CONVEGNO DIMENSIONE CLIENTE 2011 La banca al servizio delle persone

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1 CONVEGNO La banca al servizio delle persone Roma aprile 2011 Contounduetre l innovazione applicata al conto corrente Silvia Piazza Responsabile Area Mercato Privati Banca Popolare di Milano

2 AGENDA 1 Dal prodotto al cliente 2 Razionalizzazione dell offerta 3 Conti di servizio e conti con remunerazione 4 Contounduetre Pagina 2

3 OBIETTIVO CLIENTE Razionalizzazione catalogo conti RIORGANIZZAZIONE CATALOGO PRODOTTI Segmentazione dei bisogni l offerta Pagina 3

4 RAZIONALIZZAZIONE CATALOGO CONTI Perché la razionalizzazione. La presenza di numerose tipologie di offerta (conti e convenzioni) con caratteristiche economiche similari, oltre a non soddisfare mai appieno l esigenza del singolo cliente, determina: Dispersione e inefficienza nella scelta del prodotto giusto da catalogo sia lato consulente di agenzia che lato cliente: - proposta banca del prodotto più adeguato in funzione del profilo del cliente - scelta finale del cliente Analisi quantitative dell offering ex razionalizzazione: La gamma esistente è stratificata. In realtà il 5% dei prodotti è sufficiente per l 86% dei volumi e l 81% dei margini da conto. Riduzione del margine medio dei conti correnti su base annua: - costi gestione/mantenimento - Presenza di prodotti obsoleti Pagina 4

5 RAZIONALIZZAZIONE CATALOGO CONTI Modalità di gestione della razionalizzazione - 1 Principi fondamentali nel rispetto dei quali si è coordinata l attività Analisi di tutte le offerte a catalogo Individuazione degli aggregati/prodotti significativi da mantenere e di quelli da chiudere, previa migrazione dei clienti in essi inseriti e realizzata centralmente nel rispetto della normativa vigente Analisi one to one dei conti da migrare attraverso simulazioni delle posizioni del singolo cliente ex-ante ed ex-post migrazione. Analisi dei risultati di simulazione attraverso la Matrice Clienti Vincenti/Perdenti Pagina 5

6 Modalità di gestione della razionalizzazione - 2 RAZIONALIZZAZIONE CATALOGO CONTI E stato fornito un costante supporto alla struttura di rete inviando l elenco nominativo dei potenziali cliente perdenti con la finalità di far intervenire direttamente le filiali nella relazione commerciale col cliente e consentire quindi una eventuale rinegoziazione delle condizioni scegliendo sulla base del nuovo catalogo. L attività di razionalizzazione è stata realizzata ottemperando agli obblighi di legge in termini di comunicazione alla clientela come Modifica Unilaterale delle Condizioni Economiche Risultati raggiunti Sono stati chiusi circa 850 gruppi convenzionati con il coinvolgimento di più di clienti. Monitoraggio ex - post A completamento dell attività è stata condotta nei mesi successivi un attività di monitoraggio per verificare l andamento dei conti correnti in termini di defection, indice di Churn, margini d intermediazione e indicatore di cross selling. E emerso che la migrazione verso nuove condizioni di conto corrente non ha creato, nel breve periodo, particolari problematiche sulla defection, che si è attestata su valori migliori rispetto a quelli d istituto. L indice di Churn è sensibilmente migliorato per molti clienti che hanno visto in alcuni casi addirittura migliorare le condizioni economiche di conto. Pagina 7

7 SEGMENTAZIONE BISOGNI / L OFFERTA La ristrutturazione del catalogo prodotti è stata realizzata nel rispetto degli obiettivi aziendali. OBIETTIVI BPM: Il contesto di riferimento 1 - MANTENERE/ INCREMENTARE I CLIENTI 2 - QUOTE DI MERCATO 3 - MARGINE DI REDDITIVITA 4 SEMPLIFICAZIONE DELL OFFERTA Pagina 8

8 SEGMENTAZIONE BISOGNI / L OFFERTA Gli obiettivi di mantenimento/incremento del margine d intermediazione e il mantenimento/incremento della base clienti sono sinergici e conseguenti ad una corretta segmentazione con un offerta di prodotto mirata, che determina l incremento di cross selling e di fidelizzazione. segmentazione cross Selling offerta mirata Anzianità del rapporto Fidelizzazione = elevato margine intermediazione Pagina 9

9 SEGMENTAZIONE BISOGNI / L OFFERTA La definizione di un nuovo catalogo prodotti ha portato alla declinazione dell offerta di prodotti di conto corrente diversificando sostanzialmente in 2 tipologie: Conti di servizio Gestire il quotidiano e contenere le spese di gestione conto Premiare la fidelizzazione Trasparenza delle condizioni Canone mensile max 4 comprensivo di: movimenti illimitati spese di liquidazione carta Bancomat estratto conto, documento di sintesi e contabili on line accredito dello stipendio o pensione domiciliazione utenze Il canone mensile può azzerarsi in funzione delle categorie di prodotti possedute: Canone mensile 3 euro se si possiede 1 prodotto Canone mensile 2 euro se si possiedono 2 prodotti di categorie diverse Canone mensile 1 euro se si possiedono 3 prodotti di categorie diverse Canone mensile 0 euro se si possiedono 4 prodotti di categorie diverse Conti con remunerazione Remunerare la giacenza di conto Premiare la fidelizzazione Trasparenza delle condizioni Es. contounduetre CATEGORIE PRODOTTI E SERVIZI: Carte di credito Cartimpronta Fondi Anima SGR e/o Etica Sgr Polizze Vita e/o Danni e/o Infortuni Mutui e/o Prestiti BPM/ProFamily Pagina 10

10 SEGMENTAZIONE BISOGNI / L OFFERTA Pagina 11

11 SEGMENTAZIONE BISOGNI / L OFFERTA contounduetre Offerta competitiva rispetto alle banche on-line, orientamento per l operativita basica tramite uso di internet banking, garanzia dei servizi consulenziali di rete Premio alla fidelizzazione Il tasso base viene maggiorato fino a un massimo di 1 punto in relazione al possesso sullo stesso conto, di prodotti nei seguenti comparti: Polizze Vita Bipiemme Vita +0,125 Fondi comuni Anima SGR e/o etica SGR in custodia +0,125 Mutui BPM +0,125 Prestiti BPM/ProFamily +0,125 Fondo Pensione Arti&Mestieri +0,125 Prestiti Obbligazionari BPM +0,125 Polizze Danni Fonsai e Bipiemme Vita +0,125 Azioni BPM +0,125 Pagina 12

12 SEGMENTAZIONE BISOGNI / L OFFERTA Massima trasparenza attraverso indicazione contrattuale delle condizioni future: unica modifica prevista è sul tasso base che diventerà 50% dell Euribor 1 mese media mese precedente Iniziativa promozionale con durata predefinita Pagina 13

13 RISULTATI RAGGIUNTI Risultati raggiunti nel corso dei primi tre mesi di promozione. Pagina 14

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