The role the Italian Insurance Market can play on the International Reinsurance Scene

Transcript

1 The role the Italian Insurance Market can play on the International Reinsurance Scene Il ruolo del mercato assicurativo italiano sulla scena riassicurativa internazionale Venice - 7/8/9 November 1997

2 The role the Italian Insurance Market can play on the International Reinsurance Scene Il ruolo del mercato assicurativo italiano sulla scena riassicurativa internazionale Venice - 7/8/9 November 1997

3 2 3 Summary Introduction Page 5 Francesco Curioni Chairman of R.I.B. Reinsurance International Brokers The Reinsurer: a partner 11 in the global market Kurt Staub Responsible of Engineering Department of Swiss Re What is the role of R.I.B.? 23 Carlo Faina Executive Director of R.I.B. Reinsurance International Brokers Large projects, new challenges 35 Maurizio Colautti Assistant Manager Responsible of Group Technological Riks R.I.B. Organization and Service 51 Paolo Calderone Responsible Brokers Department of R.I.B. Reinsurance International Brokers The way to Internationalization 55 Francesco Curioni Chairman of R.I.B. Reinsurance International Brokers The International Marketplace: Perspective and Point of View 63 Dean T. La Pierre Vice President International of Lexington Insurance Company National or International, which route do you take 73 Richard Cross Managing Director (Construction) of Nelson Hurst International Conclusion 61 Francesco Curioni Chairman of R.I.B. Reinsurance International Brokers

4 4 5 Francesco Curioni Chairman of R.I.B. Reinsurance International Brokers SpA Introduction È in una Venezia dalle brume novembrine, ancor più ricca di suggestioni e di fascino rispetto al clichè tradizionale, che i partecipanti al quarto Convegno organizzato dalla R.I.B. salgono sul vaporetto che li porta, dopo un breve tragitto, dall Hotel Luna Baglioni al Palazzo delle Zitelle, sul canale della Giudecca, da dove si vede piazza San Marco formato cartolina, secondo la prospettiva più canonica. Il tema del Convegno è il ruolo che può essere svolto dal Mercato Assicurativo Italiano sulla scena riassicurativa internazionale, nel contesto dell attuale congiuntura di mercato internazionale. Tra gli elementi che hanno portato gli organizzatori del Convegno a concentrarsi sul tema del ruolo che può essere svolto dal mercato assicurativo italiano sulla scena riassicurativa internazionale è il riconoscimento del fatto che l Italia costituisce un mercato assicurativo e riassicurativo potenziale che dovrebbe rispecchiare l importante ruolo che il nostro Paese ricopre in Europa e nel mondo nei settori dell industria, delle tecnologie, dell engeneering e commerciale. Il riflesso di queste attività genera volumi esteremamente importanti di affari riassicurativi in uscita dal Paese. Tuttavia, i capitali delle Compagnie, i patrimoni, le riserve, i volumi dei premi gestiti e, non ultimo, il know how maturato dagli operatori permettono senz altro, alle principali compagnie assicuratrici, di porsi quali operatori di riassicurazione nella fascia alta delle classifiche di security. Questo potrebbe attrarre importanti volumi di premi internazionali di riassicurazione in entrata nel nostro mercato. Considerazioni che generano una quantità di argomenti, utili da sceverare di fronte a una platea di operatori che vengono dagli Stati Uniti, dal Medio e dall Estremo Oriente e dall area Mediterranea. Dunque le prospettive della due giorni veneziana sono di dare un contributi fattivo al raggiungimento di conclusioni e decisioni realistiche. In a Venice enveloped by the November mists, even more alluring and enchanting than the traditional image, the participants in the fourth convention organized by R.I.B. climb aboard the vaporetto to make the short trip from Hotel Luna Baglioni to the Palazzo delle Zitelle overlooking the Giudecca Canal, with its classic postcard view of Piazza San Marco. The theme of the convention is The role the Italian insurance market can play on the international reinsurance scene. Among the elements that led the convention organizers to focus on this theme is the recognition that Italy constitutes a potential insurance and reinsurance market befitting its important role in Europe and the world in the industrial, technological, engineering and commerce sectors. These activities generate very significant outward reinsurance revenues. Nevertheless, capital, assets, reserves, premium volumes, and, not least of all, the know-how acquired by the operators permit the major insurance companies to position themselves in the upper security categories. This could attract significant international inward reinsurance premiums to our market. These are considerations generating a number of important topics to sort through in the company of operators coming from the United States, the Middle East and the Far East. Hence, the objectives of these two days in Venice are to make an effective contribution to the achievement of realistic conclusions and resolutions. Perché parliamo di un potenziale interesse del mercato italiano ai mercati assicurativi internazionali e viceversa? E perchè lo facciamo in un momento in cui, se guardiamo, a che cosa è avvenuto negli ultimi due anni, questa proposta ha l aria di parere quasi inopportuna o vuotamente provocatoria? Ricordo quando ho iniziato a fare questo mestiere, come operatore riassicurativo nell ambito di progetti di imprese attive in Kuwait, negli Emirati, in Algeria. Why do we speak of a potential interest of the Italian market for the international insurance markets and vice versa? And why do we do it at a time when, if we look at what has happened over the past two years, this proposal has all the appearance of being inopportune or inanely provocative? I remember when I entered this field as a reinsurance operator for entrepreneurial projects in Kuwait, the

5 6 7 Ricordo, ad esempio, visto che qui in sala c è il Presidente della CAAR, un importante realizzazione attorno cui abbiamo lavorato nel suo Paese... Eravamo nel 1973 e, insieme a un risk manager di una impresa italiana di Padova - mi sembra l Officina meccanica Sangati - siamo andati a Algeri per verificare i presupposti dell operazione. Abbiamo fatto nove giorni di anticamera prima di essere ricevuti. Sono comunque riuscito a perfezionare i vari aspetti e a far siglare i contratti riassicurativi. Nel 1974 sono andato in Iraq, dove ho conosciuto - sulle orme del nostro Presidente onorario, Jean Choueiri - Wyatt Al Safar, che ho incontrato per riassicurare un grandissimo progetto del GIE. Si facevano grandi discussioni che mi affascinavano. Ero più giovane. Ma quelle esperienze me le sono portate dietro; come mi sono portato dietro le convinzioni maturate allora e, siccome la RIB sta arrivando a una maturazione sul mercato italiano, nel senso che abbiamo raggiunto certi obiettivi, ho voluto evidenziare quella che è la nostra matrice e la nostra anima: essere nati sul mercato internazionale e aver portato in Italia concetti, know how e impostazioni innovative. Nuove rispetto agli schemi dei competitori sul mercato italiano. Abbiamo constatato, nei tempi più recenti, che il mondo assicurativo è stato percorso da fenomeni che non so se chiamare esplosione o implosione e che il mondo riassicurativo di compagnie è una conventio di excludendum. Anni fa operavano trecento riassicuratori, scesi poi a centocinquanta. Adesso agiscono pochi riassicuratori sempre più forti, sempre più dominanti. Sappiamo che l Italia, notoriamente quinta o sesta potenza industriale nel mondo, non è certamente la quinta potenza nel settore assicurativo. Conta - come internazionalizzazione e peso specifico - su eccezioni come le Generali e il Gruppo RAS. Il mercato dei brokers - che sconta un boom recente ma che sta vivendo una fase di forte stallo - registra continui accorpamenti, nella speranza di compensare alla mancanza di esperienza e di nuovi affari. Le concentrazioni, per un discorso che in economia abbiamo studiato, determineranno un fall-out di energie, di affari e di business che noi - brokers nazionali - vogliamo far crescere, dilatare. Quindi intendiamo fare un discorso in chiave internazionale e metterci sul mercato. Qui a Venezia abbiamo invitato i nostri amici dei Paesi arabi perché, da sempre, la nostra esperienza ci ha evidenziato che gli investimenti italiani a tempo medio, a tempo breve, erano orientati sui Paesi emergenti, produttori di petrolio. In R.I.B. ci siamo detti: dopo la fase di concentrazione arriva il fall-out. Quindi attrezziamoci di fronte a una realtà che vede il mercato americano ormai semi-padrone dei brokers londinesi. Ora costruiamo sulla possibilità di dire al mercato italiano: Guardate Signori che non siete abbandonati: c è un broker che investe in chiave internazionale. Ai mercati dei Paesi emergenti diciamo che in Italia hanno sede realtà come il Gruppo Generali, il Gruppo RAS, il Gruppo Swiss Re (che comunque è da considerare, dopo l acquisizione di Uniorias, italiano sul mercato italiano) che United Arab Emirates and Algeria. I remember, for example - seeing that we have with us today the president of CAAR, an important organization that we orbited around in our work in his country - it was 1973 and, together with a risk manager from an Italian business located in Padua - it seems to me it was the Sangati machine shop - we went to Algiers to investigate the feasibility of an operation. We had to wait nine days before being received. I succeeded, in any case, in working out the various details and getting the reinsurance contracts underwritten. In 1974 I went to Iraq, where I got to know-in the footsteps of our honorary president, Jean Choueiri-Wyatt Al Safar, whom I met with to reinsure a very large GIE project. We had fascinating discussions. I was younger then, but I have never forgotten those experiences and I have maintained the convictions I formed then. Now, since RIB is coming of age on the Italian market - in that we have achieved certain objectives - I would like to highlight that which constitutes our roots and our soul: having been founded on the international market and having brought to Italy concepts, know-how and innovative approaches - new with respect to the competitive schema in the Italian market. We have observed in more recent times that the insurance market has been affected by phenomena which I do not know whether to characterize as explosion or implosion and that the world of reinsurance companies is a conventio ad excludendum. Years ago there were three hundred reinsurers, a number which later dropped to one hundred and fifty. Now the field is occupied by just a few reinsurers, who have become ever more powerful and dominating. We know that Italy, reputed to be the world s fifth or sixth industrial power, is certainly not the fifth power in the insurance sector. For internationalization and specific weight it relies on exceptions such as Generali and the RAS Group. The brokers market, which recently experienced a boom but has now entered a deeply stagnant phase, has registered continuing mergers, in the hopes of compensating for the lack of experience and new business. Mergers, according to rules of economics that we are all familiar with, cause a fallout of energy and business that we, national brokers, would like to see grow and expand. Hence, we intend to speak in international terms and penetrate the market. We have invited our friends from the Arab countries here to Venice because, right from the start, our experience has taught us that medium and short term Italian investments were oriented towards emerging, oil producing countries. garantiscono potenzialità importanti sia nel campo dei trattati che dei facoltativi. Dove risiede la nostra specializzazione. Abbiamo portato, per tanti anni ( e qualcuno certamente lo testimonierà), importanti affari internazionali in Italia. Mi sembra perciò corretto e pertinente, in un momento così particolare di cambiamento, far presente ai convenuti che il mercato italiano esiste, possiede notevolissime professionalità (ma non grandi capacità di ritenzione). Ricordo che - in termini di riassicurazione finanziaria per grandi progetti - più di quindici anni fa abbiamo portato a termine una copertura di avanguardia con un noto gruppo industriale italiano. L ingegner Maurizio Colautti, delle Generali, darà il suo contributo al Convegno illustrando alcune operazioni che abbiamo fatto in giro per il mondo. Così come abbiamo lavorato con il Gruppo RAS (con il compianto Capitano Carli, e non solo con lui). Con i nostri trattati di riassicurazione siamo stati presenti in progetti costruttivi di dighe, ponti, strade. Questo significa che, nel prodotto altamente tecnologico, dove c è il valore aggiunto della conoscenza tecnica (seguo il filo della nostra esperienza, cui abbiamo fatto riferimento nei nostri ultimi due convegni sul project financing ) la R.I.B. non soffre alcun complesso. Quando studiamo un importante pacchetto assicurativo italiano o internazionale, un grande pacchetto di project financing, in Italia disponiamo di tutte le professionalità del caso. Che possono analizzare e collocare, dove c è la necessità di farlo, quindi, sia sul mercato italiano che sul mercato internazionale, certi rischi. Voglio con questo affermare che - e mi rivolgo specialmente ai nostri amici ospiti stranieri - che sempre si è voluto guardare a Parigi o Londra agli USA. Ignorando colpevolmente che esistono in Italia conoscenze tecniche di primario livello, in grado di coordinare pacchetti riassicurativi rilevanti. Tanto per fare un esempio, la Sonatrac, ammesso che l Ente di stato algerino renda possibile l apertura di un discorso. Qui c è la capacità di vagliare il rischio e trovare la collocazione in Italia e sul mercato internazionale. Polo di riferimento può essere un broker come R.I.B., che può agire seguendo concetti diversi da quelli dei concorrenti, pur così qualificati sui mercati internazionali. Non esiste al mondo nessuno che possa dire: Io sono nume tutelare e conosco tutti gli aspetti assicurativi dei grandi progetti. Tuttavia R.I.B. non ha complessi. Possiede un know how in grado strutturare piazzamenti importanti nel campo dei grandi progetti. In Italia lo dimostra da un decennio circa, avendo costruito un sistema che aiuta le compagnie italiane a servire i produttori, i rischi, gli affari italiani. Abbiamo l onore di collaborare con le maggiori compagnie, che serviamo con professionalità a umiltà, sapendo benissimo che è una prova ardua poiché sono esigentissime. Ed è giusto che sia così. Abbiamo cercato di dare al prodotto Italia, un ottica nazionale, seguendo i grandi rischi italiani. Avvalendoci delle grandi professionalità italiane, operando gli investimenti necessari al fine di ren- We at RIB said to ourselves: the merger phase will be followed by a fallout. So, let s gear up for a reality where the American market is at this point semi-master of the London brokers market. Now we are building on the possibility of saying to the Italian market: Look, gentlemen, you have not been abandoned, there is a broker who invests on the international level. To the markets of emerging countries we say that in Italy there are entities such as the Generali Group, the RAS Group, and the Swiss Re Group (which is to be considered in any case, after the acquisition of Uniorias, an Italian Group operating on the Italian market), which guarantee significant potential for both treaties and facultative contracts, which is where our specialization lies. For many years we have brought - and someone will certainly back me up on this - important international business to Italy. It therefore seems to be correct and pertinent, in such a particular period of transition, to make it understood to those gathered here that the Italian market exists and that it possesses a great deal of professionalism (not a large retention capacity). I remember that, speaking in terms of financial reinsurance for large projects, over fifteen years ago we finalized avant-garde coverage with a noted Italian industrial group. Mr. Maurizio Colautti, from Generali, will make his contribution by illustrating several operations we have carried out around the world, as well as our work with the RAS Group (with the late Capitano Carli, among others). With our reinsurance treaties we have been involved in construction projects for dams, bridges and roads. This means that, for a high-technology project, where there is the added value of technical expertise (I am following the thread of our experience, which we referred to in our last two conventions on project financing) RIB suffers from no inferiority complex. When we develop an important international or Italian insurance package, a large project financing package, we have all the necessary professionalism in Italy, which can analyze and place certain risks, when it is necessary to do so, both on the Italian and the international markets. I would like to point out here that - and I direct myself especially to our foreign guests - attention was always directed towards Paris or London or the United States, ignoring the fact that in Italy there are first-rate technical skills, capable of coordinating important reinsurance packages. One example that can be given is Sonatrach - provided that the Algerian state authorities make it possible to start a discussion on it. Here, there is the ability to weigh the risk and find a placement in

6 8 9 derci indipendenti dal piazzamento dei rischi sui mercati internazionali. Ci facciamo forti di una nostra autonomia di piazzamento ed abbiamo, con molto entusiasmo, aperto - da pochi mesi - una nostra società (posseduta al 100% da RIB S.p.A. Milano) a New York. Abbiamo accesso ai grandi mercati riassicurativi continentali, che, sui progetti specifici di cui parliamo, sono i leaders. Purtroppo non è più Londra la capitale... Vedo che Richard Cross scuote la testa. Chiedo scusa a Richard, ma è una realtà di fatto... R.I.B. si pone quindi come alternativa alle grandi concentrazioni riassicurative internazionali: cerchiamo, pretendiamo, di farlo capire ai nostri clienti italiani, ai nostri clienti potenziali, oltre che ai nostri graditissimi ospiti a Venezia. Puntiamo sul servizio e sulla qualità. Abbiamo a disposizione, per impiantarvi la nostra presenza, una prateria immensa; basta seguire le grandi imprese e le grandi compagnie italiane, ovvero quanto sta facendo il Sistema Italia in campo internazionale. Se ci riusciremo non lo so: certo questo convegno mira a convincere gli italiani a seguirci sempre meglio e gli stranieri a darci la possibilità di far vedere quanto valiamo. Apro i lavori, augurandomi che, alla conclusione di sabato pomeriggio, sarete convinti della bontà degli sforzi che stiamo operando per migliorare il nostro servizio e soddisfarvi sempre meglio. Italy and on the international market. A reference point could be a broker like RIB, which can act on concepts differing from those of the competition, even though the latter are so well qualified on the international markets. There is no one in the world who can say: I am a tutelary deity and I know all the insurance-related aspects of the large projects. Nevertheless, RIB suffers from no inferiority complex. It has the know-how necessary to structure important placements in the field of large projects. It has demonstrated this in Italy over the last decade, having built up a system that helps the Italian companies serve the producers, the risks, and Italian business. We have the honor of collaborating with the major companies, which we serve with professionalism and humility, knowing very well that it is an arduous test because they are very demanding, and rightly so. We have tried to give the Italy product a national reference frame, addressing ourselves to the large-scale Italian risks and availing ourselves of the impressive Italian professionalism, making the necessary investments in order to make ourselves independent of risk placement on international markets. We draw strength from our placement autonomy and we have opened, just a few months ago and with great enthusiasm, a company in New York, completely owned by RIB S.p.A., Milan. We have access to the large continental reinsurance markets, which, regarding the specific projects we are talking about, are the leaders. Unfortunately, the capital is no longer London I see that Richard Cross is nodding his head. I apologize to Richard, but this is the truth RIB proposes itself as an alternative to the large international reinsurance blocks. We try, we insist on making this clear to our Italian clients, to our potential clients, in addition to our honored guests here in Venice. We focus on service and quality. We have at our disposal, in order to establish our presence, an immense playing field; all that has to be done is to follow the large enterprises and the big Italian companies, or those who are creating the Italian system on the international level. I do not know if we will succeed. Of course this convention is aimed at convincing the Italians to follow us more closely and persuading the foreigners to give us the opportunity to show what we are worth. And so I open the convention, hoping that at the conclusion on Saturday afternoon, you will be convinced of the wealth of effort we are dedicating to improving our service and affording you ever greater satisfaction. Signore e Signori, buon giorno, non parlerò in italiano, ma sono sicuro che la maggior parte di voi mi capirà, c è comunque la traduzione simultanea. Prima di tutto permettetemi di ringraziare i padroni di casa, il gruppo RIB, guidato da Franco Curioni, Carlo Faina e da Luca Mallamaci, anche a nome degli ospiti stranieri e del mercato italiano, se così posso chiamarlo, per averci dato la possibilità di venire a Venezia, che, come ha osservato Franco, è una delle più belle ed interessanti città del mondo, dove incontrare gli illustri partecipanti. Quindi, grazie da parte di tutti noi. L argomento del nostro incontro è il ruolo che il mercato assicurativo italiano può svolgere sulla scena internazionale delle riassicurazioni. Oggi può sembrare strano discutere di questo argomento, nella situazione di debolezza in cui versa il mercato delle riassicurazioni, con prezzi al limite minino ed una over capacity, e chiedere a tutti, a qualsiasi mercato, a qualsiasi organismo, se è il momento di imbarcarsi in un attività assicurativa su larga scala. Per quanto riguarda il mercato italiano, occorre aggiungere che da quando abbiamo scelto l argomento - mi ricordo che tu, Franco, me ne hai parlato - c è stato un cambiamento nel mercato italiano delle assicurazioni e riassicurazioni: due riassicuratori professionali italiani sono stati acquisiti da due grandi compagnie di riassicurazione internazionali. E questo rappresenta una piccola deviazione da quella che era probabilmente l intenzione iniziale di affrontare specificamente l argomento riassicurazioni qui sul mercato italiano. L argomento in sé è comunque interessante. Viviamo in un mondo globalizzato ed il mercato italiano è uno dei principali attori, sebbene non il protagonista, sulla scena delle riassicurazioni. Vale quindi la pena discutere dei pro e dei contro del sempre maggior impegno nel mercato delle riassicurazioni. Ho raccolto alcuni dati, non penso sia necessario proiettarli per illustrare la posizione relativa alle dimensioni del mercato delle assicurazioni inward e outward dei cinque principali mercati europei. In Germania, per esempio, i premi totali sono di circa 170 miliardi di dollari. Sommando a questa cifra i 45 miliardi di dollari delle riassicurazioni inward, si ha un totale di 215 miliardi di dollari. Ora, se osservate le riassicurazioni inward, 45 miliardi, e quelle outward, 40 miliardi di dollari, che sono le riassicurazioni acquisite dal mercato, c è un eccedenza di 5 miliardi di dollari sulle riassicurazioni incassate tra inward e outward. Ora, l Italia è un mercato molto più piccolo della Germania ed è perciò improprio confrontare i due Paesi. Si potrebbe però confrontare l Italia con la Svizzera. L Italia ha premi incassati per circa 40 miliardi di dollari e circa 6 miliardi di dollari sulle riassicurazioni inward (dati 96). Quindi un totale di 46 miliardi di dollari, e le riassicurazioni outward Jean Choueiri Chairman of J.P.C. Consulting Good morning Ladies and Gentlemen, I will not speak Italian, but I am sure most of you will however understand directly through the simultaneous translation. First of all allow me to address a word of thanks, also on behalf of the overseas guests and those of the Italian market, if I may say so, to our host, the RIB group headed by Mr. Curioni, Mr. Faina and Mr. Mallamaci, for giving all of us the opportunity of coming to Venice, as Franco described it, one of the most interesting and beautiful cities in the world, and also to meet the nice and distinguished group of participants. So thank you on behalf of everybody. Second, the subject itself, the role that the Italian insurance market can play on the international reinsurance scene. It may sound odd today to address this subject in the environment of soft reinsurance market, of rockbottom rates, of over-capacity, to address this issue and ask anybody, any market, any entity whether it s now the time to embark on an extensive reinsurance activity. Regarding the Italian market, we have to add that, since we chose the subject - I remember you, Franco, talking to me about it - there has been a change in the insurance-reinsurance scenario on the Italian market: two professional reinsurers were bought by two major international reinsurers. This has again presented a small deviation from probably the initial intention to address specifically the reinsurance issue here on the Italian market. Nevertheless the subject as such is interesting: we are living in the international world and the Italian market is also one of the major players, although not the top player, on the reinsurance scene. So it is worthwhile discussing today, and in this meeting and tomorrow too, the pros and cons of an extensive involvement on the reinsurance market. I ve collected some figures, to illustrate the position regarding the size of the market for inward insurance and then outward insurance of five major markets in Europe. In Germany, for instance, you have a total market premium, including life and non-life, of about 170 billion dollars, US dollars. By adding to this figure the inward reinsurance of 45 billion dollars, you end up with the total figure of 215 billion dollars. Now if we look at the inward reinsurance of 45 billion and outward reinsurance, that is the reinsurance bought by the market, with 40 billion dollars, there is still a surplus of 5 billion dollars on reinsurance income between inward and outward.

7 10 11 ammontano a 7 miliardi: il mercato italiano esporta più riassicurazioni di quelle che importa, con un disavanzo di 1 miliardo. Prendiamo ora il caso della Svizzera - i dati li ho presi dal Sigma Swiss Re Magazine - premi incassati per 45 miliardi di dollari e 14 miliardi di dollari sulle riassicurazioni inward. Le riassicurazioni outward della Svizzera ammontano a 6 miliardi. Risulta quindi un eccedenza di 8 miliardi di dollari sulle riassicurazioni inward. Ciò indica che l Italia può ancora fare di più sul versante delle riassicurazioni inward per migliorare il bilancio. A questo punto, la domanda è se il mercato italiano, che oggi è in grado di comprare riassicurazioni a prezzi molto competitivi con una certa sicurezza, è interessato a tentare di compensare il disavanzo esportando riassicurazioni proprie a prezzi più bassi e a condizioni molto competitive. Penso che questa sia una delle principali questioni da discutere, vale a dire, se nel contesto attuale l Italia ha interesse ad esportare riassicurazioni nel mercato mondiale. Se consideriamo che presto questo trend cambierà e che in passato trend simili duravano 5, 6 o 7 anni prima di un inversione di tendenza, allora il ciclo attuale dura da troppo tempo e speriamo che la fine sia vicina. La domanda quindi è se questo è il momento giusto per intensificare l attività riassicurativa sul mercato mondiale e per beneficiare dell inversione di tendenza. Questo dovrebbe essere uno dei punti da discutere e sono certo che gli egregi signori che prenderanno ora la parola affronteranno l argomento. Se riteniamo che sia questo il momento di imbarcarci in questa avventura, come fare? Creando un pool delle riassicurazioni? Creando nuove compagnie riassicurative fortemente capitalizzate e ben attrezzate per fornire know-how, esperienza e capacità al mercato mondiale e all attività riassicurativa? Intensificando l attività riassicurativa delle compagnie di assicurazione diretta, le più grandi soprattutto, come le Generali, la Ras, Assitalia? Dobbiamo poi discutere del ruolo che il broker svolge in questo contesto. Curioni ha parlato del ruolo della RIB come rappresentante dell attività di brokeraggio sul mercato internazionale; perciò io non mi soffermerò su questo argomento. Queste ed altre sono le questioni di cui si discuterà e sono certo che, con il contributo attivo dei partecipanti del mercato italiano e di quelli stranieri il dibattito sarà molto intenso. Now of course Italy is a much smaller market than Germany, therefore it is unfair to compare the two, but one could compare Italy maybe to Switzerland. Italy has, and this is an estimate which I got for 1996, about 40 billion dollars premium income and about 6 billion dollars on inward reinsurance. That s a total of 46 billion, and the outward reinsurance is 7 billion, so the Italian market is exporting more reinsurance than importing and there is a deficit balance of 1 billion. Now let s take Switzerland which has, and I don t know if Mr. Staub can correct me if I m wrong with the figures, but I took them from the Sigma Swiss Re Magazine, 45 billion US dollars on premium income and 14 billion US dollars on inward reinsurance. The outward reinsurance of Switzerland is 6 billion. So we are left with a surplus of 8 billion dollars on inward reinsurance. This indicates that Italy can still do more on the inward reinsurance side to improve the balance. Now the question is whether the Italian market, which is able today to buy cheap reinsurance at very competitive rates and with good security, should be interested in endeavouring to compensate this deficit by exporting reinsurance of their own at cheap rates and very competitive conditions. This is one of the major questions which I think one should discuss today, that is to say whether in today s environment Italy is interested in exporting reinsurance to the world market. If we assume that soon there will be a change of this cycle, because in the past we have been used to these cycles ending somehow - they last for 3, 4, 5, 6 or 7 years and then there is a change in the trend, today the latest cycle has lasted much too long and we re hopeful that the end of this cycle is approaching. Now the question here is whether it is now the right time to embark on an enhanced reinsurance activity on the world market today and benefit from the change in the trend? So, this should be one of the questions we must also discuss and I m sure the gentlemen who are now lecturing will attend to the subject. If we presume that it is the time now to embark on this situation, how should we go about it? Is it by creating a market reinsurance pool? Is it by creating new reinsurance entities, highly capitalised, very well-equipped to offer, as Franco said, know-how, expertise and the skill to the world market and the tracked reinsurance business? Is it by enhancing the reinsurance activity of direct insurance companies, the large ones especially, like Generali, Ras, Assitalia, and then we must discuss the role a reinsurance broker can play in all this, and Franco, I think, spoke about the role of RIB as representative of the broker activity on the international market and I need not expand on this myself. Kurt Staub Responsible for Engineering Department of Swiss Re Signore e Signori, buongiorno. Preferisco parlare anch io in inglese, considerato l argomento del giorno. Desidero infatti parlare del ruolo dei riassicuratori sul mercato globale. So che l oggetto di questo convegno è un po diverso, ma in qualità di rappresentante della Swiss Re, non sono in posizione di parlare del ruolo del mercato assicurativo italiano. Ho quindi deciso di parlare del ruolo dei riassicuratori, in particolare della strategia della Swiss Re e delle relative implicazioni per le linee riassicurative riguardo ai rischi industriali, ramo per il quale abbiamo instaurato in passato un ottima collaborazione con la RIB. Vorrei anche ringraziare il team di Franco Curioni, per averci aiutato a sviluppare la nostra posizione nel mercato italiano e a stabilire relazioni con le compagnie italiane, nonché per l invito a questo convegno che ci offre l opportunità di avere uno scambio di idee. Quali sono le sfide cui si trovano di fronte oggi le compagnie di assicurazioni? Questo settore, da un lato deve rispondere a quanto viene richiesto in molti paesi, da chi regola i mercati locali e dalle agenzie internazionali di classificazione, cioè un adeguato capitale per far fronte ai rischi che si devono assumere. In effetti, negli ultimi anni abbiamo avuto un numero crescente di insolvenze soprattutto nel mercato USA, e questo è naturalmente una fonte di preoccupazione per le autority dei vari paesi. Questo rappresenta naturalmente un problema relativo al fatto che l enorme capitale necessario tende a diminuire il reddito che esse possono produrre. Le esigenze dell attuale mercato finanziario impongono di fare buoni profitti e il return on equity, ROE, è oggi utilizzato come criterio per giudicare una compagnia. Ciò determina ovviamente una pressione enorme per le compagnie a produrre maggiori redditi. Abbiamo un nuovo fenomeno che, soprattutto in Europa, ha avuto un notevole impatto negli ultimi anni, cioè la deregulation, nonché la globalizzazione del mercato assicurativo. Deregulation significa maggiore pressione sui margini e maggiore volatilità dei risultati. Questo, a sua volta, determina degli effetti, da un lato sui redditi - che sono a maggiore rischio rispetto ad un mercato regolamentato - ma allo stesso tempo, per essere competitivi su questo mercato globale, siamo costretti a produrre maggiori redditi. Tutto ciò costituisce quello che chiamiamo equity squeeze. Gestione del rischio è un termine molto usato nel nostro settore: cosa significa? Molte cose. Si può anche dire che gestione del rischio significhi semplicemente prestare attenzio- The Reinsurer: a partner in the global market Good morning, ladies and gentlemen. I prefer to make my speech in English as well, simply because of the matter I am going to deal with today. In fact I want to say something about the role of a reinsurer in the global market. I know that the subject of this convention is slightly different, but as a representative of Swiss Re, obviously I m not really in a position to speak about the role of the Italian insurance market. Therefore I have chosen to talk about the role of reinsurers and my subject will be the Swiss Re strategy and the implication in engineering business lines. In engineering business lines we have been able to build up a very good co-operation with RIB in the last years and I would like to thank here Franco Curioni s team for having helped us to develop our position in the Italian market and build up relations with the Italian companies. At the same time I would also like to thank Franco Curioni for the invitation to this convention which gives us an opportunity to have an interchange of views on the present market. What are the challenges facing insurance companies at present? The insurance industry has on the one hand to deal with what is being requested in many countries by regulators of local markets and by international rating agencies: an adequate capital to cope with the risks they are assuming. In fact we have seen that, over the past years, we have had an increasing number of insolvencies mainly on the US market and it is obviously a matter of concern for the regulators in the various countries. This represents a problem relating to the fact that the huge capital required tends to decrease the return which they can produce. The needs of the present capital market - our shareholders are all looking for a good profit and the return on equity is nowadays used as a criterion for judging a company - obviously represent a tremendous pressure to produce higher returns for every company. We have, a new phenomenon which, especially in Europe, has had an important impact in the last years, the deregulation, and also the globalisation of the insurance market. Deregulation means higher pressure on the margins and higher

8 12 13 volatility of results. This again has an effect on the one hand on the returns which are at greater risk than in a regulated market and on the other hand, in order to be competitive in this global market, we are forced to produce higher returns. All this is what we refer to as the equity squeeze. Risk management is a term widely used in our business: what does it mean? It means many things. One can say that risk management only means being careful, but is this enough as regards risk management in a company? In fact we use the risk management expression very often for what we are doing in our daily business in the field of industrial risks. But finally, own risk management is a typical task of an insurance company. And what is risk management in our companies: we have to deal with the risk portfolio and with our capital. We use this capital for the risk porfolio and we have to find a kind of balance. At the same time we have to achieve optimisation of the risk portfolio and of the returns. It is not really easy to manage all this - the capital exposure on the one hand and profitability on the other. What are the objectives of a large reinsurer? There is the example of Swiss Re. We know that the success of a large reinsurance company is gauged by three main criteria: the first is the value we are able to produce for our clients: they will assess us on basis of the added value provided for them. The second criterion is the position we have on the world market: we will be judged in the whole world, in the financial world and in the insurance and reinsurance world, by the position we have and therefore professional reinsurers must look for a leading position. Finally, our shareholders want to see returns. We set as an objective fifteen percent return on equity after tax and fifteen percent profit growth every year. We know that this is an extremely ambitious goal but I would say that we have been in a position to achieve it last year, although I must admit this is due to a very favourable situation both in respect of the technical results of our operations and the financial returns. We will see whether this behaviour of the market will continue over coming years; I must say I have doubts about this. In order to achieve these goals we have to show an extremely professional attitude and provide products of very high quality. We have to be in a position to manage and diversify risks - I will come back later on this. Finally our daily work is to produce adequate results both technically and financially. Now let s have a look at what is in fact the value of reinsurance for a customer. We have three types of values: I would say that the first group Risk assessment and risk ne. Ma ciò è sufficiente a spiegare la gestione del rischio in una compagnia? In effetti utilizziamo questa espressione molto spesso per indicare quello che facciamo nelle nostre attività quotidiane nel campo dei rischi industriali. Ma in fondo la gestione dei propri rischi è il compito tipico di una compagnia di assicurazioni, e cioè da un lato gestire il portafoglio rischio, e dall altro il capitale. Noi utilizziamo questo capitale per il portafoglio rischio e dobbiamo trovare una forma di equilibrio. Ma allo stesso tempo dobbiamo ottimizzare sia questo portafoglio rischio che i redditi. Non è molto semplice fare tutto ciò: esposizione di capitali da un lato e redditività dall altro. Quali sono gli obiettivi di un grosso riassicuratore? C è l esempio della Swiss Re. Sappiamo che il successo di una grande compagnia di riassicurazioni si misura in base a tre criteri principali: il primo è il valore che siamo in grado di produrre per i nostri clienti: essi ci giudicheranno sulla base del valore aggiunto che offriamo loro. Il secondo criterio è la posizione che deteniamo sul mercato a livello mondiale. Saremo giudicati in tutto il mondo, nel mondo finanziario e nel mondo assicurativo e riassicurativo per la posizione che abbiamo; quindi i riassicuratori professionali devono cercare di raggiungere una posizione di preminenza. Infine, i nostri azionisti, vogliono vedere i profitti. Ci siamo posti l obiettivo del 15% di ROE al netto di tasse e di una crescita annuale del profitto 15%. Sappiamo che questo è un obiettivo estremamente ambizioso, ma direi che siamo stati nella posizione di raggiungere tale obiettivo l anno scorso, anche se, devo ammettere, ciò era in parte da imputarsi ad una situazione molto favorevole sia per quanto riguarda i risultati tecnici delle nostre operazioni che i redditi finanziari. Vedremo se questo andamento del mercato continuerà anche nei prossimi anni. Ma ne dubito. Desidero osservare che per raggiungere gli obiettivi dobbiamo avere un atteggiamento estremamente professionale ed offrire prodotti di altissima qualità. Dobbiamo essere quindi in posizione di gestire e diversificare i rischi. Tornerò più tardi sull argomento. Infine il nostro lavoro quotidiano è quello di produrre risultati adeguati sia dal punto di vista tecnico che finanziario. Ora guardiamo quale è in effetti il valore della riassicurazione per i nostri clienti. Abbiamo tre tipi di valori. Direi che il primo gruppo Valutazione e gestione del rischio rappresenta il servizio che possiamo fornire alle compagnie di assicurazioni. La nostra esperienza può essere utilizzata per rendere le compagnie consapevoli dei rischi potenziali di una singola operazione o portafoglio. Possiamo analizzare con loro i loro portafogli per singolo ramo, o il loro portafoglio globale. Si può quindi stabilire un dialogo per vedere se alcuni rischi sono assicurabili o no. Questo sta diventando un notevole problema per noi che viviamo in un ambiente a così rapido sviluppo tecnologico. Possiamo aiutarli a progettare ed elaborare il tipo di copertura che desiderano fornire ad un cliente, basandoci sulla nostra esperienza a livello mondiale. Possiamo aiutarli nella gestione di rischi singoli o di portafogli, possiamo infine assisterli nella prevenzione dei sinistri e, naturalmente, una delle nostre funzioni è quella di aiutare a definire i prezzi dei prodotti originali. Il secondo gruppo che identifichiamo è il Contenimento e la gestione dei sinistri. Naturalmente voi conoscete molto meglio di me la vostra situazione nazionale, ma noi possiamo mettervi a disposizione le nostre conoscenze internazionali a riguardo. Noi possiamo essere d aiuto nella liquidazione dei danni, cosa che facciamo molto spesso, ma nostro obiettivo è anche fornire un bagaglio di informazioni basate sulle nostre esperienze a livello mondiale. Possiamo elaborare nuove direttive su come gestire certe linee di attività. La principale attività di un riassicuratore, e questo è il terzo gruppo, è infine il trasferimento del rischio. Abbiamo aggiunto due termini: assorbimento e finanziamento del rischio. Quest ultimo sta diventando sempre più un alternativa al tradizionale trasferimento del rischio. L ottimizzazione del rischio è un attività economica. Due sono gli scopi principali: primo, ridurre la volatilità del portafoglio, che si può ottenere ovviamente mediante la diversificazione, ma anche trasferendo certe parti dei rischi, in un modo o nell altro, ai riassicuratore. Il secondo scopo, correlato al primo (la riduzione della volatilità), è quello di minimizzare il capitale di adeguamento del rischio. Tornerò su questo fra breve. Su questa base siamo in grado di fornire un buon servizio strutturando dei programmi completi di riassicurazione. Tutti noi sappiamo che maggiore è la diversificazione del portafoglio, minori sono le fluttuazioni del risultato. In una transazione riassicurativa abbiamo introdotto il concetto di capitale adeguato al rischio. Cosa significa questa espressione? Dobbiamo prima definire l ambito del capitale adeguato al rischio, chiamiamo downside risk la possibilità che il capitale di rischio a nostra disposizione scenda al di sotto di un certo limite di tolleranza in un determinato spazio di tempo. Ad esempio, possiamo lasciare che il nostro capitale di, diciamo, mille miliardi si riduca entro cinquant anni a 500 miliardi. Potremmo quindi usare il 50% di quel capitale entro quel periodo. Questo è quanto ogni compagnia di assicurazioni o riassicurazione deve decidere da sola. Una compagnia che non ha più capitale fallisce; ed una compagnia ha bisogno di una certa quantità di capitale per mantenere la credibilità presso i propri clienti e per ottenere una classificazione adeguata da agenzie di rating. Pertanto, possiamo definire capitale adeguato al rischio come una stima - del capitale necessario ad evitare una tale rovinosa situazione, mantenendo un adeguato capitale di rischio. Quale è il valore che può essere aggiunto dal riassicuratore? Una compagnia di assicurazione ha bisogno di un certo capitale adeguato al rischio. Se la compagnia cede una parte del portafoglio a un riassicuratore, avrà bisogno di meno capitale. Un aspetto importante è che il capitale di rischio risulta estremamente costoso, come sapete bene. Effettuiamo un paragone del capitale adeguato al rischio management represents the services we can provide to the insurance company. Our experience can be used to make companies aware of potential risks in a single operation or portfolio. We can analyse together with them their portfolios per line of business or their overall portfolio. We can build up a dialogue on whether certain risks are insurable or not - this is increasingly becoming a major concern for us in a rapidly developing technological environment. We can help them to design and work out the cover they want to provide to a client based on our world-wide experience. We can help with risk management of single risks or portfolios - we can assist them in loss prevention and obviously one of our jobs is to help fixing prices of original products. The second group we identified are Claims containment and claims management. You obviously are much more familiar with your national situation but we can place at your disposal our international knowledge in this respect. We can help in claims adjustment - something we do very often - and what we also aim to do is to provide feedback based on our world-wide experience. We can work out new guidelines as to how certain lines of business have to be handled. The main activity of a reinsurer, and this is the third group, is finally risk transfer. We have added two additional terms - risk absorption and financing. The latter is becoming increasingly an alternative to traditional risk transfer. Optimising risk is an economic acvitity. We have two main aims: first we have to reduce the volatility of the portfolio. We can reduce volatility by diversification, but we can also reduce it by transferring certain parts of the risks in one way or the other to the reinsurer. The second aim that goes together with the first one (reducing volatility) is to minimise the risk-adjusted capital. I will come back to that shortly. Taking this into account we are in a position to provide a good service by structuring complete reinsurance programmes. We all know that the better the diversification of the portfolio, the lower the fluctuations of the result in a reinsurance transaction. We have introduced the concept of risk-adjusted capital. What is risk-adjusted capital? We first have to define the environment of risk-adjusted capital. We call downside risk the probability of the risk-bearing capital at our disposal falling below a certain tolerance level over a given space of time. We can allow our capital of, let s say, one thousand billion, to be depleted within fifty years to five hundred billion, for instance. We would then use fifty percent of that capital within that time. That is something we have to decide our-

9 14 15 selves, every insurance or reinsurance company has to do this. A company which no longer has capital is bankrupt and a company needs a certain amount of capital in order to keep credibility with clients and to achieve an adequate rating by international agencies. We therefore can define risk-adjusted capital as an estimate of the capital needed to avoid this ruin situation, it means still keeping adequate risk-bearing capital. What is the value which can be added by the reinsurer? An insurance company needs a certain risk-adjusted capital to do business. If the company cedes part of the portoflio to a reinsurer, it will need less capital. One thing which is important is that the risk capital is extremely expensive, as all of you know very well. Let s compare the risk-adjusted capital of the reinsurance company, before and after assuming additional risks from the ceding company. Why is it lower? Simply because the reinsurer will have a much more diversified portfolio. It will be diversified in terms of geographical spread and probably also in terms of lines of business. This transaction has a certain cost and as I mentioned before we want to make a profit in our business. But finally I want to look at the total cost for the insurer and the reinsurer: a profitable deal between insurer and reinsurer will mean that the global cost after the transaction is lower than before. In order to achieve this the reinsurance cost and an adequate margin must be lower than the difference of the capital costs. All that looks very natural and obvious, but there has always been the problem of how to quantify it. We are now developing specific tools to quantify it. Possibly some of you have already attended the first presentation, made for the Italian market on this project. The tool enables us to calculate the costs of capital and reinsurance for global portfolios of an insurance company by models which have been developed at our company. All lines of business - motor, fire, industrial, catastrophic exposures - can be included in that model. Now let me return to my main activity. I am responsible for the area including Italy at the engineering department of Swiss Re where we have developed a very good relationship with RIB. What can we do in the engineering lines of business? Again we have the same three factors shown before but the importance differs. In engineering reinsurance the service in the business acquisition and underwriting is much more important and especially individual risk assessment has a key role. We are increasingly asked to work out tailor-made covers which can include both traditional and financial solutions. Financial insurance and reinsurance is becoming more and more a tool used as an alternative to della compagnia riassicuratrice, prima e dopo aver assunto rischi addizionali dalla compagnia cedente. Perché è inferiore? Semplicemente perché il riassicuratore avrà un portafoglio molto più diversificato; diversificato in termini di diffusione geografica e probabilmente anche in termini di ramo. Tale operazione ha un certo costo e, come ho detto prima, noi vogliamo trarre utili dalla nostra attività. Desidero infine prendere in considerazione i costi totali dei riassicuratori e degli assicuratori: affinché una trattativa tra assicuratori e riassicuratori abbia profitto bisognerà che il costo globale, dopo la transazione, sia più basso di prima. Per raggiungere questo il costo di riassicurazione e un adeguato margine dovranno essere più bassi della differenza dei costi di capitale. Tutto sembra naturale ed ovvio, ma esiste sempre il problema di come quantificarlo. Attualmente stiamo approntando degli strumenti specifici per quantificare quanto sopra. Come avrete sentito dalla prima presentazione fatta, per il mercato italiano, su questo progetto. Tale strumento ci consente di calcolare i costi di capitale e riassicurazione sulla totalità del portafoglio di una compagnia di assicurazioni mediante modelli elaborati presso la nostra compagnia. Tutti i rami quali incendio, rischi industriali, esposizioni catastrofali possono essere inclusi in questo modello. Torniamo alla mia attività principale. Sono responsabile di area - che include anche l Italia - rischi tecnologici della Swiss Re e abbiamo sviluppato un ottimo rapporto con la RIB. Cosa possiamo fare noi per questo settore? Ancora una volta, abbiamo gli stessi tre fattori, mostrati prima. Ma cambiano le priorità. Nel ramo della riassicurazione dei rischi tecnologici il servizio di acquisizione del business e di underwriting è estremamente rilevante, e la valutazione individuale del rischio, in particolar modo, svolge un ruolo chiave. Ci viene chiesta sempre più spesso una copertura assicurativa su misura che comprenda sia soluzioni tradizionali che finanziarie. L assicurazione e la riassicurazione finanziaria stanno diventando sempre più strumenti alternativi al tradizionale trasferimento del rischio. So che, considerato l attuale situazione di mercato, anche nel ramo delle assicurazioni dei rischi tecnologici abbiamo avuto, negli ultimi anni, una situazione di stallo. L enorme capacità disponibile al momento non rende i prodotti finanziari economicamente interessanti per molti assicurati. Tuttavia, noi siamo convinti che tale trend cambierà ancora e che i prodotti finanziari guadagneranno importanza, soprattutto perché nelle assicurazioni a carattere tecnologico dobbiamo affrontare costantemente il problema dei cosiddetti rischi imprenditoriali. Si tratta di rischi fondamentalmente non trasferibili all assicuratore e al riassicuratore, per i quali occorre trovare nuovi strumenti. I rischi puramente tecnologici ed imprenditoriali non possono essere collocati in un portafoglio perché non possiamo diversificarli con simili rischi provenienti da altre fonti; dobbiamo trovare l equilibrio per tali rischi, non in un portafoglio, ma nel tempo. Per quanto riguarda la copertura su misura, stiamo cercando sempre più di passare da prodotti per un unica linea a prodotti per più linee; l attenzione si sta quindi allontanando sempre più dal singolo prodotto. Dobbiamo oggi offrire nuovi prodotti, nuove coperture, che rispondano a tutt un insieme di esigenze assicurative. Credo che i prodotti finanziari ne costituiscano un esempio e che esista ancora la possibilità di ampliare tale settore in futuro. Oggigiorno in un mercato assicurativo debole è estremamente difficile ottenere prezzi adeguati. Ma per avere risultati adeguati nel lungo termine, occorrono anche premi adeguati. Sulla scena internazionale uno dei nostri ruoli sarà quello di agire come consulenti globali e questo significa essere in grado di gestire i rischi del mercato italiano, di un broker italiano per esempio, anche se il rischio è ubicato in un altro continente. Ciò significa, dover sostenere l assicurato nella ricerca di un vettore locale; a meno che lo stia facendo il broker. Le ispezioni ed il monitoraggio stanno diventando sempre più importanti. Considerato che la maggior parte dei grandi progetti industriali in fase di sviluppo - soprattutto quelli a finanziamento privato - hanno bisogno di copertura per advanced loss of profit direi che la funzione di monitoraggio è diventata cruciale. Dobbiamo controllare attentamente l evoluzione di quei progetti dove assicuratori e riassicuratori hanno impegnato molte decine e, forse, più di cento milioni di dollari. Più in generale e tralasciando i rischi individuali, penso che uno dei nostri ruoli, come riassicuratori, sia quello di organizzare seminari, partecipare ad eventi, come questo convegno, nonché di mettere a vostra completa disposizione il know-how della nostra compagnia. Il trasferimento e l assorbimento del rischio possono comportare l analisi del portafoglio, poiché ciò costituisce sempre la base di un programma assicurativo adeguato. Nel nostro settore i problemi sono abbastanza tradizionali. In generale, nelle assicurazioni contro i rischi tecnologici, esiste molto poco business non proporzionale, in quanto le polizze hanno un periodo di diversi anni e i rischi a cui si riferiscono sono caratterizzati da costanti variazioni nell esposizione. In generale, l assicurazione non proporzionale non si è dimostrata molto adeguata al trasferimento di questo tipo di rischio dall assicuratore al riassicuratore. Come ho già detto, noi stiamo cercando di trovare ambito dove poter applicare gli strumenti finanziari che stiamo creando. Si potrebbero trovare soluzioni sia per le assicurazioni che per le riassicurazioni, naturalmente. Alla fin fine, il nostro compito è sempre quello di gestire i sinistri e il nostro primo obiettivo è pagarli tempestivamente. Spero che non abbiate da ridire su questo! Vogliamo inoltre fornire il supporto adeguato per la liquidazione e la minimizzazione del danno, che è nel nostro reciproco interesse. Inoltre, penso che dobbiamo trasmettere la nostra esperienza in merito ai sinistri agli altri. Le nostre attività si stanno espandendo a livello mondiale e globale ed ovviamente siamo estremamente lieti di aver avuto la possibilità di essere presenti ora anche in Italia. È stato molto meglio di conventional risk transfer. I know that, given the current market situation, in engineering too we have experienced over the past year a kind of standstill in this respect. The enormous capacity available at the moment does not necessarily make the financial products very interesting from an economic point of view for many insureds. But we are convinced that the trend will change again and financial products will gain increasing importance especially because in technical insurances we constantly have to deal with the problem of the so-called entrepreneurial risks. These are risks which are basically not transferable to insurers and reinsurers and for which new tools have to be found. Purely technological and entrepreneurial risks cannot be placed in a portfolio because we cannot achieve diversification with similar risks from other sources. We have to find the balance for such risks, not within a portfolio but over the time. As regards tailor-made covers we are seeking more and more to change from pure monoline to multiline products, and the focus is increasingly moving away from the individual product - we have to produce new blended products, new covers, involving a package of insurance requirements. I think that financial products are an example and there is a great opportunity of enlarging this business area in the future. It is nowadays extremely difficult in a soft insurance market to obtain adequate pricing, but in order to have adequate results in the long term we need adequate premiums. We constantly work to achieve this goal. In international business one of our roles will be to act as global advisers which means being able to deal with risks from the Italian market, from an Italian broker for instance, even if the risk is located in another continent. This means having to support the insured in looking for a local carrier, unless the broker is doing it. Inspections and monitoring are becoming increasingly important, especially monitoring, as we know very well that most of the large industrial projects being developed, especially those with private financing, need advanced loss of profit cover. I would say that the monitoring task has become crucial. We have to monitor very closely the development of the projects where insurers and reinsurers might have committed many dozens and possibly more than one hundred million dollars. More generally, and leaving aside individual risks, I think that one of our roles as reinsurers is to organise seminars, partecipate at events like this convention, and place the know-how of our company at your disposal. Risk transfer and absorption may involve portfolio analysis, as it is always a basis for an adequate reinsur-

10 16 17 Chanllenges facing the insurance industry Equity Squeeze Capital exposure and capital profitability Risk Management Higher return Capital markets: Pressure for higher returns to shareholders Focus on capital productivity/roe Deregulation: Pressure on margins Higher volatility of results Insurance Industry Return in danger of decrease Regulators/Rating agencies: Concern over rapidly using number of insurance insolvences Focus on capital adequacy/ risc containment Balance of risk and capital Optimization of risk and return Value creation by reinsurance capital costs + margine RAC after reinsurance RAC before reinsurance Result Risk diversification / time diversification RAC before reinsurance RAC after reinsurance capital costs vs. reinsurance costs INSURANCE REINSURANCE COMPANY Time Diversification quanto ci si aspettava all inizio, quando abbiamo aperto un ufficio a Milano. Ora siamo presenti insieme ai nostri colleghi dell Unione Italiana di Riassicurazione e nostro obiettivo, anche in Italia, è seguire una coerente filosofia di gruppo. Questo significa che la Swiss Re Italia sarà una compagnia di gruppo ed avendo perso la propria indipendenza, lavorerà in stretta collaborazione con la Swiss Re di Zurigo. A nostro avviso, questo è il modo giusto di procedere. La Swiss Re Italia sarà in futuro il vostro contatto per tutti i tipi di business e tutti i rami assicurativi. Certamente questo andrà a vantaggio di tutti voi. Essa sarà in grado di farlo grazie ad una infrastruttura completa, basata in parte su quella già esistente, ma che verrà sviluppata e ovviamente potrà contare sul know-how disponibile a Zurigo. ance programme. The problems in our field remain quite traditional and in general in engineering reinsurance, we see very little of non-proportional business, as the policies have a period of several years and relate to risks where there are constant variations in the exposure. In general the non-proportional insurance has not proved very adequate for transferring this type of risk from the insurer to the reinsurer. As I mentioned already we are seeking business where we could apply the financial tools we are developing. There could be solutions both for insurance and reinsurance obviously. At the end we always have to deal with claims, and our first objective is to pay claims promptly, I hope you cannot complain about this! We also want to provide adequate support for claims adjustment and minimisation, which is in our mutual interest, and again I think we have to communicate our experience in respect of claims to the remaining players on the field. Our activities are becoming increasingly world-wide and global and obviously we are extremely happy that we have now been able to be present in Italy too. It has come out much better than we originally planned, when we opened an office in Milan. We are now present together with our colleagues from Unione Italiana di Riassicurazione and we aim also in Italy to follow a consistent group philosophy. This means that Swiss Re Italia will be a group company and having lost their past independence, will work in close co-operation with Swiss Re Zurich. We are in the opinion that this is the right way of doing things. Swiss Re Italia in the future will be your contact address for all types of business and branches and you can be sure that this will benefit all of you. They will be able to do this with a complete infrastructure which is based on the existing one but which will be developed and will obviously rely on the know-how available in Zurich. Thank you very much for your attention.

11 18 19 Vedo che siamo tra professionisti dell assicurazione e della riassicurazione, cui vorrei dare un idea di quello che è il mercato algerino. Caratterizzato, fino a ieri, dal monopolio delle compagnie statali. Tenendo conto dell evoluzione dei rapporti, in un quadro di globalizzazione dell economia mondiale, il governo algerino ha però avviato la messa a punto di una legge sulle assicurazioni, che ha definito un certo numero di nuove regole. La finalità di questa legge è di aprire all insieme degli investitori il mercato dell assicurazione algerina. Apro una parentesi: in queste settimane i media sono attratti dalle azioni di certe fazioni politiche. Faccio presente che attentati si verificano in tutte le parti del mondo e - permettetemi di dirlo - molto più altrove che in Algeria. È un periodo di turbolenza che molti paesi hanno vissuto, che molti vivono ancora oggi. Penso sia ragionevole ora, in un mercato algerino che si dichiara aperto, che i professionisti dell assicurazione possano impegnarsi molto di più per svilupparlo e per ricavarne profitto. Noi siamo professionisti: l obiettivo di tutti i professionisti dell assicurazione è di realizzare profitti. Ritengo che ci siano molte prospettive di business, dal momento che il mercato offre grandi potenzialità. Gli economisti lo sanno bene: siamo attualmente, in termini di riserve, a livello di bilancia dei pagamenti, a 6 miliardi di dollari Usa. La situazione, rispetto agli anni 90-91, è nettamente migliorata. Ritengo che ci siano, per l insieme delle professioni, ma molto di più per l assicurazione e la riassicurazione, aperture abbastanza comode. Mi piacerebbe insistere sul piano della politica: non bisogna avere paura di venire in Algeria. I nostri amici inglesi e vostri concorrenti, lo fanno in modo sistematico. E non hanno timori, così come gli americani. Ultimamente, con i nostri amici della Trust International, abbiamo creato una società di assicurazione e riassicurazione in Algeria, in forma di partnership con la CAAR, compagnia algerina di assicurazione e riassicurazione. Abbiamo avuto il coraggio, insieme ai nostri amici del Qatar, di essere i primi ad aprire una compagnia comune. Ripeto:le potenzialità esistono e la sicurezza anche. In Algeria le cose andranno bene e c è grande possibilità di fare affari e profitti. La legge sugli investimenti è operante ed è in perfetta correlazione con l economia mondiale. Dietro le legislazioni e le aperture del mercato c è, evidentemente, chi ci gestisce: la Banca mondiale ha il Fondo monetario. Per cui tutto ciò non si fa in maniera unilaterale, ma bilateralmente, insieme ai nostri partners finanziari. Ci sono opportunità che non bisogna lasciar perdere per integrarsi al mercato dell assicurazione e della riassicurazione. Mi piacerebbe, in un faccia a faccia con gli amici italiani, dire loro: non bisogna Ali Djendi Chairman of Compagnie Algerienne d Assurance I see that we are among insurance and reinsurance professionals, to whom I would like to provide an idea of the nature of the Algerian market, which was characterized, until yesterday, by a monopoly of the state-run companies. With an eye on the evolution of relations within the framework of economic globalization, the Algerian government is developing the final design of a law regarding insurance, which has established a certain number of new rules. The aim of this law is to open the Algerian insurance market to general investors. As an aside: over the last few weeks, the media have been attracted by the actions of certain political factions. I would make it clear that terrorist attacks happen in every part of the world and - if I may say so - much more elsewhere than in Algeria. It is a turbulent period that many lands have lived through, and that many are still living in today. I think it is reasonable, now that the Algerian market has declared itself open, that insurance professionals dedicate much greater effort to developing it and profiting from it. We are professionals; the goal of all insurance professionals is to make a profit. It is my opinion that there are many prospects for doing business since the market has a great deal of potential. The economists know it well: we are currently, in terms of reserves on the balance of payments, at 6 billion US dollars. The situation is clearly improved over that of I believe that for all professions, but especially for insurance and reinsurance, there are quite ample openings. I would like to continue a bit on the political issue: there is no need to fear coming to Algeria. Our English friends and your competitors do it systematically. And like the Americans, they are not afraid. Recently, with our friends from Trust International, we have set up an insurance and reinsurance company in Algeria, on a partnership basis with CAAR, an Algerian insurance and reinsurance company. We had the courage, together with our friends from Qatar, to be the first to set up a joint venture. I repeat: the potential is there, and security too. Things will be all right in Algeria and there are ample possibilities for business and profit. The law governing investments is in force and is in perfect correlation with the global economy. Behind the legislation and the opening up of the market there lies, obviously, those who direct things: The World Bank and the Monetary avere dei complessi verso altri riassicuratori che vengono sul mercato algerino. Che non è una cassa custodita da questo o quel paese, ma è aperto all insieme dei partners. Se il mercato algerino o le compagnie di assicurazione trovano, a livello di mercato italiano, le coperture, le capacità, gli appoggi necessari, ritengo che potremo rivolgerci verso altri partners diversi da quelli tradizionali. Per esempio, abbiamo già preso coscienza che il mercato di Londra non può dettare più legge. Pensiamo realmente che ci siano possibilità per altri mercati, per le altre capacità in riassicurazione, di trovare affari e creare un flusso, un dinamismo, un attività nuova verso i paesi più vicini, come l Italia e la Spagna. Come si faceva prima con i francesi. Bisogna che le cose evolvano, non bisogna avere complessi e bisogna venire in Algeria per creare una corrente di affari con le compagnie di assicurazione e riassicurazione algerine. Ecco quello che volevo dire per tranquillizzare un po i partners interessati: siamo pronti ad accoglierli e a fare in modo che rientrino senza rischi. Devo innanzitutto ringraziare la RIB per aver organizzato questo convegno, tenendo presente quelle che sono le particolarità di questa società di brokeraggio non più giovanissima, ma ancora, diciamo giovanile. E che, con espressione latina - io ormai sono vecchio, posso ancora riferirmi al latino - è forse diventata una rara avis, sia nel mercato italiano, sia forse nel più ampio mercato europeo. In fondo la RIB è ancora - ad oggi - un broker di riassicurazione, che non è legato a broker diretti. Ed è cosa abbastanza eccezionale. In questi anni, l hanno già detto altri relatori che mi hanno preceduto, si è sviluppato enormemente il fenomeno delle concentrazioni. Che hanno riguardato broker, compagnie dirette e di riassicurazione. Fenomeno certamente utile, soprattutto in un mercato che si sta espandendo e dove sono richieste grosse capacità, rilevanti conoscenze, per potere affrontare i problemi dei clienti e la gestione dei rischi in una prospettiva nuova. Quello che però mi preoccupa, come operatore del mercato ormai da più di trent anni, è che queste concentrazioni sono state Carlo Spasiano Central Director of R.A.S. Fund. So all this is not done unilaterally, but bilaterally, together with our financier partners. There are opportunities to enter the insurance and reinsurance market that are not to be missed. In a faceto-face meeting with our Italian friends, I would like to say to them: there is no need for qualms regarding other reinsurers entering the Algerian market, which is not a stronghold guarded by this or that country, but is open to the entire group of partners. If the Algerian market or the insurance companies find the coverage, the expertise and the support necessary in the Italian market, I believe we could turn to partners different from the traditional ones. For example, we are already aware that the London market can no longer dictate the laws. We truly think that there are possibilities for other markets, for other capable actors in the reinsurance scene, to generate business and create a flow, a dynamism, and a new activity oriented towards our nearest neighbors, such as Italy and Spain, as was done earlier with the French. Things need to evolve, there is no need for complexes. You should come to Algeria to create a flow of business with the Algerian insurance and reinsurance companies. And this is what I wanted to say to reassure the interested partners: we are ready to receive you and to do so in such a way that you go back without risks. First of all, I want to thank RIB for organizing this convention, with an eye to the particular aspects of this brokerage company, no longer brand new, but still, let s say, youthful, and which, using a Latin expression - I am old now, so I can still make reference to Latin - has perhaps become a rara avis, both on the Italian market and perhaps on the broader European market. In the final analysis, RIB is still today a reinsurance broker, which is not linked to direct brokers, and this is something that is quite exceptional. Over the past few years, as previous speakers have said, there has been a great number of mergers which have involved brokers and direct insurance and reinsurance companies. It is certainly a useful occurrence, especially in an expanding market where the demand is for great professionalism and pertinent expertise in order to address client problems and risk management within a new framework. What worries me, however, as an operator in this market for over thirty years now, is that these mergers have been characterized by forms - excuse the

12 20 21 caratterizzate da forme - scusate l espressione piuttosto brutale - di imbastardimento. Perché? Perché si è incominciato a confondere sapere e mestieri, che, secondo me, era bene restassero separati. Incominciamo dalle società di brokeraggio diretto: si sono fuse fra di loro, e questo può essere considerato, al livello di mercato mondiale, una cosa positiva. Ma è accaduto anche che, molte, si siano legate - sempre sul piano economico-finanziario - con società di brokeraggio di riassicurazione. Fatto che non può considerarsi positivo. Perché? Perché altera le regole del mercato. Ed è disdicevole che un broker diretto mi porti un cliente e mi dica: Desidererei che lei utilizzasse, per la riassicurazione facoltativa, quest altro broker, a me collegato. Questo non si traduce innanzitutto in un buon servizio per il cliente: è chiaro che, se io ho dovuto utilizzare canali riassicurativi che mi sono stati imposti dal broker che rappresenta il cliente finale, tenderò naturalmente, qualora avessi qualche difficoltà nel recuperare le porzioni di un sinistro a carico dei riassicuratori, a dire al broker diretto: Scusa, ma questo avviene anche perché tu mi hai costretto ad utilizzare il tuo broker riassicurativo. Poi magari, se rappresenta una compagnia primaria, farò comunque fronte ai miei impegni verso il cliente finale, ma è certo che sorgeranno problemi. Ho così espresso le ragioni per cui ammiro il fatto che sia rimasta ancora operante una rara avis, qual è la R.I.B.. E spero rimanga anche in futuro, che non sia attratta da fascinose sirene... Infatti si nota sempre più, nelle concentrazioni di società, la tendenza a inserire, almeno per i grandi rischi industriali, una componente di rapporto diretto con il cliente finale. Che qualche volta diventa anche non soltanto un contatto (peraltro in certi casi accettabile quando si tratta di grandi rischi) ma qualcosa di più: una stortura del mercato, dove magari il riassicuratore si mette a far concorrenza agli assicuratori diretti. Sappiamo che anche gli assicuratori non sono completamente esenti da questi fenomeni, anche se, per la verità, le concentrazioni hanno avuto forse minori riflessi, nel complesso, per quanto riguarda gli aspetti dei rapporti riassicurativi. Sono un dirigente RAS, un gruppo di per sé stesso, che però fa parte del Gruppo Allianz. E constato come il Gruppo Allianz, finora, ha continuato a fare il mestiere dell assicuratore diretto, prevalentemente utilizzando le sue capacità interne, anche per fare trattati intergruppo. Non mi risulta si siano - a tutt oggi - realizzati imbastardimenti. Ritengo importante questa lunga premessa, perché non credo che sia ormai, come tutti sostengono, antistorico sperare che in futuro si ritorni ad un divisione dei compiti. L ingegner Kurt Staub ha illustrato alcune slides, nelle quali si evidenziava che la funzione della compagnia di riassicurazione è integrativa di quella della compagnia diretta, non antagonista. Si tratta di un servizio che viene reso alla compagnia diretta, e viceversa. E questo servizio - secondo me - richiede una distinzione dei ruoli. Non tutti rather brutal expression - of bastardization. Why? Because expertise and occupations have been mixed up together, which, in my opinion, should have remained separate. Let s begin with the direct brokerage companies: they underwent mergers, and this can be considered, on the international market level, as a positive thing. But it also happened that many of them forged ties - on the economic-financial level - with reinsurance brokerage firms, something that cannot be considered positive. Why not? Because it alters the rules of the market. And it is unseemly for a direct broker to bring me a client and say: I would like you to use, for the facultative reinsurance, this other broker, with whom I am associated. In the first place, this does not translate into good service for the client: it is clear that if I had to use reinsurance channels that were imposed on me by the broker representing the final client, I would naturally tend, whenever I had any problems in recovering the portion of some claim borne by the reinsurers, to say to the direct broker: Excuse me, but this has happened also because you forced me to use your reinsurance broker. Then, probably, if the broker represents a major company, I will still honor my obligations towards the final client, but problems will certainly arise. Thus I have expressed the reasons why I am pleased by the fact that a rara avis, such as RIB, has remained in operation. And I hope it continues to operate into the future and is not bewitched by seductive sirens The tendency is becoming more and more common in company mergers, at least for large engineering risks, to set up some sort of direct relations with the final client, which sometimes becomes not just a contact (otherwise acceptable in cases where large risks are involved) but something more: a twist in the market, where the reinsurer might perhaps begin to compete with the direct insurers. We know that insurers are not free of these conduct either, even though, to be honest, the effects of company mergers have perhaps been minor, overall, regarding reinsurance relations. I am a RAS executive, a group in and of itself, which is also, however, part of the Allianz Group. I note that the Allianz Group, up to now, has continued in its role as direct insurer, mainly using its internal resources, also in making intergroup treaties. So far I have not detected any bastardization. I think this long foreword has been important, because at this point I do not believe, as everyone sustains, that it is a refusal to accept the march of history to hope that in the future we return to a division of responsibilities. Kurt Staub has shown you several slides in which it was possono fare tutto. È chiaro che, sul piano economico, determinate realtà imprenditoriali possano consentirsi di fare assicurazione e riassicurazione. E, magari, perché no?, dar vita anche a società di brokeraggio. Ma c è il rischio ne nasca un pasticcio. Pasticcio che, in qualche misura, si sta traducendo in una situazione di mercato che non è soltanto italiana, ma un po assimilabile a quella europea, se non mondiale. Non ci sono mercati che, in questo momento, seguano regole precise. Il problema è questo: vedo broker diretti di grande livello che si strappano fra di loro i clienti. E non sulla base della prestazione di un servizio, di un valore aggiunto, ma della capacità di ridurre i premi in corso, a condizioni di garanzia invariate. Ora io mi chiedo se un broker di livello possa considerarsi come produttore di un valore aggiunto nel momento in cui tende a diseducare i propri clienti acquisiti e potenziali. Perché, invece di puntare sulla prevenzione, su un mix fra autoassicurazione ed assicurazione, su un servizio adeguato, dice: Vengo da te, sta tranquillo, non so che condizioni tu hai, ma se vado sul mercato ho la forza di imporre una riduzione dei tassi in corso del 20%, se non del 30%. Ora, questa è la funzione del broker. Questo serve ad educare il cliente che, in Italia in particolare, ma non soltanto in Italia, non considera nella giusta importanza la problematica assicurativa, la problematica della gestione del rischio puro. Che senso ha proclamare, da tutte le parti, che è importante la prevenzione, quando a un certo punto il cliente industriale trova sul mercato compagnie primarie che, supportate da riassicuratori primari e col concorso di broker primari, sono disposte a offrire garanzie indifferenziate con franchigie ridicole che annullano l importanza dell autoassicurazione sia all impresa che fa prevenzione, sia all impresa che prevenzione non fa? Ecco, questo rende il mercato assicurativo, riassicurativo e del brokeraggio, in questo momento, non adeguato ai tempi, non adeguato alle evoluzioni industriali. Mi auguro che, in futuro, anche se non ho moltissime speranze, si torni a un mercato più suddiviso per funzioni e per competenze. Venendo all argomento specifico di questa riunione, mi accorgo che molti dei partecipanti a questo convegno erano presenti anche al dibattito dell anno scorso. Ebbene, rivendicherei quanto ha affermato Francesco Curioni, cioè che il mercato assicurativo italiano, dal punto di vista delle dimensioni, è più piccolo rispetto a quelli dei maggiori paesi industrializzati. Tuttavia, da tanti fatti e esperienze su singoli rischi, su problematiche specifiche, ho tratto l impressione che le compagnie assicuratrici primarie del nostro mercato, possiedano capacità tecniche, di creatività, di razionalizzazione che non hanno nulla da invidiare rispetto a quelle delle compagnie dei mercati americani, inglesi, tedeschi, francesi. Non abbiamo molto da imparare. Anzi, forse quasi nulla. Le innovazioni, ormai si conoscono rapida- pointed out that the function of reinsurance companies is complementary to that of direct insurance companies, not antagonistic. It is a question of a service rendered to the direct insurance company, and vice versa. And this service, as I see it, requires a distinction of roles. Not everyone can do everything. It is clear that, on the economic level, certain enterprises can afford to get into insurance and reinsurance, and, perhaps - why not? - establish brokerage firms. But there is the risk of creating disorder, disorder that is being translated, to some extent, into a market situation that is not exclusively Italian, but corresponds somewhat to the European, if not the global, situation. There are no markets at this time that follow precise rules. The problem is this: I see major direct brokers fighting over clients not on the basis of the performance of some service, or some added value, but on the basis of the ability to reduce ongoing premiums, without altering the conditions of the coverage. Now I wonder how major brokers can consider themselves as the producers of added value when they tend to diseducate their acquired and potential clients. Because, instead of focusing on prevention, on a mix of self-insurance and insurance, on adequate service, they say: I ll be right over, don t worry, I don t know what conditions you have, but if I go onto the market I have the power to impose a 20%, even 30%, reduction in current rates. Now, this is the function of a broker, this serves to educate the client, who, particularly in Italy, but not only in Italy, does not understand the real importance of the insurance issue, the issue of managing pure risk. What sense does it make to proclaim, all over town, that prevention is important, when at a certain point the industrial client finds on the market primary companies who, supported by primary reinsurers and with the help of primary brokers, are ready to offer undifferentiated guarantees with ridiculous deductibles that nullify the importance of self-insurance both for the companies which make prevention and for those that do not? This puts the current insurance, reinsurance and brokerage market out of sync with the times, out of step with the evolution in industry. I hope that in the future - although I am not optimistic - we return to a market more subdivided in terms of functions and responsibilities. Getting to the specific topic of this meeting, I realize that many of the participants in this convention were also present at last year s debate. Well, I would reaffirm what Francesco Curioni stated, that is, the Italian insurance market is sizewise smaller than those of the major industrialized nations. Nevertheless, from numerous facts and wealth of experience related to single risks

13 22 23 mente, si diffondono e diventano patrimonio comune. La capacità italiana di essere pragmatici e di affrontare i problemi, non seguendo necessariamente regole rigide, è utile agli effetti dell approdo a soluzioni efficaci. Per venire al mio Gruppo, la RAS è una sub-holding del Gruppo Allianz, che, ripeto, è rimasto sostanzialmente un Gruppo assicurativo, nel suo complesso. E desidera acquisire, a livello mondiale, una posizione di leadership nei rischi industriali. Naturalmente, in questo contesto, ogni realtà nazionale ha un ruolo predominante sui clienti della singola realtà. Anche per quella che può essere l attività che tali clienti svolgono all estero. Per ciò che riguarda il nostro Paese,lo dico agli amici stranieri, c è una notevole effervescenza anche di industrie medio-piccole che si dedicano fortemente all esportazione e che hanno notevole grinta nell intraprendere nel Far East, come anche nei Paesi arabi e in ogni altro paese del mondo. In Italia si parla molto delle realtà imprenditoriali del Veneto, perché sono novità. Ma non c è solo il Veneto: anche in Lombardia, in Piemonte e presto - sono ottimista in questo - anche nel Sud dell Italia (con buona pace degli zelatori della Padania ) si manifestano iniziative imprenditoriali che avranno una forte influenza quanto a sviluppo fuori dal territorio nazionale. In un contesto del genere la RAS vuole svolgere un ruolo di primo piano, insieme a altre compagnie italiane. Non da sola, perché le realtà più cospicue, con buona pace delle varie autorità antitrust, devono essere portate avanti in collaborazione, in coassicurazione. Questo vuol dire che il nostro Gruppo è disposto anche a fornire capacità per attività in campo internazionale. Cosa che - si badi bene - non ha nulla a che vedere col discorso della capacità riassicurativa in senso stretto: si tratta di portare avanti nostre capacità che, ad esempio, nell ambito della Comunità europea, si possono esprimere attraverso polizze in libertà di prestazione, dove si fa l assicurazione diretta. Fuori dalla Comunità europea, necessariamente, si devono tradurre in partecipazione a forme di riassicurazione attiva, perché - in determinati Paesi - non ci sono forse altri strumenti per un assicurazione diretta. Ritengo che in queste situazioni possiamo avvalerci sicuramente del know-how, della esperienza, della creatività che può fornire la R.I.B.. Mi scuso del fatto che, più che parlare dell argomento specifico, mi sono dilungato su certe premesse sulle quali è doveroso meditare. Senza accettare come ineluttabili certe trasformazioni del mercato che, in qualche misura, lo imbarbariscono. and specific problems, I have drawn the impression that the primary insurance companies in our market possess technical, creative and rational capabilities that leave nothing to be desired compared with those of companies in the American, English, German and French markets. We do not have much to learn, perhaps almost nothing. Innovations now become known quickly; they are disseminated and become common assets. The Italian characteristic of pragmatism in addressing problems, not necessarily following rigid rules, is valuable in working out effective solutions. Getting to my own group, RAS is a sub-holding of the Allianz Group, which, I repeat, has remained substantially an insurance group overall, and is seeking to achieve a worldwide leadership position in engineering risk. Naturally, in this regard, the national context tends to have a decisive influence over the clients of the individual market, even for those clients activities abroad. As far as Italy country is concerned - I say this to our foreign friends - there is a notable effervescence also among small and mid-sized business that are strongly dedicated to exportation and show significant determination in undertaking projects in the Far East, as well as in Arab countries and any other country in the world. In Italy, there is a lot of talk about the entrepreneurial skills in Veneto, because they make news. But there is not only Veneto. In Lombardy and Piedmont and soon - I m optimistic about this - in southern Italy (with all due respect to the supporters of the Northern League ) there are manifestations of entrepreneurial initiatives that will have a strong influence on developments outside of our national borders. RAS intends to play a leading role in such a context, together with other Italian companies. It will not go it alone because the most significant scene - with kind apologies to the antitrust authorities - have to be entered in collaboration, in a condition of coinsurance. This means that our group is willing to dedicate some of its resources to activities in the international realm. Something which - hear well! - has nothing to do with the subject of reinsurance capacity in the narrow sense. It is a question of carrying forward our abilities, which, for example, in the European Community arena, can be expressed through policies with no restrictions on the services offered, regarding direct insurance. Outside of the European Community, necessarily, these abilities have to be translated into active reinsurance because, in certain countries, there may not be other means for direct insurance. I believe that in these situations we can certainly capitalize on the know-how, experience and creativity that RIB can provide us. Carlo Faina Executive Director of R.I.B. Reinsurance International Brokers SpA Il mercato della riassicurazione dovrebbe essere per sua stessa definizione un mercato internazionale, dove gli scambi attraversano con la massima disinvoltura le frontiere nazionali ed i rapporti di lavoro si estendono da un continente all altro con estrema naturalezza. Ho detto dovrebbe essere perché, se è vero che queste relazioni globali esistono e danno i loro frutti, e questo chiaramente vale anche per le imprese Italiane del settore - che anzi ricoprono un ruolo spesso di primissimo piano anche sul mercato internazionale - è un dato di fatto che il settore che ci riguarda da vicino, cioè quello dell intermediazione riassicurativa, non sembra sino ad oggi avere espresso imprese di origine nazionale e di vera levatura internazionale. Questa iniziale valutazione non deve essere letta in chiave critica verso le varie imprese del settore, che anzi già prima dell inizio della attività da parte della nostra Società avevano espresso professionalità notevoli e presenza sul mercato nazionale; ritengo che il problema riguardi la collocazione storica del broker Italiano, sia di assicurazione che di riassicurazione. Collocazione che le imprese del settore hanno vissuto sia per loro scelta che anche per esservi state relegate dalle imprese molto più importanti che operavano in paesi dove la levatura internazionale era stata acquisita da tempo. Insomma la situazione potrebbe essere riassunta dicendo che in un mercato nazionale fortemente caratterizzato dalla presenza di agenti, i broker si sono posti soprattutto come produttori di affari nazionali, mentre gli operatori più importanti - inizialmente soprattutto Londinesi - hanno trovato per tanto tempo molto opportuno che questa collocazione rimanesse inalterata. La conseguenza è che oggi, salvo possibili e comunque rare eccezioni, il broker Italiano, e quindi mi concentro soprattutto sul broker di riassicurazione, non è un operatore che interviene a mediare affari che hanno sia la loro origine che la loro collocazione al di fuori del mercato italiano. Sto dicendo che, molto probabilmente, oggi una Compagnia di Assicurazione con sede - per esempio - a Singapore, quando deve selezionare operatori del mercato internazionale che possano prestare un servizio di consulenza o di collocamento riassicurativo, difficilmente pensa ad un operatore Italiano. Naturalmente mi rendo conto che sin qui non ho detto niente di particolarmente nuovo, al tempo stesso la situazione che ho cercato di descrivere bre- What is the role of R.I.B.? By its very definition, the reinsurance market should be an international one, where exchanges cross national borders and business relations extend from one continent to the other with great naturalness. I say should be, because whilst it is true that such global relations exist and are profitable (and this certainly applies to Italian companies in the field which often occupy a prominent role in the international market), it is a fact that to date, the sector we are involved in, in other words reinsurance broking, does not seem to have produced companies of Italian origin with true international calibre. This initial assessment should not be interpreted as a criticism towards the various companies in the field, which even before we appeared on the scene, were showing considerable professionalism and had an extensive presence in the domestic market. Rather, I feel the problem concerns the historical role of Italian brokers - both in the area of insurance and reinsurance - a role that was occupied by the companies in this industry either by choice or because they had been relegated there by much more important companies operating in countries where they had long-since acquired international standing. In short, the situation can be briefly outlined by saying that in a domestic market dominated by agents, brokers offered their services as business developers for the home market, while the more prestigious operators - mostly London-based at the outset - found this state of affairs to their advantage. The outcome is that today, save for possible but nonetheless rare exceptions, Italian brokers - and I m now talking mainly about Italian reinsurance brokers - do not act as mediators for business that originates or takes place outside the Italian market. What I am saying is that in all likelihood, it is highly improbable that an insurance company based in Singapore, for instance, will look at Italy when selecting international companies for consulting or reinsurance purposes. Of course, I am aware that I ve said nothing particularly

14 24 25 vemente non è tale da potere cambiare in modo sostanziale in tempi brevi. Tuttavia la scelta che ci siamo posti durante gli ultimi anni è stata proprio questa: si tratta di una scelta strategica e quindi riferita al lungo periodo, alla quale conseguono poi una serie di altre scelte che caratterizzano o caratterizzeranno il nostro operato. La nostra impresa è l unica, tra quelle di un certo rilievo nel comparto riassicurativo Italiano, ad essere interamente posseduta dall interno, quindi ad avere una reale indipendenza strategica ed industriale. Dobbiamo quindi correre per contrastare o mantenere - a seconda di quanto la concorrenza locale ci consentirà di ottenere - un primato nazionale? Ed in questo caso esistono i presupposti di mercato per potere fare questa scelta? Esiste cioè la possibilità di perseguire una crescita importante concentrando la nostra ottica operativa sul mercato nazionale? Oppure è necessario darsi una connotazione che - sebbene non potrà prescindere da elementi di dimensione dell azienda che tanto ci differenziano da altri operatori del mercato internazionale - possa trovare nel lavoro internazionale un fondamentale complemento ed una stabilizzazione di quello che sin ora abbiamo sviluppato a livello nazionale? Quindi valutando che il mercato Italiano sia per lo più saturo, e pertanto una crescita della nostra azienda a dimensioni diciamo doppie rispetto a quelle attuali non sia ad oggi prevedibile. Il titolo stesso del mio intervento dice che la nostra scelta è ricaduta sulla seconda ipotesi. Brevemente ne vorrei spiegare le ragioni. La nostra Società può contare ad oggi su di un fatturato, vale a dire l importo annuale delle commissioni di riassicurazione generate, di circa Lit. 8 miliardi. Nelle condizioni di mercato attuali - ed in quelle prevedibili per il futuro produrre altri 8 miliardi di commissioni significherebbe, ammesso di averne le capacità operative, annientare virtualmente ogni tipo di concorrenza, riducendo a dati trascurabili le dimensioni di qualsiasi altro operatore italiano ed estero operante in Italia. Questo scenario non è certamente auspicabile, né prospetta un quadro d insieme valutabile positivamente dal punto di vista del mercato italiano, che vedrebbe diminuire la già scarsa molteplicità degli operatori a fronte di sempre più cospicue e difficilmente accettabili concentrazioni locali. È sempre stata una nota caratteristica della R.I.B. quella di volere essere un interlocutore tecnico completo sia per i Clienti con i quali lavora, sia con i mercati di riassicurazione presso i quali colloca i rischi delle Compagnie Clienti; questo in poche parole significa che la nostra azienda desidera comunque - nel prestare un servizio riassicurativo - dare un apporto proprio nella valutazione delle modalità di ottenere il risultato sperato, quindi, ad esempio, studiare la struttura di un collocamento, oppure valutare il migliore approccio al mercato riassicurativo per una determinata esigenza di copertura, eccetera. Questo in contro tendenza rispetto alla prassi di passare la proposta o le richieste della Cliente ad un new so far and that the situation I have tried to summarise is unlikely to change dramatically overnight. All the same, this has been our very objective in recent years. It is a strategic, hence long-term, goal upon which a whole range of other decisions depend which characterise or will characterise our work. R.I.B. is the only company amongst those of a certain calibre in the Italian reinsurance market to be entirely owned from within and, as such, it is the only truly strategic and industrially independent concern: - must we then make great efforts to fight for or maintain - depending on what local competition will allow us - a leading role in the home market? - and in this instance, is the market structured in such a way as to make this a feasible option? In other words, is there scope for significant growth if we focus our attention on the domestic market? - or rather, despite the size of our company which makes us so different from other companies operating in international markets, is an international role not a fundamental and complementary part of our activities and a way of consolidating what we have built to date on the domestic market? - thus given that the Italian market is more or less glutted, it is not currently realistic to imagine our company growing to, say, twice its present size. From the title of my paper, it is obvious that we have opted for the second hypothesis and I should like to explain the reasons briefly. Today, our company can count on a turnover, i.e. the annual value of reinsurance commissions generated, of some 8 billion ITL. In view of current market conditions and future forecasts, producing a further 8 billion ITL of commissions (presuming we are capable of doing so) would mean annihilating virtually all competition and reducing all other Italian and foreign companies operating in Italy to negligible proportions. Such a scenario is far from desirable, nor are the prospects favourable for the Italian market on the whole, which would see an already limited number of companies dwindle still further in the face of increasingly large and unacceptable local concentrations. One of R.I.B. s best known characteristics has been that of aiming to be an all-round technical intermediary both for its clients and the reinsurance markets where its clients risks are placed. In a nutshell, this means that in providing a reinsurance service, our company nonetheless wishes to have a say in assessing the methods used to obtain the desired results, for example, by examining the structure of a placement or evaluating grande broker internazionale e quindi sollecitare uno studio da parte della sua struttura, per poi proporre le soluzioni così ottenute al Cliente stesso. Questa volontà di fare in proprio, o in altre parole "non subappaltare" il lavoro ottenuto, sebbene forse possa avere limitato il nostro raggio d azione rispetto a quello di colleghi molto più dipendenti da supporti tecnologici esterni, ci ha però senz altro consentito di mantenere una totale indipendenza sia commerciale che tecnica da qualunque grande broker estero. In effetti è proprio da qui che scaturisce naturalmente la scelta operativa di cui parlavo; nel momento in cui ci poniamo nei confronti di alcuni grandi brokers londinesi non come produttori o agenti, ma come concorrenti di fatto, è naturale che non possiamo più limitarci ad esercitare la nostra attività limitatamente al nostro territorio nazionale, dove potremmo ottenere soltanto risultati parziali. Naturalmente va detto che le ragioni di un orientamento prevalentemente internazionale vanno ricercate anche in quella che è stata da sempre una nota caratteristica della R.I.B., derivante dall esperienza dei suoi azionisti. Rapporti di lavoro con Compagnie estere di molti Paesi sono stati da noi intrattenuti per molti anni, direi sin dalle prime esperienze di lavoro e sicuramente sin dall inizio della attività della R.I.B.. Ricordo molto bene i viaggi di lavoro che, sin dai primissimi tempi di questo mestiere, si effettuavano con notevole frequenza in vari Paesi dove gli investimenti Italiani proliferavano. Come l Iran, l Iraq, l Egitto, l Algeria, i Paesi dell Africa e dell America Latina in generale. L idea è creare una azienda di brokeraggio di matrice Italiana, ma di presenza e statura internazionale, quindi con una presenza tecnica e commerciale in varie aree geografiche del mondo, e con una discreta rete di interlocutori che abbiano comunque presente la nostra attività e che ci ritengano, per esperienza avuta con la nostra società, in grado di soddisfare esigenze di qualsiasi natura. È, naturalmente, specie se espresso così sinteticamente, un disegno ambizioso, che comporta ingenti investimenti in uomini (soprattutto) e mezzi tecnologici. D altra parte la congiuntura in cui versa il nostro mercato nazionale, e più in generale la situazione stessa del Paese e le prospettive nel medio termine offerte dal mercato riassicurativo mondiale non ci presentano molte alternative. Una volta fatta la scelta di mantenere all interno la proprietà dell azienda, e quindi di non entrare a fare parte di grandi gruppi nel ruolo che ben poco ci si adatta di filiale Italiana, non possiamo certo limitarci ad una politica di conservazione o di quella modesta crescita futura che il nostro contesto nazionale ci riserva. Abbiamo inoltre bisogno di un continuo afflusso di nuove tecnologie, quindi di sbocchi diretti sui mercati che offrono le maggiori opportunità. La creazione di uffici specializzati quale l ufficio di Genova per il ramo Trasporti, l ufficio di Roma, il settore Trattati, l organizzazione strutturata di un Ufficio Tecnico Gare - del quale mi piacerebbe, se il tempo ce lo consentirà, che i miei colleghi ne parli- the best approach to the reinsurance market for a particular insurance requirement, etc. This goes against the widespread practice of passing a proposal or client s request to a leading international broker and commissioning a survey, then proposing the broker s solutions to the client. Whilst this desire to do everything in house, i.e. not to sub-contract the work acquired, may well have restricted our scope compared to colleagues who are more dependent on external technological support, there is no doubt that this strategy has allowed us to remain totally independent both technically and commercially from any large foreign broker. Needless to say, the strategic objective I mentioned earlier is a direct consequence of this modus operandi. As soon as we present ourselves to major London brokers not as agents or producers, but as real competitors, it is obvious that we can no longer restrict ourselves to the domestic market where only partial success would be possible. Naturally, it should be said that the reasons for a predominantly international approach also depend on what has long-since been a well-known characteristic of R.I.B., deriving from the experience of its shareholders. We have had business relations with foreign companies from several countries for many years right from our previous work experiences and certainly from R.I.B. s inception. I remember well that in the early days, I would go on frequent business trips to countries where there was an abundance of Italian investments such as Iran, Iraq, Egypt, Algeria and African and Latin American countries in general. The idea is to create a brokerage house with Italian origins and international presence and standing, with technical and commercial influence in various geographic locations throughout the world and a reasonable network of interlocutors who are acquainted with our company and consider us, on the basis of past experience, to be capable of meeting all their requirements. It goes without saying that it is an ambitious plan, especially if put so succinctly, involving enormous investments in human resources (above all) and technology, yet the current state of the domestic market and, more generally, the very climate in Italy, together with the medium-term prospects of the world reinsurance market leave us with little alternative. In view of our decision to retain ownership of the company and thus not to enter a large group with a role that would be out of keeping with our Italian branch identity, we cannot restrict ourselves to a policy of con-

15 26 27 no in modo un po più approfondito - ci hanno consentito di completare la gamma dei servizi offerti alla nostra Clientela. Cosa peraltro fondamentale, prima di un qualsiasi sviluppo internazionale. Come già saprete, il primo passo nella creazione di un piccolo gruppo soprannazionale è stato quello di aprire una Società, interamente controllata, negli Stati Uniti. Nei nostri progetti questa scelta ci dovrebbe consentire di raggiungere due tra i principali obiettivi che ci siamo preposti, e cioè: (l) avere un accesso diretto e continuo alle capacità del mercato riassicurativo americano, che durante gli ultimi anni hanno in modo sempre più importante influenzato i destini dei mercati mondiali. Compreso naturalmente quello cosiddetto Europeo continentale. Ciò mediante una presenza - quella della R.I.B. (North America) - che sia anche spunto per nuove soluzioni e tecnologie e dia impulso alle attività del gruppo. E quindi si differenzi in modo veramente sostanziale da quello che poteva essere 1 accesso a questi mercati, consentito per il tramite - ad esempio - di brokers londinesi. Un inciso: sarebbe interessante, quando si parla di brokers londinesi, fare una riflessione sul fatto se, al giorno d oggi, esistano ancora dei brokers veramente tali, o se varie acquisizioni ed, in generale, la globalizzazione di cui stiamo parlando, non abbia nel frattempo reso anche tutti gli operatori sulla piazza di Londra effettivamente per lo più Americani. (2) avere un punto che possa costituire un riferimento importante per uno sviluppo internazionale, catalizzando la produzione di affari da diversi mercati, ai quali potere offrire, da una piazza importante come quella di New York, un servizio avanzato e di qualità come quello che cerchiamo di offrire ai nostri Clienti Italiani. Possiamo dire che i risultati, per quanto riferiti ad un breve periodo, che abbiamo rilevato sin qui, ci fanno ritenere di avere centrato tali obiettivi, e ci danno una spinta di forte fiducia verso ulteriori progressi. È chiaro però che, nel momento in cui cerchiamo di estendere la nostra attività al di là delle frontiere nazionali, e decidiamo - come ho spiegato - di farlo non solamente nel modo classico, cioè prelevando lavoro Italiano per collocarlo sui mercati esteri, ma invece diventando interlocutori validi per la transazione di affari di diversa provenienza, stiamo creando le prerogative per un vantaggio derivato anche al nostro mercato nazionale. In effetti un intermediario Italiano che non sia unicamente concentrato sugli affari nazionali, ma che invece abbia la capacità di imporsi come operatore di qualità anche per Compagnie di altri paesi, dà certamente importanti elementi di valore aggiunto alle Compagnie proprie Clienti. Basti pensare alla maggiore conoscenza ed al continuo e costante aggiornamento della materia tecnica che deriva dal dialogo quotidiano con operatori di mercati anche profondamente diversi tra loro, in una costante evoluzione che talvolta precede importanti cambiamenti che interesseranno anche il mercato Italiano. servation or modest future growth which is all the domestic scenario will allow us. Furthermore, we need a constant influx of new technology, hence direct outlets towards markets offering new opportunities. The creation of new, specialised offices such as the Genoa branch for marine, the Rome branch, the Treaty department, the well-structured organisation of a Technical Department for Tenders - which I should like my colleagues to talk about in greater detail if there is enough time - have allowed us to complete the range of services offered to our clients: a fundamental step before any kind of international development. As you are already aware, the first stage in the creation of a small multinational group is to open a company that is entirely controlled in the United States. In our plans, this decision should allow us to achieve two of the main objectives we have set ourselves, namely: (1) to have direct, constant access to the capabilities of the United States reinsurance market, which has recently played an increasingly influential role in shaping the destiny of world markets, including the so-called Continental Europe, through the presence of R.I.B. (North America). This branch also provides the group with new solutions, technology and impetus, hence the sort of access we have to these markets is extremely different to the kind we would have by going, for example, via London brokers. Incidentally, talking about London brokers, it would be interesting to know whether there are any genuine London brokers left today, or if various acquisitions and the general globalization we are discussing have not resulted in the majority of companies operating on the London market being effectively American. (2) to have an important point of reference for international growth, by concentrating business generated from different markets, and to offer these markets the same advanced, quality service from a major market like New York, as the one we are trying to offer our Italian clients. Despite referring to a short period, the results achieved to date give us reason to believe we have centred these objectives and they are providing us with a strong incentive to take further action which we are in the process of preparing. Clearly though, as soon as we try to extend our activities beyond national boundaries, and we decide - as I explained - to do so not only in the traditional manner, i.e. by taking work away from Italy and allocating it on foreign markets, but by becoming competent interlocutors in a broad spectrum of business transactions, we Così come il continuo contatto con realtà tecniche e commerciali diverse certamente contribuisce a generare soluzioni a problemi che avrebbero potuto essere più gravi se affrontati in modo tradizionale, parimenti la distribuzione del nostro portafoglio in aree geografiche e geo-economiche diverse dà senz altro una molto maggiore stabilità alla attività che svolgiamo. Rendendola di fatto assai meno soggetta a mutamenti di mercati specifici o addirittura all interno di società specifiche, mediante un efficace sistema di equilibri che è garanzia per noi ma soprattutto per le Compagnie che si avvalgono del nostro servizio. Non meno importante è il fatto che un operatore Italiano che cerca di trovare uno spazio per operare sul mercato globale non può prescindere dal tentare, con tutti i mezzi, di contribuire a creare un mercato nazionale forte nel proprio paese d origine. Non credo sia nemmeno necessario spiegare che una realtà di mercato italiano riassicurativo forte e con una solida presenza internazionale faciliterebbe di molto il nostro operato, laddove cerchiamo, ad esempio, di ottenere una parte dei rischi che vengono ogni anno ceduti all estero da un paese estero, qualunque esso sia. Credo che chiunque abbia seguito i nostri precedenti convegni, per quanto incentrati su vari argomenti, possa riconoscere una caratteristica che accomuna i contenuti di tutte le nostre aspettative. Abbiamo avuto modo di battere con una certa insistenza sul fatto che il mercato italiano - che è composto da Compagnie di primaria importanza, sia dal punto di vista della solidità patrimoniale e finanziaria, che da quello della capacità tecnologica degli addetti ai lavori e dai rapporti internazionali - dovrebbe, a nostro avviso, marciare con maggiore determinazione verso la conquista di un posto di rilievo nella globalizzazione degli affari, dandosi strutture tecniche e disposizione mentale per questo genere di operazioni. Sicuramente questa insistenza non diminuirà per questo; in effetti abbiamo la concreta speranza che, presto o tardi, sul mercato Italiano, seguendo l esempio di alcune grandi Compagnie che in questo senso si sono mosse da tempo, anche altre si avviino verso uno sviluppo di tipo internazionale, sfruttando preparazione e formazione capaci di studiare rischi di qualunque provenienza. Siamo quindi pronti a fare la nostra parte, dando tutto il supporto tecnico, conoscitivo analitico, e naturalmente, operativo del quale le Compagnie Italiane dovessero ritenere di avere bisogno. Da parte nostra quindi, sin d ora, nel prestare un servizio riassicurativo a favore delle Compagnie estere nostre Clienti, cercheremo di concentrare la nostra attività e di fare riferimento al mercato Italiano, apportando allo stesso tempo supporto tecnico e - laddove richiesto - riassicurativo. Mediante l utilizzo coordinato di quei mercati sui quali gli investimenti effettuati e che stiamo effettuando ci consentano una presenza ed un rapporto di lavoro più che soddisfacente. In effetti l idea che il mercato Italiano possa essere in futuro rappresentato, con una parte importante, are providing the Italian market too with an exclusive privilege. In effect, an Italian intermediary that does not focus solely on domestic business, but is capable of asserting itself as a high-calibre operator even for foreign companies, surely offers its Clients a service with considerable added value. Just think of the broader knowledge and continuous stream of technical information that stems from daily contacts with companies working in profoundly different, constantly evolving markets that sometimes precede major changes involving even the Italian market. Just as continuous contact with different technical and commercial scenarios helps generate solutions to potentially much more serious problems if approached in the traditional manner, so distributing our portfolio to different geographical and geo/economical areas no doubt lends greater stability to our work, making it less subject to changes in specific markets or even within specific societies, by means of an effective mechanism of equilibrium which protects us and all the companies availing of our services. No less important is the fact that Italian companies wishing to carve themselves a slice of the global market have no option but to make every effort to create a strong market in their country of origin. I m sure there s no need to explain that a solid Italian reinsurance market with a marked international presence would simplify our work enormously, especially where we are attempting to acquire some of the business that is sent abroad every year by foreign countries, whatever countries they may be. I think that those of you who have attended our previous conferences (although they handled different subjects) will have realised there is a common theme uniting all our expectations which, with all due modesty, we have revealed to you on many occasions. This theme is our insistence on the fact that the Italian market - which consists of major companies in terms of financial solidity, technological capabilities and international relations - must show greater determination in conquering a dominant role in the globalisation of business, by acquiring the right technical structure and outlook. For the time being, we have no intention of being less insistent. We are confident that sooner or later, by following the example of several major companies which took steps in this direction some time ago, other Italian companies will develop their business along international lines and use all their experience to examine risks of all kinds on the basis of the individual merits. As far as we are concerned, in providing a reinsurance

16 28 29 in tutti i collocamenti di rischi esteri che effettuiamo è senza dubbio attraente. Non solo per le obbiettive facilitazioni nei rapporti e nel lavoro quotidiano, ma soprattutto perché renderebbe il nostro operato più qualificato e certamente meno sostituibile. D altra parte il fatto che il mercato Italiano diventi uno di questi interlocutori è - a nostro avviso - assai di più nell interesse del mercato Italiano stesso che nel nostro. In futuro il graduale superamento delle barriere artificiosamente imposte agli scambi economici e commerciali, nonché delle frontiere tra i Paesi, renderà comunque insostenibili nell ambito di trattative di qualunque tipo i particolarismi o campanilismi che erano naturale contorno al modo di fare affari negli scorsi anni. Le tracce di questo cambiamento sono già molto evidenti. Per esempio, la presenza di operatori esteri su rischi Italiani si sta sempre più imponendo come normale, soprattutto su quegli affari dove al criterio di conoscenza e vicinanza che aveva maggiormente caratterizzato il modo di operare degli scorsi anni, si sta sostituendo, in modo piuttosto deciso, un criterio di pura competitività economica e di qualità del servizio. Le Compagnie del mercato italiano hanno sicuramente tutte le carte in regola per accettare questa sfida, e viverla non in atteggiamento di difesa del proprio territorio ma di reale ed equilibrata crescita. Mi propongo come riepilogatore degli interventi che abbiamo fin qui ascoltato. Choueri ci ha parlato della dimensione del mercato italiano e delle relative potenzialità, paragonate al mercato svizzero e a quello tedesco. Staub ha spiegato la filosofia della Swiss Re, dicendo fra le righe - se non erro - che è disponibile a dare supporto alle compagnie italiane che vorrebbero andare a intraprendere discorsi riassicurativi. Quindi, se accettano un rischio a Canicattì o a Katmandu, il problema del supporto sarebbe risolto. Djendi, presidente della compagnia algerina, ha dato il benvenuto a chi voglia investire e aprire attività nel suo Paese. Da considerare un mercato interessante, perché l Algeria è un grande paese, con grandi investimenti nel settore industriale, nello sfruttamento del petrolio, nel trasporto del gas. Ed è emergente, nonostante esistano problemi che - ne ho la certezza - verranno superati in tempi brevi. Faina ha spiegato come la R.I.B. intende muoversi, poiché vive ogni giorno sui problemi sui quali si potrebbe - come realtà italiana - articolare un piano di azione proficuo, sia per le compagnie italiane, che per il mercato internazionale. Ne è uscita un po l i- service to our foreign clients, we are ready to focus our activities and refer to the Italian market, offering technical and, where necessary, reinsurance support by making co-ordinated use of those markets in which the investments we made and those we will be making in future, allow us to have a more than satisfactory presence and working relationship. There is no doubt that the prospect of an Italian market with an important role in reinvesting all future risks is attractive indeed, not only because daily relations and activities will be greatly facilitated, but above all because it would make our services more specialised and more difficult to replace. Besides, in our opinion, if the Italian market becomes one of these interlocutors, it will be more in the interest of the market itself than ours, since the gradual dismantling of artificial barriers to trade and national frontiers will make it impossible to sustain the parochialism which provided the natural backdrop to business in the past. Evidence of these changes is already extremely apparent, for example, if we consider that it is becoming normal to see foreign companies handling Italian risks, especially when it comes to business dealings where traditional criteria such as familiarity and close proximity, are being rapidly replaced by pure price competitiveness and a quality service. There is no question that Italian companies have all the credentials needed to take up the challenge and see it not as a way of defending their territory, but as an opportunity for real, well-balanced growth. Francesco Curioni I offer myself to recapitulate the talks we have heard so far. Choueri spoke to us about the dimensions of the Italian market and its relative potential compared to the Swiss and German markets. Staub explained the philosophy of Swiss Re, indicating between the lines - if I am not mistaken - that it is willing to support Italian companies which would like to address reinsurance issues. Thus, if they accept a risk in Liverpool or Katmandu, the problem of support would be resolved. Djendi, president of an Algerian company, extended a welcome to those who would like to invest and start operations in his country. It is to be considered an attractive market because Algeria is a big country, with large investments made in industry, petroleum and gas transport. And it is an emerging country, in spite of the fact that there are problems which - and I am sure of this - will soon be resolved. Faina explained how RIB intends to manoeuvre, be- dea della dimensione del lavoro che si potrebbe svolgere e di quello che R.I.B. vorrebbe produrre in tale direzione. Mi sembra di capire che, se c è la necessità, se c è chi vuol dar da fare al mercato italiano (abbiamo avanzato il caso concreto del mercato algerino), se c è un mercato riassicurativo che lo supporta, l intermediario ha il compito di pilotare le esigenze dell uno uno verso le necessità dell altro. Quindi mi sembra che il dialogo proceda nel senso auspicato. Gradirei che un osservatore come Gigi Giudice, giornalista assicurativo che vive da anni i problemi del mercato, ci esponesse la sua personale visuale. Mi sento preso un po di controbalzo: il giornalista, in genere sta a sentire e poi scrive, commenta. Ora siamo appena all inizio di questo convegno che intende suscitare dibattito e confronto. Come osservatore del mercato italiano devo confessare di essere un po sconcertato per quello che attualmente vi sta accadendo. Sotto gli occhi di tutti, c è un gruppo di peso che sta facendo cose strane. Ne consegue una relativa incertezza, che va ad aggiungersi a quella sorta di complesso che coinvolge tutti i professionisti dell assicurazione del Bel Paese. È un argomento logoro: vivere e lavorare in uno dei maggiori paesi industrializzati e verificare, con un senso di impotenza, il sottosviluppo in termini di consumi assicurativi. Non è un mistero: se andiamo a vedere le ragioni storiche di questo sottosviluppo e le ragioni sociali, vengono fuori, anche facilmente, le spiegazioni. Però noi italiani abbiamo una capacità unica di "incartarci". Pur contando su una situazione imprenditoriale che è quella citata, Nord-Est, Nord- Ovest, Sud-Est, Sud-Ovest importante e presente in ogni parte del mondo. E quello stesso universo che doveva, pareva essere sollecitata sui temi del "project financing" e che ancora stiamo qui ad aspettare. Comunque il mercato assicurativo italiano non può che crescere, quindi ben vengano iniziative come quelle promosse dalla R.I.B. che si fanno carico di quelli che sono i complessi (assicurativi) italiani dell andare all estero. In queste settimane stiamo vedendo un grande gruppo di matrice italiana che sta tentando un operazione che forse cambierà abbastanza radicalmente la situazione assicurativa internazionale. Qualcosa Gigi Giudice Insurance Reporter cause it daily tackles issues for which profitable action plans could be developed both for Italian companies and the international market. Some idea of the extent of this matter and what RIB would like to do in this respect emerged from his contribution. I seem to understand that, if there is the need, if there is a market that wants to give the Italian market something to chew on (we put forward the concrete example of the Algerian market), if there is a reinsurance market that supports this, the broker has the task of steering the needs of one towards the needs of the other. So it seems to me that the dialogue is proceeding as desired. I would appreciate if an observer such as Gigi Giudice, an insurance journalist who has been following market issues for years, shared his views with us. I feel caught a bit off guard. A journalist, in general, listens and then writes and comments. At the moment we are just at the beginning of this convention that is aimed at sparking debate and discussion. As an observer of the Italian market I have to confess that I am a bit disconcerted by what is currently happening to it. Before everyone's eyes, there is a group of heavyweights doing strange things. This gives rise to a relative uneasiness, compounding that sort of psychological complex that affects all the insurance professionals in Italy. It is a worn-out topic: we live and work in one of the major industrialized nations and observe, with a feeling of helplessness, underdevelopment in terms of insurance consumption. It is no mystery. If we go look at the historical underpinnings of this underdevelopment and its social basis, the explanations are revealed, without great difficulty. But we Italians have an unparalleled ability to stiffen up, in spite of boasting an entrepreneurial situation such as that cited, northeast, northwest, southeast, southwest, present and important in every corner of the globe. It is this same universe that should have been stimulated to deal with project financing topics, that we are still here waiting for. In any case, the Italian insurance market can only grow, so bring on initiatives like those promoted by RIB, which take on the burden of the Italian insurance complexes going abroad. Over the past few weeks we have been watching a major

17 30 31 muterà di certo. Seguo da vicino, poiché sono amico di Franco Curioni, il procedere della R.I.B. e vedo gli sforzi che sta producendo e mi chiedo sempre come mai i risultati, sul piano delle realizzazioni dei possibili disegni configurati nel corso dei convegni annuali, siano tanto esili. L anno scorso si diceva: Sul project financing abbiamo discusso un anno e poi non è successo granché. Mi augurerei che - dopo aver identificato i presupposti concreti - succedesse qualche cosa, in positivo. In concreto. La platea dei professionisti assicurativi deve fornire qualche risposta. Quindici giorni fa, sempre tornando all ossessione personale di uno come me che segue il settore come giornalista professionale, a Milano si è tenuto un incontro con Salvatore Ladu, Sottosegretario del Ministero dell industria, con delega sulle assicurazioni. Presenti tutti i rappresentanti degli operatori assicurativi, rimasti, per l ennesima volta sconcertati: il sottosegretario ha dimostrato una scarsissima conoscenza della realtà del mercato assicurativo. Cosa che ha fatto cadere le speranze di molti circa la rimozione di quella sorta di Camicia di Nesso che gli assicuratori non riescono a togliersi. Il problema è trovare audience. Sul project financing come sulle sinergie possibili per creare un mercato italiano forte e consapevole per potersi imporre sulla scena riassicurativa internazionale. Cerchino dunque gli assicuratori di fare qualcosa per essere più visibili, per essere più autorevoli, per cancellare i complessi. E spiegare in quali grossolane contraddizioni si trovi quel tal sedicente manager che, sul giornale della Confindustria, non perde occasione per mettere in guardia contro gli intermediari (agenti ma, evidentemente, anche broker ) di assicurazione "che pretendono le provvigioni anche quando la polizza ha il sinistro". Il rischio d impresa, per questo personaggio che sta scassando l immagine del mercato, va trasferito all intermediario. E nessuno lo contraddice. Una situazione per me incomprensibile, e autolesionista. Sempre sul piano dell immagine e della credibilità del settore presso il grande pubblico. Chiudo questa parentesi per tornare al clima che RIB vuole instaurare e su cui costruire, puntando sul "Sistema Italia". Sappiamo come il Bel Paese possieda grandi potenzialità sotto tutti i profili (di intelligenza e creatività, è indubbio). Ci sono poi - come prove provate - le realtà imprenditoriali che si affermano all estero e quindi hanno bisogno di essere assistite. È paradossale che debbano andare sempre all estero, per assicurarsi. E dispersione di ricchezza, che converrebbe invece presidiare, far rientrare. Il messaggio che mi sento lanciare, fin da ora, è questo. Non so se ho deluso le attese, se è stato un monologo interiore espresso ad alta voce, ma è un po questa la situazione. Un paradosso che spiega probabilmente anche il famoso 3,8 o 4% del P.I.L. investito in assicurazioni in Italia. Dobbiamo anche fare qualcosa di più come assicuratori. Non è il tema questo, ma servirebbe anche ad ampliare e a dare maggior coraggio ad altri, che come la RIB si group of Italian origin that is undertaking an operation that may radically change the international insurance situation. Something will change for sure. I have a ringside seat, because I am friends with Franco Curioni, and I observe the progress of RIB and the effort it is putting forth and I ask myself why it is that the results, as to accomplishment of possible plans laid out during the annual conventions, are so meager. Last year it was said: We discussed project financing for a year and then hardly anything happened. I hope that, after identifying positive prerequisites, something happens, something concrete. The circle of insurance professionals has to provide some answer. Getting back to the personal obsession of someone like me who follows the sector as a professional journalist, fifteen days ago in Milan there was an encounter with Salvatore Ladu, Undersecretary of the Industry Ministry, with authorization over insurance. All the representatives of the insurance operators were present and all, for the nth time, were left disconcerted: the Undersecretary showed a very scarce understanding of the insurance market. This undermined the hopes many had had regarding the elimination of that sort of tunic of Nessus that the insurers cannot seem to get off their backs. The problem is to find an audience regarding project financing and possible synergism in order to create a strong and confident Italian market able to assert itself in the international reinsurance arena. Insurers should thus try to do something to be more visible, to be more authoritative, to overcome their complexes, and to explain in what enormous contradictions that would-be manager finds himself, who, in the journal of the Italian Manufacturers' Federation, does not miss a chance to warn against the insurance intermediaries (agents, but obviously also brokers), who expect their commission even when the policy has losses. The business risk, according to this person who is wrecking the image of the market, must be transferred to the intermediary. And no one challenges him! To me the situation is incomprehensible, masochistic. And I'm still talking about this as to the image and credibility of the sector in the eyes of the larger public. I will close off this absurd but symptomatic aside to return to the climate that RIB would like to foster and build on, relying on the Italian System. We know that Italy has great potentials on all fronts (intelligence, creativity). Then there are, as clear demonstration, the enterprises that are successful abroad and therefore need to be assisted. It is paradoxical that they always have to go abroad to get insurance. It is a dispersion of wealth, which instead would be worth protecting, worth sentono nelle condizioni di far nascere e crescere un mercato riassicurativo italiano. Abbiamo sempre questi strani handicap, e dobbiamo fare i conti con un autorità di governo che non capisce, che fa fatica a comprendere il ruolo dell assicuratore. Teniamocelo per noi, non facciamolo sapere in giro. Il sottosegretario all industria, nell incontro cui accennavo prima, la prima cosa che ha detto è stata:"ah, bene, adesso ci sono i terremoti, allora vorremmo che gli assicuratori intervenissero a tutela". Non per le altre evenienze diffuse e arcinote, dice il vice-ministro. Per il terremoto, e stop. La mia presenza qui potrebbe sembrare piuttosto anomala, dato che sono l unico rappresentante del settore del credito all interno di un convegno di specialisti dell assicurazione. Tuttavia queste occasioni hanno dimostrato, anche in passato, al di là della comunanza banca/assicurazione, di rappresentare occasioni di incontro e di collaborazione. L anno scorso si è parlato di project financing e, all interno dello sviluppo di questo segmento, dei sistemi di finanziamento. Erano presenti due rappresentanti di banche, uno regionale come Banco di Sardegna e uno mondiale come Credit Suisse. Uno dei sistemi di finanziamento per il project financing erano le emissioni di buoni regionali. Pochi mesi fa, insieme al Credit Suisse, ci siamo trovati alla Regione Sardegna a discutere di una emissione di buoni regionali per il finanziamento di un project finance. A dimostrazione che queste occasioni d incontro rappresentano, molto spesso, un evento che anticipa poi un evoluzione di mercato. Il mio contributo odierno va più nell ottica del money manager piuttosto che dell assicuratore, tuttavia gli elementi caratterizzanti del mercato ritengo rappresentino ed esprimano connotati comuni ad entrambi. Infatti l evento che tutti aspettiamo è la realizzazione dell Unione monetaria europea. Massimo Luviè Assistant Manager Finance Department of Banco di Sardegna bringing back home. This is the message that I want to convey from now on. I do not know if I have disappointed your expectations, if this has just been an inner monologue expressed out loud, but the situation is a bit like this. A paradox that probably also explains the famous 3.8 or 4% of GNP invested in insurance in Italy. There too, we should be doing more as insurers. This is not the subject-matter, but it would serve to amplify and to give more courage to others, which like RIB feel that they are in a suitable condition to give rise to and develop an Italian reinsurance market. We still have these strange handicaps, and we have to reckon with a governing authority that does not understand, that has a lot of difficulty comprehending the role of the insurer. Let's keep this among ourselves, not let the news get around. The Undersecretary for Industry, during the meeting I mentioned earlier, said as the first thing: Oh well, now there are earthquakes, so we would like the insurers to intervene to take care of those. Not of the other well-known and widespread events, says the viceminister, of the earthquake and that's it. My presence here might seem a bit anomalous, since I am the only representative of the credit sector at a convention for insurance specialists. However, these occasions have proven to be, in the past as well, above and beyond the commonality between banks and insurance companies, occasions for meeting and collaborating. Last year the subject was project financing, and within the development of this segment, financing systems. Two banking representatives were present, one from a regional bank, the Banco di Sardegna, and one from an international bank, the Credit Suisse. One of the financing systems for project financing was the emission of regional bonds. A few months ago, together with representatives from Credit Suisse, we met at the Sardinian Regional offices to discuss the emission of regional bonds to finance a project. This is just to show that these opportunities to get together represent, very often, an event that anticipates the evolution of the market. My contribution today is more from the point of view of a money manager than from that of an insurer, but nevertheless, I believe the characterizing elements of the market represent and express features common to both. Indeed, the dominating event that all of us are

18 32 33 Nella primavera del 98 la Commissione europea definirà qual è il gruppo dei paesi partecipanti all Unione monetaria e, a partire dal gennaio 99 ci sarà il nuovo regime di parità di cambi e un unica struttura di tassi d interesse. Un cambiamento epocale all interno del continente, che estenderà i confini di ciò che è definito, al momento, mercato domestico da quello che è mercato internazionale. Il passaggio logico è da mercato italiano, inteso come mercato domestico, a un ottica di mercato europeo. E l Italia rappresenterà solo una regione all interno di quello che andrà considerato un più vasto mercato domestico. Per gli operatori finanziari vuol dire non avere più la tranquillità mentale della mancanza del rischio di cambio nella scelta degli investimenti da fare, laddove si investisse solo in Italia. Per gli operatori stranieri viene meno l opportunità di investire in Italia, giustificando l operazione solo come differenziale positivo di tassi d interesse. Avremo un unica struttura di tassi e un unica moneta che accomunerà tutti gli operatori e farà sì che l elemento qualificante dell investimento sia solo la bontà dell emittente o la bontà di chi esprime il rischio sul quale si vuole investire. Elemento che, accompagnato anche a un area, di portata continentale, di stabilità economica e politica, farà sì che si liberino anche risorse finanziarie disponibili per l investimento. Senza annoiare coi parametri da rispettare per il raggiungimento degli obiettivi di Maastricht, sottolineo che il perseguimento di questi obiettivi farà venir meno i deficit dei paesi membri. Il che vorrà dire che i risparmiatori avranno più risorse finanziarie da destinare ad altre tipologie di investimento: per esempio al mercato della borsa. O, all interno del mercato della borsa, alle imprese assicuratrici quotate e che rappresentano per l Italia uno dei mercati a maggior potenziale. Già ora uno degli esercizi più comuni per gli analisti è verificare se le quotazioni delle compagnie quotate sono basate su moltiplicatori di natura domestica, ovvero di moltiplicatori di natura continentale, europea. Questo sposta di molto la quotazione del valore di borsa della singola azione e quindi le scelte degli investitori sul singolo titolo. Dall intervento dell ingegner Kurt Staub abbiamo appreso che la Swiss Re vuol mantenere un return on equity del 15%: il che rappresenta un elemento competitivo - in termini di differenziazione qualitativa sull investimento finanziario - assolutamente ambizioso. La Swiss Re l ha raggiunto, ma per le compagnie "domestiche" il suo conseguimento comporterà una rincorsa mozzafiato contro competitori di dimensione europea. L area di stabilità che si verrà a creare in Europa avrà ripercussioni enormi anche sui paesi satellite, quindi su quei paesi che graviteranno intorno a un area di stabilità economica. I quali - a mio giudizio - risentiranno della forza gravitazionale su questa nuova area e del processo di accelerazione verso risultati economici più coerenti con quelli dei paesi economicamente più consolidati. L accelerazione, in termini temporali, sarà estrema- waiting for is the achievement of European monetary union. In the spring of 98 the European Commission will determine which countries will participate in the common currency and, starting from January 99, there will be the new equal exchange regime and a single interest rate structure. This is an epoch-making change for the continent, which will expand the boundaries of what are now termed domestic markets, to territory currently claimed by the international market. The logical step is to go from an Italian market, considered as a domestic market, to the framework of a European market. And Italy will simply represent a region within what will be seen as a much broader domestic market. For financial operators it means no longer having the mental serenity of the lack of exchange risk in choosing the investments to make, in cases where investments are only made in Italy. For foreign operators there will be less opportunity to invest in Italy, with operations only justified on the basis of a positive interest rate differential. We will have a single rate structure and a single currency that will unite all the operators and determine a situation wherein the only element qualifying the investment is the soundness of the issuer or the soundness of those who express the risk in which the investment is to be made. This element, together with a continental area of political and economic stability, will allow for financial resources to be freed up and made available for investment. Without boring you with the parameters that have to be complied with in order to achieve the Maastricht objectives, I want to stress that the pursuit of these objectives will reduce the deficits in the member countries. This means that savers will have greater financial resources to use for other types of investment, for example, for the stock market, or, within the stock market, for the listed insurance companies that represent one of the markets with greatest potential for Italy. Already, one of the most common exercises for analysts is to verify whether the quotations of the listed companies are based on domestic or continental (European) multipliers. This strongly affects the quotation of stock value of the single share and hence investors choices regarding a single stock. From Kurt Staub s talk we learned that Swiss Re wants to maintain a return on equity of 15%. This represents a competitive, absolutely ambitious element, in terms of qualitative differentiation of the financial investment. Swiss Re achieved it, but for the domestic companies to do so would require an all-out race against competitors on the European level. The area of stability to be created in Europe will have enormous repercussions on mente più veloce di quanto non lo sia stata, in passato, per i paesi europei che hanno avuto possibilità d accesso all Unione monetaria. Questo è spiegato anche dal fatto che la quantità di risorse finanziarie che si rendono disponibili all interno dell Europa troveranno opportunità d impiego su tali paesi. I quali si faranno premura di creare le conoscenze e i fattori d attrazione, cercando di portare tali investimenti all interno del proprio paese. L attività sarà sempre più codificata. La Standard & Poors pubblica, ormai in via continuativa, dei reports dove ciascun paese viene accompagnato ad un rating. Questo rating si riferisce a una situazione politica ed economica e rappresenta anche il prezzo del rischio che il paese esprime, laddove offra opportunità d investimento, a investitori stranieri. I prossimi anni saranno fortemente caratterizzati da questo processo di diversificazione e di investimento all esterno di quella che sarà l Unione monetaria. Il Convegno, vista l eterogeneità della platea dei partecipanti, consente di fare una verifica sui diversi pareri in merito. L interesse degli istituti finanziari mondiali al mercato riassicurativo è ancora così prioritario oppure sta scemando? Nel mondo c è chi investe nella riassicurazione; i recenti sconvolgimenti dei mercati del Far-East come a Wall Street possono avere un influenza a breve-medio o a lungo termine su investimenti del comparto finanziario nel settore assicurativo? Credo che i fenomeni straordinari che sono successi recentemente sui mercati finanziari del Far-East, e che si stanno estendendo un po a tutti gli emerging markets, siano più di natura fisiologica. E che soprattutto derivino dalla precarietà che il livello forzato del cambio di questi paesi - nei confronti del dollaro - ha raggiunto. Generando motivi di tensione tali per cui, quando più variabili sono costrette all interno di un quadro definito, alla fine un motivo di sfogo necessariamente lo si deve trovare. Di solito questo motivo è, in prima battuta, il tasso di cambio; o, come è successo per questi paesi, i valori delle quotazioni dei mercati di borsa, che rispecchiavano moltiplicatori non coerenti con lo stato dell economia. satellite countries as well, and thus on those countries which gravitate around an area of economic stability. These countries will, in my opinion, feel the gravitational force of this new area and the acceleration towards economic results that are more consistent with those of more economically consolidated countries. In terms of time the acceleration will be much faster than it has been in the past for the European countries that have had access to the monetary union. This is also explained by the fact that the quantity of financial resources that will be available within Europe will find investment opportunities in those countries, which will hasten to create familiarity and factors of attraction, in attempting to bring those investments into the country. The activity will be more and more codified. Standard & Poors publishes reports on a continuous basis where each country is accompanied by a rating. The rating refers to the political and economic situation and represents also the price of risk that each country expresses for foreign investors, when it offers investment opportunities. The following years will be marked by this process of diversification and investment outside the European monetary union. The convention, given the heterogeneity of the participants, will allow us to hear different opinions on the subject. Francesco Curioni Is the interest of international financial institutions for the reinsurance market still a priority concern or is it dropping off? Are there investors in reinsurance in the world? Can the recent upheavals in the markets of the Far East, as well as Wall Street, have a short- to mediumterm or long-term influence on investments by financial institutions in the insurance sector? Massimo Luviè I think that the extraordinary events that have occurred recently in the financial markets of the Far East - and are spreading somewhat to all the emerging markets - tend to be of a physiological nature. In my opinion they derive principally from the precarious levels that the forced exchange rates with respect to the dollar have reached in these countries. This generates tension such that, when many variables are forced into a fixed frame, eventually some outlet has to be found. Usually this outlet is first found in the exchange rate, or, as it has happened for these countries, in the value of their stock market quotations, which reflected multipliers inconsistent with the state of the economy.

19 34 35 Per quanto riguarda gli impatti sul mercato assicurativo e riassicurativo, credo che l elemento qualificante sia emerso nell intervento dell ingegner Staub. Vale a dire l assoluta priorità della diversificazione. In modo tale che, dovendo qualificare la bontà di un investimento all interno di una struttura-compagnia assicurativa o riassicurativa (giudizio che si trae dalla solidità e dalla stabilità dei rendimenti della società), faccio riferimento a quanto è diversificata l attività, nelle diverse aree di rischio. Gli accennati stravolgimenti, benché nel breve possano rappresentare ( più per i money managers che per gli assicuratori) motivo di grande preoccupazione, in presenza di un portafoglio di compagnia ben diversificato riducono i loro effetti. La diversificazione protegge contro le ripercussioni di secondo livello (il primo livello riguarda le emissioni del paese), ovvero le valutazioni che gli investitori istituzionali producono in forza dei loro investimenti in tali paesi. As far as the impact on the insurance and reinsurance market is concerned, I believe that the fundamental element emerged in Mr. Staub s talk, i.e., the absolute priority of diversification, such that, having to qualify the soundness of an investment within an insurance or reinsurance structure-company (a judgment made based on the solidity and stability of the performance of this company), I look at how diversified the activity is in the various risk areas. The upheavals mentioned earlier, although in the short term they may represent (more for money managers than for insurers) a cause for grave concern, have a somewhat reduced effect in the presence of a well-diversified company portfolio. Diversification protects against secondary level repercussions (the first level regards the country s emissions), in other words, the assessments produced by institutional investors based on their investments in those countries. Maurizio Colautti Assistant Manager Responsible for Group Technological Risks of Assicurazioni Generali Cercherò di fare il mio discorso in inglese quale gesto di ospitalità verso coloro che sono venuti da lontano per saperne di più sul mercato italiano. Non so se la maggiore attrattiva sia costituita dal mercato italiano o da questa stupenda città. Ho cercato di convincemmi che fosse il mercato italiano. Benito Pagnanelli, Vice Direttore Generale, mi ha anche chiesto di portare i suoi saluti alla conferenza in quanto per ragioni personali non potrà purtroppo essere presente, anche se l avrebbe desiderato moltissimo. Vorrei inoltre ringraziare gli organizzatori del convegno, la Reinsurance International Broker, per invitarmi a parlare in quest occasione e per aver organizzato questo evento nella stupenda comice di un palazzo storico veneziano, usato dalle Assicurazioni Generali per tutte le manifestazioni veneziane. Quando mi è stato comunicato il tema della conferenza - il ruolo del mercato italiano sulla scena internazionale - devo confessarvi che sono rimasto un po perplesso. È logico parlare di un mercato nazionale, della sua posizione attuale nel mondo, delle sue prospettive, quando internazionalizzazione e globalizzazione sono le parole più utilizzate per descrivere il particolare momento che stanno attraversando le nostre economie? Fino al punto che forse, nel futuro, gli anni attorno al secondo millennio saranno chiamati addirittura era della globalizzazione. In un momento nel quale l economia globale può produrre degli shock, attraverso oceani e continenti più devastanti dei terremoti; quando i nostri clienti possono avere a portata di mano il design made in Italy, la produzione in Vietnam o in Indonesia e le vendite in tutto il mondo, occorre parlare di servizio clienti a livello mondiale o di servizio globale. Globalizzazione significa anche assumere rischi in tutto il mondo seguendo prima di tutto i desideri dei nostri clienti, poi la convenienza del miglior servizio in commercio e, perché no, eventuali vantaggi fiscali. Pertanto, possiamo chiederci se ha senso parlare del ruolo del mercato Italiano nel contesto mondiale. Se analizziamo più attentamente le implicazioni della globalizzazione sul mercato assicurativo, possiamo trovare, fra le altre, delle caratteristiche molto importanti, quali la regionalizzazione delle capacità. Regionalizzazione significa portare le nostre capacità tecniche e assicurative più vicino ai rischi dei nostri clienti. Se i nostri clienti pensano in modo globale, anche noi dobbiamo pensare in modo globale, altrimenti li perderemo. In questa prospettiva, le principali compagnie di assicurazioni professio- Large projects, new challenges GGood afternoon Ladies and Gentlemen, I will try to give my speech in English as a gesture of hospitality to those of you who have come a long way to learn more about the Italian market. I don t know if the major attraction was the Italian market or the appeal of this beautiful city. I have tried to convince myself that it was the Italian market. I have also been asked by our deputy general manager Dott. Pagnanelli to express his greetings at the conference, as unfortunately, also due to personal reasons, he could not attend, although he would have liked to very much. I would also like to thank the organiser, the Reinsurance International Brokers, for inviting me to speak to you on this occasion and for organising this event in this beautiful setting, a historical building in Venice that is also used by Assicurazioni Generali for all our events in this beautiful place. When I was told the theme of the conference, the role of the Italian market on the international scene, I must confess I was slightly puzzled and unconvinced. Was there any logic in talking of a national market, its position now in the world and its prospects when internationalisation and globalisation are the words most commonly used to describe this particular time of our economies? To the extent that, in the future, the years approaching the second millennium might even be called the globalisation era. At a time when the global economy can send shocks across continents and oceans which are more damaging than earthquakes, when our clients can have Italian design, production in Vietnam or in Indonesia and sales all over the world, it is necessary to talk about world-wide service or global service for customers. Globalisation means also that we can write a risk everywhere in the world according to the wishes of our clients first of all, the convenience of the best service available and, why not, possible tax advantages. Therefore we should ask ourselves if there is any sense in talking about the role of the Italian market in its global context? If we analyse the implication of the globalisation of the insurance market more closely, we will find, among other things, some very important characteris-

20 36 37 nali hanno aperto delle attività autonome in Italia, trasformando i loro settori marketing e le loro filiali. L anno scorso anche la Swiss Re, con l acquisizione della Unione Italiana, ha stabilito inoltre una forte presenza in Italia. A mio avviso, ciò significa che credono nella crescita di questo mercato e sono pronti a sostenerla. Noi, come assicuratori diretti e componente del mercato Italiano, dobbiamo adeguarci al nostro ruolo nel mercato stesso, dovremo eseguire le operazioni di attività assicurativa al dettaglio. Se qualunque fornitore con capacità di vendita all ingrosso ritiene di poter vendere di più direttamente ai clienti, certamente ci proverà. Ma sono convinto che il mercato Italiano, anche con il sostegno dei suoi due partner, ha sia la forza che la capacità di difendersi. Abbiamo già detto che il nostro ruolo è quello di vendere assicurazioni su scala globale. Il coordinamento di questa regionalizzazione del servizio e la garanzia della qualità richiedono notevoli investimenti in risorse umane, tecnologie ed anche reti. Pochi attori saranno in grado di raccogliere la sfida e saranno quelli con le risorse finanziarie sufficienti a tale espansione, ma anche con le capacità di allargare il loro orizzonte al di là dei propri confini nazionali. Questo richiede un evoluzione culturale, perché non amo il termine rivoluzione. Ma sarà ben più di un cambiamento. Non possiamo solo guardare ai nostri clienti tradizionali, ma è fondamentale, per sostenere la globalizzazione del nostro servizio e la rete necessaria, iniziare a pensare di espandere il nostro portafoglio clienti. Con 23 miliardi di dollari di premi, le Generali sono il quarto gruppo in Europa, e questo potrebbe anche non essere sufficiente in futuro. In termini di premi incassati, siamo i quarti e forse questo non è uno dei parametri più favorevoli per le Generali. Ma siamo anche presenti in più di 50 paesi e con l aiuto di buone relazioni abbiamo sviluppato la capacità di guardare oltreoceano già da molti anni. Come molte delle compagnie che sono presenti oggi qui, siamo orgogliosi di dire che possiamo offrire ad ogni cliente uno dei migliori servizi del mondo, anche in termini di rete. Questa è certamente una delle ragioni principali per cui clienti importanti quali: Esso, Ibm, Digital, Buick, Ansaldo, Abb preferiscono utilizzare i servizi del nostro gruppo. È inoltre ovvio che possiamo offrire ad un cliente come Olivetti un servizio migliore se siamo in grado di assicurare Ibm, Digital e Texas Instruments. Negli ultimi anni siamo stati portati in Asia dalle esigenze dei nostri clienti. Attraverso i nostri clienti e con i nostri contatti in quella regione siamo riusciti a stabilire una presenza molto tecnica e professionale. Inizialmente abbiamo cominciato a viaggiare, dopo avervi stabilito un nostro ufficio. Poi chissà? Cominciamo con persone altamente specializzate ed esperte del mercato internazionale e di cultura cinese per creare il giusto mix. L ufficio locale di Hong Kong è simile a quello di Miami che copre l America Latina. Nel gennaio prossimo rafforzeremo la nostra sede di Dubai con l introduzione di un servizio per la progettazione industriale atto a monitorare più da vicino le esigenze tics, such as regionalisation of capacity. Regionalisation means bringing our underwriting capacity and our technical expertise closer to our clients risks. If our clients think globally, we also need to think globally, otherwise we will lose them. In this perspective the major professional insurers have opened up independent operations in Italy with the conversion of their marketing branch and subsidiary, and last year Swiss Re, with the acquisition of Unione Italiana, also established a strong presence in Italy. In my opinion this means that they believe in the growth of this market and they are ready to support it. If we as direct insurers and as a part of the Italian market are to comply with our role on the market itself, we will need to perform the retail operation of selling insurance. If any provider of wholesale capacity thinks he can sell better directly to the clients, he can certainly try. But I am convinced that the Italian market, also with the support of the two partners, has the strength and capability to defend itself. We said earlier that our role is to sell insurance on a global basis. The co-ordination of this regionalisation of the service and the guarantee of its quality requires big investments in human resources, technologies and also networks. Fewer players will be able to respond to these challenges and they will be those with the financial resources necessary for this expansion but also with the capability to expand their horizons beyond national borders. dei nostri clienti e seguire meglio i rischi che ci assumiamo in quell area. Parallelamente alla regionalizzazione del servizio, abbiamo iniziato a mettere insieme il gruppo. Il gruppo Generali è sempre stato - come soleva dire dire il Dott. Coppola, il nostro Amministratore Delegato - come una collezione di francobolli. Allo stato attuale, con la globalizzazione ed internazionalizzazione, questo non basta più. Nel campo dell impiantistica industriale, abbiamo cominciato ad occuparci di questo settore quattro o cinque anni fa ed ora cominciamo a vederne i primi risultati; siamo infatti in grado di offrire ora ai clienti del gruppo e non solo ai clienti delle Generali la capacità dell intero gruppo. Nel suo insieme, il gruppo Generali conta più di 280 milioni di dollari in premi da assicurazioni contro i rischi di progettazione industriale e nel futuro bisognerà pensare a consolidare questa cifra in una singola compagnia, mentre ora è suddiviso fra diverse. Sebbene le Generali, da sole, rappresentano più del 50% del totale del gruppo. Consolidare una classe di rischi come quelli da progettazione industriale, attività solitamente molto sbilanciata e con un portafoglio molto sbilanciato, comporta alcuni vantaggi e ci consente di aumentare notevolmente la nostra tradizionale attenzione. Per rafforzare ulteriormente la nostra posizione nello scenario globale stiamo creando una nuova struttura chiamata Generali Global dedicata alle società clienti cui occorre un servizio internazionale. Ieri mi trovavo a Francoforte per la presentazione al mercato tedesco ed alla stampa della prima unità dedicata delle Generali Global. Altre unità apriranno presto a Madrid, Parigi, Londra. Queste unità, insieme ai nostri uffici regionali extraeuropei, a Hong Kong e Kuala Lumpur, dove abbiamo intrapreso un servizio di assicurazioni contro i rischi della progettazione industriale, a Miami e Dubai, costituiranno il cuore di questo nuovo servizio specifico dedicato, come abbiamo detto, alle grosse società clienti che hanno bisogno di un servizio internazionale. Tale servizio dovrà avere un approccio globale verso il cliente e quindi offrire coperture assicurative contro incidenti, per rischi dell aviazione, spaziali, trasporti, per la progettazione industriale, insieme a vantaggi per le responsabilità dei datori di lavoro. La globalizzazione non è certo l unica sfida che il settore assicurativo dovrà affrontare nei prossimi anni. Ce ne sono delle altre. Dovremo avere del tempo per cambiare il nostro approccio, cercare di essere più flessibili, guardare quelle che sono le esigenze dei nostri clienti. Dovremo quindi sviluppare nuovi prodotti, guardare al mercato assicurativo tradizionale, ora suddiviso in settori: trasporti, progettazione industriale, danni. Nel futuro, a mio avviso, ci saranno i clienti con tutte le loro esigenze. Un altra sfida sarà certamente quella tecnologica. Internazionalizzazione dell economia significa certamente più concorrenza, e più concorrenza ha per effetto la riduzione dei margini di profitto, e quindi l aumento dei rischi. Come assicuratori dobbiamo rallegrarcene, perché se ci sono più rischi, possiamo vendere di più. Ma allo stesso tempo, se non siamo This requires a cultural evolution, because I don t like the term revolution. It would appear possibly too Chinese. We should look not only at our traditional clients but it is imperative also, in order to support the globalisation of our service and the necessary network, that we start thinking of expanding our client basis. With 23 billion dollars of premiums, Generali is the fourth largest group in Europe and this may not be enough in the future. In terms of premium income we are the fourth and perhaps this is not one of the most favourable parameters for Generali. But we are also present in more than 50 countries and with the support of the good relations that we have developed through overseas contacts over very many years, like several of the companies who are represented today here, we are proud to say that we can offer any client one of the best services in the world also in terms of network. This is certainly one of the basic reasons why important clients like Esso, Ibm, Digital, Buick, Ansaldo and Abb prefer to use our group services. It is also obvious that we can offer to a client like Olivetti a better service if we are able to insure also Ibm, Digital and Texas Instruments. In recent years we have been brought to Asia through the needs of our clients. Through our clients and with our contacts in that region we have been successful in establishing a very technical and professional presence in the area. Initially we started travelling after establishing a branch, and who knows what there will be after the branch? We are staffed with very highly technical trained people, experts in international business and also in the Chinese culture, creating the right mix. There is the regional office in Hong Kong which is similar to our Miami operation covering Latin America. Next January we will strengthen our Dubai branch with the introduction of engineering service capabilities to monitor more closely the needs of our client and to follow better the risks that we write in that area. In parallel with the regionalisation of the service we have started to bring together the group. The GENER- ALI group has traditionally been, as our ex Managing Director Dott. Coppola used to say, a collection of stamps. In the modern era, with globalisation and internationalisation, this is not enough any more. In the engineering field, in the engineering business, we have started bringing together the group four or five years ago and now we have started seeing the first results in that we are now able to offer to our group clients and not only to Generali clients the capability of the whole group. Overall the Generali group writes more than 280 million dollars premium in engineering and in the near future we should consider consolidating this amount in one unit, since at present it is separated into different companies, although Generali alone can count for more than 50% of the total of the group. Consolidating a class like engineering, which is typically very unbalanced and with a very unbalanced portfolio, will bring some obvious advantages and will allow us to increase our natural attention considerably. In order to enhance further our position in this global scenario, we are creating a new structure called Generali Global, dedicated to corporate clients who need an international service. Yesterday I was in Frankfurt for the presentation to the German market and to the press of the first dedicated unit of Generali Global. Further units will soon start up in Madrid, Paris, London. These units, together with our regional offices outside Europe, in Hong Kong and Kuala Lumpur where we have started up an engineering service, Miami and Dubai, will constitute the core of this new dedicated service. This service will be dedicated to the large corporate clients, as we said before, who need an international service. It will include a global approach to the client and therefore will offer property, casualty, aviation, space, marine and engineering cover together with employer s benefits too.