Istruzioni per realizzare innovazioni radicali. idee dirompenti

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1 DICEMBRE OTTOBRE LEADERSHIP!"#$%&$'(")$*"+(,"%&-.)$"" /0-/1")$*"20.)0 Anta Elberse con Sr Alex Ferguson GRANDI IDEE 3.-"#'&-'$%(-"+$&"/4&-&$" ("2-*(")$("#(#'$2("#-.('-&( Mchael E. Porter e Thomas H. Lee STRATEGIA & CONCORRENZA 566(#0"-("/0.#4*$.'(7" '$2+$#'-"(."-&&(60 Clayton M. Chrstensen, Dna Wang e Derek van Bever Istruzon per realzzare nnovazon radcal Come POSTE ITALIANE SPA SPEDIZIONE IN ABBONAMENTO POSTALE D.L. 353/2003 (CONV. IN.L. 27/02/2004 N. 46) ART. 1 COMMA 1, DCB MILANO generare dee drompent !"#$%&'

2 Rvsta de consulent d management l nseme attraverso oltre,, l, Edtorale d Marco Beltram - Presdente APCO presdenteapco@apcotala.t Edtorale d Marco Beltram - Presdente APCO - presdente@apcotala.t Esser uman prma che consulent Meta: uguale e dversa Per Molt tant hanno l dea ann che aspettavo l consulente l'uscta sa un bmestrale grande tecnco, d Meta un super-esperto con curostà; d qualche m chedevo tema azendale, sempre per cert che vers cosa un v computer avre trovato, quale stmolo. umano n grado d mettere nseme tant dat Meta è per me uno de punt fort d e notze ed arrvare a rsolvere problem pù APCO, una lettura agle e stmolante, qualcosa compless. d In prezoso realtà l consulente, da preservare come e gl svluppare. artcol d questo Oranumero ho l pacere d Meta rcordano, d aprreè questo soprattutto prmo un essere numero umano del che 2010 nteragsce e lo facco con altr essere con uman. con Nella orgoglo relazone e clenteconsulente c asono cercare n goco comunque dalle due part, d con l'mpegno mglorare emozon, aspettatve, ancora Meta, paure. d Tutt renderlo element sempre che possono pùfalsare luogo la comuncazone d ncontroe rendere dffcle ndvduare fra tutt consulent. e rendere operatva la e dscussone soluzone pù adeguata. E ovvamente compto del consulente lnea edtorale cercare gestre voglamo queste d- Come affrontare, namche e capre nel la 2010, pscologa l futuro degl nterlocutor con cu s ha a che fare. Non è detto che della consulenza, qual sono tem d frontera che s aprono d fronte a no, c resca, non è detto che colga gust segnal o provare a capre qual nuove sfde s avvcnno resca a costrure e qual un professonaltà codce d comuncazone sano necessare. condvso, fallendo Desderamo qund l propro avereobettvo. ancor pù La costruzone dalogo con della relazone vo lettor, è un c aspetto serveda sapere presdare cosa con la massma ne pensate. attenzone Abbamo e da non creato lqudare con lasuperortà, casella trncerandos d posta detro meta@apcotala.t l valore assoluto delle propre propro competenze per rcevere specalstche vostr ( o de comment propr stud!). eil consulente d qualtà è quello che resce ad ndvduare vostr suggerment. Venendo la soluzone a mglore questo per numero, quel clente parleremo n quel d momento; dverstà, clente che tema è fatto sì sfdante, d organzzazone, mercato, process complesso, che non ma è esaurremo soprattutto fatto d persone, cascuna con de propr bsogn, probablmente n una sola uscta. È un argomento rcco, ampo, che c tocca anse, emozon. Ma l consulente stesso ha professonalmente ma anche nel nostro una ntmo, propra nel emotvtà, nostro legata personale. a moment della propra dmenson vta personale, sono molteplc: alle preoccupazon genere, Le razza, professonal, età, alle orentamento relazon che s sessuale, creano. Le relgone emotvtà delle Nell'affrontare due part s devono l ntegrare tema se mescolano coordnare, per pregudz, creare una problem relazone socal, matura e normatve, senza frantendment. mode. Le azende non sanno Il consulente se deve s tratt gestre la dpropra mnacca emotvtà, o opportuntà. l propro entusasmo, propr tmor e l deve Servono consulent d drezone modern, preparat, n grado d ndrzzare le azende ad affrontare con suc- cesso l problema, consulent che porre n relazone con quell che mostrano clent, capendo qund qual soluzon spngere e qual leve toccare per argomentare le propre proposte. Sono tem che come Meta abbamo autno a trasformare la dverstà n gà rcchezza. affrontato (ved ad esempo nel numero d Luglo 2011 dedcato alle paure del consulente), Io propro personalmente perché l aspetto credo umano molto del consulente questo è un tema, èche unspesso puntovene che ho sottostmato trattato n e anche nvece nel dscorso è l vero fattore all'assemblea dfferenzante. del 20 Gl artcol novembre; d De Vres, sostenevo Ekman, che Bordgon per APCO e Pern è c d autano grande ad nquadrare attualtà vvere quest argomento la dverstà anche come con una la prospettva rcchezza, nternazonale cercare còportate che da unsce due guru e avvcna del settore. dvers Granell consulent ce l propone d con drezone la consueta rspetto rona. a cò Voglo chesolo l dstngue. antcpare che Samo come fraapco no dvers contnueremo per cultura, ad esplorare per queste ambto tematche d attvtà, anche con attvtà per bacno formatve geografco, per età, per forme mrate. Inzatve che andranno ad aggungers all mportante sforzo che stamo facendo n contrattual mettere tutto questo a fattor comune c può solo autare. questo Analogamente momento per per dare le pena azende: conoscenza la ed dverstà applcazone è unaalla rcchezza, recente legge un tesoro sulla regolamentazone però devedelle essere professon trovato. non I consulent ordnstche che (legge devono n 4/2013), autarlelegge a fare d grande questomportanza salto, a per capre ch esercta l mondo la nostra e la socetà professone. n cu s opera adesso. Buona In questo lettura numero e buon cambamento! d Meta abbamo quattro contrbut: Ivan Scalfarotto presenta lo scenaro e gl spaz per la consulenza mrata alla dverstà, Rta Bonucch c propone alcune esperenze ommaro Numero 10 - Ottobre 2013 ommaro Edtorale 1 Esser uman prma che Edtorale consulent Meta: uguale e...dversa 1 La vsone talana 2 Organzzazon, emozon e Metarflesson consulenza: l lato umano del L'opportuntà cambamentodella dversty 2 La Levsone cose cambano nternazonale 4 Danzare Consulent, n punta PMI d ped: e dversty 3 emotons at work Irrversco Ne fatt 6 Interdpendenza Costrure nella nstable dverstà 4 Irrversco 1 INSERTO REDAZIONALE Sassoon. RegstrazoneMeta Trbunale - n Mlano 4/2013 n. 217 del 21/3/2005 Numero 3 - marzo 2010 Rvsta bmestrale d APCO, Assocazone Professonale Italana de Consulent d Drezone e Organzzazone. Supplemento al n. 10 Ottobre 2013 d Harvard Busness Revew Itala. Propretaro: APCO (Assocazone Professonale Rvsta bmestrale Italana d de APCO, Consulent Assocazone d Drezone e Professonale Organzzazone), Italana Corso deveneza Consulent 49, d Mlano, Drezone tel. 02 e Organzzazone , fax 02 Supplemento , apco@ apcotala.t, al n. 3, marzowww.apcotala.t d Harvard Busness Edtore: Strategqs RevewEdzon, Itala. Propretaro: Nrone 19, APCOMlano, www. (Assocazone Professonale Italana de hbrtala.t. Consulent Comtato d Drezone edtorale: e Organzzazone), Marco Beltram Corso (drettore Venezaedtorale), 49, Mlano, Francesco tel. 02 D Aprle, Rta , Bonucch, fax 02 Fabo , D Stefano, Marco Granell, apco@apcotala.t, Egdo Pasetto, Govann Sgalambro. Drettore Edtore: responsable: StrategOs Enrco Edzon, Sassoon. Va Lanzone Regstrazone 2, Mlano, Comtato Trbunale edtorale: Mlano Marcon. Beltram 217 del 21/3/2005. (drettore Progetto edtorale), grafco Francesco edtorale: D'Aprle, astralys Rtasrl. Bonucch, Fabo D Stefano, Marco Granell, Egdo Pasetto, Govann Sgalambro. Drettore responsable: Enrco 6 1 Meta - n 3/2010

3 LA VISIONE ITALIANA d Fabo Bordgon e Maro Pern Organzzazon, emozon e consulenza: l lato umano del cambamento Una cosa bella è una goa per sempre John Keats SCENARIO E PROSPETTIVE L attuale scenaro socale e organzzatvo, domnato da process d decrescta, nstabltà, regressone e frammentazone, accanto alle numerose perdte e crtctà, nza cautamente a rvelare nuove prospettve, che potremmo rassumere con lo slogan rscoprre la relazone. La crs del modello captalstco tradzonale e delle sue logche gerarchche sta comncando a rdar voce alle persone e a valorzzare l captale umano, che s svluppa soprattutto attraverso lo scambo, la comuncazone aperta e l equlbro tra competzone e collaborazone: l paradgma della condvsone che trova nell perconnettvtà e ne socal meda la sua espressone pù dffusa spra nuov modell e comportament organzzatv, n prms la leadershp aperta. Ma le persone non sono tutte luce, ragone e competenza, presentano vare zone d ombra e un fondo emozonale che se da un alto le rfornsce d energe passonal dall altro le espone ad anse e a comportament ncoerent e rrazonal. Emozon e relazon sono rsorse prezose per l governo d un organzzazone come per l cambamento, ma s muovono soprattutto sotto la superfce : per poterle conoscere e utlzzare compto che accomuna manager e consulent sono percò rcheste lent partcolar d cu le teore azendal d solto non dspongono. Da sempre l funzonamento delle organzzazon e process dell economa sono stat rappresentat, trattat, studat e gestt come sstem razonal, orentat ad un fne (la produttvtà, l proftto, la crescta ecc.), panfcabl, spegabl e msurabl. Il fattore umano, con le sue mperfezon, ncoerenze, mprevedbltà e soprattutto per l naffdabltà d un comportamento così dpendente Maro Pern dalle oscllazon della vta emotva, è rmasto a lungo una vera e propra ncognta per le dscplne economche e manageral, che hanno cercato n qualche modo d gestrlo. Se qualcosa nell organzzazone va storto, allora c sono solo tre spegazon: 1. un dfetto nell organzzazone (es. sottocaptalzzazone, scarsa nnovazone, ecc...) 2. un dfetto nelle persone (es. cap ncapac, personale ncompetente, ecc...) 3. un colpevole da qualche parte, all nterno o all esterno del sstema. La prma e la seconda spegazone mettono n moto una gostra d cambament qual rengegnerzzazon, fuson, qualche taglo d teste con crter pù o meno casual e ntervent d svluppo organzzatvo (per lo pù top-down e con scarso convolgmento del personale); s mobltano consulent talvolta lascando a lungo ncert e dsorentat tanto l management quanto collaborator. La terza nstalla nell organzzazone la cultura della paranoa e la cacca alle streghe: se l colpevole è ndvduato all nterno sarà un sabotatore, l nsder tradng, l sndacato, quell del marketng, uno de due grupp che hanno dato luogo a una recente fusone, ecc.; se s rtene che venga da fuor allora saranno gl speculator, la concorrenza cnese, le agenze d ratng, l governo, le banche. In entramb cas la funzone mplcta del colpevole del capro espatoro come del nemco esterno è la stessa: drottare l attenzone dalle real e complesse responsabltà del sstema e della sua governance, n larga msura dpendent dalla vta emotva delle persone e dalla componente rrazonale delle loro relazon. (Kets de Vres & Mller). Per questo motvo possamo affermare che tanto manager quanto consulent saranno n grado d svolgere adeguatamente l loro rspettvo compto solo se annovereranno tra le competenze anche quelle emotvo relazonal: la competenza emotva esge che no mparamo a rconoscere e a valutare sentment n no stess e negl altr e che v reagamo appropratamente, applcando n modo effcace l nformazone e l energa delle emozon alla nostra vta e al nostro lavoro d tutt gorn, ma resstendo alla tentazone d utlzzarle a scop manpolatv (Cooper e Sawaf). Nonostante l popolare lbro d Goleman sull ntellgenza emotva e gl acut stmol offert dalle rcerche del Tavstock sull ntellgenza delle emozon (Davd Armstrong), l mondo del lavoro contnua a temere e a volte ad gnorare le sue zone d ombra mantenendo vva l llusone della razonaltà. Concett qual l ascolto e la comprensone, che paono prelevat drettamente dalla sfera de process pscologc e n partcolare dall ambto delle cure, permettono forse una rdefnzone umanstca dell organzzazone che s rvel capace d conclare le esgenze della produttvtà e quelle dell ndvduo, che s proponga d prenders cura della persona e che possa rallneare almeno n parte le esgenze de clent estern con quelle delle donne e degl uomn dell organzzazone? (Pern) 2

4 LA VISIONE ITALIANA L AIUTO ALLE ORGANIZZAZIONI La rchesta d un ntervento d auto è esplctata n larga msura con l obettvo d analzzare stuazon, defnre obettv e stratege, rorganzzare, ntrodurre nuova tecnologa organzzatva, etc ; sottostante, mond d persone, con le loro emozon, loro affett e la loro cultura, che necesstano d auto per rflettere, approfondre, conoscere, confrontars, apprendere per dvenre persone mglor e aumentare la felctà (Bordgon). Per fornre auto, osservare e gestre la sola dmensone tecnco-organzzatva non è suffcente, è opportuno ntegrare nella panoramca anche l lato umano dell organzzazone. Le esperenze svluppate n tutto l mondo a partre dalle rcerche del Tavstock e, pù n generale, dall ncontro del pensero pscoanaltco con la teora de sstem hanno permesso d esplorare e coglere meglo quest process nascost (Obholzer & Roberts). La lente pscodnamca porta come element chave l ascolto profondo delle comuncazon dcharate, non dcharate o nconsce (una sorta d terzo oreccho ) e della tonaltà affettva che sta detro le parole, la valorzzazone delle emozon come dat e come strument per leggere la stuazone e l contesto, l mportanza delle funzon d contenmento e d aderenza al ruolo. La lente sstemca focalzza le nterazon tra le vare part del sstema (ndvduo, gruppo, organzzazone), tra ruolo e persona, tra organzzazone e contesto socale pù ampo, esplorando process che rguardano autortà e leadershp, gestone de confn dell organzzazone e del suo compto prmaro. Comprendere le emozon e gestre relazon che s ncontrano nel lavoro della consulenza dventa possble e utle se s hanno n mente alcun punt crtc. Prmo punto: svluppare e mantenere una consapevolezza delle anse 1 n goco nel sstema-clente, alcune delle qual dpendono da problem dell organzzazone o del suo management, mentre altre sono susctate dall ncontro con l consulente che n que problem dovrebbe mettere l naso. Baum defnsce l consulente an nvted ntruder, un ntruso nvtato, per cu ogn consulente dovrebbe sapere fn dalle prme mosse che ch l ha chamato s comporterà ne suo confront n modo ambvalente, e, pur avendo bsogno del suo auto, n molt cas gl metterà baston tra le ruote. Secondo punto: contrastare la cultura della dpendenza, che tende a scarcare l ntero peso de problem sulle spalle del consulente, dealzzandolo come un salvatore per po squalfcarlo quando le soluzon sperate tardano ad arrvare. La domanda d consulenza, quanto Fabo Bordgon pù ser sono problem, tanto pù s muove nel segno delle aspettatve magche e della rchesta d rcette semplc e pronte per l uso: dmm che cosa devo fare, che tra le rghe sgnfca toglm l problema e, pù n profondtà, evtam la fatca d pensare e rsch d una decsone. Terzo punto: non lascars sedurre dal mto della razonaltà. Anche se l clente desdera l propro utle e la realzzazone de propr obettv, l suo comportamento effettvo sarà spesso nfluenzato da potent emozon prmtve (nvda, rvaltà, avdtà, paura, rabba ecc.) n grado d renderlo rrazonale e controproducente. Un metodo effcace per affrontare queste dffcoltà, a prescndere dall approcco utlzzato, è quello Fabo Bordgon, CMC - AXENTIAL CONSULTING - auta persone, grupp e organzzazon nel cambamento organzzatvo e nello svluppo della leadershp. Vce Presdente APCO e Govan CONFIN- DUSTRIA La Speza, rappresenta ICMCI nel Gdl UNI/CEN sul Management Consultng ed è docente nel corso Professone Management consultant n APCO. Maro Pern è drettore scentfco del NODO group, assocazone partner del Tavstock & Portman Trust e del network Group Relatons. Pschatra, pscoanalsta e consulente d organzzazone, membro della Socetà Pscoanaltca Italana (SPI) e dell Internatonal Socety for the Psychoanalytc Study of Organzatons (ISPSO). proposto da Schen con l termne consulenza d processo. Ecco alcun fondament del metodo: alleanza d lavoro: consulente e clente dovrebbero lavorare nseme, come una squadra, concetto ben noto a clnc, che lo chamano alleanza terapeutca focus sulla relazone: l fne ultmo della Process Consultaton è quello d nstaurare un effcace relazone d auto perché solo n questo modo l clente può mparare ad attvare le propre rsorse per trovare da solo la soluzone ottmale rspetto per l clente e per la sua autonoma: questo assunto presuppone che l consulente non ne sappa ma abbastanza sulla partcolare stuazone d un organzzazone da poter dare specfc consgl tecnc sulle cause de problem organzzatv e sulle loro soluzon. Sebbene all nzo sa spesso sentto come una frustrazone delle aspettatve o una non-rsposta, questo metodo s rvela a medo termne l pù effcace perché è orentato a process (e qund agl obettv strategc) anzché a rsultat d corto respro, e perché valorzza, mpega e svluppa le competenze del clente. In questo senso l approcco pscodnamco-sstemco offre al consulente una sere d prezos strument fnalzzat ad autare l clente a dventare pù consapevole del ruolo delle emozon nella vta organzzatva, ad accompagnarlo a esplorare lo scarto tra aspett dcharat, aspett mplct o celat e aspett nconsc e supportarlo nell utlzzo dell esperenza emotva per le scelte e l azone organzzatva. Lo stesso approcco può autare l consulente a governare pù consapevolmente le dnamche del rapporto clente - consulente nelle vare fas del processo consulenzale: dal contatto al contratto, dalla dagnos alla panfcazone e negozazone del pano d lavoro, alla realzzazone dell ntervento, alla valutazone dell outcome ed eventuale rprogettazone dell ntervento (Guarse - UNI EN Standard Consulenza d Management). MINDFULNESS & HELPING n azone: per le Organzzazon, l Management Consultng, la PERSONA! NOTE. 1. Ansa è un termne che denota un emozone d tmore e d allarme per un qualcosa che vene percepto come un percolo ma che è ancora vago e ndefnto: una paura senza oggetto. 3 INSERTO REDAZIONALE Meta - n 4/2013

5 LA VISIONE INTERNAZIONALE Intervste d Fabo Bordgon a Paul Ekman e Manfred Kets de Vres Danzare n punta d ped: emotons at work Fabo Bordgon ha ntervstato Paul Ekman e Manfred Kets de Vres sul ruolo e la gestone delle dnamche pscologche ne process d consulenza managerale, ne progett d cambamento organzzatvo e nella relazone clente - consulente. La trascrzone delle ntervste è stata curata da Glenda Acerb. PAUL EKMAN Qual le competenze per l consulente non pscologo? Nella consulenza managerale conoscere sentment delle altre persone non è tutto, ma è un ambto centrale; le relazon evolvono quando c sentamo compres, c possamo fdare dell altra persona e rspondamo a sentment sottostant la relazone, sono accord central. Il cambamento genera emozon e resstenza: spesso l clente le nega, le rmuove o non ne è consapevole, come rconoscerle e come utlzzarle? Il sstema d codfca delle espresson faccal (FACS) svluppato dal Paul Ekman Group, permette d dventare consapevol delle emozon che una persona sta provando nel qu e ora, anche quando parla de suo sentment ma non l esprme attraverso le parole o perché non lo desdera o perché non ne è consapevole. Questa è un opportuntà che permette d comprendere le espresson faccal - macro, mcro e sottl che segnalano le emozon present. Come consulent questa conoscenza dpende da quanto tempo la relazone con l clente esste, se è l prmo ncontro, da qual è l lvello d fduca, se sappamo qual è l problema che l clente ha e come voglamo autarlo, etc In tutt cas è sempre utle avere queste nformazon. Alle persone pace che qualcuno rconosca le propre emozon; rconoscerle è pù facle quando le espresson durano qualche secondo, ma spesso sono molto brev e pccole e allora può essere problematco comprenderle. Come tecnco suggersco d chedere: s sente d dre altro rspetto a cose d cu non abbamo parlato? È necessara fduca tra le part, ma n ogn caso questo approcco offre un opportuntà. Spesso l 1 contatto tra consulente e clente è effetto d un contatto del consu- lente: qual consgl emotv per nzare con l pede gusto? Credo che sa molto mportante per ch s occupa del prmo contatto con l clente possedere una buona conoscenza del tema per rspondere alle emozon. Alcun sono molto entusast all dea del prmo ncontro, altr preoccupat, alcun ncert ma non è ancora successo nente fno ad ora. Tutto questo per alcun può essere frustrante. Il clente e l consulente s presenteranno con le loro emozon e l FACS sarà un nterprete accurato della stuazone emotva. Se sono molto pccole e brev, l clente potrebbe non Paul Ekman esserne a conoscenza o non volerle dcharare o provare perché lo rendono nfelce. Altr potrebbero dmostrarle ed essere content del fatto che qualcuno le rconosca. Rspetto al prmo ncontro vorre consglare d essere molto caut crca comment sulle macro e mcro espresson. Come rlevare emozon e sentment oltre le parole? Conoscere oltre le parole è un nformazone molto mportante. Il vso e le sue espresson sono l mglor ndzo per conoscere come realmente s sentono le persone, anche quando non voglono farlo sapere. Per mparare a leggere le mcro espresson è necessara un ora d tempo e un altra ora per apprendere segnal sottl: entramb sono central ed entrambe andrebbero conoscute, abbamo molte prove che ch fa questo ottene un maggore successo nelle relazon con gl altr. Howell Baum chama l consulente an nvted ntruder e sottolnea l ansa e l ambvalenza del clente ad accettarne lo sguardo, l gudzo e l auto. Come gestre questo atteggamento emotvo? Rtengo gusto consderare l consulente un ntruso nvtato, lo è. Il clente non sa perché l consulente sta per ntrometters e gl genera emozon ambvalent. È utle entrare n punta d ped, con leggerezza e attenzone. Come consulente non nomnare drettamente le emozon ma dre che s ha la sensazone che c sano cose non dette o sentment non espress: non s è cert che l clente vogla scoprrs. Questo approcco avvcna l clente e apre la porta. Che cosa pensa della flosofa orentale ad uso de progett d cambamento organzzatvo? Una delle queston mportant per l consulente d management è conoscere le propre emozon e quelle de clent. Una delle tecnche che s è dmostrata molto utle per aumentare la consapevolezza de propr sentment è la pratca contemplatva, ce la fornsce la stora e la tradzone, per esempo lo Zen, l Buddsmo, etc Dedcare tempo alla medtazone t rende consapevole delle emozon che sta provando e qualche volta t fornsce dverse scelte rspetto a comportament che puo agre. Paul Ekman è consderato l massmo esperto mondale nello studo delle emozon e della loro relazone con le espresson faccal. Nomnato uno de 100 pscolog pù mportant del ventesmo secolo da APA e una delle 100 persone pù nfluent al mondo dal Tmes Magazne, autore d 13 lbr. E stato professore d pscologa a UC San Francsco, l NIMH ha sostenuto la sua rcerca per oltre 40ann. 4

6 LA VISIONE INTERNAZIONALE MANFRED KETS DE VRIES Qual emozon e resstenze genera l cambamento e come l consulente d management può essere utle? Ne progett d cambamento s manfestano sempre resstenze e l consulente oltre a contenut deve occupars del processo. Un buon consulente è molto utle per l organzzazone clente: produce report utl, l comunca nfluenzando le stratege ed ndrzzando l cambamento, auta a far emergere le dee, a prendere decson ed mplementarle, ndrzza l cambamento, ma, senza essere l attore protagonsta. Se l output del consulente non vene utlzzato nel modo gusto, potrebbe emergere frustrazone. Io per esempo ho alcune regole: non fare danno, gestre la confdenzaltà (e non sempre è facle gestre l confne), colpre quando l ferro è freddo (fare osservazon solo quando l clente può sentre), non andare drtto contro le resstenze, non s ottene nente se non una lotta. Le emozon sono queston delcate. Qual domande durante l prmo contatto con l clente e come rlevare le emozon oltre le parole? Credo sa mportante pors alcune domande utl a capre che cosa sta realmente accadendo, cò che l clente vuole, qual è l problema, perché vuole un consulente e perché me? etc a volte dare un senso clnco al tutto è utle, come anche ascoltare n due. Penser ed emozon lavorano nseme, sono necessare entrambe le nformazon. Il consulente, come un bambno pccolo, deve affrontare un vaggo d scoperta, svluppare l senso d esplorazone ed mparare a cammnare n questo lungo cammno per ottenere mglor rsultat. Howell Baum chama l consulente an nvted ntruder e sottolnea l ansa e l ambvalenza del clente ad accettarne lo sguardo, l gudzo e l auto. Come gestre questo atteggamento emotvo? La prma cosa che come consulente dev fare è svluppare una buona relazone d lavoro, se tu ha una buona relazone puo dre certe cose ed essere onesto ed ndpendente con l clente, altrment s possono ottenere rsultat non buon. Il consulente, fn da subto, deve capre se può danzare con l clente e così, se c sono le condzon, le ansetà tenderanno pano pano a dmnure, non s fa danno e tu puo essere utle. L ansetà e le emozon sono contagose e sono alla base della condzone umana, però dev mparare a gestrle. S deve poter parlare d anse, paure, etc e non gnorarle, se tu resc a parlarne queste dmnuscono e l effetto sarà una relazone mglore. Clente e Consulente devono gocare nseme come bambn, deve essere pacevole. Il buon consulente sa condurre questa goco.. Decrescta, futuro ncerto, persone e grupp frustrat e n ansa: cosa può fare l consulente? Il ruolo del consulente è ampo e rchede flessbltà, dev dare sostegno, dev calcolare quanto l clente è pronto per Manfred Kets de Vres gestre l ansetà della stuazone e utlzzare questa come forza per l cambamento. L ansetà è una condzone unversale ed è sempre presente, nella relazone occorre lavorare nseme, fare compromess, essere empatc, ascoltare l punto d vsta altru e condvdere l tuo, senza partre dalla tua super dea. Per l consulente è bene conoscere l leader del gruppo: quel leader come è arrvato a questa poszone e perché? ch lo ha eletto? dce le cose guste nel momento gusto? In questo modo l consulente sa dove spngere e come toccare. Qual le competenze per l consulente Manfred Kets de Vres è docente d clnca della leadershp e del cambamento organzzatvo e tene la Cattedra Raoul de Vtry d Avaucourt d Leadershp Development all INSEAD, Franca, Sngapore & Abu Dhab. Il Fnancal Tmes, Le Captal, Wrtschaftswoche e The Economst hanno consderato Manfred Kets de Vres come uno de pensator sulla Leadershp pù mportant al mondo. non pscologo? Un buon consulente conosce bene le dnamche pscologche. I Partner delle grand socetà d consulenza hanno raggunto tale poszone anche per questa competenza, pur non avendo quel ttolo: sanno come fare domande guste e dare auto. O ha questa abltà o n genere non avra successo ne progett. Il punto d partenza per svluppare la leadershp, come è scrtto nel famoso tempo d Apollo a Delf, è Conosc te stesso ; t dev occupare delle tue emozon e delle tue queston problematche. Inoltre dev capre che le persone non la pensano sempre come te o che ad alcune persone potrest non pacere, è una questone d empata e non solo. Queste competenze non s leggono solo su lbr, s acqusscono attraverso un processo d anals del sé e d apprendmento dall esperenza. Interesse del clente e della sua organzzazone n confltto o dvergenze tra l dea del cambamento del consulente e quella del clente, come comportars? La cosa è molto personale, quello che o facco è agre nell nteresse d entramb. Talvolta non è l modo mglore ma quello pù accettable. Se l organzzazone è tossca (per es. sul pano dell etca) le persone s ntosscano e vceversa; se vene chesto al consulente d adattare una persona sana ad una organzzazone malata, come consulente non dev cascare n questa trappola e se l consulente c cade rscha d ammalars anche lu. Dev pensarc su, essere consapevole e dare sostegno all organzzazone. Il rscho collusone va evtato, n partcolare quella tpca n cu l clente e l consulente non agscono per l bene dell organzzazone. Il consulente auta l clente ma non decde: come trattare questa possble frustrazone? L obettvo del consulente è stmolare la mente del clente e gudarlo ad arrvare alla gusta decsone, anche se l consulente potrebbe avere dee dverse. In tutt cas l clente deve sentre la decsone come sua, questo è l modo per far mplementare quanto decso. La decsone non è del consulente, ma, è quello che voglamo, no? Il credto del consulente arrva dalle lod del suo CEO, dalla vsbltà nterna, da prem, da collegh, dal successo del progetto. 5 INSERTO REDAZIONALE Meta - n 4/2013

7 Marco Granell - - soco Apco-CMC IRRIVERISCO Interdpendenza nstable Quello che cerchamo dalla vta è uno stato d anmo! Ma s, da, non ventem a dre che tutt vestt che acqustate servono a rscaldarv, oppure l auto e/o la moto v servono per muoverv. E po, le scarpe eh, quante ne avete? Non m drete che servono solo a proteggerv ped. Per non parlare d orolog, cravatte, pettnature. Tutte suppellettl che servono prncpalmente a drc ch samo, a farc sentre qualcuno/a, tutte strumentazon atte a provocare emozon o stat d anmo n ch c sta davant o dentro d no. Eh s car me, c pace colpre, lascare l segno, farc rcordare, darc un senso. Abbamo un dsperato bsogno d far capre agl altr che esstamo, che samo mportant, specal, nteressant, seducent, ntellgent, colt e ch pù ne ha pù ne metta. Se po samo professonst e/o mprendtor abbamo la necesstà d farc comprare, ne va del nostro conto economco, ma non solo. S tratta d rempre l grande buco, s, quello nero e pauroso, l non-luogo, la grande calamta terrorzzante, quale? Ma cò dal quale tutt pù o meno cerchamo d rfuggre avendone rrmedablmente bsogno; s tratta dell altro. Certo, quello che c sta d fronte, che ahno, a volte è pure l nostro clente. Scuro, quello che c sta osservando e non sappamo ma bene che cosa sta pensando su d no. T trov l d fronte al tuo potenzale clente e parl, gestcol, cre scenar fantastc, seduc, nvent soluzon e sottopon proposte economche, nascond la paura e apr la coda del pavone. Insomma, cerch dsperatamente d fart acqustare. Ma dentro d te e dentro d lu cosa s sta muovendo, qual mot tellurc emozonal s stanno scatenando? Dcamocelo senza fals pudor: se fa l professonsta ed clent non t acqustano è un sero problema! Abbamo bsogno dell altro, necesstamo della sua approvazone, del suo bsogno d rasscurazone. Tramte lu possamo permetterc d rtenerc ottm consulent. Ma per fare tutto cò s deve entrare n relazone, bsogna prma sentre l altro (Laura Boella Sentre l altro, Cortna Edtore), po da l scatta tutto. È l contratto empatco che vene frmato tra le part, prma d quello professonale. Prma c s nnamora d un consulente e po gl s frma un contratto. Prma scatta l empata. «L empata - charsce Laura Boella - non s traduce nel provare lo stesso dolore, la stessa goa [...], non consste nel sapere cosa sente l altro [...] non vuol dre gore, soffrre nseme all altra, all altro, e nemmeno avere un esatta nozone delle ragon e delle cause del sentre altru. Empata vuol dre allargare la propra esperenza, renderla capace d accoglere l dolore, la goa altru, mantenendo la dstnzone tra me e l altro, l altra. Empata è renders conto.». Ecco, probablmente dobbamo renderc maggormente conto d no stess ed anche degl altr, dobbamo allargare le nostre conoscenze alle emozon. Abbamo bsogno d maggore sensbltà nella gestone delle relazon umane, anche all nterno d quelle professonal, ma dobbamo anche fare nnamorare nostr clent, dobbamo essere carch d emozon e d passone. È d autentca passone, fuor da luogh comun, che abbamo veramente bsogno! Della capactà e della sfrontatezza d aderre completamente a qualcosa, qualcuno, del coraggo - l cuore nel senso antco della parola d lascare attecchre radc profonde, d una certa ostnazone ndomta nel crederc comunque,. nel saper coltvare sogn. (Elettra Aldan: La passone. Prma, durante, dopo: Baldn e Castold). Chudere con poche rghe estratte da un bell artcolo (d qualche tempo fa) d Enzo Rullan che c auta ulterormente a capre come l nterdpendenza nstable delle relazon n ambto professonale sa una mondo da frequentare: la contnua trasformazone d lavoro n assets mmateral (conoscenze e relazon) dotat d un valore strutturalmente nstable può rapdamente arrvare a cfre mlardare o crollare a zero a seconda delle aspettatve su un futuro che non è possble nè prevedere, né programmare a pror. Da, buttatev ed emozonatev un po, non vorrete mca lavorare solo sugl aspett pratc!! 6