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1 L evoluzione delle società di Servizi IT Il fenomeno MSP SIRMI SPA per IBM ITALIA SPA Settembre 2013 SIRMI assicura che la presente indagine è stata effettuata con la massima cura e con tutta la professionalità acquisita nel corso della sua attività: stante la pluralità delle fonti di informazione da noi acquisite, non siamo peraltro in grado di assumere alcuna responsabilità in merito all esattezza dei singoli dati contenuti nell indagine stessa. Premettiamo che i risultati della relazione hanno lo scopo di offrire ai possibili utenti un quadro esatto e corretto del mercato, senza alcuna intenzione di arrecare pregiudizio o, tanto meno, offesa alla reputazione commerciale delle aziende oggetto dell indagine. Resta inteso che il seguente studio rimane di esclusiva proprietà della SIRMI, che si riserva tutti i diritti relativi all utilizzazione.

2 Il Mercato IT in Italia ed il futuro del Canale Il Mercato IT in Italia ha raggiunto nel 2012 un valore di 19,7 miliardi di euro, facendo registrare una contrazione del 3,8% rispetto al Quasi tutte le componenti del mercato hanno chiuso l anno in segno negativo per effetto della crisi strutturale in atto; l unica componente a non decrescere è il Software, che tuttavia nel 2012 ha ridimensionato la ripresa avviata nel 2011: +0,7% nel 2012 contro + 1,5% nel Per l anno in corso non sono attesi particolari segnali di ripresa: si stima infatti una contrazione ulteriore della spesa, pari a circa - 2,4%. Nel prossimo biennio è atteso ancora un trend negativo, sebbene a tassi progressivamente in ripresa. L IT è allineata nel suo trend all andamento del PIL, risente del forte downpricing che caratterizza un sempre maggior numero di segmenti di mercato ed inoltre soffre gli effetti di un evoluzione tecnologica sempre più improntata al cost saving. Se e quando si assisterà ad una vera ripresa del mercato, quale sarà la strategia di azione delle aziende italiane del settore IT? Forse la riconquista del loro tradizionale posizionamento di mercato? Oppure l applicazione di un modello di business in divenire, capace cioè di adeguarsi all evoluzione della domanda di mercato? E difficile oggi pensare di poter continuare a proporre gli stessi prodotti e servizi senza averli prima collocati nell attuale contesto di adozione da parte dei Clienti, averne analizzato i punti di forza e di debolezza ed aver definito una strategia di azione volta a riallineare l offerta alle mutate esigenze della domanda. Non si tratta di abbandonare il vecchio per il nuovo, ma di fare leva sulle proprie risorse e competenze, così come sulle esperienze e richieste dei clienti, per collocare prodotti e servizi tradizionali in contesti di applicazione in continua evoluzione o per renderli disponibili in innovativi modelli di fruizione. Si deve fare anche innovazione, ovvero si devono introdurre nel portafoglio d offerta prodotti e servizi del tutto nuovi? SI, ma a partire dalla storia dell azienda e inserendosi in filiere industriali dell IT capaci di mettere a fattor comune risorse e skill e allo stesso tempo in grado di limitare l impatto finanziario in capo alla singola azienda L evoluzione in atto nella domanda di mercato Se è vero che la recrudescenza della crisi finanziaria ed economica continua a frenare o a bloccare gli investimenti, è pur vero che le aziende stanno modificando le loro richieste ai fornitori IT, spostando l attenzione dai Processi di Business alle Persone, dalla gestione ottimizzata delle infrastrutture ICT al Valore generato dall Uso delle stesse. Le aziende utenti sono ormai consapevoli della necessità di formulare la propria domanda di IT a partire dalle esigenze delle Persone, intendendo sia le risorse interne all Organizzazione, sia gli Individui che a vario titolo possono interagire con l Impresa, a partire dai clienti, attuali e potenziali. Mobilità, Condivisione di documenti e dati, Collaborazione e Interazione, Accesso Ubiquitario, Sicuro e Intelligente alle applicazioni e ai dati e infine Innovazione sono le principali esigenze formulate dagli Individui che operano all interno dell azienda e che l IT Manager è chiamato a gestire con l aiuto dei fornitori. Le tecnologie di cui le aziende intendono avvalersi hanno l obiettivo di permettere ai loro utenti di essere più veloci, di fare meglio e in modo nuovo. Le richieste avanzate alla funzione IT constano sempre più spesso in soluzioni ready to run, perché l obiettivo temporale non è ne a medio termine ne a breve, ma oggi. 2

3 Anche quando occorrono soluzioni personalizzate, l approccio tende a restare di tipo plug and play, per cui è alta l attenzione verso soluzioni tecnologiche e applicative personalizzabili in base a processi di tipo industriale, che ne riducono tempi e costi di messa in produzione. L Innovazione che ricercano le Aziende consta frequentemente di piccoli progetti, implementabili rapidamente, che tuttavia si propongono di dare nuovo slancio alle attività aziendali. Non solo, poiché ad interessare è il Valore generato dall Uso dell IT, sempre più aziende si rendono conto del vantaggio di utilizzare risorse e soluzioni innovative senza detenerne la titolarietà, ricorrendo al Cloud Computing: functions ready to run, pay per use, meno Capex e più Opex sono caratteristiche oggi molto appetibili L evoluzione delle aziende di servizi IT A fronte dei cambiamenti in atto nelle Imprese Utenti, gli Operatori sono oggi impegnate nella ridefinizione del loro modello di business, per colmare il gap che si sta formando tra domanda e offerta. Le aziende più accorte hanno limitato oppure hanno in progetto di limitare il modello Azienda di Prodotti e Servizi o Azienda di Servizi per diventare Solutions Provider o Managed Services Provider: in entrambi i casi si tratta di aziende che hanno riformulato o pensano di riformulare il portafoglio d offerta partendo da ciò di cui i Clienti hanno realmente bisogno e per cui sono disposti a definire nuovi modelli e processi di fruizione dell IT: è su questo infatti che i Clienti sono disposti a spendere e ad investire. I Solutions Provider mettono a disposizione dei Clienti delle Soluzioni, intendendo con queste la combinazione di prodotti e servizi, la loro contestualizzazione rispetto all uso, attuale e atteso, e l allineamento rispetto ai processi di business. I Managed Services Provider si fanno carico della gestione della tecnologia ed offrono diverse ed innovative modalità di fruizione della stessa. Le due tipologie di operatori convergono sul tema Cloud Computing: i Solutions Provider aiutano le aziende a comprendere le opportunità offerte dal Cloud Computing, a disegnare un piano di progressivo passaggio, step by step, dalla formula On Premise alla formula Cloud nella sua accezione più pura, ovvero Public, Self Service e Pay per Use; non solo, offrono anche risorse e competenze per implementare soluzioni di Private Cloud e Hybrid Cloud (federazione tra Public Cloud e Private Cloud); i Managed Services Provider, a loro volta, rendono disponibili alle Aziende servizi di Public Cloud e di Virtual Private Cloud. Il ruolo delle Terze specializzate in servizi professionali possono oggi vantaggiosamente applicare le proprie competenze consulenziali, implementative e di system integration al tema Cloud Computing, in quanto sullo stesso esiste oggi ancora molto spazio per l'interpretazione (il Cloud Computing è ormai un modo di dire) e le Aziende Clienti devono poter contare sulla collaborazione di Partner che li orientino sull offerta disponibile e costruiscano per loro una proposition che parta dalle loro reali esigenze. La convergenza tra Solutions Provider e Managed Services Provider va anche oltre la complementarietà dell offerta; infatti molti Operatori che per tipologia di proposta rientrano nei Solutions Provider hanno già assunto o intendono assumere anche il ruolo di Managed Services Provider.

4 1.3. Chi sono i Managed Services Provider Consideriamo nello specifico i Managed Services Provider, ovvero quelle aziende che assicurano servizi di gestione delle infrastrutture ICT erogati da remoto, in base a modelli d offerta misti one-to-one e one-tomany e basati su canoni mensili, fissi o a consumo. Sono questi degli operatori che nonostante la crisi economica riescono a crescere in quanto facendo leva sul modello As a Service riescono ad intercettare un numero sempre crescente di aziende interessate all uso delle tecnologie, in base a modelli di pricing associati al livello di consumo, e non al loro possesso. Il Cloud Computing offre infatti agli Utenti l opportunità di fruire di funzioni elaborative aggiuntive o più performanti di quelle disponibili in house e così pure capacità storage rispondenti all esigenza di archiviare e conservare grandi quantità di dati, compresi i Big Data. Il Cloud Computing permette anche di innovare i processi di business introducendo nuove applicazioni e nuove modalità di fruizione delle stesse; inoltre consente di realizzare saving sostituendo applicazioni on premise ormai datate con applicazioni a consumo, erogate sotto forma di servizio. Possono rientrare nella categoria dei Managed Services Provider diverse tipologie di Operatori di Canale, oggi classificati come Internet Service Provider, Società di servizi gestiti, Società di Software e Servizi, System Integrator, VAR, Corporate Reseller, Dealer PC, aziende specializzate in networking ed anche rivenditori di prodotti per ufficio. Da una recente indagine condotta da SIRMI per conto di IBM sul mercato dei Managed Service Provider emerge che su 276 operatori di canale intervistati, 171 (il 62%) rientrano già oggi nel mercato dei MSP operando nelle diverse aree d offerta: Gestione delle infrastrutture del cliente da remoto, Gestione del software da remoto, Servizi infrastrutturali da ISP, Servizi di Application Service Provider e Cloud Computing. Per diventare Managed Services Provider non occorre necessariamente avere un proprio data center: è infatti rilevante il numero dei MSP che si avvalgono del data center di una realtà terza. Analogamente per definirsi MSP non serve necessariamente effettuare investimenti in infrastrutture hardware e software: sebbene questo sia il caso più frequente (76%), vi sono operatori che scelgono di appoggiarsi totalmente alle risorse di data center dei Service Provider loro partner. E questa la strada generalmente percorsa dalle Terze Parti che provengono da settori di mercato diversi da quello dei servizi gestiti oppure da quelle Aziende che non intendono sostenere direttamente i costi infrastrutturali necessari per implementare un offerta MSP, preferendo un attività tipica da Reseller. Dall analisi dei 171 MSP emerge che 95 (il 56%) erogano già oggi servizi di Cloud Computing e 13 di queste interpretano il mercato MSP in ottica esclusivamente Cloud, appoggiandosi quasi sempre al Data Center di un Cloud Provider partner. Attivarsi direttamente ed in modo autonomo sul mercato del Cloud Computing non è sempre cosa facile, sia per la complessità dell infrastruttura da implementare sia per lo sforzo finanziario necessario, specie per le piccole aziende. Ecco perché il divenire partner di un Big Player del Cloud può rappresentare la giusta opportunità per farsi strada in questo mercato. L indagine condotta da SIRMI evidenzia un differente atteggiamento tra coloro che hanno investito da tempo in questo ambito e coloro che hanno atteso fino ad oggi per muovere i primi passi: i primi continueranno ad investire convinti dei vantaggi di business conseguibili i secondi considerano il Cloud un area di mercato sulla quale puntare per lo sviluppo futuro del business, ma devono ancora capire come procedere; per questi operatori è preferibile affidarsi a Player specializzati sul Cloud Computing che possano aiutarli a: o capire se può essere per loro effettivamente interessante sviluppare un modello di business basato sul Cloud; o definire il modello di business;

5 o selezionare e implementare piattaforme infrastrutturali e servizi. Figura 1 il Ruolo del Cloud per le diverse tipologie di Provider ISP/ASP RUOLO CLOUD Opportunità per innovare e ampliare la proposta di servizi di data center BUSINESS: VOLUME/VALORE Volume System Integrator e Corporate Reseller Opportunità per cogliere nuove opportunità di business all'interno del modello di business tradizionale Focus sulle piattaforme hardware e software di cloud computing Occasione per ampliare il portafoglio d'offerta Sviluppo di una propria offerta di servizi Cloud Valore VAR Occasione per ampliare il portafoglio d'offerta Volume ISV nazionali Pay per use quale complemento del modello a licenza Naturale evoluzione dell'offerta tradizionale nel caso di piattaforme software già gestite in outsourcing Strumento per efficientare il modello di sviluppo e implementazione delle proprie soluzioni applicative Valore Fonte: SIRMI SPA Quanto alle tipologie di servizi di Cloud Computing rese disponibili sul mercato, la Ricerca evidenzia che gli MSP stanno concentrando la loro attenzione in eguale misura su IaaS (ovvero server e storage as a service) e SaaS (applicazioni software as a service). Le Software House e i System Integrator con competenze di sviluppo hanno ovviamente reso disponibile sul mercato (o stanno per farlo) la versione as a service di una o più applicazioni proprietarie. È opportuno che le Terze Parti orientate a rendere disponibile sul mercato un offerta SaaS selezionino con attenzione le applicazioni, proprietarie e di terzi, oggetto del servizio, in quanto un offerta applicativa non può essere appetibile solo per il fatto di essere erogata in modalità Cloud. Gli operatori che intendono intercettare realmente la domanda di mercato, devono infatti essere consapevoli che si sta diffondendo una nuova ICT, definita non dai Vendor o dal Canale, ma dai Clienti stessi, per i quali alcuni temi sono Core, quali ad esempio Mobile, Consumerizzazione dell IT, Social Business e Big Data.

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