Progetto. promo-commercializzazione. TurismoFVG 2010

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1 Progetto promo-commercializzazione TurismoFVG 2010

2 Obiettivi generali del progetto Progetto per la realizzazione di un programma di commercializzazione del prodotto turistico della Regione Friuli Venezia Giulia

3 Premessa: la nostra visione di sviluppo del turismo della Regione Friuli Venezia Giulia favorire la destagionalizzazione dei flussi turistici; diversificare il prodotto turistico; massimizzare l utilizzo dei posti letto; migliorare il posizionamento;

4 Promo - Commercializzazione del prodotto e posizionamento sul mercato La Turismo FVG costituisce una DAO per la gestione, in accordo con gli operatori e i consorzi, del prodotto turistico regionale e per la definizione e gestione delle strategie di posizionamento. La destination area organizazton ha il compito di definire i prodotti e di creare pacchetti in attuazione con le strategie e le aspettative di mercato con particolare orientamento alla realizzazione di una politica attenta alla destagionalizzazione e al massimo riempimento dei posti letto L esperienza acquisita nella gestione dei progetti di commercializzazione ha consentito di sperimentare sul campo quanto sia opportuno e necessario che le azioni di promozione vengano attuate contestualmente e congiuntamente a quelle da commercializzare, con un integrazione tra i due momenti che rende più efficace ed efficiente, a parità di risorse, l azione di marketing nella sua accezione più vasta. Lo stesso prodotto turistico va quindi, in prospettiva, studiato, analizzato promosso, va reso visibile o meglio conoscibile e facilmente identificabile e acquistabile e dunque posizionato sul mercato. Le azioni, fortemente interrelate, tra di loro, divengono così strumento di induzione comportamentale per orientare le scelte dei destinatari nella sola prospettiva di favorire in tal modo le condizioni per il rilancio e lo sviluppo dell industria turistica ed occupazionale dell area.

5 Obiettivi del progetto Il Piano di promo - commercializzazione prevede la realizzazione una serie di azioni dirette volte a posizionare sul mercato un prodotto articolato che comprende un pacchetto di offerte concorrenziali e efficaci, opportunamente vendibili e gestibili. La promo - commercializzazione del prodotto turistico integrato, consente inoltre una facile accessibilità all offerta oltre che l integrazione delle attività turistiche costituenti il pacchetto. La creazione infatti di un progetto di promo -commercializzazione consente l integrazione tra domanda e offerta, il miglioramento dei servizi, il controllo della qualità e dell effettivo interesse dell utente; consente dunque una analisi realistica del cambiamento del turista in termini di interessi e di ospitalità ricercata, consentendo di effettuare quelle modifiche necessarie a rimanere sempre concorrenziali.

6 Elementi distintivi di un prodotto turistico Rappresenta "un esperienza di vacanza" più o meno complessa: richiede quindi l interazione e la concertazione orizzontale (della stessa tipologia) e/o verticale (di tipologie diverse) tra più operatori per la formazione del prezzo e l organizzazione produttiva del servizio integrato; introduce fondamentali elementi di trasparenza verso la domanda: prezzo e servizi inclusi sono chiari e vengono quindi attenuate le "sorprese"; favorisce la segmentazione poiché ogni pacchetto, in funzione degli specifici contenuti (il «tema», il periodo, il prezzo) tende a selezionare i segmenti di mercato di riferimento; agevola la percezione di "gamma": la produzione di una serie di pacchetti che sviluppino le «competenze» dell area tendono ad esaltare il concetto di "specializzazione differenziata" dell area rinforzando immagine e posizionamento della stessa sul mercato.

7 Le azioni da intraprendere Riassunto azioni Piano di attuazione delle strategie di commercializzazione Il Piano di attuazione delle strategie comprende le azioni dirette che favoriscono la realizzazione degli obiettivi. 1. Web marketing / e commerce 2. Cataloghi promo-commerciali 3. fiere 4. workshop 5. educational 6. Azioni dirette mailing specifico & orientate 7. Borsa del turismo regionale

8 Introduzione al prodotto turistico Per prodotto turistico si intende un insieme di beni (risorse culturali, ambientali, ecc.) e servizi - di base e periferici legati da una forte interazione e sistematicità che insieme soddisfano uno specifico bisogno di esperienza turistica; Lo sci,il trekking, lo sportivo, il naturalistico e l eno-gastronomico sono esempi di prodotti turistici diversi non solo perché diversa è la motivazione che spinge la domanda, ma anche perché diverso è il mix di beni e servizi che li compone, diversi sono i requisiti che la destinazione deve avere per soddisfare le esigenze dei turisti del segmento, diverso è il loro comportamento (in termini di durata del soggiorno, capacità di spesa, attività svolte, etc.) e diversi sono i canali distributivi e le azioni di commercializzazione da intraprendere per raggiungerli; Ogni area cluster sviluppa e struttura la propria offerta sulla base delle risorse presenti sul territorio e delle prospettive, in termini di mercato, che ciascun prodotto comporta. Diventa così fondamentale, nell ambito di un processo di pianificazione strategica, identificare e analizzare la capacità di essere/divenire competitivi nell offerta di specifici prodotti turistici nonché l interesse potenziale a operare in tali segmenti dal punto di vista dei turisti attesi, dell indotto economico, dei mercati di riferimento, ecc.

9 Analisi dei bacini di domanda più interessanti Da quanto sopra detto, emerge chiaramente che l intervento proposto intende attivare un processo integrato composto, da un lato, da una massiccia attività di promo - commercializzazione e, dall altro, da una contemporanea attività di analisi e realizzazione di pacchetti turistici che renderanno possibile la promo -commercializzazione del territorio nei mercati nazionale ed internazionale

10 il portafoglio prodotti Le strategia di commercializzazione, saranno sviluppate sulla base del portafoglio prodotti che si intende strutturare Di seguito, riportiamo un ipotetico portafoglio prodotti Esempio di portafoglio prodotti Touring Itinerari tematici/ culturali Tour e soggiorni combinati mare Prodotti family/ kidsi Tour e soggiorni spa relax Turismo rurale Rifugi&agriturismi Collegati a escursioni,trekking Montagna invernale Sci Sleddog Ciaspe Sci fondo Enogastronomi a Eventi Prodotti enogastronomici integrati con soggiorni EVENTI Music&live Art&performance Sport&competition

11 Le strategie di promo - commercializzazione: i mercati obiettivo Lo scenario competitivo L Italia è il mercato di riferimento su cui offrire la maggior parte dei prodotti. Rappresenta il mercato principe per la diversificazione territoriale e quella di prodotto; è quello che nel breve-medio termine dovrebbe fornire i risultati più consistenti. La Germania e l Austria sono l area di riferimento per i mercati di lingua tedesca Gli altri paesi dell est Europa (Croazia, Repubblica Ceca, Polonia) sono mercati in cui offrire sia prodotti tradizionali che nuovi. I prodotti principali per questi mercati sono il turismo invernale-sci, i tour scoperta, i soggiorni combinati montagna-eno-gastronomia, il mare e lo sport attivo.

12 Le azioni previste Azioni di tipo push: spingono il prodotto verso il consumatore attraverso i canali distributivi - diretti, senza il ricorso ad intermediari: si tratta di tutte le azioni di vendita diretta (attraverso supporti cartacei o informatici) delle offerte create a livello locale. - attraverso intermediari come Tour Operator, agenzie, associazioni: si tratta di tutte le azioni (educational, workshop, fiere, incontri personali) realizzate per favorire l inserimento della destinazione e delle sue proposte nei cataloghi e proposte degli intermediari.

13 Marketing Information Internet 2.0 insieme di tutte quelle applicazioni online che permettono uno spiccato livello di interazione sito-utente

14 Sommario Approccio strategico Obiettivo del progetto Site Targeting di Google Fattori critici di successo Mercati di posizionamento web marketing Italia UK Olanda Paesi est europa: Polonia Repubblica Ceca - Ungheria Stima di traffico e economics

15 Portale internet Internet, il web e le tecnologie multimedia Obiettivi: Realizzazione di uno strumento di promo -commercializzazione che va sistematicamente aggiornato con le offerte; Fornire informazioni, servizi, opportunità di business, notizie utili e proposte commerciali rivolte ai turisti, ai cittadini e alle imprese interessate al sistema locale di offerta turistica. Booking Online Prodotti turistico: tutti (azione ad ombrello). Target: turisti potenziali e attuali, operatori turistici.

16 Portale internet Internet, il web e le tecnologie multimedia Nello specifico, il portale dovrà assolvere alle seguenti funzioni: 1. Fornire al target supporti innovativi di erogazione delle informazioni. 2. Massimizzare la qualità delle informazioni. 3. Rafforzare l immagine turistica. 4. Posizionarsi in Internet quale interlocutore preferenziale e punto di riferimento del settore turistico dell area geografica di riferimento. 5. Massimizzare il valore aggiunto delle informazioni ed omogeneizzarne la natura. 6. Massimizzare la trasparenza delle informazioni e la facilità di reperimento delle stesse.

17 Approccio strategico per la massimizzazione dei risultati 1 Definizione obiettivi Approccio strategico nella definizione delle attività di display advertising. 2 3 Analisi del target di riferimento e profilazione Pianificazione integrata multilingua per il raggiungimento degli obiettivi 4 Attivazione campagna 5 Misurazione delle performance Ottimizzazione continua

18 Obiettivi del progetto Massimizzare i volumi di traffico al sito attraverso attività di web advertising nei mercati di riferimento e tenendo conto della strategia di mercato scelta Stimolare la curiosità e l interesse dei turisti verso le località promosse. Promuovere i servizi offerti ad un target altamente qualificato nell ambito del settore travel.

19 Below the line I cataloghi Predisposizione di cataloghi promo - commerciali L attività di promo commercializzazione dell offerta turistica presuppone la predisposizione di materiale commerciale posizionato per tipologia di prodotto oltre al continuo aggiornamento del sito internet e degli strumenti informatici oggi a disposizione del marketing con lo scopo di migliorare la vendibilità del prodotto. Il materiale di commercializzazione rappresenta lo strumento per commercializzazione tematica del prodotto turistico locale. Strutturazione dei cataloghi e degli strumenti di commercializzazione: descrizione generale fotografie logotipo specifico legenda descrizione specifica località, attività disponibili pacchetti turistici e tariffe indirizzi, informazioni Il below the line può essere rappresentato da una serie di cataloghi integrati e posizionati contestualmente che rappresentano l offerta di posti letto e i servizi collegati con proposte commerciali e pacchetti turistici.

20 I Canali di promo-commercializzazione Le azioni di promo-commercializzazione DAO TURISMO FVG Tour operator Agenzie di viaggi 4 7 Agenzie e conzorzi incoming Cral Associazioni 6 Turista 1

21 I Canali di vendita Le azioni di commercializzazione Canali Strumenti Il canale diretto (1) è quello che attualmente alimenta la quota più consistente dell attività della Turismo FVG. E' necessario elaborare nuove iniziative per l azione di promozione diretta con una concomitante intensificazione di iniziative di commercializzazione dirette al consumatore finale. Predisposizione di cataloghi di offerte ; distribuzione: Internet; mailing diretto; fiere.

22 I Canali di vendita Le azioni di promo - commercializzazione Canali Strumenti I canali indiretti rivolti al turismo organizzato (2) rappresentano una realtà attualmente poco sfruttata. Partecipazione a fiere italiane e internazionali, educational in area, incentivazione all inserimento nei cataloghi e incentivazione vettori charter,buy FVG

23 I Canali di vendita Le azioni di commercializzazione Canali Strumenti Il turismo associato (3) è il canale principale attraverso il quale commercializzare prodotti quali: sci, trekking, enogastronomia,eventi, Touring,città d arte commercializzazione presso i decision maker (dirigenti di enti pubblici, presidenti di associazioni, ecc.); organizzazione di educational tours,buy FVG

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