. Entry assessment Preparation China entry strategy Start-up Growth Stabilization Productivity/Quality improvement Cost reduction, visual management Shorten lead time Factory operation management Etc. Factory set up procedures Staff recruitment & training Lean production Production management, procurement, SCM, International logistics, domestic logistics Scale downmarket exit Scale down & market exit plan M&A market exit procedures Etc. China entry strategy Investment environment analysis Measure for domestic issues Etc.

57 China Business Solution Overview 1/5 Collecting information required for entry assessment Acquiring know-how on strategic market entry Re-evaluation of domestic business Entry assessment Preparation Entry assessment Preparation Identify investment purpose & policy Optimum design for production base in Japan & Asia Sales & marketing strategy formulation Entry mode evaluation Industry trend survey Investment environment survey Alliance partner survey Field survey support Retailer & supplier survey Legal system & tax structure survey Counter measures for environmental infrastructure Restructuring & enhancing core competence in domestic market

58 China Business Solution Overview 2/5 Smooth establishment of factory & office Recruiting expatriate & local staff Putting production system on track at early stage Start-up Start-up Consulting for factory land & office Design & construction of factory & office Advice on registration formality Advice on set-up procedures & documentation Capital payment Bank account Preparation of labor contract & working regulations Local staff recruitment Briefing for staff(director Managerial staff) Pre-posting training IT system development Logistics system development Production system, Lean & JIT system

59 China Business Solution Overview 3/5 Upgrade quality & delivery standard Strengthen cost competency by enhancing procurement, production & logistics functions Operation management of local office Growth Stabilization Growth Stabilization Factory audit, lean production audit Increase local procurement ratio(material, Parts Processed goods) Production process improvement Production cost reduction Improve quality Reduce defect Supplier training (QCD) Stock optimization Factory management(visual management) Logo Intellectual property rights Staff development(practical skill enhancement training) HR management Labor issues Taxation & accounting issues

60 China Business Solution Overview 4/5 Strengthening & upgrading sales structure Expanding business by developing & cultivating local market Restructuring business to response to changes in business environment Expansion Restructuring Expansion Restructuring Branding strategy Developing sales system & structure Expanding procurement & sales channel Developing new business & products Alliance with local counterpart Factory expansion Capacity enhancement Sales strategy restructuring Re-assessment & re-positioning of business direction

61 China Business Solution Overview 5/5 Measures to tackle with local business issues Smooth exit from local market Scale down Market exit Scale down Market exit Disposal of non performing business:m&a Advice on market exit Company liquidation procedures Disposal procedures Labor issues Plan for restructuring, scale down & market exit

62 futuro

63 Ringraziamenti Si ringraziano per gli spunti e i materiali forniti per le tre sezioni: 1. Prof. P. Pergolotti e WTO 2. Ing. J.Malacarne 3. JMAC Europe