Oltre l Asset Allocation strategica e tattica: il valore aggiunto della consulenza finanziaria

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1 Oltre l Asset Allocation strategica e tattica: il valore aggiunto della consulenza finanziaria Corrado Cassar Scalia, Sales & Marketing Director - Morningstar Italy 06 Giugno Morningstar. All Rights Reserved. These materials are for information and/or illustration purposes only. Morningstar Investment Management is a division of Morningstar which includes Morningstar Associates, LLC, Morningstar Investment Services, Inc., and Ibbotson Associates, Inc., all registered investment advisors and wholly owned subsidiaries of Morningstar, Inc. All investment advisory services described herein are provided by one or more of the registered investment advisor subsidiaries. The Morningstar name and logo are registered marks of Morningstar. This presentation includes proprietary materials of Morningstar. Reproduction, transcription or other use, by any means, in whole or in part, without the prior, written consent of Morningstar is prohibited. <#>

2 Agenda L Esperienza degli Investitori Il Ruolo del Consulente Il Valore della Consulenza Strumenti a Supporto del Servizio di Consulenza 2 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

3 Global Fund Investor Experience 2013 Studio che valuta l esperienza di investimento in fondi in 24 Paesi sulla base di quattro fattori: Regolamentazione e Fiscalita Trasparenza Costi Politiche di distribuzione e media L obiettivo è quello di incoraggiare una discussione sulle migliori pratiche dalla prospettiva degli investitori Informazioni raccolte tramite il team di analisti e i dati pubblici disponibili Il peso più elevato è stato dato alle informazioni supportate da dati pubblici 3 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

4 Punteggi dei singoli paesi 4 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

5 Alcune evidenze di rilievo Gli investitori in fondi negli Stati Uniti sono trattati al meglio, mentre in Sud Africa l ambiente che affrontano è molto ostile Nonostante le dimensioni del mercato dei fondi UCITS siano comparabili a quelle del mercato US, gli investitori in Europa non traggono gli stessi benefici dalle economie di scala rispetto a quanto avviene in US in termini di costi I nomi e gli incentivi dei gestori spesso rappresentano un segreto ; solo in pochi casi queste informazioni sono condivise con i sottoscrittori Australia e Nuova Zelanda non richiedono la pubblicazione dei titoli in portafoglio; inoltre, Francia, Corea, Sud Africa e Regno Unito mostrano la composizione dei portafogli solo ai sottoscrittori effettivi 5 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

6 L Esperienza in Italia Rating complessivo migliorato a C+ Nuova fiscalita da luglio 2011 ha contribuito al miglioramento del giudizio Con riferimento alla trasparenza, l Italia guadagna un giudizio medio I costi rappresentano l area dove l Italia fa peggio L azione dei media è buona (soprattutto con riferimento al focus sui costi), la distribuzione ottiene un giudizio medio Per lo studio completo: 6 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

7 Alcuni aspetti relativi alla Distribuzione Aumento della popolarità dei prodotti insurance-linked e degli ETFs, che hanno raccolto la maggioranza degli investimenti. Le politiche di collocamento delle Banche ha spinto prodotti strutturati e garantiti I Fondi hanno guidano per asset investiti e sono accessibili attraverso molteplici canali: broker, reti di promotori, fund supermarkets, banche e compagnie assicurative. È stimato che tra il 50% e l 80% dei fondi sono venduti attraverso distributori con piattaforma open- o guided- architecture. Per lo studio completo: 7 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

8 Alcuni aspetti relativi alla Distribuzione Gli investitori devono ricevere l informativa obbligatoria prima dell investimento ; i collocatori devono considerare che i prodotti siano adeguati e MIFID richiede anche la best execution come beneficio peri i sottoscrittori In Italia, è permessa la pratica dei sales contest generici per animare le reti di vendita senza precise regole definite, ma la remunerazione del collocatore (monetaria o con premi) è normata in maniera puntuale per proteggere gli investitori La normativa oggi richiede che che gli investiemnti devono essere proposti in funzioni dei bisogni degli investitori, per cui anche con i contest commerciali, la distribuzione dei prodotti deve essere personalizzata sui bisogni del cliente. Cresce l attenzione degli operatori e anche il focus dei media sui costi e sull importanza dell orizzonte temporale nelle scelte di investimento. 8 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

9 Quale scenario per la Consulenza Divisione dell Europa in due: Esperienza UK L con Retail Distribution Review adesso seguita dall Olanda Nella distribuzione italiana gli sportelli bancari perdono quote di mercato: dal 45% di copertura nel 2007, al 36% di fine 2011 al 34% previsto nel 2014 (Studio Kpmg Advisor) Famiglie oggi chiedono, a banche e intermediari, un servizio di consulenza completo (54% degli intervistati), di alta qualità (30%) e fornito da un interlocutore adeguato e preparato (47%) - GfK Eurisko 9 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

10 Quale scenario per la consulenza Qualche segnale di inefficienza, ma soprattutto emerge l opportunità per modelli distributivi/servizio orientati al cliente Consulenza non solo come un obbligo normativo, ma anche come un nuovo servizio per la clientela e quindi una potenziale ed effettiva fonte di nuovi ricavi Domande: Che cosa è la consulenza? Quale è il ruolo del Consulente? Se la consulenza è a pagamento, quanto merita di essere pagata? Quale è il valore aggiunto? Cosa serve? 10 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

11 La consulenza per il Cliente servizio basato sulla relazione di fiducia si sposta dalla logica del prodotto a quella del servizio orientato ad allineare Investment Return e Investor Return basato sulla professionalità e un processo strutturato finalizzato al raggiungimento degli obiettivi Non sono necessari investimenti ma soluzioni e servizi declinati sulle esigenze 11 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

12 La consulenza per il Cliente 12 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

13 Il Ruolo Sociale del Consulente Consulente diventa attore del cambiamento La Consulenza non può essere fondata solo sulla ricerca dei migliori prodotti, ma deve essere soprattutto orientata ad aiutare i clienti a diventare migliori investitori improve the way they act Valore per il cliente e la collettività Esigenze e obiettivi Capacità di rischio Consapevolezza nelle scelte Ri-orientamento continuo 13 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

14 La Consulenza per il Consulente Servizio orientato al Cliente caratterizzato dalla conoscenza approfondita del cliente guidata dalla trasparenza e convergenza degli obiettivi fondato sull autorevolezza delle competenze e sulla qualità resa remunerato in modalità fee-only, fee-based o misto supportato da un processo dinamico per la creazione della ricchezza La qualità del servizio non può essere legata solo al modello di remunerazione e/o alla tipologia di soggetto che la eroga 14 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

15 La Qualita del Servizio e del Consulente Professionalità Il Cliente al centro delle proprie strategie Risparmiatore Adeguare i processi di formazione, la convergenza degli obiettivi ed interessi e l utilizzo delle nuove tecnologie Etica Strumenti 15 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

16 La qualita del servizio di consulenza Processo orientato al raggiungimento degli obiettivi Supporto reale e concreto di guida nelle diverse fasi di mercato Parteciapzione attiva e suggerimenti sui comportamenti da tenere Analisi completa, semplice e comprensibile dei risultati Indipendenza di giudizio Trasparenza e completezza delle informazioni Professionalità + Credibilità + Comunicazione + Immagine del Consulente lo differenziano agli occhi del cliente per la qualità del servizio offerto 16 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

17 Il Consulente ideale La professione si evolve e il consulente deve erogare consulenza di qualità essere disponibile ad affrontare e risolvere le esigenze dimostrare credibilità ed affidabilità perchè perora l esigenza del cliente mostrarsi proattivo e strutturato per fornire aggiornamenti regolari e periodici riuscire ad essere flessibile per adattarsi al mercato e alle sue richieste Utilizzare una comunicazione efficace e semplice 17 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

18 Il Valore economico della Consulenza Ricerche internazionali già dimostrano che: L Educazione Finanziaria genera un aumento della ricchezza al momento del pensionamento la Pianificazione Sistematica raddoppia i risultati Approccio naïve ha bassi tassi di successo Nuova ricerca Morningstar che ha quantificato l extra rendimento generato da un processo strutturato di consulenza che mette al centro svariate esigenze del cliente 18 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

19 Alpha, Beta, e ora Gamma 19 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

20 Pianificazione Finanziaria Processo dinamico che tiene conto delle esigenze dell investitore e considera: Asset Allocation e Patrimonio Totale Attività e passività Flussi e dinamica dei prelievi Uso di vitalizi per copertura assicurativa e preidenziale Asset Location e aspetti fiscali 20 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

21 Perche è importante Gamma? Aspetti fiscali e Asset Location Ottimizzazione vs. passivita Strategia dinamica di prelievo Uso di vitalizi Patrimonio totale Scenario base For illustration purposes only. Source: Alpha, Beta, and Now Gamma by David Blanchett and Paul D. Kaplan, Morningstar White Paper 21 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

22 Relazione tra incremento del reddito e rendimento aggiuntivo 3% Rendimenti 2% 1% 0% -1% % in maggior reddito previdenziale è equivalente a un aumento del rendimento del +1.82% (Gamma equivalent alpha ) -2% -20% -10% 0% 10% 20% 30% 40% 50% Reddito previdenziale For illustration only. Source: Alpha, Beta, and Now Gamma by David Blanchett and Paul Kaplan, Morningstar White Paper 22 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

23 Alpha, Beta, e ora Gamma Il valore aggiunto della consulenza amplifica Alfa e Beta La pianificazione previdenziale è un esercizio complesso Ci sono numerosi aspetti da considerare nella costruzione del portafoglio ottimale di investimento Un piano previdenziale ottimale (ovvero, ottimizzato per Gamma) puo aggiungere il 29% di maggiore reddito previdenziale rispetto a un approccio naïve, base Un approccio strutturato si traduce in Gamma, equivalente alpha di 1,82% 23 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

24 Cosa fa il Consulente Finanziario? Il Consulente Finanziario può guadagnare un vantaggio competitivo duraturo nel tempo se: è in grado di gestire la nuova relazione con il risparmiatore basata sugli obiettivi, guida e orienta i comportamenti non prevede il futuro, ma gestisce il presente rispetto agli obiettivi futuri, non fa piani finanziari, ma condivide un processo di pianificazione non propone risultati futuri, ma presenta scenari possibili e alternative non ha le migliori soluzioni, ma interviene nel minor tempo possibile per limitare gli errori, governa il rischio e l incertezza si conquista l indipendenza sul campo deve cambiare i paradigmi organizzativi e dotarsi di un sistema di lavoro supportato da adeguati strumenti e piattaforme 24 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

25 La tecnologia e i comportamenti Le migliori soluzioni - La pianificazione finanziaria - Asset Allocation coerenti - Dati personali - Propensione al rischio/rendimento - La definizione degli obiettivi - La situazione economica Cliente Condivisione con il cliente - La proposta d investimento - Il report personalizzato Conoscenza del cliente - Verifica puntuale del portafoglio attuale - Ribilanciamento continuo e soluzioni correttive - Portafoglio ottimizzato Valorizzazione del servizio I migliori tool sono quelli che hanno il maggiore impatto sui comportamenti I driver competitivi si spostano sullo sfruttamento ottimale della tecnologia 25 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

26 La tecnologia e il Servizio Strumenti e piattaforme sono un supporto del Consulente Finanziario per l erogazione del servizio di Consulenza I tool servono a valorizzare il lavoro e le competenze del Consulente Finanziario e non si sostituiscono alla sua attività e alle sue conoscenze. Tecnologia «Desktop» e Soluzioni «Mobile» per migliorare efficacia ed efficienza (v.tempi di fruizione/erogazione del servizio di consuelnza) 26 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

27 Mobile solution Mini focus groups held at our offices in March and April, designed to get advisors to compare their views and discuss issues about Mobile supports Current usage On-the-go communication, especially Save paper by showing reports via ibooks or a secure file site Navigating to collect data/information 27 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

28 Mobile solution Aspirations Impressionare il cliente Gestire il momento della relazione Caratterizzare il valore del proprio servizio Lavorare in mobilita senza bisogno del desk Solo Ricerca e analisi Preparazione With the Client Accesso alle informazioni Adjusting/Playing Follow up 28 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

29 Le priorita nell utilizzo Mobile Strumento di supporto al processo di consulenza Advisory Workflow Strumento di supporto alla relazione Communication & Education 29 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

30 Integrazione dal Desktop al Mobile DESKTOP Research & Creation APP Analysis & Presentation 30 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

31 Advisory on Tablet Una piattaforma utilizzabile su dispositivi mobile Tablet deve avere come focus il supporto nella gestione della relazione con il cliente. Le principali peculiarita devono essere orientate a: La raccolta dei dati del cliente Check Up delle esigenze e obiettivi del Cliente L identificazione delle aree di intevento su specifici obiettivi Comunicazione, Transfer e Condivisione dei risultati delle analisi e delle proposte Sincronizzazione dei contenuti della piattaforma mobile e desktop 31 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

32 Advisory on tablet Sulla base degli elementi evidenziati, i componenti che secondo la nostra visione meglio soddisfano questi requisiti sono: CRM PROFILO CLIENTE DIAGNOSI PORTAFOGLIO ATTUALE GOAL PLANNER ASSET ALLOCATION GRAFICI DI ANALISI REPORT BUILDER LIBRERIA 32 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

33 Strumenti e Implementazioni 33 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures 33

34 Analisi di portafoglio Morningstar X-Ray Il sistema che consente di costruire e valutare portafogli di fondi - reali o virtuali - attraverso l analisi dei titoli che compongono ciascun portafoglio, radiografando la composizione dell insieme dei titoli sottostanti con tutte le informazioni tipiche del Fondo. Analisi Qualitativa Analisi Quantitativa Duplicazione Titoli Dettaglio di Portafoglio Il portafoglio del cliente, viene analizzato, basandosi sulla conoscenza del 100% dei titoli che lo compongono (look through). L analisi può essere svolta su differenti universi: universo fondi distribuiti, universo fondi vendibili in Italia, prodotti personalizzati (GPF, GPM), Azioni, Etf ed Obbligazioni. Il portafoglio cliente od il portafoglio proposto, viene analizzato dal punto di vista quantitativo attraverso un back testing, individuando differenti misure di rischio, di performance e la correlazione e media/varianza di ciascun titolo in esso contenuto. Grazie alla capacita di Morningstar di conoscere ed analizzare il 100% dei titoli sottostanti un fondo, è possibile individuare quei titoli che risultano essere duplicati, ossia presenti in portafoglio attraverso diversi strumenti. Es.: Apple può pesare il 2.87% perché presente sia nel fondo UBI Pramerica Azioni Globali (che contribuisce per il 0.71%) che nel fondo JPM America Equity A (che contribuisce per il 2.16%) Il report, oltre a fornire una tabella riassuntiva di tutti i prodotti in portafoglio, può essere integrato anche con la Matrice di correlazione ad 1 anno e poi la raccolta delle singole schede prodotto/gpf contenente tutte le informazioni specifiche dell investimento. 34 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

35 Analisi di portafoglio Morningstar X-Ray Analisi del portafoglio attuale, con la possibilità di analizzare oltre che i prodotti collocati, anche i prodotti presso altre istituzioni. Oltre all Analisi a Raggi-X del portafoglio selezionato, viene effettuato un back-testing dello stesso e vengono riportate le statistiche di rischio/rendimento: si spiegano le caratteristiche del portafoglio attraverso il passato e il comportamento del portafoglio nelle diverse fasi storiche. Focus sulla reale diversificazione di portafoglio e la contribuzione di ogni singolo prodotto/titolo alla costituzione dell asset allocation e al rischio reale del portafoglio. 35 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

36 Analisi di portafoglio Morningstar X-Ray E possibile analizzare in maniera approfondita il portafoglio attuale e/o proposto, che può essere composto anche da fondi detenuti presso terzi istituti, secondo le seguenti specifiche: Asset Allocation Stile Azionario Settori Azionari Aree Geografiche Statistiche Azionarie Duplicazione Titoli Style Obbligazionario Statistiche Obbligazionarie Consente di conoscere nei minimi dettagli il portafoglio del cliente, per poterlo aiutare nella scelte rispetto agli scenari attesi e ai suoi obiettivi. 36 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

37 Report Efficace e User-friendly 37 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures 37

38 La Pianificazione della ricchezza Risparmio 38 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures 38

39 La Pianificazione della ricchezza Profilazione 39 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures 39

40 La Pianificazione della ricchezza Spese 40 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures 40

41 La Pianificazione della ricchezza Gap e Piano d azione 41 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures 41

42 Focus Metodologico: Il Capitale Umano <#>

43 Conoscenza del cliente Non solo questionario di rischio ma: Esigenze specifiche e stato del ciclo di vita personale e professionale Aspettative e obiettivi Misure di quantificazione degli obiettivi Entrate, uscite, attività e passività 43 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

44 Ripartizione della ricchezza a livello individuale Capitale Finanziario Strumenti negoziabili come azioni, obbligazioni o fondi, tradizionalmente usati in chiave asset allocation Lettura parziale se non consideriamo capitale umano Capitale Umano Abilita di un individuo di guadagnare e risparmiare Valore attuale dei redditi futuri, compreso il reddito da pensione For illustration only. 44 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

45 Ciclo di vita del Capitale Umano e del Capitale Finanziario For illustration only. 45 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

46 Identificare il portafoglio target Capitale Umano Capitale Finanziario Portafoglio target Stock 30% Bond 70%? Stock 45% Bond 55% Patrimonio Totale For illustration only. 46 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

47 For Information and/or illustrative purposes only. Not for public distribution Morningstar. All rights reserved. Morningstar Investment Management is a division of Morningstar. Morningstar Investment Management includes Morningstar Associates, Ibbotson Associates and Morningstar Investment Services. The information contained in this presentation is the proprietary material of Morningstar. Reproduction, transcription or other use by any means, in whole or in part, without the prior written consent of Morningstar, is prohibited. The Morningstar name and logo are registered marks of Morningstar, Inc. 47 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures

48 48 For financial professional use only. See the last slides for important disclosures 48

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