fischer Italia, soluzioni per un mercato in evoluzione

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1 INTERVISTA fischer Italia, soluzioni per un mercato in evoluzione Lavorare su specializzazione e competenza, da un lato, e sull'efficienza dall'altro: questa la ricetta dell'azienda per essere competitivi nel settore del fissaggio. Non serve più parlare di crisi, quello che sta avvenendo nel mercato dal 2008 è piuttosto un mutamento radicale, che porta i main player dei vari comparti merceologici a cercare nuove strade e a puntare su nuove leve per imporsi sulla concorrenza o, come nel caso di fischer, per sviluppare la posizione di leadership nel proprio segmento di riferimento, ovvero nel mondo del fissaggio. Per capire qualcosa in più in merito alle strategie messe in campo da fischer nel mercato italiano, in cui il marchio di casa madre tedesca è presente da 50 anni, abbiamo fatto due chiacchiere con l'ingegner Stefano Marzolla, direttore vendite di fischer Italia. Ingegner Marzolla, come sta reagendo il segmento del fissaggio a questi anni certamente non facili? Naturalmente il nostro comparto, strettamente legato all'andamento del settore edile, non sta vivendo una fase semplice. Le ragioni di questa mancata ripresa economica sono, in primo luogo, da imputare all'assenza di riforme strutturali che aiutino gli imprenditori del settore nel loro lavoro. Non ci sono, cioè, delle regole chiare e condivise, cui le aziende possano fare riferimento per programmare gli investimenti; si deve, al contrario, avere a che fare costantemente con situazioni di contingenza, che chiaramente impediscono di fare programmi nel medio-lungo termine. Ing. Stefano Marzolla, direttore vendite di fischer Italia. Un esempio in questo senso? E paradigmatico il caso del segmento fotovoltaico: negli ultimi anni sono mancate indicazioni precise e definitive in merito, che consentissero ad un'impresa di poter calcolare l'investimento che andava a fare; banalmente, già decidere le dimensioni dell'impianto da realizzare, per molti è diventato un problema. È vero che, recentemente, sono stati introdotti degli sgravi fiscali del 55-65%, che però a fine anno scadranno di nuovo. La conseguenza è che chi vuole portare avanti un'attività, in queste condizioni, si trova in difficoltà. Non a caso, il fotovoltaico è crollato drasticamente. Cosa traina, invece, il mondo del fissaggio? In altre parole, quali sono le tendenze in atto? Partiamo da un dato: come conferma anche il Cresme (Centro ricerche economiche sociali di mercato per l'edilizia e il territorio), nel nostro Paese per il 65% si recupera, e solo per il 35% si investe nel nuovo. In questo 44 Ferrutensil

2 di Raffaella Pozzetti contesto, sono due i driver di crescita principali, e destinati a durare per diverso tempo: il primo è l'efficienza energetica, il secondo è la sicurezza. Cominciamo parlando dell'efficienza energetica, che guida la riqualificazione e la ristrutturazione edilizia. Pensiamo, nella fattispecie, ai cappotti sulle case, all'impiantistica da rinnovare, ai nuovi serramenti: in sostanza, a tutto ciò che rende una casa più moderna in termini di risparmio energetico. Come già segnalato, l'efficienza energetica è un must, di cui si continuerà a parlare a lungo (a onor del vero, anche in base agli incentivi che verranno messi in campo) perché il nostro patrimonio edilizio è piuttosto vecchio, e necessita di interventi di efficientamento energetico. La seconda tendenza in atto attiene alla sfera della sicurezza, che può significare, per esempio, adeguamento antisismico degli edifici (sia pubblici che privati) o linee vita. Anche a seguito del recente terremoto in Emilia Romagna, peraltro, molti clienti, oltre ad intervenire ovviamente sui capannoni danneggiati, si sono adoperati per mettere in sicurezza soprattutto i capannoni non colpiti dal sisma. In questo senso, abbiamo avuto tante richieste da parte sia degli studi di progettazione che dei proprietari degli stabili, per sapere quali dei nostri prodotti utilizzare in un'ottica di prevenzione: se i fissaggi meccanici o le resine certificate per il sisma o le fibre di carbonio. Parlando di edilizia, nel nostro Paese, il 65% si recupera, e solo per il 35% si investe nel nuovo. In questo contesto, sono due i driver di crescita principali, e destinati a durare nel tempo: l'efficienza energetica e la sicurezza. E quali sono, invece, i canali di vendita più performanti in questa fase di mercato? Noi lavoriamo sia con la rivendita tradizionale che con la grande distribuzione, in entrambi i casi con prodotti di alto livello qualitativo. La principale differenza è che in Gd - dove la tendenza è quella di offrire kit e soluzioni per utilizzi specifici - siamo presenti con confezionamenti particolari, con quantità per confezione di tipo diverso e istruzioni diverse rispetto alle gamme indirizzate alla rivendita, dato che ci rivolgiamo ad un altro target. Per quello che possiamo vedere entrambi i canali sono in difficoltà, ma probabilmente qualche segnale più positivo arriva dalla Gd. Nei momenti di crisi, del resto, questo canale riesce sempre a guadagnare qualcosa in più del tradizionale perché, per contenere le spese, i privati tendono a fare da sé i lavori di manutenzione e cura della casa, anziché rivolgersi ad un professionista. Detto questo, non si può fare di tutta l'erba un fascio, così come non è neppure il caso, tutto sommato, di fare una distinzione fra canale e canale: ci sono delle realtà virtuose in entrambi i comparti distributivi. Insomma l'andamento del settore, complessivamente, non è brillante. Qual è, allora, la ricetta di fischer per risollevare il settore o, come si diceva prima, per stare al passo con il mutamento del mercato in corso? Direi che è necessario operare contemporaneamente su due versanti. Da un lato bisogna lavorare sull'efficienza, cioè sul fare le cose meglio, con meno risorse. E in quest'ottica, abbiamo cominciato a guardare di più ai numeri gestionali: rotazione, livello delle scorte, recupero crediti, gestione attenta del credito. Dall'altro lato, bisogna insistere sui concetti di specializzazione e competenza. Perché? La ragione è semplice: oggi, la marcia in più, per un'azienda, non è cavalcare l'onda del prezzo più basso o del prodotto più venduto, ormai proposti e sbandierati da tutti. In fischer, al contrario, crediamo che puntare sulla qualità della gamma >>> Ferrutensil 45

3 INTERVISTA produttiva, e sul supporto (in termini di informazione e assistenza) ai clienti sia vincente. Soffermiamoci su questo secondo aspetto. Quali servizi offrite alla rivendita? Oltre a garantire ai nostri interlocutori un assortimento completo di prodotti certificati, marcati CE, dunque affidabili e di qualità, aiutiamo il cliente (sia il rivenditore che il suo cliente finale) spiegandogli le caratteristiche degli articoli, come e dove usarli, in modo da fare la scelta migliore in base alle proprie necessità, e spendere meno e meglio. Abbiamo anche sviluppato un area dedicata fischerformazione, che fornisce appunto pacchetti di formazione sui più svariati temi. I corsi vanno dal fissaggio chimico al meccanico, dal sismico all'impiantistica, sino ai corsi sul gestionale, attraverso cui supportiamo la clientela anche nell'organizzazione dei propri processi interni, dalla logistica alla gestione del punto vendita. Segnalo che facciamo formazione tanto in sede quanto presso i clienti, sia in maniera tradizionale sia tramite 4 van, ovvero dei furgoni attrezzati fischer, che girano tutta l'italia con documentazione, materiale per fare i test e le prove pratiche. E non è tutto: per una formazione a 360, non abbiamo tralasciato neanche il ricorso al web. Per illustrare l'uso dei prodotti, infatti, abbiamo puntato anche sui film su youtube, dei veri e propri tutorial, per l'utilizzo di tutti gli articoli, convinti che la buona applicazione di un prodotto faccia gran parte della resa del fissaggio. Infine, siamo vicini all'utenza anche attraverso l'assistenza diretta in cantiere. Raggiungiamo la clientela in tutta Italia (siamo presenti sull'intero territorio nazionale) attraverso un team di tecnici specializzati che gira il Paese con attrezzature specifiche, >>> FISCHER ITALIA, UNA STORIA DI SUCCESSI LUNGA MEZZO SECOLO Sono poche le filiali di aziende straniere che possono vantare una storia lunga e prestigiosa nel nostro Paese come fischer Italia: 50 anni in costante crescita, la palma di consociata estera più importante tra le 42 del Gruppo fischer, una presenza sul mercato italiano del fissaggio da leader indiscusso e non ultimo un forte radicamento nel territorio padovano dove l azienda ha supportato tantissime iniziative benefiche e di pubblica utilità con grande slancio e convinzione. Ad oggi fischer Italia conta 309 dipendenti ed oltre clienti fra rivendite specializzate, grossisti, grande distribuzione e industrie. La ricorrenza è stata festeggiata il 6 settembre a Padova con una grande festa a cui sono stati invitati dipendenti ed ex dipendenti in pensione con le rispettive famiglie; un evento con musica dal vivo e animazione per i bambini, coronato da una ricca cena di gala. Johannes Konrad, nuovo Amministratore Delegato di fischer Italia ha salutato e ringraziato gli ospiti. In occasione dei suoi 50 anni fischer Italia, azienda etica e per volere del suo Titolare Prof. Klaus Fischer, da sempre impegnata nel concreto sostegno di iniziative volte al sociale, ha donato al Presidente della Croce Verde di Padova una nuova ambulanza. L amministratore delegato di fischer Italia, Foto di gruppo degli invitati. Johannes Konrad. 46 Ferrutensil

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5 INTERVISTA 50 anni di storia nei furgoncini fischer: a sinistra il modello anni 60 a destra l attuale. anche per fare prove in cantiere. Infine, per la rivendita, ma anche per il suo cliente finale, abbiamo un servizio di engineering che fa progetti, disegni, soluzioni di calcolo, liste di materiali. Veniamo alle strategie commerciali. Come aiutate il rivenditore su questo fronte? Presupposto di partenza è che per noi è fondamentale la competenza sui prodotti lungo tutta la filiera: vendiamo articoli molto tecnici che richiedono quindi, per spiegarne le peculiarità ed assicurarne un uso corretto, una buona preparazione da parte del venditore. Per favorire questa cultura del fissaggio, abbiamo sviluppato di recente dei volantini studiati per guidare il rivenditore (ma anche il consumatore) dall'applicazione sino al codice prodotto, così da trovare rapidamente e semplicemente gli articoli di cui si necessita. Oltre a questo, siamo vicini alla ferramenta con un'ampia gamma di soluzioni espositive (anch'esse di recente realizzazione). Si tratta di proposte modulari, di piccolo e grande taglio, specifiche per i prodotti in fase di lancio o a più alta rotazione, nonché di espositori customizzabili, che presentano una grafica istituzionale, cui si può aggiungere un crowner dedicato. In questa maniera i nostri clienti possono letteralmente mettere fuori tutto il materiale prima tenuto dietro il banco o in magazzino e posizionarlo sul bancone o a terra su espositori più grandi. L'ottica, ovviamen- Siamo vicini alla ferramenta con un'ampia gamma di soluzioni espositive modulari, di piccolo e grande taglio, specifiche per i prodotti in fase di lancio o a più alta rotazione, nonché di espositori customizzabili... te, è quella di aumentare la visibilità, la rotazione e la conoscenza del prodotto del nostro cliente. In tal modo si aiutano sul serio le vendite perché questi espositori che propongono il prodotto, le sue caratteristiche e le fischer DEC è il nuovo cemento espresso pronto da usare con pistola da silicone. modalità di utilizzo - parlano da soli a chi, per esempio, sta in coda davanti al banco. Più in generale, infine, stiamo continuando a perfezionare l'esposizione sul punto vendita attraverso il costante miglioramento dei nostri shop in shop, realizzando nuovi format o aggiornando quelli esistenti, nella convinzione che la presentazione del prodotto in store, la possibilità di toccarlo e di capirne le potenzialità siano fattori importanti per favorire le vendite. State investendo molto in molti ambiti. Il mercato ripagherà i vostri sforzi entro l'anno o, più realisticamente, nel 2014? fischer, pure in questo contesto di mercato in mutamento, ha saputo confermarsi quale marchio sinonimo di qualità, sicurezza, innovazione, formazione, cultura del fissaggio, anche grazie al lavoro che è stato fatto sul servizio, sull'efficienza e sulle nuove proposte di vendita. Siamo pronti per un inversione di tendenza che credo arriverà nel 2014, cui guardo con ottimismo. Ottimismo che può crescere se vedremo da parte delle istituzioni la volontà di pianificare e di dare delle regole chiare e di più ampio respiro. In definitiva, la parte imprenditoriale del settore del fissaggio si è messa in moto per cambiare e migliorare la propria efficienza; ora abbiamo bisogno di qualche sostegno di tipo strutturale da parte delle istituzioni per capire dove investire, perché i lavori ci sono, si possono fare, ma sono fermi in attesa. 48 Ferrutensil

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