Neuroscienze in azione! come usare meglio il proprio cervello, in ogni circostanza

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1 La prima rivista italiana dedicata alla formazione Anno 1 Numero 1 Aprile 2011 Neuroscienze in azione! come usare meglio il proprio cervello, in ogni circostanza Sei regole d oro per lanciare prodotti di successo La bussola che vi permetterà di mantenere sempre la giusta rotta! Trappole per investitori! Riconoscerle ed evitare di farsi male Ansia da public speaking? Si può vincere!

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3 Editoriale Cari lettori, benvenuti al primo numero del nostro mensile interamente dedicato alla formazione innovativa! Proprio per restare in tema d innovazione, questo mese abbiamo dedicato la nostra cover story al tema delle neuroscienze in azione ; argomento più che mai attuale nelle organizzazioni, in cui diventa sempre più importante essere al passo ed avere la capacità non solo di essere aggiornati con le ultime scoperte scientifiche ma, soprattutto, di creare sulla base di esse, nuove abilità PRATICHE, spendibili nella vita quotidiana, professionale e personale. Nell articolo abbiamo illustrato, a grandi linee, in che modo le ultime neuroscoperte possano apportare vantaggi, quali applicazioni pratiche oggi siano state già collaudate, con l intento di fornire un reale valore aggiunto, immediatamente spendibile, per implementare i risultati e le performance. Vi invitiamo dunque a prendere il tempo necessario per iniziare il viaggio (non può che essere l inizio, il primo passo di un potenziale illimitato) nel futuro degli studi sul cervello, in modo da aggiungere conoscenze che arricchiscano la vostra cassetta per gli attrezzi. Upgrade your mind! Stefano Santori Sommario 01 Canale Formazione Magazine (rivista in corso di registrazione) è proprietà intellettuale (tutti i diritti riservati) di Wikicom Srl Via U. de Carolis, Roma P.I./C.F Si ringrazia il team, senza il quale questa rivista non sarebbe mai arrivata alla luce: Mario Bellisario, Patrizio Bonini, Giacomo Bruno, Amadeo Furlan, Raffaele Galasso, Eleonora Geria, Salvatore Gaziano, Federica Marucci, Stefano Santori, Irene Villa Santa Neuroscienze in azione! Come usare meglio il proprio cervello, in ogni circostanza di Stefano Santori Management Leader si diventa a cura di Irene Villa Santa Soldi e finanza Trappole per investitori! di Salvatore Gaziano Comunicazione Ansia da Public Speaking? di Raffaele Galasso La capacità negoziale di Amadeo Furlan marketing Sei regole d oro per il successo di nuovi prodotti a cura di Irene Villa Santa sviluppo personale PNL segreta di Giacomo Bruno La mappa non è il territorio di Federica Marucci Impresa Premiate le 32 aziende Top Employers 2011 di Eleonora Geria Guida alla lettura Fuoriclasse a cura di Eleonora Geria Eventi Calendario corsi

4 cover story NEUROSCIENZE IN AZIONE! come usare meglio il proprio cervello, in ogni circostanza autore: StefanoSANTORI Consulente e formatore aziendale e NLP trainer con licenza USA, autore di libri, audiocorsi e video corsi, CEO di Enoxi società di consulenza, specializzata nel settore del management e delle vendite (Marketing & Sales), fondatore di Canaleformazione Per rendersi conto della rivoluzione scientifica in atto da anni in tutti gli ambiti in cui si studiano le persone ed i loro comportamenti, è sufficiente guardare le copertine delle riviste di economia, marketing, scienza e psicologia degli ultimi due anni: con una frequenza sempre maggiore il protagonista è infatti il cervello umano, o meglio le ultime scoperte su di esso, condotte attraverso macchinari sempre più sofisticati e precisi, in grado di fare ciò che fino a pochi anni fa si riteneva fantascienza pura; ovvero visualizzare il cervello umano senza aprirne la scatola cranica. Naturalmente, non è poi cosi recente l attenzione verso l organo più complesso, meraviglioso e misterioso che abbiamo: ciò che è invece più nuovo è l approccio misto e pragmatico, che unisce le scoperte della neurologia e delle discipline ad essa collegate, con l obiettivo di comprendere meglio i comportamenti concreti, quotidiani degli esseri umani, dai bambini di 5 anni ai bambini più cresciuti, di 95 anni... e oltre. Ed è qui che sta avvenendo la principale rivoluzione: la possibilità di dare una vera sbirciatina nella stanza dei bottoni ha permesso agli scienziati di spiegare meglio i misteri di molti comportamenti individuali e sociali ed ha allo stesso tempo reso obsolete molte teorie astratte quasi mistiche e ben poco oggettive che traevano nutrimento più da intuizioni dubbie di psicologi, psicanalisti e psico-addetti-ai-lavori che da vere e proprie sperimentazioni scientifiche, condotte con strumenti di analisi oggettiva e quantitativa. La prima rivista italiana dedicata alla formazione 4

5 01 cover story Immaginate infatti, di poter monitorare tutte le aree del cervello di una persona, mentre la sottoponete a diversi stimoli, per coglierne ovviamente le reazioni nella stanza dei bottoni : potreste capire in quale area del cervello si registrano le maggiori attività in risposta allo stimolo, capendo così i perché del comportamento finale, che spesso vede la persona del tutto ignara di ciò che a livello più profondo è effettivamente accaduto. Se al vostro amico investitore per esempio, si dovesse accendere l area dell amigdala (preposta a funzioni di disgusto, paura, rifiuto, ecc.), in seguito alla vostra proposta di investire nei titoli da voi suggeriti, significherebbe che, aldilà di qualsiasi risposta verbale, la sua neuroassociazione emotiva allo stimolo sta generando più reazioni di tipo fuga che di tipo avvicinamento! Immaginate la stessa cosa nelle vendite! A chi non piacerebbe sapere cosa sta effettivamente accadendo nel cervello del potenziale cliente, mentre gli si parla del fantastico prodotto da vendergli??! Martin Lindstrom ed il suo neuromarketing, di cui vi parlerò meglio più avanti, hanno già dimostrato che questo desiderio è meno fantascientifico di quanto si possa immaginare! 5

6 cover story Quanti modelli di macchina fotografica per il cervello umano! Quali sono e quali sono state le principali metodologie (ed hardware) utilizzabili per ottenere immagini reali del cervello? Negli ultimi 20 anni la ricerca scientifica ha prodotto numerose tecniche, che hanno consentito di esplorare l organizzazione funzionale del cervello: di vedere cioè come le diverse strutture cerebrali possiedano un organizzazione funzionale e di capire come le vie ed i centri nervosi formino sistemi diversificati e preposti a specifiche funzioni. Tali tecniche dette di Brain Imaging consentono infatti di analizzare l attività celebrale in maniera totalmente o parzialmente non invasiva e possono essere perciò messe in azione mentre il soggetto sperimentale è sveglio. Tali strumenti rimandano infatti immagini dell attività celebrale di un soggetto, mentre esegue un compito cognitivo, motorio o immaginativo, rappresentandola attraverso falsi colori, su immagini reali della struttura celebrale. In questo modo, diventa possibile visualizzare le aree del cervello che vengono attivate durante uno specifico compito, permettendo dunque di fare delle inferenze sul loro presiedere ad attività e compiti specifici. In sostanza cioè, le tecniche di Brain Imaging consentono di vedere il funzionamento del cervello in azione, mentre pensa, ricorda o prova delle emozioni, perché rilevano le funzioni cerebrali in vivo, permettendoci così di osservare cosa accade nel cervello quando siamo impegnati in una qualche azione, o sottoposti a stimoli percettivi. Le tecniche di visualizzazione funzionale servono dunque ad investigare quali aree celebrali svolgano una determinata funzione, a conoscere la sequenza di attivazione delle aree coinvolte in un compito ed a rilevare l effetto su queste aree di eventuali patologie neurologiche e patologiche; eccovi un rapido excursus. Tomografia ad emissione di positroni (PET) La PET viene usata dagli anni 70 ed è una tecnica che permette di misurare l attività metabolica del cervello umano. La prima rivista italiana dedicata alla formazione 6

7 a chi non piacerebbe sapere cosa sta effettivamente accadendo nel cervello del potenziale cliente 01 cover story Questa tecnica ha buona risoluzione temporale e attraverso le immagini permette di rilevare sia i processi fisiologici che biochimici del metabolismo cerebrale. Ha costi molto elevati e anche se presenta significativi risultati in termini di precisione e di ricchezza di informazioni, non si può usare in larga scala, ma per ora solo nella ricerca scientifica avanzata. Oltre a ciò, risulta invasiva. Risonanza magnetica funzionale (fmri) La RMF (o fmri) non misura direttamente l attività celebrale, ma le risposte emodinamiche quali il volume sanguigno, il flusso sanguigno celebrale, l ossigenazione dei tessuti che accompagnano l aumento di attività neuronale. Le immagini cerebrali ottenute dalla risonanza magnetica funzionale riflettono infatti i cambiamenti dell ossigenazione del sangue, provocati da stimoli esterni (emoglobina ossigenata o ridotta). I vantaggi sono rappresentati dal fatto che è poco invasiva (soprattutto rispetto alla PET), che ha una buona risoluzione spaziale e che rende possibili gli studi su un singolo soggetto. Gli svantaggi derivano però dal fatto che: non misura direttamente l attività neuronale (ma il flusso ematico nella zona attiva), non ha un ottima risoluzione temporale, è sensibile a numerosi artefatti (per esempio dovuti a movimenti della testa), mostra tutte le aree che partecipano ad un compito e non solo quelle critiche o necessarie ed ha costi elevati. Tomografia computerizzata ad emissione di fotoni singoli (SPECT) Questa tecnica è una tomografia computerizzata, che ricostruisce l immagine tomografica in diversi piani: frontale, sagittale e trasversale; cioè simile ad una TAC. Grazie alla potente elaborazione delle immagini in 3D, si possono facilmente sottrarre alcune strutture, in modo da avere la sezione o l organo da studiare perfettamente isolati dal contesto, ottenendo anche un immagine roteabile su sé stessa, in modo da renderla perfettamente studiabile. Rispetto alla Tomografia ad emissione di positroni (PET), fornisce tuttavia immagini meno nitide. < 7

8 cover story Come giustamente criticato da molti, nemmeno le tecniche di Brain Imaging possono rispondere in modo esaustivo a tutte le domande che gli scienziati da anni si pongono, ma è di certo un passo fondamentale per mettere basi oggettive a supporto di qualsiasi teoria sul cervello e sulla mente. A proposito di mente, nell ultimo numero di Le Scienze, la cover story è proprio dedicata non solo alle scoperte neuroscientifiche più recenti, ma ad una in particolare, da cui si potrebbe iniziare a mappare il funzionamento dei cento trilioni di connessioni neuronali che in perfetta efficienza e all unisono ci danno il miracolo che chiamiamo mente. Per avere un idea della complessità del nostro cervello e delle sue connessioni, pensate a questo particolare: 302 neuroni uniti permettono ad un semplicissimo e quasi simpatico verme (il caenorhabditis elegans) di poter vantare un vero e proprio sistema nervoso, in grado di ricevere ed elaborare stimoli dall ambiente, di reagire, di inviare comandi al corpo e di prendere quelle che noi chiameremmo decisioni. Tutto ciò con le connessioni permesse da 302 neuroni. Cosa può fare allora un cervello che ha solamente 100 miliardi di neuroni? Le neuroscienze incontrano il marketing e l economia Di tutto ciò che i 100 miliardi di neuroni possono fare, discipline come il neuromarketing e la neuroeconomia studiano con maggiore se non esclusiva attenzione le attività connesse con i processi di acquisto di prodotti e servizi (dietro stimoli di marketing) e con il più ampio processo di decisione che ci porta, giorno dopo giorno, a stabilire cosa è meglio per noi, in presenza di scelte e di corrette informazioni (criterio che è alla base dell economia). Testo di approfondimento: Neuromarketing, di Martin Lindstrom, Apogeo Nel suo affascinante libro, Martin Lindstrom, ritenuto uno degli uomini più influenti nel marketing al mondo, spiega come, attraverso numerosi, complessi e completi esperimenti, sia riuscito, non solo a spiegare alcuni apparenti contraddizioni nel comportamento dei consumatori volontari, ma anche a stabilire le dinamiche di alcuni processi decisionali, il tutto con una precisione tale da poterne fare un uso predittivo! Cosa vuol dire questo? Semplice ed inquietante. Vuol dire, come accennato poc anzi, che studiando le reazioni delle varie aree del cervello di fronte a determinati stimoli di marketing, si è in grado di predire il comportamento La prima rivista italiana dedicata alla formazione 8

9 01 cover story concreto di un gruppo di consumatori potenziali! Vi ricorda un pò il mito della telepatia? Il sogno di poter leggere la mente dei vostri clienti per poter intuire cosa gli piacerà comprare e cosa non gli interesserà affatto? Avete ragione. È molto vicino a ciò, benché non gli si debba riconoscere un potere assoluto o un infallibilità accertata, visto che c è ancora moltissimo da fare in tal senso. Certamente però, il livello di accuratezza è ben più alto di quello offerto da batterie di domande (razionali e consapevoli) o dall analisi dei gusti e delle preferenze di un focus group: quello che razionalmente elaborano le persone infatti, non rappresenta necessariamente ciò che desiderano o desidereranno in concreto al momento della verità. è come se mentissero, ma in buona fede (sembra un ossimoro ma è un paradosso effettivo e scientificamente accettato col nome meno romantico di distonia tra like, desiderio, e want, volizione consapevole). Alla base di ogni decisione d acquisto c è sempre da considerare il fatto che, pur chiamandolo al singolare, il nostro cervello è di fatto il frutto della collaborazione tra differenti cervelli, che lavorano più o meno in squadra. Come già da me descritto nel libro Neuroeconomia in Azione edito da Bruno Editore (www.brunoeditore.it), per comprendere appieno, infatti, dobbiamo rimettere a fuoco la missione e la storia dei cervelli che compongono, dopo qualche migliaio di anni di evoluzione, ciò che noi semplicisticamente chiamiamo cervello, al singolare. Testo di riferimento: Neuroeconomia in Azione, di Stefano Santori, Bruno Editore Da qui infatti la prima inesattezza: dovremmo piuttosto parlare, a livello neurofisiologico, non di UN cervello solo, ma di ben tre cervelli, che integrandosi (con esiti a volte imprevedibili), permettono alla nostra mente complessiva di funzionare: il cervello recente (la corteccia), il cervello intermedio ed il cervello antico. Questi ultimi due si occupano di cose essenziali, come gestire fame, sete, desiderio, paura, rabbia; si danno da fare per associare emozioni a fatti, oggetti, eventi e persone; si focalizzano sul qui e ora e prendono decisioni vitali. Dall altro lato, invece, il cervello recente si occupa di coordinare, ma soprattutto di elaborare informazioni, di apprendere, di riconoscere oggetti, persone e forme, di imparare tanto le lingue quanto gli sport, di leggere le parole che sono scritte proprio qui, dando loro un significato sensato. 9

10 cover story Nel cervello sono presenti tre aree ben distinte: il cervello rettile, o antico, che influenza le decisioni in modo rilevante; il cervello intermedio, che svolge le funzioni emotive; il cervello recente, corticale, che svolge funzioni razionali. Testo di approfondimento: Neuroshopping, di G. Lugli, Apogeo I vantaggi dei nuovi approcci neuroscientifici I latini solevano dire cui prodest? A chi darà benefici tutto questo fluire di scoperte di tipo neuroscientifico? Quali sono e/o saranno i campi di effettiva applicazione in cui i modelli scientifici ed accademici s incontreranno o scontreranno con quelli meno romantici e puri, del marketing, delle vendite, della persuasione, della propaganda? Al momento l elenco è ancora breve (anche per amore di sintesi in realtà), ma sarà destinato ad aumentare: 1. Neuroshopping (si veda l ottimo testo Neuroshopping di G. Lugli, ed. Apogeo): una sua applicazione, sottostante al più ampio concetto di marketing, deriverà senz altro dal mettere a punto tutta una serie di strumenti pratici, in grado di rendere più seduttivo e neurosincronizzato il processo di offerta del prodotto, con i complessi meccanismi di acquisto insiti nella mente dei consumatori. Che si tratti di esporre in un certo modo nelle vetrine o di disporre la merce in un altro modo sugli scaffali dei supermercati, le applicazioni sono innumerevoli e lo scopo finale è sempre quello di migliorare il punto vendita (innalzando lo scontrino medio magari, come si dice in gergo ). 2. Neuromarketing: ne ho già dato cenni e naturalmente non è difficile intuire che fa la parte del Leone. Sapere cosa succede nella testa del consumatore è sempre stato il sogno di ogni uomo di marketing. Ora sembra essere in procinto di realizzarsi! 3. Neuroeconomia: come vi dicevo, in questo caso, le applicazioni saranno più ampie, ma meno verticalizzate. Non si tratta infatti di capire come l Italiano medio acquisti l auto, ma piuttosto di capire, ad un livello più alto, come il suo cervello elabori le informazioni per giungere poi alla decisione operativa: se acquistare o meno, con tutte le conclusioni del caso. 4. Neurovendita: più difficile in questo caso, ma più potente in quanto a personalizzazione delle tecniche, sarà l applicazione per i venditori. E sarà proprio questo il punto di forza, ma anche quello debole: in questo caso i venditori dovranno apprendere ad indossare nuovi modelli di pensiero commerciale, sapendo che il rapporto altamente personalizzato con ogni singolo cliente renderà difficile, se non impossibile, l applicazione di un metodo standard. Sarebbe la negazione della forza del modello stesso. 5. Neurodifesa personale: voglio chiudere proprio spezzando una lancia in favore dei destinatari della maggior parte La prima rivista italiana dedicata alla formazione 10

11 nel cervello sono presenti tre aree ben distinte 01 cover story delle applicazioni di cui sopra. Lo studio dei bug della mente e delle dinamiche interiori permetterà, a chi vorrà cimentarsi in questo viaggio, di capire meglio i propri meccanismi di funzionamento, creando dunque un più alto livello di difesa ed impermeabilità ai neuromessaggi, confezionati magari proprio per sfruttare, a vantaggio dell emittente, i bug di cui sopra! In poche parole ed in conclusione, possiamo affermare che quello di cui vi ho appena dato cenni NON rappresenta una vera parte di ciò che sta per succedere, ma ne simboleggia forse, metaforicamente solo il titolo d inizio. < 11

12 Management Leader si diventa Quali sono le caratteristiche a cura di: IreneVILLA SANTA Consulente aziendale, Coach, Progettista e Trainer in Outdoor, Assessor, Psicologa e Psicoterapeuta ANCORA OGGI C è chi crede che la Leadership sia una dote innata: se ce l hai sei un Leader naturale; se non ce l hai, sei uno dei tanti che non potranno mai diventarlo. Tutto questo non corrisponde a realtà. La Leadership si può sviluppare. Come? Attraverso tre step: 1. Imparando a conoscere le caratteristiche di un Leader. 2. Prendendo coscienza di quali di queste caratteristiche si posseggono già e di quali restano da migliorare. 3. Mettendo in pratica tali caratteristiche e allenandole finché non faranno parte del vostro modo di essere! Che cos è la Leadership? Prima di esplorare le componenti della Leadership facciamo un passo indietro e definiamola. La Leadership è quella caratteristica in base alla quale una persona possiede autorevolezza, qualcosa che le viene riconosciuta dagli altri per il suo comportamento. Molti invece pensano erroneamente che la Leadership corrisponda all autorità, cioè al grado che una persona occupa nell ambito lavorativo. Testo di riferimento: Leader si diventa, di Chiarissimo Colacci, Bruno Editore STEP 1 4 La leadership: quali caratteristiche la compongono? La Leadership è una competenza complessa, costituita da una serie di skills che se presenti tutte insieme permettono di essere un Leader di successo. Andiamo ad esplorarle una per una, fornendo anche delle brevi definizioni. La prima rivista italiana dedicata alla formazione 12

13 01 management 1. Senso di responsabilità Questa skill rappresenta la capacità del Leader di riconoscere la responsabilità delle azioni, proprie e dei propri collaboratori. In sostanza è quella capacità di sentirsi parte dell operato, senza che la colpa sia sempre e soltanto dei collaboratori che sbagliano o che il merito sia solo del capo, quando si tratta di un successo. 2. Capacità di entusiasmare Questa skill rappresenta la capacità del Leader di suscitare emozione negli altri. Possedere questa capacità vuol dire infatti, saper trasmettere entusiasmo nel comunicare gli obiettivi da raggiungere, permettendo agli altri di sentirsi in grado di dare un contributo essenziale nella squadra. Il messaggio che il Leader passa è che è lui il primo ad essere entusiasta, poiché crede nel progetto che vuole realizzare, crede nelle capacità della sua squadra e lo vede già realizzato, trasmettendo fiducia e dando la carica. Infatti, come dice Ralph Waldo Emerson senza l entusiasmo non si è mai compiuto niente di grande! 3. Capacità di fornire uno scopo comune alla squadra Questa skill rappresenta la capacità del Leader di fornire una meta da raggiungere. Essa darà infatti significato agli sforzi da mettere in campo e rappresenterà una guida chiara per tutte le attività lavorative, questo in modo che tutti possano avere lo stesso obiettivo. Lo scopo comune non viene però come si suol dire dal cielo : bisogna crearlo, tenendo presenti due elementi fondamentali da trasferire alla squadra: A. La mission: il traguardo al quale tutti insieme concorreranno. B. L immagine di come sarà il futuro della squadra: le caratteristiche che deve avere il team di lavoro per raggiungere il traguardo prefissato. 4. Convinzione nelle proprie idee Un idea è la più grande forza che una persona possa avere. È fondamentale dunque avere una fotografia chiara di quello che si intende realizzare, per fare ciò è utile concedersi del tempo per fermarsi a raccogliere le proprie idee, dando sfogo all immaginazione e stando attenti a non 13

14 Management farsi frenare da pensieri negativi. Una volta fatto questo, sarà più semplice visualizzare anche le azioni da mettere in campo per realizzare quello che si desidera. Un idea deve infatti comunicare voglia di fare e il Leader che ha piena padronanza delle proprie idee, trasferirà immediatamente negli altri lo stimolo all azione. Come dice infatti un anonimo saggio Quando ti muovi nella direzione dei tuoi obiettivi, niente ti può fermare. 5. Credibilità Un Leader è credibile quando dimostra di conoscere gli argomenti di cui parla. Questo significa che diventa fondamentale conoscere le aree in cui ci si sente impreparati per dedicare tempo alla propria formazione. Non a caso si dice che la morte della Leadership inizia quando si comincia a pensare di non avere più bisogno di imparare. 6. Capacità di ascoltare Per avere questa skill, è fondamentale tenere presente la differenza tra sentire e ascoltare. Ascoltare i propri collaboratori significa infatti qualcosa di più e cioè farli sentire liberi di esprimersi, essendo per loro un interlocutore attento a cogliere i diversi punti di vista. Sentirsi visti aiuterà i collaboratori a cercare di migliorare le proprie performance e aiuterà il Leader a conoscere sempre di più le attitudini ed il contributo da poter richiedere ad ognuna delle sue Risorse, anche quando sarà necessario stringere i denti per raggiungere il traguardo. 7. Capacità di responsabilizzare i collaboratori Responsabilizzare significa mettere le persone in condizione di poter utilizzare tutto il loro bagaglio di conoscenze, esperienze ed attitudini personali, nell agire o nel prendere decisioni finalizzate al raggiungimento dei risultati attesi. Spesso si ha paura della responsabilizzazione, perché la si confonde con una perdita di controllo, come se ciò significasse dare improvvisamente carta bianca ai propri collaboratori, in realtà la responsabilizzazione implica una maggiore proattività, per cui i collaboratori non aspettano un input del capo per mettersi in moto, ma sanno di dover agire in autonomia per trovare solu- La prima rivista italiana dedicata alla formazione 14

15 un Leader è credibile quando dimostra di conoscere gli argomenti di cui parla 01 management zioni da presentare al capo, contribuendo così in maniera più efficace ed efficiente al raggiungimento degli obiettivi prefissati. 8. Capacità di adeguare la propria Leadeship alla situazione Questa skill rappresenta la capacità del Leader di relazionarsi con le diverse persone in funzione delle loro caratteristiche. Si dice infatti che tutti possono dare il massimo, bisogna solo capire chi sono e andare loro incontro. A un neoassunto verranno così impartite direttive, al collaboratore competente, ma con scarsa motivazione, verrà fornito un aiuto che lo sostenga nel suo percorso, mentre al collaboratore esperto e capace verrà data maggiore delega nel suo agire. L obiettivo è quello di adeguare la Leadership man mano che le persone crescono: quando esse si dimostreranno competenti e in grado di essere autonome, lo stile diventerà delegante e il controllo sarà sempre più periodico. 9. Capacità di decidere Senza l azione l insuccesso è sicuro. È importante che il Leader individui il momento in cui le decisioni vanno prese, essendo in grado di scegliere tra le diverse alternative con ponderatezza, lucidità, tempestività e responsabilità, anche in condizioni di incertezza, complessità e carenza di informazioni. In questi momenti, come si dice spesso, il Leader è solo, davanti al bivio ed è fondamentale che egli sappia che spetta a lui scegliere la strada, in quell istante. 10. Capacità di creare una cultura aziendale in cui riconoscersi La cultura aziendale è fondamentale perché orienta il comportamento delle persone verso gli obiettivi attesi. Essa comprende: - gli artefatti: l ambiente fisico e sociale, la tecnologia impiegata, i processi, il linguaggio scritto e parlato e i comportamenti manifesti; - i valori dichiarati: sono convinzioni basilari ed esplicite su ciò che è preferibile ed auspicabile. Divengono credenze alle quali si fa riferimento in maniera automatica nell agire quotidiano; 15

16 Management STEP 2 4 STEP gli assunti taciti condivisi: sono convinzioni non dichiarate che però vengono inconsciamente recepite nell orientare il comportamento. È dunque fondamentale che il Leader conosca la cultura nella quale si muove, questo per monitorarne costantemente il senso di appartenenza dei propri collaboratori. QUALI SONO LE MIE SKILLS? Nel primo step abbiamo esplorato le skills che identificano un Leader, ora puoi procedere al passo successivo, quello in cui potrai fare un bilancio personale di quali skills già possiedi e di quali sono ancora da migliorare. Per aiutarti in questo percorso, ti forniamo una scheda di auto ed etero valutazione. Come funziona? Stampa diverse copie della scheda e compila una di esse con il punteggio (da 1 a 5) che senti di possedere per ogni skill. Distribuisci la stessa scheda ad altre persone e chiedi loro di fare la stessa cosa, in modo che inseriscano la percezione che hanno di te sulle stesse capacità. Dalla tua auto valutazione scaturirà un punteggio, che potrai confrontare con la media delle valutazioni che avrai raccolto dalle altre persone. In questo modo potrai vedere chiaramente i tuoi punti di forza e le aree sulle quali allenarti come Leader! 4 1. Senso di responsabilità [1-5] 4 2. Capacità di entusiasmare [1-5] 4 3. Capacità di fornire uno scopo comune alla squadra [1-5] 4 4. Convinzione nelle proprie idee [1-5] 4 5. Credibilità [1-5] 4 6. Capacità di ascoltare [1-5] 4 7. Capacità di responsabilizzare i collaboratori [1-5] 4 8. Capacità di adeguare la propria Leadership alla situazione [1-5] 4 9. Capacità di decidere [1-5] Capacità di creare una cultura aziendale in cui riconoscersi [1-5] L ALLENAMENTO Ora che conosci i tuoi punti di forza e le aree da sviluppare non ti resta che metterti in gioco e allenarti sul campo! < La prima rivista italiana dedicata alla formazione 16

17 ESCI DAI TUOI SCHEMI Scopri come con la PNL Videocorso completo di PNL (in 5 DVD) L Opera della PNL, PNL in Azione riesce nell impresa di portare direttamente sui vostri schermi le più moderne tecniche di Programmazione Neurolinguistica, allo Stato dell Arte, spiegate da Stefano Santori. L intera Opera si compone di 5 Volumi che, trattando argomenti specifici, possono essere acquistati e seguiti anche separatamente: 1. Gli strumenti di base della PNL; 2. Visivo, Uditivo o Cinestesico? Il Ricalco e la Guida; 3. La Magia del linguaggio; 4. La scoperta dei filtri mentali; 5. Il linguaggio del cambiamento. per informazioni:

18 Soldi e finanza Trappole per investitori! Riconoscerle ed evitare di farsi male autore: SalvatoreGaziano Direttore di OneMinuteClub.it, Giornalista professionista, autore di libri e direttore di MoneyReport.it, Direttore investimenti e amministratore di BorsaExpert.it Follia è fare sempre la stessa cosa e aspettarsi risultati diversi diceva Albert Einstein e questa considerazione dovrebbe far parte del bagaglio di ciascun investitore. Ripetere sempre gli stessi errori o cadere nelle stesse trappole può avere, infatti, conseguenze distruttive per il proprio patrimonio (oltre che per la propria serenità psicologica). Eliminare le trappole o pensare di non commettere errori sarebbe un illusione ma cercare di limitare i rischi, evitando le buche più grosse è qualcosa, tutto sommato, alla portata di tutti i risparmiatori disposti a usare un po di sano buon senso e qualche minima nozione di conoscenza dei mercati finanziari. Nel campo degli investimenti, poi, non è peraltro necessario avere sempre ragione o avere un tasso di successo del 100%. Persino chiudere in perdita oltre il 50% delle operazioni non significa attuare una strategia fallimentare, poiché l utile si misura nel tempo dalla differenza fra i guadagni e le perdite. Persino lo stesso Warren Buffett, colui che è considerato il più grande investitore di tutti i tempi, è incorso in operazioni sbagliate. Si pensi alla recente sua uscita dal capitale di Bank of America, un istituto in cui il saggio di Omaha era entrato come azionista 3 anni e mezzo fa, acquistando un corposo pacchetto. Dall esame dei dati dell ultimo trimestre del bilancio della Berkshire Hathaway è emerso che ne è uscito, liquidando tutte le azioni che quotano attualmente circa il 66% in meno di quando era entrato. La prima rivista italiana dedicata alla formazione 18

19 01 soldi e finanza Una perdita secca di circa 1500 milioni di dollari che non hanno impedito alla sua holding di generare profitti in questi anni, poiché Warren Buffett sa che non esistono operazioni solo vincenti. Fortunatamente per lui (e i suoi azionisti), questa partecipazione per quanto importante aveva, infatti, un peso tutto sommato limitato nel portafoglio investimenti e la perdita è stata compensata da altre operazioni vincenti. Perdere si può (e fa parte del gioco), l importante è non stra-perdere, limitando il rischio. Evitando di andarsi a cacciare in situazioni dove non si ha poi la possibilità di uscirne finanziariamente vivi Secondo Warren Buffett non è, infatti, avere un quoziente intellettivo sopra la media, che determina speciali abilità all investimento. Anzi. Quello che più conta secondo lui è il temperamento: Controllare le proprie emozioni, avere un pensiero indipendente e una profonda comprensione sia del comportamento umano che istituzionale è vitale per il successo degli investimenti a lungo termine. Ho visto un sacco di persone molto intelligenti cui sono mancate queste virtù. Vicende come quelle di Parmalat e Cirio certo ricordano a tutti gli investitori (nessuno escluso) che le trappole, quando si investe, sono sempre in agguato e cercare di limitare alcuni errori (evitarli non è sempre così facile) è altamente consigliabile per non vedere il proprio patrimonio nel tempo ridotto a un colabrodo. Conoscenza, attenzione ai dettagli e un sano senso di scetticismo sono una difesa tripla per combattere la frode negli investimenti. Quanto più si sono preparati, migliore sarà la possibilità di eludere una trappola che può lasciare in un buco finanziario per molti anni afferma Denise Voigt Crawford, presidente della North American Securities Administrators Association (Nasaa). Quali gli errori più importanti o le trappole da evitare? Abbiamo provato a farne un elenco (non certo esaustivo) valido per tutti gli investitori. Noi compresi naturalmente, perché nessuno è al di sopra di errori e trappole quando si parla di investimenti. Sono molti i fattori che determinano l abilità o meno di essere dei bravi investitori ma sicuramente la disciplina unita alla conoscenza sono fra i fattori chiave. Chi sa meno, paga di più per i servizi finanziari, dal mutuo al conto corrente e cade più facilmente vittima delle truffe non si stanca di ripetere Annamaria Lusardi, Professoressa di Economia al Dartmouth College e direttore del Financial Literacy Center. 19

20 Soldi e finanza 1. Investire senza strategia, seguendo soprattutto le mode è la trappola sempre in agguato e la più frequente. Al di fuori di ogni strategia si tendono ad assumere più rischi quando i mercati sono al rialzo e in prossimità dei massimi e viceversa a minimizzarli quando si è in prossimità dei minimi, facendosi condizionare dall istinto del gregge o da quanto viene amplificato dai giornali. Il risultato è far decollare le perdite. Sarebbe invece opportuno definire in anticipo quali sono le basi su cui fondare le proprie decisioni di acquisto e di vendita e farvi costante riferimento. E anche se si affida in gestione o sotto consulenza il proprio patrimonio occorrerebbe condividere con il vostro strategist i criteri alla base delle sue mosse. Fidarsi solo dei rendimenti passati non è una strategia, poiché le condizioni dei mercati cambiano continuamente e spesso drasticamente. E affidarsi al lungo periodo come strategia d investimento può rivelarsi un illusione a vedere l andamento dei mercati degli ultimi 10 anni. Un buon consulente d investimento può aiutarvi a individuare i pro e (soprattutto) i contro di ciascuna strategia e aiutarvi a scegliere quella più adatta al vostro profilo di rischio. 2. Darsi al trading esasperato Vi è una convinzione ancora diffusa che movimentare molto il portafoglio con un trading esasperato possa aiutare a realizzare maggiori profitti. Comprare e vendere continuamente significa invece con certezza avere solo maggiori costi d intermediazione e tutti gli studi sul campo dimostrano che solo una percentuale molto limitata di day trader nel tempo ne esce vincente. Oltre il 90% di coloro che fanno trading esasperato (più operazioni al giorno) finiscono con il perdere tutto il loro denaro. 3. Fidarsi delle voci e delle dritte è sempre sorprendente scoprire quante persone si fidino ancora delle dritte. Purtroppo le voci sono una variabile imprevedibile e molto insicura, anzi nella maggior parte dei casi si tratta di una trappola congegnata ad arte per incastrare i pesci piccoli. La prima rivista italiana dedicata alla formazione 20

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