1. Il Mercato di riferimento

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1 IL PROCESSO DI PIANIFICAZIONE DELLA DOMANDA I risultati della filiera Farmaceutica e il caso GlaxoSmithKline Riccardo Bottura (Supply Chain Director) Andrea Giarola (Head Demand & Distribution) 1. Il Mercato di riferimento 2. L analisi AILOG-LIUC 3. Il caso GlaxoSmithKline 1

2 1. Il Mercato di riferimento 2. L analisi AILOG-LIUC 3. Il caso GlaxoSmithKline Le tipologie di prodotto Senza Obbligo Prescrizione Over The Counter 2

3 I canali distributivi flusso di merci flusso di confezioni da distruggere E ricette G flusso di ricette/bollini bollini C A B 10% D 77% 100% 78% C 12% 1% H H F Tipologia di domanda - Etico Unico Payer (non è né l utilizzatore, né il dispensatore): SSN Mercato fortemente regolamentato e normato Informazione scientifica, non vendite Scontistica sul canale imposta per legge; vietate azioni promozionali Poca stagionalità, in genere abbastanza prevedibile Coperture brevettuali e farmaci generici Profondità di gamma (7000 sku): elevatissimo servizio al paziente Scarso impatto numerico dei nuovi prodotti (eccetto generici) 3

4 Tipologia di approvvigionamenti - Etico Pipeline di R&D molto lunghe (7-10 anni) e costose Produzioni globali (1 sito per 120 mercati nel mondo) Investimenti rilevanti in qualità per soddisfare standards FDA e EMEA Produzioni capital intensive 24x7, in genere poco flessibili Lead times generalmente lunghi, tra i 2 e 12 mesi (vaccini) Raw Materials Supply Active & Component Supply Secondary Supply Markets Mercato di riferimento: Highlights Forte incidenza dell innovazione nella spesa in R&D Mercato fortemente concentrato (Top10 holdings = 51% MS) Costi logistici e di operations marginali rispetto al fatturato Trade-off tra alto valore unitario e stock out molto penalizzante Impatto etico piuttosto che economico dello stock out Catene di fornitura globali Lead times mediamente elevati Mercato molto regolamentato con piena tracciabilità del prodotto Catena logistica molto tesa (servizio al paziente) 4

5 1. Il Mercato di riferimento 2. L analisi AILOG-LIUC 3. Il caso GlaxoSmithKline Le aziende intervistate 5

6 Pharma 1 Pharma 2 Pharma 3 Pharma 4 Pharma 5 Numero articoli ABC (80% fatturato) 16% 13% 16% 10% 36% Clienti ITA Produzione Italia Estero c/terzi % MTS 100% 100% 80% 100% 100% LT medio 2 3 mesi 2 4 mesi 1 6 mesi 3 6 mesi 2 3 mesi Stagionalità Promozioni Nuovi prodotti Az.competitor Processo di Processo a base mensile Owner del processo: Supply Chain, in pochi casi & Sales Forecast meeting mensile: Supply Chain--Mktg-Sales Confronto forecast vs budget con analisi critica degli scostamenti Analisi a livello SKU, Brand, BU salendo nella catena decisionale Rilascio dei forecast alle produzioni una volta al mese Elevato commitment del Top Management 6

7 Reference Model Aggiornare il forecast Verifica scostamenti forecast vs budget Raccolta informazioni commerciali e legali,, Product Manager, Sales Valutazione lancio nuovi prodotti Generazione forecast Preparazione al forecast meeting Calcolo forecast accuracy Estrazione dati storici di vendita Monthly Cycle Rilascio forecast Aggiornamento forecast secondo risultati meeting Forecast meeting Pharma 1 Pharma 2 Pharma 3 Pharma 4 Pharma 5 Sistema per le previsioni Applicativo customizzato Foglio elettronico No Modulo DP in sistema ERP No Software utilizzato Custom Excel Nessuno SAP/APO Nessuno Collaborazione con clienti Accuracy 1 n n i = 1 D P i D 90% i i 1 D P P m 80% m D P P 73% 1 D P P m 3 83% m 3 No Non calcolata Soddisfazione Priorità di intervento -Maggiore collaborazione con clienti -Nuovo SW DP -Sfruttare SAP/APO -Sfruttare tutte le informazioni -Maggiore coinvolgimento del top management -Ottimizzazione del processo -Costo errata previsione -Confronto venduto con sell out -Introdurre SAP/APO a livello globale -Previsioni rolling -Misurazione dell accuracy -Strutturare processo di DP 7

8 1. Il Mercato di riferimento 2. L analisi AILOG-LIUC 3. Il caso GlaxoSmithKline (video) La Pianificazione della domanda in GSK 1. Un Processo Organizzativo Globale 2. Sistemi Informativi 8

9 La Pianificazione della domanda in GSK 1. Un Processo Organizzativo Globale 2. Sistemi Informativi Un processo GLOBALE CORPORATE - Demand Consensus Demand Forecast/ Giacenze Demand Demand Demand Equilibrio Domanda / Fornitura Supply Supply Supply Supply 9

10 Un processo STANDARDIZZATO Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Step 5 Step 6 Proposta rolling per Codice Market Intelligence VOLUMI Per Brand VALORI Analisi d impatto scostamenti Forecast Budget (Gap Analysis) Pre Meetings Approvazione Consensus Forecast Meeting Sales & Senior Sales & Senior Giorno 1 / Sales & 6 & 10 Senior General Manager 15 La Pianificazione della domanda in GSK 1. Un Processo Organizzativo Globale 2. Sistemi Informativi 10

11 Sist. LOCALI Terzisti Sist. LOCALI SAP Bebop MANUGISTICS SAP MERPS Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Step 5 Step 6 Proposta Giorno 1 VOLUMI / Sales & SAP R/3 6 VALORI & Gap Analysis 10 Sales & Pre Meetings Senior Sales & Senior Meeting 15 Senior General Manager VENDITE MESE 11

12 Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Step 5 Step 6 Proposta Giorno 1 VOLUMI / Sales & SAP R/3 6 VALORI & Gap Analysis 10 Sales & Pre Meetings Senior Sales & Senior Meeting 15 Senior General Manager VENDITE MESE EXCEL Volume Forecasts Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Step 5 Step 6 Proposta Giorno 1 VOLUMI / Sales & SAP R/3 6 VALORI & Gap Analysis 10 Sales & Pre Meetings Senior Sales & Senior Meeting 15 Senior General Manager VENDITE MESE EXCEL EXCEL Volume Forecasts SAP SEM

13 Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Step 5 Step 6 Proposta Giorno 1 VOLUMI / Sales & SAP R/3 6 VALORI & Gap Analysis 10 Sales & Pre Meetings Senior Sales & Senior Meeting 15 Senior General Manager VENDITE MESE EXCEL EXCEL EXCEL Volume Forecasts Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Step 5 Step 6 Proposta Giorno 1 VOLUMI / Sales & SAP R/3 6 VALORI & Gap Analysis 10 Sales & Pre Meetings Senior Sales & Senior Meeting 15 SAP R/3 Senior General Manager VENDITE MESE EXCEL EXCEL EXCEL Volume Forecasts Volume Forecasts 13

14 La Pianificazione della domanda in GSK Punti di Forza Processo Globale chiaro e basato su metodi e tools standard; Partecipazione di tutti gli stakeholder: Informazioni bottom-up; Genera Coordinamento: azioni concordate top-down; Condivisione dei rischi. Punti di Debolezza Forte impegno organizzativo locale; Sistemi IT non disponibili su misura. Global Supply Chain Software: Giacenza OGGI Scorta proiettata Scorta di sicurezza Forecast Vendite Ordini Confermati DRP time fence Ordini Pianificati 14

15 AILOG: il processo di pianificazione della domanda Grazie per l attenzione Riccardo Bottura Supply Chain Director Tel: Mail: Paolo Giarola Head of Demand & Distribution Tel: Mail: 15

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