Guadagnare con il Cloud. Come guadagnare di più rispondendo alle esigenze dei clienti.

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1 Guida al Cloud Come guadagnare di più rispondendo alle esigenze dei clienti. La situazione del mercato Le esigenze delle Piccole e Medie Imprese I vantaggi per dealer, ISV e integratori I vantaggi per gli editori digitali La fidelizzazione del cliente I vantaggi economici Riorganizzare l offerta

2 2 La situazione del mercato Il Cloud computing ha finalmente superato la fase di novità e sta velocemente conquistando sempre più quote di mercato. Il tasso di adozione è in rapida crescita e si sta insinuando in ogni conversazione fra fornitori e clienti configurandosi sempre più come la risposta alle nuove esigenze del mercato. Il nuovo modello di architettura si è quindi trasformato in imperativo strategico. Le Piccole e Medie Imprese (PMI), infatti, stanno superando i pregiudizi sulla sicurezza e iniziano ad apprezzare i vantaggi dell IT come servizio. Oggi, si dichiara interessato al Cloud il 53% delle aziende italiane, contro il 33% di media europea. Aziende interessate al Cloud Un punto chiave della ricerca è la tendenza per il 2014 ad andare oltre all infrastructure-as-a-service (IaaS) o il software-as-a-service (SaaS) con maggiori disponibilità delle aziende a investire. Un aspetto delicato ma anche una grande opportunità per i dealer e gli integratori, è la tendenza che si sta affermando da parte delle aziende di cercare partner in grado di seguire passo passo ogni fase della transizione al Cloud, con una competenza ad ampio raggio che consenta loro di potersi affidare ad un unico interlocutore. Le esigenze delle Piccole e Medie Imprese Le imprese oggi hanno bisogno di leggerezza. Devono semplificare i processi, fare tanto con poco. Questi sono i punti fermi del Cloud. italiane europee Il Cloud è on-demand, sempre disponibile e richiede pochi investimenti e riorganizzazioni. I servizi Cloud si espandono a seconda delle esigenze e sono convenienti. Questo fattore di discontinuità nel panorama IT, se affrontato correttamente, può diventare un vantaggio competitivo per trovare nuove aree di business e riaprire settori ormai saturi. Per questo è necessario conoscere le dinamiche ed essere pronti a rispondere alle richieste del mercato trasformandosi in promotori delle nuove architetture. Con il partner giusto, ogni venditore può ormai contare su tutti gli strumenti necessari ad affiancare il cliente per mettere a punto una soluzione a lungo termine capace di apportare al business quei benefici promessi da tempo. Secondo una ricerca di Ovum, quattro fattori chiave guideranno i progetti Cloud nel 2014: Con la tecnologia Cloud, le piccole e medie imprese, possono accedere agli stessi standard delle grandi imprese, migliorando la competitività. Preso atto delle difficoltà nel trasferire l operatività di grossi data center, l interesse si concentra sulle prospettive di riduzione dei costi e sulle possibilità di ovviare alla mancanza di competenze specializzate. In questo contesto è fondamentale il ruolo dei dealer, degli ISV e degli integratori. Affermarsi come partner privilegiati per la fornitura e la consulenza nel Cloud è uno step fondamentale per adeguare la propria offerta acquisendo vantaggio competitivo. Passare al Cloud, quindi, è, quindi, una scelta dai vantaggi economici che porta maggiore efficienza sia al partner che al cliente finale. Oltre a questi indiscutibili aspetti, inoltre, il passaggio al Oltre ai costi, acquisteranno importanza anche altri elementi, come le ripercussioni in termini di creazione di valore per il business, e di possibilità di riorganizzare i processi. Tra i fattori più considerati in fase decisionale, avanza la capacità di supporto da parte del venditore, per la configurazione del servizio, e per la disponibilità a seguire direttamente la messa in opera. Le aziende utenti devono ora investire senza ulteriori esitazioni, pena il rischio di non raggiungere i propri obiettivi, e necessitano quindi di assistenza puntuale. In questa situazione è avvantaggiato chi è in grado di garantire il supporto alla gestione di soluzioni Cloud ibride, e l integrazione tra servizi esistenti all interno di un azienda con quelli nuovi.

3 3 Cloud è un opportunità per riesaminare tutta l organizzazione aziendale, dal sistema finanziario al planning delle risorse aziendali e può essere un modo per migliorare l efficienza del business per ogni operazione basata su software. L aggiunta della ridondanza e dei backup automatici, inoltre, sono funzioni che contribuiscono a ripensare la sicurezza e la continuità del business. Anche per le compagnie che operano in settori altamente regolati (finanziari, sanitari, farmaceutici, della difesa, dei I vantaggi per dealer, integratori e ISV Come visto finora, questa fase di transizione può essere un ottima opportunità per aprire nuove aree di business con ampie prospettive. Con il partner giusto, infatti, il Cloud garantisce i seguenti vantaggi: Vantaggi possibli 1 2 Fidelizzazione cliente Elasticità ed espandibilità Mantenimento margini Personale specializzato Focalizzazione sul contesto Compatibilità e continuità trasporti,...) il Cloud si configura come risorsa indispensabile, con le dovute attenzioni. I servizi Cloud, infatti, garantiscono maggiore sicurezza dei dati e della continuità operativa ma devono essere affidati a provider che seguano le leggi del territorio di appartenenza, per garantire la protezione dei dati e il rispetto delle normative. All interno delle PMI che hanno già deciso di adottare il Cloud, le divisioni IT stanno assumendo il nuovo ruolo di intermediari tra le proprie aziende e i provider attraverso la gestione di carichi di lavoro e lo spostamento di dati tra più Cloud. È un processo impegnativo, talvolta inconsapevole, che porta il reparto IT a diventare, di fatto, un broker dei servizi Cloud. Un cambiamento che richiede una profonda conoscenza del Cloud, dell ambiente IT e dei relativi workload e la gestione di trattative su questioni importanti come il controllo e la gestione dei dati, la coerenza degli SLA, la governance e la sicurezza. Per questo è importante, per dealer, ISV e integratori, riorganizzarsi per non perdere il controllo del cliente e diventare il tramite e l interlocutore privilegiato per l acquisto di servizi Cloud. In questo modo, potranno fidelizzare il cliente e mantenere i margini di ricavo. In questo scenario, i professionisti IT potranno dedicarsi maggiormente all utilizzo dell IT per la propria azienda, anziché trascorrere le giornate a risolvere le difficoltà quotidiane derivate dall IT. Con la strutturazione Netalia, il partner mantiene il totale controllo del cliente e inserisce nel portafoglio di offerta tutte le soluzioni Cloud dalla virtualizzazione di infrastruttura agli strumenti per il miglioramento dell organizzazione aziendale. Inoltre, può contare su un assistenza costante in italiano e una consulenza specializzata per lo sviluppo di nuovi strumenti ad hoc per soddisfare richieste specifiche del cliente. Scegliendo di affidarsi a un partner specializzato, inoltre, il rivenditore non necessita di effettuare onerosi investimenti in infrastrutture o nella formazione delle risorse e può accedere ai più alti standard di sicurezza e compatibilità. Con il modello Cloud le infrastrutture sono sempre aggiornate e le risorse sono disponibili on-demand indipendentemente dai clienti gestiti. Come ulteriore sicurezza e garanzia, le infrastrutture di Netalia sono dislocate esclusivamente in Italia, quindi il trattamento dati è regolamentato dalle leggi italiane e dalle normative di settore. Un architettura di servizi pensata per garantire la totale protezione del partner e garantire strumenti dimensionati ad hoc per le esigenze specifiche della Piccola e Media Impresa. I vantaggi per gli editori digitali Anche per gli editori digitali, il Cloud può essere uno strumento fondamentale per lo sviluppo del business.

4 4 Il Cloud per le aziende: Disponibilità dinamica delle applicazioni e dell infrastruttura IT indipendentemente dalla postazione Possibilità di aumentare o ridurre il numero di servizi senza dover riorganizzare il data center principale Ottimizzazione dell IT: consente di configurare le risorse IT in modo tale da ottenere il migliore rapporto costo-beneficio Riduzione del cost of ownership, aumento dei profitti e conseguenti investimenti in infrastruttura Miglioramento del business e dell organizzazione aziendale. Passaggio da investimenti una-tantum a spese pianificate, maggiore disponibilità di risorse interne da dedicare al business. Spinta all innovazione aziendale in quanto consente di esplorare in modo più rapido ed economico le nuove funzioni aziendali per l IT con una scalabilità senza precedenti. Enorme scalabilità che permette di affrontare senza alcun problema i periodi di picco della domanda e di evitare allo stesso tempo i periodi estesi di sottoutilizzo della capacità IT Fornitura più rapida dei servizi grazie alla possibilità di orchestrare le attività di creazione, configurazione, fornitura e aggiunta di potenza di elaborazione a sostegno dell IT e delle dinamiche aziendali molto più velocemente. Grazie alle caratteristiche intrinseche del Cloud, infatti, gli editori digitali possono aggiungere valore agli strumenti elaborati e alla proprietà intellettuale aumentando l efficacia della comunicazione con strumenti specifici. Grazie all assistenza di un partner specializzato, inoltre, possono contare su un assistenza specifica in italiano e su professionisti in grado di sviluppare soluzioni ad hoc per le proprie necessità. Attraverso la migrazione al Cloud l organizzazione della produzione interna viene ottimizzata, permettendo di fruire di strumenti sempre aggiornati e ai massimi livelli di affidabilità e integrabilità. Un opportunità unica di evoluzione senza bisogno di investimenti onerosi o rivoluzioni interne. Grazie alle scelte effettuate da Netalia, infatti, il passaggio al Cloud è semplice e viene sempre garantita continuità al business. La fidelizzazione del cliente Un punto molto sensibile nella progettazione dell integrazione dell offerta con i servizi Cloud è il mantenimento del cliente e la fidelizzazione nel momento in cui ci si slega dalla vendita della risorsa fisica. Anche in questo caso, il Cloud può rappresentare un opportunità unica se il progetto viene effettuato con il partner giusto. Essere consulenti di fiducia dei clienti è un asset intangibile che offre molte opportunità, ad iniziare dalla possibilità di essere i promotori del cambiamento. Dealer, ISV e integratori hanno un grande vantaggio competitivo rispetto ai nuovi attori del settore che vanno dalla conoscenza del territorio alla consapevolezza delle architetture in campo presso il cliente. Garantiscono la copertura territoriale e hanno relazioni sul territorio Conoscono le problematiche dei loro interlocutori Conoscono le architetture già in campo Intercettano le opportunità Il Cloud, per le sue stesse caratteristiche intrinseche, porta alla fidelizzazione del cliente. Una volta effettuato il passaggio da un infrastruttura fisica a un infrastruttura

5 5 virtuale, è difficile che il cliente compia un ulteriore migrazione. Inoltre, grazie alla gamma di servizi in costante espansione e ai molteplici investimenti che vengono effettuati nella nuova tecnologia, i servizi Cloud si configurano come una fonte pressoché inesauribile di opportunità di evoluzione. Con un partner che lavora esclusivamente sul canale come Netalia, dealer, ISV e integratori possono mantenere il controllo totale del cliente finale, fidelizzandolo grazie alla gamma di servizi da inserire nel portafoglio, ma soprattutto grazie ad una consulenza basata su forti competenze e un assistenza costante in italiano. I vantaggi economici Per avere successo in questo nuovo gioco, è necessario riorganizzarsi e trovare il giusto partner tecnologico. Oltre ad aiutare i clienti a scegliere le soluzioni migliori per il loro business, sarà necessario garantire l assistenza tecnica per l integrazione e l ottimizzazione delle soluzioni a seconda delle esigenze. Il primo passo, quindi è sviluppare relazioni, andare più a fondo nella conoscenza del cliente ed entrare a più stretto contatto con il settore business dell organizzazione attraverso l offerta di infrastruttura basata sul Cloud e servizi managed che richiedono supporto continuativo e fatturazione mensile. In questo modo il nome della società sarà sempre di fronte a coloro che detengono il potere decisionale ed economico. Una volta rafforzato il legame, è possibile discutere più approfonditamente sulla necessità di applicazioni. Si può basare la discussione sui vantaggi economici o sulla semplificazione della manutenzione e degli upgrade. Come costruirsi un expertise nella vendita e nella personalizzazione ed integrazione dei servizi SaaS è un punto critico. Il punto di valore della vendita, infatti, si sposta dalla velocità di rifornimento all apporto di benefici per il business e realizzazione di valore. Per questo è necessario presentarsi sul mercato con un partner che parli il linguaggio del Cloud, sia in grado di fornire gli strumenti adeguati e possa dare una consulenza puntuale per impattare un audience di più alto livello. Infatti, per il passaggio al Cloud, il processo decisionale non passa più esclusivamente dal comparto IT aziendale, ma coinvolge tutti vertici dell azienda. Il passaggio dalla fatturazione al pezzo ad una fatturazione su base annua o mensile può essere uno strumento decisivo per migliorare la produttività aziendale, avere guadagni garantiti nel tempo e, nel contempo, rispondere alle esigenze della piccola e media impresa che predilige i costi fissi agli investimenti una tantum. Con un modello di fatturazione continuativo si può, quindi, settare un margine di guadagno sicuro e anche leggermente superiore a quello riservato alla spesa singola, in quanto l azienda ha una maggiore possibilità di ammortizzazione. Massimizzare i profitti Fidelizzazione cliente Supporto continuativo Fatturazione mensile Consulenza per audience di più alto livello Formazione e incentivi per broker Passaggio a margini sicuri e garantiti nel tempo Pianificazione spese per il cliente

6 6 Per gli integratori sarà necessario anche rivedere il sistema di incentivi per le acquisizioni di contratti Cloud in quanto si passa da un modello di vendita al pezzo a uno di fornitura di servizi con profitti su base annua. Proprio quest ultimo punto è fondamentale sviluppare delle strategie inseme al partner fornitore di servizi Cloud per massimizzare l impatto delle provvigioni offerte spostando, così, in maniera decisa, il business dalla vendita fisica alla vendita di servizi. Riorganizzare l offerta Pur essendo molto aumentata la propensione all adozione del Cloud da parte delle PMI, spesso c è ancora qualche remora nell effettuare la migrazione. Come già analizzato in precedenza, talvolta le aziende arrivano al Cloud solo quando non riescono più a trovare soluzioni alternative e devono affrontare il cambiamento in velocità per garantire la continuità del business. Per questo è necessario proporsi con un offerta strutturata e rassicurare il cliente finale. Le aziende, infatti, cercano nuove soluzioni ma mettono al primo posto la sicurezza dei dati e la continuità del business. È necessario, quindi, presentarsi con basi solide ed essere in grado di rispondere alle richieste che arrivano dai clienti con servizi già strutturati e una consulenza puntuale in grado di elaborare soluzioni specifiche e trasmettere sicurezza rispetto all adozione di una soluzione Cloud. Un punto fondamentale, è quello di non proporre il Cloud come soluzione di ripiego quando la vendita di hardware sembra non andare a buon fine o non riesce a rispondere alle esigenze del cliente ma rivedere il proprio portafoglio in modo da essere promotori delle soluzioni Cloud, anche in funzione dei vantaggi visti precedentemente. Dealer, ISV e integratori sono già l interlocutore privilegiato delle imprese e godono della loro fiducia. Con un partner nel Cloud che gli garantisca chiarezza dei rapporti, totale sicurezza e piena affidabilità possono ampliare la loro offerta includendo un ampia gamma di servizi che comprendano tutte le aree del Cloud in pochi istanti. Fonti: ICT4 Executive - Cloud, sono quattro i fattori chiave per i progetti nel Jennifer Zaino - Cash in on the Cloud. Help your SMB customers lower costs by moving applications to the Cloud. 100% Cloud 100% Italia 100% Canale Guidiamo il cambiamento verso il Cloud. Aiutiamo le imprese italiane a guardare oltre la Nuvola. Netalia offre al canale una gamma completa di servizi Cloud studiati per rispondere alle esigenze della piccola e media impresa italiana. Grazie alla sua strutturazione, è in grado di offrire soluzioni puntuali e assistenza qualificata. Netalia dispone, infatti, di un infrastruttura altamente strutturata e certificata con elevate caratteristiche di sicurezza, efficienza e affidabilità che utilizza per erogare i servizi di cui il cliente usufruisce in maniera indiretta e trasparente. Netalia non si limita a fornire assistenza ma offre una consulenza completa con collegamento diretto fra reparto tecnico e commerciale per garantire una risposta puntuale alle richieste del mercato in evoluzione. Un partner di fiducia per godere dei vantaggi del Cloud evolvendo il proprio business senza rivoluzioni. Scopri l offerta Netalia su

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