percorsi di formazione

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1 academy percorsi di formazione Catalogo 2014/2015

2 50 anni di esperienza al fianco delle aziende che hanno a cuore il benessere delle persone PGA è Accademia di Management: corsi a catalogo e corsi progettati su misura, a seconda delle esigenze delle aziende, sono un opportunità di confronto e crescita professionale, di rafforzamento di competenze e capacità, di miglioramento del benessere delle persone. Tutti in azienda, se gli si offre l occasione di sviluppare il proprio potenziale, possono concorrere al miglioramento dell efficienza e al raggiungimento degli obiettivi aziendali. Partner nella valorizzazione delle persone: il processo di gestione del capitale umano, prima preziosa risorsa generatrice di valore per l azienda, passa attraverso la comprensione dell assetto organizzativo e del clima aziendale, la profilazione e valutazione delle competenze presenti e di quelle necessarie, lo sviluppo di percorsi di crescita delle persone, l individuazione di soluzioni organizzative e la definizione di piani di azione che permettano di metterle in atto. Guardare la propria realtà attraverso lo sguardo esterno del consulente aiuta a vedere soluzioni altrimenti non individuabili. Mediatore tra mondo profit e mondo non profit: accompagnare le aziende nel Terzo Settore, suggerendo un percorso articolato tra Social Marketing, Responsabilità Sociale d impresa, Sostenibilità Ambientale, prestito di professionalità, Volontariato, è un altro modo di fare formazione non meno efficace dei percorsi più tradizionali. Per il mondo Non Profit la consulenza strategica e la formazione che offriamo nell ambito dell attività di Fundraising, Marketing e comunicazione, diventano asset e profitto per la piccola, media o grande Organizzazione che vuole crescere in professionalità e dimensione. Tutti i servizi di formazione e consulenza PGA sono certificati secondo la norma UNI EN ISO 9001:2008 perché il successo passa attraverso la valorizzazione dei propri talenti

3 indice La Formazione a catalogo Calendario corsi Area Management e Gestione delle Risorse Area Efficacia personale Area Vendite Area Non profit Modalità di iscrizione e modulo La formazione in azienda I fondi per la formazione continua La consulenza Il coaching La Consulenza per il Terzo Settore Il Team PGA I nostri clienti

4 FORMAZIONE INTERAZIENDALE Un occasione di confronto e benchmarking area management e gestione delle risorse area efficacia personale area vendite area non profit Perché per rispondere ad esigenze formative individuali o di piccoli gruppi per incontrare colleghi provenienti da altre realtà aziendali e scambiare esperienze e punti di vista Come 4 aree di intervento 22 corsi 2 sedi in Italia 6 date per ogni corso quote agevolate per partecipazioni multiple possibilità di convenzioni per piani formativi Per maggiori informazioni su convenzioni e quote agevolate: tel o academy@pga-so.it 6

5 calendario corsi Milano-Roma Milano - date corsi in blu Roma - date corsi in rosso Sigla pag. corso durata settembre 2014 ottobre 2014 novembre 2014 dicembre 2014 gennaio 2015 febbraio 2015 marzo 2015 aprile 2015 maggio 2015 giugno 2015 luglio 2015 M 10 Area Management e gestione delle risorse M1 12 il manager coach 2 gg M2 13 fondamenti di management per responsabili di produzione 2 gg M3 14 la gestione efficace dei collaboratori 2 gg M4 15 la valutazione dei collaboratori 1 g M5 16 tecniche di selezione del personale 1 g M6 17 strumenti avanzati per la gestione dei processi di selezione 1 g M7 18 elementi di Project management 2 gg M8 19 finanza per non specialisti 1 g E 20 Area Efficacia personale E1 22 assertività e gestione dei conflitti 2 gg E2 23 lavorare in team 1 g E3 24 laboratorio di creatività 1 g E4 25 problem solving 1 g E5 26 la gestione delle riunioni 1 g E6 27 time management 1 g E7 28 stress management 1 g E8 29 public speaking 2 gg S 30 Area vendite S1 32 l efficacia dell azione di vendita 2 gg S2 33 value selling: la vendita di valore 2 gg S3 34 vendere al telefono 1 g S4 35 Tecniche pubblicitarie di base a supporto della vendita 2 gg f 36 Area Non Profit F1 40 Il fundraising 1 g F2 41 Comunicazione e marketing sociale 1 g

6 area M MANAGEMENT e GESTIONE DELLE RISORSE m1 il manager coach m2 Fondamenti di management per Responsabili di Produzione m3 La gestione efficace dei collaboratori m4 La valutazione dei collaboratori m5 tecniche di selezione del personale m6 Strumenti avanzati per la gestione dei processi di selezione m7 ELEMENTI DI Project management 10 m8 finanza per non specialisti 11

7 M1 Il manager coach Valorizzare e motivare le persone, migliorare le performance del team Manager e Responsabili di area o di funzione che vogliano far crescere i propri collaboratori, sviluppandone le potenzialità e incoraggiandone l autonomia, guidandoli al raggiungimento dei risultati. Milano 14/15 ottobre /12 marzo, 27/28 maggio 2015 Roma 11/12 novembre /14 aprile, 6/7 luglio 2015 Per acquisire efficaci strumenti di coaching al fine di esercitare un ruolo attivo nell apprendimento, nella crescita e nella motivazione delle persone Per acquisire consapevolezza del proprio ruolo di coach e degli effetti dei propri comportamenti nel trasferimento delle competenze necessarie ad affrontare le nuove sfide Per creare un ambiente di lavoro motivante e collaborativo, facendo emergere le potenzialità dei collaboratori e spingendo all assunzione di responsabilità e all azione PROGRAMMA L importanza del Coaching come strumento di valorizzazione dei collaboratori Da Manager tradizionale a Manager Coach: non problemi, ma progetti Capacità e competenze del Manager Coach: sapere, saper decidere, saper delegare Le abilità e qualità del Manager Coach: ascolto, feedback, sviluppo delle potenzialità, focus sui risultati attraverso esercitazioni e role playing Il processo di Coaching: cos è, come si realizza, quali sono gli strumenti efficaci per metterlo in pratica. Strutturazione e definizione di un processo di coaching attraverso una griglia. Il Coaching come stile di management: stabilire gli obiettivi, definire la strategia, costruire il gruppo, valutare la performance, motivare al risultato M2 Fondamenti di management per responsabili di produzione Gestire efficacemente le persone e migliorare la produttività del team Responsabili di produzione, Responsabili di Servizi Tecnici, Capi Reparto, Capi Linea Milano 6/7 novembre /27 febbraio, 16/17 aprile 2015 Roma 25/26 settembre /31 marzo, 14/15 maggio 2015 Per integrare le competenze tecniche con competenze e capacità gestionali e rendere più efficiente la propria unità produttiva Per migliorare la propria leadership sviluppando le capacità relazionali, di comunicazione, di delega Per comprendere come affrontare le situazioni conflittuali e gestirle in modo costruttivo Per imparare a motivare e responsabilizzare il proprio team orientandolo al raggiungimento dei risultati programma Il ruolo del Responsabile di Produzione: da capo gerarchico ad allenatore Le diverse tipologie di leadership. Autodiagnosi del proprio stile di leadership Prendere la decisione giusta: problem solving e decision making in produzione La comunicazione efficace come strumento per costruire il consenso: cosa e come comunicare Lo strumento della delega per far crescere i collaboratori e incrementare le performance del team Rafforzare lo spirito di squadra e motivare al raggiungimento degli obiettivi di produzione Gestire e superare i conflitti: i diversi tipi di conflitto, le modalità per affrontarli e risolverli Sviluppo di un piano di azione personale per il miglioramento del ruolo Durata 2 gg 950 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 12 Durata 2 gg 950 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 13

8 M3 La gestione efficace dei collaboratori Creare lo spirito di squadra e orientare ai risultati Per ragionare, attraverso test di autovalutazione, sul proprio stile di management e su come renderlo più efficace Per confrontarsi e far proprie modalità gestionali e comportamentali che migliorino la qualità delle relazioni e aiutino a creare un clima propositivo Per imparare a gestire situazioni difficili riducendo il livello di conflitto interpersonale Per rafforzare l autonomia della propria squadra attraverso un corretto utilizzo della delega Programma M4 La valutazione dei collaboratori Misurare le prestazioni per sviluppare le competenze Per acquisire criteri e tecniche per una corretta valutazione del comportamento e delle prestazioni dei collaboratori Per migliorare le proprie capacità di conduzione di un colloquio di valutazione attraverso simulazioni Per comprendere come utilizzare il sistema di valutazione delle prestazioni per accrescere le competenze gestionali e relazionali dei propri collaboratori programma Manager e Responsabili che gestiscono collaboratori o che si preparano a farlo. Stili di management e processo di gestione delle risorse umane Definire le regole, condividere la vision, comunicare gli obiettivi La comunicazione efficace con i collaboratori La delega e la motivazione dei collaboratori Gli strumenti per la valutazione dei collaboratori Trovare soluzioni efficaci alle difficoltà gestionali Lo sviluppo della leadership: il modello della leadership situazionale Responsabili che sono chiamati a gestire momenti formali ed informali di valutazione della prestazione dei propri collaboratori. I principi guida della valutazione Le fasi del colloquio di valutazione della prestazione: dalla definizione degli obiettivi all analisi del comportamento Comportamenti virtuosi, e non, nella gestione del colloquio Il feed back positivo e quello costruttivo Il controllo dei potenziali errori di valutazione Il piano di sviluppo dopo la valutazione Milano 24/25 novembre /26 marzo, 10/11 giugno 2015 Roma 27/28 ottobre /24 febbraio, 27/28 aprile 2015 Milano 26 novembre marzo, 12 giugno 2015 Roma 29 ottobre febbraio, 29 aprile 2015 Durata 2 gg 950 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 14 Durata 1 g 500 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 15

9 M5 Tecniche di selezione del personale Condurre efficacemente un intervista per valutare attitudini e capacità Tutti coloro che sono coinvolti nel processo di valutazione finalizzato alla selezione del personale Milano 19 novembre aprile, 30 giugno 2015 Roma 8 ottobre marzo, 27 maggio 2015 Durata 1 g 500 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva Per acquisire le logiche e gli strumenti base per poter condurre un intervista di selezione Per confrontarsi e condividere alcuni consigli pratici da utilizzare prima, durante e dopo la fase di intervista Per mettersi alla prova, attraverso role playing, nella conduzione di un intervista di selezione PROGRAMMA Le competenze: sapere, saper fare e saper essere Esercitazione sulla costruzione del profilo di ricerca e commento La responsabilità della linea nella fase di reclutamento Le fasi dell intervista: apertura, corpo centrale e chiusura Esercitazione sulle tipologie ed esempi di domande da porre al candidato I possibili errori del valutatore Gli elementi base del profilo di valutazione 16 M6 Strumenti avanzati per la gestione dei processi di selezione Responsabili del Personale, Selezionatori esperti, Addetti all attività di selezione nelle Agenzie del lavoro, nelle Società di selezione e outplacement Milano 5 dicembre marzo, 5 giugno 2015 Roma 3 novembre febbraio, 6 maggio 2015 Durata 1 g 500 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva Per confrontare esperienze e analizzare criticamente gli strumenti in uso per valutare le competenze sia in fase di selezione di risorse da mercato che ai fini dello sviluppo di carriera delle risorse presenti in azienda Per acquisire conoscenze, competenze e strumenti operativi innovativi da utilizzare nell attività di selezione Per conoscere e utilizzare nuovi modelli di interpretazione della personalità a supporto del processo di selezione e inserimento programma Dalla Job Description al profilo di competenze dei candidati: dall organizzazione alla persona Il processo di selezionare: mappa dei criteri ed esemplificazione Conoscere le caratteristiche delle persone per migliorare le politiche di inserimento: l intelligenza emotiva, dal Q.I. al Q.E.. Il modello Big five, NEO PI e varianti Lo strumento Skill View per ottenere una descrizione dell intelligenza emotiva e sociale (competenze soft) delle persone tramite le cinque componenti principali (l autocoscienza, l autoregolazione, la motivazione, l empatia e la socializzazione) La selezione dei talenti: dal profilo atteso all individuazione del candidato in base alla descrizione delle competenze soft Le iniziative di Employement Branding Personalizzare la gestione del processo di Selezione 17

10 M7 elementi di Project Management Gestire con successo un progetto Tutti coloro che, in azienda, sono coinvolti, a vario titolo, nella gestione di un progetto Per acquisire e mettere a punto una metodologia di base per la pianificazione e programmazione delle attività di progetto Per conoscere, ed utilizzare i metodi e gli strumenti più adatti all organizzazione e gestione delle diverse fasi di progetto Per sperimentare in aula la gestione di un vero progetto, in tutte le sue fasi, e consolidare in modo esperienziale gli aspetti chiave del Project Management PROGRAMMA Che cos è un progetto: definizione, ruoli e responsabilità, fasi, ciclo di vita La definizione degli obiettivi e del budget di progetto Chi fa che cosa: le attività e gli attori coinvolti. Il team di progetto Il tempo, i costi e le performance Gli strumenti di pianificazione, programmazione e controllo avanzamento Le riunioni di progetto, la reportistica e gli strumenti di comunicazione M8 Finanza per non specialisti Comprendere ed interpretare i dati economico-finanziari Tutti coloro che sentono la necessità di dotarsi di strumenti di base per poter meglio comprendere ed interpretare i dati economici, patrimoniali e finanziari della propria, o altrui, azienda Per acquisire gli strumenti di base per comprendere un bilancio Per analizzare e interpretare le principali voci di bilancio Per saper valutare un azienda e le sue scelte in chiave economica, finanziaria e patrimoniale PROGRAMMA La portata informativa del bilancio d esercizio: finalità, contenuti, prospetti Il bilancio e i principali documenti che lo compongono: le voci del conto economico e dello stato patrimoniale, il rendiconto finanziario Solidità, redditività e solvibilità: analisi delle grandezze fondamentali, dal brevissimo al medio/lungo termine Gli strumenti per l analisi di bilancio: indici e flussi, indicatori di redditività, solidità, liquidità e sviluppo Gli indicatori di performance più utilizzati per la valutazione dell impresa La valutazione degli investimenti (cenni) Milano 6/7 ottobre /3 marzo, 11/12 maggio 2015 Roma 17/18 novembre /2 aprile, 8/9 giugno 2015 Milano 22 ottobre marzo, 5 giugno 2015 Roma 3 dicembre febbraio, 7 maggio 2015 Durata 2 gg 950 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 18 Durata 1 g 500 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 19

11 area E efficacia personale E1 assertività e gestione dei conflitti E2 lavorare in team E3 laboratorio di creatività E4 problem solving E5 la gestione delle riunioni E6 time management E7 stress management 20 E8 public speaking 21

12 E1 Assertività e gestione dei conflitti Migliorare l efficacia delle relazioni con i propri interlocutori Tutti coloro che, lavorando all interno di una unità organizzativa o di un progetto aziendale, hanno l esigenza di stabilire e mantenere relazioni efficaci con i propri interlocutori, migliorando la propria capacità di gestione dei conflitti Milano 1/2 dicembre /10 febbraio, 20/21 aprile 2015 Roma 16/17 ottobre /3 marzo, 28/29 maggio 2015 Per comprendere meglio e saper gestire situazioni di crisi e conflitto Per acquisire, attraverso esercitazioni di gruppo, metodi e strategie di prevenzione e di gestione dei conflitti interpersonali nei contesti di gruppo Per analizzare, attraverso test autodiagnostici, la propria capacità di comunicare assertivamente e di migliorare la qualità delle relazioni interpersonali PROGRAMMA I presupposti e i differenti livelli della comunicazione efficace Il modello dell assertività: potenzialità e vantaggi Evitare passività, manipolazione, aggressività Lo stile assertivo: saper criticare ma poi saper utilizzare le critiche Come riconoscere i conflitti: che cos è un conflitto e come distinguerlo dal contrasto Essere consapevoli delle fonti di conflitto: comprendere motivazioni e strategie degli attori coinvolti Come adottare un atteggiamento proattivo verso i conflitti: fare delle situazioni conflittuali una leva per il raggiungimento degli obiettivi e il conseguimento dei risultati Costruire un piano d azione personale, da applicare operativamente, per affrontare le situazioni conflittuali quotidiane E2 Lavorare in team cooperare efficacemente con gli altri per raggiungere gli obiettivi Tutti coloro che fanno parte di gruppi di lavoro, indipendentemente dal ruolo ricoperto Milano 10 novembre aprile, 17 giugno 2015 Roma 30 settembre marzo, 3 luglio 2015 Per conoscere le dinamiche di gruppo e saper gestire le situazioni conflittuali Per imparare a sentirsi parte di un progetto comune Per sviluppare la capacità di definire gli obiettivi e raggiungere i risultati valorizzando il contributo di ciascuno Per ottimizzazione i processi, i metodi e le strategie di lavoro in team Per acquisire, attraverso il confronto in aula, una maggior consapevolezza del proprio atteggiamento all interno del gruppo PROGRAMMA Cosa significa lavorare in team Da gruppo di collaboratori a team affiatato: le fasi di sviluppo del gruppo di lavoro I ruoli all interno del team: differenza tra ruoli formali e ruoli funzionali all efficacia del team Esercitazione sullo sviluppo della dinamica di gruppo e sul ruolo di ognuno all interno del team Confronto ed analisi dei presupposti ed elementi chiave per lavorare bene insieme I metodi e gli strumenti per il lavoro di gruppo Il rapporto tra lavoro di squadra e risultato finale Durata 2 gg 950 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 22 Durata 1 g 500 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 23

13 E3 Laboratorio di creatività Sviluppare il pensiero creativo e tradurlo in idee e azioni Per superare i propri blocchi emotivi, percettivi e culturali sviluppando il proprio potenziale di generatore di idee Per sviluppare una grande flessibilità, un atteggiamento aperto ed una disponibilità all ascolto attivo Per diventare promotore di creatività e saper individuare, analizzare e risolvere i problemi, eliminando soluzioni note e trovando rapidamente soluzioni efficaci Per imparare a stimolare la creatività negli altri, per saperla riconoscere e premiare E4 Problem Solving Analizzare le cause e individuare le soluzioni Per adottare un approccio analitico e propositivo ai problemi attraverso l utilizzo delle metodologie più adatte alle diverse situazioni Per imparare a trovare soluzioni innovative, utilizzando il proprio potenziale creativo Per riuscire a trasformare il problema in opportunità, abituandosi a pensare fuori dagli schemi Programma Tutti coloro che, in azienda, desiderano scoprire la propria creatività, per sviluppare un atteggiamento mentale aperto e curioso nelle varie situazioni di lavoro Milano 23 ottobre marzo, 18 maggio 2015 Roma 27 novembre marzo, 22 giugno 2015 Programma Che cos è la creatività: individuale e di gruppo, come atteggiamento e come metodo Autodiagnosi del proprio profilo creativo Lo strumento della mappa mentale e le sue regole Alla scoperta del proprio potenziale creativo: autodiagnosi del proprio profilo, mental jogging, individuazione dei blocchi alla creatività e loro superamento Mettere in moto l energia creativa: il pensiero positivo e i tre assi della creatività Mettiamoci in gioco: un percorso di eccellenza creativa Da creatività personale a creatività in azienda: trasformare la creatività personale in un valore aggiunto per il gruppo Tutti coloro che, in azienda, si trovano a dover affrontare problemi e situazioni critiche di varia natura e complessità, dovendo identificare soluzioni rapide e condivise Milano 24 ottobre marzo, 19 maggio 2015 Roma 28 novembre marzo, 23 giugno 2015 Energia, talento e metodo: i 3 assi della creatività in azione Il processo di risoluzione di un problema: dall analisi all individuazione delle soluzioni La definizione delle priorità, la scomposizione di situazioni complesse in situazioni semplificate e l individuazione delle cause del problema Le tecniche della produzione creativa: carte eureka, la matrice di scoperta, l analogia, il brainwriting, il planetario Trasformare le soluzioni individuate in azioni condivise: la vendita delle idee Durata 1 g 500 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 24 Durata 1 g 500 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 25

14 E5 La gestione delle riunioni Massimizzare l efficacia dei meeting aziendali Per imparare a strutturare al meglio una riunione affinché sia produttiva per tutti i partecipanti Per acquisire modalità di gestione che massimizzino l efficacia delle riunioni Per esercitarsi ad utilizzare una comunicazione appropriata Per confrontarsi sulla gestione delle situazioni difficili Programma E6 Time management Gestire il tempo per guadagnare tempo Per comprendere, attraverso un autoanalisi dei punti di forza e di debolezza, come si utilizza il proprio tempo e come lo si potrebbe utilizzare Per ridurre lo stress grazie all utilizzo di tecniche per organizzare meglio il proprio tempo Per capire che priorità dare e cosa poter delegare o posticipare Per imparare a pianificare il tempo da dedicare alle diverse attività Programma Tutti coloro che in azienda si trovano a condurre riunioni e meeting Milano 3 dicembre marzo, 13 maggio 2015 Roma 1 ottobre aprile, 10 giugno 2015 I ruoli dei partecipanti alla riunione e le diverse attitudini (paura di esprimersi, desiderio di imporsi ) Esercitazione e confronto sulle dinamiche di gruppo durante le riunioni I differenti tipi di riunione: informativa, di valutazione, per la risoluzione di problemi, per prendere decisioni, di consultazione La comunicazione efficace: coinvolgere, convincere, persuadere La preparazione della riunione: aspetti materiali e aspetti psicologici Role playing sulla conduzione della riunione: presentare gli obiettivi, stimolare il dibattito, rifocalizzare la discussione, gestire le dinamiche di gruppo, gestire il tempo, capire i punti di vista, sintetizzare e concludere Tutti coloro che sentono la necessità di gestire in modo più produttivo il proprio tempo, utilizzandolo al meglio Milano 13 novembre aprile, 1 luglio 2015 Roma 23 settembre marzo, 21 maggio 2015 Dalla percezione alla gestione del tempo: conoscere l utilizzo del proprio tempo Esercitazione: quali sono e come lavorano i ladri del tempo Un metodo per usare con efficacia il proprio tempo: il modello dei 5 assi per combattere i ladri del tempo Esercitazione su come utilizzare il modello per migliorare l uso del proprio tempo Tecniche e strumenti: avere chiari gli obiettivi, definire le priorità, distinguere fra importanza e urgenza Il metodo di Eisenhower Organizzare il tempo relazionale Dal metodo all azione: la programmazione del lavoro e la delega Durata 1 g 500 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 26 Durata 1 g 500 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 27

15 E7 Stress management Per acquisire le conoscenze chiave per la gestione dello stress Per adottare atteggiamenti mentali che permettano di affrontare situazioni stressanti Per conoscere e sperimentare con l aiuto di esercitazioni mirate, le tecniche per superare momenti di tensione E8 Public speaking Per allenarsi a migliorare l efficacia delle proprie presentazioni Per sviluppare le abilità e capacità per parlare efficacemente davanti agli altri Per imparare a gestire l ansia Per esercitarsi a conoscere e utilizzare le leve in grado di colpire e influenzare il pubblico Gestire le situazioni stressanti e vivere sereni Tutti coloro che intendano trasformare lo stress in uno stimolo positivo, imparando a utilizzare le proprie energie per convivere serenamente con eventi stressanti Milano 14 novembre aprile, 2 luglio 2015 Roma 24 settembre marzo, 22 maggio 2015 Programma Che cos è lo stress: fisiologia dello stress Eustress e distress: la differenza tra stress positivo e negativo Le fonti dello stress: test di autodiagnosi per individuare quali sono e dove risiedono le proprie fonti di stress Le forme e le strategie del coping: il fulmine a ciel sereno, la gara delle difficoltà 6 regole per la gestione dello stress Le tipologie di persone che stressano Come difendersi dallo stress: le strategie Comunicare efficacemente progetti, idee, obiettivi, risultati Tutti coloro che, dovendo parlare in pubblico, desiderano acquisire sicurezza e capacità di persuasione nei confronti degli ascoltatori Milano 9/10 ottobre /25 febbraio, 15/16 giugno 2015 Roma 9/10 dicembre /21 aprile, 13/14 luglio 2015 Programma La comunicazione in pubblico: le regole base, i modelli Analisi di una propria presentazione per strutturare al meglio l intervento: gli aspetti principali, gli stadi della preparazione, le fasi del discorso Personalizzare la presentazione in base al profilo e alle esigenze del pubblico Ottenere l attenzione e far partecipare: alcuni accorgimenti operativi Usare i movimenti, l enfasi, i gesti ed il controllo vocale per conquistare l uditorio: esercitazione pratica Creare supporti visivi e multimediali d effetto Gestire in modo ottimale il tempo a disposizione Affrontare e gestire obiezioni e polemiche Durata 1 g 500 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 28 Durata 2 gg 950 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 29

16 area S VENDITE S1 L efficacia dell azione di vendita S2 value selling: la vendita di valore S3 Vendere al telefono 30 S4 Tecniche pubblicitarie di base a supporto della vendita 31

17 S1 L efficacia dell azione di vendita Per sviluppare una visione complessiva dell intero processo di vendita dando ordine logico e pratico alle varie fasi Per apprendere gli strumenti, le tecniche e le metodologie per essere efficaci nel mondo delle vendite Per pianificare la propria azione di vendita con il supporto delle metodologie più efficaci Per applicare le modalità comunicative più idonee per una relazione positiva con il cliente S2 value selling: la vendita di valore Per imparare a proporsi al cliente come venditore di soluzioni e di valore, in un ottica di Value Selling Per migliorare la propria capacità di identificare i bisogni, i ruoli e le motivazioni d acquisto dei clienti Per aumentare la consapevolezza della propria capacità di influenza Per apprendere metodi innovativi per favorire la fidelizzazione del cliente Tecniche di vendita per venditori di successo Venditori, tecnici commerciali, agenti, addetti e responsabili vendite che desiderano rafforzare le proprie competenze commerciali Milano 25/26 settembre /19 febbraio, 5/6 maggio 2015 Roma 20/21 novembre /27 marzo, 18/19 giugno 2015 Durata 2 gg 950 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva Programma Il venditore e il processo d acquisto: pianificare la propria azione di vendita, conoscere i bisogni del cliente, analizzare la concorrenza Esercitazione: l identikit del venditore Gli strumenti per organizzare la propria azione di vendita Conoscere il proprio mercato oltre il prodotto: la psicologia dell atto d acquisto Le regole di base di una buona relazione Le tecniche dell intervista, i metodi per riformulare la domanda e per strutturare e adattare le proprie argomentazioni Presentare e difendere il prezzo: quando e come parlarne La gestione delle obiezioni: simulazione di un incontro con il cliente Concludere per vendere: come terminare un incontro e fidelizzare i propri clienti 32 Vendere oltre il prodotto Venditori, tecnici commerciali, agenti, funzionari di vendita, responsabili vendite che già possiedano le competenze commerciali di base e che siano interessati ad arricchirle facendo propri gli strumenti della vendita di valore Milano 11/12 dicembre /10 marzo, 8/9 giugno 2015 Roma 20/21 ottobre /10 febbraio, 18/19 maggio 2015 Durata 2 gg 950 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva Programma Cosa vuol dire Value Selling? Pensare in termini di valore: differenza tra caratteristiche, prove e vantaggi Il marketing del venditore nei mercati B2B e B2C Analizzare le criticità nella vendita tradizionale : i numeri chiave della vendita, analisi del GRID e della DMU (Decision Making Unit) Il venditore-consulente: abitudini e caratteristiche di un venditore di successo I bisogni e le motivazioni d acquisto dei clienti Conoscere ed entrare in sintonia con i diversi interlocutori: le informazioni utili per identificarne il profilo e per modulare la propria offerta Vendere in termini di Valore anche costi e condizioni: rispondere alle richieste reali, conoscere le leve commerciali e le trappole dell interlocutore, fronteggiare le pressioni e trovare le argomentazioni più adatte Simulazione sulla vendita di valore di prodotti/ servizi ed esercitazione Solution selling 33

18 S3 Vendere al telefono Incrementare le vendite e fidelizzare i propri clienti attraverso il telefono Per imparare a creare una relazione positiva con il cliente migliorando le proprie capacità relazionali e comunicative Per migliorare le proprie tecniche di persuasione telefonica e le strategie di vendita Per acquisire sicurezza e fiducia nelle proprie capacità, esercitandosi a superare le obiezioni, e concludere efficacemente la vendita Programma S4 Tecniche pubblicitarie di base a supporto della vendita Per acquisire maggiore competenza circa gli strumenti più idonei per la pubblicazione su carta delle proprie azioni di marketing Per apprendere ed applicare tecniche e metodologia di produzione di un oggetto pubblicitario riducendo i costi e ottimizzando i tempi Per comprendere come gestire i rapporti con i fornitori: agenzie di comunicazione, studi grafici, stampatori Venditori, tecnici commerciali, assistenti commerciali, operatori di telemarketing e, in generale, coloro che utilizzano il telefono per fissare appuntamenti commerciali Milano 4 dicembre marzo, 29 maggio 2015 Roma 22 ottobre aprile, 5 giugno 2015 Preparare la telefonata: lo script Sviluppare un atteggiamento empatico per entrare in sintonia con il cliente e farsi ascoltare Utilizzare la voce per infondere fiducia Controllare le proprie emozioni e tenere alta la motivazione. La metafora del pescatore: utilizzare l attrezzatura adatta, l esca giusta e avere tanta pazienza Role playing: porre le giuste domande per capire le esigenze del cliente e le motivazioni d acquisto Imparare a gestire e superare le obiezioni, trasformandole in opportunità di vendita Concludere la vendita Costruire un efficace comunicazione di prodotto Product manager, brand manager, account manager, assistenti o specialisti del marketing e/o delle vendite Milano 16/17 ottobre /27 febbraio, 22/23 aprile 2015 Roma 1/2 dicembre /17 marzo, 3/4 giugno 2015 Programma Il mondo della pubblicità: cenni storici, dinamiche e tipologie Il colore: cos è, come i colori comunicano con l inconscio Il lettering: font e tipografia del testo La forma e l immagine: percorso esplorativo nel mondo della comunicazione visiva Il mondo digitale: cosa sono le immagini bitmap e le immagini vettoriali, quali sono le loro caratteristiche distintive e le peculiarità, quali sono i punti di forza e le criticità Strutturare un layout efficace Nozioni tecniche di base dei software Adobe Photoshop, Illustrator, Indesign. Esercitazione. Il Below the Line e la produzione dell oggetto cartaceo Durata 1 g 500 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 34 Durata 2 gg 950 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 35

19 area F non profit F1 IL fundraising 36 F2 il marketing e la comunicazione sociale 37

20 LA FORMAZIONE al fundraising e al marketing sociale per il terzo settore Perché Per migliorare la capacità di capitalizzazione e comunicazione di quanto viene fatto, anche in ottica di miglioramento della relazione con il mondo profit Per dotarsi di metodologie e strumenti che ottimizzino l attività di Raccolta Fondi Per acquisire metodi di analisi e supporto a processi di riorganizzazione o ristrutturazione che diano nuova vita all ente Per migliorare la propria capacità di creare opportunità di partnership durature con aziende profit, al fine di sostenere nel tempo i servizi di welfare progettati Docente dei corsi Elena Zanella Formatore e Consulente per il Terzo Settore. Blogger su vita.it - la zanzarella. Relatrice del Festival del Fundraising e vincitrice dell Italian Fundraising Award 2013 Tutti i corsi possono essere finanziati tramite Fondi Interprofessionali e bandi pubblici, per maggiori informazioni consultare la sezione Fondi per la formazione continua a pag

21 F1 Il fundraising Raccogliere fondi per finanziare la crescita Responsabili di Associazioni e Cooperative, funzionari e dirigenti della P.A. e della Scuola, volontari dedicati alla raccolta fondi. Per capire cos è la raccolta fondi e quali sono le diverse attività che la costituiscono Per collocare l attività di fundrainsing nel contesto sociale ed economico attuale Per acquisire gli elementi base per implementare con successo un azione di fundraising, con il supporto di esercitazioni e casi pratici Per dotarsi delle istruzioni necessarie per applicare in modo efficace e concreto il fundraising in uno specifico contesto organizzativo Programma Il terso settore in Italia: come nasce, come si sviluppa e come si professionalizza Introduzione al fundraising Il ciclo del fundraising Analisi strategica iniziale La professione del fundraiser F2 comunicazione e marketing sociale Allargare la rete di relazioni e ottenere consenso e adesione ai progetti dell ente Responsabili di Associazioni e Cooperative, funzionari e dirigenti della P.A. e della Scuola, volontari dedicati alla raccolta fondi. Per comprendere i diversi canali di comunicazione da utilizzare nei progetti di fundraising Per imparare a comunicare i progetti raggiungendo i target interessati Per acquisire gli strumenti necessari all implementare della strategia progettuale Programma Il marketing sociale I donatori e il database relazionale Strategie, strumenti, tecniche: a. Direct Marketing e Direct Mail b. Corporate Fundraising c. Gli eventi speciali d. Il fundraising on line e. Crowdfunding Analisi di case histories La comunicazione La comunicazione sociale La comunicazione nel fundraising: on e offline I social network Analisi di case histories Milano 2 ottobre febbraio, 21 maggio 2015 Roma 18 settembre marzo, 18 giugno 2015 Milano 3 ottobre febbraio, 22 maggio 2015 Roma 19 settembre marzo, 19 giugno 2015 Durata 1 g 150 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 40 Durata 1 g 150 euro (intera) + iva euro (multipla) + iva 41

22 modalità di iscrizione Tagliando di iscrizione Società alla quale intestare la fattura: Ragione sociale Via CAP Città Provincia Settore di attività P.IVA Codice Fiscale Società alla quale spedire la fattura (se differente): Ragione sociale Via E possibile effettuare l iscrizione ad un corso PGA sia dal nostro sito web, compilando il modulo on line che trovate nella pagina relativa al corso di vostro interesse, sia via fax, inviandoci il modulo che segue al numero Il pagamento deve avvenire al momento dell iscrizione. 7 giorni prima della data di erogazione del corso riceverete una mail di conferma con le indicazioni di carattere logistico (sede del corso e orari). Per annullare l iscrizione è necessario comunicarci la cancellazione in forma scritta (fax o ). In caso di rinuncia scritta pervenuta tra il 7 e il 4 giorno prima della data di effettuazione, vi sarà addebitato il 25% della quota di partecipazione. Per annullamenti pervenuti successivamente, verrà addebitata l intera quota. E possibile sostituire un partecipante in qualunque momento, previa comunicazione del nuovo nominativo via o via fax. sede e orari CAP Città Provincia Desidero ricevere la fattura via mail all indirizzo... DESIDERO ISCRIVERE LE SEGUENTI PERSONE AL CORSO: sigla data (gg/mm/aa) Titolo corso / / Nome Nome Nome Cognome Ruolo Cognome Ruolo Cognome Ruolo Informativa sulla PRIVACY ex art.13 D.Lgs. 196/2003Le informazioni fornite verranno trattate per finalit di gestione amministrativa dei corsi (contabilità, logistica, formazione elenchi). I dati potranno essere utilizzati per la creazione di un archivio ai fini dell invio di aggiornamenti sui corsi e/o sulle attività future. In qualunque momento, potrà accedere alle informazioni in nostro possesso ed esercitare i diritti di cui all art. 7 del D. Lgs. (accesso, correzione, cancellazione, opposizione al trattamento, ect.). Questi dati non saranno mai ceduti a terzi. Con l invio del modulo, dichiaro di accettare le suddette condizioni. Titolare e responsabile del trattamento è la società PGA Strategia e Consulenza Srl Coordinate bancarie per il pagamento tramite bonifico bancario: I corsi hanno inizio alle ore 9.00 e terminano alle ore e si svolgono presso hotel e strutture convenzionate. Le quote di partecipazione comprendono il materiale didattico, l attestato di partecipazione, i coffee break e la colazione di lavoro. C. C Banca Intesa San Paolo - Agenzia 2124 via Carpi 4, Milano - Intestato a PGA Srl iban Paese CIN Euro CIN IT COD. ABI C.A.B. N. CONTO IT 08 E BIC SWIFT: BCITITMM Nome, cognome e ruolo della persona che effettua l iscrizione 42 Per maggiori informazioni: tel fax academy@pga-so.it compila il Tagliando di iscrizione...telefono... Data... Timbro e Firma... 43

23 formazione In azienda Progettiamo insieme a voi una cultura aziendale condivisa come I percorsi formativi PGA si caratterizzano per l animazione d aula a forte impatto esperienziale, sono ricchi di occasioni di confronto e di lavori in sottogruppo, e prevedono: la definizione dei contenuti in base ai bisogni emersi dall analisi preliminare e dagli affiancamenti effettuati in fase progettuale la progettazione di esercitazioni e role playing in base allo specifico contesto aziendale il riallineamento dell intervento in corso d opera, in maniera flessibile e dinamica e in funzione delle esigenze che man mano emergono la possibilità di usufruire di metodologie formative di team building particolarmente efficaci e coinvolgenti per gruppi aziendali: maestri d arte, teatro in azienda, laboratorio di creatività, running training, cooking, barca a vela, green days La modalità formativa tradizionale prevede aule con un massimo di 15 partecipanti. Gli eventi formativi esperienziali, adatti sia a piccoli che a grandi gruppi, utilizzano metafore quali il teatro, le arti, il cooking per veicolare i contenuti precedentemente definiti con il commitment. L organizzazione di questi format prevede massima flessibilità nella definizione della durata dei diversi moduli. Artisti e attori professionisti, esperti ambientali e chef animano gli eventi affiancati dai formatori PGA. Le nostre aree di intervento: Perché Per accrescere la fiducia reciproca e il senso di appartenenza al gruppo, e acquisire una cultura aziendale condivisa al fine di lavorare insieme in modo efficace e produttivo Per creare occasioni di incontro tra persone che, pur appartenendo alla stessa organizzazione, non hanno ancora avuto modo di conoscersi o di lavorare insieme Per migliorare lo spirito di gruppo e rafforzare la coesione e l orientamento ai risultati su team già costituiti Management e Gestione delle Risorse Comunicazione ed Efficacia Personale Sales Change Management Per maggiori informazioni su eventi speciali, contenuti e metodologie formative, visitate il nostro sito: o contattateci all indirizzo academy@pga-so.it o al numero

24 I fondi per la formazione continua un opportunità per le persone, le aziende e gli enti Non Profit I Fondi per la formazione continua sono nati per promuovere lo sviluppo della formazione dei lavoratori attraverso il finanziamento di Piani formativi aziendali, settoriali, territoriali e individuali. Per le aziende e gli enti non profit, PGA offre un servizio di orientamento alla scelta del Fondo interprofessionale più adatto cui iscriversi, qualora non si sia ancora aderito ad alcuno. Per i singoli, PGA fornisce un supporto nell individuazione di modalità di finanziamento attraverso bandi pubblici. COSA possiamo FARE PER VOI Gli esperti PGA vi affiancano nelle varie fasi del processo di finanziamento della formazione, dall analisi dei fabbisogni all erogazione e rendicontazione: analisi e stesura del progetto formativo ed elaborazione del preventivo finanziario da presentare all ente finanziatore predisposizione della domanda di contributo presentazione della domanda di finanziamento presso il fondo/ente pubblico assistenza alla gestione delle attività di rendicontazione, durante la fase di erogazione della formazione attività di consuntivo con predispozione delle relazioni finali da presentare all ente finanziatore 46 Per maggiori informazione in merito contattateci all indirizzo academy@pga-so.it o al numero

25 Consulenza COME Vi affianchiamo nell allineare business e competenze delle persone Perché per avviare un piano di innovazione e sviluppo organizzativo attraverso l identificazione delle aree critiche, degli spazi di miglioramento e di un assetto organizzativo coerente con la strategia aziendale check up organizzativo per identificare le competenze chiave e quelle da potenziare e valorizzare attraverso la definizione e la gestione di percorsi di sviluppo modelli di competenze per implementare un sistema di gestione delle competenze al fine di migliorare le prestazioni aziendali strumenti di gestione delle performance per misurare il grado di fiducia e la motivazione delle persone ed individuare e implementare le conseguenti azioni di miglioramento indagini di clima per dotarsi di strumenti di valutazione e gestione del potenziale che consentano di identificare e gestire percorsi di crescita delle risorse assessment e developement centre Check up organizzativo individuazione e formalizzazione dei principali processi di collaborazione dell organizzazione descrizione (Job Description) delle principali Posizioni Organizzative stesura dell Organigramma inteso come disegno della macro e della micro struttura organizzativa Modelli di competenze definizione delle competenze trasversali all organizzazione e di quelle tipiche di mestiere individuazione dell architettura e del metodo per la valutazione del livello di competenza atteso per le risorse interne all organizzazione Strumenti di gestione delle performance creazione ed implementazione di strumenti di valutazione del livello di competenza effettivamente posseduto dalle risorse rispetto alle aspettative del ruolo individuazione ed analisi dei principali gap di competenza tra livello richiesto e posseduto identificazione ed implementazione di azioni di sviluppo individuale ed organizzativo formalizzazione di Piani di Successione Indagini di clima Affianchiamo il management nella definizione ed implementazione di una piattaforma on line per la somministrazione e gestione del Questionario finalizzato alla rilevazione del Clima Organizzativo. Nello specifico: analisi degli obiettivi e della strategia dell intervento insieme alla committenza definizione e validazione delle domande del Questionario e della scala di misurazione somministrazione del Questionario on line elaborazione e restituzione dei risultati definizione di un piano d azione per i passi successivi all indagine Assessment e developement centre Supporto al management (tramite questionari, in basket, role playing e lavori di gruppo) nella valutazione del potenziale di risorse che siano inserite in un percorso di crescita e della prestazione per risorse che debbano migliorare le proprie performance e sviluppare maggiore efficacia nel ruolo ricoperto. Per la mappatura delle capacità manageriali viene utilizzato SKILL VIEW TM, un test descrittivo delle 5 macroaree di competenza che definiscono il profilo professionale: competenze personali, realizzative, sociali, di influenza e manageriali

26 SKILL VIEW TM Il test per individuare e gestire le competenze aziendali Che cos è: sviluppato dal Centro Universitario Internazionale, è un test descrittivo delle capacità manageriali individuali, in ambito professionale, e viene utilizzato per la selezione, la formazione, lo sviluppo delle risorse umane, in fase di Assessment, individuale o di gruppo, e per bilanci di competenze, nella valutazione dei passaggi di carriera. L output è costituito da report qualitativi e quantitativi in riferimento a capacità, caratteristiche e attitudini, anche rispetto ad un profilo atteso. Perché: per permettere all HR di avere un panorama dettagliato del profilo di personalità ed un Bilancio di Competenze; per aiutare l HR ad individuare le risorse più adatte a ricoprire una specifica posizione per dare a ciascuno la consapevolezza dei propri punti di forza e delle proprie aree di miglioramento per permettere ad ognuno di meglio definire un programma personalizzato di crescita e sviluppo professionale, per colmare i gap tra profilo ideale e profilo posseduto Sul sito è possibile visionare una demo di SKILL VIEW TM 50 51

27 Coaching Alleniamo le potenzialità dei vostri talenti come Il modello di Coaching cui facciamo riferimento è quello basato sulle 11 competenze di ICF (International Coach Federation). I Coach PGA, accreditati presso ICF, accompagnano la persona o il team nell acquisizione di maggiore consapevolezza, incrementando fiducia e motivazione, sviluppando talenti e capacità. Dopo aver concordato le aspettative e la durata del percorso, l azione di coaching si snoda attraverso una serie di incontri finalizzati a stimolare un processo creativo e di scoperta. I modelli decisionali, emotivi e di comportamento della persona diventeranno più efficaci. Ci si concentra sul contesto lavorativo dell individuo e sul suo modo di apprendere, permettendo l identificazione di punti di forza e di miglioramento, fornendo strumenti personalizzati per integrare gli obiettivi individuali con quelli organizzativi. I percorsi Executive Coaching Per aiutare i top Manager a creare e sviluppare la propria leadership strategica. Un percorso individuale a beneficio di coloro che sono responsabili di decisioni complesse di grande impatto sull organizzazione nel suo insieme. Il percorso di coaching è incentrato su performance organizzative e di sviluppo oltre che personali. Career Coaching Perché per individuare e sviluppare le potenzialità del singolo e del gruppo per accrescere la consapevolezza, la responsabilità e l efficacia delle persone per tradurre una richiesta di cambiamento o miglioramento in obiettivi concreti per realizzare piani d azione finalizzati al raggiungimento degli obiettivi prefissati per monitorare i risultati attraverso report e feedback Per chi in azienda è in procinto di ricoprire un nuovo ruolo o affrontare nuove sfide professionali. Il percorso di Career Coaching consente di scoprire i propri talenti e punti di forza, facendo luce sul proprio potenziale e individuando modalità per migliorare le proprie performance e perseguire con determinazione i propri obiettivi. Team Coaching Ogni volta che l azienda ha bisogno di accompagnare un team nel raggiungimento di obiettivi sfidanti, nella gestione dei conflitti e nella costruzione di un team affiatato

28 LA CONSULENZA per il terzo settore Vi accompagnamo nel processo di crescita e nelle attività a sostegno dei vostri progetti Perché per analizzare e migliorare l organizzazione e la strutturazione interna check up organizzativo per ottimizzare la gestione dei processi e delle risorse umane consulenza organizzativa per guidare le persone nell acquisizione di metodologie e tecniche che migliorino competenze e prestazioni formazione su misura per migliorare l attività di reperimento fondi a sostegno dei progetti e della vita stessa dell ente fundraising integrato (aziende, istituzioni, donatori privati) per creare nuove sinergie e partnership Profit Non Profit Corporate Philantropy COME Check up organizzativo Individuazione e formalizzazione dei principali processi di collaborazione dell organizzazione Descrizione (Job Description) delle principali Posizioni Organizzative Stesura dell Organigramma inteso come disegno della macro e della micro struttura organizzativa Consulenza organizzativa Identificazione degli obiettivi Mappatura dei processi e delle competenze (esistenti e necessarie) Definizione della strategia, delle aree di miglioramento e delle possibilità di ampliamento delle attività e di crescita delle persone Formazione su misura Definizione del percorso formativo per migliorare l efficienza delle risorse Consolidamento delle capacità esistenti, creazione delle competenze mancanti Miglioramento e facilitazione del processo di condivisione delle conoscenze e di capitalizzazione delle esperienze Fundraising integrato Supervisione e coordinamento di chi, all interno dell associazione, si dedica all attività di Fundraising Trasferimento di know how Ampliamento dell attività di fundraising Valutazione dell operatività e dell eventuale necessità di ampliamento dell organico Corporate Philantropy Creazione di relazioni tra mondo non profit e mondo profit Organizzazione di eventi di incontro tra le due realtà Per maggiori informazioni visitate il nostro sito: o contattateci all indirizzo academy@pga-so.it o al numero