Newco, a methodology tailoring. Antonio Micalizzi

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1 Newco, a methodology tailoring Antonio Micalizzi Milano, 7 giugno

2 AGENDA Definizione di brokeraggio assicurativo Applicazione al campo delle PMI Key man Contingency Credito La formula Crown Italia Come nasce l idea l di un nuovo modello, domande e risposte Il modello Conclusioni 2

3 DEFINIZIONE DI BROKERAGGIO ASSICURATIVO agenzia esclusione assicurazione polizza sinistro scoperto franchigia Cosa è un broker assicurativo? copertura subagente compagnia rischio garanzia intermediario 3

4 COSA NON E UN BROKER ASSICURATIVO una compagnia di assicurazioni non emette direttamente polizze ma seleziona le migliori proposte sul mercato assicurativo una agenzia di assicurazioni non rappresenta nessuna compagnia ma opera su mandato del cliente un venditore di polizze assicurative non ha interesse a proporre nessuna polizza in particolare ma solo la migliore per le esigenze del cliente 4

5 APPLICAZIONE AL SEGMENTO DELLE PMI Soluzioni sviluppate ad hoc per le esigenze delle PMI A protezione delle normali attività lavorative A tutela di specifici progetti Copertura Copertura Key Key Man Man Copertura Copertura Contingency Contingency Copertura Copertura Credito Credito 5

6 KEY MAN Come proteggere un azienda dal rischio di improvvisa indisponibilità,, per esempio per infortunio, di un collaboratore indispensabile al successo di uno specifico progetto? Alcune soluzioni presenti sul mercato includono la copertura key man con l obbiettivo l di tutelare l impresa l dalle perdite sopportate in seguito all indisponibilit indisponibilità - per specifici motivi - della persona chiave del progetto! Nota: esemplificazione non esaustiva di un prodotto assicurativo complesso 6

7 CONTINGENCY Come tutelare un azienda che organizza manifestazioni ed eventi da fenomeni non prevedibili, per esempio atmosferici (ma non solo ), che possono mettere a rischio la riuscita dell evento? evento? E possibile sottoscrivere una polizza che includa la copertura contingency per tutelare l azienda l dalle perdite subite nell organizzazione di un evento a seguito, per esempio, di un evento atmosferico avverso! Nota: esemplificazione non esaustiva di un prodotto assicurativo complesso 7

8 CREDITO Come tutelare un impresa che commercializza beni o servizi all estero dalla possibilità di non incassare parzialmente o del tutto i propri compensi? L impresa può sottoscrivere un assicurazione del credito che, sotto certe condizioni, tutela l impresa l dai mancati pagamenti! Nota: esemplificazione non esaustiva di un prodotto assicurativo complesso 8

9 COSA E E UN BROKER ASSICURATIVO un tassello fondamentale nei processi aziendali di gestione del rischio e opera secondo una prassi consolidata in un mercato fortemente regolamentato Opera Opera su su mandato mandato del cliente del cliente Analizza I rischi Analizza I rischi a a cui cui è è soggetto soggetto il cliente il cliente Cataloga Cataloga i i rischi rischi identificati identificati Seleziona le Seleziona le migliori migliori Soluzioni* Soluzioni* (*) focus degli esempi precedenti È possibile differenziarsi? 9

10 LA FORMULA CROWN ITALIA È necessario differenziarsi! La differenziazione come driver per la creazione di un nuovo modello di business in un mercato fortemente regolamentato (Opportunità + Strumenti) * Regole = Crown Italia Esperienza pregressa in un broker captive Conoscenza del mercato assicurativo Consapevolezza della normativa di settore 10

11 LA DOMANDA come nasce l idea l di un nuovo modello di brokeraggio assicurativo? 11

12 LE RISPOSTE A. esperienza cosa abbiamo fatto, cosa ha avuto successo, cosa non ha avuto successo, cosa avremmo voluto fare B. conoscenza cosa conosciamo, cosa non conosciamo (ma conoscono gli altri attorno a noi ), cosa vorremmo conoscere C. normativa cosa possiamo fare, cosa non ci è consentito fare, cosa possiamo fare solo entro certi condizioni 12

13 (A) LA PRECEDENTE ESPERIENZA Cosa si aspettano i clienti da un broker di assicurazioni? che sia specializzato nel loro segmento (p.e. PMI) che abbia prodotti di qualità a costi convenienti (quindi dimensioni tali da poter contrattare con le compagnie) che abbia una struttura commerciale e di assistenza sull intero territorio nazionale (p.e. attraverso corrispondenti, piccoli broker o subagenti) che sia indipendente, non legato a prodotti o interessi particolari ma libero di scegliere le migliori soluzioni sul mercato 13

14 (B) LA CONOSCENZA DEL MERCATO Quali sono le caratteristiche di molti broker presenti oggi sul mercato? poco specializzati (privati + PMI + grandi aziende + EP) dimensioni piccole o medio/piccole presenti solo in alcune aree d Italiad legati ad alcune realtà assicurative oppure grandi player internazionali, molto spesso non adatti particolarmente alle esigenze delle PMI 14

15 (C) E LA CONSAPEVOLEZZA DELLE REGOLE Che cosa prescrive la regolamentazione di settore? Obbligo di polizza per la propria Responsabilità Civile Rispetto della privacy dei clienti Rispetto dell adeguatezza delle coperture assicurative alle esigenze dei clienti Obbligo di informazione prima della sottoscrizione dei contratti Possibilità di incassare in nome e per conto delle compagnie di assicurazioni 15

16 IL MODELLO In che modo combinare le informazioni a disposizione e definire le priorità? 16

17 DEFINIZIONE DELLE PRIORITA Mercato Esperienza Regolamentazione Priorità Specializzazione Specializzazione Qualità Qualità Convenienza Convenienza Distribuzione Distribuzione Indipendenza Indipendenza 17

18 SPECIALIZZAZIONE Mercato Esperienza Regolamentazione Priorità Specializzazione Specializzazione OBBIETTIVO Consolidare le competenze nel segmento privati e Piccole e Medie Imprese 18

19 QUALITA E CONVENIENZA Mercato Esperienza Regolamentazione Priorità Qualità Qualità Convenienza Convenienza OBBIETTIVO Sviluppare un catalogo prodotti per le specifiche esigenze dei segmenti serviti (prodotti proprietari ) 19

20 DISTRIBUZIONE Mercato Esperienza Regolamentazione Priorità Distribuzione Distribuzione OBBIETTIVO Sviluppare una rete commerciale distribuita sul territorio tramite te intermediari professionali resi operativi attraverso strumenti avanzati (modello wholesale ) 20

21 INDIPENDENZA Mercato Esperienza Regolamentazione Priorità Indipendenza Indipendenza OBBIETTIVO Selezionare una gamma adeguata di scelte per ciascuna soluzione offerta (diversi livelli di qualità a differenti costi) 21

22 CONCLUSIONI Crown Italia Studia, sviluppa e distribuisce, con strumenti avanzati, soluzioni assicurative complete e convenienti attraverso una rete di intermediari professionali distribuiti sul territorio. Gestisce convenzioni assicurative personalizzate a favore di affinity group,, gruppi di persone che presentano caratteristiche ed esigenze assicurative omogenee. 22

23 E APPROFONDIMENTI 23

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