Vendita e assaggio in cantina. Donatella Cinelli

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1 Vendita e assaggio in cantina Donatella Cinelli Colombini 2016

2 Punto vendita ESSERE SE STESSI EFFICIENZA E MODERNITA NELLE CANTINE GRANDI CALORE IN QUELLE FAMILIARI RAFFINATEZZA IN QUELLE DEI VINI DI VINI PREMIUM EVITARE I <<NON LUOGHI» L UTILIZZO DI ARREDATORI E DITTE SPECIALIZZATE RISPECCHIARE LA CULTURA LOCALE

3 Castello Banfi Montalcino

4 AUTORIZZAZIONI COMUNICAZIONE AL SINDACO AUTORIZZAZIONE SANITARIA IN CASO DI SOMMINISTRAZIONI A PAGAMENTO ADEMPIMENTI FISCALI

5 ELEMENTI DEL PUNTO VENDITA DELLA CANTINA Espositori Banco di vendita Listini Degustazioni

6 ESPOSITORI

7 ESPOSITORE BOTTIGLIE IN PIEDI LUCE FRONTALE SULLO SCAFFALE CENTRALE AD ALTEZZA D OCCHIO PER I VINI DA SPINGERE E LE BOTTIGLIE TOP L ABBONDANZA DI BOTTIGLIE INDICA LA DIMENSIONE DELLA PRODUZIONE PREZZI OGGETTISTICA

8 Punto vendita in cantina San Mattia Verona

9 BANCO DI VENDITA REGISTRATORE DI CASSA O BLOCCHETTO RICEVUTE POS ACCORDI CON DITTE DI SPEDIZIONI ESPOSIZIONE DEI PREZZI ACCANTO ALLE BOTTIGLIE E LISTINI SUL BANCO GAMMA COMPLETA DEI VINI CON GRANDI FORMATI, BOTTIGLIE RARE E ANTIQUARIE IMBALLAGGI, BOTTIGLIE PRECARTONATE E DA CONFEZIONARE, ADESIVI, FORBICI, SACCHETTI, ASTUCCI, SCATOLE IN LEGNO, CESTI SPAZIO PER PICCOLI ASSAGGI

10 Come valutare le vendite in cantina AUR Average Unit Retal prezzo medio dei prodotti venduti. Importantissimo nelle cantine in cui vengono fatti sconti oppure offerte CR Conversion Rate rapporto fra il numero dei visitatori e gli scontrini di acquisti o servizi. Permette di valutare se il turismo che arriva in cantina porta business UPT Unit Per Ticket numero pezzi per scontrino

11 Cantina Antinori nel Chianti Classico

12 Punto vendita cantine Florio

13 LISTINO OGNI CANTINA HA ALMENO 3 LISTINI ESTERO (grandi e piccoli importatori) ITALIA (rivendite e ristoranti) VENDITA DIRETTA (in cantina o attraverso il sito) (GDO) DEFINIZIONE DEI PREZZI AL PUBBLICO RIVENDITE DELLA ZONA CONFRONTO CON WINE SEARCHER EVITARE LA CONCORRENZA INTERNA CANIBALISMO DI PREZZI E TIPOLOGIE AVERE UNA GAMMA AMPIA MA NON TROPPO COERENZA E RISPETTO DEI VALORI AZIENDALI EVITARE I PREZZI TONDI EVITARE GLI SCONTI SEGNALARE I GIUDIZI E I PREMI IMPORTANTI

14 Spesa in cantina 50 in vini 100 di spesa complessiva in cantina Servizi preferiti Degustazione Visita guidata

15 BOOM DELLA VENDITA DIRETTA Non è turismo del vino, si tratta di approvvigionamento, di filiera corta +64% aumento aziende agricole con vendita diretta dal 2001 a oggi. + 43% cantine con vendita diretta dal 2008 a oggi fonte Coldiretti 2010

16 SHOPPING IN CANTINA 1/3 Degli italiani compra il vino in cantina La propria regione è la preferita I motivi dell acquisto in cantina:»»»»»»» 6,9% convenienza economica 31% migliore qualità del vino ( prima motivazione per le cantine sociali) 24,5% garanzie sull origine e la provenienza 24,9% poter conoscere chi produce il vino 6,9% comodità 0,8% è socio della cooperativa 5% altro

17 SHOPPING DI BOTTIGLIE 24% dei turisti acquista vino del territorio in negozi ed enoteche 11% del totale compra direttamente in cantina. FONTE Nomisma WineMonitor 2014

18 2015 Comportamento dei turisti stranieri in Italia 64% ha comprato un prodotto agroalimentare 60% ha comprato una bottiglia di vino 56% europei 64% non europei Quali turisti stranieri amano di più il vino italiano 75% russi 67% cinesi 64% statunitensi 62% tedeschi Definizione del food&wine da parte dei turisti stranieri qualità genuinità notorietà FONTE GfkFondazione Italia Patria della bellezza

19 GRANDI CANTINE ITALIANE CANALI DI VENDITA 2015 TOTALE GRANDI VINI VENDITA DIRETTA 11,6% 16,8% (Spa e Srl 23%) GDO 40% 4,9% Horeca 15,5% 36,3% Enoteche wine bar 7% 22% Grossisti 17% 12% Rapporto Mediobanca sul vino 2016

20 Shopping in cantina

21 2015 vendita diretta soddisfazione DIFFERENZE CON IL azienda su 10 soddisfatte della vendita diretta Molto soddisfatte il 67% le cantine medie e gradi (fra e 1 milione, oppure oltre 2 milioni di bottiglie l anno) Meno soddisfatte le più piccole FONTE: GSR Ricerca e strategia per Wine2wine luglio 2015

22 La cantina come luogo di acquisto Web People DOXA People HQ24 Supermercati Ipermercati Enoteca e vineria41 35 Cantina spaccio aziendale Agriturismo 13 9 Discount Negozi o supermercati biologici Vinaio o negozio vino alla spina 10 8 Bar 8 7 Superstore8 5 Convegno Vino futuri possibili 2013 Sole 24 Ore

23

24 Business turistico delle cantine ,6 miliardi di Euro 193 Spesa media dei visitatori in cantina FONTE Rapporto Osservatorio Città del vino 2016

25 Consumi di vino BIO 82% degli enoappassionati ha aumentato i consumi di vino bio negli ultimi 3 anni Identikit del consumatore bio Stappa 1 bottiglia la settimana (86%) Prezzo di 1 bottiglia bio (74%) Preferisce comprare in cantina (72%) Preferisce il vino bio perché rispetta l ambiente (84%) 98% ritiene utile il marchio UE con la foglia 8,8% dei consumi italiani sono bio 4 miliardi la produzione bio italiana Italia n 2 al mondo per superficie viticola bio ha nel % il vino bio al GDO nel 2013 in volume 1 milione di litri 5 milioni di (Wine News 14 marzo 2014)

26 DEGUSTAZIONE IN CANTINA assaggio al bancone preliminare all acquisto degustazione guidata Degustazione come attrazione a sè

27 Assaggio al bancone di vendita Serve a orientare l acquisto Bicchieri da degustazione»»»»» Acqua e bicchieri da acqua Calici a basso costo e calici importanti Attenzione al luogo di conservazione dei bicchieri Lavabicchieri che non lasciano odori sputacchiere Gratuita Attenzione al vino»»»» Enomatic, frigo da vino, tappi che aspirano l aria Data apertura delle bottiglie

28 Assaggio informale

29 DEGUSTAZIONE GUIDATA FORMALE DIMENSIONE MINIMA DELLA SALA 60M2 POSTI A SEDERE PER 55 PERSONE AREAZIONE, PANORAMI LUCI BIANCHE E ASSENZA DI ODORI ATTREZZATURA DEI TAVOLI tovaglie o tovagliette bianche, calici da vino, tovaglioli, sputacchiere, pane o biscotti salati, acqua e bicchieri da acqua, schede da degustazione, flyers SUCCESSIONE DEI VINI Come ogni degustazione guidata 10 minuti a vino 1 addetto ogni 20 pax 1 bottiglia ogni 15 pax NUMERO DEI VINI 2 per gli enoturisti per caso 3 per wine lovers Vino + assaggio cibi tipici Maratona con grandi bottiglie da concordare con il cliente

30 Sala da degustazione

31 DEGUSTAZIONI GUIDATE A PAGAMENTO RICHIESTA AUTORIZZAZIONE SANITARIA RICHIESTE AUTORIZZAZIONI AMMINISTRATIVE» ALL INTERNO DELL AGRITURISMO» COME UN PUBBLICO ESERCIZIO RICHIESTI ADEMPIMENTI FISCALI» ESPOSIZIONE PREZZI» DOCUMENTO ATTESTANTE IL PAGAMENTO» CARTELLI CON IL TASSO ALCOLEMICO, CARTELLO VIETATO FUMARE INVIO DELLE PROPOSTE ALLE

32 Castello della sala Orvieto

33 COME GUIDARE UNA DEGUSTAZIONE TURISTICA DATI TECNICI E STORYTELLING ENOLOGIA E INTRATTENIMENTO SE NON TI DISTINGUI TI ESTINGUI (Marco Belzani)» Punti di forza» Insistere si quello che rende unici e superiori a ogni altro MEGLIO IL PRODUTTORE, L ENOLOGO O IL CANTINIERE

34 DEGUSTAZIONE GUIDATA

35 Scheda di degustazione guidata Nome della Cantina o dell Azienda Denominazione (TAVOLA; IGT; DOC; DOCG) Nome del vino Anno Racconto cosa caratterizza l azienda e questo specifico vino Tipologia (es. rosso secco) Zona di produzione Andamento climatico dell annata Uvaggio Vendemmia Vinificazione Maturazione in legno Quantità prodotta Colore Profumo Gusto Analisi Abbinamento gastronomico Servizio in tavola Capacità di invecchiamento in bottiglia Contatti dell azienda produttrice

36 Sala da degustazione della cantina Toscana Pieve Vecchia Cini di Enrico Sartori

37 DEGUSTAZIONI TURISTICHE INNOVATIVE BARREL TASTING E ASSAGGI VERTICALI ASSAGGIO NEL VIGNETO DEGUSTAZIONE ITINERANTE» MENO OBIETTIVITA E PIU EMOZIONE PROPOSTE DI CONTENUTO DIDATTICO» TEAM BUILDING» SCUOLE DI VINO» ENOLOGO PER UN GIORNO RICHIESTA CRESCENTE DI PERSONALE CAPACE DI CREARE E GESTIRE LE NUOVE PROPOSTE

38 ENOLOGO PER UN GIORNO

39

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