CATALOGO CORSI Formazione: passione per lo sviluppo.

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1 CATALOGO CORSI Formazione: passione per lo sviluppo.

2 PER A Controllare pag. 6 COME CONTROLLARE I E TROVARE FINANZIAMENTI A1 - Il controllo di gestione nelle pmi: principi e soluzioni applicative per ridurre i costi. A2 - Gli strumenti per finanziare le imprese e la gestione dei rapporti con le banche. A3 - Il bilancio: uno strumento per tutti, utile per la gestione di impresa. PER B pag. Gestire 10 COME GESTIRE LO SVILUPPO AZIENDALE E I MERCATI ESTERI B1 - Prassi, modalità e strumenti per un export efficace. B2 - Accompagnare la collaborazione tra imprese, reti di impresa & joint ventures. B3 - Le strategie efficaci di marketing internazionale. PER C Migliorare pag. 14 COME MIGLIORARE L EFFICIENZA DELLE ORGANIZZAZIONI AZIENDALI C1 - Team at work - la gestione efficace dei gruppi e dei collaboratori. C2 - Metodi e processi efficaci in azienda: i principi della lean organization. C3 - Governare efficacemente i flussi comunicativi aziendali. PER D Sviluppare pag. 18 COME SVILUPPARE I RAPPORTI CON CLIENTI, FORNITORI E NUOVI MERCATI D1 - Le strategie di ingresso e di corretto posizionamento nei mercati. D2 - Negoziare efficacemente con clienti e fornitori. D3 - Idea, strategia, vendita: metodo per pianificare e controllare l azione distributiva sul mercato di nuovi prodotti/servizi. PER E Acquisire pag. 22 COME ACQUISIRE E POTENZIARE LE COMPETENZE MANAGERIALI E1 - Crisis Management: analisi e gestione efficace delle situazioni di crisi aziendale. E2 - Metodi e tecniche per comunicare in pubblico. E3 - Rischi e responsabilità: d.lgs. 231/01. PAG.2

3 Per coltivare tutti i rami del sapere aziendale. CATALOGO CORSI PAG.3

4 CISITA PARMA è l ente di Formazione dell Unione Parmense degli Industriali (Confindustria) e del Gruppo Imprese Artigiane (Confartigianato), che da più di 25 anni lavora sul territorio di Parma e provincia per la realizzazione di servizi formativi, la promozione della cultura industriale e lo sviluppo aziendale. Gli ambiti d attività in cui si articolano le iniziative di Cisita Parma sono: 1. Formazione per aziende ed occupati. 2. Percorsi formativi per i giovani e per chi è in cerca di lavoro. 3. Attività di ricerca e sperimentazione. Per le AZIENDE, Cisita propone: Corsi di aggiornamento e di specializzazione (per funzioni e livelli). Programmi di affiancamento. Coaching. Tutoraggio. Assistenza consulenziale. Per i GIOVANI E CHI CERCA LAVORO Cisita Parma organizza: Corsi di media e lunga durata d Istruzione Tecnica Superiore (IFTS e ITS). Corsi di breve e media durata volti al conseguimento di una qualifica professionale. Master e corsi di specializzazione post-laurea. Tirocini/stage in azienda. Apprendistato. Cisita Parma si impegna inoltre nella RICERCA e nella SPERIMENTAZIONE per lo sviluppo di metodologie e strumenti utili alle aziende (laboratori per l innovazione, ricerca sulle competenze strategiche, empowerment, action learning, etc.) - e in particolar modo alle PMI - per conciliare con nuove competenze ed evoluti modelli organizzativi la competitività del mercato con la crescita professionale individuale e collettiva. FORMAZIONE FINANZIATA Nelle proprie attività Cisita Parma si avvale anche di diversi canali per LA FORMAZIONE FINANZIATA, che si realizza principalmente attraverso: La ricerca e il monitoraggio continuo dei finanziamenti disponibili per la formazione. L assistenza nella formulazione e nella presentazione delle pratiche di finanziamento. La gestione dei rapporti con gli enti finanziatori. Il coordinamento, il monitoraggio e la rendicontazione dei progetti. Cisita Parma segue in particolare Fondimpresa e Fondirigenti. Fondimpresa è il Fondo Interprofessionale costituito da Confindustria e CGIL, CISL e UIL, che risulta ad oggi il fondo più importante nel panorama nazionale. Fin dall avvio di questo fondo Cisita Parma ha lavorato intensamente per portare il massimo beneficio alle aziende del territorio parmense, collaborando con Fondimpresa inizialmente nella fase start-up e successivamente nella fase a regime, sia sul Conto di Sistema sia sul Conto Formazione, assicurandosi un costante aggiornamento e posizionandosi fra gli attori principali a livello nazionale nella gestione dei finanziamenti di Fondimpresa. PAG.4

5 Fondirigenti è il corrispondente di Fondimpresa per la formazione dei dirigenti e fornisce gli strumenti più flessibili per soddisfare la domanda formativa delle imprese aderenti e dei loro manager. Anche nei confronti di Fondirigenti Cisita Parma offre i medesimi servizi descritti per Fondimpresa. Per la realizzazione delle proprie attività Cisita Parma si avvale anche di altri canali di finanziamento (Fondo Sociale Europeo, Legge 125/1991 e altri finanziamenti regionali, nazionali e comunitari), erogato a vario titolo, secondo gli obiettivi e gli indirizzi stabiliti nei diversi avvisi pubblici della Provincia di Parma, della Regione Emilia Romagna, del Ministero dell Istruzione, dell Università e della Ricerca, del Ministero del Lavoro e delle Politiche Sociali, della Presidenza del Consiglio dei Ministri e di altre istituzioni nazionali e comunitarie. SICUREZZA E SALUTE Sin dal 1995 Cisita Parma è impegnato nella promozione e nella diffusione della sicurezza sui luoghi di lavoro attraverso la realizzazione di piani formativi, aziendali e interaziendali, volti a sensibilizzare e formare lavoratori, imprenditori e figure addette alla tutela e alla prevenzione secondo quanto previsto dall Accordo Stato - Regioni del 26 gennaio DONNE E LAVORO: CONCILIAZIONE TEMPI DI VITA E DI LAVORO (legge 8 marzo 2000 n. 53) Cisita Parma è stato accreditato da parte della Provincia di Parma a presentare progetti nell ambito della legge 53/00, per sostenere e favorire la conciliazione tra vita familiare e lavorativa nelle aziende del territorio. Cisita promuove, inoltre, la presenza femminile nel mondo del lavoro, per qualità e quantità, in un ottica di pari opportunità attraverso specifici progetti finanziati. CISITA LAB - HR COMMUNITY Dal 2012 Cisita Parma, in un ottica di costante aggiornamento e innovazione, ha creato Cisita Lab - HR Community (www.cisitalab.it), il portale di Cisita Parma Srl dedicato alle Risorse Umane. Uno strumento pensato per sviluppare una comunicazione sempre più efficace e diretta con manager, direttori, responsabili, referenti per il personale e, più in generale, tutti i professionisti che compongono l organizzazione aziendale. Nelle diverse sezioni del sito si possono trovare articoli, documenti, materiale didattico integrativo a supporto dell attività d aula, segnalazioni, chat, forum (con la partecipazione di docenti, consulenti e personale di Cisita Parma): un ampio ventaglio di funzionalità offerte per condividere notizie e aggiornamenti, grazie alle quali richiedere direttamente informazioni e approfondimenti mirati alle proprie esigenze. L iscrizione al portale e l accesso a tutti i servizi offerti sono totalmente gratuiti. PAG.5

6 COME CONTROLLARE E TROVARE FINANZIAMENTI Per acquisire le competenze per una corretta gestione delle PMI, gli strumenti per finanziare la propria impresa e gestire le relazioni con i finanziatori, nonché apprendere gli elementi fondamentali dell analisi di bilancio e dei processi di pianificazione. PER A CONTROLLARE IL CONTROLLO DI GESTIONE NELLE PMI: PRINCIPI E SOLUZIONI APPLICATIVE PER RIDURRE I GLI STRUMENTI PER FINANZIARE LE IMPRESE E LA GESTIONE DEI RAPPORTI CON LE BANCHE IL BILANCIO: UNO STRUMENTO PER TUTTI, UTILE PER LA GESTIONE DI IMPRESA AGGIUNGI AL PER A - CONTROLLARE anche altri corsi, come per esempio: C2 - Metodi e processi efficaci in azienda: i principi della lean organization (vedi a p. 16) PAG.6

7 A1 Il controllo di gestione nelle PMI: principi e soluzioni applicative per ridurre i costi 27 settembre 2013 Finalità del corso è di far comprendere alla direzione aziendale delle piccole e medie imprese le potenzialità di un sistema di controllo di gestione adeguato alle dimensioni dell azienda e le modalità per la sua realizzazione. Imprenditori, responsabili direzionali o amministrativi di Piccole e Medie Imprese Il controllo di gestione con l analisi di bilancio. Margine di contribuzione e fatturato di pareggio. Definizione degli oggetti di controllo e analisi per centri di costo. Il calcolo del costo del prodotto o della commessa. Il calcolo dell incidenza delle spese generali sul costo di prodotto/commessa. Il budget e l analisi degli scostamenti. L analisi del rendiconto finanziario. Lezioni frontali interattive. Sarà fatto un ampio uso di esercitazioni pratiche e simulazioni al computer. Al termine del percorso didattico i partecipanti avranno acquisito le principali competenze per interpretare le informazioni producibili da un sistema di controllo di gestione nell ambito di una piccola e media impresa ed avranno altresì acquisito consapevolezza delle potenzialità e dei limiti di tale sistema. Marco Bigliardi, dottore commercialista e revisore dei conti, ha maturato una pluriennale esperienza nell ambito della consulenza alle imprese in materia di controllo di gestione, analisi finanziaria, ristrutturazioni aziendali. PAG.7

8 A2 Gli strumenti per finanziare le imprese e la gestione dei rapporti con le banche 28 marzo 2014 Il corso si propone di fornire ai partecipanti la conoscenza dei principali strumenti per finanziare le imprese. Verranno inoltre illustrate le principali metodologie per stabilire buone relazioni con gli istituti di credito. Imprenditori, responsabili amministrativi e finanziari PMI. I principali strumenti di finanziamento alle imprese. L erogazione del credito bancario in tempi di crisi. L analisi qualitativa e quantitativa svolta dalle banche per esaminare le imprese clienti. Analisi delle condizioni bancarie. Trattative efficaci con le banche. Lezioni frontali interattive con utilizzo privilegiato del metodo esperienziale e analisi di casi aziendali. Al termine del percorso i partecipanti avranno acquisito competenze per individuare i migliori strumenti per finanziare la propria impresa e per gestire al meglio le relazioni con i soggetti finanziatori. Andrea Gemmi, dottore commercialista e revisore legale, esercita attività di consulenza a supporto delle aziende in ambito economico e finanziario. Ha lavorato per alcuni anni presso l ufficio estero di una banca. E stato consulente aziendale per una società di revisione internazionale. Attualmente collabora con il Dipartimento di Economia dell Università di Parma ed è socio fondatore di uno studio professionale in Parma. PAG.8

9 A3 Il bilancio: uno strumento per tutti, utile per la gestione di impresa 24 gennaio 2014 Il corso si propone di fornire ai partecipanti le principali logiche d interpretazione e analisi del bilancio d esercizio. Saranno altresì sviluppate le competenze di base per utilizzare le informazioni contenute nel bilancio per interpretare le performance aziendali e mettere nelle condizioni di prendere decisioni e di pianificazione a medio e lungo termine. Imprenditori, dirigenti e dipendenti aziendali addetti alla pianificazione dei risultati e del controllo di gestione. Principali contenuti del bilancio d esercizio. Lettura degli indicatori di performance economico, patrimoniale e finanziario ivi contenute. Funzioni e limiti degli indici contenuti nel bilancio. L interpretazione del rendiconto finanziario; valori di bilancio come base per la pianificazione. Nel complesso, competenze utili a tutti quei soggetti che pur non essendo addetti alla predisposizione del bilancio ne fanno un utilizzo per la lettura dei risultati di altre società (concorrenti, clienti e fornitori) e/o per poter svolgere l attività di pianificazione e di controllo dei risultati. La metodologia didattica sarà articolata in lezioni frontali in aula con utilizzo privilegiato del metodo esperienziale e presentazione di esempi reali. Alla fine del percorso i partecipanti avranno acquisito gli elementi fondamentali all analisi di bilancio della propria o di altre aziende, oltre a informazioni utili per i processi di pianificazione. Valeria Brambilla, laurea in Economia e Commercio, entra nel 1995 in Arthur Andersen come revisore dei conti e diviene dirigente dal 2000 presso l ufficio di Bologna. Nel 2003 passa in Deloitte di cui diventa socio nel Dal 2009 è responsabile dell ufficio di Parma di Deloitte & Touche e dal 2012 responsabile Italia del settore manifatturiero. Collabora con l Università di Parma e con l Ordine dei Commercialisti di Piacenza. PAG.9

10 COME GESTIRE LO SVILUPPO AZIENDALE E I MERCATI ESTERI Per comprendere i metodi più proficui e funzionali ad un efficace progetto d internazionalizzazione, alla gestione delle relazioni tra i soggetti delle reti d impresa e alla creazione di valore di business attraverso l impiego strategico delle risorse e delle azioni di marketing in altri Paesi. PER 1 2 PRASSI, MODALITÀ E STRUMENTI PER UN EXPORT EFFICACE ACCOMPAGNARE LA COLLABORAZIONE TRA IMPRESE, RETI DI IMPRESA & JOINT VENTURES B GESTIRE PAG.10 3 LE STRATEGIE EFFICACI DI MARKETING INTERNAZIONALE AGGIUNGI AL PER B - GESTIRE anche altri corsi, come per esempio: E1 - Crisis Management: analisi e gestione efficace delle situazioni di crisi aziendale (vedi a p. 23)

11 B1 Prassi, modalità e strumenti per un export efficace 15 novembre 2013 Creare una mentalità vincente e volta all internazionalizzazione attraverso la consapevolezza dei punti di forza e debolezza, l analisi dei mercati esteri e dei canali distributivi con i quali approcciarsi. Imprenditori, dipendenti e collaboratori di PMI operanti in qualsiasi settore con conoscenze basilari sull internazionalizzazione. Possono partecipare anche profili che hanno già rapporti con l estero consolidati e che vogliono analizzare maggiormente alcune criticità. Analisi interna aziendale e dell ambiente esterno (SWOT Analysis destinata all esportazione). Come trovare i nuovi mercati di sbocco, i canali di contatto, gli enti preposti. Analisi dei canali distributivi esteri, il canale diretto, le agenzie, i distributori e loro reperimento. Analisi strategica, gestionale e legislativa. Lezioni frontali interattive con utilizzo privilegiato del metodo esperienziale. Sarà fatto un ampio uso di esercitazioni pratiche. Gestire, nel modo più proficuo e funzionale, l analisi dei possibili mercati di sbocco e le tipologie di canale commerciale, evitando di cadere in errori tipici degli approcci fai da te. Alberto Calugi, formatore con un esperienza quindicennale come consulente aziendale nell area del commercio internazionale e delle reti. Lavora con PMI, Banche e Università soprattutto focalizzandosi nelle aree di sviluppo dei mercati esteri e dei pagamenti internazionali. PAG.11

12 B2 Accompagnare la collaborazione tra imprese, reti di impresa & joint ventures 23 maggio 2014 PAG.12 Fornire a chi opera o opererà quale interfaccia aziendale nell ambito di reti di impresa elementi teorici essenziali e soprattutto strumenti operativi di relazione/co-decisione. Creare valore di business attraverso la gestione strategica delle risorse di impresa. Head, Direzione, Management, Imprenditori e responsabili di funzioni. Quadro normativo delle reti di impresa: elementi essenziali per valutarne l opportunità di utilizzo. Collaborare in Joint Venture: elementi essenziali e spunti per l accordo di rete di impresa. Start up di Rete (identificazione di un progetto/interessi condiviso/si): messa a fuoco di contenuti e organizzazione delle relazioni (chi - con chi, cosa, come, quando, quanto, perché, dove). Gestire gli obiettivi sulla base delle risorse disponibili: sono pronto? Ho un gruppo in grado di sostenere il progetto? Quali sono le priorità? Ho chiara la tabella di marcia e di prospettiva? Imparare a organizzare/relazionarsi in un ottica di collaborazione con altre imprese e istituzioni italiane/straniere: tecniche e metodi in pratica (negoziazione, mediazione e comunicazione empatica). Lezioni frontali interattive, simulazioni guidate tra partecipanti, role playing su casi pratici. Al termine del percorso i partecipanti avranno acquisito strumenti utili per: gestire le relazioni tra i soggetti di rete d impresa; collaborare all interno di un progetto multimpresa e prevenire/risolvere il conflitto; decidere nell ottica dell interesse generale (visione macro sistemica). Francesco Pifferi, LL.M. (Master of Laws presso University of Georgia - Stati Uniti e Pallas consortium, Olanda); negoziatore, mediatore e arbitro c/o le camere di commercio di Bologna, Ravenna e Forlì-Cesena (conflict management); esperto in internazionalizzazione/protezione dell innovazione (in particolare nel settore food/biotech) e diritto commerciale; cultore delle risorse umane e comunicazione empatica (NVC Marshall Rosemberg); managing partner dello studio Juslaw (www.juslaw.it).

13 B3 Le strategie efficaci di marketing internazionale 28 febbraio 2014 Trasmettere ai partecipanti la conoscenza degli strumenti di marketing necessari per affrontare efficacemente i mercati internazionali e le opportunità offerte. Far conoscere gli strumenti di web marketing in grado di facilitare i contatti con l estero. Imprenditori, Marketing Manager, Export Manager, Account, Back Office Commerciale. Dinamiche e tendenze dei mercati internazionali. Il posizionamento dell offerta nel mercato internazionale. L analisi della domanda internazionale. La politica di prodotto e di prezzo a livello internazionale. I fattori critici di successo delle imprese internazionalizzate. Le strategie di comunicazione: internet, web marketing, e-commerce, fiere, etc. Lezioni frontali interattive e case histories di riferimento. Acquisire strumenti e strategie che permettano alle aziende di impostare in modo efficace le azioni di marketing in altri paesi. Silvia Lelli, consulente aziendale con pluriennale esperienza sales & marketing conseguita in aziende italiane e multinazionali, è attualmente Market Consultant per processi di internazionalizzazione di Diemme Consulting, società di consulenza che offre servizi di sviluppo commerciale estero ed export management mirati alla creazione di valore sui mercati internazionali. PAG.13

14 COME MIGLIORARE L EFFICIENZA DELLE ORGANIZZAZIONI AZIENDALI Per riconoscere le dinamiche del gruppo di lavoro, comprendere il metodo di leadership più efficace al raggiungimento degli obiettivi, eliminare gli sprechi al fine di conseguire l eccellenza dei processi, oltre che migliorare i processi comunicativi aziendali. PER C MIGLIORARE TEAM AT WORK - LA GESTIONE EFFICACE DEI GRUPPI E DEI COLLABORATORI METODI E PROCESSI EFFICACI IN AZIENDA: I PRINCIPI DELLA LEAN ORGANIZATION GOVERNARE EFFICACEMENTE I FLUSSI COMUNICATIVI AZIENDALI AGGIUNGI AL PER C - MIGLIORARE anche altri corsi, come per esempio: D3 - Idea, strategia, vendita: metodo per pianificare e controllare l azione distributiva sul mercato di nuovi prodotti/servizi (vedi a p. 21) PAG.14

15 C1 Team at work La gestione efficace dei gruppi e dei collaboratori 11 aprile 2014 PAG.15 Il corso si propone di sensibilizzare i partecipanti alle dinamiche di un team di lavoro. In particolare sarà esplicitata l importanza e le condizioni di esercizio della leadership per consentire al gruppo di raggiungere i propri obiettivi. Manager, capi reparto, capi ufficio, team leader. Il corso consentirà di affrontare i temi principali che riguardano la gestione e la motivazione del team di lavoro. I temi affrontati saranno: Gruppo e gruppo di lavoro. La differenza. Leggere il gruppo sul piano del compito e sul piano emotivo. Decodificare le dinamiche relazionali del gruppo. La crescita del gruppo come risultato del processo di elaborazione delle differenze. Le variabili su cui operare per far funzionare un gruppo: l obiettivo, il metodo, i ruoli. La leadership come elemento di sintesi e sviluppo del team. Applicazione dei temi esplorati alla realtà dei partecipanti: - Come motivare il mio gruppo. - Come gestire le personalità difficili. - Come gestire i conflitti. - Come costruire un patto. Sulla base di alcuni temi fondamentali, si raccolgono le considerazioni dei partecipanti e si applicano in aula i temi stessi alle loro realtà. Riconoscere le dinamiche di un gruppo di lavoro; comprendere quali comportamenti agire (leadership) per favorire il raggiungimento degli obiettivi. Paolo Bruttini. Formatore, psicosocioanalista, partner di Forma del Tempo opera con alcune aziende primarie in Italia ed all estero sui temi del management development e lo sviluppo organizzativo. E autore di saggi e volumi sul team della leadership e del cambiamento. Negli ultimi anni si è occupato di open leadership, capitale sociale e innovazione.

16 C2 Metodi e processi efficaci in azienda: i principi della lean organization 13 dicembre 2013 Fornire strumenti immediatamente utilizzabili e di grande impatto, per individuare e ridurre gli sprechi in azienda, allineando la produzione ed i servizi al flusso di valore del cliente. Definire il percorso verso l eccellenza dei processi, attraverso la gestione sistematica della variabilità e l introduzione di standard per il miglioramento continuo. Realizzare giornate kaizen e gestire team. Direttori industriali e di produzione, quadri produttivi, responsabili logistica SCM e service. Il primo blocco riguarda l organizzazione per processi-team con l obiettivo di realizzare l allineamento al flusso di valore del cliente attraverso l introduzione del concetto di world class organization. Condizione fondante del cambiamento è la ridefinizione delle responsabilità nei gruppi di lavoro e l introduzione del team come oggetto di controllo e gestione delle performance. Il secondo modulo riguarda la gestione della variabilità attraverso il controllo statistico dei processi e la riduzione degli sprechi. L introduzione di standard permette di passare da una logica artigianale ad una industriale e permette di raggiungere la Process Capability. L ultima parte presenta un tool-set immediatamente attivabile alla base della filosofia Toyota Manifacturing: 5S, SMED, Pka,Yoke, KanBan. Alla teoria è sempre associata la presentazione di uno o più progetti; nella terza sessione ci si concentra sulla realizzazione di un tipico cantiere di miglioramento continuo kaizen. Al termine del corso il partecipante sarà in grado di individuare e ridurre od eliminare gli sprechi introducendo nell organizzazione standard per iniziare il percorso verso l eccellenza dei processi. Fabio Zurlini si occupa di process performance ed ha maturato importante esperienza nella gestione di progetti lean 6sigma e nei processi di innovazione operando prevalentemente in contesti multinazionali. Recentemente si è focalizzato sui temi di sviluppo del metodo DMAIC nelle PMI. Dopo la laurea in ingegneria gestionale a Bologna, ha conseguito l abilitazione ed il Master Black Belt 6sigma. PAG.16

17 C3 Governare efficacemente i flussi comunicativi aziendali 20 giugno 2014 Il corso si propone di fornire gli strumenti di analisi dei processi di comunicazione aziendale allo scopo di implementare tecniche di facilitazione dello scambio informativo interno e contribuire alla diffusione e alla condivisione della missione aziendale. Responsabili di area e di processo, project manager, product manager, team leader. L analisi dei flussi comunicativi: verticali, orizzontali, trasversali. I processi aziendali e lo scambio di informazioni tra clienti e fornitori interni. La mission e la vision aziendali: come veicolare e diffondere valori distintivi e strategie. Gli strumenti di comunicazione interna: caratteristiche e funzioni di utilizzo. L uso delle mail: scelta dei destinatari, definizione dell oggetto, stile di scrittura orientato alla sostanza. La centralità della comunicazione per il raggiungimento dei risultati attesi e per la creazione di un clima aziendale positivo e motivato. Lezione frontale, test diagnostici, esercitazioni individuali e di gruppo. Al termine del percorso i partecipanti avranno rafforzato capacità di analisi e di diagnosi dei flussi e dei processi comunicativi aziendali con efficacia, coerenza e finalizzazione. Romilda Scaldaferri dal 1993 è consulente, formatore e coach aziendale e manageriale in area Risorse Umane. Dopo la laurea in Scienze Politiche e il dottorato di ricerca è stata responsabile della comunicazione in un azienda bolognese e poi partner di una società di consulenza e formazione sviluppando importanti progetti presso PMI e grandi aziende, in Italia e all estero. PAG.17

18 COME SVILUPPARE I RAPPORTI CON CLIENTI, FORNITORI E NUOVI MERCATI. Per imparare a interpretare correttamente i dati di mercato e l andamento commerciale, individuare nuovi mercati e bisogni del consumatore, ma anche per gestire le adeguate metodologie di negoziazione, per pianificare, realizzare e controllare l efficacia delle azioni di vendita e fornire una giusta visione dei metodi di realizzazione dell idea imprenditoriale. PER D SVILUPPARE PAG LE STRATEGIE DI INGRESSO E DI CORRETTO POSIZIONAMENTO NEI MERCATI NEGOZIARE EFFICACEMENTE CON CLIENTI E FORNITORI IDEA, STRATEGIA, VENDITA: METODO PER PIANIFICARE E CONTROLLARE L AZIONE DISTRIBUTIVA SUL MERCATO DI NUOVI PRODOTTI/SERVIZI. AGGIUNGI AL PER D - SVILUPPARE anche altri corsi, come per esempio: B3 - Le strategie efficaci di marketing internazionale (vedi a p. 13)

19 D1 Le strategie di ingresso e di corretto posizionamento nei mercati 14 marzo 2014 Migliorare la performance commerciale attraverso l individuazione di nuovi mercati. Conoscere i principali indicatori per leggere l andamento del mercato. Imparare a costruire il cruscotto direzionale a supporto delle strategie commerciali. Conoscere i principali strumenti per comprendere l evoluzione dei bisogni del consumatore. Il corso è rivolto a coloro che operano a diretto contatto con i vertici aziendali per la definizione delle strategie e a coloro che in area commerciale si occupano della gestione commerciale e della relazione con i clienti. Il modello del corso si articola in 3 blocchi caratterizzati da un taglio molto pratico. Il primo blocco definisce gli obiettivi del corso, le skill che si intendono apprendere e sviluppare. Il secondo e il terzo blocco, prevalentemente teorici pratici, indicano come strutturare il sistema di analisi della domanda e quali metodi e strumenti utilizzare per migliorare il posizionamento commerciale. In particolare, il cruscotto direzionale è il principale strumento a supporto delle strategie commerciali. Lezioni frontali interattive con utilizzo di case history e di esempi pratici per permettere di apprendere l utilizzo dei principali strumenti di analisi di mercato. Al termine del percorso i partecipanti avranno acquisito le competenze per interpretare i dati di mercato e la performance commerciale dell azienda e potranno al meglio sfruttare le tecniche per individuare i nuovi mercati e cogliere i bisogni del consumatore. Eliana Nicoletti ha esperienza ventennale di direzione marketing presso aziende nazionali e internazionali leader di mercato. E stata alla guida di importanti progetti di lancio e riposizionamento di importanti marchi commerciali in ambito locale, nazionale e internazionale nei mercati business e consumer. Da qualche anno svolge attività di consulenza e formazione in area marketing e commerciale. PAG.19

20 D2 Negoziare efficacemente con clienti e fornitori 9 maggio 2014 Il corso si rivolge a chi vuole approfondire le proprie conoscenze in materia di negoziazione efficace sia in contesti commerciali, sia in situazioni relazionali di conflitto di interessi, al fine di acquisire capacità e strategie comunicative efficienti ed efficaci. I contenuti del corso si adattano anche a ruoli come responsabili acquisti, direzione del personale, responsabili organizzativi. Il corso è rivolto a responsabili di area o di funzione e a chi, tramite negoziazioni complesse, debba raggiungere risultati sfidanti. Tecniche e psicologia di base. Capire l interlocutore, il contesto, gli obiettivi. Principi e tecniche di base della comunicazione. L uso delle domande e della stimolazione efficace. Opzioni, alternative e dubbi, quando il pensiero laterale trova le soluzioni impossibili. Modalità d intervento. Uso e gestione del tempo: quando è importante chiudere. Il corso avrà un taglio prettamente operativo: si svolgerà attraverso la continua applicazione di quanto appreso, mediante esercitazioni, simulazioni e role-playing. I partecipanti impareranno ad analizzare il contesto ed i contrasti nelle argomentazioni, ricercare i punti di contatto, gestire le opposizioni e i confitti di interesse trovando i giusti compromessi. Giorgio Giani. Consulente esperto dal 1992 con provata esperienza di selezione, formazione, gestione delle risorse umane e sviluppo commerciale. Dal 2008 diventa titolare dello Studio associato Humanamente occupando nel giro di breve termine, in Emilia Romagna, una posizione di leadership nell erogazione della consulenza aziendale. Si è anche occupato di consulenza strategica direzionale in un ottica di ristrutturazioni complesse o di change management. PAG.20

21 D3 Idea, strategia, vendita: metodo per pianificare e controllare l azione distributiva sul mercato di nuovi prodotti/servizi. 25 ottobre 2013 Definire il miglior percorso strategico ed operativo utile a creare sviluppo commerciale per nuovi prodotti/servizi, con analisi delle politiche di marketing e distributive necessarie. Fornire la visione e gli strumenti operativi per pianificare, realizzare e controllare l efficacia delle azioni di vendita. Responsabile Marketing, Project Manager, Responsabile Commerciale, Account, Imprenditori. L idea imprenditoriale: sintesi dei plus di prodotto/servizio. Progettazione e realizzazione: step di controllo. Business Plan: sintesi economico finanziaria della sostenibilità. Il Piano vendite come strumento per orientare l efficacia. Azioni di Marketing a supporto dello sviluppo commerciale. I canali di vendita, i partner, i distributori: azioni mirate. Sintesi degli indici di bilancio necessari alla valutazione degli investimenti. Lezioni frontali con ampio uso di esercitazioni; condivisione di strumenti manageriali e di case history aziendali specifiche. I partecipanti acquisiranno la corretta visione per realizzare in pratica l idea imprenditoriale, maturando consapevolezza sulle opportunità/minacce di breve e medio periodo, legate allo start up di vendita. Davide Battistini, imprenditore e amministratore di Sinapsi Group Srl con 15 anni di esperienza nella consulenza manageriale e nella formazione commerciale, marketing, vendite, management e organizzativa. Temporary Manager per diverse multinazionali dei principali settori industriali. PAG.21

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